Zaloguj się 
Dzieje się!
Twórca Tutore postawił miliony na produkcję okien i drzwi. Rozwiązał problem z sukcesją w Luukonie
Po czterech dekadach założyciele producenta stolarki otworowej premium nie mieli komu przekazać firmy. Kupił ją przedsiębiorca z dużym sukcesem na koncie. Zwielokrotni przychody, rozkręcając eksport w Europie. – Mam mnóstwo satysfakcji, bo po raz pierwszy zajmuję się produkcją i to od A do Z – mówi Marcin Grzelak, prezes Luukona.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Dlaczego Marcin Grzelak wycofał się z Tutore i postanowił zająć się kolejnym biznesem.
- Z jakich powodów wybrał Luukona i jakie ma względem niego plany i ambicje.
- W jaki sposób spółka chce się przebić w bardzo konkurencyjnej branży, w której Polska odgrywa kluczową rolę w Europie.
Co robi przedsiębiorca z ponad 20-letnim doświadczeniem zawodowym po sprzedaży części firmy? Na pewno nie przechodzi na emeryturę, jeśli odczuwa taki głód sukcesu jak Marcin Grzelak.
Zbudował on ze wspólnikami grupę Tutore – największego w Polsce gracza na rynku edukacji językowej i nie tylko – a teraz zajął się przemysłem. Przejął w marcu za kilka milionów złotych spółkę Luukon, producenta tzw. stolarki otworowej, i przygotowuje ją do dynamicznej ekspansji.
– Założyciele firmy nie mieli ambicji budowy gigantycznego producenta okien takiego jak Drutex, Oknoplast czy od kilku lat także Wiśniowski. Poziom poniżej 10 mln zł przychodów z obsługi wybranych klientów głównie w Polsce i Niemczech satysfakcjonował ich. Teraz z grupą kilku kluczowych menedżerów chcemy zwielokrotnić skalę działalności. W pierwszym kroku mierzymy w 50 mln zł, chcemy osiągnąć ten poziom w ciągu trzech lat. Kolejnym celem będzie przebicie 100 mln zł – mówi Marcin Grzelak, prezes i właściciel Luukona.
Budowa lidera w osiem lat
Przedsiębiorca założył Tutore w 2017 r., po kilkunastu latach pracy jako menedżer w kilku różnych spółkach. Zaczął od organizacji zajęć z gry na instrumencie. Z czasem rozszerzył ofertę o matematykę, programowanie i języki obce, które zyskały dominującą pozycję – zwłaszcza angielski.
Kluczowy dla rozwoju firmy był 2022 r. Dzięki wsparciu funduszu private equity Capmont przejęła właściciela aplikacji eTutor i e-słownika Diki (spółkę LangMedia) oraz sieć szkół ProfiLingua. Dwa lata później pakiet kontrolny w grupie Tutore przejęła Innova Capital, która przyspieszyła konsolidację rynku nie tylko w Polsce. Marcin Grzelak ustąpił z funkcji prezesa w maju 2025 r.
– Przygotowywałem się do wycofania z kierowania z Tutore, to nie była decyzja podjęta z dnia na dzień. Dziesięć lat zarządzania tą firmą było dla mnie bardzo dużym wysiłkiem psychofizycznym. Zaczynanie od zera, zmiana modelu biznesowego w pandemii COVID-19, a wreszcie intensywna konsolidacja rynku z pomocą inwestorów – osobisty koszt dla mnie był już na tyle duży, a firma na tyle stabilna, że mogłem oddać ster i skupić się na nowym wyzwaniu. Zapewniającym mnóstwo satysfakcji, ponieważ po raz pierwszy zajmuję się produkcją i to od A do Z – komentuje Marcin Grzelak.
Przedsiębiorca z krwi i kości
Tutore to już średniej wielkości firma, która na akwizycje przeznacza nawet po kilkadziesiąt milionów złotych. Po tegorocznym przejęciu hiszpańskiej Grupo Vaughan ma przychody na poziomie 235 mln zł i dwucyfrową marżę EBITDA.
