Zaloguj się 
Dzieje się!
Sprzedał chusteczkowego giganta, tworzy sieć medyczną Galileo Medical. „Chcemy zbudować coś naprawdę dużego”
Po przejęciu Ecowipesa przez fundusz Gabriel Kermiche inwestuje miliony złotych w ochronę zdrowia. Z Grzegorzem Ciężadłem rozwijają ogólnopolską sieć psycho- i fizjoterapii. Po pierwszej transakcji przyspieszą konsolidowanie rozdrobnionego rynku, nie zapominając o rentowności. – Jestem przedsiębiorcą, a nie inwestorem finansowym. Dla mnie biznes jest zdrowy wtedy, gdy zarabia – mówi Gabriel Kermiche, współzałożyciel Galileo Medical.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Dlaczego założyciele Galileo Medical postanowili razem stworzyć biznes i z jakiego powodu wybrali psycho- i fizjoterapię.
- Jak oceniają warunki rynkowe i popyt pacjentów w tych obszarach.
- Jakie cele postawili sobie w kilkuletniej perspektywie i w jaki sposób zamierzają je osiągnąć
Ochrona zdrowia jak magnes przyciąga inwestorów. Nowy prezes PZU zadeklarował podczas ostatniej konferencji wynikowej, że największy w kraju ubezpieczyciel zamierza zdecydowanie wzmocnić pozycję na tym polu.
Nic dziwnego. Wydatki na ochronę zdrowia (jako procent PKB) podwoiły się w latach 2018-2024 r. – wynika z niedawnej analizy XYZ – a to i tak ciągle za mało. W efekcie bogacące się społeczeństwo coraz więcej bezpośrednio wydaje na ten cel.
Gabriel Kermiche i Grzegorz Ciężadło postawili na usługi, do których Polacy wciąż się jeszcze przekonują: psycho- i fizjoterapię. Łączą je pod jednym dachem jako Galileo Medical. Zamierzają konsolidować oba segmenty rynku. Niedawny zakup 100 proc. udziałów w łódzkim MKK Trimed to dopiero pierwsza z serii planowanych transakcji w najbliższych latach.
– Dążymy do połączenia dużych, centralnych ośrodków leczenia stacjonarnego w zakresie zdrowia fizycznego i psychicznego w centrum kraju z siecią przychodni w całej Polsce. Tak, by pacjenci mieli do nas lokalnie łatwy dostęp, a w trudniejszych przypadkach możliwość całodobowej, kompleksowej opieki. W tym celu chcemy w ciągu kilku lat zbudować sieć 30-40 placówek, tworząc coś naprawdę dużego – zapowiada Grzegorz Ciężadło, prezes i współzałożyciel Galileo Medical.
Przedsiębiorca od młodości
Gabriel Kermiche ma już doświadczenie jako przedsiębiorca. Przez kilka lat kierował rodzinną firmą Ecowipes. To producent m.in. chusteczek współpracujący z największymi sieciami handlowymi i przychodami liczonymi w setkach milionów złotych.
W 2023 r. przejął go fundusz Cornerstone Investment Management, wspólnie z Kartesią, przy wycenie przekraczającej znacząco 100 mln euro. Gabriel Kermiche miał z mamą i siostrą większość udziałów – jego ojciec miał dwóch wspólników – a po transakcji pozostaje, już sam, mniejszościowym udziałowcem.
– Do Ecowipesa pchnął mnie los. Przejąłem zarządzanie rodzinnym biznesem w 2015 r. po śmierci ojca jako 25-latek. Na początku zastanawiałem się, czy to na pewno dla mnie. Szybko jednak zacząłem czerpać ogromną frajdę z odnajdywania na sklepowych półkach naszych opracowywanych miesiącami produktów – mówi Gabriel Kermiche, członek zarządu i współzałożyciel Galileo Medical.
Dodaje, że produkcja, w odróżnieniu np. od konsultingu, zapewnia namacalne efekty pracy.
– Poza tym realnie przyczyniliśmy się do tego, że Polska została europejskim liderem przechodzenia na biodegradowalne chusteczki, waciki i patyczki higieniczne. Jako pierwsza przekroczyła 50 proc. udziału produktów bez plastiku – mówi przedsiębiorca.
Z czasem postanowił jednak spróbować nowego wyzwania. Budowanie światowej firmy z europejskiej nie sprawia mu takiej satysfakcji jak tworzenie czegoś od zera na dużą skalę.
