PKO BP stawia na Transilvanię. Sojusz z rynkowym liderem to nowy pomysł na ekspansję

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

Niespełna dwa lata po otwarciu oddziału w Rumunii PKO BP szuka sposobu na zwiększenie skali działania na tym rynku. Największy polski bank 26 października podpisał umowę o współpracy z Banca Transilvania – liderem tamtejszego sektora bankowego kontrolującym 22 proc. aktywów, o czym redakcja XYZ informuje jako pierwsza. Sojusz ma dać Warszawie lokalnego przewodnika po trudnym rynku, a Bukaresztowi partnera, który wesprze jego klientów próbujących sił nad Wisłą.

PKO BP będzie bankiem partnerskim Transilvanii

Porozumienie (Memorandum of Understanding, MoU) podpisano w siedzibie Banca Transilvania w Klużu-Napoce, drugim co do wielkości mieście Rumunii. PKO BP reprezentowali Piotr Stolarczyk, wiceprezes PKO BP ds. bankowości międzynarodowej oraz Robert Włodarski, dyrektor departamentu bankowości zagranicznej i instytucjonalnej. Ze strony Banca Transilvania dokument podpisywał m.in. prezes Ömer Tetik.

Umowa będzie dotyczyła współpracy na kilku polach. Pierwsze to tzw. bankowość korespondencyjna. Sojusz usprawni bezpośrednie rozrachunki w złotych i lejach rumuńskich, co ma istotne znaczenie w międzynarodowym handlu. Choć bilans wymiany sprzyja stronie polskiej – wartość polskiego eksportu do Rumunii znacząco przewyższa import – sprawny dostęp do lokalnego systemu rozliczeniowego ułatwi płynność finansową eksporterom po obu stronach.

PKO BP chwali się, że w tym zakresie współpracuje z prawie 1,1 tys. banków na świecie. Rozlicza transakcje w 23 walutach i prowadzi ponad 270 rachunków dla zagranicznych banków. Dzięki temu wspiera międzynarodowe płatności i rozliczenia handlu zagranicznego, a zagranicznym bankom ułatwia obsługę transakcji związanych z Polską.

Wspólnie z Transilvanią przekażą sobie część klientów

Dużo ciekawszym elementem współpracy jest jednak bankowość korporacyjna. Banki porozumiały się co do przekazywania sobie klientów. W przypadku PKO BP, gdy potrzeby jego klientów nad Dunajem wykroczą poza zakres oferty polskiego oddziału, a w przypadku Transilvanii – gdy rumuńskie firmy będą chciały wejść na polski rynek i będą potrzebowały tu kompleksowej obsługi. Transilvania nie prowadzi w Polsce działalności, więc samodzielnie nie może odpowiedzieć na taką potrzebę. Mechanizm ten ma działać także w przypadku innych rynków zagranicznych, na których PKO BP prowadzi działalność.

– Szukamy partnerów o ugruntowanej pozycji tam, gdzie sami nie mamy jeszcze dużej skali. Banca Transilvania zna ten rynek od podszewki. Jako młody podmiot w tym kraju możemy dzięki temu lepiej nauczyć się specyfiki tej gospodarki i wejść w jej nowe obszary. Budujemy tym samym ekspertyzę niezbędną przy udzielaniu finansowania. To daje nam dużo większą pewność przy prowadzeniu tam biznesu – tłumaczy Piotr Stolarczyk.

Banca Transilvania zna ten rynek od podszewki. Jako młody podmiot w tym kraju możemy lepiej nauczyć się specyfiki tej gospodarki i wejść w nowe obszary

PKO BP chce wspierać firmy m.in. w M&A do Rumunii

O jakim rynku mowa? W Polsce jest ok. 700 przedsiębiorstw z rumuńskim kapitałem, a w Rumunii około 2 tys. z polskim. Co ciekawe, eksport polskich firm do Rumunii wynosi ok. 8 mld euro, a inwestycje tylko 2 mld euro. Zdaniem naszego rozmówcy daje to spory potencjał, by na rynek wchodziły firmy myślące o nim w kontekście zaangażowania kapitałowego, np. przez akwizycję.

