Zwrot w InterRisk. Prezes chce, by połowa składki pochodziła z ubezpieczeń komunikacyjnych (WYWIAD)

Piotr Sobolewski, XYZ: Ponad 12 lat na stanowisku prezesa InterRisku, a łącznie niemal 35 lat w sektorze. Nie nudzi to jeszcze pana?

Piotr Narloch, prezes InterRisk: Wcale. Ubezpieczenia to bardzo ciekawa branża, w której praktycznie każdy element można stale udoskonalać. Mamy ambitny i utalentowany zespół, a także doświadczonego, wymagającego i dynamicznego właściciela [Vienna Insurance Group - red.].

Polski rynek ubezpieczeniowy nieustannie się zmienia, zarówno pod względem technologicznym i cenowym, jak i regulacyjnym oraz kadrowym. Konkurencja jest dziś bardzo wymagająca,, głównie ze względu na dominującą rolę porównywarek internetowych i multiagencji.

W Niemczech, Austrii, Czechach i na Słowacji dominuje model sprzedaży oparty na agentach wyłącznych. W większym stopniu koncentruje się on na konkurowaniu jakością obsługi i relacjami z klientami, a w mniejszym – ceną i wysokością prowizji..Dzięki temu tamtejsze rynki są pod wieloma względami prostsze od polskiego.

Trudno przełamać dominację liderów na rynku

Mimo to do Polski wciąż wchodzą nowi gracze. Działalność zamierza rozpocząć szwajcarski Zurich. W kwietniu 2025 r. w Polsce zadebiutował czeski Direct, a w lipcu serbsko-węgierskie Ominimo.

Który nowy gracz ostatnio zdołał wywołać istotne zmiany na rynku? Trudno wskazać taki przykład. Od lat kluczową rolę odgrywają te same towarzystwa. To one wyznaczają tempo całemu rynkowi. Nowe podmioty mogą oczywiście próbować wchodzić na rynek z rozmachem lub podejmować krótkoterminowe „szarże”, ale przełamanie dominacji liderów okazuje się wyjątkowo trudne. Bariery wynikające z konieczności poznania rynku i zbudowania odpowiedniego zaplecza systemowego są bardzo wysokie. Nie znam żadnego startupu ubezpieczeniowego, który odniósłby spektakularny sukces w Polsce. Z pewnością jednak nikogo nie można lekceważyć.

Od lat kluczową rolę odgrywają te same towarzystwa. Nie znam żadnego startupu ubezpieczeniowego, który odniósłby spektakularny sukces w Polsce.

Przeczytaj: Czeski ubezpieczyciel kończy porządki w Polsce. Plan minimum? Pięciokrotny wzrost udziału w rynku OC. Oto jaki ma plan

To po co wchodzą, skoro nie są w stanie zmienić układu sił na rynku?

Widzą potencjał w dużym, 38-milionowym kraju, który się rozwija i – wbrew malkontentom – przechodzi dobry okres. Może nie dla wszystkich, ale dla tych, którzy mają pomysł, są pracowici i mają energię do działania. Choć rynek jest trudny i konkurencyjny, uznają, że warto spróbować.

Wojna nauczyła ukraiński biznes sprawczości

Mogłyby próbować chociażby w Ukrainie. Ten kraj ma duży potencjał? PZU właśnie ogłosiło przejęcie tamtejszego biznesu MetLife.

Ukraina to nasz równoprawny partner, a nie młodszy brat, jak wielu uważa. Ma podobną liczbę ludności, a pod względem technologicznym zrobiła ogromny krok naprzód, do czego zmusiła ją wojna. Konflikt nauczył Ukrainę sprawczości, a tamtejszy biznes – działania w zupełnie innym trybie. Jeśli dodać do tego potencjał rolniczy i perspektywę prywatyzacji, kraj ten może być niezwykle ciekawy, o ile wygra wojnę z Rosją. Ale co się stanie, jeśli konflikt utknie na kolejne 10 lat? Oznaczałoby to długotrwałą niestabilność i ciągłe wahania. VIG prowadzi na Ukrainie rozległą działalność, a nasze firmy – Kniazha, Kniazha Life i USG – osiągają bardzo dobre wyniki i nadal się rozwijają.

