Brzoska kontra Kuśmierz. Prezesi InPostu i Allegro w dyskusji o przyszłości e-commerce

Dyskusja odbyła się w formule identycznych pytań, zadawanych do obu liderów polskiego świata e-commerce. Na pierwsze, dotyczące modelu e-commerce, który ma przyszłość, odpowiedział Marcin Kuśmierz.

– Jeśli spojrzymy na penetrację e-commerce w relacji do całego handlu, to mówimy o kilkunastu procentach. Fajnie, że się rozpędzamy. Na pewno e-commerce nie jest czymś nowym, bo już jest z nami dziesiątki lat, ale patrząc na sytuację rynkową w różnych częściach świata, ta penetracja bywa znacznie większa. Czekają nas długie lata spokojnego szybkiego rozwoju – stwierdził prezes Allegro.

Rafał Brzoska zgodził się, że e-commerce czeka jeszcze rozwój. Miał jednak inne zdanie na temat kierunku rozwoju rynku.

– E-commerce, który znamy, już się kończy. Zaczyna się coś nowego, co przedefiniuje wszystko. Mogę porównać to do stwierdzenia H. Forda: „możesz wybrać każdy samochód, byle był czarny. Każdy może wybrać dowolny kolor samochodu, byle on tylko był czarny”. W e-commerce jest trochę podobnie. Są platformy, które mówią: „damy wam wszystko, czego oczekujecie, dowolną formę dostawy, byle na koniec było to Allegro OneBox”. Ta era się kończy – stwierdził Rafał Brzoska.

Quick commerce i jego przyszłość

Rafał Brzoska zaznaczył, że to, co zmieni oblicze e-commerce, to rozwój sztucznej inteligencji.

– Silniki AI zmienią paradygmat kupowania. Klient przestanie być elementem check-outu. Będzie głównym decydującym na rynku. Albo ktoś się dopasuje albo przegra. 48 proc. wyszukiwań produktowych w Google`u zostało przejęte przez AI Overview. Klasyczny model wyszukiwania oparty na wyszukiwarkach, jak chociażby Ceneo należący do grupy Allegro, po prostu umiera. A umiera dlatego, że klient chce mieć wybór – dodał prezes InPostu.

Zapytany o to, czy InPost nie jest przeciwko quickcommerce, bo to nie działa, stwierdził:

– Dlaczego musimy być wszędzie? Trzymamy się core naszego biznesu. Taka strategia jest słuszna – dodał Rafał Brzoska.

Marcin Kuśmierz zgodził się z wcześniejszymi słowami Rafał Brzoski o tym, że life commerce ma ogromne znaczenie. Stwierdził, że jeśli chodzi o AI, to za kilka lat będzie praktycznie niewidoczna.

– To jest rewolucja, inny sposób kupowania i przeżywania procesu zakupowego. Technologia będzie miała takie nasycenie, że, czy mówimy o marketpace, asystentach zakupowych czy sklepach, to AI będzie wszędzie i technologia mocno się zdemokratyzuje. Istotne jest to, by platformy były w awangardzie zmian i budowały przewagę konkurencyjną – powiedział Marcin Kuśmierz.

Zaznaczył, że postęp technologiczny jest dynamiczny.

– Stawiam tezę, że za dwa, trzy lata asystent AI będzie w każdym miejscu zakupowym. Co będzie dalej? Zobaczymy. Mamy fantastyczny rozwój technologii i mamy fantastyczny wyścig między poszczególnymi platformami – dodał Marcin Kuśmierz.

Co decyduje o sukcesie e-commerce

Marcin Kuśmierz stwierdził, że o sukcesie w e-commerce decyduje zrozumienie klienta i jego potrzeb.

– Dopiero gdy to zrobisz, możesz dodawać produkty, usługi i tak dalej. Często rozmawiamy w biznesie o komponentach i technologiach, a może za rzadko rozmawiamy o klientach i tego, czego mogą potrzebować – powiedział prezes Allegro.

