Azja Centralna nową ziemią obiecaną dla LPP. Pracuje też nad własną platformą internetową

Europejski sektor detaliczny powoli zbliża się do granicy swojej pojemności, co wymusza na liderach branży poszukiwanie zupełnie nowych torów rozwoju. Strategiczna uwaga przesuwa się w kierunku rynków charakteryzujących się mocną demografią i solidnymi podstawami makroekonomicznymi. W obu tych punktach Azja Centralna i Południowy Kaukaz wykazują zdaniem LPP wysoki potencjał biznesowy.

– To duże rynki. Uzbekistan ma prawie 36 mln mieszkańców, Kazachstan – 20, a Azerbejdżan – 10. Licząc łącznie to region niemal dwukrotnie większy od Polski. To kraje, których gospodarki dynamicznie rosną, a nowoczesny retail właśnie teraz się buduje. To dobry moment do wejścia – poziom konkurencyjności jest niższy, a przy tym są to młode społeczeństwa, ze średnią wieku ok. 30-31 lat, podczas gdy w Polsce to 42 lata – komentuje w studiu XYZ na Europejskim Kongresie Gospodarczym w Katowicach Tomasz Koczara, International Business Director w LPP.

Terenowy wywiad i kontrola kosztów

Atrakcyjność wskaźników populacyjnych to zaledwie punkt wyjścia do skonstruowania rentownych struktur. LPP swoją ekspansję przygotowuje z dużym wyprzedzeniem. Poza analizami rynkowymi, jednym z ważnych elementów jest pogłębiony wywiad terenowy.

– Osoby odpowiedzialne za ekspansję jadą na dany rynek, spędzają tam sporo czasu, podróżują od miasta do miasta, odwiedzając galerie handlowe, sprawdzając wszystkie działające tam formaty, w tym sklepy konkurencji. Taka analiza gospodarcza jest potrzebna, aby dowiedzieć się jak najwięcej na temat rynku i jak najlepiej przygotować się do ekspansji. Tylko wtedy można zrobić to skutecznie i przy okazji zminimalizować ryzyka, które jej towarzyszą – opowiada Tomasz Koczara.

Osoby odpowiedzialne za ekspansję jadą na dany rynek, spędzają tam sporo czasu, podróżują od miasta do miasta, odwiedzając galerie handlowe, sprawdzając wszystkie działające tam formaty, w tym sklepy konkurencji. Taka analiza gospodarcza jest potrzebna, aby dowiedzieć się jak najwięcej na temat rynku i jak najlepiej przygotować się do ekspansji.

Eksport wiedzy i przełamywanie barier logistycznych

Ekspansja LPP to nie tylko rozbudowanie sieci sklepów (w ciągu ostatniego roku polska spółka otworzyła ich ponad tysiąc, w tym przeszło 900 marki Sinsay), ale również zaplecza logistycznego. LPP zamierza uruchomić lokalne centrum dystrybucyjne oraz magazyn do obsługi zamówień internetowych. W rozwoju zagranicznych rynków spółka stawia na własną kadrę, która ma szkolić lokalne zespoły.

– Owszem, mamy przyczółek w Kazachstanie i działającą tam od kilku lat spółkę, w związku z tym jest nam już trochę łatwiej. Ale tak na dobrą sprawę struktury budujemy od zera, bo nie mamy skąd przejąć doświadczonych pracowników. Wysyłamy więc do Uzbekistanu grupę naszych doświadczonych menedżerów z krajów europejskich, łącznie z dyrektorem tego regionu, Polakiem, który odpowiada za Azję Centralną. Nasz zespół jedzie na dwuletni kontrakt, będzie szkolić lokalnych specjalistów do momentu, kiedy ten rynek będzie mógł działać samodzielnie – wyjaśnia Tomasz Koczara.

Przeczytaj: Przyjęcie definicji local content to pierwszy krok. Teraz czas na praktykę

Wielokanałowość i marketplace

Międzynarodową ekspansję LPP opiera na swojej flagowej marce Sinsay.