PZU wskazywało przy tej okazji na ogromną lukę w tamtejszych ubezpieczeniach. W Polsce też od lat się o tym dyskutuje. Myśli pan, że wynika ona przede wszystkim z niższej zamożności społeczeństwa, czy raczej z niedostatecznej edukacji finansowej i świadomości ubezpieczeniowej?

Z obu czynników. System porównywarek w Polsce temu nie sprzyja. Panuje przekonanie, że najlepsze ubezpieczenie to najtańsze ubezpieczenie. W efekcie ubezpieczyciele dostosowują ofertę i zakres ochrony do kwoty, jaką klient może wydać. Może przyjść do mnie klient i powiedzieć, że potrzebuje polisy mieszkaniowej za 200 zł rocznie. Dostanie ubezpieczenie, ale czy będzie ono dopasowane do jego potrzeb, czy jedynie do jego siły nabywczej? I jak zostanie ocenione, gdy przyjdzie do likwidacji szkody?

Przeczytaj: PZU przejmuje ukraińską spółkę MetLife. Ryzykowny ruch czy dobra okazja?

To z kim ubezpieczyciele konkurują o kieszeń klienta?

Moim zdaniem klient wybiera między zabezpieczeniem przyszłości a bieżącą konsumpcją. Myślenie o przyszłości często przegrywa z codziennymi wydatkami i potrzebami. Dla wielu osób polisa nie jest produktem pierwszej potrzeby, zwłaszcza gdy domowy budżet znajduje się pod presją rosnących kosztów życia.

InterRisk poprawia wyniki i ma apetyt na więcej

Przejdźmy do InterRisk. W ubiegłym roku składka sięgnęła 1,92 mld zł. To dobry wynik?

Dobry, choć oczywiście chcemy osiągać jeszcze lepsze rezultaty. Jednocześnie wynik finansowy brutto wyniósł ponad 120 mln zł. Był lepszy od zakładanego w planie i o około jedną trzecią wyższy r/r. To efekt zarówno lepszego wyniku technicznego, jak i rezultatu działalności inwestycyjnej.

Dodam, że InterRisk, podobnie jak w 2025 r., osiągnął najwyższy (wśród TOP10 ubezpieczycieli majątkowych) wskaźnik wypłacalności (wg Solvency II) na poziomie 296 procent. Agencja Fitch Ratings przyznała InterRisk rating siły finansowej na najwyższym możliwym poziomie AAA w skali krajowej oraz A w skali międzynarodowej, w obu przypadkach z perspektywą stabilną.

Zachęcam pana, aby patrzeć na ubezpieczenia nie tylko w perspektywie krótkoterminowej, lecz także długoterminowej – nawet dziesięcioletniej. Bywają mistrzowie jednego sezonu, ale mistrzów dekady jest znacznie mniej. InterRisk od ponad 10 lat nie odnotował straty. Każdy rok kończyliśmy zyskiem i wypłacaliśmy dywidendę, a nasze wskaźniki przekraczały wymagane poziomy. Zdarzały się oczywiście okresy niższej sprzedaży, np. wskutek zakończenia dużego projektu bancassurance [sprzedaż ubezpieczeń w bankach – red.], ale później wracaliśmy do wzrostów. W poszczególnych okresach rozwijaliśmy się szybciej lub wolniej niż rynek, jednak niezmiennie utrzymywaliśmy trend wzrostowy. Najważniejsze jest dla nas zwiększanie skali działalności.

Są obszary, w których budujemy synergię w ramach grupy, jak chociażby w obszarze ubezpieczeń korporacyjnych czy VIG Zdrowie [chodzi o współpracę m.in. z Compensą, siostrzaną spółką VIG - red.]. InterRisk jednak płynie swoim kursem. VIG zwraca uwagę, byśmy zwiększali skalę, zachowując przy tym rentowność i zdolność do wypłaty dywidendy.

Bywają mistrzowie jednego sezonu, ale mistrzów dekady jest znacznie mniej.

"9 proc. na polskim rynku nie jest ostatnim słowem"

Spojrzałem na dane VIG. Okazuje się, że Polska, a zatem InterRisk, Compensa, ale też Vienna Life, odpowiada łącznie za 11,2 proc. przychodów całej grupy. Większy udział mają Austria i Czechy. To kraje o mniejszej liczbie ludności, w których udział VIG w rynku jest jednak większy niż w Polsce. Austriacy chcą dalej zwiększać skalę działalności?

