Credit Agricole Ubezpieczenia otwiera się na agentów. „Jedyna droga do istotnego zwiększenia udziałów”

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

Credit Agricole Assurances to europejski lider sprzedaży ubezpieczeń w kanale bankowym. Mimo to w Polsce jego spółki operują w cieniu rodzimych czempionów. 12 lat po rozpoczęciu biznesu nad Wisłą towarzystwo ubezpieczeń majątkowych jest jednak gotowe postawić kolejny ważny krok w rozwoju. Redakcja XYZ dowiedziała się jako pierwsza, że już w 2027 roku zakład wystartuje ze sprzedażą polis komunikacyjnych przez popularny w Polsce kanał multiagencyjny.

Francuska grupa Credit Agricole działa w Polsce od 2001 roku. Przejęła wtedy Lukas Bank oraz Europejski Fundusz Leasingowy (EFL) i po dekadzie zmieniła nazwę tego pierwszego na Credit Agricole Bank Polska (CABP). Wraz ze wzrostem skali naturalne stało się rozszerzenie działalności o ubezpieczenia. W 2014 r. Francuzi otworzyli w Polsce towarzystwo ubezpieczeń majątkowych (CA TU). Sześć lat później ruszyło ich towarzystwo ubezpieczeń na życie (CA Życie).

Choć oba towarzystwa są kontrolowane przez spółkę ubezpieczeniową z Francji, a nie przez polski bank, ubezpieczyciele nad Wisłą latami opierali swoją dystrybucję właśnie na sile CABP. W kanale bancassurance sprzedawały zarówno produkty powiązane z kredytami, jak i ubezpieczenia standalone (niepowiązane), jak np. ubezpieczenia mieszkań oraz turystyczne.

Przez ten czas udało się wyposażyć w polisę co piątego aktywnego klienta banku. Poleganie wyłącznie na jednym kanale dystrybucji ograniczało jednak dynamiczne wzrosty przypisu, tym bardziej że CABP plasuje się poza pierwszą dziesiątką krajowych banków. W 2018 roku zapadła zatem decyzja o rozszerzeniu sieci sprzedaży o EFL, czyli siostrzaną spółkę leasingową banku.

– Ruch okazał się strzałem w dziesiątkę, bo ubezpieczenia bardzo dobrze łączą się z ofertą firm leasingowych. Obecnie już 30 proc. naszej składki pochodzi właśnie z kanału leasingowego. Za pozostałe 70 proc. odpowiada bancassurance. Nie dążymy do tego, by zmieniać te proporcje, bo odpowiadają one dobrze wielkości poszczególnych biznesów – wyjaśnia Olivier Sperat-Czar, prezes Credit Agricole Ubezpieczenia (pod taką marką działają oba towarzystwa).

Wykres interaktywny

Pełny ekran

W 2027 r. ruszy pilotaż dystrybucji przez multiagentów

Menedżer ujawnia, że kolejnym krokiem będzie otwarcie się na sprzedaż przez kanały zewnętrzne. Na początku 2027 r. CATU ruszy z rocznym programem pilotażowym, który obejmie tysiąc multiagentów. Na początku będzie dotyczył pakietu moto, czyli ubezpieczeń OC posiadaczy pojazdów mechanicznych (OC ppm), autocasco, NNW i assistance. Jeśli się powiedzie, ubezpieczyciel rozszerzy ofertę w tym kanale o kolejne produkty.

Kanał ma obsługiwać pięcioosobowy zespół, który zajmie się rozwiązywaniem problemów i odpowiadaniem na bieżąco na potrzeby agentów.

Jak przyznaje menedżer, multiagenci odpowiadają za dużą część dystrybucji polis majątkowych w Polsce, wiec grupa doszła do wniosku, że czas najwyższy wejść z nimi we współpracę.

– Celem pilotażu będzie sprawdzenie, jak możemy rozwinąć sprzedaż ubezpieczeń, wchodząc do tego kanału dystrybucji. Dziś wierzymy, że jedyna droga do istotnego zwiększenia udziałów rynkowych w Polsce prowadzi właśnie przez mocniejszą sprzedaż za pośrednictwem multiagentów. Tym bardziej że klienci coraz częściej oczekują od multiagentów kompleksowej ochrony, a nie sprzedaży jednego konkretnego produktu – przyznaje nasz rozmówca.

Jego ambicją jest zdobycie 2 proc. udziału w sprzedaży ubezpieczeń za pośrednictwem multiagentów. Daje sobie na to trzy lata. Zakłada, że w pierwszym roku wpływ nowego kanału na wyniki sprzedaży ubezpieczeń będzie ograniczony, ale w kolejnych latach składka pozyskana w tym kanale może stanowić więcej niż 15-20 proc. portfela obu zakładów. To oznacza, że towarzystwa Credit Agricole mogą wreszcie przebić poziom 1 mln klientów (obecnie 600 tys.).

