Zaloguj się 
Dzieje się!
Ukraiński Best Market sprawdził się w Polsce i ruszył na podbój Czech
Best Market – sieć sklepów założona u nas przez dwóch młodych migrantów zarobkowych z Ukrainy – odniosła sukces. Teraz chce go powtórzyć w Czechach, a następnie być może także na Słowacji, w Austrii i Niemczech.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jakie towary oferuje sieć sklepów Best Market, a jakich produktów z pewnością w niej nie znajdziemy.
- Czy debiut praskiego sklepu spotkał się z zainteresowaniem klientów.
- Jaki jest potencjał, a jakie ryzyko zagranicznej ekspansji Best Market zdaniem ekspertów.
10 lat temu bracia Serhij i Roman Kolesnykowie opuścili obwód kirowohradzki i w poszukiwaniu lepszego życia przyjechali do Polski. Trzy lata później założyli w Krakowie swój pierwszy sklep z ukraińską żywnością. Dzisiaj ich ogólnopolska sieć Best Market liczy już 29 placówek.
Sprzedaje żywność z Ukrainy, która stanowi dwie trzecie oferty, ale także z innych państw Europy Wschodniej. Kiedyś nawet 30 proc. produktów w sklepach Best Market pochodziło z Rosji, ale od 24 lutego 2022 r. na półkach nie ma już ani jednego. Nawet kawior jest sprowadzany z innych państw.
Ryby, Zefiry i chmeli-suneli
Najważniejszą część oferty stanowią suszone ryby – Roman Kolesnyk jest mistrzem technologii w tej dziedzinie – oraz owoce morza. Kupić tu można również typowe ukraińskie przekąski o smaku ryby, wędzoną słoninę czy skorupiaki z Morza Czarnego i Kaspijskiego. Są oczywiście także najróżniejsze pielmieni oraz słodycze, m.in. pianki Zefiry. Miłośnicy kuchni kaukaskiej znajdą np. aromatyczną gruzińską mieszankę przypraw chmeli-suneli.
Teraz wszystkie te specjały są dostępne również dla mieszkańców Pragi, gdzie na początku czerwca ruszył pierwszy czeski sklep Best Market.
Polska szkoła i czeski pilotaż
– Polska była dla nas doskonałą szkołą biznesu. To rynek bardzo konkurencyjny i wymagający. Dzięki zdobytemu tu doświadczeniu wchodzimy do Czech z dopracowanym i sprawdzonym modelem biznesowym – mówi nam Olga Chernovets, która w Best Market zajmuje się marketingiem.
Szefostwo firmy ma świadomość, że w handlu detalicznym proste przeniesienie doświadczeń z jednego rynku na inny nie działa. Dlatego, wychodząc za granicę, buduje strategię uwzględniającą lokalną, czeską specyfikę.
Podstawowy asortyment będzie tu taki jak w Polsce, bo okazał się trafiony. Jednak dobór pozostałych produktów oraz komunikacja marketingowa mają być dostosowane do zwyczajów czeskich klientów.
– Pierwszy sklep Best Market w Pradze pełni funkcję pilotażową. Chcemy w praktyce zweryfikować nasze założenia i hipotezy. Kluczowym wskaźnikiem będzie poziom powracających klientów – tłumaczy Olga Chernovets.
Grupa starych i grupa nowych klientów
Dodaje, że jeśli wyniki okażą się zgodne z prognozami, firma przejdzie do etapu intensywnego rozwoju sieci. Doświadczenia z dnia debiutu wydają się bardzo obiecujące. W ciągu pierwszych trzech godzin od otwarcia placówka obsłużyła ponad 300 klientów, a w weekend odwiedziło ją przeszło tysiąc osób.
Miniwywiad
Liczyć się będą również ceny
Jak pan ocenia pomysł wejścia sieci Best Market do Czech?
Model biznesowy takich sieci ma w Czechach potencjał wzrostu, ale raczej jako wyspecjalizowana sieć w dużych miastach niż jako ogólnokrajowy konkurent dla innych sieci handlowych. Podstawową bazę klientów stanowi społeczność ukraińska, która jest w Czechach – w relacji do liczby mieszkańców – wyjątkowo liczna. Według Eurostatu Czechy mają obecnie najwyższy w UE odsetek osób z Ukrainy objętych ochroną tymczasową, nawet wyższy niż Polska.
Czy model oparty głównie na diasporze ma szansę na szerszy rozwój, czy pozostanie niszowy?
Nie oczekiwałbym, że stanie się masowy. Best Market może odnieść sukces w Pradze, Brnie, Pilźnie, Ostrawie i innych dużych miastach z większą liczbą Ukraińców oraz mieszkańców Europy Wschodniej. Ekspansja ogólnokrajowa wymagałaby jednak silniejszego dotarcia do czeskiego klienta.
Na ile doświadczenia zdobyte w Polsce można przenieść na rynek czeski?
Można je wykorzystać tylko częściowo. Polski rynek jest większy, a ukraińska społeczność liczniejsza w ujęciu bezwzględnym. W Czechach, mimo dużego udziału Ukraińców w populacji, handel detaliczny jest bardziej skoncentrowany i silnie wrażliwy na ceny. To trudniejsze środowisko dla nowej, wyspecjalizowanej sieci.
Czy takie sklepy mogą stanowić konkurencję dla dużych sieci handlowych?
Jako główne miejsce zakupów – nie. Konkurencja pojawi się raczej w wybranych kategoriach, takich jak wędliny, ryby, słodycze, warzywa konserwowe, nabiał czy gotowe specjały. Duże sieci mogą odpowiedzieć, rozszerzając ofertę produktów ukraińskich i wschodnioeuropejskich. Best Market będzie raczej uzupełnieniem rynku tam, gdzie liczy się autentyczność, konkretne marki oraz znajomość kultury i języka.
