Strix rusza na podbój Europy z holenderskim funduszem. Konsolidacja w e-commerce przyspiesza

Rynek e-commerce w Europie jest już wart, według Euromonitor International, kilkaset miliardów euro i ma rosnąć w najbliższych latach o kilka-kilkanaście procent rocznie (w zależności od kraju). Nie dziwi więc ani zainteresowanie globalnych platform e-commerce m.in. Polską, ani ambitne plany rozwoju sprzedaży internetowej w wykonaniu LPP, mimo równoległego otwierania ok. 1500 sklepów stacjonarnych rocznie.

Sporo dzieje się także na trzecim polu, czyli dostawców usług i produktów dla e-sklepów. Sfinalizowano dużą transakcję na GPW – cyber_Folks kupił za 547,5 mln zł 49,9 proc. akcji Shopera – a inwestora znalazła właśnie za granicą agencja e-commerce Strix, która ma na koncie współpracę m.in. ze Sportano, Lancerto i PKO Leasing.

Konsolidacja e-commerce w Europie

Spółka zajmuje się nie tylko wdrażaniem i rozwojem sklepów internetowych, ale też kompleksowym doradztwem w cyfryzacji handlu. Jej potencjał dostrzegł holenderski fundusz private equity Delta Equity Partners. Ma stać się dla niego platformą do konsolidacji europejskiego rynku, czyli realizacji tzw. strategii „buy and build”.

– Zespół Strix to absolutna czołówka e-handlu. Ich innowacyjne podejście, wizja oraz zdolność do skalowania przekonały nas, że mamy do czynienia z firmą, która może stać się europejskim liderem. Wspólnie chcemy budować przyszłość handlu cyfrowego – komentuje Niels van Aalten, założyciel i partner zarządzający Delta Equity Partners.

– Rośniemy w tempie ok. 20 proc., miniony rok zamknęliśmy w grupie z przychodami na poziomie 70-80 mln zł. Chcemy zwiększać je organicznie o 15-20 proc. rocznie, a dodatkowy wzrost zapewnią nam przejęcia, tak by w ciągu pięciu lat kilkakrotnie zwiększyć skalę działalności – dodaje Borys Skraba, prezes i założyciel Strixa.

Łączą się e-sklepy, łączą dostawcy usług

Inwestor kupił większościowy pakiet udziałów. Reszta jest w rękach dotychczasowych udziałowców, a w zarządzie grupy pozostają te same osoby: Borys Skraba z Polski, Marc-Paul Brandt z Holandii i Marten Lehmann z Niemiec. Wartość transakcji nie została ujawniona. Z uwagi na skalę biznesu i rynkowe realia wyniosła prawdopodobnie kilkanaście milionów euro.

Wspólnicy przyjęli wstępnie pięcioletnią strategię, po realizacji – dokonają tzw. exitu lub jeden fundusz zostanie zastąpiony przez kolejny – większy, z którym firma mogłaby się rozwinąć globalnie: przede wszystkim w USA i na Dalekim Wschodzie.

– Sięgnięcie po zewnętrzne finansowanie w celu przyspieszenia międzynarodowej ekspansji w momencie, gdy nabierzemy odpowiedniej skali także poza Polską, od początku wpisywało się w naszą strategię. Rozmowy trwały ponad rok. Rozpoczynamy nowy etap rozwoju. Wymagająca sytuacja w e-commerce w 2024 r. sprawiła, że małym sklepom internetowym coraz trudniej konkurować z dużymi, przez co konsolidacja postępuje coraz szybciej. A duzi gracze potrzebują dużych, stabilnych partnerów – mówi Borys Skraba.

Chcemy zbudować prawdziwie międzynarodową firmę, gotową wchodzić z naszymi partnerami do kolejnych krajów

Zwraca uwagę, że wielkość polskiego rynku i wysoka dynamika rozwoju sprawiała, że polscy sprzedawcy online nie odczuwali silnej presji wychodzenia za granicę. To zmieniło się jednak w ostatnich dwóch latach z powodu spadku konsumpcji.

– Firmy chcące się rozwijać muszą szukać nowych możliwości także na zagranicznych rynkach, a najprościej wejść na nie poprzez e-commerce. To trend europejski, w konsekwencji wielu nowych graczy pojawiło się w Polsce. Chcemy z tego skorzystać i zbudować prawdziwie międzynarodową firmę, gotową wchodzić z naszymi partnerami do kolejnych krajów – zapowiada przedsiębiorca.