Wszyscy mamy realne możliwości dalszego rozwoju. Obecne 9 proc. udziału w polskim rynku ubezpieczeń nie jest naszym ostatnim słowem. W Austrii i Czechach mamy ok. 25 proc. Trzeba jednak pamiętać, że VIG weszła do Polski dekadę później niż do Czech. Po drugie, polski rynek jest multiagencyjny i wysoce konkurencyjny. Czechy, Słowacja i Węgry mają modele zbliżone do austriackiego, przez co łatwiej było nam zrozumieć zasady ich funkcjonowania. Polska jest natomiast rynkiem zbliżonym do anglosaskiego, ponieważ multiagencje są popularne również w Wielkiej Brytanii.

Chciałbym mocno podkreślić, że celem strategii VIG EVOLVE28 jest utrzymanie i wzmacnianie pozycji rynkowej spółek, inwestycje w digitalizację i AI, a także dalszy rozwój silnego i niezależnego InterRisk w ramach modelu multi-brand [strategia utrzymywania wielu marek - red.].

W InterRisk skupiamy się na równowadze między wzrostem, wynikiem technicznym a bezpieczeństwem. Nie chcemy szybko zwiększać skali kosztem strat. W branży zdarzały się takie przypadki. Dziś szczególnie ważne jest, aby wzrostowi towarzyszyła rentowność.

Jest jeszcze inny aspekt. Na rynku trwa dyskusja o tym, czyj jest klient: agenta czy ubezpieczyciela. Według prawa – ubezpieczyciela, ale w odczuciu agentów – agenta. Dla mnie prawa agentów wobec klienta są oczywiste, jednak jeszcze ważniejsza jest rzeczywista równowaga interesów. Agent powinien zarabiać, ale jednocześnie umożliwiać osiągnięcie zysku ubezpieczycielowi. Ubezpieczyciel zaś powinien zarabiać, zapewniając klientowi dobre warunki.

Proszę spojrzeć na inflację i zestawić ją ze zmianami średniej składki OC. Składki pozostają na tym samym poziomie co w 2022 r., mimo że w tym czasie koszty wzrosły o kilkaset procent. To nie jest równowaga.

"Docelowo powinniśmy osiągnąć ok. 50 proc. udziału OC/AC w składce"

Na szczęście InterRisk nie odczuwa tego problemu aż tak mocno, ponieważ ubezpieczenia komunikacyjne stanowią tylko jedną trzecią waszego portfela. Wielka trójka sektora, ale także Uniqa i Generali, mogłyby pozazdrościć wam tak zdywersyfikowanej struktury.

Rzeczywiście jesteśmy obecnie mniej uzależnieni od ubezpieczeń komunikacyjnych. Ich udział w naszym portfelu jest jednak zbyt niski. Bez odpowiednio dużego udziału OC i AC moglibyśmy stać się ubezpieczycielem niszowym, narażonym na stopniowe kurczenie się pod presją kosztów i zmian technologicznych.

Dziś ubezpieczenia komunikacyjne znajdują się, niestety, w niekorzystnej fazie cyklu i nie zawsze są rentowne. Trzeba jednak konsekwentnie pracować nad ich rentownością i nadal je rozwijać, aby osiągnąć efekt skali. W InterRisk potrafimy budować zrównoważony wynik, a nasz wskaźnik combined ratio od wielu lat nie przekracza 95 proc. [relacja wypłacanych świadczeń i ponoszonych kosztów do zebranej składki – red.].

Bez odpowiednio dużego udziału OC i AC moglibyśmy stać się ubezpieczycielem niszowym, narażonym na stopniowe kurczenie się pod presją kosztów i zmian technologicznych.

Zwykle słyszę, że konkurencja raczej dąży do zmniejszenia tego udziału.

Chcemy rozwijać się we wszystkich obszarach, a segment ubezpieczeń komunikacyjnych w naszym przypadku wciąż jest zdecydowanie zbyt mały. Zamierzamy go rozbudowywać, aby następnie oferować klientom również ubezpieczenia mieszkań, NNW i inne rozwiązania.

To jaki jest cel? 50-60 proc. udziału w składce?

Myślę, że docelowo powinniśmy osiągnąć około 50 proc. udziału.

Jak szybko to osiągniecie?

