Robienie interesów w Chorwacji zaczyna się od kolacji i rozmów o życiu

Obejrzyj lub posłuchaj

Obejrzyj Posłuchaj

Wideocast

Powiększ video

Wideocast

Powiększ audio

00:00

Powiedzieć o Chorwacji, że to nietypowy rynek, to nic nie powiedzieć. Kraj ma niespełna 4 mln mieszkańców, ale potencjalnych klientów jest tam wielokrotnie więcej. Ogromną część z nich stanowią turyści. Trudno przecenić taki atut. Nic więc dziwnego, że polskie firmy coraz częściej widzą w Chorwacji atrakcyjne miejsce do inwestowania.

Biznesowy przyczółek wiele lat temu zdobył tam polski fundusz Enterprise Investors (EI), a całkiem niedawno także firma Renter, specjalizująca się w wynajmie krótkoterminowym. Przedstawiciele obu firm wiedzą, że wchodząc na chorwacki rynek, trzeba nauczyć się lokalnej specyfiki. Chorwaci mają bowiem własny styl negocjowania, budowania relacji i prowadzenia biznesu.

Słowiański głód sukcesu

– Chorwaci uwielbiają negocjować. To jeden z ich „sportów narodowych” – mówi Michał Kędzia, partner w EI, który jeździ do Chorwacji w interesach od prawie 20 lat.

W jego opinii, jeśli chce się tam prowadzić jakikolwiek biznes, trzeba się do tego po prostu przyzwyczaić. I wziąć tę cechę z dobrodziejstwem inwentarza.

Menedżer dostrzega też wiele mentalnych podobieństw między Polakami a Chorwatami. Twierdzi nawet, że jest ich więcej niż różnic.

Podobną obserwację ma Kamil Krzyżanowski, prezes firmy Renter, która działa w Polsce oraz – za pośrednictwem spółki Irundo – w Chorwacji.

– To choćby ten słowiański głód odniesienia sukcesu. Czujemy, że mamy jeszcze dużo do udowodnienia Europie Zachodniej – mówi przedsiębiorca.

Mały kraj, wielkie regionalizmy

Chorwacja, choć w porównaniu z Polską jest niewielkim krajem, liczącym niespełna 4 mln mieszkańców, wyróżnia się niezwykle silnymi regionalizmami. Widać to na każdym kroku – od menu i ulubionych gatunków wina po przyzwyczajenia oraz sposób prowadzenia biznesu.

– Dalmacja na południu kraju jest zupełnie inna niż Istria. A Zagrzeb w porównaniu z całą resztą kraju to „inna planeta” – mówi partner EI.

Podkreśla przy tym, że uwzględnienie tych różnic, zwłaszcza gdy rozpoczyna się biznesową przygodę w Chorwacji, jest niezwykle istotne.

Partnerzy oraz klienci

Kilka lat temu polski fundusz został inwestorem Studenaca. To największa chorwacka sieć sklepów typu convenience, choć sama określa swoje placówki jako proximity stores. Michał Kędzia ma więc spore doświadczenie związane z tamtejszym handlem detalicznym, zwłaszcza w obszarze FMCG. Chorwacki rynek znacząco różni się jednak od polskiego.

Co roku kraj odwiedza około 20 mln turystów, czyli ponad pięć razy więcej, niż wynosi liczba jego stałych mieszkańców. Studenac musi więc jednocześnie odpowiadać na potrzeby mieszkańców i ogromnej liczby przyjezdnych. Na półkach muszą się znaleźć zarówno mleko i pomidory, jak i klapki na plażę oraz okulary przeciwsłoneczne.

Specyfika działalności firmy Renter sprawia natomiast, że w Chorwacji widzi ona przede wszystkim partnerów biznesowych, a w obcokrajowcach – klientów. Oczywiście Chorwaci również jeżdżą nad morze. Jest ono jednak dla ogromnej części mieszkańców kraju znacznie łatwiej dostępne niż dla Polaków, dlatego popyt krajowy na noclegi nad Adriatykiem jest odpowiednio mniejszy.

Najpierw kolacja, potem interesy

Pod tym względem Chorwacja znacząco różni się od Polski. Jak zauważa Kamil Krzyżanowski, u nas aż 50–65 proc. rezerwacji noclegów wiąże się z podróżami krajowych turystów.

