„Zobaczyliśmy okazję, więc zmieniliśmy taktykę”. Prezes Uniqi opowiada o awansie do pierwszej ligi na rynku OC (WYWIAD)

Piotr Sobolewski: Po trzecim kwartale 2025 r. aż 43 proc. portfela ubezpieczeń majątkowych Uniqi stanowiły polisy OC. Większy udział mają tylko Link4 i TUW „TUW”. Tymczasem Uniqa w czerwcu 2025 r. wprowadziła nową markę – Pevno, która ma mocniej walczyć w porównywarkach i multiagencjach o rynek polis OC. Myślałem, że wszyscy ubezpieczyciele chcą jak najbardziej uniezależnić się od tych produktów, podatnych na wojny cenowe. Pan zdecydował się pójść pod prąd?

Marcin Nedwidek, prezes grupy Uniqa w Polsce: OC nie jest kluczowym produktem w naszej strategii, w obszarze detalicznym bardziej koncentrujemy się na autocasco (AC) oraz na indywidualnych ubezpieczeniach życiowych. Notujemy sporą poprawę w tych obszarach – w AC, dzięki współpracy z dealerami samochodowymi, potroiliśmy w ostatnich 12 miesiącach portfel i nasza sprzedaż to już 100 mln zł na koniec 2025 r. W indywidualnych produktach życiowych nowa sprzedaż, czyli wskaźnik APE [Annual Premium Equivalent – roczny ekwiwalent składki – red.] urósł o 100 proc. w ciągu dwóch lat.

W przypadku OC zobaczyliśmy okazję na rynku, aby rentownie zwiększyć skalę, więc dostosowaliśmy taktykę, ale nie strategię.

Na rynku OC Uniqa nie powiedziała ostatniego słowa

I zaczęliście grać w pierwszej lidze?

Myślę, że tak, gramy w pierwszej lidze. PZU ma wprawdzie dwukrotnie większy portfel, ale jeszcze niedawno ta dysproporcja była większa. I nie powiedzieliśmy tu jeszcze ostatniego słowa. Wprowadzenie Pevno było dobrym ruchem. Jesteśmy zadowoleni z wyników, bo sprzedaż wzrosła o 30 proc., więcej niż zakładaliśmy. Skala nadal pozostaje nieduża, natomiast jest to dobre narzędzie, które pozwoli nam lepiej odpowiadać na potrzeby nowych klientów.

Wrażliwych cenowo...

Tak, wrażliwych cenowo i mniej wymagających w zakresie oferowanej ochrony. Ale to tylko zmiana taktyki, strategicznie ważne pozostają inne produkty.

Zwiększając udziały w rynku, jednocześnie psujecie jednak sobie portfel. Musicie dać niską cenę, by przekonać do siebie klientów kierujących się ceną. Za rok przy odnowieniu będzie ich trudno zatrzymać, jeśli znów nie zaoferujecie najniższej składki na rynku.

Patrzymy na wartość klienta w czasie, nie w perspektywie rocznej, ale wieloletniej. Wszystko to jest wkalkulowane w ofertę, którą przedstawiamy.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

Agenci przyzwyczaili się do wielu marek jednej firmy

Agenci rozumieją ten ruch?

To nie jest nowe rozwiązanie na rynku. Agenci przyzwyczaili się, że większość ubezpieczycieli ma dwie oddzielne marki. W sposób naturalny wyrównaliśmy do standardu rynkowego. Zainwestowaliśmy też dużo czasu, przygotowując naszych partnerów do wprowadzenia Pevno na rynek. Komunikowaliśmy im ofertę z wyprzedzeniem i organizowaliśmy im warsztaty i szkolenia.

W lutym ogłosiliście, że chcecie zaoferować pod tą nazwą także ubezpieczenia AC. Czyli wrażliwi cenowo klienci kupują nie tylko obowiązkowe OC, ale też dobrowolne AC?

Do tej pory oferowaliśmy w ramach Pevno tylko ubezpieczenie OC, a teraz, zgodnie z wcześniejszymi założeniami, rozwijamy tę linię produktową. Oferta AC też jest dopasowana do osób wrażliwych cenowo, a zatem wymaga np. udziału własnego w likwidacji szkód. AC bez udziału własnego będzie oferowane jedynie pod marką Uniqa.

