Polski fintech przejął klientów od Goldman Sachs. Teraz szykuje kolejny ruch (WYWIAD)

Cezary Szczepański: O Uncapped od dawna jest cicho.

Piotr Pisarz: Myślę, że wiele osób w ogóle nie ma pojęcia, czym ta firma się dzisiaj zajmuje. Przeszliśmy naprawdę ogromną transformację.

To znaczy?

Dzisiaj jesteśmy tak naprawdę największą firmą pożyczkową działającą na Amazonie w Stanach Zjednoczonych. Jesteśmy dosłownie wbudowani w Amazon. Rozmawiamy też z innymi dużymi platformami e-commerce. Jesteśmy po prostu zautomatyzowanym dostawcą pożyczek na platformach internetowych.

Zaczynaliście od finansowania startupów w Wielkiej Brytanii...

Tak, a teraz działamy głównie na rynku amerykańskim. Praktycznie nie mamy już klientów w Europie.

Uncapped i zmiana strategii

Jak do tego doszło?

Stawialiśmy na Wielką Brytanię, mieliśmy operacje w Niemczech, w Polsce. Szukaliśmy cały czas product-market fitu. Zastanawialiśmy się, dla kogo przygotowujemy ofertę: czy może dla startupów, czy dla kogoś innego. Biznes jest jednak gdzieś indziej. Jesteśmy firmą dla małego lub średniego sprzedawcy na Amazonie, który potrzebuje dostać pożyczkę w ciągu trzech minut. W tym kontekście rynek amerykański jest najbardziej interesujący. W Europie każdy kraj ma zupełnie różne regulacje. Automatyzacja jest bardzo trudna, zwłaszcza jeśli mówimy o odzyskiwaniu należności. A Stany dają nam duży rynek, na którym działalność jest sensowna.

Jak taka ekspansja wygląda w rzeczywistości?

Jest trudno. Żeby robić tu biznes, trzeba być często w Stanach. Nawet, teraz kiedy rozmawiamy, jestem w Las Vegas, jest 5 rano, bo biorę udział w konferencji, na której pozyskuję klientów. Za chwilę lecę do San Francisco.

I jak wam idzie?

Dobrze, mieliśmy świetny rok. Dowodem na to jest fakt, że przejmujemy lokalnych graczy, np. SellersFi. Przejęliśmy też dużo klientów od Goldman Sachs. Największym sukcesem było podpisanie umowy z Amazonem w grudniu 2024 r. W zeszłym roku liczba naszych klientów wzrosła trzykrotnie, a wolumen pożyczek rośnie w podobnym tempie. Mamy tysiące klientów w USA i jesteśmy jednym z największych lenderów dla sprzedawców na Amazonie.

Ekspansja startupu w USA

Szukacie finansowania?

Rozmawiamy o tym. W zeszłym roku liczba naszych klientów urosła mniej więcej trzy razy. Myślę, że chcemy osiągnąć to samo w tym roku, w związku z tym myślimy o finansowaniu. Albo będzie to finansowanie, albo jakaś bardziej strategiczna transakcja z partnerem.

Inwestor strategiczny?

Tak, partner strategiczny. To może przyjąć różne formy. W tym roku patrzymy spokojnie, jaka konstrukcja kapitałowa najlepiej wesprze nasze tempo wzrostu.

Co takiego sprawiło, że startup z Europy, założony przez Polaka, podbija amerykański e-commerce?

Zbudowaliśmy najlepszą technologię na świecie do analizy kredytowej małych sprzedawców online. Mamy sztuczną inteligencję, która automatycznie analizuje dane z platform, łączy je z danymi z banków i generuje wysokiej jakości ocenę ryzyka kredytowego. I na koniec automatycznie udziela pożyczek, linii kredytowych czy proponuje inne produkty finansowe.

Nowa oferta Uncapped

Konkurencji nie ma?

Jest, ale w większości się posypała. Głównego konkurenta dosłownie przejęliśmy, bo mieli duże problemy finansowe. Ich inwestor sam przyszedł do nas, byśmy odkupili portfel klientów. Pozostali poważni gracze są dobrze finansowani przez topowe banki i fundusze, ale celują w inny segment – większych sprzedawców. Wobec naszej bezpośredniej konkurencji mamy jedną przewagę: mamy praktycznie całkowicie zautomatyzowany proces.

Dzięki AI?