Mini wywiad

Pierwsze, ale nie ostatnie słowo w Polsce

Jak duży potencjał konsolidacji agencji e-commerce w Europie pan dostrzega i dlaczego to właśnie Strix ma ją dobrze poprowadzić?

Niels van Aalten, Delta Equity Partners: Rynek handlu cyfrowego jest rozdrobniony, z wieloma małymi i lokalnymi agencjami. W Europie nie ma wyraźnego zwycięzcy w tym obszarze. Ogromną szansę widzimy przede wszystkim w zakresie Shopify. Ta platforma szybko się rozwija i chce obsługiwać więcej dużych klientów klasy enterprise [działa globalnie i skupia się obecnie na małych i średnich e-sklepach – red.]. Do realizacji tego celu potrzebuje większych, międzynarodowych i bardziej profesjonalnych partnerów.

Mamy ambicję zbudowania ze Strix Group czołowej europejskiej agencji e-commerce, będącej w stanie obsługiwać większych niż obecnie klientów międzynarodowych. Jest idealnym kandydatem do realizacji strategii „buy and build” z uwagi na swój rozmiar – ponad 200 specjalistów handlu cyfrowego – wiodącą pozycję w Polsce, Niemczech i Holandii oraz dobrą reputację lidera jakości we wdrożeniach Shopify, Shopware i Magento. Poza tym zarząd firmy wykazał się już wprawą w połączeniu firm w trzech krajach, udowadniając, że może przewodzić dalszej konsolidacji w Europie.

Jak ocenia pan polski sektor technologii i zdrowia i czy chcą państwo kontynuować inwestowanie w naszym kraju?

Mimo że Strix to nasza pierwsza inwestycja w firmę działającą w Polsce, to znajduje się ona na naszym radarze już od dawna. Polscy specjaliści od technologii są w europejskiej czołówce dzięki doskonałym uniwersytetom, a Polska odnotowała silny wzrost szczególe w zakresie e-handlu i jest jednym z czołowych krajów w Europie. Zawsze jesteśmy zainteresowani inwestowaniem w rozwijające się, wysokiej klasy firmy w sektorze technologii i zdrowia. W Polsce działa w tym obszarze wiele silnych firm, dla których moglibyśmy być idealnym partnerem na drodze do stania się liderem rynku.

Jaka jest skala i tempo inwestycyjne funduszu?

Obecnie inwestujemy w ramach funduszu o wartości 75 mln euro [po przeliczeniu po bieżącym kursie ok. 312 mln zł – red.]. Od sierpnia 2022 r. zainwestowaliśmy w pięć firm konsolidujących swoje branże, a łącznie zrealizowaliśmy 28 transakcji. Do każdej nowej spółki portfelowej dołączamy w pierwszym roku co najmniej trzy kolejne. Jesteśmy przekonani, że w przypadku Strixa będziemy kontynuować ten trend.

Podobnie jest z Bright Digital w zakresie wdrożeń CRM?

Zainwestowaliśmy w tę firmę w październiku 2023 r. z zamiarem zbudowania partnera wdrożeniowego HubSpot. nr 1 w Europie. Od tego czasu połączyliśmy cztery podmioty, tworząc największego partnera HubSpot Elite w krajach Beneluksu. Obecnie jesteśmy na etapie rozmów i due diligence z kilkoma kolejnymi europejskimi firmami w tym obszarze.

Przeczytaj: Salesmanago ruszyło z przejęciami. Polski martech realizuje międzynarodowe ambicje

Udana integracja po przejęciach

Założony 15 lat temu Strix zatrudnia dziś ponad 200 osób. W 2022 r. przejął holenderską agencję e-commerce ShopWorks, a rok później niemiecką Webweit. Dziś wszystkie działają pod tym samym szyldem.

– W ciągu 2,5 roku od pierwszego przejęcia zbudowaliśmy na bazie trzech spółek jedną, międzynarodową grupę ze wspólną marką i ofertą. Udowodniliśmy, że jesteśmy w stanie efektywnie przejmować i możemy powtórzyć ten sukces na zdecydowanie większą skalę – mówi Borys Skraba.

