Zaloguj się 
Dzieje się!
Dzieje się! 
Twórca WhitePress rozkręca nowy startup. Chce gonić Pracuj.pl
Cztery lata po sprzedaży działającej globalnie firmy technologicznej przyszła pora na zmianę. Paweł Strykowski zrezygnował z kierowania WhitePressem i z perspektywy zostania młodym emerytem, by w pełni skupić się na rozwoju kolejnego startupu: Aplikuj.pl. Przekonuje, że ma pomysł jak zamieszać na bardzo konkurencyjnym rynku pośrednictwa pracy.
Udostępnij przez e-mail 
Z tego artykułu dowiesz się…
- Dlaczego Paweł Strykowski zrezygnował z kierowania liderem w swojej branży, by rozwijać firmę wielokrotnie mniejszą od największego konkurenta w Polsce.
- Ile już zainwestował w Aplikuj.pl i na jak duże nakłady jest gotowy.
- W jaki sposób zamierza przebić się na konkurencyjnym rynku i jak wysoko sięgają jego ambicje.
Do odważnych świat należy. A jeśli nawet nie świat, to na pewno biznes, bo największe firmy biorą się z podejmowania ryzyka, a nie unikania go. To podejście dobrze opisuje Pawła Strykowskiego, współzałożyciela m.in. WhitePressa: europejskiego lidera content marketingu, czyli platformy wspierającej tworzenie w internecie treści sponsorowanych.
Przedsiębiorca zrezygnował z końcem 2024 r. z kierowania spółką o ugruntowanej pozycji, by poprzez rozwój Aplikuj.pl rzucić rękawicę m.in. największemu w Polsce serwisowi
z ogłoszeniami pracy: Pracuj.pl. Jego właścicielem jest Grupa Pracuj, czyli jeden z największych debiutantów na GPW ostatnich lat – w grudniu 2021 r. przeprowadził pierwszą ofertę publiczną (IPO) wartości 1,12 mld zł przy kapitalizacji przekraczającej 5 mld zł. Firma osiąga ponad 40 proc. marży EBITDA i ok. 25 proc. rentowności netto przy setkach milionów złotych przychodów.
– Wolę gonić, niż uciekać. Wszedłem na strasznie trudny rynek ze świadomością, że czeka mnie orka, bo trudno wymyślić na nim coś przełomowego. Od co najmniej dekady szukanie pracy wygląda ciągle identycznie – pojawiły się różne funkcje związane m.in. z AI [sztuczną inteligencją – red.], ale katalogi ofert nadal pozostają katalogami ofert. Żeby się wybić, trzeba znaleźć jakieś wyróżniki i robić to naprawdę dobrze. I to interesuje mnie bardziej niż tempo, w jakim skracamy dystans do większej konkurencji. Nie muszę stworzyć równie dużego biznesu w rok ani nawet w kilka lat, nie odczuwam presji – mówi Paweł Strykowski, założyciel Aplikuj.pl.
W Polsce przybywa przedsiębiorców, którzy po sprzedaży firmy mają przed sobą jeszcze lata kariery, więc zakładają kolejną. Podobną ścieżkę obrał np. dr Łukasz Izbicki rozwijający kilka biznesów technologicznych w ochronie zdrowia.
Sukces WhitePressa przerósł oczekiwania
Założony w 2013 r. WhitePress w ubiegłym roku zwiększył przychody o 21 proc. do 134,2 mln zł. Firma odnotowała symboliczną stratę – priorytetem było reinwestowanie każdej złotówki. Osiągnęła już ponad 48 proc. sprzedaży za granicą (działa na 38 rynkach) i ma w sumie około 10 tys. aktywnych klientów.
– Gdy w pierwszych latach przekroczyliśmy 200 tys. zł przychodów, wydawało się, że 1 mln zł rocznie to będzie maksimum. Wówczas myśleliśmy jednak tylko o Polsce, bo wizja wyjścia za granicę mnie przerażała. Dopiero inwestorzy mnie do tego przekonali. Gdybym zdawał sobie sprawę, jak trudne to zadanie, pewnie dłużej bym się zastanowił. Ale na szczęście udało nam się odnieść międzynarodowy sukces – wspomina Paweł Strykowski.
Wolę gonić, niż uciekać. Wszedłem na strasznie trudny rynek ze świadomością, że czeka mnie orka.
Przyznaje, że przez pierwsze trzy lata zaskakiwał go w zasadzie każdy miesiąc, a pierwszy spadek przychodów uznał za koniec świata. Był to jednak tylko efekt czynnika pokroju mniejszej liczby dni pracy.
