Polski producent nasion zamienił Rosję na USA. „To nie jest fabryka cukierków"

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

Europejski rynek nasion rolniczych i ogrodniczych to 5 mld dolarów, a polski 280-290 mln dolarów. Jak wygląda sam rynek nasion ogrodniczych?

Joanna Legutko, wiceprezeska W. Legutko: Jest co najmniej stabilny. Branża ogrodnicza, w której działamy, miała w zeszłym roku trudny czas, zwłaszcza w sprzedaży nasion luzem. Ten rok w tym segmencie jest już jednak świetny. Notujemy 10-procentowy wzrost sprzedaży. Spada natomiast sprzedaż hobbystyczna, czyli sprzedaż nasion w torebkach. Nasza firma wyrosła na sprzedaży nasion torebkowanych na rynek amatorski. Przez pierwsze 15 lat był to trzon naszej działalności. 15 lat temu mój tata zaczął rozwijać sprzedaż nasion luzem, czyli zaopatrywanie innych firm nasiennych. Dziś nasza działalność opiera się na tych dwóch gałęziach. Moja rola skupia się na zarządzaniu częścią hobbystyczną, a tata odpowiada za sprzedaż nasion luzem.

Z czego wynika spadek w jednym segmencie i wzrost w drugim?

Nasz rynek jest bezpośrednio związany z pogodą, trendami, sankcjami oraz ograniczeniami prawa lokalnego i europejskiego.

Zamówienie na milion złotych od klienta z USA

W 2025 roku pani firma miała przychody na podobnym poziomie co rok wcześniej (82,1 mln zł wobec 81,2 mln zł). Jakie są plany na ten rok?

W przychodach powtórzymy wynik, bo wzrost w segmencie nasion luzem zniweluje spadek w segmencie torebkowym. Nasza sytuacja jest stabilna. Oczywiście zawsze chcemy zwiększać przychody, ale nie jesteśmy w stanie budować bardzo długofalowej strategii zarządzania spółką. Firma jest zbyt zależna od pogody i zmian w prawie. Dlatego planujemy działalność krótko- lub średnioterminowo. Dziś zaksięgowaliśmy transakcję na milion złotych od amerykańskiego klienta, którego pozyskaliśmy z tatą w ubiegłym roku. Trudno jednak takie rzeczy zaplanować. To nie jest fabryka cukierków. Nagle pojawia się ktoś z bardzo dobrym zamówieniem i towar musi być dostępny.

To była totalna niespodzianka?

Po rozpoczęciu wojny w Ukrainie utraciliśmy 20 proc. eksportu, bo nie handlujemy z Rosją. To był potężny cios. Mieliśmy w Rosji zapasy, nasiona straciły zdolność kiełkowania i odbiło się to na wyniku. Co gorsza, reszta Europy normalnie z Rosją handluje. Tylko Polska jest tak zablokowana. Zaczęliśmy więc szukać zbytu w USA i od kilku lat notujemy tam wzrost o 100 proc. W USA popyt jest ogromny, kiedy firmy coś zamawiają, są to całe kontenery nasion.

A cła wam nie przeszkadzają? Nie dotyczą rynku nasion?

Dotyczą. Branża przyzwyczaiła się już jednak do zmienności: Donald Trump budzi się i coś zmienia. Gdy cła były na poziomie 25 proc., zaczęły się negocjacje, kto ma ponosić ich koszty. My przerzuciliśmy je na klientów amerykańskich, a oni z tym nie dyskutowali. Amerykanie są bardzo przyjemni we współpracy. Mój tata żartuje, że to „luzacy”. W Europie negocjuje się dosłownie godzinami. Niemcy czy Holendrzy potrafią spierać się o 1 euro, a Amerykanie – nie. Dziś cła wynoszą 15 proc., ale nawet się o tym nie mówi. Ich koszt po prostu dodajemy do rozliczeń.

