Tatuum mierzy w globalny sukces i rozważa IPO. Chce wygrać jakością i dożywotnią ochroną odzieży

Sprzedawcy odzieży i obuwia nie mogą spać spokojnie. Udział wydatków na tę kategorię wśród gospodarstw domowych w Polsce spadł w latach 2004-24 o 22 proc. – wynosi 3,8 proc.

Kolejne marki debiutują w naszym kraju (np. w czerwcu po dekadzie nieobecności wrócił amerykański GAP), rośnie znaczenie międzynarodowych zakupów internetowych, a nieprzewidywalna pogoda utrudnia zarządzanie kolekcjami i sprzedażą, o czym firmy przekonały się dotkliwie w wyjątkowo zimnym maju. W tych realiach rynkowych dobrze odnajduje się rodzime Tatuum.

Najzyskowniejszy biznes w branży z potencjałem 1 mld zł sprzedaży

Marka należąca do spółki Kan miała w 2023 r. 345,2 mln zł przychodów i 86,2 mln zł zysku EBITDA, a w tym realizuje założenia budżetu, więc liczy odpowiednio na co najmniej: 400 i 100 mln zł. Kluczowy, jak w całej branży, okaże się ostatni kwartał, a znaczenie dla wyniku będzie miała też finalna skala inwestycji.

– Istotne przyspieszenie rozwoju będzie mocno widoczne od przyszłego roku – na dziś spodziewam się co najmniej 30-procentowego wzrostu przychodów i utrzymania podobnej dynamiki w kolejnych latach. W efekcie w ciągu pięciu lat powinniśmy przekroczyć 1 mld zł sprzedaży. Ta liczba nie jest jednak moim celem, tylko pochodną potencjału drzemiącego w marce. Na tej drodze nie ma miejsca na kompromis, a ślepy bieg prowadzi tylko do błędów i prowokuje srogie lekcje pokory, które chcemy ograniczyć – zapowiada Paweł Kapłon, prezes i współwłaściciel Tatuum.

Przyznaje, że jako przedsiębiorca, inwestor i w pewnym stopniu analityk rynku obserwuje, jak wielu przedsiębiorców pochłania gigantomania – za ich wizją wzrostu nie podąża odpowiednia jakość organizacji i procesów biznesowych. Choć wierzy w potencjał polskich marek, to sam nie ulega presji gwałtownego wzrostu.

– Za realizacją strategii musi podążać doskonałość operacyjna. Moim celem niezmiennie jest budowanie najefektywniejszego biznesu w handlu detalicznym modą w Polsce, z rentownością EBITDA na poziomie co najmniej 25 proc. [największe rodzime grupy z branży, LPP i CCC, mierzą w ok. 20 proc. – red.]. Jednocześnie chcę prowadzić zbalansowane życie. Musi być w nim miejsce na życie prywatne i sport, który od lat jest dla mnie zarówno „spustem” skumulowanych emocji, jak i „fabryką” najlepszych pomysłów – mówi Paweł Kapłon.

Przeczytaj: Marek Piechocki, twórca LPP, o wyjściu z Rosji: „Wiem, co zrobiłem, i wiem, że nie oszukałem” (WYWIAD)

Możliwy debiut na giełdzie

Paweł Kapłon zarządzał przed laty m.in. markami modowymi Simple i Gino Rossi. W 2009 r. założył fundusz Paan Capital i inwestował w różnych branżach, a sześć lat później wrócił do mody, przejmując Tatuum. W kolejnych latach sygnalizował możliwość przeprowadzenia pierwszej oferty publicznej (IPO) i zadebiutowania na Giełdzie Papierów Wartościowych w Warszawie (GPW).

Zamiast tego przedsiębiorca wykupił w 2024 r. założycieli Tatuum i partnerów z Paan Capital – zostało z nim kilku przyjaciół i koinwestorów. W transakcji wartej 100 mln zł wsparł go fundusz private equity AMC (zapewnił 20 mln euro finansowania dłużnego i udziałowego), któremu doradzają Accession Capital Partners (ACP). Kolejnym etapem może być polska giełda.