Tempo dojścia do tego poziomu będzie zależało od dynamiki rynku i tempa rozwoju naszego portfela. Mówimy o perspektywie średnioterminowej, ale chcemy realizować ten proces odpowiedzialnie, stabilnie i z zachowaniem rentowności.

Kluczowe są właściwa wycena ryzyka, sprawna likwidacja szkód i odpowiedzialna sprzedaż

Jak konkurować na takim rynku?

Kluczowa jest oczywiście właściwa wycena ryzyka, choć dziś większość ubezpieczycieli dysponuje już zaawansowanymi rozwiązaniami w tym obszarze, dlatego przestaje ona stanowić istotną przewagę konkurencyjną. Bez właściwej wyceny ryzyka nie da się jednak skutecznie funkcjonować.

Druga kwestia to sprawna likwidacja szkód, wsparta skutecznymi systemami antyfraudowymi. Stworzyliśmy w ramach VIG grupę zakupową, co pozwala m.in. obniżyć koszty likwidacji szkód i zakupu części. Rozwijamy również sieć warsztatów partnerskich, którym zapewniamy większy wolumen zleceń. Przynosi to korzyści obu stronom i zwiększa efektywność całego procesu.

Trzecim elementem jest sprzedaż. Ważne, aby naszą ofertę sprzedawali partnerzy, którzy dbają o szkodowość i nie ulegają pokusie koncentrowania się na ryzykach o wyższej szkodowości tylko dlatego, że łatwiej je sprzedać. Oczekujemy, że pośrednicy będą potrafili edukować klientów i wspierać ich w codziennym budowaniu bezpieczeństwa.

W którym z tych obszarów – wyceny, sprzedaży czy likwidacji szkód – jest w InterRisku najwięcej do zrobienia?

W mojej ocenie największy potencjał widzimy w sprzedaży. Chcemy rozwijać nowe kanały dystrybucji, a także udostępnić agentom aplikację, która zapewni im lepszy wgląd w bazę klientów i pełną kontrolę nad procesem sprzedaży. Narzędzie będzie przydatne również klientom. Aplikacje bankowe są dziś standardem rynkowym, natomiast w ubezpieczeniach podobne rozwiązania wciąż nie są powszechne. Widzimy tu istotną przestrzeń do rozwoju.

Na przełomie roku ruszy pierwsza odsłona aplikacji

Nie są potrzebne, bo nie macie tak częstych interakcji z klientem.

Są bardzo potrzebne. Jako klient chciałbym wiedzieć, czy moja polisa wciąż obowiązuje i na jakim etapie jest zgłoszenie szkody. Agent i klient powinni otrzymywać wiele przydatnych informacji, ale obecnie brakuje jednego centrum komunikacji. Stworzyliśmy grupy fokusowe, które pomagają nam ustalić hierarchię potrzeb użytkowników. Pierwsza odsłona aplikacji powinna pojawić się na przełomie roku.

Poza digitalizacją chcemy zwiększać efektywność oraz liczbę aktywnych agentów, z którymi współpracujemy. Obecnie nasza sieć sprzedaży obejmuje 2966 agentów ubezpieczeniowych i blisko 48 tys. osób fizycznych wykonujących czynności agencyjne. Zamierzamy również nawiązać kolejne partnerstwa strategiczne z brokerami. W sprzedaży jest sporo do zrobienia, m.in. w bancassurance. Obecnie współpracujemy z bankami spółdzielczymi.

Może z Erste, skoro ten bank za granicą współpracuje z VIG, a nie z Allianzem?

Nie chciałbym tego komentować. Takie decyzje zapadają na poziomie grupy.

Przeczytaj: Polska nowym silnikiem Erste. Sześć wykresów pokazujących efekty przejęcia

Większość portfela InterRisk to polisy dla firm

To przejdźmy do ubezpieczeń korporacyjnych. Jak sobie w nich radzicie i jakie macie plany?

Dziś ubezpieczenia dla firm stanowią większość naszego portfela. W 2025 r. rośliśmy w tym obszarze znacznie szybciej niż rynek. Specjalizujemy się w polisach majątkowych, budowlano-montażowych, gwarancjach oraz ubezpieczeniach grupowych. Chcemy nie tylko utrzymać wysokie udziały w rynku, lecz także nadal je zwiększać. Liczymy, że w tym roku składka wzrośnie w tempie dwucyfrowym. Dlatego uczestniczymy m.in. w poolu jądrowym oraz projektach związanych z transformacją energetyczną.

