UniCredit z Polski obsłuży całą Europę. „Nie ma gracza, do którego nie śmielibyśmy uderzyć” (WYWIAD)

Piotr Sobolewski, XYZ: Można odnieść wrażenie, że oferta BaaS (banking as a service) Vodeno/UniCredit NV/SA zeszła nieco na dalszy plan wobec debiutu oferty bankowości uniwersalnej UniCreditu na polskim rynku.

Wojciech Sobieraj, prezes Vodeno i przewodniczący rady nadzorczej UniCredit NV/SA: To właśnie taka specyfika tego biznesu, że on z założenia jest mniej widoczny niż inne rozwiązania. Dziś z naszych usług BaaS korzysta 5,5 mln klientów końcowych i kilkudziesięciu partnerów. Dzieje się tak mimo tego, że bezpośrednich klientów bankowości uniwersalnej mamy kilkanaście tysięcy.

Warto wiedzieć

Wojciech Sobieraj i Paweł Ławecki

Wojciech Sobieraj to jeden z najbardziej cenionych bankowców na polskim rynku. W czasie kryzysu finansowego w 2008 r. uruchomił i stanął na czele Alior Banku. W 2017 r., po zmianie głównego akcjonariusza na grupę PZU, zrezygnował z ubiegania się o kolejną kadencję prezesury. Wtedy też wspólnie z innymi menedżerami np. Wojciechem Sassem, byłym prezesem Nationale-Nederlanden, rozpoczął budowę Aion Banku i Vodeno.

Paweł Ławecki w czerwcu wszedł do zarządu Vodeno. Wcześniej przez cztery lata zasiadał z zarządzie Operatora Chmury Krajowej (OchK), gdzie odpowiadał za sprzedaż. Karierę zawodową zaczynał od roli konsultanta w brytyjskiej części Accenture, firmy doradztwa strategicznego. Później przez ponad 10 lat zajmował się technologią i transformacją cyfrową w konkurencyjnym BCG, najpierw w Londynie, a potem w Warszawie.

W modelu BaaS im mniej widzi klient, tym lepiej

Czyli to taka bankowość w cieniu?

Wojciech Sobieraj: Na tym polega embedded finance [integracja usług finansowych z aplikacjami i platformami oferującymi usługi niefinansowe – red.], że nikt nie zastanawia się, jaki bank stoi za możliwością szybkiego i wygodnego płacenia na jakiejś platformie czy za oferowanymi przez nią kredytami. Liczy się doświadczenie użytkownika i to, że wszystko jest w jednym miejscu. Nierzadko w tego rodzaju biznesie obowiązuje zasada: im mniej widzi klient, tym lepiej.

Warto wiedzieć

BaaS, czyli usługi bankowe na wynajem

BaaS to skrót od banking as a service. Polega na dostarczaniu niebankowym podmiotom usług bankowych, które mogą one łatwo zintegrować ze swoimi procesami i ekosystemami. Dzięki temu fintechy i big techy nie muszą samodzielnie zdobywać licencji bankowych ani spełniać wszystkich regulacji nałożonych na sektor, lecz mogą korzystać z usług dostarczanych przez bank, który taką licencję już posiada.

Usługi BaaS oferują m.in. niemiecki Solaris, brytyjski ClearBank oraz amerykański Green Dot. Oferują je także Vodeno i UniCredit – w tym modelu pierwsza ze spółek dostarcza platformę technologiczną, a druga jest dostawcą usług bankowych. Klienci mogą wybierać m.in. lokalne rachunki płatnicze, pożyczki gotówkowe, płatności odroczone oraz szybkie płatności transgraniczne. Mogą też wydawać karty płatnicze swoim klientom oraz oferować im lokaty i konta oszczędnościowe. Oferta ma być rozszerzana o kolejne usługi.

Dla kogo lepiej?

