Zaloguj się 
Dzieje się!
Dzieje się! 
Spyrosoft szuka nowych opcji. „Uniknęliśmy w IT fali upadłości, ale konsolidacja jest nieuchronna”
Software house z GPW marzy o zagranicznej giełdzie, a wcześniej dokona kolejnych przejęć. Rynek sprzyja kupującym, bo wiele firm informatycznych nie wykorzystuje atutów, które pozostały im w rękach po pęknięciu bańki.
Udostępnij przez e-mail
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jakich firm do przejęcia szuka Spyrosoft, a których unika.
- Co pozwoliło polskiemu rynkowi IT uniknąć fali upadłości i dlaczego mimo to jego konsolidacja jest nieunikniona.
- Co po zmianach w ostatnich latach zapewnia dziś polskim software house’om przewagę w rywalizacji o zagraniczne kontrakty.
Wielu firmom marzy się GPW, ale niektórym to nie wystarcza. Flagowym przykładem jest InPost, którego kapitalizacja na giełdzie w Amsterdamie przekracza 8 mld euro. Natomiast do tzw. dual listingu (równoległych notowań na dwóch rynkach kapitałowych) dąży software house Spyrosoft, wyceniany na GPW na ok. 500 mln zł. Jego kapitalizacja wzrosła od czasu debiutu na NewConnet pięć lat temu prawie ośmiokrotnie, przy czym dwukrotnie od przejścia na główny parkiet w marcu 2022 r.
Spółka rozpoczęła z końcem lutego przegląd opcji strategicznych. Ma on potrwać do końca roku i może obejmować m.in. pozyskanie inwestora strategicznego lub finansowego, wejście na zagraniczną giełdę albo obranie innej ścieżki. To element strategii na lata 2022-26, zakładającej m.in. wzrost przychodów o średnio 33 proc. rocznie, utrzymanie 11-14 proc. marży EBITDA i docelowo zatrudnienie do 3 tys. pracowników.
– Po trzech kwartałach 2024 r. zrealizowaliśmy strategiczne cele. Zakładam, że rok 2025 też będzie dla nas dobry. Rośniemy m.in. w wyniku podnoszenia stawek u obecnych klientów. Liczebność zespołu ma umożliwić nam dalszy wzrost, nie jest celem samym w sobie. Prowadzimy 100 rekrutacji, czyli dużo, a wskaźnik rotacji jest najniższy od lat: poniżej 10 proc. – komentuje Konrad Weiske, prezes i współzałożyciel Spyrosoftu.
Możliwe przejęcia m.in. w USA i Indiach
Spółka ma biura rozlokowane na czterech kontynentach. Tworzy oprogramowanie na zamówienie dla wielu branż: przede wszystkim motoryzacji, mediów i rozrywki oraz usług finansowych, ale też m.in. ochrony zdrowia i handlu detalicznego. Na koniec września minionego roku zatrudniała 1,6 tys. osób, o 300 więcej niż dwa lata wcześniej. Przychody w ciągu trzech kwartałów 2024 r. wyniosły 331,6 mln zł, czyli wzrosły r/r o 6,7 proc. – poniżej celu, ale poprzednie lata okazały się wyjątkowo dobre. Marża EBITDA wyniosła natomiast 11,4 proc., czyli zgodnie z planem.
W utrzymaniu tempa rozwoju pomóc mają przejęcia. Dotychczas Spyrosoft dokonał dwóch: kupił 57,5 proc. akcji Codibly za 3,8 mln zł i 60 proc. akcji Better Software Group za 20 mln zł. Równolegle stworzył od zera kilka spółek z nowymi partnerami specjalizującymi się w różnych obszarach.
– Bez względu na kraj pochodzenia interesują nas firmy low-cod i no-code [tworzenie aplikacji bez lub przy minimalnym pisaniu kodu – red.]. Jesteśmy na wczesnym etapie rozmów z kilkoma tego rodzaju podmiotami, podobnie z różnymi firmami w USA, gdzie chcielibyśmy zająć znacznie silniejszą pozycję. Niewykluczone, że, odwrotnie do Krzysztofa Kolumba, znajdziemy drogę do Stanów Zjednoczonych przez Indie. Bardzo dużo firm z tego kraju ma kontrahentów w USA, więc sondujemy również takie możliwości – mówi Konrad Weiske.