Marcin Grzelak pozostaje jej mniejszościowym, choć znaczącym, udziałowcem. Pierwsze miliony złotych z częściowego tzw. exitu umożliwiły mu skorzystanie z rynkowej okazji. Założyciele Luukona, dawniej Ł&K, nie mieli sukcesora, więc przez rok szukali inwestora.
– To firma warta dziś 8-10 mln zł, uwzględniając nieruchomości. Kojarzyłem ją z perspektywy klienta detalicznego. Jest dość znana w regionie Łodzi, skąd pochodzę, a w branży spędziłem lata. W Oknach Rąbień tworzyłem sieć salonów partnerskich w okresie inwestycji funduszu Penta Investments, a w Effect Glassie byłem szefem eksportu do Europy Zachodniej, w tym do Skandynawii – mówi Marcin Grzelak.
Rozbudowana sieć kontaktów wśród dostawców, bez których trudno w tej branży zaplanować dobrą produkcję, ułatwiła mu decyzję o inwestycji. Zwłaszcza że prowadząc przez lata Tutore, utwierdził się w przekonaniu, że jest w stu procentach przedsiębiorcą.
– Już ponad trzy lata temu założyłem z dwoma wspólnikami spółkę Mealway dostarczającą specjalistyczny katering dla szkół, żłobków i przedszkoli. Na bazie ośmiu kuchni celujemy w 28 mln zł przychodów w 2026 r. Chcielibyśmy mieć ich 15-20, więc możliwe, że pozyskamy inwestora do przyspieszenia ekspansji. W ten projekt nie jestem jednak zaangażowany operacyjnie. Całą uwagę skupiam teraz na Luukonie – podkreśla Marcin Grzelak.
Zdaniem eksperta
Konsolidacja przyspiesza przez brak sukcesorów
W ostatnich 24 miesiącach zauważamy wyraźny wzrost zapytań i transakcji w tej branży. Liczba zgłoszeń ze strony firm produkcyjnych, w tym okien i drzwi, wzrosła u nas rok do roku o ok. 40 proc. Mają one średnio 8-25 mln zł przychodów. Ponad 60 proc. właścicieli mówi wprost, że powodem sprzedaży jest brak sukcesora lub wypalenie po latach prowadzenia zakładu. Równolegle obserwujemy rosnącą aktywność inwestorów branżowych, zwłaszcza z Europy Zachodniej, którzy szukają w Polsce przewagi kosztowej.
Przed nami prawdziwa fala konsolidacji wynikająca z kilku powodów. Fragmentacja rynku jest duża, a małe zakłady nie mają niezbędnej skali, by konkurować pod względem technologicznym. Ponadto trudniej im rozwijać eksport, a z powodu presji cenowej i kosztowej muszą szukać wsparcia, ponieważ samodzielnie trudno im sfinansować niezbędne inwestycje. Istotnym czynnikiem jest też fakt, że największą grupą właścicieli w branży są osoby po 55. roku życia. Do sprzedaży biznesu skłania ich przede wszystkim brak możliwości sukcesji.
Zakładamy, że najbliższe 3-5 lat będą okresem największych zmian właścicielskich w polskiej stolarce otworowej, podobnie jak wcześniej w branży meblarskiej czy metalowej. Przejęcie Luukona przez prywatnego inwestora to sygnał, że proces konsolidacji zaczyna przyspieszać. Spodziewamy się wchodzenia w ten sektor kolejnych przedsiębiorców z doświadczeniem w zakresie technologii i skalowania firm.
Okna i drzwi premium
Luukon zatrudnia na produkcji ok. 20 osób, łącznie ok. 30. Jeszcze w tym roku zatrudnienie może wzrosnąć do ok. 40 pracowników, a w przyszłym do 60-70. Wytwarza tygodniowo ok. 400 okien PVC i 50-100 aluminiowych, a dzięki poprawie efektywności mierzy w łącznie 700-1000 okien od przyszłego roku.
– Produkujemy też kilkanaście par aluminiowych drzwi tygodniowo. To produkt premium, nasz hit eksportowy do Niemiec. W tym przypadku zakładamy mniej więcej podwojenie produkcji w najbliższym czasie. Z uwagi na dość ograniczone moce produkcyjne zamierzamy skoncentrować się na segmencie premium – mówi Marcin Grzelak.
