Zaloguj się 
Dzieje się!
IKEA zmienia kierunek, stawia na nowe formaty i e-commerce. „Kultura zakupów w dużych sklepach to już przeszłość.”
– Jeszcze niedawno IKEA była podręcznikowym przykładem sieci stacjonarnej, opartej na dużych „blue boxach” w miastach, a sprzedaż online pełniła jedynie rolę dodatku. Dziś to już ponad jedna trzecia całego biznesu – i najszybciej rosnący kanał, którego rozwój pandemia mocno przyspieszyła – mówi Joanna Kijas-Janiszowska, dyrektorka finansowa IKEA Retail Polska
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jakie jest znaczenie naszego rynku dla Grupy Ingka – największego franczyzobiorcy marki IKEA i właściciela IKEA Retail w Polsce.
- W jakie formaty i kanały sprzedaży inwestuje szwedzki gigant.
- Jaki procent mebli IKEA produkowanych w Polsce trafia na globalne rynki.
IKEA Retail Polska zamknęła rok obrotowy 2024/2025, który trwał od 1 września 2024 r. do 31 sierpnia 2025 r. W tym czasie sklepy odwiedziło 24,4 mln klientów, z czego 11,1 mln z nich dokonało zakupów. Z oferty IKEA w kanałach online skorzystało 3,8 mln osób. Aplikacja IKEA wraz ze stroną IKEA.pl odnotowały 197,6 mln odwiedzin.
Spółka wypracowała w tym okresie w Polsce 6,2 mld zł przychodów ze sprzedaży wobec 6,1 mld rok wcześniej, co oznacza wzrost o ok. 3 proc.
Globalnie Grupa Ingka (największy franczyzobiorca marki IKEA i właściciel IKEA Retail w Polsce) w roku finansowym 2025 wypracowała 39 mld euro przychodów ze sprzedaży wobec 39,5 mld euro rok wcześniej. Liczba wizyt w sklepach i online zwiększyła się odpowiednio o 1,3 proc. i 4,6 proc.
IKEA inwestuje w nowe formaty i e-commerce
IKEA dotąd sukcesywnie inwestowała w budowę sklepów o powierzchni kilkudziesięciu tysięcy metrów kwadratowych. Jednak nowa strategia biznesowa zakłada rozwój mniejszych formatów.
– Chcemy skupić się na rozwoju nowych formatów, dotrzeć do klientów także w mniejszych miejscowościach, bo tego oczekuje dziś klient, a my chcemy być bliżej ludzi. Dlatego w październiku otworzyliśmy w Bielsku-Białej testowy sklep o powierzchni 2 tys. m kw., w którym dostępnych jest od ręki ponad tysiąc produktów, a cała oferta IKEA z dostawą do domu lub wybranego punktu. Nie widzimy potrzeby budowy kolejnych ogromnych sklepów. Kultura zakupów w dużych formatach, która dominowała w Polsce przez ostatnie dwie dekady, to już przeszłość, dzisiejszy konsument preferuje zakupy online lub stacjonarne, ale zlokalizowane blisko jego miejsca zamieszkania. Nieprzypadkowy jest sukces w naszym kraju sieci dyskontów i sklepów convenience, Polacy oczekują podobnej dostępności w kategorii wyposażenia wnętrz – zapewnia Joanna Kijas-Janiszowska.
Obok testowania nowych, mniejszych formatów, ważny dla IKEA Retail Polska jest rozwój sprzedaży online.
– Kiedyś IKEA była klasycznym przykładem modelu brick-and-mortar, czyli siecią sklepów stacjonarnych, tzw. blue boxów w miastach. Kanał online był raczej uzupełnieniem. Dziś stanowi ponad jedną trzecią biznesu. Transformację w dużym stopniu przyspieszyła pandemia. Polska jest trzecim rynkiem w Grupie Ingka, po Wielkiej Brytanii i Irlandii, pod względem udziału wielkości sprzedaży online. W ubiegłym roku obrotowym wzrosła z 34,5 proc. do 37,4 proc. Przed pandemią udział e-commerce stanowił niespełna 10 proc. Dzisiaj sprzedaż online jest najszybciej rosnącym kanałem – wylicza dyrektorka finansowa IKEA Retail Polska.