Tak, chociaż na początku wszystko było przez nas zatwierdzane manualnie. Teraz większość decyzji jest podejmowana przez sztuczną inteligencję. I idziemy dalej.

To znaczy?

Chcemy sprzedawać tę technologię. Rozmawiamy z bankami, żeby albo wejść z nimi we współpracę, albo po prostu przekazać im naszą technologię. Banki mają niższy koszt kapitału niż my, mogą więc udzielać pożyczek na większą skalę.

AI w świecie finansowania

Mówi pan o sile algorytmu, ale jaki jest stopień jego skuteczności?

W tym momencie nasze straty są na poziomie jednych z najniższych w branży. Dla nas to paradoksalnie problem… Bo chcielibyśmy udzielać większej liczby pożyczek. Tyle że wymaga to większego ryzyka. A przez to, że nasz algorytm jest zbyt dobry, nie możemy uczyć się na błędach i wejście w bardziej ryzykowne segmenty jest po prostu trudne.

Brzmi bardzo dziwnie. Narzekasz, że tracicie za mało pieniędzy?

To paradoks, bo czasem powinniśmy więcej ryzykować. Jeśli to zrobimy, zaczniemy tracić więcej pieniędzy, ale nie od razu. Nie można więc przesadzić, ale te straty trzeba wykorzystać do poprawy jakości algorytmu. To są takie fale.

A jaki jest optymalny wskaźnik straconych pieniędzy?

Trudno powiedzieć. To bardzo płynny temat, bo np. teraz chcemy rozwijać się na bardziej ryzykownych rynkach i ten wskaźnik wzrośnie. Mam nadzieję, że nie za bardzo.

Jak działa Uncapped

W takim razie jak wytrenowaliście algorytm?

Na podstawie pozyskanych danych. W ostatnich latach odkupiliśmy duże portfele pożyczkowe od kilku graczy wychodzących z tego segmentu – w tym od Goldman Sachs i SellersFi. To dało nam olbrzymi zastrzyk danych, który dodatkowo połączyliśmy z danymi z Amazona. Byliśmy w stanie historycznie ocenić spłacalność pożyczek dla tysięcy klientów, przy użyciu uczenia maszynowego. Robiliśmy to z Polski, z naszego back office'u. Ręcznie otagowaliśmy dosłownie miliony transakcji i na podstawie tych ręcznie oznaczonych transakcji zaczęliśmy budować modele, które robią to teraz automatycznie. Te dwie rzeczy pomogły nam po latach zbudować – moim zdaniem – najlepszą na świecie technologię sfokusowaną na e-commerce, która potrafi zrozumieć transakcje bankowe i to, jak dane z platform przekuwają się później na spłacalność kredytów.

I jak to wygląda teraz?

Nie musimy już pytać klienta, ile ma długu, skąd ten dług pochodzi i tak dalej. To wszystko sami wyciągamy na podstawie danych bankowych jego firmy.

Algorytm Uncapped wewnątrz startupu

Jak stworzyliście ten algorytm?

Całkowicie wewnętrznie. Mamy w tym momencie zespół około 40 osób, który pracuje nad jego rozwojem. Łącznie zatrudniamy 75 osób. Planowałem zwiększyć zatrudnienie do 100 osób, ale myślę, że do końca roku będziemy mieli jednak mniej osób, niż dzisiaj.

Dlaczego?

Bo dziś programista jest średnio dwa i pół raza bardziej efektywny niż był rok temu. Dzięki AI. Mieliśmy na przykład duży projekt, w którym chcieliśmy zautomatyzować pewne funkcje back-office’owe. Zakładaliśmy, że trzeba będzie zbudować cały zespół, kilka osób. Okazało się, że jeden człowiek dzięki ClaudeCode zrobił to w tydzień. Wszystko, czego potrzebowaliśmy. Dlatego zmieniłem plany, nie chcę rekrutować, ale wzmacniać kompetencje związane z wykorzystaniem sztucznej inteligencji. W tym roku wprowadzę np. ocenę efektywności pracowników, która uwzględnia korzystanie z AI.

Transformacja AI w firmie

Czyli jak nie programujesz w ClaudeCode, to nie ma miejsca w firmie?

Myślę, że tak. Niedawno był problem ze stabilnością ClaudeCode i ludzie mówili: „Kurczę, nie mam jak pracować”. Myślę, że dochodzimy powoli do momentu, w którym inżynierowie naprawdę piszą niewiele kodu, a bardziej stają się menedżerami zarządzającymi swoimi „programistami” w ClaudeCode. To jest przełom większy niż powstanie komputera. Każdy, kto chce być skuteczny, będzie musiał nauczyć się pracować z AI – tak jak kiedyś trzeba było nauczyć się Excela czy internetu.

