Zaloguj się 
Dzieje się!
Były szef PKO Leasing współtworzy nowy rynek. WeSub rusza w Europę z elektroniką w subskrypcji
W korporacjach pracował dłużej, niż zamierzał. By zrealizować swój projekt życia, Mariusz Szałagan musiał zostać przedsiębiorcą. Na rynku liczonym w miliardach złotych jego WeSub już zarabia i po pięciu latach od startu ma się otrzeć o 100 mln zł przychodów. Inwestorzy? Może wkrótce.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Co przesądziło o porzuceniu przez Mariusza Szałagana korporacyjnej kariery obfitującej w sukcesy na rzecz własnego biznesu.
- W jakim tempie rozwija WeSub i jakie ma ambicje.
- Jakie problemy firm oraz konsumentów rozwiązuje i dlaczego dopiero teraz rozmawia z potencjalnymi inwestorami.
Zrównoważony rozwój cieszy się sinusoidalną popularnością – po głośnej debacie temat cichnie do czasu ponownego powrotu. Ucieczki jednak od niego nie ma, a jego integralną częścią jest cyrkularna gospodarka. W modzie na znaczeniu zyskują platformy sprzedające używaną odzież, a w elektronice użytkowej firmy oferujące ją w subskrypcji.
Zainteresowanie wynajmem smartfona, laptopa czy nawet konsoli dostrzegł wśród konsumentów wcześnie startup Plenti. Przekonał już do siebie szerokie grono inwestorów. Natomiast założony w 2021 r. WeSub od razu postawił na firmy. Rozwija się bez zewnętrznych udziałowców i to z rozmachem.
W 2024 r. spółka zwiększyła przychody z 13,8 do 22,5 mln zł i osiągnęła kilkusettysięczny zysk. W ubiegłym roku wręcz podkręciła już wysokie tempo: sprzedaż wzrosła do 54 mln zł. I nie zamierza zwalniać. Zwłaszcza że w momencie startu zakładała przekroczenie 50 mln zł w 2024 r.
– Zajęło nam to rok dłużej, ale to dobrze. Dzięki nieco wolniejszej dynamice zdołaliśmy przygotować się pod kątem automatyzacji procesów do dalszej ekspansji. Mamy unikatową w skali Europy technologię, którą możemy już skalować międzynarodowo. A możliwości w samej Polsce znacznie przewyższają nasze wyobrażenia – komentuje Mariusz Szałagan, prezes i współzałożyciel WeSub.
Od bankowości do własnego startupu
Przedsiębiorca od początku związany jest z sektorem bankowym. Zaczynał jeszcze w latach 90. w Cuprum Banku, po którym dekadę spędził w BISE. Na koniec odpowiadał w nim za departament sprzedaży, a po przejęciu firmy przez DnB Nord zajął się konkretnie segmentem MŚP (małych i średnich przedsiębiorstw).
W 2009 r. Mariusz Szałagan częściowo zmienił ścieżkę kariery. Co prawda przeszedł do grupy PKO BP, ale objął funkcję dyrektora zarządzającego w PKO Leasing. Odszedł dopiero w lipcu 2018 r., by założyć startup.
– Za długo zajmowałem bezpieczne stanowiska. Marzyłem, że spędzę w korporacjach 5-10 lat, a później stworzę coś własnego. Zostałem dłużej, bo wciąż miałem możliwości rozwoju. W 2018 r. uznałem, że jeśli nie odejdę teraz, to już nigdy – tłumaczy Mariusz Szałagan.
Przyznaje, że potrzebował już odskoczni od „skostniałych procedur korporacyjnych”. Przy bardzo dużej skali działalności priorytetem jest powielanie sprawdzonych schematów i ewentualnie drobne modyfikacje strategii.
– Wdrożenie rewolucyjnych zmian to droga przez mękę. Zauważyłem nieefektywność finansowania niskokosztowych inwestycji części klientów, ale firma nie była gotowa do zmiany podejścia. Postanowiłem więc sam wypełnić dostrzeżoną lukę – wyjaśnia przedsiębiorca.