Jak zaznaczył, firma rozwija ofertę o nowe usługi. Przykładowo, opiekę medyczną czy turystykę.

– Takie są oczekiwania klientów. Chcą załatwiać swoje sprawy. Musimy identyfikować takie potrzeby klienta, nawet jeśli ich sobie nie uświadamia. To są eksperymenty. Staramy się być innowacyjni. Czy wszystkie projekty wychodzą? Nie. Ale wszystko nigdy nie może być na tak – powiedział prezes Allegro.

Rafał Brzoska odniósł się do wypowiedzi Marcina Kuśmierza.

– Bardzo się cieszę, że zmieniłeś zdanie, bo kiedy byłeś prezesem Shopera, mówiłeś, że nie wierzysz w to, że AI zmieni e-commerce – stwierdził prezes InPost.

– Prawda czasu, prawda ekranu – odpowiedział Marcin Kuśmierz.

Rafał Brzoska powiedział, że podstawą strategii InPostu było to, że to paczka ma czekać na klienta, a nie klient na paczkę.

– To jest nasze DNA. To nasz fundament. Teraz jestem przekonany, że AI jest Złotym Graalem, który przebije raz na zawsze i odda wolność klientom w zakresie wyboru. Duże platformy i big techy nie będą więcej sędzią, zawodnikiem i polem gry – powiedział Rafał Brzoska.

Zapytany o to, czy InPost nie zdecydował się wejść na rynek e-commerce, bo jest „podgryzany” przez innych operatorów logistycznych, odpowiedział, że firma chce wspierać merchantów.

– Dlatego współpracujemy z przyjaciółmi z Allegro i innych firm. Dla nas to oferowanie równych reguł gry dla wszystkich. Nasz agent, Von Halsky, będzie od początku do końca przyjacielem konsumenta. Będzie ułatwiał wykonywanie transakcji, niezależnie od źródła, z którego jest klient. Jeśli Marcin zadeklarujesz publicznie, że wasze produkty będą dostępne na naszej platformie po jej starcie, to będzie to możliwe. Na tym polega esencja wyboru – zadeklarował prezes InPostu.

Ekspansja zagraniczna w e-commerce

Kolejny wątek to rozwój polskich firm na rynkach zagranicznych.

– Z moim zespołem mamy za sobą negatywną lekcję. W 2015 r. InPost działał na ponad 20 rynkach. To była bolesna, ale bardzo potrzebna lekcja. Dziś na rynkach, na których działamy, nie jesteśmy turystą. Czujemy się jak u siebie w domu. W Wielkiej Brytanii jesteśmy numerem 1, we Francji numerem 1, we Włoszech numerem 2, ale niedługo numerem 1. To nie przyszło samo z siebie. To nasz polski mindset, który pozwala wbrew okolicznościom, na to, że inne podmioty w tym DHL, nie płacą podatków, a są promowane przez platformy, chociażby platformy Marcina – powiedział Rafał Brzoska.

Rozwój międzynarodowy realizuje też Allegro.

– To część naszej strategii rozwojowej. Rafał dobrze powiedział, że czasem trzeba próbować jeszcze raz, żeby się udało. Jesteśmy na trzech rynkach. Mamy dużo lekcji, dużo nauki, za którą sowicie zapłaciliśmy – powiedział prezes Allegro.

Jak zaznaczył, Polska jest relatywnie młodą gospodarką i to, co robi InPost, Allegro i wiele innych firm, jest fantastycznym elementem kulturowym.

– Podbijamy rynki, o których nam się do niedawno nie śniło – dodał Marcin Kuśmierz.

Zapytany o to, jakie są konsekwencje „podgryzania” Allegro przez inne chińskie platformy, stwierdził, że tego typu platformy przede wszystkim „podgryzają” polski budżet.

– Wspieramy europejski biznes. Jesteśmy jedyną platformą, która oferuje dostawy praktycznie wszystkich dostawców przesyłek – powiedział Marcin Kuśmierz.

Marketplace przyszłości

To taki, który podąża za klientem i jest blisko niego – stwierdził Marcin Kuśmierz.