– Dlatego Galileo to dziś dla mnie największy i najważniejszy biznesowy projekt. Dostrzegam w nim nie tylko świetną inwestycję, ale też szansę na spełnianie rzeczywistych potrzeb – zapewnia Gabriel Kermiche.
Plany wspólnego biznesu już od pandemii
Z Grzegorzem Ciężadłem poznał się kilkanaście lat temu jako praktykant w PwC – był jego szefem. Pierwszy projekt początkującego konsultanta dotyczył przejęcia Lux Medu przez grupę Bupa. Sektor ochrony zdrowia już wtedy stał mu się bliski, a w kolejnych latach wielokrotnie korzystał prywatnie z psycho- i fizjoterapii.
– Przez pryzmat własnych doświadczeń doszedłem do wniosku, że wciąż zbyt mało osób w Polsce korzysta z tego rodzaju usług, biorąc pod uwagę korzyści. Założenie Galileo jest więc dla mnie naturalnym krokiem, tak samo jak połączenie sił z Grzegorzem. Od lat jesteśmy prywatnie w regularnym kontakcie i uważam go za jednego z najlepszych ekspertów od ochrony zdrowia i M&A [fuzji i przejęć – red.] w Polsce – mówi Gabriel Kermiche.
Jego obecny wspólnik po odejściu z PwC zbierał doświadczenie branżowe zarówno w startupie – Centrum Medycyny Konopnej – jak i dużej grupie medycznej, czyli w Scanmedzie. Ważną rolę odgrywają w niej kontrakty z NFZ (Narodowym Funduszem Zdrowia).
– Już w czasie pandemii COVID-19 przymierzaliśmy się z Gabrielem do własnego biznesu, łącząc pod jednym dachem psycho- i fizjoterapię. Chcieliśmy od razu przejąć gotowy zespół, ale rozmowy się przeciągały. Dlatego, ostatecznie nie oglądając się na innych, w styczniu 2024 r. założyliśmy Galileo Medical, tworząc wszystko od zera – wspomina Grzegorz Ciężadło.
Warto wiedzieć
Atrakcyjny kierunek dla medycznego giganta
Zdrowie psychiczne jest nie mniej ważne od fizycznego. Z takiego założenia wyszedł m.in. Lux Med, lider rynku prywatnej opieki medycznej w Polsce. Inwestuje już nie tylko w szpitale i centra medyczne, ale też sieć poradni zdrowia psychicznego.
Otworzył do tej pory dziewięć placówek a siedem przejął w listopadzie w ramach akwizycji firmy Mental Path. Działa ona w pięciu miastach i zatrudnia ponad 200 psychologów, psychoterapeutów oraz psychiatrów, jej przychody w 2024 r. przekroczyły 11 mln zł.
– W obliczu współczesnych wyzwań społecznych obserwujemy rosnącą potrzebę dostępu do usług wspierających zdrowie psychiczne. Rozwój tego obszaru stanowi ważny element naszej strategii – mówi Anna Rulkiewicz, prezeska Lux Medu.
Szansa konsolidacji rozdrobnionego rynku
Prezes Galileo przekonuje, że psycho- i fizjoterapia mają przed sobą perspektywy jak mało która gałąź ochrony zdrowia w związku z potrzebami i problemami współczesnego społeczeństwa. Zwraca uwagę na pilotaż centrów zdrowia psychicznego, który ma kosztować w 2025 r. 2,5 mld zł, a obejmuje tylko połowę dorosłej populacji kraju.
– Poza tym to relatywnie łatwe w dostępie sektory dla prywatnego inwestora. Rynek kontraktów NFZ jest w zasadzie zabetonowany, nowe kontrakty są prawie niedostępne. Natomiast prywatny segment w tych obszarach rozwija się bardzo dynamicznie. Od początku stawiamy na wysoką jakość, bo tylko tak możemy zyskać w długiej perspektywie. Nie chcemy iść na skróty – mówi Grzegorz Ciężadło.
Polski rynek jest w obu obszarach bardzo rozdrobniony, dominują indywidualne gabinety. Największe sieci w psychoterapii – Mind Health od Medicoveru i Harmonia Lux Medu – mają po paręnaście placówek, a przychody największych niezależnych graczy jak np. Centrum CBT to kilkanaście milionów złotych.
– Tegoroczne przejęcie Mental Path przez Lux Med było pierwszą znaczącą transakcją w branży. Natomiast w fizjoterapii rozdrobnienie jest jeszcze większe, nie ma w Polsce żadnej większej sieci – podkreśla Grzegorz Ciężadło.
