Polacy tworzą sieć przedsiębiorców w USA. „Uczymy rekomendacji, które budują biznes”

Grzegorz Nawacki: Sekta, MLM, spotkania w stylu Amwaya – wie pan, że tak mówią o Corporate Connections i BNI?

Ryszard Chmura, prezes The Company, właściciela Corporate Connections i BNI: Czasem słyszymy takie porównania, bo nasze spotkania są zamknięte i odbywają się regularnie. Ale u nas nie ma prowizji za pozyskiwanie nowych członków ani od transakcji między członkami. Pilnujemy, żeby model był całkowicie transparentny. Sekta? Czasami próbujemy coś w grupie przedsiębiorców zmienić i mówimy, żeby coś robili inaczej, ale połowa nas nie słucha. W sekcie byłoby inaczej.

Czym zatem jesteście?

To ekosystem dla przedsiębiorców i społeczność biznesowa. W BNI zrzeszamy małych przedsiębiorców, a w Corporate Connections właścicieli dużych firm – takich z przychodami powyżej 100 mln zł.

Chodzi o to, żeby przedsiębiorcy mieli wokół ludzi podobnych do siebie i mogli wspólnie rozwijać biznes przez rekomendacje i relacje.

Co was odróżnia od innych organizacji biznesowych?

Po pierwsze – system rekomendacji i mierzenia efektów. Po drugie – zasada, że najpierw pomagasz innym. Jeśli polecasz komuś klientów i on zaczyna dzięki temu zarabiać, naturalnie pojawia się chęć odwzajemnienia. Po trzecie – społeczność przedsiębiorców na podobnym poziomie rozwoju.

Po pewnym czasie okazuje się, że ważniejsze od samego biznesu stają się relacje i możliwość konsultowania decyzji z innymi właścicielami firm. Przedsiębiorcy mierzą się z dużymi wyzwaniami, dylematami, mają chwile słabości – nie zawsze mogą i chcą się nimi dzielić z bliskimi, nie mogą porozmawiać z ludźmi w firmie, by nie wywoływać paniki. Rozmowa z przedsiębiorcą o zupełnie innej skali nie zawsze pomoże. A u nas znajdziesz kogoś, kto był w podobnej sytuacji i podzieli się doświadczeniem.

Czyli coś więcej niż klub biznesowy?

Tak. Klub kojarzy się z towarzyskimi spotkaniami. U nas chodzi o realną współpracę i wymianę rekomendacji biznesowych. Większość przedsiębiorców mówi, że rekomendacja to najlepszy sposób pozyskiwania klientów. Nasza organizacja uczy jak budować relacje i generować rekomendacje biznesowe.

Jak można zostać członkiem takiej społeczności?

Najłatwiej poprzez rekomendację kogoś, kto już jest w organizacji. Kandydat przychodzi na spotkanie, poznaje formułę i sprawdza, czy mu odpowiada. Mamy też proces weryfikacji. Sprawdzamy, czy ktoś jest właścicielem firmy, jaka jest skala jego biznesu i czy pasuje do danej grupy. Na końcu decyzję podejmują jej członkowie – to oni muszą zaakceptować nową osobę.

Czyli nie można po prostu zapisać się przez formularz na stronie?

Nie. Chodzi o to, żeby nie rozwodnić społeczności.

I jak już przejdę te wszystkie formalności, to… przyjdzie mi zapłacić składkę. Ponoć niemałą.

Składki zaczynają się od około 10 tys. zł rocznie w BNI. W Corporate Connections są oczywiście wyższe, ale to zwykle około 0,2 proc. przychodu firmy. Nie jest to klub cygarowy, nie spotykamy się, by się napić szampana. Każdy przedsiębiorca umie liczyć. Jeżeli nie zobaczy wartości – to w kolejnym roku – nie zapłaci. Drogie jest to, co nie działa. A u nas – mimo wzrostu składek w ostatnich latach – organizacja stale rośnie.

Trudno się dostać, składki wysokie, a potem ponoć jest obowiązek bycia aktywnym, uczestniczenia w spotkaniach, pomagania innym członkom.