Jak zaznaczył, firmy muszą być bardzo blisko klientów, rozumieć ich potrzeby i śledzić ich codzienne nawyki.

– Musimy być bardzo blisko naszych klientów. Doskonałe rozumieć ich potrzeby, dobrze identyfikować i podążać ich codziennymi ścieżkami. Jeśli włożymy odpowiedni wysiłek i dobrą energię, to jestem przekonany, że marketplace`y w przyszłości będą tym stałym elementem rynku e-commerceowego i będą tym zwycięskim modelem – powiedział Marcin Kuśmierz.

Rafał Brzoska podziękował Marcinowi Kuśmierzowi za zmianę strategii – czyli większe otwarcie na klienta.

– Marketplace’y skupiały się na tym, by kontrolować klienta. Co wyświetla się na stronie jednej, drugiej i trzeciej. Mówiły merchantom, że jeśli dadzą niższą cenę gdzieś indziej, to będzie miał problem. Model, w którym marketplace decyduje za innych, albo runął albo runie lada moment. To wy musicie być właścicielami marketplace'u i decyzji sprzedażowych – stwierdził Rafał Brzoska.

Na koniec dyskusji prowadzący poprosił uczestników, by podnieśli rękę, czyja wizja przyszłości e-commerce jest odpowiednia. Rafała Brzoski, Marcina Kuśmierza czy też pieniądze można postawić na obu.

– Wyszło po równo, zapachniało mi fuzją – stwierdził Grzegorz Nawacki, moderator dyskusji, redaktor naczelny XYZ.

Główne wnioski

1. Debata pokazała dwa różne spojrzenia na przyszłość e-commerce w Polsce i Europie. Marcin Kuśmierz podkreślał dalszy, stabilny rozwój handlu internetowego, który wciąż ma relatywnie niski udział w całym rynku handlu. Prezes Allegro wskazywał, że marketplace’y pozostaną ważnym modelem, o ile będą blisko klientów, ich nawyków i realnych potrzeb. Rafał Brzoska przekonywał natomiast, że znany dziś model e-commerce dobiega końca, ponieważ klient będzie oczekiwał większej wolności wyboru, a platformy nie będą mogły dłużej pełnić jednocześnie roli pośrednika, arbitra i właściciela relacji z kupującym.
2. Sztuczna inteligencja została przedstawiona jako najważniejsza siła zmieniająca handel internetowy. Rafał Brzoska mówił o AI jako o narzędziu, które odda klientom kontrolę nad zakupami i osłabi znaczenie klasycznych wyszukiwarek produktowych oraz zamkniętych ekosystemów platform. Kuśmierz zgodził się, że AI stanie się powszechnym elementem procesu zakupowego, choć akcentował raczej jej demokratyzację i obecność we wszystkich kanałach sprzedaży. W obu wypowiedziach wybrzmiewa przekonanie, że za kilka lat asystenci AI mogą być standardem w e-commerce, a przewagę zyskają firmy, które szybciej włączą tę technologię w obsługę klienta.
3. W rozmowie mocno wybrzmiał także temat ekspansji zagranicznej polskich firm i rywalizacji z globalnymi graczami. InPost przedstawił swoje wcześniejsze doświadczenia z wielu rynków jako bolesną, ale ważną lekcję, która pozwoliła mu dziś budować silniejszą pozycję w Wielkiej Brytanii, Francji i Włoszech. Allegro również traktuje rozwój międzynarodowy jako element strategii, choć przyznaje, że wiązał się on z kosztowną nauką. Obaj liderzy podkreślali znaczenie polskich firm na zagranicznych rynkach, ale różnili się w ocenie roli marketplace’ów, relacji z merchantami i wpływu zagranicznych platform, zwłaszcza chińskich, na europejski handel.

------

Napisaliśmy o tym, bo informację uznaliśmy za ważną i ciekawą. Dla pełnej transparentności informujemy, że fundusz RiO należący do Rafała Brzoski, prezesa i akcjonariusza InPostu, jest inwestorem w XYZ.