Wojciech Sobieraj: Dla samego doświadczenia użytkownika. W świecie technologii BaaS płatność czy kredyt powinny być jak prąd w gniazdku – nie zastanawiasz się, z której elektrowni pochodzi. Po prostu chcesz, żeby po naciśnięciu włącznika zapaliło się światło. „Zaszycie” usług bankowych bezpośrednio na platformie sprawia, że finanse stają się dla klienta naturalnym rozszerzeniem jej ekosystemu. To ułatwia życie, eliminując zbędne kroki.

BaaS może odpowiadać za jedną trzecią przychodów

Na listopadowej konferencji dotyczącej planów UniCredit NV/SA ogłaszaliście państwo, że BaaS będzie odpowiadać za jedną trzecią docelowych przychodów.

Wojciech Sobieraj: Na to liczymy. Za kolejną jedną trzecią ma odpowiadać biznes bankowy UniCreditu w Polsce, a za ostatni element – biznes, z którym chcemy wystartować w Europie Zachodniej. Widzimy już, że po przejęciu Aion Banku i Vodeno przez UniCredit [transakcję sfinalizowano w marcu 2025 r. – red.], wraz ze wzrostem naszych możliwości finansowania różnych projektów, zainteresowanie ofertą nowego modelu bankowego rośnie. Patrząc na te dynamiki, mogę nawet powiedzieć, że byłbym bardzo zdziwiony, gdyby BaaS odpowiadało tylko za jedną trzecią naszych wyników. Potencjał jest znacznie większy.

Warto wiedzieć

Pięć lat historii Vodeno i Aion Banku

W 2020 r., wykorzystując licencję belgijskiej spółki Monte dei Paschi, uruchomiono w Belgii, a następnie w Polsce cyfrowy Aion Bank, który zaoferował innowacyjną bankowość w modelu subskrypcyjnym, znanym np. z Netflixa.

Model ten okazał się jednak bardziej wymagający, niż zakładali menedżerowie. Dlatego w 2023 r. podjęto decyzję o skoncentrowaniu się na rozwoju Vodeno – siostrzanej spółki specjalizującej się w dostarczaniu usług bankowych niebankowym podmiotom w modelu BaaS. W tym układzie Aion pełnił przede wszystkim rolę podmiotu licencyjnego, umożliwiającego świadczenie takich usług.

W lipcu 2024 r. włoski UniCredit poinformował o zakupie obu spółek za 376 mln euro. Transakcję sfinalizowano w marcu 2025 r.

Paweł Ławecki, członek zarządu Vodeno: Zgadzam się. O ile światowy rynek tradycyjnej bankowości rośnie o 2-3 proc. rocznie, o tyle BaaS, który jest oczywiście dużo mniejszy, rośnie o około 30 proc. W 2024 r. rynek BaaS w Europie był wart 80-100 mld euro, a prognozy mówią o wzroście do blisko 300-400 mld euro do 2030 r.

Widzimy gigantyczne zainteresowanie rozwiązaniami, które pozwalają instytucjom niebankowym poszerzać ofertę o usługi finansowe. Jeszcze zanim staliśmy się częścią UniCredit, działaliśmy już w tym segmencie na całym rynku europejskim. Zainteresowanie wyrażają zarówno big techy, niebankowe instytucje finansowe, jak i firmy usługowe. Wszystkie te podmioty przyglądają się BaaS i zastanawiają się, czy warto w to wejść.

Dla części z nich to szansa na bezpośrednie przychody z dystrybucji naszych produktów, a dla innych – możliwość poprawy doświadczenia użytkownika. To z kolei może przełożyć się na wyższą sprzedaż głównych produktów i usług.

Banki nie są w centrum ekosystemu, czas na zmianę

To dobrze, że bankowość podąża w tym kierunku?