– Gdy średniej wielkości polska firma szuka możliwości przejęcia podmiotu w Rumunii, mamy dla niej pełną ofertę. Możemy nie tylko sfinansować jej plany, ale też obsługiwać ją na bieżąco w tym kraju i ułatwiać zarządzanie płynnością między Polską a Rumunią – wyjaśnia wiceprezes.

Dodaje, że Rumunia jest atrakcyjnym rynkiem dla biznesu. To duża gospodarka regionu (druga pod względem nominalnego PKB w Europie Środkowo-Wschodniej), z rozwiniętym przemysłem, sektorem usług i znaczącymi potrzebami inwestycyjnymi. Dla polskich firm może być zarówno rynkiem zbytu, jak i miejscem długoterminowego rozwoju.

Banki są też otwarte na wspólne finansowanie firm

Porozumienie otwiera również drogę do wspólnego finansowania większych projektów w formule konsorcjalnej. Chodzi o podział kwoty kredytu i tym samym ryzyka na kilka banków. Gdy polski oddział będzie szukał pomocy przy finansowaniu, partnerem do domknięcia transakcji ma być właśnie Banca Transilvania. Będzie to działać także w drugą stronę.

Sojusz ma również pomóc PKO BP w dotarciu do klientów poza głównym ośrodkiem biznesowym. Banca Transilvania może skierować do PKO BP np. polskie firmy, które rozwijają działalność poza Bukaresztem i dotychczas nie miały świadomości istnienia i oferty polskiego oddziału.

– Nie każda polska firma wie o istnieniu naszego oddziału w Rumunii. Pracujemy nad tym, ale potrzebujemy do tego czasu – przyznaje wprost Piotr Stolarczyk.

Bank sfinansował przejęcie i brał udział w konsorcjum

Dodaje, że mimo niespełna dwóch lat działalności w Rumunii oddział może się pochwalić pierwszymi sukcesami. Dla firmy Maspex Romania bank sfinansował przejęcie akcji producenta win Purcari Wineries.

Wsparcie rodzimego biznesu za granicą to jedno, ale lokalny oddział ma zarabiać również na rynkowych graczach z samej Rumunii. Piotr Stolarczyk zaznacza, że oddział budujemy dochody i aktywa wychodząc z finansowaniem także do lokalnych klientów, niepowiązanych z Polską.

Przykładem takiej transakcji ma być finansowanie konsorcjalne z 2025 roku. PKO BP wspólnie z ośmioma innymi instytucjami udzielił wtedy kredytu o łącznej wartości 350 mln euro dla rumuńskiej Distributie Energie Oltenia, która zaopatruje 1,5 mln osób w energię elektryczną.

Łącznie cztery oddziały obsługują 1,5 tys. klientów

Menedżer nie chce ujawniać, ilu klientów ma w Rumunii polski oddział. Wskazuje jednak, że łącznie oddziały zagraniczne PKO BP obsługują ponad 1,5 tys. klientów korporacyjnych. Najwięcej jest klientów oddziału w Niemczech, który działa od 2015 roku. We wrześniu 2025 r. placówka we Frankfurcie podała, że ma 700 klientów. Aż 85 proc. to polskie firmy, a reszta to przedsiębiorstwa niemieckie i międzynarodowe. Przez dekadę działania tamtejszy oddział udzielił finansowania na łączną kwotę 6 mld zł.

– W Rumunii zdecydowana większość to klienci z Polski. Gdy badamy ich potrzeby, okazuje się, że najważniejsze dla nich jest posiadanie zagranicznego rachunku. Gdybyśmy jednak spojrzeli na bilans pod kątem aktywów, okaże się, że większość przypada na lokalne przedsiębiorstwa. Powód jest prosty: na razie polskie firmy nie uczestniczą tam w kluczowych projektach inwestycyjnych wymagających dużego finansowania konsorcjalnego – wskazuje Piotr Stolarczyk.