– Przez 11 lat mojego kierowania WhitePressem mieliśmy wiele ważnych momentów. Jeden z kluczowych: gdy weszliśmy na pierwsze cztery rynki zagraniczne – czeski, słowacki, węgierski i rumuński – i po roku udowodniliśmy, że mamy skalowalny międzynarodowo produkt. To bardzo ważne dla każdego startupu. Wówczas myślałem, że wystarczy zbiór zasad, tzw. playbook, i będziemy w stanie podbijać rynek po rynku. Pomyliłem się, bo to nie takie proste, ale optymizm się przydaje – mówi przedsiębiorca.
Potrzeba zmiany zwyciężyła
W WhitePressa najpierw zainwestowały uznane fundusze private equity, Dirlango i Innova Capital, a w 2021 r. przejęła go w transakcji wartej kilkadziesiąt milionów euro (dokładna wartość nie została ujawniona) globalna grupa marketingowa RTB House. W takich sytuacjach często dochodzi do zmiany prezesa, ale Paweł Strykowski zachował stanowisko.
Gdy w pierwszych latach przekroczyliśmy 200 tys. zł przychodów, wydawało się, że
1 mln zł rocznie to będzie maksimum.
– Zdarza się, że zaangażowanie w firmę spada, gdy przestaje być twoja. Moje nie spadło ani w momencie pojawienia się inwestorów finansowych, ani gdy 100 proc. udziałów przejął RTB House. Nie czerpię satysfakcji ze wzrostu cyferek, tylko z wymyślania i wdrażania nowości, walki z przeciwnościami. Miałem na to przestrzeń do samego końca. Po dołączeniu do RTB House komunikat był prosty: zapewniamy dużą autonomię i macie rosnąć. I urośliśmy 4,5-krotnie w cztery lata. Kto narzekałby na taką inwestycję? – mówi Paweł Strykowski.
Tłumaczy, że jego decyzja o zrezygnowaniu z kierowania WhitePressem wynikała bardziej z emocji niż przemyślanego planu. Firma rozrosła się do prawie 250 pracowników, a on zaczął czuć, że oddala się od produktu, a jego wpływ na kreowanie rzeczywistości biznesowej stał się niewielki.
– Bardzo szanuję autonomię pracowników – gdy ktoś jest w czymś dobry, to się nie mieszam. Tylko że przez to pozostały mi ogólne kwestie strategiczne i różne problemy międzyludzkie. To był główny powód dokonania zmiany zawodowej. A że w międzyczasie założyłem Aplikuj.pl, to postanowiłem zająć się jego rozwojem – wyjaśnia przedsiębiorca.
Aplikuj.pl: nowy, stary biznes
Jego pierwszą firmą była WizjaNet, która na przełomie wieków, a więc w pierwszych latach funkcjonowania internetu w Polsce, przygotowywała na zlecenie różne strony internetowe. W międzyczasie tworzyła rozmaite własne serwisy, a jednym z nich był lokalny serwis pracy powstały około 2000 r.
– Długo funkcjonował na niedużą skalę i kilka lat temu doszedłem do wniosku, że albo trzeba go doinwestować, albo zamknąć, bo konkurencja znacznie się zwiększyła. W 2017 r. kupiłem domenę Aplikuj.pl bez większego pomysłu i poświęcałem na rozwój serwisu najwyżej kilka godzin miesięcznie – mówi Paweł Strykowski.
Nie czerpię satysfakcji ze wzrostu cyferek, tylko z wymyślania i wdrażania nowości, walki z przeciwnościami.
Od dwóch miesięcy skupia się już wyłącznie na tym biznesie i… świetnie mu z tym. Zajmuje się wszystkim, poczynając od zakupu rzeczy do biura i zatrudnianiu pracowników, ale znów jest blisko produktu.
– Znowu odczuwam, że jestem potrzebny i sprawczy, a to zapewnia mi zastrzyk dopaminy
i adrenaliny. Wszystkie procesy przechodzą przeze mnie i przekazuję je dalej dopiero, gdy mam pewność, że są zoptymalizowane. Dzięki temu jestem lepszym szefem, bo rozumiem, co dzieje się w mojej firmie nawet na najniższym poziomie – twierdzi Paweł Strykowski.
Zdaniem analityka
Konkurencyjny rynek
Konkurencja w Polsce w obszarze serwisów pracy jest duża i nawet Grupa Pracuj, mimo mocnej pozycji, musi traktować ją jako istotny czynnik ryzyka, choć jak dotąd całkiem dobrze sobie radzi. Bardzo poważnym konkurentem jest dla niej OLX, choć trudno powiedzieć, czy bezpośrednim, bo skoncentrowanym raczej na segmencie niebieskich kołnierzyków [pracownicy fizyczni i niższego szczebla – red.]. Niemniej od ubiegłego roku Grupa Pracuj wyraźnie zwiększyła zaangażowanie także w tym zakresie w związku ze spadkiem zapotrzebowania na białe kołnierzyki.