Zanim stworzył w 2021 r. WeSub w obecnej formie w gronie kilku przyjaciół, testowali różne rozwiązania, wynajmując rozmaite produkty: od bankomatów i terminali płatniczych przez windy dla spółdzielni mieszkaniowych po samochody.
– Ostatecznie, za namową Michała Nowaka z Okaeri Consulting, zasiadającego obecnie w naszej radzie nadzorczej, skupiliśmy się na jednym obszarze. Największy potencjał dostrzegliśmy w elektronice użytkowej – mówi Mariusz Szałagan.
Szukanie partnerów z 2 mld zł obrotów
WeSub chce rozwiązać problem dostępu do technologii zwłaszcza dla początkujących przedsiębiorców. Wielu z nich potrzebuje do rozpoczęcia działalności drogiego sprzętu. Banki i firmy leasingowe oczekują jednak od nich historii kredytowej albo przynajmniej pozytywnych wyników finansowych – w momencie startu biznesu to przecież niemożliwe.
– Trzeba więc sięgnąć po oszczędności życia lub zadłużyć się u bliskich i krok po kroku wyposażać się w – często już używany – sprzęt. W odpowiedzi na to wyzwanie stworzyliśmy elastyczniejszą opcję w postaci subskrypcji sprzętu. Szczególnie że przy szybko rozwijającym się na starcie biznesie równie szybko zmieniają się potrzeby. Po co przedwcześnie sprzedawać zakupiony sprzęt, skoro można go wymienić na dostosowany do nowych oczekiwań? – mówi Mariusz Szałagan.
Od początku uznał ze wspólnikami, że najefektywniejsza będzie działalność w modelu partnerskim. Współpracują bezpośrednio z producentami i sieciami handlowymi. Wśród nich są Komputronik, Samsung oraz iDream.
– Dzięki temu nie musimy utrzymywać magazynu pełnego elektroniki. Wdrażamy subskrypcję u partnerów jako elastyczną metodę płatniczą. My nie mrozimy kapitału, a oni zyskują dodatkowy kanał sprzedaży – tłumaczy Mariusz Szałagan.
Zakładał zdobycie w pierwszym etapie 100 partnerów. Udało się, więc teraz koncentruje się na pozyskiwaniu największych graczy, z obrotami rzędu 2 mld zł.
– Mamy dziesiątkę wiodących partnerów i większą grupę nieco mniejszych. Zależy nam przede wszystkim na międzynarodowych podmiotach, z którymi moglibyśmy współpracować w kolejnych krajach. Dlatego właśnie rozmawiamy nie tylko z sieciami handlowymi, ale też bezpośrednio z markami – mówi szef WeSub.
Zdaniem eksperta
Usługa z potencjałem, zwłaszcza w partnerstwie
Coraz większym zainteresowaniem ten model cieszy się wśród firm. Nie muszą dzięki temu ponosić kosztów zakupu sprzętu – CAPEX – a jedynie płacą za korzystanie z niego, co wlicza się w OPEX.
Współpraca z takimi podmiotami jak WeSub jest dla nas korzystna, bo to po ich stronie jest cały proces. Ze względu na to możemy angażować własne zasoby w znacznie mniejszym stopniu, niż gdybyśmy zdecydowali się na wdrożenie tego rodzaju usługi wewnętrznie.
W wynajmie tysiące produktów wartych miliony euro
W latach 2023-2025 startup zwiększył liczbę produktów w użytkowaniu z 10 do 25 tys., a ich wartość – z 10 do 34 mln euro (ok. 144 mln zł po bieżącym kursie). Główną kategorią (18 tys. wynajętych sztuk) są smartfony, przede wszystkim Apple i Samsung. Następne w kolejności są laptopy, a dalej smartwache i monitory.