– Jest to unikatowy koncept na rynku, gdyż łączy on zalety zarówno fashion retailerów, jak i value retailerów. Mamy bardzo szeroką gamę produktów dla całej rodziny, łącznie z ofertą home, czyli typową ofertę spotykaną w segmencie value. Z drugiej strony oferujemy modę, trendy i sprzedajemy to w nowoczesnym, fajnie zaprojektowanym sklepie. Co ważne, brand działa w modelu omnichannelowym. Oznacza to, że klient może kupować zarówno w sklepie fizycznym, jak i internetowym, korzystać z aplikacji czy z programu lojalnościowego. To unikatowe na rynku, bo nie ma firmy, która miałaby obecnie dwa równie mocne kanały sprzedaży w tym segmencie cenowym – twierdzi Tomasz Koczara.

E-commerce odpowiada obecnie za 30 proc. przychodów spółki, ale LPP chce pogłębiać ekspansję na tym polu. Firma jeszcze w tym roku zamierza uruchomić własną platformę zakupową.

– Prace są zaawansowane, planujemy uruchomić nasz marketplace w połowie tego roku. Trzonem oferty produktowej będzie marka Sinsay wzbogacana asortymentem zewnętrznych merchantów. Oczywiście nie zamierzamy sprzedawać wszystkiego – proszę nie spodziewać się u nas opon. Ale marketplace to szansa, by poszerzać ofertę dla klienta, a szerokość oferty robi różnicę w e-commerce. W przyszłym roku planujemy też uruchomić marketplace w pierwszym kraju zagranicznym – w Rumunii – mówi International Business Director w LPP.

Przeczytaj: Rafał Brzoska: Partnerskie relacje polityki i biznesu są fundamentem rozwoju gospodarczego

Zawirowania polityczne i wzrost światowej niepewności nie robią dużego wrażenia na zarządzających w LPP.

– Ostatnie lata to nowa rzeczywistość. Przywykliśmy do tego i staramy się być na to odporni. Na pewno pomaga dywersyfikacja biznesu, bo jesteśmy obecni na wielu rynkach, sprzedajemy w wielu kanałach sprzedaży. Jesteśmy z dala od polityki. Dla nas najważniejsze jest, żeby na rynku, na który wchodzimy, był klient, który chce kupować nasze rzeczy. Pewne sprawy są od nas kompletnie niezależne. Czy mamy się więc nimi zamartwiać i nie spać po nocach? Koncentrujemy się na naszym core businessie, wciąż ulepszamy produkty i modele biznesowe. To jest dla nas najważniejsze – kwituje Tomasz Koczara.

Główne wnioski

1. Europejskie rynki odzieżowe ulegają nasyceniu, co zmusza firmę LPP do poszukiwania nowych przestrzeni rozwoju w Azji Centralnej i na Kaukazie. Kraje takie jak Uzbekistan, Kazachstan czy Azerbejdżan oferują ogromny biznesowy potencjał ze względu na dynamicznie rosnące gospodarki, mniejszą konkurencję oraz bardzo młode społeczeństwa. Ekspansję poprzedza pogłębiony wywiad terenowy oraz szczegółowa analiza lokalnych centrów handlowych.
2. Rozwój struktur na nowych rynkach wymaga budowy zaplecza logistycznego od zera oraz bezpośredniego transferu wiedzy z Europy. Z powodu braku odpowiednio wykwalifikowanych pracowników na miejscu, LPP wysyła na dwuletnie kontrakty swoich doświadczonych menedżerów, których nadrzędnym zadaniem jest przygotowanie i wyszkolenie lokalnych zespołów do samodzielnej pracy.
3. Głównym motorem zagranicznej ekspansji LPP pozostaje marka Sinsay funkcjonująca w wielokanałowym modelu sprzedaży, który wkrótce zostanie rozszerzony o autorski marketplace. Udział handlu internetowego w przychodach odzieżowego giganta wynosi już 30 proc., a nowa platforma zakupowa pozwoli na znaczące poszerzenie oferty o asortyment od zewnętrznych dostawców.

Artykuł powstał na zlecenie LPP.