Cały czas uczymy się tych produktów i nowego podejścia. Patrzymy jak ta linia działa w relacji do naszego głównego produktu, jakich dokładnie przyciągamy klientów. Chcemy zbudować wystarczająco duży portfel, by móc wyciągać wnioski z jego analizy. Myślę, że w okolicach połowy roku będziemy już mieli lepsze spojrzenie na ten obszar.

Wzrosty w OC pochodną nacisku na sieć sprzedaży

Wzrosty udziałów Uniqi w rynku OC to pochodna najniższej ceny na rynku?

Cena jest ważna, ale nasze wzrosty, które wypracowaliśmy w ostatnich dwóch latach, pochodziły nie tyle z obniżek stawek, ile po prostu ze wzrostu płaconej składki. Ceny rosły przecież na całym rynku.

Druga kwestia to sieć sprzedażowa. W 2024 r. mocno zwiększyliśmy liczbę agentów, którzy z nami współpracują. Korzystamy na tym, że nie jesteśmy największym graczem na rynku, więc mamy spory potencjał, by zwiększać skalę tej współpracy. Zainwestowaliśmy także w naszą sieć menedżerów, zwiększając ją o 50 proc. w ostatnim roku. To osoby, które do nas dołączyły i ruszyły w teren, by aktywować współpracę z agentami.

I Uniqa osiągnęła sufit w zwiększaniu tej sieci?

Zdecydowanie nie, bo są gracze, którzy współpracują z większą liczbą OFWCA [osoba fizyczna wykonująca czynności agencyjne – red.]. Tylko w 2025 r. utworzyliśmy 25 nowych regionów sprzedaży, co stanowiło ogromne wyzwanie rekrutacyjne i organizacyjne. Widzimy jednak efekty tej pracy. Rozwój sieci agencyjnej pozostaje jednym z celów na kolejne miesiące.

Jednocześnie na rynku widzimy obniżkę średniej ceny OC. Według Rankomatu w styczniu wyniosła 648 zł. To zagrożenie dla rentowności tej linii w Unice?

Nie możemy, kolokwialnie mówiąc, zejść pod wodę. Jako Uniqa jesteśmy rentownym graczem i notujemy dodatnie wyniki techniczne. KNF prowadzi postępowania wobec podmiotów, które pozwalają sobie na straty. Ma wgląd w nasze dane i widzi, że jesteśmy rentowni. I tak pozostanie.

Natomiast patrząc z perspektywy rynku, strukturalnie nie wierzę, że ten produkt będzie bardzo rentowny. To najważniejsza linia ubezpieczeń majątkowych, która jest podstawą do budowania biznesu. Ubezpieczyciele biorą udział w bardzo konkurencyjnej grze i trudno byłoby w niej pozostać, odpuszczając rynek OC.

Nie wierzę, że OC będzie bardzo rentowne. To najważniejsza linia ubezpieczeń majątkowych, która jest podstawą do budowania biznesu. Ubezpieczyciele biorą udział w bardzo konkurencyjnej grze.

Proceder włoski? Uniqa przejrzała wszystkie umowy

Tym bardziej że jednocześnie nadal będzie rosnąć średnia szkoda likwidowana z OC?

Ona wciąż rośnie. Musimy zatem zarobić tyle, by mieć z czego wypłacić odszkodowania klientom. Sprzyja nam na szczęście częstotliwość szkód, bo liczba wypadków w Polsce konsekwentnie spada i to bardzo nas cieszy. Z drugiej strony pojawiają się nowe wyzwania, bo mamy, chociażby proceder włoski [forma oszustwa ubezpieczeniowego – red.]. Liczba przypadków zawierania polis OC w tym procederze była znacząca, ale nie pozostajemy bierni i staramy się coraz bardziej uszczelniać nasze systemy. Wspiera nas też Ubezpieczeniowy Fundusz Gwarancyjny (UFG).

W Unice proceder włoski był dużym problemem?