Potwierdza, że jest szansa na dopięcie którejś transakcji jeszcze w tym roku, ale tylko w przypadku stuprocentowej pewności co do warunków jej przeprowadzenia. Wynika to z myślenia o biznesie w perspektywie lat, a nie kwartałów, co muszą mieć na uwadze wszyscy akcjonariusze Spyrosoftu.
Zdaniem eksperta
Zagraniczni inwestorzy na zakupach w polskim IT
Równolegle polskie spółki IT nieustannie pozostają na radarze zagranicznych inwestorów. Zeszłoroczny delisting Comarchu [ściągnięcie go z GPW zainicjował fundusz CVC – red.] oraz tegoroczne dołączenie międzynarodowej grupy TSS, której częścią jest Sygnity do grona akcjonariuszy Asseco Poland wskazują na utrzymujące się zainteresowanie dużych inwestorów finansowych i strategicznych polskim rynkiem IT. Sami mieliśmy okazję doradzać przy podobnej transakcji: pomogliśmy właścicielom BR-AG w sprzedaży udziałów niemieckiemu Regnology.
Polska uchodzi za innowacyjny rynek, oferujący programistów o wysokich kwalifikacjach. Mimo to koszty pracy i wyceny lokalnych spółek pozostają niższe w porównaniu do naszych zachodnich sąsiadów, co stwarza zagranicznym inwestorom wiele okazji i będzie sprzyjać dalszemu zainteresowaniu akwizycjami na naszym rynku. Ponadto w ostatnich raportach dotyczących nastrojów i rynku pracy w polskim IT widać oznaki ożywienia. W związku z tym możemy spodziewać się pobudzenia polskiego rynku M&A oraz wzrostu liczby zagranicznych inwestycji.
Mniejsi partnerzy z klarowną strategią
Spółka mogłaby sobie wyobrazić połączenie z firmą porównywalnej wielkości, ale skupia się na transakcjach wartości od kilku do kilkudziesięciu milionów złotych.
– Nie szukamy świetnie prosperujących biznesów, ponieważ są one oczywiście drogie. Najbardziej zależy nam na dobrym dealu, czyli przejęciu spółek, które dzięki naszemu wsparciu mogą przełamać dotychczasowe bariery rozwoju. Np. amerykańskiej firmie z dobrą siatką klientów możemy zapewnić specjalistów IT na bardziej konkurencyjnych warunkach – wyjaśnia Konrad Weiske.
Przyznaje, że jeszcze kilka lat temu nikt w branży nie chciał rozmawiać o przejęciu przy wycenie poniżej 8-10 razy EBITDA, a dziś, pomijając większe spółki, w większości przypadków mówi się o trzy- a czasem o sześciokrotności.
– Dla porównania: w Indiach nadal nikt nie zamierza sprzedać firmy po cenie poniżej 8 razy EBITDA, bo na tamtejszej giełdzie wskaźniki 30-40 razy nie są niczym nadzwyczajnym. A to ciekawy kierunek dla polskich software house’ów. My jesteśmy w stanie zapewnić dostęp do europejskiego rynku oczekiwany przez firmy indyjskie, one natomiast mają rozbudowaną sieć kontaktów w USA, na czym zależy polskim firmom – mówi przedsiębiorca.
Dla Spyrosoftu większym problemem od wygórowanych oczekiwań finansowych sprzedających jest brak jasnej strategii rozwoju. Wiele podmiotów proponuje mu transakcję z powodu braku innego pomysłu na siebie.
– Takie podejście nas nie interesuje. Potrzebujemy partnerów z klarowną wizją wykorzystania naszych możliwości – ludzkich, kapitałowych, wizerunkowych itd. Zwłaszcza że naszym bazowym scenariuszem jest objęcie pakietu większościowego i kontynuowanie współpracy co najmniej do zapowiadanego debiutu na dużej, zagranicznej giełdzie poprzedzonego wymianą akcji ze spółkami zależnymi – podkreśla Konrad Weiske.
