Howden idzie po 100 mln zł przychodów. Marżę brokera ma podbijać szeroka specjalizacja i AI

Mija pół roku, od kiedy broker ubezpieczeniowy Howden w konsorcjum z grupą MAK wygrał jeden z największych przetargów branżowych ostatnich lat. Chodzi o stworzenie programu ubezpieczeniowo-reasekuracyjnego dla zasadniczej części jednej z największych inwestycji infrastrukturalnych w Polsce. Choć to najgłośniejsza transakcja Howdena w ostatnim roku, to tych jest sporo więcej, a sama grupa celuje w przyspieszenie wzrostu na polskim rynku.

Brytyjska grupa brokerska Howden w 2025 r. zaksięgowała 4 mld dolarów przychodów. To o 18 proc. więcej niż przed rokiem (3,01 mld funtów – ok. 3,77 mld dolarów). Jest jedynym globalnym brokerem z pierwszej dziesiątki sektora, którego centrala nie mieści się w Stanach Zjednoczonych. Brakuje jej 1 mld dolarów, aby wejść do TOP5 sektora. Do 2030 r. chce mieć 10 mld dolarów przychodów i 3 mld dolarów zysku przed opodatkowaniem i amortyzacją (EBITDA). Wycena rynkowa spółki miałaby sięgać wtedy 50 mld dolarów, co mogłoby utorować jej drogę na giełdę. Dziś Howden nie jest notowany, w odróżnieniu od amerykańskich rywali.

12. gracz w Polsce pod względem przychodów

Na tym tle biznes w Polsce wygląda skromniej. Według „Almanachu Brokerów” przygotowywanego przez „Miesięcznik Ubezpieczeniowy” grupa jest 12. graczem w Polsce pod względem przychodów (69 mln zł) i 15. pod względem obsłużonej składki (390 mln zł). Aż 87 proc. tej ostatniej stanowią ubezpieczenia majątkowe, reszta to grupowe polisy na życie traktowane w firmach jako benefit pracowniczy. Ubezpieczenia komunikacyjne odpowiadają za 70 mln zł składki, a 120 mln zł to ubezpieczenia mienia, w tym od ognia, zalania i kradzieży.

W 2025 r. przychody firmy urosły o 10 proc. rok do roku wobec 14 proc. przed rokiem. To nieznacznie szybciej niż średnia dla pierwszej dziesiątki sektora (9,8 proc.). Inaczej niż u głównych rywali z pierwszej siódemki sektora, którzy świadczą też inne usługi, głównie doradcze i konsultingowe, w Howdenie za 96 proc. wyniku odpowiada działalność brokerska.

Przeczytaj: Marsh chce znowu urosnąć dwucyfrowo. „Nie ma już dużych firm, które nie korzystają z usług brokerów"

Dominik Stachiewicz, wiceprezes Howdena w Polsce jasno jednak zaznacza, że takie dane nie oddają jednak prawdziwej skali biznesu nad Wisłą. Powód? Działalność polskiej spółki to tylko jedna z trzech nóg biznesowych w Polsce. Drugi to Howden Specialty, czyli kilkanaście różnych specjalizacji oferowanych bezpośrednio z Londynu. Trzeci natomiast to reasekuracja obligatoryjna świadczona przez specjalną spółkę Howden Re, także działającą z Londynu.

– Pięć lat temu zbudowaliśmy w Londynie wyspecjalizowaną komórkę analityczną. Przez ten czas budowaliśmy know-how, prowadziliśmy głębokie analizy, zyskiwaliśmy dostęp do baz i modeli ryzyk katastroficznych, bez których nie da się zaoferować odpowiednich produktów i zakresów ubezpieczeniowych. To dla nas zupełnie nowy obszar, odmienny od reasekuracji fakultatywnej, którą wcześniej oferowaliśmy w Polsce – podkreśla nasz rozmówca.

To właśnie od tego ostatniego rodzaju reasekuracji Howden zaczynał w Polsce. Przejmował wtedy na siebie m.in. ryzyko ubezpieczeń kadry menedżerskiej (D&O) i mienia na wypadek przestępstw (BBB – Bankers Blanket Bond). W 2014 r. zaangażował się mocniej, kupując działającego w Polsce toruńskiego brokera Donorię, założoną w 2002 r. Polska stała się tym samym piątym rynkiem, na który wszedł brytyjski broker. Wcześniej zadebiutował w Niemczech, Hiszpanii, Norwegii i Finlandii.

„Nie chcemy ograniczać się do dużych firm”

W polskiej spółce Howdena pracuje 104 pracowników, z czego ok. 20 obsługuje z Polski inne rynki Europy Środkowo-Wschodniej jak Czechy, Słowacja, Węgry i Rumunia. Broker ma w Polsce 12 przedstawicielstw i lokalne specjalizacje, np. Olsztyn specjalizuje się w przetwarzaniu żywności, Katowice w biznesie agro, Rzeszów w przemyśle ciężkim, a Warszawa w sektorze finansowym. Broker nie planuje zwiększać tej liczby. Łącznie ma kilka tysięcy klientów i deklaruje pozyskiwanie kilkuset nowych rocznie. Zdobywa ich głównie przez polecenia lub w formie przetargów.