Włoski proceder zidentyfikowaliśmy w 2025 r. i podjęliśmy szereg działań, których celem jest ograniczenie tego typu zjawisk w przyszłości. Zweryfikowaliśmy wszystkie umowy, które mogły budzić nasze wątpliwości w tym zakresie i tam, gdzie było to uzasadnione, rozwiązaliśmy je. Jednocześnie zweryfikowaliśmy nasze procesy sprzedażowe pod kątem zawierania umów ubezpieczenia, by w przyszłości nie dochodziło do tego typu zdarzeń.

Pricing przewagą, ale konkurencja szybko nadrabia

A co z pricingiem, ustalaniem składki na podstawie oceny ryzyka? Czy on też ma być waszą przewagą konkurencyjną w segmencie OC?

Pricing jest naszą przewagą od lat, ale inni gracze też w niego inwestują, więc ta przewaga nie jest zagwarantowana na zawsze. Już od dekady wykorzystujemy tu machine learning [uczenie maszynowe – red.]. Wprowadzamy coraz nowsze modele, technologiczne nowinki i coraz bardziej zaawansowaną analitykę.

Przecież to oprogramowanie oferuje raptem kilku graczy na rynku. I to daje taką przewagę?

Część konkurencji korzysta z tego samego oprogramowania co my, ale każdy gracz indywidualnie rozwija swoje własne modele, techniki, np. dodaje nowe parametry. To nieustanna rywalizacja i ilekroć inni próbują nas doganiać, my staramy się odskoczyć.

Polski rynek jest pod tym względem bardziej zaawansowany niż inne w Europie. Rozwiązanie, który stosujemy w Polsce, jest tak dobrze oceniane, że w tym roku cała austriacka grupa Uniqa zdecydowała się je wdrożyć. Na podstawie naszych wyników widzą efekty.

Uniqa zwiększa obecność u dealerów samochodów

Przejdźmy do AC. Od 2024 r. Uniqa mocno postawiła na wejście do kanału dealerów samochodowych. Jakie macie doświadczenia po tych dwóch latach?

Największym zaskoczeniem było to, że nasi nowi partnerzy nas już znali. Dlatego, że likwidowali z nami tysiące szkód, choć oczywiście nie sprzedawali naszych produktów. To nam ułatwiło rozpoczęcie współpracy, bo nie musieliśmy tłumaczyć od początku, kim jesteśmy i co zamierzamy.

Podpisaliśmy wiele umów i uruchomiliśmy dystrybucję. Nie chodzi tutaj o wielkie innowacje. Nasi konkurenci są już w tym kanale, a my nadrabiamy nieobecność i potrzebujemy trochę czasu, by dojść tam, gdzie chcemy. W przeszłości byliśmy skupieni na czymś innym i ten kanał latami pozostawał nierozwinięty.

Przeczytaj: Uniqa rozpędza się po fuzji. Przekracza plan roczny i zapowiada dwucyfrowy wzrost (WYWIAD)

Obecnie współpracujemy z większością dealerów samochodowych w Polsce i cały czas powiększamy naszą sieć sprzedaży. Umowy z nami ma ok. 80 proc. rynku. Chcemy teraz popracować nad ich portfelami i sprzedażą. To jednak nie wyklucza chęci dalszego powiększania sieci partnerów.

Portfel u dealerów może urosnąć nawet dwukrotnie

Jaki jest potencjał do wzrostu w tym kanale?

Wciąż duży. Potroiliśmy portfel w tym roku. Myślę, że możemy go spokojnie jeszcze podwoić w ciągu najbliższych kilku lat.

Co będzie napędzać rozwój rynku polis AC?

W Polsce średni wiek auta to około 16 lat. Wbrew popularnemu mitowi, autocasco nie jest produktem przeznaczonym tylko dla aut prosto z salonu. To właśnie kilkuletnie pojazdy stają się dziś najbardziej narażone na ryzyka i tu upatrywałbym rosnący popytu. Gdy samochód ma 6-9 lat, wychodzi z gwarancji, a wielu kierowców przestaje serwisować go w ASO [autoryzowana stacja obsługi – red.]. Tymczasem na rynku pojawia się więcej tańszych, często niewiadomego pochodzenia części, co podnosi ryzyko częstszych i bardziej kosztownych awarii.