Potrzebujemy partnerów z klarowną wizją wykorzystania naszych możliwości – ludzkich, kapitałowych, wizerunkowych
Warto wiedzieć
AI zatrudnia, nie zwalnia
W lutowym wywiadzie dla XYZ Dariusz Piotrowski, szef Della na Polskę, powiedział m.in.: „Rozumiem próbę stworzenia narracji, że to AI zwalnia ludzi, ale rzeczywistość jest inna. Branża IT dojrzewa, a to dojrzewanie polega na optymalizacji kosztów. Większość firm to także spółki giełdowe, a rynek kapitałowy ma swoje wymagania”. Konrad Weiske, prezes Spyrosoftu przyznaje, że sztuczna inteligencja bardzo poprawia produktywność w IT.
– To zagrożenie dla gorzej wykwalifikowanych pracowników, ale szansa na ciekawszą i lepiej płatną pracę dla tych, którzy chcą wykorzystać tę szansę. Nie zwolniliśmy ani jednej osoby z powodu wdrożenia sztucznej inteligencji. Powołaliśmy natomiast ok. 50-osobowy zespół ds. AI, bo obecnie wszyscy klienci życzą sobie jakiś rozwiązań z tego obszaru. Mimo to nasi klienci nie zwalniają swoich pracowników z tego powodu, ale podobnie jak my zwiększają zatrudnienie. Dla pewnej amerykańskiej spółki stworzyliśmy oprogramowanie wykorzystujące AI, które umożliwia początkującym pracownikom tworzenie równie jakościowych lakierów samochodowych co osoby po dekadzie szkoleń. Okazało się, że teraz nasz klient może zatrudniać jeszcze więcej osób i realizować więcej zleceń. Podobnie było z jednym z klientów z branży ubezpieczeniowej. Zautomatyzowaliśmy dla jego pośredników ubezpieczeniowych proces tworzenia ofert. W efekcie nasz klient może teraz przyjmować więcej wniosków i rozpatrywać także te na niższe kwoty ubezpieczenia niż wcześniej – Konrad Weiske.
Klienci stali się wybredni
Planom Spyrosoftu sprzyja otoczenie rynkowe. Konrad Weiske zwraca uwagę, że w okresie pandemii COVID-19 popyt na usługi IT był tak duży, że każdy z odpowiednimi kompetencjami i komputerem mógł założyć firmę i jakoś prosperować. Od tego czasu koszty pracy wzrosły – średnie płace w polskim IT są zbliżone do Niemiec – a popyt zmalał.
– Klienci stali się wybredni. Przy wyborze dostawców kierują się marką i wielkością organizacji – prędzej dadzą zlecenie firmie zatrudniającej 2 tys. osób niż 20. W konsekwencji wiele mniejszych firm stoi w miejscu lub wręcz się cofa. To nieuchronnie prowadzi do konsolidacji – przejmowania przez większych graczy albo łączenia się kilku mniejszych, by nabrać odpowiedniej skali. Z 10 tys. zł budżetu marketingowo-sprzedażowego zdziałam niewiele, ale z 1 mln zł już sporo – wyjaśnia Konrad Weiske.
Podkreśla, że większość software house’ów zakładają osoby przed trzydziestką z niewielkim doświadczeniem, dla których bariera finansowa w postaci wyzwań sprzedażowych jest dziś zauważalna.
– Dziś trudniej sprzedawać nawet firmom z ugruntowaną pozycją na rynku, więc co dopiero nowym. W konsekwencji już obserwujemy postępującą konsolidację polskiego rynku. Liczbę software house’ów w Polsce szacuje się na ok. 1,5 tys., to wciąż dość dużo. Bankructw jest na szczęście mało, ale nowych podmiotów przybywa coraz mniej – mówi szef Spyrosoftu.