– Wartość długu wobec funduszu to mniej więcej nasz roczny zysk EBITDA. W związku z tym w ciągu dwóch lat najprawdopodobniej zrefinansuję zadłużenie. Jednocześnie pracujemy nad przekształceniem w spółkę akcyjną, by mieć możliwość pozyskania kapitału na publicznym rynku. IPO nie jest jednak dla nas celem samym w sobie – musiałaby pojawić się istotna, strategiczna potrzeba, np. w obszarze akwizycji, a żadnego dużego przejęcia na stole nie ma. Ostrożnie podchodzę do tego tematu, ponieważ interesuje mnie wyłącznie inwestycja w markę z globalnym potencjałem – mówi Paweł Kapłon.

Przeczytaj: Answear.com na drodze do 1 mld zł wyceny. Krzysztof Bajołek: „Zawsze będę odczuwał niedosyt, bo na tym polega biznes” (WYWIAD)

Zwielokrotnienie liczby sklepów w Europie

Tatuum ma 134 sklepy (o łącznej powierzchni 21,5 tys. mkw.), z czego 106 w Polsce. Ten rok jest dla niego okresem przejściowym, przygotowującym do szybszej ekspansji, więc uruchomi co najmniej 22 placówki. Spodziewa się, że na koniec grudnia będzie miał ich nie mniej niż 140. Równolegle remontuje i powiększa wiele z nich.

– Mocno wysyciliśmy już polski rynek, jednak to on będzie dla nas zawsze najważniejszy, mimo że za gros wzrostu w najbliższych latach będzie odpowiadała zagranica. Mamy wiele pomysłów, będziemy wdrażać nowe koncepty sklepowe. Właśnie prowadzimy budowę pierwszego prototypowego salonu i liczę, że niebawem nowy koncept pojawi się w kolejnych lokalizacjach. Chcemy powiększać salony w lokalizacjach z największym potencjałem do powierzchni 400-500 mkw. [obecnie średni metraż to ok. 160 mkw. – red.] – mówi Paweł Kapłon.

Większość uwagi kieruje teraz na międzynarodową ekspansję. Zagranica odpowiada już za ponad 30 proc. przychodów, a w ciągu trzech lat ma to być co najmniej 50 proc. Firma nie będzie jednak rosnąć za wszelką cenę – przy wyborze lokalizacji musi mieć pewność, że sklep będzie zarabiał po "osiągnięciu dojrzałości" w ciągu roku, maksymalnie dwóch lat. Średnioterminowy cel to powiększanie sieci o przynajmniej 50 placówek rocznie, nie tylko w Europie Środkowej i Wschodniej (CEE).

– Mamy wszystko, w tym znaczącą rezerwę gotówkową, by znacząco przyspieszyć zagraniczną ekspansję. Szukamy lokalizacji na wszystkich obecnych rynkach – czeskim, słowackim i węgierskim – oraz na kolejnych. W najbliższym czasie otworzymy pierwszy sklep w Rumunii, a z początkiem 2026 r. będą dochodzić stopniowo następne nowe kraje. Centrów handlowych prawie nie przybywa, dlatego koncentrujemy się na istniejących i cierpliwie czekamy na atrakcyjne dla nas powierzchnie. Intensywnie przygotowujemy się do uruchomienia w przyszłym roku co najmniej 35 salonów – informuje szef Tatuum.

Przeczytaj: CCC rozkręca HalfPrice’a w Hiszpanii i Włoszech. Dariusz Miłek: „To metry szukają nas, a w sprawie franczyzy mam pielgrzymki”

E-commerce ma pomóc odnieść globalny sukces

Wraz z dynamiczną rozbudową sieci stacjonarnej rosnąć będzie e-commerce. Na razie jego udział w łącznych obrotach wynosi 35 proc. Wzrostowi sprzedaży będzie sprzyjać nowy e-sklep wdrożony na początku sierpnia, stworzony na bazie technologii łatwej do wdrażania w kolejnych krajach. Następnym dużym projektem jest mobilna aplikacja sprzedażowa m.in. z programem lojalnościowym. Debiut jest planowany na pierwszą połowę 2026 r.

– Udział e-commerce będzie wypadkową równoległej ekspansji we wszystkich kanałach i wykorzystywania atrakcyjnych w danym momencie możliwości. Żadna wartość nie jest dla nas celem. Mamy w pewnym sensie zdrową, wewnętrzną rywalizację, a liderzy poszczególnych obszarów wiedzą, że priorytetem jest dla nas pełna omnikanałowość – tłumaczy Paweł Kapłon.