Kultura zakupów w dużych formatach, która dominowała w Polsce przez ostatnie dwie dekady, to już przeszłość, dzisiejszy konsument preferuje zakupy online lub stacjonarne, ale zlokalizowane blisko jego miejsca zamieszkania.
W roku finansowym 2025 IKEA Retail Polska zainwestowała ponad 110 mln zł w nowe i istniejące punkty spotkań z klientami.
– To też inwestycje w istniejące sklepy, poprawiające ich efektywność. Przykłady takich inwestycji to montaż paneli fotowoltaicznych na dachach sklepów i modernizacja systemów ciepła i chłodzenia, opartych na odnawialnych źródłach energii. Od 2020 r. skumulowane inwestycje w tym segmencie wyniosły prawie 440 mln zł – dodaje Joanna Kijas-Janiszowska.
Zdaniem eksperta
IKEA osiągnęła już masę i robi rzeźbę
W IKEI musisz przejść labirynt, zanim dojdziesz do kasy – dla jednych jest to źródłem inspiracji. Ale są też tacy, którzy wolą w domu przed ekranem inspirować się równie skutecznie. Najwyraźniej IKEA chyba osiągnęła już masę i robi rzeźbę.
Analogicznie dzieje się w rynku FMCG – wielkopowierzchniowy Carrefour, Auchan i E.LECLERC ustępuje miejsca dyskontom Biedronka, Dino, Lidl i Netto. Kto jest temu winny? Nikt – to wybór klientów. Szybko, mały wybór to szybka decyzja i oszczędność czasu. Wydaje się, że to zmierzch rodzinnych spacerów zakupowych.
Polska ważna dla globalnej grupy IKEA
Obecnie IKEA Retail Polska ma w większych miastach 11 dużych sklepów o średniej powierzchni 27 tys. m kw. oraz jeden sklep o powierzchni 2 tys. m kw. zlokalizowany na Podbeskidziu, prowadzi też 16 tzw. touch pointów w całym kraju, które są Studiami planowania i zamówień. W ostatnich latach firma otwiera średnio cztery takie studia rocznie, a najnowsze powstało na początku listopada w Radomiu.
– Polska jest bardzo ważnym rynkiem dla Grupy Ingka, właściciela IKEA Retail. Jesteśmy w dziesiątce najważniejszych krajów dla całej Grupy pod względem wielkości przychodów ze sprzedaży i jednym z największych rynków w Unii Europejskiej. Jednak rok obrotowy 2024/2025 nie był dla nas łatwy, ze względu na wyzwania makroekonomiczne i klienta, który jest dzisiaj pod ogromną presją finansową. Wzrost kosztów życia sprawia, że konsumenci z większą rozwagą podchodzą do codziennych wydatków, każda złotówka ma znaczenie. A do tego zmieniają się konsumenckie wybory zakupowe – przyznaje Joanna Kijas-Janiszowska.
Jej zdaniem, mimo że sytuacja makroekonomiczna się poprawia, to wciąż pozostaje dość krucha.
– Ostatnie lata były bardzo trudne: mieliśmy do czynienia z wysoką inflacją, wysokimi stopami procentowymi, co zdecydowanie nie sprzyjało prowadzeniu biznesu. Jednocześnie przechodziliśmy też przez dużą zmianę modelu biznesowego, w którym coraz większy udział zyskiwała sprzedaż online. Sytuacja makroekonomiczna zaczyna się odwracać na naszą korzyść. Oczywiście to wciąż tylko prognozy, ale widać pewne pozytywne sygnały, inflacja spadła z dwucyfrowej do 4- procentowej prognozowanej za 2025 r., a stopy procentowe zostały już pięciokrotnie obniżone. Wygląda więc na to, że zmierzamy w dobrą stronę – dodaje Joanna Kijas-Janiszowska.
Klienci chcą doświadczeń, nie – tradycyjnych zakupów
Zdaniem dyrektorki finansowej IKEA Retail w Polsce kolejnym dużym wyzwaniem jest klient, który ma nowe potrzeby.
– Zmieniają się jego preferencje i zachowania zakupowe. Widzimy, że dzisiaj konsumenci wydają pieniądze inaczej niż w ubiegłych latach. Częściej przeznaczają je na podróże, rozrywkę czy doświadczenia, a mniej na tradycyjne zakupy – przyznaje Joanna Kijas-Janiszowska.