To prawda, wymagamy realnego zaangażowania. Nie chcemy być organizacją z długą listą zapisanych członków, którzy tylko płacą składkę. Można to porównać do procesu rekrutacji na prestiżową uczelnię. Najpierw trzeba się dostać, ale potem dostaje się środowisko przedsiębiorców podobnych do siebie.

Dajemy platformę, strukturę i społeczność przedsiębiorców, którzy chcą sobie pomagać. A przede wszystkim uczymy, jak systemowo budować rekomendacje biznesowe.

Co to znaczy „systemowo”?

Gdy zapytać przedsiębiorców, jaki jest najlepszy sposób zdobywania klientów, większość odpowiada: rekomendacje. Ale gdy zapytamy: jaka jest twoja strategia pozyskiwania rekomendacji, ile chcesz ich mieć miesięcznie, jak je generujesz, czy masz na to budżet – 9 na 10 przedsiębiorców nie ma żadnego planu. Za to inwestują ogromne pieniądze w kontaktowanie się z nieznanymi klientami czy w reklamę. To paradoks. Uczymy, jak sprawić, żeby rekomendacje nie były przypadkiem, tylko systemem.

Jak mierzycie efekty takich rekomendacji?

Bardzo konkretnie. Jeśli ktoś z grupy poleci mnie potencjalnemu klientowi i umówi spotkanie, zapisujemy taką rekomendację. Jeżeli z tego spotkania powstanie kontrakt – na przykład na 100 tys. zł – odnotowujemy, że dana rekomendacja wygenerowała taki biznes. Dzięki temu wiemy, jaki jest realny zwrot z inwestycji dla przedsiębiorców w naszej społeczności.

Są przykłady naprawdę dużych efektów?

Tak. Wojciech Wolny dołączył do Corporate Connections, gdy jego firma Euvic miała około 500 mln zł przychodu i ambitny plan skalowania. Dzięki rekomendacjom dotarł do przedsiębiorców, którzy już przeszli podobną drogę. Jedna z takich relacji doprowadziła do dużej akwizycji – największej w historii firmy. Dziś jego biznes generuje około 2,5 mld zł przychodu. I takich historii, choć o mniejszej skali, jest wiele.

A jaka jest pana historia w tej organizacji?

Zaczęło się od przypadku. Z natury jestem introwertykiem, nie lubię wydarzeń, na których nikogo nie znam, nie wiem do kogo podejść. Nie lubię, stojąc z kieliszkiem szampana udawać, że wiem, co wypada powiedzieć i komu. Albo, co zrobić z zebranymi wizytówkami – czy wypada się odezwać i umówić na spotkanie.

To jak introwertyk został liderem największej społeczności biznesowej?

Po studiach założyłem agencję reklamową i zastanawiałem się, jak zdobywać klientów. W mojej rodzinie nikt nie prowadził biznesu, nie miałem wokół siebie przedsiębiorców, nie wiedziałem jak zagadać do nieznanego przedsiębiorcy. Przypadkowo trafiłem na spotkanie BNI. Na początku nie rozumiałem idei – że przedsiębiorcy spotykają się, pomagają sobie i jeszcze za to płacą składkę. Ale kolega, który mnie zaprosił, powiedział: „spróbuj przez rok”. I rzeczywiście zacząłem dzięki rekomendacjom docierać do pierwszych klientów.

I się pan wkręcił.

Najpierw działałem jako przedsiębiorca w jednej grupie. Potem zostałem w jej zarządzie i zacząłem zakładać kolejne grupy BNI w Krakowie.

W pewnym momencie odkryłem, że to działa na zasadzie franczyzy. Zostałem pierwszym franczyzobiorcą regionalnym w Polsce i stworzyłem około dziesięciu grup. Zrzeszały kilkuset przedsiębiorców i bardzo pomogły też mojej firmie. W końcu sprzedałem agencję reklamową i zdecydowałem się w pełni poświęcić budowie społeczności biznesowej.

Skąd pomysł na Corporate Connections?