Dostrzega jednak napływ światowego trendu konsolidacji i profesjonalizacji także w tym obszarze. To, jego zdaniem, nieuniknione.
– W obu sektorach specjaliści muszą regularnie uczęszczać na drogie szkolenia, a w fizjoterapii ponadto pojawiają się liczone nawet w setkach tysięcy złotych inwestycje w sprzęt. Indywidualnych specjalistów niekoniecznie na to stać, a pacjenci oczekują dostępu do najnowszych rozwiązań. W ramach grupy łatwiej je zapewnić – mówi przedsiębiorca.
W dojściu do 100 mln zł przychodów pomogą przejęcia
Po przejęciu MKK Trimed firma ma ok. 800 tys. zł przychodów miesięcznie z obsługi ok. 1,3 tys. pacjentów przez ok. 150 specjalistów. Prowadzi sześć placówek w czterech miastach (Warszawa, Piaseczno, Łódź, Elbląg) i już przygotowujemy kolejne. Do końca przyszłego roku powinna mieć ich już ponad 10.
– W przyszłym roku osiągniemy prawdopodobnie ok. 25 mln zł przychodów, a sensowna dla nas skala to, co najmniej 100 mln zł. Osiągnięcie jej zajmie nam kilka lat. Marża EBITDA powinna być docelowo na poziomie 20-30 proc. EBITDA. W poprawie rentowności będzie sprzyjać rozszerzanie oferty o e-commerce – sprzedaż m.in. ortez – oraz o szkolenia. Pierwsze działania na obu polach będą widoczne już na początku przyszłego roku – mówi Gabriel Kermiche.
Udział NFZ w przychodach firmy to na razie ok. 20-30 proc. Pierwszy kontrakt pozyskała wraz z akwizycją MKK. To był dla niej idealny cel na pierwszą transakcję pod względem jakości zespołu, pozycji rynkowej oraz skali (w 2024 r. 3,7 mln zł przychodów i 0,4 mln zł zysku).
– Musimy sprawdzić, jak poradzimy sobie z integracją. Z kilkoma podmiotami trwają zaawansowane rozmowy. Kilkanaście zgłosiło się do tej pory samodzielnie, ale w większości chcieli nam sprzedać coś bez realnej dla nas wartości, np. samą lokalizację. Mamy też wytypowanych ok. 20 placówek, do których stopniowo będziemy odzywać się z propozycją współpracy – zapowiada Grzegorz Ciężadło.
Wykres interaktywny Przejęcie większościowego pakietu udziałów to konieczność, niemniej w grę wchodzi pozostanie założycieli w roli mniejszościowych udziałowców. Właściciele MKK Trimed sprzedali wszystkie udziały, bo była to inwestycja kilku osób zajmujących się na co dzień czymś innym.
– Na rynku dominują gabinety prowadzone przez założycieli, którzy zazwyczaj nie są jeszcze gotowi do transakcji i mają przewyższające realia oczekiwania względem wyceny. Przed nami więc dużo trudnej pracy edukacyjnej – mówi Grzegorz Ciężadło.
Zdaniem eksperta
Dwukrotnie więcej dzieci objętych psychoterapią
Wielomilionowe inwestycje w medyczną sieć
Sektor jest bardzo kapitałochłonny. Założyciele Galileo liczą już inwestycje w milionach złotych. W przyszłości w finansowaniu ekspansji mogłyby pomóc fundusze private equity, bardzo aktywne w ochronie zdrowia.
– Grzesiek twierdzi, że zainwestowaliśmy jeszcze za mało, a ja, że już za dużo. W związku z dalszymi planami ekspansji nie wykluczamy pozyskania partnera, ale na razie nie jest to konieczne. W końcu po to jestem w grupie. Niemniej bardzo ostrożnie podchodzimy do wydawania każdej złotówki i chcemy już od przyszłego roku być rentowni. Jestem przedsiębiorcą, a nie inwestorem finansowym. Dla mnie biznes jest zdrowy wtedy, gdy zarabia – mówi Gabriel Kermiche.
– Kluczowe jest dla nas łączenie ze sobą psycho- i fizjoterapii. To unikatowa oferta w Polsce, a bardzo cenna, bo zdrowie fizyczne i psychiczne się przenika. Np. wielu pacjentów nie może przez lata poradzić sobie z fizycznymi dolegliwościami, aż okazuje się, że źródło problemu tkwi w nieprzepracowanej traumie z dzieciństwa. Żeby nie być gołosłownym, nasi psycho- i fizjoterapeuci regularnie wymieniają się doświadczeniami – dodaje Grzegorz Ciężadło.