– Elektronika użytkowa odpowiada za 80-85 proc. wartości naszego portfela. Reszta jest rozproszona w szerokim przekroju produktów obejmujących m.in. ekspresy do kawy, fotele biurowe, a także wyposażanie gabinetów stomatologicznych, fryzjerskich, kosmetycznych itd. Skupiamy się na produktach premium, bo musimy mieć pewność, że po kilku latach nadal znajdą się zainteresowani ich użytkowaniem – mówi Mariusz Szałagan.
Doświadczenie z sektora bankowego skłania twórców WeSub do ograniczania ryzyka i dywersyfikacji na każdym polu. Żaden numer PKD nie może odpowiadać za więcej niż 10 proc. wartości portfela. Podobnie jak grupa klientów finansowana od pierwszego dnia ich działalności.
– Blisko tego progu są przedstawiciele tzw. wolnych zawodów, a także informatycy. Następne w kolejności są osoby prowadzący gabinety lekarskie, kosmetyczne itd. Znaczącą grupą są także restauratorzy. Pod względem geograficznym i demograficznym rozproszenie jest równie duże. Przeciętnym klientem jest natomiast czterdziestolatek z dużego miasta – wylicza Mariusz Szałagan.
Od mikrofirm przez konsumentów po duże korporacje
WeSub zaczął od jednoosobowych działalności gospodarczych (JDG) i małych firm. Z czasem dostrzegł podobne potrzeby wśród konsumentów. Wszedł w segment B2C w 2023 r., odpowiada już za ok. 30 proc. sprzedaży.
– Zainteresowanie obserwujemy też wśród dużych firm, ale do ekspansji w tym kierunku podchodzimy ostrożnie. Łatwiej nam zarządzać pojedynczymi produktami zwracanymi przez klientów. Chcemy być elastyczni, więc gdyby duży klient zwrócił nam nagle tysiąc laptopów i telefonów, trudno byłoby je zagospodarować w krótkim okresie. A to my ponosimy ryzyko zmiany wartości produktów w czasie – mówi Mariusz Szałagan.
Podkreśla, że dealer samochodowy sprzedaje ten sam pojazd kilka razy – każdy kolejny raz z wyższą marżą. By osiągnąć podobny efekt, WeSub musi bardzo dokładnie przewidywać, ile dany produkt może być wart za kilka lat.
– Na bazie kilku milionów danych stworzyliśmy z pomocą grantu z NCBR system predykcyjny do wyceny przedmiotów w czasie. Przez ostatnie dwa lata potwierdziliśmy, że możemy się pomylić o maksymalnie 6 proc. Gdy prognozowane ceny zaczynają się zmieniać, mamy możliwość natychmiastowej reakcji. Wycofujemy produkt z oferty wynajmu i sprzedajemy go – wyjaśnia przedsiębiorca.
WeSub rozmawia z potencjalnymi inwestorami
Wartość projektu zrealizowanego w 2023 r. wyniosła 6,5 mln zł. Firma była w stanie zapewnić 1,6 mln zł wkładu własnego dzięki ostrożnemu podejściu do kosztów – nie wydaje więcej, niż zarabia. 40-osobowy zespół uznaje za optymalny na tym etapie z uwagi na automatyzację wszystkich możliwych procesów. Do zawarcia co miesiąc 1,5 tys. nowych transakcji wystarcza jej pół etatu.
– Rezygnacja z zewnętrznych inwestorów wynika przede wszystkim z mojego doświadczenia w sektorze finansowym i przekonania, że najpierw trzeba zarobić, a dopiero później wydać. Momentami rozważaliśmy, czy nie przyspieszyć ekspansji z inwestorami. Postanowiliśmy jednak dowieść zasadności biznesu na niewielkiej skali – mówi Mariusz Szałagan.
Z perspektywy czasu uznaje to za właściwą decyzję. Dziś ma diametralnie inną pozycję do negocjacji z potencjalnymi inwestorami.
– Jesteśmy w trakcie rozmów z funduszami growth [finansującymi spółki w fazie wzrostu, ze sprawdzonym produktem – red.], którzy mogliby nam pomóc w międzynarodowym rozwoju. Na razie właścicielami pozostają założyciele, a część akcji trafiła do zespołu w ramach programu opcji pracowniczych – informuje Mariusz Szałagan.