Efekty kilkumilionowej inwestycji
Serwis ma ponad 1 mln użytkowników miesięcznie, co zapewnia mu miejsce w czołówce w Polsce. Finansowo nie jest jednak jeszcze mocny: w 2024 r. miał prawie 3,6 mln zł przychodów
z ponad 2 tys. płacących klientów. Przy utrzymywaniu 25 pracowników prowadzi to na razie do straty.
– W 2024 zwiększyliśmy przychody o 30 proc., taka dynamika mnie nie satysfakcjonuje. Kilka czynników wzrostu powinno zapewnić nam rozwój w tempie 50-100 proc. przez kilka lat bez wielkich nakładów. Dotychczas zainwestowałem w firmę 2-3 mln zł i jeśli nie wymyślę żadnego kapitałochłonnego projektu, to już w tym roku mamy szansę osiągnąć rentowność. Jeśli natomiast wpadniemy na pomysł skokowego, opłacalnego rozwoju, jestem gotów zainwestować w firmę wielokrotnie większą kwotę – deklaruje Paweł Strykowski.
Podkreśla, że już po pierwszej z trzech transakcji sprzedaży udziałów w WhitePressie mógł zostać „młodym emerytem” i żyć wygodnie np. z nieruchomości, ale to kompletnie go nie interesowało.
– Wręcz przeciwnie – czułem, że bardziej mogę ryzykować. Teraz z Aplikuj.pl jestem w bardzo komfortowej sytuacji. Mam już doświadczenie w budowaniu znacznie większej firmy i pieniądze na finansowanie niemal każdego pomysłu, który będzie tego wart. To jednak ryzykowne, bo wymaga dużego zaufania do siebie – mówi przedsiębiorca.
Jak przebić się do czołówki serwisów pracy?
Firma ma cztery kluczowe wskaźniki. Pierwszy to wzrost przychodów, ale bez „przepalania pieniędzy”. Drugi to jakościowy ruch na stronie. W ciągu dwóch lat liczba użytkowników wzrosła niewiele, ale konwersja, czyli liczba CV dostarczanych pracodawcom, urosła o 60 proc.
– Trzeci wskaźnik to właśnie skuteczność ogłoszeń rozumiana jako odsetek ofert uzyskujących
10 wartościowych CV. W przypadku ofert premium sięga nawet 90 proc. Natomiast czwarty wskaźnik: o ile dotychczasowi klienci będą zmniejszać lub zwiększać wydatki u nas w każdym kolejnym roku. Za sukces uznamy utrzymywanie się wydatków na zbliżonym poziomie. Osiągnęliśmy to w WhitePressie, dzięki czemu każdy kolejny klient oznaczał wzrost biznesu
– wyjaśnia Paweł Strykowski.
Był zaskoczony informacją, że większość firm korzysta z 2-3 serwisów pracy. Czasami jest to serwis branżowy, jak w IT, lub lokalny, gdy w danym mieście ogólnopolski serwis sprawdza się gorzej.
– Jeśli chcemy się liczyć, nie możemy nastawić się na bycie dla pracodawców kolejnym miejscem
z ofertami pracy. Musimy przebić się w ich świadomości do ścisłej czołówki – kosztem konkurencji, bo każda firma optymalizuje koszty także w obszarze HR. A możemy to zrobić przede wszystkim udowadniając, że jesteśmy skuteczni – mówi Paweł Strykowski.
Jeśli chcemy się liczyć, nie możemy nastawić się na bycie dla pracodawców kolejnym miejscem z ofertami pracy.
W ostatnim czasie Aplikuj.pl wdrożyło dwa kluczowe z jego perspektywy produkty. Pierwszy to ogłoszenia premium: precyzyjnie i indywidualnie promowane w mediach społecznościowych oraz wyszukiwarce.
– Natomiast drugi jest powiązany z naszym dążeniem do tworzenia marek pracodawców, dzięki którym będą mogli oni prowadzić marketing rekrutacyjny. Profile pracodawcy funkcjonują już od lat. Nasze wyróżniają się interaktywnymi elementami, takimi jak zadawanie pytań czy zbieranie opinii oraz promowaniem w serwisie, co gwarantuje ruch na profilu wśród osób szukających ogłoszeń w określonym zawodzie lub miejscowości. W tym roku zrealizujemy trzy lub cztery inne projekty – mówi szef Aplikuj.pl.
Warto wiedzieć
Duzi inaczej szukają pracowników niż mniejsi
Kamil Jankowski, dyrektor marketingu i komunikacji Gi Group Holding uważa, że rynek serwisów ogłoszeniowych przeszedł istotne zmiany. Z jednej strony widać umacnianie pozycji przez największych graczy, a z drugiej nowe portale próbują przebić się, często oferując wyspecjalizowane rozwiązania lub skupiając na konkretnych grupach kandydatów.