Paweł Ławecki: To trochę tak, jakby pytać, czy dobrze, że istnieje sztuczna inteligencja (AI). Taki jest trend rynkowy – możemy albo być częścią tej rewolucji, albo pozostać z boku. Bankowość z całą pewnością się zmienia. Zaczęło się od chińskiego Alipaya, a dziś ten kierunek dotyczy większości niebankowych graczy prowadzących globalną działalność, którzy chcą oferować płatności swoim użytkownikom w ramach własnych ekosystemów. Niedawno platforma Shopify informowała, że dzięki produktom bankowym oferowanym sprzedawcom na swojej platformie jest w stanie zwiększyć sprzedaż w ekosystemie o 36 proc. Tacy gracze – chcemy czy nie – będą oferować usługi bankowe na swoich platformach. Nasze działania mają sprawić, by tradycyjne banki również miały swoje miejsce przy tym stole.

Wojciech Sobieraj: Gdy rodziła się bankowość detaliczna w latach 60. i 70., mówiliśmy o kilkunastu procentach społeczeństwa mających jakikolwiek kontakt z bankiem. Były hipoteki i bankowość prywatna – i to właściwie wszystko. Później nastała era, w której niektórzy uwierzyli, że to banki muszą być w centrum każdego ekosystemu i kontrolować każdą interakcję z klientem. Dziś to myślenie odchodzi do lamusa. BaaS nie jest technologiczną nowinką, lecz powrotem do właściwej roli banków – instytucji, które nie narzucają się, ale skutecznie pomagają w codziennym życiu, działając w tle.

Klienci chcą szybkich i wygodnych usług. Chcą korzystać z platform i realizować wszystkie kroki – także płatności – w jednym miejscu. I niekoniecznie muszą iść po to do banku. Czy to dobrze, czy źle? Przy tak dużych wzrostach rynku i rosnącym „torcie” embedded finance wydaje się, że będzie wystarczająco dużo miejsca dla wszystkich, którzy zdecydują się na partnerstwa z platformami. Takie podmioty mogą korzystać z naszych bankowych licencji i kompetencji, by uatrakcyjnić własne ekosystemy.

BaaS ułatwia budowę angażujących ekosystemów

To porozmawiajmy o tych platformach. Dziś jako UniCredit/Vodeno obsługujecie zarówno inne instytucje finansowe, takie jak Revolut czy Zen.com, jak i graczy z innych branż – InPost, Allegro czy w Niemczech Expatrio. Które z tych podmiotów mają dziś największą potrzebę korzystania z bankowości „na wynajem”?

Wojciech Sobieraj: Duże platformy handlowe z pewnością będą stanowiły znaczącą część popytu, bo to właśnie tam koncentruje się duża część aktywności klientów. Nie będą jednak jedyne. Uważam, że wraz z postępującą cyfryzacją i rozwojem identyfikacji elektronicznej naturalne stanie się dołączanie funkcji płatniczych czy kredytowych w coraz większej liczbie usług.

Paweł Ławecki: Każdy, kto ma jakąkolwiek interakcję z użytkownikiem, walczy o jego uwagę. Wygrają ci, którzy zbudują najbardziej angażujące ekosystemy, w których użytkownicy spędzają jak najwięcej czasu. Jeśli usługa bankowa jest naturalnym rozwinięciem dotychczasowej oferty i zwiększa zaangażowanie klienta, BaaS staje się oczywistą odpowiedzią.

Usługi finansowe na jeden klik to większa konwersja

Ale taka integracja oznacza dodatkowe koszty i ryzyka. Czy zawsze warto? Czy dla użytkownika naprawdę ma znaczenie zamknięcie wszystkich procesów w jednym ekosystemie?

Wojciech Sobieraj: Liczby mówią same za siebie. Konwersja przy zakupach „na jeden klik” jest o 20 proc. wyższa niż wtedy, gdy użytkownik musi wychodzić poza ekosystem. Potwierdzają to badania Baymard Institute, według których skomplikowany proces płatności odpowiada za blisko 20 proc. porzuceń koszyków. Co więcej, konwersja jest o 30 proc. wyższa, gdy klient od pierwszego kontaktu trafia na stronę z w pełni zintegrowanym procesem finansowym. Z perspektywy użytkownika to ogromna różnica – złe procesy po prostu frustrują i szybko znajdują odzwierciedlenie w wynikach.