Jest trudno, ale stabilnie

Naprawdę inne europejskie firmy handlują z Rosją?

Tak. Polska jest wyjątkowo ograniczona w tej współpracy. Inne kraje nie są tak oddane tej idei. Polacy wiele dla tej wojny poświęcili. U nas w firmie flaga ukraińska wisi obok polskiej, mamy pracowników z Ukrainy i od początku wojny stanęliśmy jednoznacznie po stronie Ukrainy. Pomagaliśmy pracownikom i ich rodzinom.

W 2024 roku firma miała 1,39 mln zł straty po tym, jak rok wcześniej zanotowała 1,7 mln zł zysku. Z czego się wzięła strata?

To efekt pocovidowy. Nie chwaliliśmy się tym nigdzie, ale w trakcie pandemii mieliśmy najlepszy okres w historii. Ludzie odkryli, że mają ogródki i balkony. Zanotowaliśmy 30-procentowy wzrost przychodów, pracowaliśmy ponad normę, zatrudniliśmy więcej ludzi i „wyczyściliśmy się” z towaru. Na kolejny rok zamówiliśmy podobną produkcję nasienną, tymczasem rozpoczęła się wojna. Zapas zamienił się w stratę, a my mieliśmy więcej pracowników. Cały czas borykamy się z konsekwencjami tej sytuacji. Przy tak dużej firmie zatrudnienia nie da się zmniejszyć z dnia na dzień. Jesteśmy odpowiedzialni społecznie. Staramy się racjonalizować zatrudnienie w sposób naturalny. Nie zwalniamy, rotacja załogi jest naturalna. Rok 2025 zamknęliśmy nieznacznym zyskiem. Cały czas wdrażamy projekty optymalizacyjne i automatyzację, szukamy oszczędności oraz pracujemy nad polityką zapasów. Kondycja firmy jest stabilna. Mamy gotówkę, lokaty, inwestujemy, nie mamy zadłużenia poza kredytem w rachunku bieżącym.

Sfeminizowana branża

Planujecie państwo inwestycje lub przejęcia?

Nie. Podchodzimy do tego z pokorą. Rynek nauczył nas ostrożności. Dwukrotnie podchodziliśmy do przejęcia konkurencji. Mieliśmy szansę na zakup firmy z naszej kategorii. Ostatecznie do przejęcia nie doszło, bo firma nie zgodziła się na naszą ofertę. Rozważaliśmy tego typu projekty, ale dziś wolimy skupiać działalność w jednym miejscu. Nie chcemy rozdrabniać się na kolejne magazyny i inwestycje. Optymalizujemy działalność i racjonalizujemy zatrudnienie, bo jego koszty rosną z roku na rok, a w praktyce są przerzucane na przedsiębiorców. To nasza największa pozycja kosztowa. Mamy ok. 250 pracowników. Planujemy natomiast inwestycję w zakup nowego automatu do pakowania nasion do torebek oraz nowszego sprzętu rolniczego. Nie planujemy jednak inwestycji w hale czy magazyny. To wielomilionowe projekty, które długo się zwracają.

Kto pracuje przy produkcji nasion?  

Załoga jest bardzo sfeminizowana. 90 proc. stanowią kobiety. Śmieję się, że to mężczyźni są dyskryminowani. W laboratorium oceny nasion wymagana jest skrupulatność i precyzja. Na tych stanowiskach przeważnie lepiej sprawdzają się kobiety. Na stanowiskach menedżerskich także zatrudniamy w większości kobiety.

Naprawdę rodzinna firma

Nasiona sprzedawane luzem to druga kategoria w przychodach. Kto jest ich odbiorcą? W sprawozdaniu czytałam, że 300 firm z 65 krajów. Czy to perspektywiczny rynek?