Odważne!

Tak, ale widzę ogromny potencjał w pracownikach, którzy są dziesięć razy bardziej efektywni. Kiedyś miałem zespół marketingu, w którym jedna osoba była od SEO, druga od reklam, trzecia od contentu. Dzisiaj jedna osoba z pomocą AI może to zrobić na pół etatu, a przy okazji jeszcze zająć się kilkoma innymi rzeczami. Efektywność tych narzędzi jest niewyobrażalna. Najważniejszy jest dzisiaj mindset ludzi. Są tacy, którzy to wypierają i nie chcą tego robić. Są tacy, którzy wchodzą w to bardzo głęboko.

Jak zmienia się praca programistów

Rozumiem, że to się dzieje u programistów, ale jak np. AI zmienia pracę sprzedawców? Pana zdaniem powinni klepać aplikacje w ClaudeCode?

Taki sprzedawca może stworzyć sobie narzędzie, które automatycznie odpowiada na maile od klientów, automatycznie przygotowuje mu spersonalizowany brief przed rozmową. ClaudeCode może ci przygotować narzędzie, które przeczyta dokumenty od klienta, zrozumie jego potrzeby, przeanalizuje ofertę i przygotuje spersonalizowany pitch. W parę minut. Pracownicy, którzy nie są programistami, sami już zlecają narzędziom stworzenie funkcji, której potrzebują. Można to zrobić wszędzie, także w życiu prywatnym.

Czy pana zdaniem stoimy u progu czegoś naprawdę trudnego dla młodych ludzi, którzy jeszcze nie weszli na rynek pracy?

Absolutnie. Rola juniora bardzo się zmienia. Senior z AI potrafi dziś zrobić rzeczy, które kiedyś wymagały całego zespołu, więc bariera wejścia na rynek pracy w niektórych zawodach jest wyższa niż kiedyś. Nie znaczy to, że programistów nie będzie. Bo może okaże się, że będzie ich potrzebnych wielu. Tyle że zmieni się ich rola: będzie potrzebna ich wiedza ekspercka, a nie typowo programistyczna. Dawniej każdy, kto jeździł samochodem, musiał wiedzieć, jak go trochę naprawić. Dzisiaj nikogo to nie obchodzi. Tak samo nikt już nie składa komputerów.

Jak AI zmienia świat startupów

Jak pana zdaniem ta eksplozja AI zmieni sam świat startupów? Widzimy przecież startupy budowane przez jedną osobę, bez zatrudniania kogokolwiek…

To działa w dwie strony. Jeśli ktoś jest w stanie bardzo szybko zbudować firmę, to równie dobrze taką firmę można szybko skopiować. Pytanie brzmi: gdzie jest tu wartość w długim terminie? Rynek nie znosi próżni. Klony mogą powstać błyskawicznie. Widzę to w moim innym biznesie: kiedy stworzyliśmy klub do padla w Polsce, byliśmy jednymi z pierwszych. Teraz jest ich od zatrzęsienia. Duża marża kusi innych i prędzej czy później ktoś zrobi to samo i zaoferuje to o 50 proc. taniej.

Czyli próg wejścia do dużego biznesu rośnie?

Spada. Tylko pytanie brzmi: czy później utrzymasz ten biznes. Mam wrażenie, że teraz rynek bardzo szybko rośnie, bo powstają najróżniejsze narzędzia. Tylko to się szybko nasyca. Ludzie przenoszą się z OpenAI do innych, bo są lepsze. I tak samo będzie z kolejnymi.

Zwraca pan na to uwagę w ramach swojej działalności jako inwestor?

Tak, do inwestycji podchodzę bardzo wybiórczo. W 2025 r. zainwestowałem w jeden startup. Nazywa się Perf i zajmuje się technologią do zabezpieczenia komunikacji dronów, tak żeby była niezagłuszalna. Fajnie im idzie, mają bardzo unikatową technologię, tworzoną przez mały, polski zespół. Inwestuję w projekty będące antytezą AI – takie, których AI nie może zniszczyć. Bardzo chcę budować rzeczy oparte na fizyczności, na doświadczeniu: możesz przyjść w piękne miejsce, odpocząć, zrelaksować się, nabrać sił.

Strach przed AI?