Planuje systematycznie zwiększać udział stolarki aluminiowej. Podkreśla, że to dziś już standardowy materiał np. w dużych obiektach komercyjnych, a coraz mocniej przebija się też do sektora nieruchomości użyteczności publicznej oraz mieszkalnych.
– Jest dużo bardziej wytrzymały niż PVC, mniej wrażliwy na czynniki atmosferyczne i umożliwia stosowanie znacznie większych przeszkleń. W niektórych europejskich krajach, np. w Szwajcarii, aluminium już niemal wyparło PVC na tym polu. Minusem, a czasem też barierą, jest wyższa cena. Dlatego też w październikuwdrożyliśmy nową technologię zgrzewu PVC, dzięki której stolarka jest pod względem wizualnym i właściwości bardzo zbliżona do aluminium, a jednocześnie znacznie tańsza: o 20-30 proc. – wyjaśnia przedsiębiorca.
Zaznacza, że rozwój w segmencie premium jest możliwy m.in. z uwagi na zawarcie strategicznego partnerstwa z globalną firmą Veka: dostawcą profili okiennych dostarczającą profile okienne PVC.
Warto wiedzieć
Ponad 40 lat historii
Luukon (dawniej Ł&K) był przez cztery dekady rodzinnym biznesem. Zaczął w 1984 r. od produkcji dekoracji do domu oraz dewocjonaliów. W 1992 r. uruchomił produkcję okien i drzwi aluminiowych, a trzy lata później stolarki PVC. W 2000 r. ruszył z eksportem do Niemiec, Austrii i Francji, a dekadę później rozszerzył ofertę o aluminiowe drzwi premium w autorskiej technologii.
Po „skoku” sprzedaży w 2022 r. z 5,1 do 11,8 mln zł nastąpił spadek: do 8,7 mln zł w 2023 r. i 6,9 mln zł w 2024.
– Nie chcemy rosnąć zbyt gwałtownie, bo branżowy boom obserwowany kilka lat temu jest już definitywnie za nami. Zamierzamy rozwijać się w przemyślany sposób, dbając o rentowność. Kilkudziesięcioprocentowy wzrost przy 10 mln zł przychodów to wyzwanie, ale przy kilkumiliardowych obrotach może już być problemem. W Polsce mamy przecież tego przykład [w ostatnich miesiącach głośno było o problemach finansowych Eko-Okien – red.] – mówi Marcin Grzelak, właściciel Luukona.
Ubiegły rok przyniósł w spółce ok. 100-200 tys. zł straty netto i operacyjnej wobec od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy złotych rocznie w poprzednich latach.
– Przez pierwsze lata stawiamy przede wszystkim na wzrostu udziału w rynku, co znajdzie odzwierciedlenie w rentowności. Docelowo mierzymy w 7-12 proc. marży EBITDA. To poziom osiągany przez liderów branży. Wierzę, że pod względem efektywności jesteśmy w stanie dotrzymać im kroku – zapowiada Marcin Grzelak.
Inwestycje w nowy zakład i sieć sprzedaży
Już po zmianie właścicielskiej firma zainwestowała ponad milion złotych w produkcję, a przed nią jeszcze inwestycje rzędu 2-3 mln zł w obecnej lokalizacji (w Łasku niedaleko Łodzi). Ponadto kupiła sąsiednią działkę, na której w 2027 r. rozbuduje zakład. Koszt gruntu i budowy szacuje na łącznie kilka milionów złotych.
– Zwiększymy powierzchnię produkcji o ok. 40 proc. do mniej więcej 3,5 tys. m kw. W tym miejscu będziemy w stanie dojść do 50-60 mln zł obrotów, więc w kolejnym kroku rozważymy fabrykę w nowej lokalizacji lub przejęcie któregoś z istniejących zakładów – informuje Marcin Grzelak.
