Zaloguj się 
Dzieje się!
PKO Leasing pokazuje ekosystem mobilności. „Aby dalej rosnąć, musimy zmienić boisko, na którym gramy”
Platforma Automarket należąca do PKO Leasing wchodzi w zupełnie nowy segment rynku. Od 1 grudnia pozwala dodawać darmowe ogłoszenia o sprzedaży samochodu osobowego. Rzuca tym samym wyzwanie Otomoto z grupy OLX. Podobnie jak w innych ekosystemach PKO BP, także tu głównym celem jest pozyskanie nowych klientów największej w Polsce grupy bankowej. Do 2027 r. może ich być nawet 200 tys., a wartość finansowania na Automarkecie ma wzrosnąć o 2 mld zł. – Automarket ma wszystkie atuty, by zdemonopolizować rynek ogłoszeń – ocenia jeden z ekspertów.
Z tego artykułu dowiesz się…
- W jaki sposób grupa PKO BP wykorzysta własne zasoby do stworzenia nowego systemu.
- Dlaczego miała ograniczony potencjał do dalszego wzrostu.
- Jakie stawia sobie cele i ambicje dotyczące wprowadzenia ogłoszeń na platformę Automarketu.
Trzy tygodnie po ogłoszeniu strategicznego partnerstwa PKO BP i Allegro, największa polska grupa bankowa ujawniła plan budowy kolejnego, drugiego już ekosystemu. Tym razem nie będzie się koncentrował na e-commerce, ale na mobilności, czyli mówiąc wprost: zapewnieniu prostego i szybkiego procesu zakupu i finansowania auta.
Ten ekosystem grupa PKO BP buduje samodzielnie
To pierwszy i prawdopodobnie jedyny ekosystem usług budowany własnymi siłami spośród trzech rozwiązań zapowiedzianych w październiku 2024 r. (ekosystem e-commerce, mobilności i nieruchomości). Prezes banku Szymon Midera prezentował wtedy strategię biznesową banku do 2027 r. Jednym z celów była akwizycja 3 mln klientów, czyli po 1 mln rocznie. To właśnie ekosystemy, obok ofensywy marketingowej, mają pozwolić grupie osiągnąć ten ambitny cel, porównywalny jedynie z dotychczasowymi osiągnięciami Revoluta.
Inaczej niż w przypadku współpracy PKO BP i Allegro ten ekosystem grupa buduje jednak samodzielnie. Postawienie na partnerstwo z liderem rynku ogłoszeń z autami używanymi – grupą OLX (serwisy Otomoto i OLX) – tylko umocniłoby jego pozycję w tym obszarze. Wymagałoby też czasochłonnej integracji procesów bankowych z serwisami OLX. Poza nim na rynku jest jeszcze AutoPlac należący do spółki Neptis, która jest właścicielem aplikacji Yanosik.
Dlatego PKO BP stawia na rozwój Automarketu. To uruchomiona w lipcu 2020 r. pierwsza bankowa platforma do zakupu samochodów nowych i poleasingowych. O ile w 2020 r. sprzedała zaledwie 671 aut, o tyle już w 2024 r. liczba ta wzrosła do 5,9 tys. Zdaniem Arkadiusza Zaremby, dyrektora platformy Automarket, 2025 r. roczna dynamika wyniesie 60 proc. Gdyby szacunek się potwierdził, oznaczałoby to, że właściciela w kończącym się roku zmieni ponad 9 tys. pojazdów.
Otwarcie platformy zwiększa potencjał rozwoju
Do tej pory Automarket, marka należąca do PKO Leasing, skupiał się na sprzedaży nowych aut ze współpracujących sieci dealerskich i aut poleasingowych używanych maksymalnie przez pięć lat.
Takie podejście pozwalało wprawdzie zagwarantować dobry stan techniczny pojazdów, ale jednocześnie ograniczało potencjał do dalszych wzrostów. Dość wspomnieć, że spośród 3,5 mln rejestracji aut rocznie tylko 500 tys. stanowią nowe samochody. Co więcej, auta używane do pięciu lat stanowią jedynie 12 proc. wszystkich używanych w Polsce. Najliczniejszą grupę stanowią pojazdy powyżej 10 lat, które odpowiadają aż za 63 proc. struktury samochodów używanych.
– Ponad 70 proc. rynku pozostawało poza naszym zasięgiem, zarówno w kontekście marketplace'u, jak i usług finansowych, które z tym obszarem się wiążą. Stąd decyzja, by z dedykowanej platformy przejść na platformę zupełnie otwartą. Obok oferty naszej i naszych partnerów, pojawią się na niej bezpłatne ogłoszenia o sprzedaży auta – przekonuje Tomasz Bogus, prezes PKO Leasing.