Tworzy pan firmę technologiczną, ale boi się AI?

Nie boję się AI – sami ją intensywnie budujemy i wykorzystujemy. Ale widzę, że w świecie AI obowiązuje zasada winner takes all i wiele firm na tym rynku zniknie. A na koniec ludzie i tak będą szukać prawdziwych doświadczeń, których AI nie zastąpi.

I jak to wszystko pan łączy: firma działająca w Stanach, życie prywatne, klub padlowy, inwestowanie…

Czuję, że moją rolą jest układanie puzzli. Jeśli firma jest układanką, to moją rolą nie jest budowanie pojedynczych elementów, tylko składanie ich w całość. Bardzo dużo czasu poświęcam na to, żeby myśleć, jak powinny wyglądać procesy, którzy ludzie powinni je realizować i w którą stronę powinna zmierzać firma. Staram się nie działać operacyjnie na co dzień. Korzystam z AI. Mam wielu agentów, którzy mi pomagają. Myślę, że samo AI dało mi co najmniej 100 proc. wzrostu produktywności, jak nie więcej.

Życie menedżera w świecie sztucznej inteligencji

To wystarcza?

Nie, ale tu wchodzi temat ludzki. Najważniejsze w biznesie dziś to zatrudnianie osób, które robią dobrą robotę. Jeśli je masz, to trzeba oddawać im jak najwięcej autonomii. Nie po to zatrudniam świetnych ludzi, żeby poprawiać ich pracę. Jeśli mam osoby, które coś robią lepiej ode mnie, to de facto wykonują 90 proc. mojej pracy. Dlatego bardzo dużo czasu i energii wkładam w szukanie dobrych ludzi. Tu trochę wychodzi moja historia związana z inwestowaniem w startupy. Przez lata szukałem dobrych founderów. Teraz szukam ludzi do siebie.

Jak widzi pan w takim razie swoją rolę jako szefa firmy?

Jako kogoś, kto przynosi pieniądze i daje kierunek. To ludzie budują i niosą ją dalej.

Główne wnioski

1. Uncapped przeszło głęboką transformację z europejskiego fintechu finansującego startupy w firmę skoncentrowaną niemal wyłącznie na amerykańskim e-commerce. Dziś spółka działa przede wszystkim jako zautomatyzowany dostawca pożyczek dla małych i średnich sprzedawców na Amazonie w USA. Jej przewagą ma być integracja z platformą, szybka decyzja kredytowa i skala rynku amerykańskiego, który w ocenie rozmówcy daje znacznie lepsze warunki do automatyzacji niż rozdrobniona regulacyjnie Europa. Firma deklaruje szybki wzrost liczby klientów i wolumenu pożyczek, a także przejęcia portfeli od takich graczy jak Goldman Sachs czy SellersFi.
2. Kluczowym elementem strategii Uncapped jest technologia oceny ryzyka kredytowego oparta na sztucznej inteligencji i danych z platform e-commerce oraz banków. Firma twierdzi, że dzięki przejętym portfelom pożyczkowym, danym z Amazona i ręcznie otagowanym milionom transakcji zbudowała zaawansowany model, który pozwala automatycznie analizować kondycję sprzedawców i udzielać im finansowania. Rozmówca podkreśla, że niskie straty kredytowe są dowodem skuteczności algorytmu, choć jednocześnie ograniczają możliwość uczenia się na bardziej ryzykownych przypadkach. Uncapped chce nie tylko wykorzystywać tę technologię we własnym biznesie, lecz także oferować ją bankom jako narzędzie do skalowania finansowania.
3. Tekst pokazuje, jak AI zmienia sposób zarządzania firmą, pracą programistów i całym rynkiem startupów. Rozmówca przekonuje, że dzięki narzędziom takim jak ClaudeCode produktywność pracowników wzrosła tak bardzo, że firma rewiduje plany zatrudnienia i większy nacisk kładzie na umiejętność pracy z AI niż na rozbudowę zespołów. W jego ocenie zmienia się rola juniorów, programistów, sprzedawców i marketerów, a przewagę zyskają osoby potrafiące samodzielnie tworzyć narzędzia i automatyzować zadania. Jednocześnie rozmówca zauważa, że AI obniża próg wejścia do biznesu, ale ułatwia też szybkie kopiowanie firm, dlatego inwestuje ostrożnie i interesuje się projektami opartymi na fizycznym doświadczeniu, których sztuczna inteligencja nie zastąpi.