Zauważyliśmy pewien problem. Przedsiębiorcy rozwijali firmy w BNI, osiągali kilka czy kilkanaście milionów przychodu i… odchodzili. Nie dlatego, że system nie działał. Po prostu zmieniały się ich potrzeby. Nie chcieli już co tydzień spotykać się z bardzo małymi firmami. Dlatego powstało BNI+, a potem pomysł, żeby stworzyć społeczność dla jeszcze większych przedsiębiorców – powyżej 100 mln zł przychodów.

Jak powstała pierwsza grupa dużych przedsiębiorców?

Myślałem, że to będzie proste. Znam Rafała Brzoskę od wielu lat, więc pojechałem do niego i powiedziałem: „Rafał, ty znasz wszystkich przedsiębiorców w Polsce, jesteś na wszystkich konferencjach, w rankingach. Daj mi sto kontaktów do dużych przedsiębiorców i otworzymy pierwszą grupę”. Okazało się, że nawet tak znany przedsiębiorca ma kilka bezpośrednich kontaktów do porównywalnych przedsiębiorców, a nie setki.

To był bardzo ważny moment – zrozumiałem, jak trudne jest budowanie relacji w dużym biznesie. To mit, że duzi przedsiębiorcy się świetnie znają. W praktyce większość z nich ma kilka, może kilkanaście naprawdę bliskich kontaktów.

Dostałem od Rafała pięć numerów. Krok po kroku, przez rekomendacje, powstała pierwsza grupa i zaczęliśmy rozwijać projekt.

A potem przyszła pandemia, która sprawiła, że nie można było organizować spotkań. Mocno się to na was odbiło?

Paradoksalnie nie. Gdy gospodarka działa dobrze, nasz model też działa. Ale kiedy pojawia się kryzys – pandemia czy wojna – przedsiębiorcy jeszcze bardziej potrzebują społeczności i wsparcia. Podczas pandemii przenieśliśmy setki spotkań miesięcznie do online'u. Mieliśmy know-how z globalnej organizacji i zrobiliśmy to bardzo sprawnie. W efekcie, w czasie pandemii organizacja dalej rosła.

Jaka jest dziś skala?

Zrzeszamy około 2,5 tys. przedsiębiorców, z czego ok. 300 w Corporate Connections. To oznacza ponad 400 spotkań miesięcznie i niemal 5 tys. spotkań rocznie – grupowych, konferencji i wydarzeń.

Jeśli chodzi o biznes, zaczynaliśmy od około miliona złotych przychodów. Dziś grupa The Company – która obejmuje BNI i Corporate Connections – przekracza 100 mln zł rocznie.

A jaki jest potencjał?

W Polsce jest około dwóch milionów przedsiębiorców, więc mamy jeszcze dużo pracy. Chcielibyśmy urosnąć 10 razy.

Czyli do 25 tys. Rozumiem, że to raczej wśród tych milionów mniejszych przedsiębiorców. Corporate Connections też może urosnąć?

Tak, w Corporate Connections jesteśmy w trzydziestu procentach planu. Szacujemy, że firm spełniających kryteria jest w Polsce ok. 10 tys. i chcemy zrzeszyć przynajmniej 10 proc. Chcemy mieć tysiąc członków w społeczności Corporate Connections.

Jak chcecie osiągnąć taki wzrost?

Nie ma nas w wielu miastach. Naszym celem jest rozwój przez regionalne franczyzy – lokalnych liderów, którzy będą budować społeczności przedsiębiorców w swoich miastach.

I pewnie podkręcając tempo sprzedaży, a już dziś od niektórych byłych pracowników słychać, że wymagacie od zatrudnionych bardzo dużo.

Nie ukrywam, że wymagamy dużo – ale od siebie też. Budujemy organizację, w której pracują najwięksi polscy przedsiębiorcy, uczymy się na ich sukcesach i porażkach, a dostęp do takiego środowiska ma naprawdę niewielu. Inwestujemy w ludzi, szkolenia i technologię, bo wiemy, że tylko tak zatrzymamy najlepszych. I zatrzymujemy – wiele osób jest z nami od pięciu, ośmiu, dziesięciu lat. To dla mnie lepszy miernik kultury organizacyjnej niż opinie byłych pracowników.