Jego zdaniem to elastyczność rynku pracy – czyli możliwość koniecznych zwolnień – uchroniła polski sektor IT przed falą upadłości w odróżnieniu od sytuacji w Niemczech, gdzie przez ostatnie dwa lata gorszej koniunktury zbankrutowało mnóstwo małych i nawet średnich.
– Niemiecki rynek pracy jest bardzo sztywny – półroczne odprawy, związki zawodowe w 20-osobowych firmach itd. To niestety premiuje duże firmy, które są w stanie poradzić sobie w różnych warunkach. A gdy 50-osobowa firma straci największego kontrahenta i nagle 20 pracowników nie ma co robić? Trzeba wówczas odpowiedzieć sobie na bardzo trudne pytanie – ryzykuję całkowitą likwidacją firmy i utratą 50 miejsc pracy, czy zwalniam część zespołu, by znów go powiększyć, gdy sytuacja się poprawi? – mówi Konrad Weiske.
Mini wywiad
Bańka w IT pękła, co dalej?
W czym tkwi siła polskiego IT?
Paweł Satalecki, dyrektor handlowy Hostersów: Jesteśmy znani globalnie z technologicznych kompetencji, przekonałem się o tym m.in. w Katarze. Po głębszym rozeznaniu okazuje się, że nie tylko my jesteśmy dobrzy. Jeszcze do niedawna nie miałem pojęcia, że równie chwaleni na świecie są np. ukraińscy programiści, równie liczni jak nasi. Naszą przewagą jest jednak to, że w ostatnich latach nabraliśmy pewnej specjalizacji.
Jakiej?
Polskie software house’y latami były brane pod uwagę przede wszystkim w zakresie najprostszych prac. Na zasadzie: „napiszcie tylko taki kod, a my zajmiemy się resztą”. Gdy nasze usługi stały się równie kosztowne jak np. w Portugalii, argument umiejętności technologicznych stracił na znaczeniu. Okazało się jednak, że mamy w kraju wyjątkowe kompetencje miękkie. Wykształciliśmy mnóstwo doświadczonych programistów i menedżerów projektu, którzy są w stanie świetnie dogadywać się nawet ze śmietanką świata technologii. To bardzo ważne przy współpracy z dużymi klientami i w przypadku projektów wymagających dużej odpowiedzialności.
Jednak w obecnych warunkach rynkowych nawet to nie gwarantuje sukcesu.
Po przejęciu Avengi przez KKCG rok temu dostałem sporo podobnych do siebie propozycji pracy. Firmy z Polski, Czech, Ukrainy i Niemiec zgłosiły się z identycznym problemem: sprzedaż „siadła”. Były przyzwyczajone do funkcjonowania w warunkach pozwalających rosnąć o kilkadziesiąt procent rocznie. Ich działy sprzedażowe bazowały na otrzymywanych ofertach, nie działały proaktywnie. W konsekwencji nagle wszyscy chcą zwiększyć sprzedaż, wyjść szerzej za granicę i dotrzeć do dużych klientów. A to nie takie proste i nie wszystkim się powiedzie.
Do czego to może doprowadzić?
Zarówno wcześniej Avenga, jak i teraz Hostersi to firmy wspierane przez fundusze inwestycyjne, a więc uważnie przyglądającą się możliwościom M&A [fuzji i przejęć – red.]. Widzę, że wiele software house’ów chce się sprzedać, bo nie ma innego pomysłu na siebie. Bańka na rynku IT pękła. Nie widzę możliwości, by w najbliższych latach znów pojawiła się taka podaż projektów i taki popyt na programistów jak jeszcze dwa lata temu. Sporo firm opierało się na kilku dużych klientach dzięki dobrym relacjom właściciela i z czasem okazało się, że brak dywersyfikacji jest problemem.
Mogłoby się wydawać, że doprowadzi to do dynamicznej konsolidacji. Tylko że inwestorzy branżowi i finansowi poważnie się zastanawiają, czy przejmowanie w takich warunkach rynkowych na pewno ma sens – nawet za okazyjną cenę. W konsekwencji akwizycje będą dotyczyły przede wszystkim dobrych zespołów i ciekawych portfeli klientów.