– Nie chcemy ograniczać się do dużych firm, ale obsługujemy też te małe. Wierzymy, że w ciągu pięciu, dziesięciu lat będą już dużymi podmiotami, zdolnymi np. do ekspansji zagranicznej i dalszych inwestycji. Chcemy rosnąć z naszymi klientami i oferować im wsparcie bazujące na obecności Howdena na wielu zagranicznych rynkach – podkreśla Dominik Stachiewicz.

Wskazuje, że firma chce w Polsce zwiększać przychód, docelowo do poziomu 100 mln zł w 2030 r. Celuje też w niemal podwojenie marży, czyli osiągnięcie rentowności na poziomie 25 proc. wobec 15 proc. obecnie. Jak tłumaczy marżę ma podbijać szeroka specjalizacja, zoptymalizowane procesy AI i robotyzacja. Jest przekonany, że dzięki temu, firma jest w stanie dostarczać tę samą usługę na większą skalę z tym samym poziomem zatrudnienia.

– Nie ma marży bez skali i przychodów, dlatego stawiamy na organiczny równomierny wzrost. Liczymy, że gdy wojna w Ukrainie się zakończy, będziemy to mogli robić także przez akwizycje. Chodzi nie tylko brokerów, ale też multiagencje, czy firmy doradcze i konsultingowe – mówi nasz rozmówca.

Przeczytaj: MAK chce przejmować polskich i litewskich brokerów. Myśli też o ekspansji do Bułgarii

Szczególnie istotnym obszarem wydaje się działalność konsultingowa. Patrząc na działalność konkurentów widać, że to naturalne rozwinięcie działalności brokerów. Firma świadczy takie usługi głównie w obszarze reasekuracji obligatoryjnej przez wyspecjalizowaną firmę Howden Re.

Broker obserwuje rosnącą świadomość w firmach ...

W działalności brokerskiej poza ekspansją firm Dominik Stachiewicz widzi potencjał do ubezpieczania dużych inwestycji infrastrukturalnych, takich jak realizowanych przy wspomnianym programie Port Polska, czy duże i małe elektrownie jądrowe (SMR). Brokerzy startują wtedy w przetargach i znajdują w imieniu klientów m.in. najlepsze ubezpieczenia budowlano-montażowe, transportowe, OC ogólne, OC projektanta i ubezpieczenie mienia. Nie jest to tzw. widzimisię podmiotów organizujących przetarg, ale wymóg inwestorów i banków. Nasz rozmówca podkreśla, że inwestycja najpierw musi być „ubezpieczalna” zanim stanie się „bankowalna”, czyli z dostępem do kapitału na realizację przedsięwzięcia.

Niezależnie od tych dużych inwestycji, liczy, że zainteresowane ubezpieczeniami będą także nieco mniejsze podmioty z różnych branż. Jak podkreśla Dominik Stachiewicz, świadomość ubezpieczeniowa w firmach poprawia się w ostatnich latach. Menedżerowie świetnie orientują się już w ryzykach podstawowych – ubezpieczają mienie, maszyny, kupują polisy OC dla flot, ubezpieczają kredyt kupiecki, czy dają benefity pracownikom. Wyzwaniem są bardziej złożone ryzyka, gdzie klient często ma małą wiedzę na temat potencjalnych zagrożeń.

... i wierzy w cyberpolisy i ubezpieczenia cargo

– Przykładem są cyberpolisy. Wszystkie firmy działają dziś na sprzęcie elektronicznym, a nie mają wystarczających zabezpieczeń. Jednocześnie kupują ubezpieczenia od ognia, choć mają najlepsze systemy zabezpieczające, tryskacze itp. Menedżerowie nie widzą często korelacji, że są dużo lepiej zabezpieczeni od dużo rzadziej występującego ryzyka, tym bardziej że temat cyberzagrożeń nasilił się po wybuchu wojny w Ukrainie – zaznacza wiceprezes Howdena w Polsce.

Uważa, że sprzedaż takich polis będzie rosnąć na fali wdrażania dyrektywy NIS2, nakładającej surowsze wymogi dotyczące cyberbezpieczeństwa kluczowych podmiotów. Ponadto świadomość budowana jest wraz z pojawianiem się w mediach informacji o konsekwencjach takich cybernetycznych ataków. Dziś zbyt często firmy próbują ukrywać przed światem informacje o cyberataku, czy kradzieży danych. Od wejścia NIS2 zmieni się osobista odpowiedzialność menegerów. Incydent będzie trzeba zgłaszać i udowodnić, że w ramach zarządzania tym ryzykiem wprowadziło się nie tylko odpowiednie zabezpieczenia, ale i procedury czy polisy.