Prowadząc organizację dla przedsiębiorców mamy bliski kontakt z przedsiębiorcami, którzy są założycielami i właścicielami firm, szybko się rozwijają. Wszystko mogą, nic nie muszą, a jak coś chcą to na wczoraj, więc musimy mieć zespół, który udźwignie takie tempo. Więc tak, taka praca nie jest dla każdego.

BNI nie został wymyślony w Polsce, przyszedł do nas z USA. Tam też się rozwija?

BNI to jest największa na świecie organizacja dla małego przedsiębiorcy, zrzesza 350 tys. przedsiębiorców w 77 krajach. Przyszła do nas z USA, ale wprowadziliśmy wiele innowacji, w tym BNI+, ale przede wszystkim Corporate Connections. Właśnie podpisaliśmy umowę i będziemy Corporate Connections wprowadzać w USA.

Teraz to Polacy będą budować w USA organizację biznesową?

Dokładnie tak, polska firma będzie uczyć Amerykanów, jak zrzeszać dużych przedsiębiorców. To, co udało się w Polsce – zrzeszenie 300 przedsiębiorców w niespełna sześć lat – to ewenement na skalę światową.

I jaki macie cel w USA?

W tym roku uruchomiliśmy biuro na Manhattanie, zatrudniamy pierwsze osoby, no i chcielibyśmy w ciągu roku otworzyć pierwszą grupę Corporate Connections w Nowym Jorku, a potem w każdym stanie przez franczyzy. Każdy członek naszej organizacji może już skorzystać z biura na Manhattanie.

Wiadomo, że tamtejszy biznes ma zupełnie inną skalę. O jakich przedsiębiorcach mówimy?

Badamy jeszcze rynek, ale szacujemy, że zaczniemy od przedsiębiorców z przychodami minimum kilkadziesiąt milionów dolarów rocznie, czyli to średniej wielkości biznes, jak na tamtejsze warunki.

W lutym w ekosystemie pojawił się też think tank. Po co?

Mając kilka tysięcy przedsiębiorców w jednej społeczności, zobaczyliśmy, że możemy zrobić coś więcej niż tylko biznes. Podczas wojny w Ukrainie przedsiębiorcy z naszej społeczności pomogli zebrać 100 mln dolarów pomocy, a później ponad 120 mln zł dla powodzian. Powstał więc pomysł think tanku – miejsca, w którym przedsiębiorcy mogą wspólnie mówić o tym, co trzeba zmienić, żeby w Polsce łatwiej prowadziło się biznes.

Niektórzy mówią, że think tank to krok ku wejściu do polityki.

Nie chcemy zajmować się legislacją ani lobbingiem. Od tego są inne organizacje – związki pracodawców czy Rada Dialogu Społecznego. Naszą rolą jest raczej mobilizowanie przedsiębiorców i zbieranie ich głosów. Na przykład w projekcie deregulacyjnym udało się zebrać ponad 15 tys. propozycji zmian w przepisach od przedsiębiorców i obywateli. Zebraliśmy je i przekazaliśmy w uporządkowanej formie rządowi oraz organizacjom, które zajmują się już procesem legislacyjnym.

Chcemy przede wszystkim, żeby głos przedsiębiorców był lepiej słyszany w debacie publicznej.

Jakie problemy najczęściej zgłaszają przedsiębiorcy?

Po pierwsze, poczucie, że są niedocenianą grupą społeczną, mimo że generują dwie trzecie PKB. Po drugie skomplikowany system administracyjny i podatkowy. Do tego dochodzą wysokie ceny energii i brak systemowego wsparcia dla ekspansji zagranicznej. Wielu przedsiębiorców ma kapitał i chce inwestować, ale w Polsce często napotyka bariery.

Celem jest zmiana wizerunku przedsiębiorcy?

W Polsce przez lata utrwalił się obraz „złego prywaciarza”. Tymczasem większość przedsiębiorców uczciwie buduje firmy, tworzy miejsca pracy i płaci podatki.

