Siedem grzechów głównych funduszy VC

Na rynku venture capital (VC) to fundusze i aniołowie biznesu dominują nad startupami. To fakt, który potwierdził się przy zbieraniu materiałów do tego artykułu. W praktyce, nie jest łatwo otwarcie mówić o „grzechach” inwestorów, zwłaszcza w przypadku młodych przedsiębiorców, których traktuje się jako biznesowych mentorów i uzależnia rozwój własnych firm od inwestorskiego kapitału. Im silniejsza pozycja startupu na rynku i większe doświadczenie, tym łatwiej dostrzec, jak faktycznie wygląda rzeczywistość tworzenia innowacji.

O ocenę inwestorskich poczynań poprosiliśmy przedsiębiorców technologicznych i obserwatorów rynku VC.

Pycha… i nadmierna dominacja

Wykorzystywanie dominującej pozycji rynkowej to jedno z podstawowych przewinień funduszy VC. Może się to ujawniać np. przez obejmowanie zbyt dużej puli udziałów w spółce w zamian za finansowanie jej rozwoju lub narzucanie przedsiębiorcom własnej wizji prowadzenia biznesu.

– W Polsce, a pewnie i w całym naszym regionie, startupowcy patrzą na inwestorów z dużym respektem. Zakładają, że inwestor to osoba z doświadczeniem i wiedzą o budowaniu biznesów, co często jest oczywiście prawdą. Zdarza się jednak, że inwestor, nawet nieświadomie, nadużywa swojego autorytetu. Zarzuca przedsiębiorcę szybkimi radami i opiniami, bez głębszej analizy sytuacji. Założyciele startupów, z samego szacunku, często traktują takie luźne komentarze jako poważną wskazówkę. Na jej podstawie podejmują błędne decyzje – mówi Sergey Butko, prezes Certifier, wcześniej założyciel i zarządzający sprzedanego Amerykanom startupu CallPage.

Chciwość… unijnego dofinansowania

Artur Kurasiński, przedsiębiorca, inwestor i obserwator krajowej sceny technologicznej, wskazuje na duże uzależnienie krajowych funduszy VC od programów finansowania sektora, realizowanych przez PFR Ventures czy Narodowe Centrum Badań i Rozwoju.

– Mamy niewiele funduszy dysponujących wyłącznie prywatnym kapitałem. Wyraźnie było to widać w ostatnich latach – łączna wartość inwestycji VC zmalała wraz z ograniczeniem publicznego dofinansowania, w związku ze zmianą perspektywy unijnej. W kraju brakuje także kapitału na późniejsze rundy inwestycyjne – B i wyższe, które są domeną właśnie prywatnych inwestorów. Najlepsze startupy pieniędzy na skalowanie biznesu muszą więc szukać za granicą. Z drugiej strony, gdyby nie unijny kapitał, nie nastąpiłby u nas rozwój rynku VC – wskazuje Artur Karasiński.

Nieczystość… w wycenach

Ostatnie lata nieco ochłodziły entuzjazm uczestników rynku VC – na całym świecie aktywność inwestycyjna w tym obszarze zmalała.

– Zbyt duże rozbieżności w wycenach startupów powodują napięcia na linii fundusz-założyciel firmy. Górka wycen z lat 2021-22 spowodowała, że startupy były wyceniane bardzo wysoko w stosunku do realiów lat późniejszych (2023-24). W ostatnich dwóch latach, pomimo wzrostu przychodów i rozwoju spółek, stosowane przez inwestorów mnożniki spowodowały spadek wyceny i trudności w pozyskaniu kapitału – mówi Antek Wędzikowski, współzałożyciel spółki Pergamin.

Przedsiębiorca wskazuje także na słabości komunikacyjne w relacji fundusz-startup, brak możliwości otwartej, szczerej rozmowy stron. Z jego obserwacji wynika, że założyciele firm, z obawy przed utratą kolejnych transz finansowania, nie zawsze mogą otwarcie powiedzieć o swoich problemach. Taka sytuacja uniemożliwia wspólne rozwiązywanie trudności i sprzyja eskalacji napięć.

– Inwestorzy oczekują „dowiezienia” określonych wskaźników, np. wskazanego procentu wzrostu nowego biznesu, nie weryfikując, czy są realistyczne. Celowo używam słowa „dowiezienia”, bo to jeden z ulubionych terminów polskich inwestorów. W naszym przypadku oznaczało to zbudowanie od zera w kilka miesięcy działu sprzedaży, pod olbrzymią presją czasu i wyników finansowych, które trzeba było gonić. Znaliśmy cel, ale nie wiedzieliśmy jak, zgodnie ze standardami, go osiągnąć – mówi Antek Wędzikowski.

Zazdrość… i korporacyjna perspektywa

Na rynku VC występują dwa rodzaje inwestorów: finansowi i branżowi. Ci z drugiej grupy mają większe doświadczenie w rozwoju i wdrażaniu nowych technologii do konkretnych sektorów gospodarki.

– Inwestorzy to często osoby, które zdobywały doświadczenie w firmach z sektora finansowego i w funduszach lub jako wyższa kadra zarządzająca w korporacjach, gdzie miały pod sobą setki albo tysiące osób. Brak doświadczenia w budowaniu firm od podstaw i zrozumienia perspektywy startupów mających bardzo ograniczone zasoby może utrudniać współpracę – zaznacza Kuba Barwaniec, współzałożyciel i prezes spółki Pergamin.