– Żeby rosnąć, musimy zmienić boisko, na którym gramy. Chcemy komunikować się ze 100 proc. sprzedających i kupujących na tym rynku – dodaje Arkadiusz Zaremba.
Klienci mogą dodawać oferty już od 1 grudnia. Od tej pory na Automarkecie pojawiły się pierwsze oferty, wystawiane głównie przez komisy samochodowe. Obecnie jest ich 180. Firma zakłada, że do końca 2026 roku na tablicy z ogłoszeniami będzie widocznych nawet 100-150 tys. używanych aut. Dla porównania, na Otomoto w kategorii samochody osobowe jest teraz 246,5 tys. ogłoszeń.
Chce zmienić strukturę rynku ogłoszeniowego
– Chcemy zmienić reguły gry na tym rynku. W krajach zachodniej Europy, typu Niemcy i Wielka Brytania, rynek podzielił się między dwie, trzy główne platformy. W Polsce lider ma niemalże pozycję monopolistyczną. Mamy nadzieję, że platforma Automarket spowoduje, że zbliżymy się do struktury, gdzie jest więcej niż jeden gracz z ekosystemem sprzedażowym. Chcemy być challengerem dla największego gracza na rynku – przekonuje Tomasz Bogus.
Jak dodaje, Automarket ma być pierwszym w Polsce graczem, który połączy sprzedaż samochodów z gwarancją i tablicę ogłoszeniową oraz oferowanie produktów i usług, które mogłyby finansować nabywanie takich pojazdów. To kontynuacja podejścia ekosystemowego, czyli bycia tam, gdzie klient realizuje jedną z głównych swoich potrzeb.
Automarket chce przekonywać sprzedawców darmowym wystawianiem ogłoszeń oraz szybką ich publikacją, wykorzystującą dane z państwowych rejestrów. Klienci biznesowi, którzy będą stanowić większość wystawiających auta, będą mieli także swojego indywidualnego opiekuna.
– Nie chcemy zarabiać na ogłoszeniach, to nie jest nasz model biznesowy. Zamiast tego chcemy mieć miejsce, gdzie dotrzemy z ofertą finansowania grupy – wskazuje Arkadiusz Zaremba.
Kupujących ma przekonać narzędziami ułatwiającym podjęcie decyzji zakupowej, np. oferując możliwość sprawnego sprawdzenia historii auta. Kluczową korzyścią ma być jednak łatwy, szybki i zintegrowany proces finansowania poprzez leasing lub kredyt samochodowy. Ten ostatni jest już dostępny u dealerów, a w ciągu dwóch tygodni trafić także na platformę Automarketu. Maksymalna kwota kredytu wyniesie 300 tys. zł, a docelowo wzrośnie do 450 tys. zł.
Najpierw budowa bazy, potem relacji z klientami
Dyrektor Automarketu podkreśla, że kluczowym wyzwaniem na pierwsze pół roku będzie zbudowanie relacji ze sprzedającymi, aby zaoferować jak szerszą liczbę pojazdów. O relacje z klientami chce zadbać z kolei w drugiej połowie roku. Wskazuje, że docelowo na platformie mogą się pojawić oferty na wyłączność, bo PKO Leasing współpracuje np. z chińskim BYD. Trudno zatem zakładać, że nowe pojazdy tej marki pojawiałyby się na konkurencyjnych platformach.
Wskazał, że docelowo w Automarkecie mogą pojawić się np. dane o historii ubezpieczenia danego auta i szkodach (informacji dostarczyłaby spółka PKO Ubezpieczenia) i przewidywana wartość pojazdu w przyszłości (Masterlease specjalizujący się w wynajmie długoterminowym). Klienci zyskaliby też możliwość sprawdzenia wiarygodności sprzedawcy (poprzez sprawdzenie go w bazach za pośrednictwem PKO BP).
– Mamy też okresowe promocje dla klientów PKO BP. Na razie były to dodatkowe bony na paliwo. Teraz będziemy je przekładać na osoby, które wystawią ogłoszenia na platformie. W trzecim kwartale wprowadzimy dyskontowane produkty leasingu, najmu i kredytu samochodowego dla klientów PKO BP. Będą mieli zatem zniżkę na te produkty – dodaje Tomasz Bogus.
Zdaniem eksperta
Automarket ma atuty, by zdemonopolizować ten rynek
Dziś na rynku obserwujemy systematyczny wzrost udziału zakupu aut używanych z finansowaniem. Przewaga gotówki w komisach raczej wynika z braku wygodnej oferty niż preferencji klientów. Tam, gdzie nabywca otrzymuje sprawdzone auto i proste finansowanie, w formie leasingu lub kredytu, udział transakcji gotówkowych szybko spada poniżej 50 proc.