Gdzie w takim razie spółki IT powinny szukać szansy, by nie tylko przetrwać, ale się rozwinąć?
W ostatnich latach polskie startupy przestały bać się zagranicznej ekspansji i odczuwać kompleksy względem konkurencji z Berlina, Barcelony czy Kalifornii. Podobną zmianę mentalności obserwuję obecnie wśród rodzimych software house’ów. Przez lata podchodziły do międzynarodowego rozwoju punktowo, zdobywając klientów np. w Niemczech albo w USA. O Bliskim Wschodzie czy mniej oczywistych kierunkach nie myślały. W Avendze od zera zbudowałem sprzedaż w całym tym regionie, a świetnym przykładem jest też międzynarodowa działalność Assecco. Polski sektor IT nabiera odwagi.
Konsulting siłą polskiego sektora IT
Głównym rynkiem Spyrosoftu (34 proc. sprzedaży w trzech kwartałach 2024 r.) jest DACH, czyli kraje niemieckojęzyczne. Niewiele mniej przychodów przynosi Wielka Brytania, a następnie USA i Polska – po 13 proc. Udział rodzimego rynku ma się przez co najmniej dwa lata utrzymać na zbliżonym poziomie.
– Staramy się wykorzystywać potencjał polskiego rynku w stu procentach. Jesteśmy gotowi nawet nieco obniżyć marżę i zaoferować lokalnym firmom specjalne warunki. Chcemy wspierać rodzimy biznes, bo tu mieszkamy i wraz ze wzrostem gospodarki będzie rósł też cały sektor IT. Ponadto zdajemy sobie sprawę, że polskie firmy dysponują nieco skromniejszymi budżetami niż np. szwajcarskie, więc musimy dostosować ofertę do ich możliwości. W Polsce wciąż mamy relatywnie mało dużych firm, zwłaszcza technologicznych, a to one potrzebują najbardziej oprogramowania na zamówienie – tłumaczy Konrad Weiske.
Natomiast w zagranicznej ekspansji przez lata sprzyjało polskim software house’om szukanie w naszym kraju niskich stawek. Dziś naturalnym kierunkiem są średnio o ponad połowę tańsze Indie. Polskie firmy nie utraciły jednak innych zalet.
– Funkcjonujemy w europejskiej strefie czasowej i kulturowej, a nasi specjaliści to nie tylko wykonawcy, ale także konsultanci – potrafią doradzić klientowi, że czasem warto zrobić coś inaczej, a nie jedynie wykonać zlecenie. Specyfiką naszej branży jest bazowanie na sprzedaży drogich usług. Samochód można przetestować przed zakupem, a nam klient musi zaufać, że wielomiesięczne prace przyniosą oczekiwany efekt. Zwłaszcza że często trudno mu zweryfikować, czy otrzymał oprogramowanie dobrej jakości. Polscy specjaliści IT mają duże kompetencje i doświadczenie w tego typu projektach oraz są kojarzeni z wysoką jakością – mówi przedsiębiorca.
W momencie powstania w 2016 r. Spyrosoft spodziewał się ok. 25 proc. przychodów z niskomarżowego wypożyczania klientom specjalistów IT do realizacji projektów. Nigdy nie doszedł jednak do tego poziomu, obecnie to ok. 5-6 proc. Natomiast za połowę sprzedaży odpowiadają prace, które można nazwać konsultingiem IT.
– Z jednej strony to duże wyzwanie w zakresie rekrutacji. Nasz typowy pracownik to już nie stereotypowy, introwertyczny programista kodujący w piwnicy. Z drugiej na jedno ogłoszenie odpowiada czasem nawet ponad 100 osób – ostatni raz widziałem coś podobnego dwie dekady temu. Dotyczy to stricte programowania, bo o obsadzenie stanowisk DevOps, AI czy Data ciągle jest trudno. Ogólnie jeszcze kilka lat temu programiści mogli kręcić nosem przy wyborze pracodawcy, a dziś to oni muszą udowodnić, że warto ich zatrudnić. Tak będzie jeszcze przez co najmniej kilka kwartałów – mówi Konrad Weiske.