O psycho- i fizjoterapeutów łatwiej niż o lekarzy
Galileo nie obawia się konkurencji w postaci dużego inwestora. W obu obszarach, na które postawiło, brakuje jeszcze podmiotów potencjalnie atrakcyjnych dla funduszy private equity zainteresowanych konsolidacją. Natomiast pod względem zagranicznych inwestorów branżowych sytuacja jest w Polsce stabilna. Ponadto dostęp do specjalistów jest większy niż w przypadku lekarzy.
– Średnia wieku lekarza w Polsce to ok. 50 lat, a wynagrodzenia bardzo wzrosły w ostatnim czasie. Sytuacja w fizjoterapii jest z perspektywy prowadzenia biznesu znacznie korzystniejsza – specjaliści są średnio o kilkanaście lat młodsi, a ich wynagrodzenia niższe. Sprzyja nam też to, że w publicznym systemie rehabilitacji niewiele się od dekad zmieniło. Kolejki są długie, pacjentom wciąż są przepisywane te same zabiegi, a jeden fizjoterapeuta obsługuje nieraz kilka osób, przełączając ich między sprzętami. U nas podstawą jest indywidualna praca ze specjalistą, a pacjenci, zamiast tylko przyjmować przepisywane standardowo leki, chcą pozbyć się przyczyny dolegliwości – mówi Grzegorz Ciężadło.
W psychoterapii sytuacja kadrowa jest trudniejsza, ale w ciągu kilku lat powinna znacząco się zmienić. Na rynek pracy ma wejść duża grupa osób z certyfikatem psychoterapeuty.
– Jest również szansa, że będzie więcej psychiatrów dzieci i młodzieży dzięki skróconej ścieżce specjalizacyjnej. Ponadto pandemia doprowadziła do nieprawdopodobnego wzrostu znaczenia zdrowia psychicznego. Potrzebę dbania o nie uświadomili sobie nie tylko pacjenci, ale też pracodawcy. Powstało wiele firm, w tym startupów, które z różnym skutkiem próbują rozpowszechnić dostęp do psychoterapii – podkreśla Gabriel Kermiche.
Miniwywiad
Perspektywiczne obszary z potencjałem konsolidacji
XYZ: Większość znaczących w Polsce funduszy private equity (PE) miała już bądź planuje inwestycję w szeroko rozumianej ochronie zdrowia. Dlaczego?
Andrzej Różycki, partner zarządzający Tar Heel Capital: Bo to bardzo atrakcyjny, rosnący rynek. Sprzyjają mu megatrendy związane m.in. ze starzeniem i bogaceniem się społeczeństwem oraz coraz większą świadomością w zakresie dbania o zdrowie. Jesteśmy gotowi wydawać na nie coraz więcej, co sprawia, że w przewidywalnej przyszłości branża będzie systematycznie się powiększać.
Niemniej żaden inwestor finansowy nie może ograniczyć się do oceny perspektyw całego rynku. Analizując atrakcyjność konkretnego przedsięwzięcia, musi znaleźć odpowiedź na kilka pytań.
Jakich?
Jakie są perspektywy konkretnego segmentu rynku, czy przychody są stabilne i powtarzalne w średnim i długim terminie, a także jaki jest koszt ich uzyskania, czyli pozyskania i obsługi klienta. Istotny jest także potencjał wybranego podmiotu do konsolidacji branży.
W idealnym scenariuszu fundusz PE kupuje firmę ze świetnym zarządem, sprawdzonym modelem biznesowym, poukładanymi strukturami i odpowiednią skalą działalności. Zdarza się jednak, że na danym rynku nie ma jeszcze platformy, od której można zacząć realizację tzw. strategii „buy and build”, lub nie jest ona na sprzedaż. Wtedy niektórzy inwestorzy finansowi biorą na siebie jej zbudowanie, konsolidując mniejsze biznesy.
Z tego powodu ani w psycho-, ani w fizjoterapię w Polsce nie zaangażowały się jeszcze duże fundusze?
W pewnym stopniu tak, bo oba segmenty wydają się bardzo atrakcyjne na tle rynku. Fizjoterapia i rehabilitacja są nie mniej ważne w powrocie do pełni zdrowia co sam zabieg chirurgiczny, a równie istotne są w przypadkach kardiologicznych, np. po zawale. Natomiast psychoterapia korzysta na rosnącej świadomości wagi zdrowia psychicznego i potrzeby radzenia sobie ze stresem i trudami dnia przez coraz większe grono osób. Są też jednak pewne minusy z perspektywy inwestora finansowego
Jakie?