– Jako przedsiębiorcy często potrzebujemy czegoś więcej, niż tylko kapitału. Liczymy na wsparcie merytoryczne, mentoring czy pomoc w budowaniu sieci kontaktów. Niedostateczne zaangażowanie inwestorów w tych obszarach ogranicza potencjał spółki – dodaje Antek Wędzikowski.

Zdaniem przedsiębiorcy

Wysokie wyceny i szybki zysk

Jednym z głównych grzechów inwestorów VC jest stawianie krótkoterminowych wskaźników i kolejnych rund finansowania ponad faktyczny rozwój biznesu. Często widzimy, jak VC wywierają na założycieli startupów presję, aby „pompowali” wycenę przed kolejną rundą, zamiast skupić się na budowaniu solidnych fundamentów sprzedażowych i produktowych.
Najlepiej współpracuje się z inwestorami, którzy sami budowali innowacyjne biznesy od zera. Oni po prostu wiedzą, że sukces startupu wymaga dobrego zrozumienia potrzeb klientów oraz rozwoju sprzedaży i modelu biznesowego. Problem w tym, że wielu inwestorów VC nie ma takiego doświadczenia, przez co często dochodzi do nieporozumień – VC, dbając o swoje wyniki, szuka „quick wins”, kosztem realnego rozwoju biznes.

Siddharth Agrawal

prezes Labplus

Przeczytaj: Siedem grzechów głównych startupów – zagrożenie dla biznesu i relacji z inwestorem

Nieumiarkowanie… w oczekiwaniach

Startupowcy często mierzą się z wygórowanymi oczekiwaniami inwestorów.

– Inwestorzy chcieliby np. osiągnąć sukces w inwestowaniu w ultra-deeptechowe rozwiązania. Wymagają, by tworzące je startupy, dysponujące średniej wielkości budżetami marketingowymi, osiągały wyniki sprzedażowe porównywalne do ich zachodniej konkurencji, która działa na rynku dłużej i ma dostęp do niewspółmiernie większego kapitału VC. To niewykonalne. Inwestorzy VC muszą jednak zainwestować zebrane od partnerów pieniądze (kapitał musi pracować!), więc zadowalają się kolejnymi projektami e-commerce. W podobny sposób upadają deklaracje funduszy o tzw. impact investingu – mówi Paweł Paczuski, prezes medtechu Upmedic.

Na rynku VC działa prosta zasada – im większe możliwości skalowania biznesu, tym większe szanse na inwestorski zysk.

– Inwestorzy często oczekują, że firma szybko wejdzie na zupełnie niezbadany przez nią rynek, np. USA. Brak wiedzy, jak skutecznie przeprowadzić skalowanie, im nie przeszkadza – wskazuje Antek Wędzikowski.

Gniew… i nadmierna kontrola

Niektóre fundusze VC, zdaniem startupowców, próbują nadmiernie kontrolować działania założycieli spółek. Taka postawa utrudnia budowanie zaufania i otwartej komunikacji.

– Może to prowadzić do sytuacji, w której obie strony skupiają się bardziej na procedurach, niż na rozwoju spółki. Dla przykładu – fundusz wymagał od startupu regularnych raportów operacyjnych i szczegółowych wyjaśnień decyzji budżetowych. W rezultacie zespół spółki poświęcał ogrom energii, by spełnić wymagania formalne, zamiast skupić się na rozwijaniu produktu. Raportowanie przypominało bardziej regularną spowiedź ze wszystkich aktywności, które podejmował zespół – mówi Antek Wędzikowski.

Lenistwo… w networkingu

Zdaniem Artura Kurasińskiego, bolączką polskiego VC jest niewystarczająca liczba kadry doświadczonych menedżerów, znających realia rynku i nieustannie poszerzających sieć własnych kontaktów biznesowych, w Polsce i za granicą.

– Na rynku mamy nadal niewiele funduszy, które finansują rozwój startupu, a do tego na bieżąco wspierają go w rozwoju, pomagają w pozyskiwaniu klientów korporacyjnych czy kolejnych inwestorów – mówi Artur Kurasiński.

Dodaje, że wielu zespołom zarządzającym funduszami VC brakuje umiejętności i chęci budowania sieci kontaktów w Dolinie Krzemowej w USA, czy w krajach Europy Zachodniej. Nie pomaga to startupom, a przy okazji szkodzi samym funduszom. To jeden z powodów, dla którego fundusze z Polski rzadko są zapraszane w roli koinwestorów do dużych zagranicznych rund inwestycyjnych.

Główne wnioski

1. Inwestorzy mają dominującą pozycję na rynku VC – dysponują kapitałem i często większym doświadczeniem zawodowym. Nadużywają jej np. wymagając dużego pakietu udziałów w spółce, w zamian za pieniądze na jej rozwój.
2. Problemem krajowego rynku VC może być duże uzależnienie od kapitału publicznego. Przy mniejszym dopływie unijnych pieniędzy natychmiast zmniejsza się liczna inwestycji w startupy.
3. Rynek VC w Polsce rośnie i dojrzewa. Nadal jednak widać wiele luk kompetencyjnych.