Zdaniem eksperta
Młode pokolenie woli używać, niż posiadać
Spółka pierwotnie tworzyła ofertę pod konsumenta, ale z czasem okazało się, że atrakcyjny jest również rynek B2B. Zarówno pod względem perspektyw, jak i marży. Chodzi nie tylko o sprzęt do biur, ale też obsługę wydarzeń: np. dostawę sprzętu VR.
Największe ryzyko, które nawet przerosło nasze założenia, dotyczy fraudów. Trzeba mieć naprawdę dobry system scoringowy. Odkąd Plenti wykorzystuje własne rozwiązanie w tym zakresie, sytuacja jest pod kontrolą. Jednak przed dopracowaniem go wyłudzenia były poważnym problemem.
W tej branży nie można dopalać wzrostu za wszelką cenę, trzeba rosnąć z rynkiem. Przekonał się już o tym m.in. niemiecki Grover [w 2021 r. startup informował o zebraniu rundy inwestycyjnej wartości 100 mln dolarów – red.]. Sukces na tym rynku zdecydowanie wymaga czasu. Jeszcze pięć lat temu myśleliśmy, że na zmianę nawyków istotnej części klientów w kierunku wynajmu elektroniki wystarczą dwa-trzy lata. Dziś już widać, że to bardziej perspektywa dekady. Warto jednak się na to przygotować, bo widzimy, że trend jest coraz silniejszy.
Międzynarodowy potencjał subskrypcji elektroniki
Ze względu na współpracę z międzynarodowymi partnerami, WeSub spróbował już sił na kilku zagranicznych rynkach – w tym dość egzotycznych jak np. nowozelandzki. Przekonał się jednak, jak trudno rozwijać lokalny biznes bezpośrednio z Polski.
– Zrozumieliśmy, że nie ma sensu zaczynać od małych partnerów. Często nie wywiązywali się z zobowiązań i nie mogliśmy nabrać odpowiedniej skali. Pozostaliśmy tylko w Szwajcarii, a po wyciągnięciu lekcji weszliśmy jeszcze do Francji już z siecią partnerów. Całą działalność operacyjną i wielojęzyczny hub mamy w Polsce, ale budowę relacji i obsługę końcowego klienta musimy prowadzić lokalnie – mówi Mariusz Szałagan.
Zagranica odpowiada za ok. 10 proc. wartości wypożyczonych produktów, czyli 3 mln euro. Jako że firma dopiero buduje relacje z partnerami, to w Polsce dynamika wzrostu jest wyższa – z czasem pewnie się to zmieni.
– Do końca 2027 r. chcemy pojawić się w jeszcze trzech krajach. Priorytetami są Niemcy, Holandia i Belgia. Mamy wytypowane jeszcze sześć państw na kolejną trzyletnią perspektywę – wtedy będziemy dokładać po dwa rynki rocznie. Gdy to się uda, zaczniemy poważnie analizować wejście do USA lub Azji – zapowiada przedsiębiorca.
Nawet 100 mln zł przychodów i 100 proc. wzrostu
Wciąż mnóstwo do zrobienia spółka ma na rodzimym rynku. Założyła pierwotnie, że subskrypcja może docelowo odpowiadać za 5 proc. obrotów jej partnerów. Dziś już wie, że na niektórych rynkach osiągają 10 proc.
– W przypadku rynku wartego 50 mld zł mowa o ok. 5 mld zł – nawet połowa tej kwoty, czyli 2,5 mld zł, to ogromne pieniądze. W tym roku mierzymy w ok. 80-100 mln zł przychodów, a w perspektywie kilku lat w utrzymanie dynamiki rzędu 80-100 proc. Najtrudniej nam przekonać dużych partnerów do nawiązania współpracy. Gdy już się to uda, jej zakres szybko rośnie – mówi Mariusz Szałagan.
Za największe wyzwanie na tym etapie uznaje przekonanie partnerów do przetestowania nowej usługi. Jej zrozumienie, wdrożenie, wypromowanie wymaga czasu i ludzi.