Tych firm jest ponad 500. Cały czas udaje nam się pozyskiwać nowe rynki zbytu. Jeździmy z tatą na branżowe kongresy, na które przyjeżdżają firmy z całego świata. Byliśmy na Światowym Kongresie Nasiennym w Lizbonie, w którym uczestniczyło 2 tys. osób z 900 firm. Przez trzy dni co pół godziny mieliśmy spotkanie z kimś innym. Z takich wydarzeń zawsze wracamy z nowymi kontaktami.

Łatwo jest się przebić polskiej firmie?

Mamy najbogatszy na świecie asortyment. Można u nas kupić niemal wszystkie gatunki kwiatów i ziół, a także nasiona na kiełki i mikrolistki. Jesteśmy wygodnym rozwiązaniem, bo klient może kupić niemal wszystko w jednym miejscu. Jesteśmy profesjonalnie zorganizowani. Zwiedzam różne firmy i – nieskromnie mówiąc – jesteśmy nawet bardziej nowocześni niż znane firmy z Europy Zachodniej. Dodatkowo mamy zaangażowanych ludzi. Firma W. Legutko to nie tylko W. Legutko. Tata stworzył korzenie, ale firmę zbudowali wszyscy pracownicy. Mamy ludzi, którzy byli w firmie od początku, a dziś są już na emeryturach. Młodzi, którzy do nas przychodzą, to osoby z pasją do ogrodnictwa. Ich marzeniem była praca w firmie Legutko. Dziś czynnik finansowy nie zawsze jest decydujący. 20- i 30-latkowie uważają, że ważniejsze jest to, z kim i gdzie pracują, czy mają fajny zespół i dobrego szefa. Zawsze mówię, że chcę być taką szefową, jaką sama chciałabym mieć – taką, z którą można porozmawiać.

Zagraniczne uprawy Legutko

Dlaczego produkujecie państwo nasiona w tak odległych krajach, jak Tanzania, Indie, Chiny, Chile? Czy to nasiona, które trafiają na inne rynki, czy są też sprzedawane w Polsce, a te kraje są najlepsze do hodowli?

Nas interesuje najbardziej niepozorna postać rośliny: przekwitnięty kwiatostan z nasionami. Żeby nasiona kiełkowały, rośliny muszą dojrzeć, a do tego potrzebne są odpowiednia temperatura i właściwe nasłonecznienie. W Polsce nie dla wszystkich gatunków panują odpowiednie warunki. Ogórki, fasolę, pomidory, bób, groch czy łubin na nasiona produkujemy w kraju. Ale wiele roślin w naszym klimacie nie zdąży zawiązać nasion. Dlatego w Jutrosinie produkujemy materiał wyjściowy, crème de la crème. Wysyłamy go od nas – albo w postaci sadzonek, które odbierają producenci, albo w postaci nasion. Następnie trafiają on do naszych producentów w Tanzanii, w Afryce pod Kilimandżaro, do Indii czy do Chin. Ten ostatni rynek coraz bardziej się kurczy ze względu na choroby roślin i ograniczenia prawne. Potem nasiona wracają do nas i sprzedajemy je klientom.

W Polsce współpracujemy ze 150 producentami, rolnikami, którzy są naszymi podwykonawcami. Na świecie firmy kontraktują z nami konkretne areały. Współpracujemy z nimi od wielu lat i osobiście odwiedzamy te plantacje. Wytwarzamy 1500 ton nasion rocznie.  

Czy firma Legutko ma w tych krajach spółki, grunty, czy raczej kontraktuje produkcję nasion?

W większości tych krajów nie mamy własnych spółek ani gruntów. W Jutrosinie mamy gospodarstwo o powierzchni 80 ha. Uprawiamy tu zwykle rośliny, które rozwijają się w Polsce, ale są wymagające i producenci się ich boją. My mamy specjalistyczną wiedzę, wiemy, jakie zabiegi są potrzebne i kiedy dokonywać zbiorów. Łatwo wyprodukować nasiona nagietka czy sałaty, ale np. bardzo trudno utrzymać zatrwian tatarski. Produkowaliśmy go na Malcie, gdzie panują górzyste, słoneczne warunki. Producent zamknął jednak działalność. Cały świat dziś się z tym boryka i próbuje wyprodukować nasiona. Ciągle zdarza się, że ktoś się potknie albo zamknie działalność. Branża jest trudna. Natura dyktuje nam wiele rzeczy.  

