Zaloguj się 
Dzieje się!
Polski oddział Colonnade chce podwoić składkę i mocniej zawalczyć o klientów detalicznych
Firma, na czele której stoi Grzegorz Kulik, ubezpiecza większość spółek z indeksu WIG20, a jej polisy mają decydenci z pierwszych stron gazet. Choć dziś jest kojarzona głównie z ubezpieczeniami dla menedżerów, to chce zawalczyć także o klientów detalicznych, aby zrównoważyć strukturę portfela. W tym celu wprowadzi ubezpieczenie mieszkań i uprości ofertę, by ułatwić sprzedaż polis przez internet. Poszerzy też sieć dystrybucji. Cel? Podwojenie wartości portfela w perspektywie trzech do pięciu lat.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jak rozwija się biznes Colonnade osiem lat po przejęciu portfela AIG na polskim rynku.
- Na sprzedaży których ubezpieczeń skupia się najmocniej i dlaczego.
- Gdzie Grzegorz Kulik, szef Colonnade w Polsce, chce położyć akcenty w kolejnych latach.
Był luty 1991 r., kiedy pierwszą polisę na polskim rynku sprzedało AIG. Dzięki temu Amerykanie stali się pierwszym w kraju ubezpieczycielem majątkowym z przewagą kapitału zagranicznego. Weszli tym samym w konkurencję z PZU i Wartą, wówczas dominującymi na polskim rynku. Marka przetrwała nad Wisłą przeszło ćwierć wieku, a w 2017 r. portfel ubezpieczeń majątkowych AIG trafił w ręce zarejestrowanego w Luksemburgu Colonnade Insurance, kontrolowanego przez kanadyjskiego Fairfaxa. Dziś oddział Colonnade w Polsce jest największym w europejskich strukturach.
Colonnade w Polsce trzykrotnie większy niż AIG w 2017 r.
– Po ośmiu latach w Polsce potroiliśmy portfel, z którym rozpoczynaliśmy w 2017 r. Pod względem składki Polska jest liderem wśród krajów Colonnade. Ze względu na potencjał kraju oraz dobrą sytuację gospodarczą oczekiwania wobec Polski są jednak dużo większe – zapewnia Grzegorz Kulik, dyrektor generalny polskiego oddziału Colonnade.
Potwierdzają to dane z oficjalnego sprawozdania finansowego Colonnade za 2024 r. Dowiadujemy się z niego, że Polska odpowiadała wtedy za 96,5 mln euro składki przypisanej brutto, czyli niemal jedną trzecią wyniku całej grupy (273 mln euro). Polski oddział był liderem wzrostu w grupie. Jego składka urosła o niemal 20 proc., podczas gdy wynik grupy zwiększył się w tym czasie o 12 proc.
Jak słyszymy od menedżera, polski oddział ma ok. 350 tys. klientów detalicznych i ponad 10 tys. firmowych. Zatrudnia ok. 200 osób wobec 657 w całej grupie Colonnade. Duża grupa pracowników, pod kierownictwem Grzegorza Uklei, zajmuje się IT – technologią i zarządzaniem projektami.
Poza działalnością w Polsce Colonnade ma też biznesy na Węgrzech, Słowacji, w Czechach, Rumunii i Bułgarii. Ubezpieczyciel jest również właścicielem oddzielnej spółki Colonnade w Ukrainie. Bazą dla rozwoju w Europie Środkowo-Wschodniej była nie tylko transakcja z AIG, ponieważ wcześniej Fairfax przejął także biznesy QBE w Czechach, na Węgrzech i Słowacji.
– Głównym celem w Polsce jest 15-procentowa rentowność z kapitału własnego (ROE). Nie interesuje nas zatem wzrost udziałów rynkowych kosztem rentowności. Moją osobistą ambicją jest natomiast podwojenie wielkości portfela w perspektywie trzech do pięciu lat – ujawnia Grzegorz Kulik.
Polski oddział wśród liderów rynku w zakresie D&O
W strukturze polskiego oddziału dominują ubezpieczenia dla klientów biznesowych. Colonnade ubezpiecza (w różnych liniach) 80 proc. firm z indeksu WIG20. Oddział wyspecjalizował się m.in. w obszarze ubezpieczeń odpowiedzialności kadry zarządzającej (D&O). To produkty chroniące przed skutkami błędnych decyzji podejmowanych podczas sprawowania funkcji.
Sprzedaż napędza rosnąca świadomość istnienia tego produktu. Jeszcze w 2018 r. na zlecenie Colonnade firma badawcza INDICATOR przeprowadziła badanie, z którego wynikało, że jedynie 16 proc. kadr zarządzających w Polsce wie o istnieniu takiego ubezpieczenia. Według naszego rozmówcy teraz jest już dużo lepiej. Wzrost zainteresowania było widać szczególnie tuż przed wyborami parlamentarnymi. Kierownictwo spółek skarbu państwa obawiało się bowiem negatywnych konsekwencji związanych ze zmianą władzy.