W Rumunii zdecydowana większość to klienci z Polski. Większość aktywów przypada jednak na lokalne przedsiębiorstwa. Powód? Polskie firmy nie uczestniczą na razie w kluczowych projektach inwestycyjnych w tym kraju

Aktywa sięgają 7 mld zł, ale nie są głównym celem

Poza Niemcami i Rumunią PKO BP ma też oddziały w Czechach i na Słowacji. Placówka w Pradze działa od 2017 roku, ta w Bratysławie ruszyła cztery lata później. Aktywa wszystkich czterech oddziałów sięgają 7 mld zł, czyli stanowią 1,15 proc. sumy bilansowej grupy (608 mld zł).

– Nie ścigamy się jednak na wartość aktywów. Gdy mamy np. finansowanie na 200 mln zł, które moglibyśmy obsłużyć, wolimy podzielić się tym ryzykiem z innymi bankami, aby dywersyfikować portfel i zwiększać jego stabilność. Chcemy rosnąć za granicą, ale będziemy to robić w sposób bezpieczny – zastrzega Piotr Stolarczyk na pytanie o to, jak aktywa urosną w kolejnych latach.

Kolejne takie porozumienia pojawią się w 2027 roku

Wsparciem w realizacji tych celów będą kolejne porozumienia. PKO Bank Polski będzie je zawierać z wybranymi partnerami na innych rynkach, na których już działa. Poza oddziałami dotyczy to także przedstawicielstw, które pełnią rolę marketingową. Takie przedstawicielstwa działają już w Austrii, Szwecji oraz na Litwie.

– Nasi partnerzy nie muszą być liderami lokalnych rynków. Patrzymy np. na to, czy nie są to banki, z którymi konkurujemy w Polsce – przyznaje Piotr Stolarczyk.

Nie chce ujawniać konkretnych kierunków. Ciekawym ruchem mogłyby być partnerstwa w Czechach i na Słowacji. Tam największe banki kontroluje Erste, czyli właściciel trzeciego banku w Polsce. W obu tych krajach działają też Raiffeisen i UniCredit mające ograniczoną skalę działalności nad Wisłą. Spore udziały w rynku mają też podmioty kontrolowane przez włoską Intesa SanPaolo. Miała ona wprawdzie w Polsce oddział, ale prowadziła działalność w najmniejszym zakresie z podanych podmiotów. Czy zatem partnerem PKO BP byłaby właśnie Intesa? Piotr Stolarczyk nie chce tego komentować.

Zapowiada jednak, że kolejne porozumienia to tylko kwestia czasu. Będą ogłaszane w 2027 roku, a pierwsze zapewne już na jego początku.

Bank otworzy placówki na innych rynkach UE

W 2027 roku bank zapewne wejdzie też na kolejne rynki zagraniczne. Tak jak do tej pory, będzie to robił w formie oddziałów lub przedstawicielstw. Na razie prowadzi działalność na siedmiu z nich (oraz w Ukrainie, gdzie kontroluje Kredobank), ale strategia PKO BP na lata 2025-2027 zakłada prowadzenie biznesu w co najmniej 12 unijnych krajach.

Piotr Stolarczyk tłumaczy, że PKO BP chce być obecny na wszystkich kluczowych unijnych rynkach, z którymi Polska ma istotną wymianę handlową. Nie ujawnia, o jakie kraje chodzi.

Dodaje, że po realizacji strategicznego planu bank nie będzie skupiał się już na dalszym poszerzaniu obecności, ale raczej na coraz mocniejszym wchodzeniu na rynki, na których prowadzi biznes. Dotyczy to m.in. dodawania nowych produktów i usług do oferty, które pozwoliłyby budować nie tylko dochody odsetkowe, ale i prowizyjne. Z czasem zaczęłyby być one coraz bardziej istotną częścią wyniku całej grupy kapitałowej PKO BP.

Zdaniem eksperta

Konkurencja o obsługę firm w tym regionie Europy nabiera tempa

Ruch PKO BP trzeba czytać przede wszystkim jako odpowiedź na wejście Erste do Polski oraz porozumienie Pekao z Raiffeisenem. Konkurencja o obsługę firm działających w regionie nabiera tempa. PKO BP mimo swojego potencjału przespał kilka lat w budowaniu międzynarodowej pozycji w bankowości korporacyjnej. Teraz próbuje nadrobić ten czas.