Warto wiedzieć
Potrzeby branży IT
Konrad Weiske jest także wiceprezesem branżowego stowarzyszenia SoDA. Odnosząc się do niedawnego przedstawienia planu gospodarczego premiera, w którym został położony nacisk na współpracę z big techami, podkreśla, że specyfiką polityki jest ogłaszanie najchętniej wielkich projektów.
– W odróżnieniu od niektórych branż nie oczekujemy w IT żadnego specjalnego traktowania przez polski rząd. Chcielibyśmy za to wiedzieć, jak konkretnie będzie wdrażany w Polsce AI Act [unijna regulacja sztucznej inteligencji – red.] oraz oczekiwalibyśmy większego dialogu. Mamy pomysły na przyspieszenie rozwoju polskiego sektora IT i jesteśmy gotowi do współpracy. Przydałoby się nam m.in. dofinansowanie wdrażania sztucznej inteligencji przez lokalne firmy. To jednocześnie poprawiłoby efektywność w różnych branżach, a rodzimym software house’om zapewniło kontrakty, bo dziś główną barierą są koszty. Zachodnie podmioty stać na szybszą cyfryzację, robotyzację i stosowanie AI. Ponadto warto byłoby otworzyć szerzej rynek pracy na zagranicznych specjalistów. To szczególnie wrażliwy temat w obecnych warunkach, ale zamykając drzwi przed wysoko wykwalifikowanymi pracownikami, ograniczamy możliwości modernizacji polskim przedsiębiorstwom, które i tak już mają pod górkę – mówi Konrad Weiske.
Zwraca uwagę także na to, że sektor publiczny w Polsce z perspektywy firm IT jest bardzo specyficzny i nieszczególnie atrakcyjny. Wciąż w większości przetargów o wyborze zwycięzcy decyduje przede wszystkim cena i zawsze znajdzie się choć jedna firma oferująca stawki nawet poniżej kosztów, bo np. potrzebuje zamówienia do utrzymania zespołu.
– Prowadzi to do otwierania przez różne instytucje publiczne własnych software house’ów. Ich przedstawiciele zdają sobie sprawę, że przetarg zobowiąże ich do wyboru słabej jakościowo oferty, więc wolą robić wszystko sami. Tylko niestety prawa ekonomii są nieubłagane – sektor publiczny, z całą złożonością swoich procesów, zawsze okazuje się mniej efektywny niż prywatny. W zamówieniach publicznych przydałoby się zmienić jeszcze jedną kwestię: możliwość przejmowania przez polskie firmy majątkowych praw autorskich do tworzonych rozwiązań, tak żeby móc je oferować w zmodyfikowanej formie także za granicą – mówi Konrad Weiske.
Główne wnioski
- Rozwój
Spyrosoft, którego roczne przychody przekraczają 400 mln zł, podtrzymuje plan wzrostu w tempie średnio 33 proc. rocznie przy utrzymaniu 11-14 proc. marży EBITDA. Możliwe, że na koniec 2026 r. będzie zatrudniał 3 tys. pracowników, obecnie zatrudnia ponad 1,6 tys. Udział zagranicznych rynków w sprzedaży utrzyma się prawdopodobnie na poziomie bliskim 90 proc. - Akwizycje
Spółka mogłaby sobie wyobrazić połączenie z firmą o porównywalnej wielkości, ale skupia się na transakcjach wartości od kilku do kilkudziesięciu milionów złotych. Szuka partnerów z klarowną wizją rozwoju w strukturach większej grupy. Rozgląda się za nimi m.in. w USA i w Indiach. Nie wyklucza sfinalizowania kolejnego przejęcia jeszcze w tym roku. - Rynek
Jeszcze dekadę temu powszechne było zwracanie się do polskich firm IT o proste prace za niskie stawki. W ostatnich latach, po znaczących podwyżkach, tę rolę przejęły Indie. Polscy programiści wyspecjalizowali się natomiast w konsultingu, wykorzystując m.in. kompetencje technologiczne.