Najważniejsze jest to, aby dotrzeć do klienta, który jest na bardzo wczesnym etapie jeśli chodzi o intencję zakupu pojazdu, zaopiekować się nim i prowadzić przez kolejne kroki, aż do zakupu. Ten proces jest złożony i długotrwały. W tym duchu rozwijamy Superauto.pl. Pytanie, czy Automarket otworzy się na ten trend, czy raczej pozostanie platformą typowo transakcyjną, wzbogaconą o unikalny atut w postaci tablicy ogłoszeń.
Główna ambicja to 200 tys. nowych klientów grupy
– Naszą ambicją jest zostanie numerem jeden pod względem finansowania on-line oraz numerem trzy, jeśli chodzi o liczbę użytkowników do 2027 r. W perspektywie dziesięciu lat liczę, że będziemy w stanie stoczyć już rywalizację ze wszystkimi graczami – podkreśla Arkadiusz Zaremba.
W dwuletniej perspektywie platforma ma pozyskać dla największej w Polsce grupy bankowej 200 tys. dodatkowych klientów i co najmniej 2 mld zł finansowania. Skutkowałoby to rosnącym udziałem Automarketu w przychodach ze sprzedaży samochodów PKO Leasing. Obecnie to 8 proc., ale za dwa, trzy lata udział miałby się niemal podwoić, do 15 proc.
Od stycznia do września 2025 r. PKO Leasing udzielił 10,1 mld zł finansowania, a wraz z należącą do niego spółką Masterlease kwota sięga 11,3 mld zł. Daje to łącznie 13,2 proc. udział w rynku leasingu w Polsce, co czyni grupę największym graczem na krajowym rynku takiego finansowania.
Zdaniem eksperta
Zapotrzebowanie na finansowanie pojazdów będzie rosnąć
Segment pojazdów lekkich pozostaje głównym motorem całej branży. W I połowie 2025 r. ich finansowanie wzrosło o 8,7 proc. do 32 mld zł. Wzrosła również liczba transakcji – o 8 proc. r/r, przy stabilizującej się średniej wartości pojedynczej umowy. Najmniejsze firmy – o obrotach do 5 mln zł – odpowiadają za blisko 65 proc. wszystkich finansowanych pojazdów lekkich, co dobrze pokazuje, jak bardzo najmniejsze firmy korzystają z leasingu przy odnawianiu i rozwijaniu flot.
Polski rynek motoryzacyjny ma duży potencjał wzrostu także w ujęciu międzynarodowym. Sprzedaż nowych aut osobowych na 1000 mieszkańców w Polsce jest wciąż jedną z najniższych w UE – 14,7 szt. wobec 25,1 średnio w Unii. To oznacza, że wraz ze wzrostem zamożności społeczeństwa i stopniowym nadrabianiem luki rozwojowej zapotrzebowanie na finansowanie pojazdów będzie naturalnie rosnąć.
Ważnym czynnikiem, który będzie kształtował ten rynek w kolejnych latach, są również nowe propozycje Komisji Europejskiej dotyczące dekarbonizacji flot. Zakładają one m.in. obowiązkowe cele udziału pojazdów zeroemisyjnych (BEV) w zakupach flotowych. Jeśli zostaną wprowadzone oznaczać to będzie, że coraz większa część firm – zarówno dużych, jak i MŚP – będzie przechodziła na bezemisyjne samochody, a leasing pozostanie dla nich podstawowym narzędziem finansowania tej zmiany.
Główne wnioski
- Grupa PKO BP uruchamia drugi z trzech ekosystemów, które mają przyciągać do banku nowych klientów. Od 1 grudnia udostępnił na platformie Automarket.pl możliwość dodawania darmowych ogłoszeń o sprzedaży aut używanych. Liczy, że do końca roku będzie ich nawet 100-150 tys., głównie wystawianych przez komisy samochodowe. Obecnie ma ich 180.
- Wprowadzenie tablicy ogłoszeń pozwoli platformie na otwarcie się na nowy, większy kawałek rynku, który dotychczas był zdominowany przez Otomoto z grupy OLX. Dość wspomnieć, że spośród 3,5 mln rejestracji aut rocznie, aż 3 mln stanowią auta używane.
- PKO Leasing, do której należy marka Automarket, zakłada, że w ciągu dwóch lat pod względem liczby użytkowników platforma wskoczy na trzecią pozycję na rynku. Do 2027 r. chce przyciągnąć 200 tys. nowych klientów i udzielić na Automarkecie co najmniej 2 mld zł finansowania. W tym celu już za dwa tygodnie na platformie pojawią się kredyty samochodowe, których latami PKO BP nie miał w ogóle w ofercie.