– Firmy z wielomiliardowymi obrotami mają mnóstwo innych opcji i w pierwszej kolejności wybierają najczęściej te, które zapewniają natychmiastowy efekt. Tymczasem my potrzebujemy trochę czasu, by rozwinąć skrzydła z partnerem. Co prawda rywalizujemy z innymi, szczególnie o klienta indywidualnego, ale tak naprawdę wciąż razem budujemy młody rynek. Konkurencja sprzyja więc upowszechnianiu się nowej usługi – mówi Mariusz Szałagan.
Biznes rentowny, ale na duży zysk przyjdzie czas
WeSub jest rentowny na poziomie EBITDA. W obecnej fazie rozwoju nie maksymalizuje jednak zysku. Wciąż inwestuje w technologię i automatyzację, które będą procentować w przyszłości.
– Współfinansujemy m.in. szkolenia i marketing partnerów, by wypromować naszą usługę. Dla dużych firm jesteśmy tylko jedną z wielu inicjatyw. Jednak, gdy już nabierzemy odpowiedniej skali, w ich interesie będzie promowanie naszego rozwiązania. Najpierw musimy jednak zwiększyć udział sprzedaży subskrypcyjnej u naszych partnerów. Po trzech latach to maksymalnie 2-3 proc., więc potencjał pozostaje duży – mówi Mariusz Szałagan.
Zapowiada równoległą poprawną rentowności dodatkowymi usługami. Wśród nich znajdzie się zapewnianie sprzętu zastępczego.
Główne wnioski
- Własny biznes po latach w korporacjach. Mariusz Szałagan ma już prawie trzy dekady doświadczenia w sektorze finansowym. Zaczynał w bankowości, a z czasem został szefem PKO Leasing. Pracował w korporacjach dłużej, niż zakładał. W 2018 r. przeszedł „na swoje”, by zrealizować projekt, który nie wpisywał się w sztywne, korporacyjne struktury. Zauważył nieefektywność finansowania niskokosztowych inwestycji części klientów. Przez kilka lat testował ze wspólnikami wynajem rozmaitych produktów, aż w 2021 r. postawili na elektronikę użytkową i stworzyli WeSub.
- Zniesienie bariery wejścia dla przedsiębiorców. Twórcy startupu chcą rozwiązać problem dostępu do technologii zwłaszcza dla początkujących przedsiębiorców. Wielu z nich potrzebuje do rozpoczęcia działalności drogiego sprzętu, a nie są w stanie przedstawić bankom czy firmom leasingowym historii kredytowej ani jeszcze nawet pozytywnych wyników finansowych. Zadłużają się więc i kupują używany sprzęt. WeSub oferuje im nowe urządzenia w subskrypcji z opcją wymiany, gdy potrzeby się zmienią. Obsługuje też konsumentów. Robi to we współpracy z setką partnerów – producentami i sieciami handlowymi. Teraz koncentruje się na pozyskiwaniu największych graczy, z obrotami rzędu 2 mld zł i międzynarodowym zasięgiem.
- Ekspresowy wzrost bez inwestorskiego kapitału. W latach 2023-2025 WeSub zwiększył liczbę produktów w użytkowaniu z 10 do 25 tys., a ich wartość – z 10 do 34 mln euro. Główną kategorią (18 tys. wynajętych sztuk) są smartfony, a następne w kolejności: laptopy, smartwache i monitory. Przychody spółki wzrosły w 2024 r. z 13,8 do 22,5 mln zł, a w 2025 r. do 54 mln zł. Cel na ten rok to 80-100 mln zł, a na najbliższe lata: utrzymanie dynamiki rzędu 80-100 proc. Biznes jest rentowny na poziomie EBITDA. Firma osiągnęła to wszystko bez wsparcia inwestorów, by najpierw dowieść skuteczności w niewielkiej skali. Dopiero teraz jest w trakcie rozmów z funduszami growth, które mogą pomóc jej przyspieszyć zagraniczną ekspansję.