Zaproszenie od króla

Który kraj jest państwa największym odbiorcą?

Na rynku hobbystycznym, czyli nasion w torebkach, jest to Polska. Nasion luzem najwięcej kupują od nas Niemcy i USA.

Firma ma w asortymencie ponad 6,5 tys. odmian nasion. Czy tych odmian na świecie przybywa, czy ubywa? Mam wrażenie, że np. niektórych odmian jabłek nie można już nigdzie znaleźć.

Wciąż adaptuje się nowo odkrywane gatunki roślin. Mamy dział R&D i dział hodowlany, których zadaniem jest wprowadzanie nowości. Gdy pojechałam do Indii na nasze plantacje kwiatowe, podczas zwiedzania zobaczyłam roślinę, która wzbudziła moje zainteresowanie. Zapytałam o nią miejscowych. Okazało się, że to zatrwian Suworowa. Poprosiłam o nasiona i dziś go sprzedajemy. Mój tata jest w tych kwestiach niezastąpiony. Dwa lata temu ambasada Arabii Saudyjskiej zaprosiła go do swojego kraju. Król Arabii Saudyjskiej chce, żeby Sahara była ukwiecona. Przedstawiciele ambasady dowiedzieli się, że mój tata jest znawcą. Ściągnęli go więc do Arabii Saudyjskiej, a ja poleciałam z nim. Zostaliśmy przyjęci z wielkimi honorami. Tata miał zidentyfikować lokalne rośliny, a potem wyprodukować nasiona. Dzisiaj na Saharze dzięki naszym roślinom powstają połacie łąk kwietnych. Tata znalazł wtedy wiele nowych gatunków, których nie mieliśmy. Ponieważ klimat się zmienia i staje się coraz bardziej suchy, takie gatunki dobrze się sprawdzają. Ciągle odkrywamy świat roślin.

Ale jak rośliny mogą rosnąć na Saharze?

Pod Saharą jest ogromny rezerwuar wody. Jest więc skąd ją brać. Dlatego pomysł jest całkiem realny. W tej chwili dla firmy, która pośredniczy we współpracy z królem, przygotowujemy serię nasion w torebkach.

Lata eksperymentów

Jakimi sukcesami państwa laboratorium mogłaby się pani pochwalić?

Nasze laboratorium odpowiada za jakość naszych produktów, która stanowi priorytet naszej działalności. Jeśli raz straci się reputację, długo ponosi się konsekwencje. Mamy największe w Polsce laboratorium oceny nasion. Wykonujemy 30 tys. analiz rocznie, więcej niż wszystkie pozostałe laboratoria nasion razem wzięte. Każdą partię nasion sprawdzamy dwa razy w roku. Mamy świetną dyrektorkę laboratorium. Pani Jolanta jest konsultantką w Polskiej Izbie Nasiennej.

Ile osób pracuje w laboratorium?

Około 20.

A jak się hoduje nowe odmiany?

Na polach, w szklarniach i tunelach. Wyhodowanie nowej odmiany zajmuje około siedem lat. Taka jest genetyka. Mamy pole czerwonych kwiatów i nagle pojawia się czerwony kwiat z białymi kreseczkami. Izolujemy tę roślinę, rozmnażamy ją, a w kolejnym roku mamy już tylko czerwone kwiaty z paseczkami. Potem trzeba tę cechę utrzymać. Eksperymenty powiela się latami. Jesteśmy hodowcami nowych odmian dyni, pomidorów, papryk czy rzodkiewek. Cały czas trwają prace nad kolejnymi gatunkami. Mamy ponad 200 własnych odmian z hodowli i współpracujemy z SGGW w Warszawie.