– Media regularnie informują o raportach otwarcia, audytach, zarzutach wobec członków władz różnych spółek. Dla odbiorców są to wiadomości iście sensacyjne, a dla samych zainteresowanych wiąże się to z wieloletnimi postępowaniami i – co za tym idzie – ogromnymi kosztami obsługi prawnej czy kosztami dbania o własny wizerunek. Wiele nazwisk z pierwszych stron gazet ekonomicznych korzystało już z naszych ubezpieczeń – dodaje Grzegorz Kulik.
Zdaniem eksperta
Ochroną D&O jest objęte nie więcej niż 10 proc. przedsiębiorstw
Szacowana wielkość polskiego rynku D&O, w oparciu o składkę przypisaną brutto, to nie więcej niż 297 mln zł (w 2024 r. było to 250-270 mln zł). Dla porównania, niemiecki rynek D&O szacuje się na 498 mln euro za 2024 r., brytyjski na 656 mln funtów (ok. 760 mln euro), a włoski na ok. 720 mln euro.
Trudno dokładnie oszacować skalę polskiego rynku, ponieważ umyka on w raportach zakładów ubezpieczeń w grupie 13 i brakuje oficjalnych danych. W oparciu o przeprowadzone rozmowy, liczbę polis obsługiwanych przez Aon oraz inne dostępne informacje, przy ostrożnym szacunku, można założyć, że wystawiono ok. 20 tys. tego typu polis.
Jeśli uwzględnimy, że według danych GUS na koniec 2024 r. do rejestru wpisanych było łącznie 627 tys. spółek (z ograniczoną odpowiedzialnością, akcyjnych oraz prostych spółek akcyjnych), okazuje się, że nasycenie rynku polisami D&O jest niewielkie. Ostrożnie można przyjąć, że nie więcej niż 10 proc. podmiotów objętych jest ochroną w ramach jakiejkolwiek polisy D&O.
Chce być liderem w ubezpieczeniach karno-skarbowych
Innym produktem, który notuje wzrosty, jest ubezpieczenie karno-skarbowe TAX Protect, wprowadzone do oferty w 2023 r. Zabezpiecza ono interes prawny i majątkowy członków zarządu oraz innych osób zajmujących się w firmach sprawami finansowymi. Colonnade jest jednym z trzech graczy w tym obszarze, obok spółek Uniqa i Allianz.
– Do tej pory zawarliśmy już prawie 2 tys. takich umów ubezpieczenia. Chcemy być największym graczem w tym segmencie rynku – zapowiada Grzegorz Kulik.
W obszarze firmowym ubezpieczyciel chce wkrótce uruchomić sprzedaż online ubezpieczenia PI Protect dla sektora IT. To specjalistyczna polisa chroniąca przed finansowymi konsekwencjami błędów powstałych w trakcie świadczenia usług informatycznych. Colonnade wprawdzie miało ją wcześniej w ofercie, jednak dopiero teraz dostosowało produkt do uproszczonego procesu dystrybucji.
Colonnade planuje duży wzrost w obszarze detalicznym
Nasz rozmówca deklaruje, że dwie trzecie zbieranej składki stanowią ubezpieczenia korporacyjne, a jedną trzecią – indywidualne.
– Nie narzekamy na aktualną strukturę składki. Chcemy jednak, aby to segment klienta detalicznego rósł znacznie szybciej i aby docelowo relacja tych dwóch obszarów była wyrównana. W tym celu będziemy starali się poszerzać ofertę oraz sieć dystrybucji – zapowiada nasz rozmówca.
Podkreśla, że największą dynamikę notują ubezpieczenia turystyczne. W tym segmencie ubezpieczyciel ma dziesięciokrotnie więcej klientów i dziesięciokrotnie wyższą składkę niż jeszcze pięć lat temu. Składka w tym obszarze rośnie o 30 proc. rocznie, a trend ma się utrzymać.
Colonnade zamierza też przebudować ofertę ubezpieczenia następstw nieszczęśliwych wypadków (NNW), tak aby polisa była łatwiejsza do sprzedaży w internecie.
Firma będzie również poszerzać ofertę produktową. W czerwcu dodała do niej ubezpieczenie Shooter Protect dla posiadaczy broni palnej. Dotychczas z polisy skorzystało kilkaset osób. Zdaniem naszego rozmówcy to dowód, że firma sięga po klientów pozostających poza radarem największych graczy. Kolejną nowością w Colonnade mają być ubezpieczenia mieszkań i domów, które trafią do sprzedaży w 2026 r.
Ubezpieczyciel poszuka nowych dystrybutorów
Kolejnym motorem wzrostu ma być poszerzenie sieci dystrybucji. Colonnade rozpoczął współpracę z liderami rynku multiagencyjnego – z CUK Ubezpieczenia oraz Unilinkiem. Jednocześnie pracuje nad nawiązaniem współpracy z większością dużych podmiotów na rynku.