Jest bardzo zadowolony z efektów dotychczasowych przejęć. Paradoksalnie największym wyzwaniem była integracja nie na poziomie technologicznym, tylko kulturowym. To cenne doświadczenie przed kolejnymi transakcjami.

– Rebranding zagranicznych rozpoznawalnych lokalnie firm to strategia bardziej ryzykowna i rzadsza niż pozostawienie dotychczasowym marek. Wiedzieliśmy jednak, że to opłaci nam się w przyszłości, bo tylko działając jako jeden podmiot, osiągniemy zakładane cele – wyjaśnia Borys Skraba.

Rebranding zagranicznych rozpoznawalnych lokalnie firm to strategia bardziej ryzykowna i rzadsza niż pozostawienie dotychczasowym marek. Wiedzieliśmy jednak, że to opłaci się nam w przyszłości

Nie spodziewał się, że wypracowanie wspólnej kultury organizacyjnej będzie wymagało tyle czasu i energii. Różnice w funkcjonowaniu pojawiały się w różnych obszarach.

– W niemieckiej spółce decyzje zapadały wolniej, bo każdy musiał być włączony w ten proces, co czasem wzbudzało frustracje w Polsce. Tylko z drugiej strony dzięki temu wszyscy w zespole byli dobrze poinformowani i nie trzeba było poświęcać czasu na wyjaśnienia później. Poza tym w naszym kraju nawet przy najmniejszych kontraktach zawieramy na starcie umowy o poufności, podczas gdy Niemcy rezerwują je dla dużych partnerstw i współpracują na wysokim poziomie wzajemnego zaufania. Udało nam się jednak wypracować wspólne procesy akceptowalne dla wszystkich w grupie – mówi Borys Skraba.

Przeczytaj: Allegro łączy firmy w regionie. Marketplace B2B rośnie w siłę

Holenderski inwestor lepszy od polskiego

Strix nie szukał dużego inwestora, dla którego byłby jednym z dziesiątek projektów. Zależało mu na kimś, kto dobrze rozumie specyfikę usług IT i ma podobne nastawienie do rozwoju firmy.

– Rozmawialiśmy z kilkoma funduszami w Polsce, ale oczekiwali skupienia się na rodzimym rynku i jego konsolidacji. Tymczasem my chcemy obsługiwać paneuropejskie firmy. Właściwego partnera znaleźliśmy w Holandii – powierzchniowo to znacznie mniejszy kraj, ale pełni rolę jednego z europejskich centrów finansowych, więc inwestorzy mają znacznie większe doświadczenie w realizacji międzynarodowych projektów. Delta ma już w portfelu dwie spółki o podobnej strategii, jedna z nich konsoliduje w Europie firmy wdrażające CRM – mówi Borys Skraba

Własnymi siłami bylibyśmy w stanie dokonywać jedną transakcję na 2-3 lata. Z pomocą inwestora możemy realizować ich po kilka rocznie

Delta Equity Partners zebrał w kwietniu 2022 r. w ramach tzw. pierwszego zamknięcia ponad 42 mln euro, a ostatecznie w sumie 75 mln euro. Inwestuje w małe i średnie firmy z branży technologii i szeroko rozumianej ochrony zdrowia z 5-25 mln euro przychodów oraz dodatnim wynikiem EBITDA.

– Własnymi siłami bylibyśmy w stanie dokonywać jedną transakcję na 2-3 lata. Z pomocą inwestora możemy realizować ich po kilka rocznie. Zapewnia nam nie tylko niezbędne finansowanie, ale też doświadczenie i kompetencje w zakresie M&A [fuzji i przejęć – red.] oraz budowania większych struktur. Dzięki temu możemy skupić się na rozwoju biznesu, zamiast rozpraszać uwagę na wiele zainicjowanych rozmów w sprawie akwizycji – tłumaczy prezes Strixa.

Zdaniem eksperta

Polskie MŚP atrakcyjne dla zagranicznych funduszy

Polskie spółki obsługujące e-commerce są dziś w centrum uwagi funduszy PE [private equity – red.], ale inwestorzy są bardziej selektywni niż w okresie pandemicznego boomu. Rynek dynamicznie rośnie, a rozwinięta logistyka i konkurencyjne koszty przyciągają kapitał. Kluczowe są rentowność i możliwość skalowania. Nie ma tygodnia, byśmy w Marktlink nie otrzymywali zapytań o spółki z ekosystemu e-commerce – to jasny sygnał dużego zainteresowania. Szczególnie atrakcyjne są firmy z sektora fulfillmentu, technologii dla e-commerce – SaaS, AI-driven marketing, płatności online –  i logistyki ostatniej mili.