Drugą kwestią są drożejące naprawy. Nawet w starszych autach elektronika, systemy bezpieczeństwa czy elementy konstrukcji nie tanieją z wiekiem. Drobna stłuczka może wygenerować rachunek na kilkanaście tysięcy złotych, co dla wielu kierowców oznacza istotne ryzyko finansowe.

Na rynku pojawia się więcej tańszych, często niewiadomego pochodzenia części do aut. Podnosi to ryzyko częstszych i bardziej kosztownych awarii.

Uniqa widzi potencjał do przyspieszenia w „życiu”

Wspominał pan, że poza AC priorytetem są też indywidualne ubezpieczenia na życie. W ogóle w ubezpieczeniach życiowych Uniqa jest mocno niedoważona. Udział w majątku to 8 proc., a w „życiu” zaledwie 4,3 proc. i dopiero szóste miejsce na rynku.

Widzimy tę różnicę, ale też potencjał, by w „życiu” rozwijać się bardziej dynamicznie niż do tej pory. Ta pozycja nas nie satysfakcjonuje, ale awans w rankingu nie jest celem samym w sobie. Robimy swoje. Pozostajemy mocnym graczem w ubezpieczeniach grupowych, gdzie mamy ok. 900 tys. ubezpieczonych. Produkt ten jest jednak mocno konkurencyjny cenowo, zwłaszcza w dużych korporacjach, więc pilnujemy także jego rentowności.

Jednocześnie widzimy potrzebę koncentracji na ubezpieczeniach indywidualnych. W 2025 r. wprowadziliśmy na rynek tzw. plan pakietowej ochrony, który został pozytywnie przyjęty przez agentów i dobrze się sprzedaje. To indywidualne ubezpieczenie na życie dostępne w kilku gotowych wariantach, uwzględniających różne potrzeby i oczekiwania klientów. Niezmiennie mamy też w ofercie tzw. plan ochronny. To w pełni zindywidualizowane ubezpieczenie na życie, z szerszą ochroną i wyższymi sumami ubezpieczenia. Ten produkt także rozwijamy, by maksymalnie odpowiadał na nasz zmieniający się styl życia.

Polisa grupowa jako wstęp do indywidualnej oferty

Jak jest ze świadomością klientów? Skoro mają tzw. grupówkę, to po co im polisa indywidualna?

Rzeczywiście z jednej strony można pomyśleć, że lepiej mieć tzw. grupówkę, która gwarantuje pewien zakres ochrony, niż nic. Z drugiej strony jednak musimy mieć świadomość, że zakres tej ochrony nigdy nie będzie porównywalny z indywidualnym ubezpieczeniem na życie, chociażby pod względem oferowanych sum ubezpieczenia.

Naszym zdaniem jest duża przestrzeń po stronie klienta, by tę ochronę zwiększać. Ubezpieczenie grupowe to pierwszy etap do zrozumienia, na czym w ogóle polega ubezpieczenie na życie i jakie korzyści płyną z ochrony, zarówno w zakresie życia, jak i zdrowia. Mając tę świadomość, dużo łatwiej można wejść w ubezpieczenia indywidualne, które są produktami długoterminowymi z dużymi sumami ubezpieczenia. I zakładamy, że będziemy w tej linii produktowej rosnąć w tempie dwucyfrowym. Rozwijamy zarówno produkty, jak i cyfryzujemy procesy, szkolimy naszą sieć i ją rozbudowujemy. Mamy obecnie około 600 przedstawicieli, a naszą ambicją jest rozwinąć ją bardzo dynamicznie. Chcemy być pierwszym wyborem na rynku pracy dla osób, które planują rozwijać swoją karierę w branży ubezpieczeń na życie.

Ubezpieczenie grupowe to pierwszy etap do zrozumienia, na czym polega polisa na życie i jakie korzyści z niej płyną. Mając tę świadomość, łatwiej można wejść w ubezpieczenia indywidualne. Będziemy w tej linii rosnąć w tempie dwucyfrowym.