Za wzrostem mocy produkcyjnych podąża rozbudowa sieci sprzedaży. Choć finalnymi nabywcami produktów Luukona są głównie konsumenci, to zamierza on koncentrować się na produkcji, a nie sprzedaży bezpośredniej. Woli opierać się w tym obszarze na partnerach. To oni są w stanie zapewnić odpowiednią obsługę klienta i serwis, a rynek wciąż jest oparty w dużym stopniu na zakupie okien i drzwi z montażem.
– Poza standardowymi kanałami ruszyliśmy z budową sieci partnerów oferujących nasze produkty na wyłączność. W tym roku będzie ich kilku, w przyszłym dołożymy kilkanaście, a w ciągu trzech lat za realny cel uznajemy ok. 40 punktów w całym kraju. Natomiast w 2027 r. chcielibyśmy wejść w e-commerce, tworząc swego rodzaju platformę handlową dla naszych partnerów. Zamiast zapytań będą otrzymywali od razu konkretne zamówienia – mówi Marcin Grzelak.
Znaczenie eksportu rośnie
Eksport odpowiada za mniej więcej połowę przychodów firmy, ale w zysku ma większy udział z uwagi na większą sprzedaż produktów premium. To jeden z głównych czynników jej ambicji rozkręcenia międzynarodowej działalności. Chce stać się istotnym graczem w Europie, a nie wyklucza wyjścia nawet poza kontynent. Już teraz ma pojedyncze transakcje nawet na Karaibach.
– Rynek stolarki otworowej jest ogromny – w samej Polsce to ok. 30 mld zł, a w całej Europie mówimy o setkach miliardów euro. Nie rośnie już w tempie dwucyfrowym, a konkurencja jest bardzo duża. Mamy jednak wyraźną przewagę nad zachodnioeuropejskimi producentami – przekonuje Marcin Grzelak.
Zwraca uwagę na ciągle niższe niż na Zachodzie koszty pracy w Polsce – ma to znaczenie szczególnie przy wyrobach z aluminium, które nadal wymagają relatywnie dużo ludzkiej ręki. Eksportowi sprzyja też dobra infrastruktura: dostawy do Niemiec są możliwe w ciągu jednego dnia, a do Francji czy Włoszech maksymalnie w dwa dni.
– Przewagą polskich przedsiębiorstw jest także wysoka efektywność procesów i nowoczesny park maszynowy. Wiele zachodnioeuropejskich firm zatraciło już konkurencyjność pod tym względem – mówi prezes Luukona.
Firma nie rezygnuje z rodzimego rynku, wręcz przeciwnie, niemniej to eksport będzie dla niej głównym motorem wzrostu. Za kilka lat może odpowiadać już za ok. 80 proc. sprzedaży.
– Priorytetowo traktujemy rynek DACH [kraje niemieckojęzyczne – red.], na którym mamy ogromne możliwości. Możliwe że w przyszłym roku otworzymy jeszcze jeden duży rynek – zapowiada Marcin Grzelak.
Zdaniem eksperta
Polska silna w oknach i drzwiach
Z najnowszego raportu ASM Research Solutions Strategy wynika, że w pierwszej połowie 2025 r. wartość eksportu stolarki otworowej z Polski wyniosła 1,92 mld euro. To wynik tylko nieznacznie niższy niż rok wcześniej, mimo trudnej sytuacji w europejskim budownictwie. Spadek zanotowano głównie w segmencie PVC (–2,9 proc.) i drewnianym (–0,8 proc.), ale stolarka stalowa wzrosła aż o 9,3 proc. Oznacza to, że branża pozostaje stabilna, a producenci umiejętnie dywersyfikują ofertę i rynki zbytu. Dane ASM potwierdzają również, że około 64 proc. całej krajowej produkcji trafia na eksport, co utrzymuje Polskę wśród największych eksporterów stolarki w Europie – z udziałem około 33 proc. w eksporcie unijnym i blisko 18 proc. w światowym.
Przewagi konkurencyjne polskich producentów wciąż są wyraźne. Przede wszystkim korzystny pozostaje stosunek jakości do kosztów pracy – według danych Eurostatu w 2024 r. przeciętny koszt godziny pracy w Polsce wyniósł ok. 17,3 euro, wobec ponad 40 euro w Niemczech. To daje przestrzeń do inwestycji w technologię, a nie tylko do obniżania cen. Co więcej, polskie zakłady są dziś w dużej mierze zautomatyzowane i nowoczesne, dzięki czemu mogą konkurować nie tylko kosztem, ale przede wszystkim jakością, terminowością i elastycznością dostaw.