By móc przyspieszyć, firma musiała istotnie wzmocnić zespól. Ostatni kluczowi menedżerowie dołączą z początkiem października. Zespół zaczyna się internacjonalizować, by czerpać z doświadczenia menedżerów związanych z innymi rynkami i markami, które osiągnęły już globalny sukces.

– Duży rynek wewnętrzny w Polsce sprzyja zbudowaniu silnej, lokalnej pozycji, ale w pewnym stopniu ogranicza budowę światowej marki. Te pochodzące np. ze Skandynawii, osiągnęły taką pozycję, bo od początku były „skazane” na myślenie globalne. Polakom wciąż jednak brakuje odwagi i determinacji, by wierzyć w taki sukces. Tymczasem w Tatuum mamy wszystko – 150 lat doświadczeń włókienniczych, świetne kompetencje produktowe, ponad 650-tysięczny łódzki rynek pracy itd. – by udowodnić, że to możliwe. I już to robimy. Do krajów DACH [niemieckojęzycznych – red] weszliśmy trzy lata temu i to już nasz kluczowy rynek zagraniczny mimo braku otwarcia choćby jednego sklepu – mówi Paweł Kapłon.

Zdaniem eksperta

Polskie marki modowe chcą sprzedawać za granicą

Zdecydowanie widzimy rosnące zainteresowanie ekspansją zagraniczną wśród polskich firm z branży mody – i nie dotyczy to już wyłącznie największych marek. Coraz częściej decydują się na to także średnie i mniejsze firmy, które jeszcze do niedawna skupiały się głównie na sprzedaży w kraju. Moda to kategoria, w której rozpoznawalność, spójna oferta i dobry storytelling [umiejętne opowiadanie historii – red.] potrafią szybko przełożyć się na sukces także poza granicami Polski.

Najczęściej pierwszym krokiem w stronę ekspansji jest dziś sprzedaż na międzynarodowych platformach handlowych – to prosty sposób na przetestowanie potencjału marki bez dużych inwestycji na starcie. Dzięki rozwiązaniom takim jak nasze, które umożliwia integrację z setkami platform, sprzedawcy mogą łatwo rozpocząć transgraniczną działalność i elastycznie podejść do budowania pozycji na nowych rynkach. A mówimy przecież o nawet 400 mln kupujących tylko w samej Europie.

Nie bez znaczenia jest też coraz lepszy dostęp do wiedzy, narzędzi i partnerów – zarówno w obszarze e-commerce, jak i logistyki. To wszystko sprawia, że międzynarodowa ekspansja staje się osiągalna nie tylko dla liderów rynku, ale także dla marek, które dopiero budują pozycję i chcą spróbować swoich sił na arenie międzynarodowej.

Emil Walczak

dyrektor generalny BaseLinker Polska

Jakością trudniej się przebić niż ceną

Łódzka marka wpisuje się w segment affordable premium (premium w przystępnej cenie) i trend slow fashion. Paweł Kapłon uważa, że globalny rynek mody czeka w ciągu kilku lat istotna zmiana. Do tej pory cenowy środek rynku miał najtrudniej.

– Nie pograsz tutaj najniższą ceną, jak w fast fashion, ani nie polecisz na snobistycznym prestiżu budowanym na wysokobudżetowych kampaniach, realizowanych dzięki olbrzymim marżom jak w high fashion. Pomiędzy tymi segmentami nie ma miejsca na błędy – musisz mozolnie budować pozycję, obsesyjnie dbając o potrzeby klienta. Trudniej przebić się z tym, co autentyczne, prawdziwe i wartościowe, dlatego wiele marek środka wypada, a część z upływem lat lewituje w kierunku fast fashion i przez bezpośrednie zderzenie z tytanami jest tym bardziej skazana na porażkę – wyjaśnia przedsiębiorca.

Podkreśla, że jego marce sprzyjają globalne trendy, a najbardziej rosnąca świadomość konsumentów, którzy dostrzegają coraz wyraźniej absurdy zarówno po stronie fast, jak i high fashion.