Będziecie dodawać kolejne umowy dodatkowe do głównych produktów?

Byliśmy ich prekursorem w ubezpieczeniach grupowych. Cieszymy się, że rynek za tym podążył. Cały czas to rozbudowujemy, np. wokół ubezpieczenia dziecka. Widzimy też zainteresowanie rozszerzaniem polis o tematy chorób przewlekłych i nowotworowych. Takie cegiełki pozwalają nam lepiej dopasować produkt do klienta, a jednocześnie poprawiają wyniki finansowe firmy.

W sprzedaży dominują agenci i fizyczne spotkania

W maju 2025 r. przedłużyliście umowę z mBankiem na kolejne 12 lat. Ten kanał pomoże sprzedawać ubezpieczenia życiowe?

W sprzedaży ubezpieczeń na życie istotną rolę odgrywają przedstawiciele i doradcy, z którymi można fizycznie porozmawiać. Ale dostrzegamy też po stronie klienta potrzebę zakupu w kanałach zdalnych i odpowiadają na nią kanały bancassurance i direct. Byliśmy pierwszym ubezpieczycielem, który w mobilnej aplikacji bankowej wdrożył sprzedaż polis w modelu standalone [niepowiązanych z innymi produktami – red.], w tym ubezpieczeń życiowych. W mBanku oferujemy też ubezpieczenia na wypadek zachorowań, NNW dla dorosłych i dla dziecka, polisy komunikacyjne, mieszkaniowe i turystyczne. W ostatnich latach byliśmy najszybciej rosnącym biznesem bancassurance w Polsce.

Zdaje się, że PZU chce bardziej niż dotychczas konkurować. Są w ofercie łącznie dziewięciu banków, w tym dwóch z własnej grupy kapitałowej. To jakieś zagrożenie?

Koncentrujemy się na rozwoju naszych partnerstw strategicznych. Poza mBankiem mamy silną współpracę z Euronetem, właścicielem sieci RTV Euro AGD, w której klienci mogą dokupić do sprzętu nasze ubezpieczenie. Od lat współpracujemy także z Providentem. Nasz zespół stale poszukuje nowych możliwości współpracy, także poza rynkiem finansowym. Od lat współpracujemy z Runmageddonem, gdzie ubezpieczamy uczestników imprezy, ale też z właścicielem aplikacji Going, służącej do zakupów biletów na wydarzenia kulturalne.

Ubezpieczyciele coraz więcej inwestują w direct

Który kanał dystrybucji ma przed sobą najlepsze perspektywy?

Widzimy, że coraz więcej firm inwestuje w direct. Gracze, którzy latami stali trochę z boku, zaczęli mocno rozwijać ten kanał. Konkurencja zatem przybiera na sile, ale nie jest to jeszcze duża skala.

Najbliższe lata na pewno będą perspektywiczne dla biznesu brokerskiego, który obsługuje ubezpieczenia korporacyjne. W tamtym roku ten rynek był dość płaski, a obecnie przed nami start dużych projektów inwestycyjnych, wspieranych środkami z Krajowego Planu Odbudowy, oraz infrastrukturalnych, takich jak np. budowa portu lotniczego. Chcemy na tym korzystać, bo mamy jeden z najbardziej wyspecjalizowanych zespołów na rynku, zarówno jeśli chodzi o odpowiedzialność cywilną dla przedsiębiorstw, jak i bardziej wyspecjalizowanych produktów, jak np. gwarancje czy OC zawodowe. Stawiamy też na floty, zwłaszcza dla małych i średnich firm.

A nie wycofaliście się trochę z tego ostatniego segmentu w poprzednich latach?

Przez pewien czas byliśmy tam nadreprezentowani, a biznes był nierentowny, więc zdecydowaliśmy się na redukcję portfela. Teraz nasze udziały w tym obszarze są poniżej średniej rynkowej, ale mamy pomysł, by rosnąć, przede wszystkim w średnich i małych firmach. Inwestujemy zarówno w produkt, jak i technologię. W lutym tego roku udostępniliśmy agentom w pełni cyfrowe narzędzie do sprzedaży ubezpieczeń flotowych pod nazwą Flotiqa. Budujemy nowy model sprzedaży flot, który jest szybki, cyfrowy i skalowalny.