Paweł Ławecki: Dla użytkownika nie ma znaczenia, w jakim ekosystemie się znajduje. Liczy się, żeby było łatwiej, szybciej i bardziej intuicyjnie. Dobrym przykładem jest Expatrio – portal, który doradzał studentom, jak uzyskać wizę czy znaleźć akademik. Chodziło o osoby przyjeżdżające do Niemiec m.in. z Indii i Wietnamu.

Aby dostać wizę, trzeba było założyć w niemieckim banku konto, z którego nie można było w pełni korzystać. Musiało się na nim znaleźć 10 tys. euro, by udowodnić zdolność do utrzymania się na miejscu.

Vodeno/UniCredit obsługuje Revoluta, InPost i Zen

I w jaki sposób to zmieniliście?

Paweł Ławecki: Dawniej użytkownicy platformy musieli polecieć do Niemiec, by osobiście otworzyć konto. To oznaczało dodatkowe koszty i sporą uciążliwość. Dzięki integracji z naszymi rozwiązaniami Expatrio oferuje zdalną weryfikację przy użyciu paszportu, a student w ogóle nie musi wcześniej przylatywać do Niemiec. Konto w niemieckim banku zakłada całkowicie zdalnie i transferuje tam pieniądze.

A wdrożenie w Revolucie, InPost i Zen.com. Co im oferujecie?

Paweł Ławecki: To ciekawe, choć bardzo różne przykłady. Revolutowi dostarczamy przede wszystkim transakcyjność i infrastrukturę depozytową. Mówiąc prościej: dzięki naszej licencji i technologii Revolut może oferować klientom numery rachunków oraz depozyty w złotych, objęte ochroną funduszu gwarancyjnego, a także płatności w systemach Elixir i BLIK. My bierzemy na siebie warstwę regulacyjną i „silnik” bankowy, a oni skupiają się na interfejsie użytkownika.

W przypadku InPosta współpraca opiera się głównie na rozwiązaniach kredytowych typu BNPL [płatności odroczone, Buy Now Pay Later – red.] oraz finansowaniu zakupów. Z kolei Zen.com, dzięki naszemu modelowi BaaS, może oferować użytkownikom dodatkowe środki na zakupy, bez konieczności przechodzenia wieloletniego procesu budowy banku od zera. W obu przypadkach dostarczamy to, czego fintechy potrzebują najbardziej: skalowalność, licencję bankową i zaawansowaną technologię.

Do wdrożenia BaaS nie trzeba milionów klientów

To wszystko duże firmy. Istnieje jakiś próg, poniżej którego BaaS się nie opłaca?

Paweł Ławecki: Próg wejścia nie jest wysoki. Wystarczy 5-10 tys. klientów biznesowych lub 50-75 tys. klientów detalicznych. To skala, przy której embedded finance można już komercjalizować. Takich ekosystemów w Polsce jest coraz więcej.

I jaki koszt ponosi taka firma?

Paweł Ławecki: To zależy od modelu. Zwykle firma płaci stałą opłatę za dostęp do platformy, a w zamian otrzymuje niższe stawki obsługi wolumenu transakcji. Warunkiem jest odpowiednia skala, pozwalająca zbudować marżę przekraczającą koszty stałe. Przy wskazanej liczbie klientów można zakładać, że model ma szansę się spiąć.

Jaki jest koszt startu?

Wojciech Sobieraj: Od kilkunastu do kilkudziesięciu euro przy integracji.

Ile trwa wdrożenie?

Wojciech Sobieraj: Najkrócej tydzień, najdłużej rok. Średnio kilka miesięcy.

Vodeno wystawia API, firmy się z tym integrują

Od czego zależy tempo?