– W Polsce o sukcesie w sprzedaży decydują pośrednicy, a w mniejszym stopniu szeroka świadomość istnienia marki. Zakładamy, że wraz z wprowadzeniem do oferty ubezpieczeń mieszkaniowych będzie nam łatwiej wejść do tego kanału, choć mamy świadomość, że pośrednicy największą sprzedaż generują w ubezpieczeniu OC ppm, którego Colonnade nie ma w swojej ofercie – podkreśla nasz rozmówca.
Za połowę składki odpowiadają multiagencje, brokerzy oraz agencje turystyczne. Za jedną czwartą składki z segmentu detalicznego odpowiada dziś kanał direct, na który składają się call center oraz sprzedaż w internecie. Na razie Colonnade sprzedaje na swojej stronie wyłącznie ubezpieczenia turystyczne i szkolne. W 2026 r. zamierza uzupełnić ofertę o polisy majątkowe dla domów i mieszkań.
Za kolejną jedną czwartą odpowiada kanał affinity, czyli współpraca z podmiotami, dla których sprzedaż ubezpieczeń jest działalnością poboczną. Chodzi m.in. o ubezpieczenia zegarków, rowerów, hulajnóg czy niemożliwości uczestnictwa w danym wydarzeniu, np. wskutek problemów zdrowotnych. Firma chce aktywnie poszukiwać kolejnych partnerów w tym obszarze.
Dystrybucję dopełniają porównywarki internetowe. Colonnade współpracuje z czołowymi graczami na polskim rynku – Rankomatem, Mubi oraz Kioskiem Polis.
Hackaton AI dostarczył mu rozwiązania do wdrożenia
Równocześnie spółka inwestuje w technologie. Pierwszym dużym krokiem było wprowadzenie we wszystkich krajach, w których działa Colonnade, systemu Guidewire. Za jego pomocą obsługiwane są ubezpieczenia indywidualne, a w 2026 r. system ma być gotowy do przejęcia obsługi ubezpieczeń biznesowych. Takie wdrożenie pozwala także na łatwiejszą integrację z partnerami.
A co ze sztuczną inteligencją ? Firma informuje, że we wrześniu zorganizowała pierwszy hackaton, w którym wzięło udział 50 osób z sześciu państw. Teraz chce wdrażać wypracowane rozwiązania. Przykłady to ClaimAId – narzędzie do odczytywania wiadomości i załączników, pozwalające na automatyczną rejestrację szkód; VeriAI – agent do audytu rozmów telefonicznych z klientami; oraz Resistant.AI, który umożliwi wykrywanie nadużyć w zgłaszanych szkodach.
Równolegle do tych wdrożeń firma chce wykorzystać AI do istotnej poprawy procesu obsługi zapytań w systemie CRM.
– W kolejnych etapach planujemy opartą o machine learning priorytetyzację zadań oraz wsparcie w wycenie linii korporacyjnych – ujawnia Grzegorz Kulik.
Zdaniem eksperta
Ubezpieczycieli czeka wiele lat pracy, by nasycić rynek D&O
Tendencje i prognozy dla polskiego rynku D&O pozostają optymistyczne, choć niewątpliwie wciąż czeka nas wiele pracy, aby osiągnąć poziom nasycenia spotykany w Niemczech czy Wielkiej Brytanii. Różnice te są oczywiście wypadkową wielu czynników, takich jak skala i zakres działalności przedsiębiorstw, liczba sporów i roszczeń dotyczących nieprawidłowości w zarządzaniu oraz uwarunkowania legislacyjne. Przede wszystkim jednak wynikają z dziesięcioleci, które zachodnioeuropejscy ubezpieczyciele mieli na systematyczne budowanie portfeli w linii D&O.
Główne wnioski
- Osiem lat po przejęciu portfela AIG w Polsce tutejszy oddział Colonnade Insurance zbiera trzykrotnie wyższą składkę, obsługuje 350 tys. klientów indywidualnych oraz 10 tys. firmowych. Polska odpowiada za jedną trzecią składki przypisanej brutto europejskiej grupy Colonnade, co czyni ją najważniejszym rynkiem spośród sześciu, na których obecna jest grupa.
- Menedżer przyznaje, że jego osobistą ambicją jest podwojenie portfela w ciągu najbliższych trzech-pięciu lat. Obecnie za większość składki polskiego oddziału odpowiadają ubezpieczenia korporacyjne, jednak docelowo segment detaliczny ma rosnąć znacznie szybciej niż firmowy, tak aby relacja między tymi obszarami się wyrównała. W tym celu ubezpieczyciel wprowadzi do oferty ubezpieczenia mieszkań, a także uprości polisy NNW, by ułatwić ich sprzedaż w internecie.
- Ubezpieczyciel pozostaje jednym z liderów rynku D&O, które chronią menedżerów przed skutkami błędnych decyzji zarządczych. Menedżer obserwuje również istotny wzrost świadomości potrzeby posiadania takich polis. Zainteresowanie wyraźnie wzrosło zwłaszcza przed wyborami parlamentarnymi, gdy kierownictwo spółek obawiało się negatywnych konsekwencji związanych ze zmianą władzy.