Równie ważnym obszarem jest ten związany z rynkiem pracy.
– Żyjemy w kraju, w którym prognozy dotyczące sytuacji demograficznej nie są optymistyczne, jako społeczeństwo będziemy się starzeć. W związku z tym konkurencja w zatrzymaniu talentów będzie coraz większa – zapewnia Joanna Kijas-Janiszowska.
Dzisiaj IKEA Retail w Polsce zatrudnia 5500 osób. Na całym świecie – 222 tys. osób.
Globalnie Inter IKEA (właściciel marki IKEA) prowadzi 490 sklepów w 63 krajach świata, które rocznie odwiedza 915 mln klientów.
– W ostatnich latach klienci mieli mniej pieniędzy w portfelach, nie stać ich było na obsługę kredytów hipotecznych, ani na zaciąganie nowych. Sytuacja w dużym stopniu odbija się też na naszym biznesie, bo przecież wyposażamy te wnętrza. Z naszych danych wynika, że rynek wyposażenia wnętrz w Polsce będzie rósł ok. 2 proc. rocznie do 2030 r. W IKEA mamy ambicje, żeby w następnych latach rosnąć powyżej rynku. Z optymizmem patrzymy na perspektywy rozwoju biznesu w Polsce – zapewnia dyrektorka finansowa IKEA Retail Polska.
Zdaniem eksperta
Klienci wybierają bliskość, szybkość i prostotę
Na tę zmianę wpływają rosnące koszty czasu i dojazdu, urbanizacja, praca w trybie hybrydowym oraz powszechna digitalizacja decyzji zakupowych (porównywarki, aplikacje lojalnościowe, płatności mobilne). Hipermarkety przegrywają nie dlatego, że są niepotrzebne, lecz dlatego, że nie odpowiadają na większość codziennych „misji zakupowych” – mały koszyk, częstotliwość i potrzeba natychmiastowości.
Czy to zmiana bezpowrotna? Jej kierunek jest strukturalny, więc tak – w dużym stopniu. Jednak nie oznacza całkowitego końca dużych formatów. Ich rola przesuwa się z „miejsca do tygodniowych zakupów” w stronę centrów doświadczeń i showroomów, wsparcia usług (projektowanie, montaż, odbiór/zwrot), a także węzłów logistycznych modelu hub-and-spoke dla mniejszych studiów i sprzedaży online. To raczej trwała rekalibracja sieci niż jednorazowa korekta.
Ta transformacja rodzi konkretne szanse i zagrożenia. Dla rynku oznacza przyspieszenie konsolidacji oraz wzrost znaczenia formatów proximity i dyskontowych, które lepiej monetyzują mały koszyk i częstą wizytę. Dla retailerów szansą jest wyższa rotacja, niższy CAPEX na metr, lepsza dostępność lokalizacji i możliwość precyzyjnego doboru asortymentu dla danej dzielnicy. W e-commerce zyskują modele click&collect, quick-pickup i zwroty w punktach, a także retail media i personalizacja w aplikacjach. Zagrożeniem pozostaje presja marżowa wynikająca z kosztów „ostatniej mili”, większa złożoność zapasu (więcej małych magazynów/placówek), ryzyko braku towaru oraz porównywalność cen, która szybciej wywołuje wojny promocyjne.
Z perspektywy konsumenta korzyścią jest wygoda, krótszy czas zakupów i lepsza dostępność usług dodatkowych. Jednocześnie trzeba liczyć się z węższym wyborem w małych formatach, częstszym stosowaniem mniejszych gramatur oraz różnicami w cenach jednostkowych („podatek bliskości”). Właśnie dlatego spójność polityki cenowo-promocyjnej między kanałami staje się krytyczna.
W praktyce zwyciężą sieci, które połączą trzy elementy: precyzyjny dobór oferty (SKU i pack-size pod lokalną misję), przewidywalne ceny dzienne uzupełniane taktycznymi, krótkimi promocjami oraz przejścia między kanałami (aplikacja → rezerwacja → odbiór/zwrot w punkcie). Producenci powinni równolegle przebudować architekturę opakowań pod małe formaty, aktywnie pracować z markami własnymi i wykorzystać retail media do obrony udziałów. Kierunek jest trwały. Pole manewru dotyczy już nie „czy”, tylko „jak szybko i jak efektywnie” dostosować model handlu do świata mniejszych formatów i sprzedaży cyfrowej.