Paweł Ławecki: Od tego, czy klient wie, czego chce, i jak jest zaawansowany technologicznie. Zwykle pierwsze 2-3 miesiące to uzgodnienia, a kolejne 2-3 miesiące to sama integracja. My wystawiamy API – klient buduje ścieżkę użytkownika, osadza ją w swoim ekosystemie i testuje w różnych konfiguracjach urządzeń.

I z jakich usług korzystają takie firmy?

Paweł Ławecki: To m.in. lokalne numery rachunków IBAN/vIBAN, kredyty, produkty oszczędnościowe, płatności, rachunki i karty. W uproszczeniu: płatności, finansowanie oraz pozostałe produkty (inwestycje, karty, oszczędności). Wszystko w modelu white label, pod marką partnera.

Usługi opierają się na chmurze obliczeniowej Google

Takich produktów będzie więcej?

Wojciech Sobieraj: Tak. Dojdą np. usługi identyfikacji klienta i cyfrowego onboardingu. Wraz z upowszechnieniem e-faktur pojawi się e-faktoring i rozwiązania usprawniające płatności B2B.

Firmy nie pytają o bezpieczeństwo takiej zależności od zewnętrznego dostawcy i od chmury?

Paweł Ławecki: Systemy projektujemy z myślą o wysokiej odporności. Korzystamy z chmury Google w modelu multi-region replication – trzy regiony w Europie, każdy z trzema centrami danych. Naprawdę wiele musiałoby się wydarzyć naraz, by usługa przestała działać.

Wojciech Sobieraj: Przez lata obawiano się chmury. Gdy wybuchła wojna w Ukrainie, Narodowy Bank Ukrainy zalecił bankom migrację do chmury w kilka tygodni. To dobrze pokazuje, jak dziś postrzegane jest bezpieczeństwo chmury obliczeniowej.

Nowy właściciel obsługuje tysiące potencjalnych klientów na usługi BaaS

Ilu macie dziś partnerów? Gdy rozmawialiśmy w kwietniu, mówił pan, że skończyły się czasy, gdy braliście każdy fintech, byle tylko zwiększyć liczbę obsługiwanych podmiotów.

Wojciech Sobieraj: W słabszym miesiącu dochodzi nam trzech klientów, a w lepszych pięciu.

Paweł Ławecki: Niebawem zapewne poinformujemy o kolejnych kilku, a nawet kilkunastu partnerach – i to nie tylko z Polski, lecz z całej Europy. Idzie bardzo dobrze. Te firmy zarówno same się do nas zgłaszają, jak i my proponujemy nasz model podmiotom o szerokich ekosystemach. Czasem aktywnie doradzamy, jak moglibyśmy zmienić ich biznes, innym razem nowi partnerzy trafiają do nas z polecenia innych klientów lub funduszy partnerskich.

Grupa UniCredit pomaga?

Paweł Ławecki: Tak, i to coraz mocniej. Dla UniCredit embedded finance jest jednym z kluczowych obszarów szybkiego wzrostu. Grupa obsługuje miliony klientów biznesowych, wśród których są tysiące potencjalnych partnerów, dla których rozszerzenie oferty o usługi finansowe miałoby realną wartość.

Konkurencja w Europie nie jest zbyt rozwinięta

Podczas poprzedniego wywiadu mówił pan, że dzięki wsparciu Włochów możecie już konkurować z największymi graczami w sektorze.

Wojciech Sobieraj:Już z nimi konkurujemy. Nie ma dziś dużego przetargu, w którym byśmy nie brali udziału. Nie ma też dużego gracza, do którego nie śmielibyśmy uderzyć – ani dlatego, że bylibyśmy za mali, ani dlatego, że bylibyśmy niedostatecznie zaawansowani technologicznie.

W Europie konkurencja, prawdę mówiąc, nie jest jeszcze zbyt rozwinięta. Wszyscy wprawdzie mówią o BaaS, ale realna oferta jest ograniczona, bo wyzwania technologiczne, którym trzeba sprostać, są ogromne. Trudno mówić o takim modelu, gdy podmiot oferujący te usługi nie ma nawet licencji bankowej.