Co zrobić, aby zwiększyć szanse na sukces biznesowy w Chorwacji? Michał Kędzia odradza podejście czysto technokratyczne.

– Chorwacki partner biznesowy, zanim przejdzie do poważnych rozmów o interesach, musi z przyszłym kontrahentem zjeść kolację i porozmawiać o życiu – podkreśla przedstawiciel EI.

Komentarz partnera cyklu

Chorwacja wychodzi poza turystykę. To nowe szanse dla polskiego biznesu

Gospodarka Chorwacji od kilku lat znajduje się wśród najszybciej rozwijających się w Unii Europejskiej. Dynamika chorwackiego PKB, który w 2025 r. wzrósł o 3,4 proc., jest napędzana przede wszystkim przez konsumpcję krajową oraz fundusze unijne. Usługi odpowiadają za niemal 70 proc. gospodarki, przemysł za około 27 proc., a rolnictwo za nieco ponad 3 proc.

Udział turystyki w chorwackim PKB należy do najwyższych w Unii Europejskiej i wynosi około 20 proc. Warto jednak zauważyć, że znaczna część rocznych przychodów z tego sektora powstaje w ciągu zaledwie kilkunastu tygodni. Taka sezonowość tworzy wiele wyzwań dla biznesu, szczególnie w obszarze infrastruktury hotelowej i drogowej oraz logistyki. Aby im przeciwdziałać, chorwackie Ministerstwo Turystyki i Sportu rozpoczęło prace nad nową strategią. Jej celem jest zrównoważenie ruchu turystycznego i przesunięcie akcentu z dalszego wzrostu w szczycie sezonu na rozwój turystyki poza okresem wakacyjnym.

Ograniczenie problemu sezonowości może stworzyć nowe możliwości dla przedsiębiorców działających na chorwackim rynku lub planujących rozpoczęcie tam działalności. Warto podkreślić, że wejście Chorwacji do strefy euro oraz Schengen trwale obniżyło ryzyko walutowe i transakcyjne. Jednocześnie wymiana handlowa między Polską a Chorwacją dynamicznie rośnie, a bilans handlowy pozostaje wyraźnie dodatni dla Polski. Największy potencjał wzrostu dla zagranicznych inwestorów i partnerów biznesowych mają obecnie nowoczesne budownictwo, odnawialne źródła energii, e-commerce i zaawansowane usługi IT.

Jednym z warunków skutecznej ekspansji zagranicznej jest jednak znalezienie zaufanego partnera, który zna lokalny rynek i może zapewnić wsparcie doradcze, relacyjne oraz finansowe. Erste Bank Polska, należący do jednej z największych grup bankowych w Europie Środkowo-Wschodniej, oferuje klientom rozwiązania ułatwiające prowadzenie działalności na rynkach zagranicznych. W Chorwacji Grupa Erste jest reprezentowana przez Erste Bank Croatia, który dysponuje siecią 126 oddziałów i obsługuje 1,4 mln klientów. Bank wspiera firmy lokalnie, oferując klientom międzynarodowym rozwiązania w zakresie finansowania i obsługi płatności, a tym samym ułatwia rozwój działalności na chorwackim rynku.

Agnieszka Schütte

dyrektorka ds. bankowości międzynarodowej w Erste Bank Polska

Główne wnioski

1. Chorwacja to atrakcyjny, choć specyficzny rynek dla polskich firm. Niewielka liczba mieszkańców jest rekompensowana przez ogromny napływ zagranicznych turystów. Dzięki temu firmy mogą docierać do znacznie większego grona klientów, niż sugerowałaby sama wielkość kraju.
2. Wejście na chorwacki rynek wymaga uwzględnienia silnych różnic regionalnych i lokalnego stylu prowadzenia biznesu. Dalmacja, Istria i Zagrzeb mają własną specyfikę, którą zagraniczni przedsiębiorcy powinni poznać i uwzględnić w swojej strategii.
3. W chorwackim biznesie relacje są równie ważne jak warunki transakcji. Zanim dojdzie do poważnych rozmów, warto zbudować zaufanie przy wspólnej kolacji i rozmowie o życiu. Osobista relacja może mieć duże znaczenie dla powodzenia współpracy z chorwackim partnerem.