Polski przedsiębiorca musi się na Węgrzech uzbroić w cierpliwość

Obejrzyj lub posłuchaj

Obejrzyj Posłuchaj

Wideocast

Powiększ video

Wideocast

Powiększ audio

00:00

Na Węgrzech atrakcyjne warunki handlowe i kalkulacje finansowe nie wystarczą. Kilka lat temu przekonała się o tym podkarpacka Śnieżka. Producent farb przejął w 2019 r. kontrolę nad węgierską firmą Polifarbe.

– Na początku, zaraz po dokonaniu tej akwizycji, nie doceniliśmy wartości relacji osobistych, które są dla Węgrów bardzo ważne – mówi Piotr Mikrut, prezes Fabryki Farb i Lakierów Śnieżka SA.

Dodaje, że w Polsce relacje również są ważne, ale przedsiębiorcy mają jednak bardziej pragmatyczne podejście. U nas bardziej liczą się oferta, warunki i ogólnie rzecz biorąc to, ile można zarobić.

Spotkania i wyjazd

– Natomiast dla Węgrów relacje międzyludzkie mogą mieć nawet większe znaczenie niż kwestie czysto finansowe – uzasadnia szef polskiej firmy.

Menedżerowie Śnieżki dość szybko zorientowali się, jakie znaczenie ma ta emocjonalna sfera. Starali się więc podtrzymywać osobiste kontakty ze swoimi węgierskimi partnerami biznesowymi. Uczestniczyli w ogromnej liczbie spotkań i najróżniejszych wyjazdów. Piotr Mikrut wspomina nawet, że na te cele przeznaczona została zdecydowana większość budżetu marketingowego.

Śnieżce nie udało się ustrzec innego błędu. Po przejęciu Polifarbe starała się scentralizować zarządzanie. Na początku przyniosło to wymierne korzyści finansowe, potem jednak pojawił się problem z odpowiedzialnością lokalnego zespołu.

– Węgrzy nie czuli się odpowiedzialni, bo uznali, że jeśli Polacy coś wymyślili, coś zarządzili, to oni odpowiadają za efekty – wyjaśnia prezes Śnieżki.

Czego potrzebuje Węgier

Dlatego firma zdecydowała się zmienić swoje podejście. Teraz Węgrzy mają coraz większe możliwości podejmowania decyzji i są rozliczani z wyników.

Na podobny aspekt współpracy z lokalnymi przedsiębiorcami zwraca uwagę również Krzysztof Michalak, dyrektor sprzedaży w Oknoplaście. Ten małopolski producent stolarki otworowej od wielu lat eksportuje swoje okna i drzwi na Węgry. Ma więc spore doświadczenie z tamtejszym rynkiem.

– Z węgierskimi partnerami trudno współpracować, jeśli nie uwzględnia się ich uwag. Dlatego braliśmy i cały czas bierzemy pod uwagę to, czego potrzebują – mówi menedżer.

Jedną z różnic kulturowych, które należy uwzględniać, jest spokojniejsze tempo rozmów i podejmowania decyzji.

Cierpliwość cnota kardynalna

– To się odbywa na zasadzie, że na wszystko mamy czas i co mam zrobić dzisiaj, to mogę zrobić jutro. Zaczekajmy, rozmawiajmy powoli, nie spieszmy się. Trzeba się tego nauczyć, trzeba się szybko dostosować do tych rynków – twierdzi Krzysztof Michalak.

Cierpliwością na Węgrzech wykazali się również menedżerowie Śnieżki. Zanim sfinalizowali transakcję zakupu większości udziałów w Polifarbe, upłynęło wiele wody w Wiśle i Dunaju.

– Przez kilka lat, co roku prosiliśmy ich o przesyłanie nam sprawozdania. Oni to robili, my to analizowaliśmy i w pewnym momencie, był to rok 2018, powiedzieliśmy: OK, uważamy, że to jest ten moment, kiedy powinniśmy wrócić do rozmów – wspomina Piotr Mikrut.

Osłony okien i mieszalniki farb

Na Węgrzech szczególnie istotne jest też to, że należy – co nie zawsze jest oczywiste – uwzględniać przyzwyczajenia lokalnych nabywców. A te bywają inne niż przyzwyczajenia klientów w Polsce. Oknoplast przekonał się np., że na Węgrzech okno musi być oferowane od razu z osłoną. Śnieżka – że Węgrzy inaczej kupują farby.

– W Polsce zaledwie kilkanaście procent klientów korzysta z systemów kolorowania, czyli z mieszalników oferujących nawet tysiące kolorów. Na Węgrzech zdecydowana większość klientów wybiera farby z mieszalników – wyjaśnia prezes podkarpackiego producenta.

Ponadto z badań Śnieżki wynika, że dla Węgrów cena produktu ma większe znaczenie niż dla Polaków. To bardzo istotny czynnik wpływający tam na decyzje zakupowe.

Biznes robiony z pokorą

Krzysztof Michalak zauważa, że wciąż warto, wybierając się na Węgry w celach biznesowych, mieć ludzi, którzy mówią w tamtejszym języku.

– Nie należy się zniechęcać początkowymi niepowodzeniami. Myślę, że w każdym biznesie jest tak, że nad jego rozwojem trzeba stopniowo pracować – radzi menedżer z Oknoplastu.

Podobnie myśli również szef Śnieżki. Wykazuje się przy tym dużą pokorą.

– Jesteśmy na Węgrzech już długo i cały czas uczymy się na własnych błędach. Myślę, że ten proces jeszcze się nie zakończył – podsumowuje Piotr Mikrut.