Paweł Ławecki: Dziś nie ma w Europie gracza, który miałby tak szeroką ofertę jak my. Mówimy zarówno o pokryciu produktowym, jak i geograficznym – obejmującym całą Unię Europejską. Zapewniamy też pełen łańcuch wartości BaaS: większość produktów bankowych wymagających licencji, działających na jednej z najnowocześniejszych platform technologicznych. Do tego w każdym procesie kredytowym możemy zapewnić finansowanie. Amerykanie nazwaliby to „one stop shop” – pełną usługą realizowaną w ramach jednej relacji biznesowej.

Co ważne, to nie jest działalność poboczna. UniCredit sam korzysta już z rozwiązań Vodeno. Dzięki temu każdy produkt dostępny w naszej organizacji możemy oferować także partnerom w modelu BaaS.

Nie ma gracza, który oferuje wszystko wszystkim

To jeszcze etap budowania skali, czy już moment, by mocniej zwiększać liczbę produktów przypadających na jednego klienta?

Wojciech Sobieraj: Wciąż budujemy skalę, a na pełne „uproduktowienie” klientów przyjdzie czas później. Najpierw musimy się z nimi dobrze poznać – to proces na kilka, kilkanaście miesięcy. Nie chcemy, by nasi partnerzy znali tylko jeden fragment oferty. Chcemy pokazać całą paletę możliwości.

Paweł Ławecki: Często nasi klienci mają już własną mapę drogową produktów, które chcą zaoferować użytkownikom. Dlatego nie tylko my budujemy skalę, ale robi to również klient – uruchamiając kolejne projekty, w czym aktywnie mu pomagamy.

Łatwo zrobić globalnego gracza BaaS?

Paweł Ławecki: To usługi oparte na licencji bankowej i głębokiej znajomości lokalnych rynków. Dlatego nie ma dziś globalnego gracza BaaS, który oferowałby wszystko wszystkim na wszystkich rynkach. Platformy technologiczne bez licencji mogą sprzedawać oprogramowanie w modelu SaaS i skalować je globalnie. BaaS wymaga regulacji, licencji, lokalnej wiedzy i bardzo dojrzałej technologii.

Wojciech Sobieraj: Trzeba też pamiętać, że Europa jest jednym z najtrudniejszych rynków. Choćby ze względu na górny limit opłaty interchange [prowizja pobierana od sprzedawcy za transakcję kartą – red.]. W USA czy Azji marże przy wydawaniu kart są znacznie wyższe. W Europie zarabianie na kartach w modelu BaaS jest po prostu dużo trudniejsze.

Oferowanie BaaS to duże wyzwanie technologiczne

Skoro BaaS jest tak perspektywiczny, dlaczego inne banki nie chcą w to wchodzić?

Wojciech Sobieraj: Z dwóch powodów. Po pierwsze – technologia. Mówimy o integracji z partnerem na poziomie transakcyjnym. Bank musi stać się częścią kodu danej firmy, co wymaga zupełnie innej architektury niż ta, którą dysponuje większość instytucji.

Po drugie – skala. Model BaaS ma sens ekonomiczny tylko wtedy, gdy działa się na wielu rynkach jednocześnie. W Szwecji jest jedno H&M, w Hiszpanii jedna Zara. Jeśli bank potrafi obsłużyć taką firmę tylko lokalnie, nie jest dla niej realnym partnerem. To gra dla graczy paneuropejskich, którzy łączą elastyczność technologiczną z obecnością na wielu rynkach.

Mamy przecież w Europie duże grupy obecne w wielu krajach.

Wojciech Sobieraj: Tak, ale pamiętajmy, że platformy i fintechy działają 24/7. To nie jest biznes dla banków, które „zamykają się” po 18. Każdy weekend jest roboczy. Brak dostępności ludzi czy systemów oznacza, że nikt nie będzie chciał współpracować. Do tego dochodzi chmura – jeśli bank nie jest na niej oparty, nie ma czego szukać w tym modelu.