Przeczytaj: Monnari chce ratować marki Quiosque i Laurella. Nie zniechęca się dziesiątkami milionów złotych straty

Absurdy fast i high fashion

Paweł Kapłon zwraca uwagę, że najwięcej w temacie odpowiedzialnej mody mają do powiedzenia gracze fast fashion, który z definicji jest jej zaprzeczeniem, bo kluczowym elementem definiującym odpowiedzialne podejście jest jakość i trwałość produktu. A tej, jak podkreśla, nie da się uzyskać, płacąc producentowi poniżej 5 dolarów za obuwie czy mniej niż 2 dolary za koszulkę. CCC w prezentacji wynikowej za III kw. 2024 r. wprost komunikowało, że identyczne t-shirty wyprodukowane za 2,15 dolara mogą być sprzedawane później w sklepie za 60-200 zł w zależności od marki.

– Żadne doszyte emblematy nie zmienią jakości. Mało kto pamięta, że fast fashion tworzył się przed laty na bazie idei: „kup, użyj, wyrzuć”. Mówiono o tym głośno, by zmienić nawyki zakupowe, a dziś nikt o tym nie wspomina, bo strzeliłby sobie w stopę. Poza kwestiami środowiskowymi zawiedziony konsument zaczyna rozważać zakup produktów, które zostaną z nim na dłużej. Co prawda cena ma dla niego fundamentalne znaczenie, ale uwzględniając okres użytkowania produktu, fast fashion jest w większości przypadków mniej opłacalne – mówi Paweł Kapłon.

Przeczytaj: Obowiązkowy e-commerce i skupienie na klasie średniej. Pepco mierzy w 5 tys. sklepów

Odwrót klientów dostrzega także w high fashion, szczególnie na rynkach dalekowschodnich, które przez wiele lat były głównym motorem wzrostu luksusowych marek.

– Klienci z tych rynków, stymulowani do zakupów głównie snobizmem i chęcią potwierdzenia statusu materialnego, przejrzeli na oczy. Uświadomili sobie, że płacą często absurdalnie wysokie ceny za produkty wytwarzane „za ścianą”, których koszt wytworzenia jest nawet kilkadziesiąt razy niższy. Pod rosnącą presją transparentności w końcu widzimy jak na dłoni, jak wiele obietnic luksusowych marek była zwykłym kitem, a misternie budowana latami aura ekskluzywności często rażąco rozmija się z wartością, jaką niesie za sobą produkt – tłumaczy prezes Tatuum.

Zdaniem eksperta

Dobry czas dla marek pokroju Tatuum

Coraz wyraźniej widać, że konsumenci dokonują zakupów bardziej świadomie. Doktryna „value for money” [wysoka relacja wartości do ceny – red.] staje się dziś kluczowym kryterium w modzie. Dlatego marki takie jak Tatuum czy Kazar, łączące jakość z rozsądną ceną, zyskują na znaczeniu – dają klientom poczucie uczciwej wartości za wydane pieniądze.

Jednocześnie segment dóbr luksusowych traci atrakcyjność. Konsumenci dostrzegają spadek jakości i oryginalności projektów, a ujawnione dane o niskich kosztach produkcji w Azji – w zderzeniu z wysokimi cenami detalicznymi – wzmacniają poczucie niesprawiedliwości. Klienci nie chcą już przepłacać za „logo”. Siłą Tatuum i Kazar jest ponadczasowość i autentyczność, które kontrastują z przesytem trendów, agresywnym marketingiem i influencerskimi współpracami. Luksus spowszedniał, a konsumenci szukają marek oferujących trwałość i prostotę.

Rynek modowy, przynajmniej w Europie, wchodzi w fazę, w której polskie marki pozycjonujące się tak jak Tatuum, mają realnie większą szansę na przebicie się do szerokiego grona klientów. To nie tylko efekt ich ciężkiej pracy, ale także zmiany globalnych trendów i rosnącej świadomości konsumentów, którzy coraz bardziej cenią sobie autentyczność, jakość i rozsądną cenę.

Urszula Wiszowata-Pilic

ekspertka rynku mody oraz współzałożycielka agencji B2B Hub

Dziesięcioletnia gwarancja i dożywotni serwis

Marka podkreśla, że za jej produktami stoją osoby, które wyrosły z tradycji włókienniczej łódzkiej Telimeny i nie wyobrażają sobie kompromisu w kwestii jakości. To skutkuje m.in. wskaźnikiem reklamacji poniżej 1 proc. Na deklaracjach nie poprzestaje.