Czyli to ubezpieczenia korporacyjne będą napędzać wyniki InterRisk?

Jesteśmy w tym segmencie silni i zamierzamy utrzymać tę pozycję. W komunikacyjnych OC i AC liczymy na jednocyfrowy wzrost, a w ubezpieczeniach niekomunikacyjnych – na dwucyfrowy. Na przykład po maju składka z ubezpieczeń mieszkaniowych była o 10 proc. wyższa niż przed rokiem.

Od 2027 r. składka z ubezpieczeń zdrowotnych może rosnąć w tempie 20-30 proc. rocznie

A co ze zdrowiem? InterRisk wspólnie z Compensą powołał w tym roku spółkę VIG Zdrowie, która ma świadczyć usługi telemedyczne.

Budujemy VIG Zdrowie jako spółkę obsługującą ubezpieczenia zdrowotne. Stworzyliśmy też w InterRisk odrębny departament odpowiedzialny za ten segment. Zamierzamy zwiększyć w nim liczbę pracowników i menedżerów.

Nie znam ubezpieczyciela, który nie stawiałby teraz na zdrowie.

Ten kierunek zyskuje na znaczeniu. Ludzie mają coraz większą świadomość wartości zdrowia oraz profilaktyki. Moje pokolenie nie przykładało do tego aż takiej wagi – rzadziej się badaliśmy i mniej myśleliśmy o zapobieganiu chorobom. Jednocześnie przy obecnym poziomie wydatków w budżecie państwa zaczyna brakować pieniędzy na leczenie. Jeśli publiczny system nie jest w stanie zaspokoić potrzeb, ludzie muszą korzystać z prywatnych pieniędzy.

Jak to wpłynie na wyniki?

W tym roku wpływ nie będzie jeszcze zauważalny. Duże wzrosty pojawią się od 2027-2028 r. Chciałbym, aby składka z ubezpieczeń zdrowotnych rosła wtedy o 20-30 proc. rocznie. Obecnie baza jest niska – wartość składki z takich polis wynosi u nas ok. 35 mln zł.

Wyzwanie polega na czymś innym. W ubezpieczeniach od ognia szkoda zdarza się bardzo rzadko, np. raz na 20 lat. Polisy zdrowotne są natomiast ubezpieczeniami, z których klienci mogą korzystać kilka razy w roku. Oznacza to większą częstotliwość świadczeń i niższe marże – na poziomie 1-3 proc. Wpływ tego segmentu na składkę będzie więc dość duży, ale na wynik techniczny – stosunkowo niewielki.

Czyli komunikacyjne OC i AC, ubezpieczenia korporacyjne oraz zdrowotne to trzy obszary, które mają napędzać wzrost składki w kolejnych latach. W 2025 r. wyniosła ona 1,92 mld zł. Ile będzie w tym roku i w 2028 r.?

W tym na pewno chcemy przekroczyć 2 mld zł, a w 2028 r. osiągnąć 2,5 mld zł.

Główne wnioski

1. InterRisk stawia na rentowny wzrost, a nie agresywną walkę o udziały w rynku. Spółka wypracowała ponad 120 mln zł zysku brutto, o ok. jedną trzecią więcej r/r. Nie chce jednak zwiększać skali kosztem wyniku technicznego. W 2028 r. zamierza osiągnąć 2,5 mld zł składki brutto.
2. Spółka chce zwiększyć znaczenie ubezpieczeń komunikacyjnych w portfelu. Obecnie OC i AC odpowiadają za jedną trzecią składki, a docelowo ich udział ma wynieść ok. 50 proc. Zdaniem Piotra Narlocha odpowiednia skala w tym segmencie pozwoli uniknąć zamknięcia InterRisk w roli ubezpieczyciela niszowego.
3. Wyraźne przyspieszenie w segmencie ubezpieczeń zdrowotnych ma nastąpić od 2027 r. Obecnie składka z takich polis wynosi ok. 35 mln zł, ale docelowo może rosnąć o 20-30 proc. rocznie. Ze względu na częste korzystanie ze świadczeń marża pozostanie jednak niska i wyniesie 1-3 proc.