Uniqa chce obronić pozycję lidera directu

Wróćmy do directu. Wspomniał pan o inwestycjach największych graczy. Uniqa jest tymczasem liderem tego rynku. To realne zagrożenie, że stracicie tę pozycję?

Zobaczymy. Fakt, że najwięksi gracze więcej inwestują, może doprowadzić do szybszego rozwoju całego rynku sprzedaży bezpośredniej. W długim terminie to jednak konkurencja i jako lider musimy się mądrze zachować i mieć dobry pomysł jak utrzymać naszą pozycję.

I po latach odwrotu od tego kanału direct znowu ma szansę zawojować rynek?

Nie wierzę w skokowe wzrosty, ale wierzę, że ten wzrost będzie szybszy niż do tej pory. Dlatego, że takie inwestycje muszą przynieść swoje efekty.

Polska część przynosi już jedną piątą składki grupy

Na koniec zapytam jeszcze o wyniki. Jak dużo polska Uniqa waży w wynikach austriackiej grupy?

Obecnie mamy prawie 20 proc. udziału w przypisie całej grupy. W 2025 r. przekroczyliśmy pierwszy raz w historii 6 mld zł przychodu, a zysk brutto wyniósł 459 mln zł. To rekordowe wyniki, zarówno pod względem przychodów, zysków, jak i pozyskanej składki. W efekcie kontrybucja do wyników grupy cały czas rośnie.

I nie ma zniecierpliwienia, że Uniqa mogłaby rosnąć jeszcze szybciej, zwłaszcza w życiu?

Nasze zyski i płacone dywidendy dają nam więcej czasu na zwiększanie udziałów rynkowych. Właściciel nie buduje presji, stawiając na stabilną rentowność. Gdyby jednak pojawiła się jakaś okazja do przejęć, to mamy duży apetyt, by w tym uczestniczyć. Grupa jest bardzo zadowolona z wyników integracji z polskim biznesem Axy.

Chyba szybko nie dojdzie do kolejnych wycofań z Polski.

Brakuje takich decyzji w Polsce, bo rynek nadal jest bardzo atrakcyjny. A jeśli my rośniemy jeszcze dwa razy szybciej niż i tak atrakcyjny rynek, to mamy się w Wiedniu rzeczywiście czym pochwalić.

Główne wnioski

1. OC rośnie, ale to tylko taktyka. Polisy OC stanowią 43 proc. portfela majątkowego Uniqi, a mimo tego ubezpieczyciel dynamicznie rośnie na mocno konkurencyjnym rynku OC, od którego konkurenci próbują uciec. Pomaga mu wprowadzenie na rynek nowej marki – Pevno. Firma wykorzystuje okazję rynkową, ale nie traktuje tego segmentu jako strategicznego źródła zysków. Kluczowe pozostają inne produkty.
2. Największy potencjał Uniqa widzi w AC i polisach życiowych. Sprzedaż autocasco wzrosła trzykrotnie w rok i osiągnęła 100 mln zł, głównie dzięki współpracy z dealerami samochodowymi zapoczątkowanej w 2024 r. W ubezpieczeniach indywidualnych na życie nowa sprzedaż mierzona wskaźnikiem APE wzrosła o 100 proc. w dwa lata. To obszary, które mają napędzać rozwój Uniqi w kolejnych latach. Ubezpieczyciel liczy też na wzrost popytu na ubezpieczenia korporacyjne.
3. Firma rośnie szybciej niż rynek i zwiększa znaczenie w grupie. W 2025 r. Uniqa po raz pierwszy przekroczyła 6 mld zł przychodu, a zysk brutto wyniósł 459 mln zł. Polska spółka odpowiada już za blisko 20 proc. przypisu całej grupy Uniqa. Jeśli pojawią się okazje do przejęć, firma deklaruje gotowość do udziału w konsolidacji rynku.