Paweł Ławecki: To także kwestia odwagi. Wielu obawia się, że oferując takie usługi, wspiera konkurencję. Tymczasem świat jest wielopoziomowy. W jednym obszarze konkurujemy z Revolutem, a w innym współpracujemy, dzieląc się infrastrukturą i siecią. Klienci pozostają po stronie poszczególnych instytucji. To sytuacja dobrze znana choćby z branży telekomunikacyjnej.

Banki staną się lepiej wpasowane, ale nie znikną

Taka bankowość na życzenie może stać się popularniejsza niż bankowość na styku z klientem?

Wojciech Sobieraj: Najmłodsze pokolenie nie musi chodzić do banków. Czy to oznacza spadek znaczenia tego sektora? Nie – banki po prostu lepiej wpasują się w różne systemy. Zachowają swoją kluczową rolę: kredytową i płatniczą.

Te dyskusje toczą się od wielu lat. Odkąd pamiętam, dużo mówi się o dezintermediacji banków [proces, w którym bank przestaje być bezpośrednim pośrednikiem w relacji z klientem, a jego usługi są świadczone w tle – przyp. red.]. To rzeczywiście się dzieje, ale bardzo powoli, a nie z dnia na dzień. Bankowcy lubią myśleć o sobie jako o forpoczcie zmian, tymczasem to świat i sposób życia zmieniają się znacznie szybciej niż bankowość. Dziś sektor musi nadganiać, a nie nadawać tempo zmianom konsumenckim.

W ciągu kilku miesięcy wejście na kolejne rynki

Przejdźmy na koniec do samego UniCreditu. Bank w Polsce oparty jest na platformie technologicznej Vodeno. Na konferencji zapowiadaliście jednak wejście na kolejne rynki, na których bank nie jest jeszcze obecny fizycznie. Kiedy to się stanie?

Wojciech Sobieraj: To kwestia kilku miesięcy. Jesteśmy świadkami wyraźnego przyspieszenia w budowie paneuropejskiego banku. Ktoś zrobi to jako pierwszy. Dziś mówimy o obecności na wielu rynkach nie dlatego, że dobrze wygląda to na slajdach, ale dlatego, że klienci tego potrzebują. Revolut z 65 mln klientów na 30 rynkach jest najlepszym przykładem. Zdziwiłbym się, gdyby UniCredit wchodził na nowe rynki bez wykorzystania najnowszej technologii – a właśnie taką dostarcza Vodeno.

Równolegle z uruchomieniem banku UniCreditu na kolejnych rynkach przyspieszycie też pozyskiwanie tam klientów na usługi BaaS?

Paweł Ławecki: Już dziś patrzymy na całą Unię Europejską, wszędzie tam, gdzie możemy wykorzystać naszą licencję bankową. Z ofertą BaaS jesteśmy już m.in. w Hiszpanii, Włoszech, Niemczech, Francji, Holandii i Chorwacji. Wszystkie te kraje mamy pokryte.

W jaki sposób?

Paweł Ławecki: Na każdym z kluczowych rynków mamy jednego lub dwóch przedstawicieli.

Wojciech Sobieraj: Dziś tylko 20 proc. partnerów korzystających z embedded finance pochodzi z Polski.

Polska jest hubem, ale udział zagranicy będzie rósł

Taka proporcja będzie zachowana?

Wojciech Sobieraj: Dysproporcja będzie się pogłębiać, ale w pozytywnym tego słowa znaczeniu. Naszym celem nie jest bycie liderem polskiego BaaS, lecz stworzenie europejskiego czempiona w tym segmencie. Polska jest dla nas fantastycznym poligonem doświadczalnym i hubem technologicznym, ale to rynki Europy Zachodniej – Niemcy, Włochy czy Hiszpania – mają masę krytyczną, która pozwala w pełni wykorzystać potencjał finansowania przez UniCredit.