Przede wszystkim duża pracochłonność. Zarówno w fizjoterapii, jak i w psychoterapii udział człowieka jest kluczowy. Trudno go zastąpić. A o ile kilkunastominutowa wizyta u dobrego lekarza specjalisty może kosztować nawet ponad 300 zł, o tyle kilkakrotnie dłuższa sesja z fizjoterapeutą czy psychoterapeutą jest wręcz tańsza. Poza tym to bardzo wymagająca praca – w przypadku fizjoterapeuty fizycznie, a psychoterapeuty psychicznie – więc trudno po kilku godzinach pracować z niezmienioną efektywnością.
Potencjalny inwestor finansowy musiałby więc znaleźć sposób na podniesienie produktywności specjalistów i efektywności całego przedsiębiorstwa. To do nich, w formie wynagrodzenia, trafia ponad połowa stawki płaconej przez pacjenta. W związku z tym z mniej niż połowy przychodów trzeba opłacić wszystkie koszty administracyjne i uzyskać rentowność, która w ciągu kilku lat zwróci z nawiązką inwestycję.
Czyli wejście funduszy w fizjo- i psychoterapię jest w naszym kraju tylko kwestią czasu?
Pewnie tak. Premia za pierwszeństwo wciąż jest do zgarnięcia. Niemniej wcale nie trzeba być pierwszym, by dobrze zarobić. Fundusz THC wszedł w Dentity w drugiej fazie konsolidacji branży stomatologicznej w Polsce – przed nami zaczęli to robić inwestorzy branżowi, głównie Lux Med i Medicover.
Wcale nie mieliśmy trudniejszego zadania z tego powodu, wręcz przeciwnie. Właściciel każdej co najmniej średniej wielkości kliniki stomatologicznej w Polsce już wie, jakie ma możliwości sprzedaży biznesu – a może nawet ma znajomego, który to zrobił. Rozmowy z takimi osobami są relatywnie prostsze i szybsze niż z takimi, którzy nie mieli do tej pory żadnego styku z konsolidacją. W drugim przypadku trzeba włożyć mnóstwo wysiłku w edukowanie rynku na ten temat.
Główne wnioski
- Wyniki
Galileo Medical ma ok. 800 tys. zł przychodów miesięcznie z obsługi ok. 1,3 tys. pacjentów przez ok. 150 specjalistów. Prowadzi sześć placówek w czterech miastach (Warszawa, Piaseczno, Łódź, Elbląg), a w 2026 r. powinna ich mieć już ponad 10. W przyszłym roku spodziewa się ok. 25 mln zł przychodów, a w ciągu kilku lat chce dojść do co najmniej 100 mln zł. Już od następnego roku zamierza przynosić zysk, a docelowy poziom marży EBITDA to 20-30 proc. - Konsolidacja
Założyciele spółki podkreślają, że polski rynek psycho- i fizjoterapii jest bardzo rozdrobniony, dominują indywidualne gabinety. Największe sieci w psychoterapii – Mind Health od Medicoveru i Harmonia Lux Medu – mają po kilkanaście placówek, a przychody największych niezależnych graczy jak np. Centrum CBT to kilkanaście milionów złotych. Natomiast w fizjoterapii rozdrobnienie jest jeszcze większe. Twórcy Galileo Medical zwracają uwagę, że w ramach większej grupy łatwiej finansować niezbędne, drogie szkolenia i inwestować w sprzęt. Wytypowali do rozmów właścicieli ok. 20 placówek, a niektórzy zgłosili się już sami. - Warunki
Twórcy Galileo Medical przekonują, że psycho- i fizjoterapia mają przed sobą perspektywy jak mało która gałąź ochrony zdrowia w związku z potrzebami i problemami współczesnego społeczeństwa. Kluczowe jest dla nich łączenie w ramach jednej organizacji kompetencji w obu obszarach, stąd m.in. regularna wymiana doświadczeń między pracownikami firmy. Przedsiębiorcy podkreślają, że zdrowie fizyczne i psychiczne się przenika. Np. wielu pacjentów nie może przez lata poradzić sobie z fizycznymi dolegliwościami, aż okazuje się, że źródło problemu tkwi w nieprzepracowanej traumie z dzieciństwa.