Wykorzysta swoje doświadczenia pracy z doradcami

Dodaje, że firma chce bazować na przewagach konkurencyjnych wypracowanych przez lata na polskim rynku. Wyróżnikiem ma być jakość wsparcia agentów.

– Nauczyliśmy się tego przez lata współpracy z doradcami w oddziałach. Rozwijaliśmy metody, narzędzia i szkolenia, które pomagały osobom specjalizującym się w produktach bankowych sprzedawać ubezpieczenia. Taka umiejętność będzie procentować – komentuje Oliver Sperat-Czar.

Drugim wyróżnikiem ma być konstrukcja produktu. Chodzi o koncept mobilności, czyli możliwość dokończenia podróży, którą rozpoczął ubezpieczony. Polega to na tym, żeby nawet w razie kolizji, mógł on dotrzeć w założone miejsce, np. samochodem zastępczym lub taksówką. Druga kwestia to ochrona kierowcy pojazdu, a trzecie to przypisanie sprawy do konkretnego doradcy, aby kontakt od początku do końca odbywał się tylko z nim.

Równocześnie chce lepiej wykorzystać potencjał banku

Poza wejściem w nowy kanał dystrybucji towarzystwa mają jeszcze mocniej skoncentrować się na sprzedaży w kanale bankowym. W I kwartale spółka życiowa zebrała 371 mln zł składki przypisanej netto, a majątkowa 98 mln zł. Oba podmioty obsługują łącznie 600 tys. klientów i sprzedały dotychczas 900 tys. polis. Polisę ma 20 proc. klientów banku.

– Naszym punktem odniesienia z innych rynków – jak Francja, Hiszpania i Portugalia – jest poziom co najmniej 45-50 proc. Będziemy do niego dążyć – komentuje Olivier Sperat-Czar.

Równie duży potencjał nasz rozmówca widzi we współpracy z EFL. Wierzy, że sprzedaż ubezpieczeń przez firmę leasingową może urosnąć co najmniej dwukrotnie. Na razie większość polis pozyskanych tym kanałem to ubezpieczenia GAP, które chronią w przypadku kradzieży auta czy szkody całkowitej. Ubezpieczyciel sprzedał już 30 tys. takich polis tym kanałem.

Zdaniem eksperta

Przyszłość tego kanału zależy od rozpoznawania potrzeb klientów

Kanał bancassurance jest jednym z filarów strategicznych rozwoju grupy UNIQA, a nasz model wyróżnia się na rynku wysokim udziałem sprzedaży przez kanały cyfrowe. W przypadku polis standalone przez kanał cyfrowy sprzedajemy aż 80 proc. wartości polis.

Jesteśmy przekonani, że przyszłość tego kanału nie będzie zależała od liczby produktów, lecz od umiejętności rozpoznawania potrzeb klientów i zapewniania im ochrony dokładnie wtedy, gdy jej potrzebują. Kluczowe znaczenie będą miały dane, bankowość oparta na naturalnej rozmowie (bankowość konwersacyjna) oraz sztuczna inteligencja zdolna do samodzielnego wykonywania zadań w imieniu klienta. Zamiast przeszukiwać aplikację i wypełniać formularze, klient po prostu powie: „Lecę z rodziną na wakacje. Sprawdź, czy jesteśmy dobrze ubezpieczeni”. System przeanalizuje posiadaną ochronę, wskaże ewentualne braki i zaproponuje rozwiązanie z oferty banku.

Jednak technologia to tylko część zmiany. Równie ważna będzie jakość procesów, szczególnie likwidacji szkód. Nie możemy budować modelu, w którym zakup polisy trwa dwie minuty, a uzyskanie świadczenia wymaga tygodni, telefonów i zbędnych formalności. Obsługa powinna być intuicyjna, szybka i płynna, niezależnie od tego, czy klient kontaktuje się z bankiem, czy ubezpieczycielem.

Istotna jest również ekonomika biznesu. Portfele o wskaźniku szkodowości na poziomie 30 proc. mogą tworzyć przestrzeń do inwestowania w jakość obsługi i usprawnianie procesów w celu budowania długotrwałej relacji z klientami.

Przewagę zdobędą ci, którzy potrafią połączyć wykorzystanie danych, możliwości sztucznej inteligencji i wysoką jakość obsługi. Bo prawdziwa wartość ubezpieczenia ujawnia się nie w momencie sprzedaży, lecz wtedy, gdy klient rzeczywiście potrzebuje pomocy.

Marcin Wąsikowski

dyrektor zarządzający pionu sprzedaży i współpracy z partnerami w Uniqa.

Planuje zwiększanie udziałów w sprzedaży polis OC ppm

Prawdziwy przełom w tym kanale ma przynieść planowane na koniec roku rozpoczęcie sprzedaży w EFL ubezpieczeń komunikacyjnych – OC i AC. Ubezpieczyciel majątkowy zaczął sprzedawać ten produkt wyjątkowo późno – dopiero w 2025 roku i ograniczył dystrybucję do banku. Od tamtej pory sprzedał 10 tys. polis, a jego udziały w rynku OC sięgają 0,4 proc. Polisy OC, choć są najpopularniejszym produktem ubezpieczeniowym na rynku, stanowią zaledwie 4,6 proc. portfela polis spółki majątkowej wobec 28,8 proc. dla pozostałych zakładów.