Jako drugi temat Dominik Stachiewicz wskazuje ryzyka wojenne (political violence) i cargo. Uważa, że pierwsze jest napędzane przede wszystkim wojną za granicą. Firmy kupują osobne ubezpieczenia chroniące przed atakiem z użyciem broni (drony), które nie są pokrywane w ramach standardowych polis, albo rozszerzają o ryzyka wojenne zakres swoich tradycyjnych ubezpieczeń, np. cargo czy majątkowych. Drugiemu obszarowi sprzyja obserwacja konsekwencji zamknięcia cieśniny Ormuz. Nasz rozmówca liczy, że oba te produkty będą rosnąć w tempie dwucyfrowym w najbliższym roku, a Howden chce być jednym z liderów tych wzrostów.

A co z perspektywą globalną? Zdaniem wiceprezesa Howdena wzrostów możemy spodziewać się głównie w ubezpieczeniach zdrowotnych. Powód? Coraz większa luka między publicznym a prywatnym sektorem medycznym. W obszarze majątkowym prym będą wiodły cały czas ryzyka naturalnych katastrof (Nat Cat), co będzie powiązane ze zmianami klimatycznymi. Jako ostatnie nasz rozmówca wymienia ubezpieczenia cybernetyczne, czemu ma sprzyjać coraz mocniejsze przenoszenie działalności biznesowej do internetu i powiększanie tego obszaru rynku.

Zdaniem eksperta

Jednym z motorów rynku będą inwestycje infrastrukturalne

W najbliższych latach jednym z głównych motorów wzrostu rynku ubezpieczeniowego będą duże inwestycje infrastrukturalne oraz rozwój nowych sektorów gospodarki. Dotyczy to zarówno projektów związanych z energetyką jądrową, rozbudową infrastruktury portowej czy energetycznej, jak również inwestycji realizowanych na potrzeby obronności. Takie przedsięwzięcia generują popyt na specjalistyczne rozwiązania ubezpieczeniowe. Patrząc szerzej, uruchamiają procesy transformacji gospodarczej.

Wokół dużych inwestycji powstają nowe łańcuchy dostaw, rozwijają się krajowi podwykonawcy, a firmy zdobywają kompetencje, które pozostaną w gospodarce na lata. Dobrym przykładem jest energetyka jądrowa czy programy modernizacji infrastruktury strategicznej. Przy ich realizacji polskie firmy pozyskują know-how, który z powodzeniem będzie można wykorzystać w kolejnych latach przy innych tego typu projektach. Podobny proces obserwujemy w sektorze obronnym. Wiele przedsiębiorstw, które dotychczas działały wyłącznie na rynku cywilnym, rozwija dziś działalność i produkty przeznaczone dla wojska. Wraz z tym, pojawiają się nowe rodzaje ryzyk, które wymagają bardziej zaawansowanych rozwiązań w zakresie zarządzania ryzykiem i ochrony ubezpieczeniowej.

Piotr Wójcik

dyrektor zarządzający pionu rozwiązań dla klienta korporacyjnego w UNIQA

Główne wnioski

1. Globalne ambicje Howdena kontrastują z jego obecną pozycją w Polsce. Brytyjska grupa to światowy gigant z TOP10, który do 2030 roku chce zbierać 10 mld dolarów przychodu. Nad Wisłą firma zajmuje 12. miejsce pod względem przychodów i 15. pod względem obsłużonej składki. Oficjalne statystyki nie pokazują jednak pełnego obrazu, bo kluczowe linie biznesowe i reasekuracja są obsługiwane bezpośrednio z Londynu.
2. Wygrany przetarg na program Port Polska potwierdza nowy, strategiczny kierunek brokera. Jak pisaliśmy w grudniu konsorcjum Howdena i grupy MAK ubezpieczy kluczowe elementy megaprojektu: terminal, pas startowy i hangary. Obok zbrojeniówki i energetyki jądrowej, to właśnie wielka infrastruktura napędzi rynek w najbliższych latach. Z kolei w ujęciu produktowym najszybciej będą rosły cyberpolisy oraz ubezpieczenia cargo i ryzyk wojennych.
3. Krajowy plan Howdena zakłada skokowy wzrost rentowności i wyjście poza tradycyjny biznes. Cel na 2030 rok to 100 mln zł przychodu i podbicie marży z 15 do aż 25 proc. Broker chce to osiągnąć bez zwiększania zatrudnienia, dzięki automatyzacji i wdrożeniu procesów AI. Po zakończeniu wojny w Ukrainie firma liczy też na pojawienie się okazji do przejęć na polskim rynku. Myśli nie tylko o brokerach, ale też o multiagencjach i firmach doradczych.