Czy w tej sytuacji dla ewentualnego sukcesu Best Market ważne będą ceny, jakie zaoferuje?
Sama egzotyka oferty w dłuższym okresie nie wystarczy. Klienci z diaspory oczekują znanych produktów i smaków, ale liczą się dla nich ceny. Czeski klient może przyjść z ciekawości, ale nie będzie wracał, jeśli ceny będą wyraźnie wyższe niż w dyskontach. Best Market nie może więc być wyłącznie sklepem etnicznym z wysoką marżą – musi łączyć oryginalny asortyment z cenami akceptowalnymi dla rynku.
Przedstawicielka Best Market przekonuje, że wejście na rynek czeski to nie tylko przejaw ambicji, ale także odpowiedź na realne zapotrzebowanie. Z jednej strony w Czechach mieszka liczna społeczność ukraińska, z drugiej – firma chce zaprezentować swoją ofertę czeskim konsumentom.
– Społeczność ukraińska stanowi dla nas na starcie działalności naturalną bazę klientów. Wielu z nich zna już naszą markę z Polski i miało okazję odwiedzać nasze sklepy. Ten potencjał oceniamy jako bardzo wysoki – mówi przedstawicielka Best Market.
Pierwszy i drugi rynek w regionie
Tomáš Maier, ekonomista z Czeskiego Uniwersytetu Przyrodniczego w Pradze, również dostrzega przed taką ekspansją spore szanse.
– Po inwazji Rosji na Ukrainę w Czechach powstało wiele ukraińskich restauracji. Dla naszego rynku stanowi to mile widziane urozmaicenie oferty, a Czesi są przyzwyczajeni do zakupów w takich sklepach. Lokal z pewnością nie będzie przeznaczony tylko dla Ukraińców – znajdą go również lokalni klienci – ocenił w rozmowie z Deník.cz.
Według niego ekspansja z Polski do Czech jest w pełni logiczna. Drugi co do wielkości kraj w regionie to naturalne pole rozwoju po osiągnięciu odpowiedniej skali działalności na pierwszym rynku.
Jest to również wygodne z organizacyjnego punktu widzenia. Na pierwszym etapie ekspansji do Czech firma chce bazować na istniejącej polskiej infrastrukturze logistycznej. Dopiero później, w miarę rozwoju sieci i wzrostu wolumenów sprzedaży, rozważy stworzenie centrum dystrybucyjnego w Czechach.
Słowacja, Węgry, Austria i Niemcy
Sklepy Best Market z czasem mają bowiem powstać także w kolejnych dużych miastach Czech. Już od kilku lat nasi południowi sąsiedzi mogą korzystać z należącego do braci Kolesnyków internetowego sklepu Foodex24.
– Pragę traktujemy jako punkt wyjścia do dalszej ekspansji w Europie Środkowej i Wschodniej. Czechy stanowią naturalny pomost do takich rynków jak Słowacja, Węgry, a w dalszej perspektywie także Austria i Niemcy. Naszym celem jest budowa silnej, międzynarodowej organizacji, a rynek czeski odgrywa w tej strategii kluczową rolę – podsumowuje Olga Chernovets.
Zdaniem eksperta
Potencjał i ryzyko
Czescy konsumenci są otwarci na nowe smaki, dlatego przy odpowiedniej ofercie i konkurencyjnych cenach sieć ma szansę przyciągnąć także lokalnych klientów. Kluczowe będzie jednak znalezienie właściwego pozycjonowania – czy Best Market pozostanie konceptem etnicznym, czy spróbuje wejść do bardziej masowego segmentu rynku.
Po stronie ryzyka najważniejsze jest skala. Z siecią kilkudziesięciu sklepów firma będzie konkurować głównie z mniejszymi graczami i sklepami convenience. Wejście do bezpośredniej rywalizacji z dużymi sieciami handlowymi wymagałoby zbudowania setek placówek, co na dojrzałym i silnie nasyconym rynku czeskim jest mało realne.
Istotnym wyzwaniem będzie także presja cenowa ze strony dyskontów oraz konieczność znalezienia atrakcyjnych lokalizacji. Dodatkowym ryzykiem pozostaje ograniczenie popytu do klientów poszukujących produktów etnicznych – jeśli sieci nie uda się poszerzyć grupy odbiorców, jej rozwój może wyhamować.
Nie można też wykluczyć napięć społecznych. Właściciele firmy będą się musieli liczyć z nieprzychylnością pewnej części społeczeństwa. W Czechach panuje hejt wobec tego, co ukraińskie i dotyczy to również żywności.
Główne wnioski
- Sprawdzony model z Polski daje przewagę na starcie w Czechach. Założona w Polsce przez Ukraińców sieć sklepów Best Market wchodzi na rynek czeski. Ma gotowy i przetestowany u nas model biznesowy, co zwiększa szanse powodzenia. Wymaga jednak dostosowania do lokalnych realiów.
- Największy potencjał tkwi w połączeniu diaspory i lokalnych klientów. Sieć może oprzeć się na ukraińskiej społeczności, która u naszych południowych sąsiadów jest dość liczna. Dalszy rozwój sieci zależy jednak od tego, czy przyciągnie także Czechów zainteresowanych nowymi smakami i konkurencyjnymi cenami.
- Kluczowe bariery to skala, ceny i wyjście poza niszę etniczną. Zdaniem ekspertów największym wyzwaniem dla Best Market w Czechach będzie konkurowanie z dyskontami i dużymi sieciami. Ograniczenie się tylko do wąskiej grupy klientów może spowodować szybkie wyhamowanie ekspansji.