Komentarz partnera cyklu

Węgierskie „małe furtki” w biznesie. O czym powinien wiedzieć polski przedsiębiorca

Węgierska kultura biznesowa łączy środkowoeuropejską formalność z dużym znaczeniem przypisywanym relacjom osobistym. W praktyce warto zadbać o punktualność, starannie przygotowane oferty i właściwe zwracanie się do rozmówców z uwzględnieniem tytułów zawodowych, a kluczowe decyzje często zapadają na najwyższym szczeblu.

W sferze finansów Węgrzy są pragmatyczni i ostrożni – warto liczyć się z dokładnym wyliczaniem kosztów, negocjacjami cen i warunków płatności oraz z tym, że wiążące są dopiero ustalenia zapisane w umowie. Otoczenie podatkowe i regulacyjne bywa dynamiczne, dlatego warto na bieżąco weryfikować obowiązujące stawki i przepisy. Rozliczenia krajowe prowadzi się w forintach, w handlu zagranicznym dominuje euro, dlatego warto rozważyć rachunki w obu walutach i zabezpieczenie ryzyka kursowego. W kalkulacji kosztów trzeba uwzględnić podatek od transakcji finansowych, obciążający przelewy i wypłaty gotówki. Relacje z fiskusem są w dużej mierze zdigitalizowane – faktury wystawiane przez podmioty zarejestrowane na Węgrzech są raportowane online do urzędu skarbowego NAV. Typowe terminy płatności to 30–60 dni, dlatego płynność warto planować z zapasem, a kontrahentów weryfikować w publicznych rejestrach, m.in. w bazach NAV.

Wsparciem na miejscu jest Erste Bank Hungary Zrt, jeden z trzech największych banków na Węgrzech pod względem liczby klientów i sieci placówek. Bank obsługuje blisko 1 mln klientów i dysponuje siecią niemal 100 oddziałów oraz około 500 bankomatów. W oparciu o liczbę klientów, oddziałów i bankomatów należy do ścisłej czołówki węgierskiego sektora bankowego. Wspólnie z Erste Bank Polska zapewnia polskim firmom kompleksową obsługę rachunków, płatności, finansowania i bieżącego biznesu po obu stronach granicy.

Trzy najważniejsze rady dla polskich przedsiębiorców

1. Zaplanuj finanse w dwóch walutach. Rozważ rachunki w forintach i euro, ustal politykę zabezpieczenia kursu (np. fakturowanie w euro, równoważenie przychodów i kosztów w tej samej walucie lub kontrakty terminowe) i uwzględnij w kalkulacjach węgierski podatek od transakcji finansowych. Przygotuj się na negocjacje – uzgodnij z góry granice ustępstw w cenie i terminach płatności.
2. Traktuj formalności jako fundament, nie przeszkodę. Dokumenty rejestrowe i korporacyjne składa się po węgiersku, a przy umowach handlowych warto uzgodnić język i wersję rozstrzygającą. Wszystkie ustalenia przenoś do podpisanej umowy, a dokumenty spółki i beneficjentów rzeczywistych przygotuj z lokalnym prawnikiem i bankiem z wyprzedzeniem.
3. Dbaj o płynność i weryfikuj partnerów. Przy terminach płatności 30–60 dni planuj płynność z zapasem i sprawdzaj kontrahentów w publicznych rejestrach, m.in. w bazach NAV. Przy nowych relacjach rozważ przedpłatę lub inne zabezpieczenie płatności (np. limity kredytu kupieckiego, gwarancje, akredytywę), a także ubezpieczenie należności lub faktoring.

Na koniec ciekawostka: czym jest „kiskapu”?
Na Węgrzech funkcjonuje potoczne słowo „kiskapu” – dosłownie „mała furtka” – używane na określenie sprytnego, zaradnego rozwiązania drobnego problemu w codziennych sprawach. To ciekawy przykład lokalnego kolorytu językowego. W finansach i podatkach najlepiej jednak opierać się na formalnych, sprawdzonych rozwiązaniach: przepisy bywają szczegółowe i podlegają zmianom, dlatego przed kluczowymi decyzjami warto skonsultować je z lokalnym doradcą podatkowym lub bankiem.

Leszek Sypniewicz

menadżer CEE & Asian Desk w Biurze Bankowości Międzynarodowej, Erste Bank Polska

Główne wnioski

1. Na Węgrzech relacje osobiste w biznesie mogą być ważniejsze niż warunki finansowe przyszłej współpracy. Budowanie dobrych kontaktów z partnerami biznesowymi wymaga czasu, regularnych spotkań i wspólnych wyjazdów. Ważne jest również uwzględnianie ich uwag i oczekiwań. Polskie firmy, które chcą odnieść sukces na tym rynku, muszą nauczyć się dostosowywać do takiego podejścia.
2. Polscy przedsiębiorcy inwestujący w firmy na Węgrzech powinni dobrze wyważyć, jaki zakres decyzyjności pozostawić lokalnym menedżerom, a jaki zachować dla siebie. Śnieżka, która przejęła zakłady Polifarbe, przekonała się, że nadmierna centralizacja zarządzania osłabia poczucie odpowiedzialności lokalnego zespołu.
3. Doświadczenia zarówno Śnieżki, jak i Oknoplastu wskazują, że węgierscy konsumenci często mają inne przyzwyczajenia zakupowe niż Polacy. Wynikają one m.in. z lokalnych tradycji, zamożności społeczeństwa, a nawet warunków klimatycznych.