Biznes rodzinny to nie jest bajka

To teraz pytanie z innej beczki. Jak pani ocenia łatwość prowadzenia biznesu w Polsce?

W Polsce trudno prowadzić biznes. Mam wrażenie, że jest coraz gorzej. Bywam zapraszana jako panelistka podczas różnych konferencji. Trochę obalam mity, że wszystko jest piękne i idealne, a firma rodzinna to bajka, bo cały czas jest się razem. Biznesy rodzinne wiążą się z wieloma wyzwaniami. Okoliczności rynkowe są dla przedsiębiorców coraz trudniejsze. Z dnia na dzień trzeba dostosowywać się do nowych przepisów. Od kilku lat żyję w ogromnym napięciu psychicznym. Przychodzę do pracy i nie wiem, co mnie czeka. Jestem dyrektorem operacyjnym i bez przerwy podejmuję decyzje. Czasem okazują się błędne.

Czego by pani oczekiwała od państwa?

Na przykład dofinansowania do wynagrodzeń w związku ze wzrostem płacy minimalnej.

Czyli ciężko być przedsiębiorcą?

Rozmawialiśmy o tym z tatą nieraz. On ma 74 lata, ja 47. Ciągle jesteśmy w pracy. Tata mówi, że bywa zmęczony do granic możliwości. Codziennie jest w pracy do 23, bo ciągle trzeba czegoś dopilnować: tu idą nasiona, tam jakąś partię zatrzymano w porcie. Są momenty, w których człowiek zastanawia się, czy prostsze życie zawodowe nie byłoby mniej obciążające. Ale mamy 250 ludzi, którzy mają rodziny i zobowiązania. Czujemy za nich odpowiedzialność, choć płacimy za to wysoką cenę.

Główne wnioski

1. W 2025 roku firma W. Legutko, producent nasion, miała przychody na podobnym poziomie co rok wcześniej (82,1 mln zł wobec 81,2 mln zł). W 2024 roku miała 1,39 mln zł straty po tym, jak rok wcześniej zanotowała 1,7 mln zł zysku. Strata to efekt pocovidowy. W trakcie pandemii firma zanotowała 30-procentowy wzrost przychodów i zwiększyła zatrudnienie. Na 2022 rok zamówiła podobną produkcję nasienną, tymczasem rozpoczęła się wojna w Ukrainie. Zapas zamienił się w stratę. Rok 2025 zamknęła nieznacznym zyskiem. Kondycja firmy jest stabilna. Ma gotówkę, lokaty, inwestuje, nie ma zadłużenia poza kredytem w rachunku bieżącym. W tym roku w przychodach powtórzy wynik.
2. W. Legutko ma ponad 500 klientów z 65 krajów. Z każdych branżowych targów przywozi kolejnych. Jak twierdzi wiceprezeska Joanna Legutko, firma ma najbogatszą ofertę na świecie (6,5 tys. odmian). Jej dział R&D wciąż pracuje nad adaptacją kolejnych odmian. Dwa lata temu ambasada Arabii Saudyjskiej zaprosiła założyciela firmy do swojego kraju. Miał zidentyfikować lokalne rośliny, a potem wyprodukować nasiona. Dzisiaj na Saharze dzięki powstają połacie łąk kwietnych z nasion m.in. W. Legutko.
3. W Polsce, w Jutrosinie, na 80 ha, firma produkuje materiał wyjściowy. Wysyła go do producentów, także w Tanzanii, w Afryce pod Kilimandżaro, do Indii czy do Chin. W Polsce współpracuje ze 150 rolnikami, którzy są jej podwykonawcami. Na świecie firmy kontraktują z W. Legutko konkretne areały. Polska firma wytwarza 1500 ton nasion rocznie.