– To konsekwencja późnego wejścia w ten segment rynku. Teraz, dzięki m.in. wykorzystaniu EFL i kanału agencyjnego, chcemy zwiększyć liczbę polis nawet do 200 tys. Do 2030 roku takie polisy będą odpowiadały nawet za 25 proc. portfela spółki majątkowej – wyjaśnia Olivier Sperat-Czar.

Menedżer dodaje, że ważnym elementem strategii będzie utrzymanie wysokiego udziału dobrowolnych polis AC w obowiązkowym OC. Chciałby, aby ta proporcja wynosiła ponad 40 proc. Na razie firma jest pozytywnie zaskoczona, jak duży odsetek klientów nabywających polisy OC w bankach decydował się rozszerzyć ich zakres, nie tylko o AC, ale też o szerszy wariant assistance.

– Na pewno nie chcemy ścigać się ceną, choć wiemy, że rynek OC jest mocno od tego zależny. Bazujemy na tym, że sprzedając polisy klientom banku lub firmy leasingowej będziemy lepiej szacować ryzyko, a przez to oferować odpowiednią, ale nie najniższą cenę – komentuje menedżer.

We wzrostach pomogą m.in. zmiany w ofercie polis

Zmian w ofercie będzie więcej. 180-osobowy zespół obu towarzystw ubezpieczeniowych w Polsce pracuje także nad zmianą podejścia do ubezpieczeń tak, aby skupić się na sprzedaży pakietów odpowiadających na potrzeby klientów, a nie odpowiadania na nie przez konkretne produkty.

– Skupiamy się na wyodrębnieniu czterech, pięciu segmentów klientów i stworzenia dla nich pakietów, które pasują do ich wieku, sytuacji rodzinnej czy budżetu. Zabezpieczając ich różne potrzeby, jesteśmy w stanie lepiej ich poznać, przez co możemy zaoferować lepszą cenę, albo rozszerzyć zakres ubezpieczenia. Jedną z takich grup są młodzi klienci – komentuje szef zakładów.

Takie pakiety mają się pojawić także w odpowiedzi na potrzeby małych i średnich firm. Firma pracuje już nad stworzeniem produktów bankowo-ubezpieczeniowo-leasingowych, które byłyby oferowane przedsiębiorstwom. Nie chodzi o jedną polisę, ale raczej cały pakiet zabezpieczający różne potrzeby tego segmentu rynku.

Chce także mocniej promować ofertę oszczędnościową

Firma widzi ponadto spory potencjał w promowaniu oferty oszczędnościowej, która pozwoli lepiej zabezpieczyć klientów na emeryturze. Ubezpieczyciel ma już taki produkt w ofercie – konta emerytalne IKE/IKZE, z których skorzystało 20 tys. klientów.

– Wprowadzając program OKI, rząd daje jasny sygnał do oszczędzania i wierzymy, że taki kierunek będzie dostrzegalny i ważny dla klientów. W spółce życiowej na pewno będziemy się skupiali na tym, by jak najlepiej na tę potrzebę odpowiadać – podsumowuje nasz rozmówca.

Główne wnioski

1. Credit Agricole Ubezpieczenia zacznie dystrybucję w kanałach zewnętrznych. Już w 2027 roku towarzystwo majątkowe z grupy Credit Agricole rozpocznie roczny pilotaż dla tysiąca multiagentów. Przez pakiety moto i wsparcie pięcioosobowego zespołu firma celuje w 2 proc. udziału w rynku agencyjnym w trzy lata. Nowy kanał przyniesie docelowo nawet 15-20 proc. składki obu zakładów. Pozwoli też podnieść liczbę klientów z 600 tys. do 1 mln.
2. Spółka planuje skokowy wzrost w segmencie OC ppm. Jej obecne udziały wynoszą zaledwie 0,4 proc., a polisy te stanowią 4,6 proc. portfela majątkowego wobec 28,8 proc. średniej na rynku. Teraz ma się to stopniowo zmienić, a firma celuje nawet w 200 tys. sprzedanych polis OC. Docelowo mogłyby one odpowiadać nawet za 25 proc. udziału w portfelu spółki majątkowej.
3. Firma nadal widzi spory potencjał w sprzedaży przez banki. Portfel CA życiowego i majątkowego w drugim kwartale dał odpowiednio 371 mln zł i 98 mln zł składki przypisanej netto. Mimo objęcia ochroną 20 proc. klientów banku ubezpieczyciel zamierza podwoić udział ubezpieczonych klientów banku nawet do 45-50 proc. Wzorem są inne rynki zagraniczne, np. Francja i Hiszpania.