Podsumowując, mimo spowolnienia na rynku budowlanym w Europie polska stolarka utrzymuje pozycję eksportowego lidera. Segment premium rośnie stabilnie, a krajowi producenci coraz częściej wygrywają nie niską ceną, lecz technologią, innowacyjnością i siłą własnej marki. To kierunek, który pozwala naszej branży z optymizmem patrzeć na kolejne lata.
Inwestor i oddanie steru w firmie? Może za kilka lat
Luukon to dla nowego właściciela zdecydowanie projekt długoterminowy. Stanie za jego sterem sprawia mu satysfakcję, niemniej nie wyklucza przekazania go z czasem w ręce profesjonalnego zarządu.
– W naszej branży wykształciła się już w Polsce duża grupa świetnych menedżerów. Cenię sobie sprawczość i możliwość decydowania o czymś, za co odpowiadam. To jednak nie jest moim celem nadrzędnym. Dlatego też choć na razie chcę pozostać jedynym udziałowcem, to za jakiś czas otwarcie się na inwestora może być już zasadne – mówi Marcin Grzelak.
Podkreśla, że mnóstwo polskich firm odniosło duży sukces, bo nie były zarządzane w korporacyjnym stylu, tylko przez sprawnego przedsiębiorcę, który „czuje” biznes i potrafi szybko podejmować decyzje.
Marcin Grzelak ma motywację, by sprawdzić się w tej roli w Luukonie. Zapewnia, że do 50 mln zł przychodów jest w stanie doprowadzić go własnymi siłami. Jeśli mu się uda, wówczas będzie mógł rozważyć pozyskanie wspólnika.
– W takiej sytuacji trzeba liczyć się z różnicami zdań i odmiennymi wizjami, szczególnie gdy idzie bardzo źle lub bardzo dobrze. Przechodziłem już jednak przez takie trudne momenty i mam bardzo dobre wspomnienia z funduszami. Zarówno w Sfinksie, gdzie jako menedżer odpowiedzialny za rozwój sieci restauracji współpracowałem z Enterprise Investors, jak i w Tutore. Tak dynamiczna ekspansja drugiej z tych firm nie byłaby możliwa bez wsparcia Capmont i Innovy Capital – mówi przedsiębiorca.
Główne wnioski
- Zmiana
Marcin Grzelak zbudował ze wspólnikami największą w Polsce grupę edukacyjną z europejskimi ambicjami: Tutore. Firma jest już na tyle duża (przychody na poziomie 235 mln zł) i stabilna, a ostatnie lata intensywnej konsolidacji rynku były na tyle wyczerpujące, że postanowił oddać ster i pozostać tylko mniejszościowym, znaczącym udziałowcem. Nowym zawodowym wyzwaniem, angażującym pełnię uwagi, jest dla niego kierowanie przejętą firmą Luukon. - Inwestycje
Założyciele powstałego cztery dekady temu producenta okien i drzwi premium nie mieli sukcesora, więc musieli sprzedać firmę. Marcin Grzelak zamierza w kilka lat zwiększyć przychody z poniżej 10 mln zł do 50 mln zł, a w kolejnym kroku przebić 100 mln zł. Zainwestował już nie tylko w istniejący zakład, ale zamierza go rozbudować na dokupionej po sąsiedzku działce. - Eksport
Nowy właściciel zamierza zintensyfikować sprzedaż nie tylko w kraju, ale przede wszystkim za granicą. Udział eksportu w przychodach ma wzrosnąć w kilka lat z ok. 50 proc. obecnie do nawet ok. 80 proc. Priorytetem są kraje niemieckojęzyczne, ale Luukon nie zamierza się do nich ograniczać. Za swoje konkurencyjne przewagi względem zachodnioeuropejskiej konkurencji uznaje m.in. niższe koszty przy wyższej efektywności i nowocześniejszy park maszynowy.