IKEA w liczbach
IKEA ma 490 sklepów w 63 krajach. Dysponuje około 50 własnymi fabrykami na całym świecie, z czego 12 z nich działa w Polsce.
– 20 proc. produktów sprzedawanych w IKEA globalnie pochodzi z polskich fabryk. W przypadku mebli drewnianych to aż 50 proc. – jesteśmy drugim rynkiem produkcyjnym po Chinach – dodaje dyrektorka finansowa IKEA Retail Polska.
Współpraca IKEA z Polską rozpoczęła się w 1961 r., gdy założyciel firmy, Ingvar Kamprad, podpisał pierwsze umowy na dostawy krzeseł.
– Ingvar Kamprad wielokrotnie podkreślał, że bez polskich dostawców IKEA mogłaby nie przetrwać. To Polska była dla niego kluczowym partnerem w trudnych czasach konkurencji na rynku szwedzkim. Historycznie Polska odgrywała więc bardzo ważną rolę w rozwoju IKEA. To tutaj powstały jedne z pierwszych fabryk współpracujących z firmą, między innymi w Radomsku. Dzięki temu jeszcze w czasach PRL-u, zanim rozpoczęła się transformacja gospodarcza, IKEA była już obecna w Polsce, produkując meble – mówi Joanna Kijas-Janiszowska.
Pierwsza IKEA jak zapach pomarańczy w święta
Na czym polega fenomen IKEA w Polsce?
– Myślę, że duży sentyment Polaków do marki IKEA wynika z jej wieloletniej obecności na rynku. Pierwszy sklep z tym logo pojawił się w naszym kraju w 1990 r. Była to jedna z pierwszych firm, które w ówczesnej, szarej rzeczywistości wniosły kolor i nową jakość, niczym zapach pomarańczy w święta. Poza tym, IKEA, łączy globalny know-how i skandynawski styl z lokalnymi potrzebami Polaków. W Polsce żyjemy w nieco mniejszych przestrzeniach niż średnia unijna, wielu Polaków sypia w salonie lub pokoju gościnnym na rozkładanych sofach – IKEA odpowiada na tego typu potrzeby modułowymi systemami czy elastycznymi rozwiązaniami kuchennymi. Staramy się też być wrażliwi na możliwości portfela Polaka, który wciąż odbiega od średniej unijnej. I dlatego IKEA w Polsce tak dobrze się przyjęła, bo jest dostępna dla wielu. Nasza inwestycja w Nowe Niższe Ceny to nie promocja tygodnia, miesiąca czy dnia, lecz przemyślana, długofalowa strategia. W 2024 r. zainwestowaliśmy w Polsce pół miliarda złotych w obniżkę cen 5 tys. produktów o ok. 19 proc. Pozwoliło to na powrót do poziomu cen sprzed pandemii. W 2025 r. zainwestowaliśmy w obniżkę cen kolejnych 360 produktów – zapewnia Joanna Kijas-Janiszowska.
Poza tym jej zdaniem Polacy mocno czują trend dawania rzeczom drugiego życia.
– Mamy na koncie kilka tego typu inicjatyw. A nasze najnowsze dziecko, platforma Second-hand IKEA wystartowała w październiku w Polsce, po pomyślnych testach w Hiszpanii, Norwegii i Portugalii. To miejsce, gdzie klienci mogą wystawiać na sprzedaż używane produkty IKEA, zarówno te dostępne w aktualnej ofercie, jak i te z niedostępnych już kolekcji. Jest to nasza odpowiedź na potrzeby klientów, którzy już dziś wymieniają się meblami w różnych grupach w mediach społecznościowych – zapewnia Joanna Kijas-Janiszowska.
Hity sprzedażowe IKEA
Od lat w sklepach IKEA w Polsce bestsellerem sprzedażowym jest leżanka HEMNES, która w minionym roku osiągnęła rekordową wartość sprzedaży na poziomie 37 mln zł, a 35 900 nowych egzemplarzy znalazło miejsce w polskich domach.