Mam jednak wrażenie, że bank nie zdecydował jeszcze do końca, jaki model ekspansji chce docelowo zbudować. Rozwija oddziały, zapowiada obecność na kolejnych rynkach, a równolegle zawiera lokalne partnerstwa. Te rozwiązania mogą się dobrze uzupełniać, ale potrzebują wspólnej logiki: gdzie budujemy własne kompetencje, gdzie korzystamy z partnera i jaką wartość ma z tego otrzymać klient. Każdy kolejny punkt na mapie zwiększa wyzwania koordynacyjne i zarządcze. Trzeba sprawić, żeby te placówki tworzyły sprawnie działający biznes.

Z mojego doświadczenia wynika, że ekspansja międzynarodowa to głównie wyzwanie kulturowe. Chodzi zarówno o zrozumienie lokalnych klientów, jak i o sposób współpracy centrali z zespołami w poszczególnych krajach. Ile mają samodzielności? Jak szybko zapadają decyzje? Czy Warszawa potrafi słuchać ludzi na miejscu? Kapitał i produkty można udostępnić dość szybko. Zaufanie, lokalne relacje i skuteczny zespół buduje się latami.

Dlatego PR-owo porozumienie z Bankiem Transilvania wygląda dobrze, ale najważniejsze będzie jego wykonanie. Podpisanie umowy jest łatwiejsze niż sprawienie, żeby pracownicy dwóch banków rzeczywiście zaczęli wspólnie obsługiwać klientów. Muszą mieć konkretne cele, motywację do współpracy i jasną odpowiedzialność za każdą przekazaną sprawę. Przedsiębiorca szybko sprawdzi efekt: czy łatwiej otworzy rachunek, sprawniej uzyska finansowanie i dostanie pomoc przy lokalnej inwestycji. 

W tej układance pozostaje jeszcze pytanie o akwizycje. Obok własnych oddziałów i partnerstw przejęcie lokalnego banku lub wybranego biznesu mogłoby być kolejną drogą do budowania skali. Daje dostęp do klientów, ludzi i kompetencji, choć dokłada trudne zadanie integracji. Ciekawe, czy PKO BP rozważa również taki scenariusz.

Jakub Makurat

ekspert ds. fintechu, były szef Ebury na Polskę i twórca kantoru Liderwalut

Główne wnioski

1. Sojusz w Bukareszcie: PKO BP i Banca Transilvania łączą siły. 26 października wiceprezes PKO BP Piotr Stolarczyk podpisał umowę między PKO BP a Banca Transilvania (kontrolującą 22 proc. rumuńskich aktywów). Umowa obejmuje tzw. bankowość korespondencyjną i wzajemne przekazywanie klientów korporacyjnych. Celem jest wsparcie polsko-rumuńskiego handlu oraz wspólne konsorcja. PKO BP zyska też zaufanego partnera i lepszą znajomość rynku.
2. W 2027 roku dalsze partnerstwa: na początek Praga i Bratysława. PKO BP planuje ogłoszenie kolejnych porozumień w 2027 roku. Partnerami mogą być banki o silnej pozycji lokalnej bez dużej konkurencji w Polsce, jak np. podmioty zależne Intesa SanPaolo (czego PKO BP nie komentuje).
3. Zagraniczny bilans polskiego lidera: 7 mld zł aktywów i apetyt na nowe produkty. Cztery zagraniczne oddziały PKO BP (Niemcy od 2015 r., Czechy od 2017 r., Słowacja od 2021 r., Rumunia od niespełna dwóch lat) obsługują łącznie 1,5 tys. klientów, a ich aktywa sięgają 7 mld zł (1,15 proc. bilansu grupy). Bank skupia się na dywersyfikacji ryzyka, a po realizacji celów geograficznych będzie rozwijać ofertę produktów. Będzie też otwierał nowe placówki. Strategia na lata 2025–2027 zakłada obecność na co najmniej 12 unijnych rynkach.