Co więcej – wielu z nich angażuje się w działania społeczne czy charytatywne, często bez rozgłosu. Chcemy to zmienić i pokazać, że przedsiębiorcy są ważną częścią społeczeństwa.

A jak zmienia się kultura prowadzenia biznesu w Polsce?

Polska gospodarka jest młoda – mamy wolny rynek dopiero od około 30 lat. Widzimy jednak dużą zmianę. Przedsiębiorcy są coraz bardziej otwarci, chcą się rozwijać systemowo i coraz częściej budują relacje z innymi przedsiębiorcami. A to oznacza, że społeczności biznesowe będą w Polsce coraz ważniejsze.

Technologia i AI zmienią networking biznesowy?

Technologia już nam pomaga. Analizujemy dane z tysięcy grup na świecie i wykorzystujemy AI, by lepiej łączyć przedsiębiorców. Ale jednocześnie widzimy coś odwrotnego: w coraz bardziej cyfrowym świecie ludzie jeszcze bardziej potrzebują bezpośrednich relacji. Dlatego przyszłość to model hybrydowy – technologia wspiera, ale relacje nadal budują ludzie.

Niedawno wystartowaliście z nową marką: The Company. Po co?  

Mamy kilka społeczności: BNI dla małych firm, BNI+ dla firm powyżej 10 mln zł przychodu, Corporate Connections dla firm powyżej 100 mln zł oraz CC+ dla największych przedsiębiorców. Do tego dochodzi fundacja i think tank. Chcemy pokazać, że to jeden ekosystem wspierający przedsiębiorców.

Gdzie widzi pan The Company za 10 lat?

Widzimy The Company jako globalną platformę dla przedsiębiorców – lidera w Polsce, z ambicją zgromadzenia w ciągu kilku lat kilkuset firm w USA, a w dłuższej perspektywie zbudowania jednego z największych ekosystemów biznesowych na świecie. Tworzymy dla dużych firm to, czym BNI stało się dla mniejszych.

Główne wnioski

1. Networking to nie przypadek, tylko system. Największą wartością organizacji takich jak BNI czy Corporate Connections jest uporządkowanie procesu zdobywania klientów przez rekomendacje. Zamiast liczyć na przypadkowe polecenia, przedsiębiorcy uczą się budować relacje i generować rekomendacje w sposób systemowy i mierzalny. Każda rekomendacja i wynikający z niej kontrakt są analizowane, co pozwala realnie ocenić zwrot z inwestycji. To podejście zmienia sposób myślenia o sprzedaży – z działań ad hoc na długofalową strategię. Dla wielu firm okazuje się to skuteczniejsze niż tradycyjny marketing czy cold outreach.
2. W biznesie rośnie znaczenie społeczności i zaufania. Przedsiębiorcy coraz częściej potrzebują nie tylko klientów, ale też środowiska, w którym mogą wymieniać doświadczenia i konsultować decyzje. Szczególnie na wyższym poziomie rozwoju firmy pojawia się potrzeba rozmowy z kimś, kto mierzy się z podobnymi wyzwaniami. Takie społeczności stają się miejscem wsparcia, a nie tylko transakcji biznesowych. W praktyce relacje często okazują się ważniejsze niż same rekomendacje. To pokazuje, że biznes coraz bardziej opiera się na zaufaniu i jakości relacji, a nie tylko na skali kontaktów.
3. Polski model ma ambicje globalne. Organizacja rozwijana w Polsce osiągnęła skalę, która pozwala myśleć o ekspansji międzynarodowej, w tym wejściu na rynek USA. To odwrócenie typowego kierunku – tym razem to polska firma eksportuje know-how do bardziej rozwiniętego rynku. Jednocześnie potencjał wzrostu w Polsce nadal jest bardzo duży, bo liczba przedsiębiorców znacząco przewyższa obecną skalę działalności. Strategia opiera się na rozwoju lokalnych społeczności i franczyz. Ambicją jest stworzenie jednego z największych ekosystemów przedsiębiorców na świecie.