Chcemy, by Polska była sercem operacyjnym, ale przychody muszą płynąć z całej Europy. Jeśli mamy obsługiwać globalne marki, musimy być tam, gdzie bije serce ich biznesu. Dlatego docelowo udział rynków zagranicznych w naszym portfelu będzie rósł. To naturalny etap skalowania biznesu opartego na licencji paneuropejskiej.

Ile dziś jeszcze potrzeba osób do Vodeno?

Wojciech Sobieraj: Wraz ze wzrostem skali działania z pewnością pojawi się taka potrzeba. Mamy duże ambicje także w obszarze AI i budowy centrów kompetencji dla całej grupy. W związku z tym bardzo bym się zdziwił, gdybyśmy wkrótce nie podwoili zatrudnienia.

Sobieraj: Jeśli pojawią się rywale, stawimy im czoła

AI mocno zmieni ten biznes?

Wojciech Sobieraj: Pojawią się setki, a nawet tysiące nowych możliwości. Mówimy nie tylko o redukcji kosztów, ale także o zmianach po stronie konsumentów – o tym, jak będą się kształtować ich nawyki zakupowe. Niedawno przeprowadziliśmy badanie i wyszło nam, że AI jest dziś testowana praktycznie wszędzie. Nie ma funkcjonalności, w której nie mogłaby znaleźć zastosowania.

Gdzie będziecie w embedded finance za trzy lata?

Wojciech Sobieraj: Z pewnością będziemy jednym z głównych graczy BaaS w Europie i najpewniej najszybciej rosnącą częścią UniCreditu, jako najmłodszy biznes w grupie. Zakładam, że będziemy rozwijać się w tempie około stu klientów BaaS rocznie.

Paweł Ławecki: Będziemy naturalnym partnerem dla każdego podmiotu, który chce oferować kompleksowe usługi bankowe w Europie. Mamy skalę, ambicje, wiedzę i przewagę technologiczną.

Wojciech Sobieraj: A jeśli pojawią się nowi gracze, jesteśmy gotowi stawić im czoła.

Główne wnioski

1. Z usług spółki Vodeno, na czele której stoi Wojciech Sobieraj, korzysta już kilkudziesięciu partnerów, a za ich pośrednictwem 5,5 mln klientów końcowych. To m.in. użytkownicy Allegro, Revoluta, InPostu, Zen.com oraz Expatrio. Firmy te działają w modelu BaaS, integrując w swoich procesach i ekosystemach usługi zarezerwowane dotąd dla banków posiadających licencję. Formalnym dostawcą usług bankowych jest UniCredit NV/SA, wcześniej funkcjonujący jako Aion Bank.
2. Rynek BaaS rośnie znacznie szybciej niż tradycyjna bankowość. – Widzimy gigantyczne zainteresowanie rozwiązaniami, które pozwalają instytucjom niebankowym poszerzać ofertę o usługi finansowe – podkreśla Paweł Ławecki. Dla części firm to bezpośrednie źródło przychodów, dla innych – sposób na poprawę doświadczenia użytkownika, co przekłada się na wyższą sprzedaż podstawowych produktów i usług.
3. Rozmówcy są przekonani, że Vodeno i UniCredit dysponują najszerzej zakrojoną ofertą BaaS w Europie. Zakładają pozyskiwanie około stu klientów rocznie, a w dłuższym horyzoncie – że BaaS będzie odpowiadać za co najmniej jedną trzecią działalności UniCredit NV/SA. – Polska jest dla nas fantastycznym poligonem doświadczalnym i hubem technologicznym, ale to rynki Europy Zachodniej – Niemcy, Włochy czy Hiszpania – mają masę krytyczną pozwalającą w pełni wykorzystać potencjał finansowania przez UniCredit – podsumowuje Wojciech Sobieraj.