– Dopasowujemy sposoby dotarcia do pracowników, w tym miejsca publikacji ogłoszeń, do specyfiki konkretnych rekrutacji: albo stawiamy na szeroką dystrybucję, albo koncentrujemy się na kilku kluczowych serwisach. Ważna jest dla nas efektywność całego procesu rekrutacyjnego – mówi Kamil Jankowski.
– Portale ogłoszeniowe są wykorzystywane przy stanowiskach niższego i średniego szczebla, ponieważ w przypadku kadry zarządzającej – tzw. ról C-level – są mniej skuteczne. Jedynie w niewielu prowadzonych przez nas rekrutacjach wybierani są kandydaci, którzy sami aplikują na ogłoszenie, ponieważ najlepsi menedżerowie są najczęściej pasywni na rynku pracy, a naszym zadaniem jest trafić do nich. W ostatnich latach praca headhunterów przechodzi istotną transformację. Wiele procesów zostało już zcyfryzowanych, co pozwala nam lepiej wspierać klientów w doborze odpowiednich talentów – dodaje Grzegorz Iwanowski, partner zarządzający praktyką rekrutacyjną w sektorze private equity w firmie Wyser.
Z ubiegłorocznych badań Gi Group Holding, realizowanych w ramach „Barometru Rynku Pracy”, wynika większa dywersyfikacja źródeł pozyskiwania kandydatów niż rok wcześniej.
– Duże organizacje poszukują pracowników przede wszystkim na portalach ogłoszeniowych, chętnie prowadzą rekrutacje wewnętrzne i często korzystają z usług agencji pracy oraz reklam w mediach. Natomiast średnie i małe firmy zdecydowanie częściej zwracają się do urzędów pracy i portali rekrutacyjnych – mówi Kamil Jankowski.
Partner lub inwestor wchodzą w grę
Firma nie planuje rozwijać się w kierunku dostawcy narzędzi HR w odróżnieniu np. od Grupy Pracuj. Zamiast tego stawia bardziej na marketing rekrutacyjny i employer branding, czyli budowanie marki pracodawcy. Nie zamierza też, przynajmniej na razie, wychodzić za granicę.
– Skoro możemy urosnąć na rodzimym rynku stukrotnie, to wolimy skupić się na tym. Zwłaszcza że już w WhitePressie przekonałem się, jak trudne jest dostosowywanie się do lokalnych uwarunkowań prawnych, zwyczajowych, językowych itd. I to nawet z produktem świetnie działającym w Polsce – argumentuje Paweł Strykowski.
Skoro możemy urosnąć na rodzimym rynku stukrotnie, to wolimy skupić się na tym.
Przedsiębiorca przyznaje, że dostawał już propozycje od firm, które chciały zrobić coś wspólnie
z Aplikuj.pl. Trudno mu jednak znaleźć właściwego partnera, bo widział już wiele nieudanych prób łączenia biznesów. Jest jednak otwarty na konkretne propozycje, które przyspieszyłyby rozwój jego serwisu.
– Już trzy lata temu taką dostałem, ale komunikat był jasny: za pięć lat chcemy kupić całą firmę.
A ja nie chcę tak szybko się jej pozbywać. Natomiast inwestor finansowy to osobny temat. Jego obecność wiele ułatwia, m.in. w zakresie pilnowania przejrzystości w organizacji, wyznaczania
KPI [kluczowych wskaźników efektywności – red.] czy motywowania do rozwoju. Natomiast pozyskanie kapitału musi mieć konkretny cel. Jeśli wpadnę na jakiś pomysł i wyliczę, jak dużego finansowania wymagałaby jego realizacja, to znalezienie finansowego partnera jest możliwe. Dywersyfikacja źródeł kapitału jest ważna – podsumowuje Paweł Strykowski.
Główne wnioski
- Bardzo szanuję autonomię pracowników – gdy ktoś jest w czymś dobry, to się nie mieszam. Tylko że przez to pozostały mi ogólne kwestie strategiczne i różne problemy międzyludzkie. Znowu odczuwam, że jestem potrzebny i sprawczy, a to zapewnia mi zastrzyk dopaminy i adrenaliny
– w ten sposób Paweł Strykowski argumentuje decyzję o zmianie zawodowej. - Dotychczas zainwestował w Aplikuj.pl 2-3 mln zł i jest gotów na wielokrotnie większe wydatki, o ile tylko będą uzasadnione. Jest też otwarty na propozycje partnerów biznesowych i inwestorów.
- Aplikuj.pl ma ponad 1 mln użytkowników miesięcznie, a roczne przychody wynoszą prawie
3,6 mln zł i mają rosnąć w najbliższych latach w tempie 50-100 proc. Firma chce, by jej serwis był jednym z 2-3 wybieranych przez pracodawców, dlatego skupia się na marketingu rekrutacyjnym
i employer braningu, czyli budowaniu marki pracodawcy.