– Kolejnym hitem w Polsce jest multifunkcyjny stołek BEKVÄM, którego sprzedaż wzrosła rok do roku aż o 600 proc. To pokazuje, że Polacy cenią proste, ale funkcjonalne rozwiązania. Hitem ubiegłego roku okazały się także pojemniki na żywność, sprzedaliśmy ich pół miliona sztuk. Z kolei pod względem liczby sprzedanych produktów od lat liderem pozostają proste białe talerzyki OFTAST, których w minionym roku sprzedaliśmy 2,6 mln sztuk – wylicza Joanna Kijas-Janiszowska.
Konkurencja nie śpi
Mimo że IKEA to rozpoznawalna globalna marka, to jednak mierzy się z ogromną i zróżnicowaną konkurencją na polskim rynku.
– Z jednej strony mamy marki z wyższej półki oraz polskich producentów, z drugiej – sieci takie jak Castorama czy Leroy Merlin. Coraz większą konkurencję stanowią też mniejsze sklepy oraz marki modowe, które rozszerzają ofertę o działy „home”, np. Zara Home – dodaje dyrektorka finansowa IKEA Retail Polska.
Rynek w ostatnich latach bardzo się rozwinął, zwłaszcza w obszarze akcesoriów i tu konkurencja jest największa.
– Pojawiło się wiele miejsc, w których można kupić dodatki do domu, a także platformy e-commerce, w tym chińskie, które oferują ogromny wybór produktów, co również stanowi wyzwanie konkurencyjne. Widzimy też zmianę w zachowaniach klientów. Coraz popularniejsze są tzw. zakupy impulsywne, poprawiające nastrój. Klienci kupują drobiazgi, które dają im poczucie przyjemności. Wpływa to na rynek akcesoriów do domu, bo takie zakupy są spontaniczne i lokalne, nie wymagają długiej podróży do dużego sklepu – przyznaje Joanna Kijas-Janiszowska.
Zdaniem eksperta
Żyjemy w świecie, który pędzi. Dlatego sprzedaż zagościła na dobre w internecie
Żyjemy w świecie, który pędzi i stale przyspiesza. Brakuje nam czasu. Dlatego zakupy, sprzedaż zagościła na dobre w internecie. Budowanie sieci sklepów mniejszych formatów, które stają się również punktami odbioru, jest wszechobecne.
Coraz więcej firm handlowych i produkcyjnych – od motoryzacji, przez elektronikę, po przemysł lekki i spożywczy – dostrzega realne korzyści z nowych technologii i dlatego również dostosowują swoją strukturę, by mieć lepszy i szybszy kontakt z konsumentem.
Nowe pokolenia żyją z nowymi technologiami w koegzystencji, nie wyobrażają sobie inaczej, często dokonując wyborów, dokonują zakupów w międzyczasie, z potrzeby chwili, a w sklepie wielkopowierzchniowym czują się… zagubieni. IKEA nie jest pierwsza i to nie ona zapoczątkowała ten trend. On już jest, postępuje i będzie postępował.
Główne wnioski
- Spółka wypracowała w Polsce w latach 2024/2025 6,2 mld zł przychodów ze sprzedaży wobec 6,1 mld rok wcześniej, co oznacza wzrost o ok. 3 proc.
- Kiedyś IKEA była klasycznym przykładem modelu brick-and-mortar, czyli siecią sklepów stacjonarnych, tzw. blue boxów w miastach. Kanał online był raczej uzupełnieniem. Dziś stanowi ponad jedną trzecią biznesu. Transformację w dużym stopniu przyspieszyła pandemia. Polska jest trzecim rynkiem w Grupie Ingka, po Wielkiej Brytanii i Irlandii, pod względem udziału wielkości sprzedaży online. W ubiegłym roku obrotowym wzrosła ona z 34,5 proc. do 37,4 proc. Przed pandemią udział e-commerce stanowił niespełna 10 proc. Dzisiaj sprzedaż online jest najszybciej rosnącym kanałem
- Kultura zakupów w dużych formatach, która dominowała w Polsce przez ostatnie dwie dekady, to już przeszłość, dzisiejszy konsument preferuje zakupy online lub stacjonarne, ale zlokalizowane blisko jego miejsca zamieszkania.