– Od 1 września oferujemy, jako pierwsza marka odzieżowa w Europie, program dożywotniej ochrony odzieży Tuugether Forever. Łączymy dziesięcioletnią gwarancję na ubrania z usługą dożywotniego serwisu dla członków naszego klubu lojalnościowego Tatuum Tuugether. Wierzymy, że nasz program zmieni reguły gry w branży modowej i stanie się punktem odniesienia dla wielu marek zarówno w Polsce, jak i na świecie – mówi Paweł Kapłon.

Równolegle ruszyła Tatuum Longevity Foundation. Misją fundacji jest wpieranie inicjatywach promujących długowieczność w modzie.

– W niebywale pędzącym i zwariowanym świecie mody, zdominowanym przez fast fashion, potrzebny jest silny i wyraźny głos wskazujący, co autentyczne, i wyjaśni, na czym polega odpowiedzialna moda. Potrzebne jest też wsparcie dla niszowych i długowiecznych inicjatyw, które nigdy nie ujrzałyby światła dziennego bez takiego partnera jak nasza fundacja – tłumaczy Paweł Kapłon.

Tatuum Longevity Foundation będzie wspierać także inicjatywy z pogranicza mody i sztuki. Wkrótce przedstawi pierwsze owoce takiej współpracy w postaci limitowanych kolekcji kapsułowych pod szyldem Tatuum.

– W najśmielszych snach nie pomyślałbym, że kiedyś nasze produkty będą traktowane kolekcjonersko i że będę dostawał osobiście prośby o zdobycie gdzieś wyprzedanych egzemplarzy – przyznaje przedsiębiorca.

Główne wnioski

1. Rozwój
   Kan, właściciel marki Tatuum, miał w 2023 r. 345,2 mln zł przychodów i 86,2 mln zł zysku EBITDA, a w tym roku mierzy co najmniej odpowiednio w: 400 i 100 mln zł. Ten rok jest jeszcze czasem przygotowań i inwestycji przed dynamiczną ekspansją międzynarodową. Od 2026 r. spółka liczy na przynajmniej 30-procentową dynamikę przychodów, dzięki czemu w ciągu pięciu lat przekroczyłaby 1 mld zł. Ważniejszym celem jest jednak budowanie najefektywniejszego biznesu w handlu detalicznym modą w Polsce, z rentownością EBITDA na poziomie co najmniej 25 proc.
2. Ekspansja
   Paweł Kapłon wykupił wspólników w firmie w 2024 r., w transakcji wartej 100 mln zł wsparł go fundusz AMC. W ciągu dwóch lat najprawdopodobniej zrefinansuje zadłużenie względem funduszu i nie wyklucza wprowadzenia spółki na giełdę. Do tego czasu biznes ma znacząco urosnąć. Ten rok sieć chce skończyć z przynajmniej 140 sklepami, plan na przyszły rok to przynajmniej 30 nowych placówek, a średnioterminowy cel: otwieranie po minimum 50 placówek rocznie. Poza Polską Tatuum szuka kolejnych lokalizacji w Czechach, Słowacji i Węgrzech, na początku 2026 r. zadebiutuje w Rumunii, a następnie pojawi się w kolejnych krajach także spoza regionu. Działa już m.in. w Niemczech przez e-commerce. W tym roku uruchomiła nowy sklep internetowy, a w przyszłym wprowadzi na rynek sprzedażową aplikację mobilną.
3. Jakość
   Przedsiębiorca przekonuje, że środek rynku modowego ma najtrudniej – nie można w nim konkurować najniższą ceną, a jednocześnie nie uzyskuje się takiej marży jak w segmencie luksusowym, co umożliwia realizację wysokobudżetowych kampanii. Tatuum wierzy jednak, że konsumenci dostrzegą absurdy fast oraz high fashion i będą skłonni kupować produkty wysokiej jakości w przystępnej cenie. W tym celu wprowadził m.in. program dożywotniej ochrony odzieży Tuugether Forever. Łączymy dziesięcioletnią gwarancję na ubrania z usługą dożywotniego serwisu dla członków naszego klubu lojalnościowego Tatuum Tuugether.