Fundusze PE szukające takich inwestycji mają w Polsce szeroki wybór celów akwizycyjnych w sektorze MŚP [małe i średnie przedsiębiorstwa – red.] i zainteresowanie pozostaje wysokie. Zmieniają się natomiast kryteria. Inwestorzy stawiają na przewagę technologiczną i ekspansję zagraniczną. MŚP działające w niszowych segmentach przemysłu, usługach B2B i nowych technologiach przyciągają więcej uwagi niż tradycyjne sektory. Ponadto fundusze PE szukają transakcji z bardziej przewidywalnymi strumieniami gotówkowymi i możliwością konsolidacji rynku.

W naszym kraju wykształcili się już także duzi dostawcy dla e-commerce jak IAI czy Baselinker – obaj wspierani przez inwestorów finansowych i w obu przypadkach można spodziewać się niebawem exitu. Transakcje wyraźnie przekroczą 1 mld zł i przyciągną uwagę topowych globalnych graczy PE.

Anna Maria Jędrzejczak

partner zarządzająca w Marktlink Polska

Jakie firmy chce kupować Strix

Firma nie chce przejmować największych konkurentów. Bardziej interesują ją nieoszlifowane diamenty, które będą w stanie rozwinąć skrzydła pod jej marką na nowych rynkach.

– W konsekwencji będą to mniejsze i średnie transakcje rzędu 5-10 mln euro. Szukamy rentownych podmiotów o zbliżonym do nas profilu, które czymś się wyróżniają. Równolegle rozglądamy się na obecnych i nowych dla nas europejskich rynkach. Przejmując spółki, chcemy dalej współpracować z zespołami, które z sukcesem doprowadziły je do obecnego etapu rozwoju. W usługach IT bardzo liczy się pozyskanie talentu, a nie tylko klientów i udziału w rynku – zapowiada Borys Skraba.

Strix zaczął od tworzenia e-sklepów na bazie Magento. Wraz z holenderskim przejęciem rozszerzył ofertę o Shopware, a z niemieckim o Shopify. Dzięki kolejnym akwizycjom chce wzmocnić kompetencje w zakresie tych platform albo rozszerzyć ofertę o nowe technologie.

– Koncentrujemy się na średniej wielkości spółkach i dolnej części segmentu enterprise, czyli firmach osiągających co najmniej 80-100 mln zł przychodów rocznie. Zazwyczaj na tym etapie rozwoju dużo inwestują, bo są w fazie zdobywania rynku, i pozostają skłonne do sięgania po innowacje i robienie nowych, ciekawych rzeczy, a to nasza specjalność. Stopniowo będziemy przesuwać się w kierunku coraz większych europejskich podmiotów. Chcemy zapewniać jednocześnie szeroki geograficznie zasięg i doskonałą znajomość lokalnych realiów. Mimo że w Unii Europejskiej mamy wspólne standardy w wielu obszarach, to każdy rynek ma własną specyfikę np. w zakresie form płatności czy dostaw – podsumowuje przedsiębiorca.

Zdaniem inwestora

Polskie firmy mogą przewodzić konsolidacji w e-commerce

Spółki dostarczające produkty i usługi dla e-commerce, stanowią atrakcyjny cel inwestycyjny ze względu na rosnącą złożoność i konkurencyjność branży. Obecnie prowadzenie e-sklepu wymaga mierzenia się z presją cenową, ekspansją chińskich platform jak np. Shein i Temu oraz rosnącymi oczekiwaniami klientów w zakresie wysokiej personalizacji doświadczenia zakupowego. Dynamiczny wzrost wykorzystania AI [sztucznej inteligencji – red.] dodatkowo zaostrza konkurencję, bo podnosi efektywność operacyjną i umożliwia agresywną politykę cenową.

Konsolidacja na poziomie regionalnym ma sens strategiczny, zwłaszcza w kontekście rosnącej sprzedaży transgranicznej, która wiąże się z różnicami w metodach płatności czy specyfice lokalnych usług kurierskich. Firmy z polskim rodowodem stanowią dobrą platformę do regionalnej konsolidacji i ekspansji na rynki Europy Środkowej i Wschodniej [CEE – red.]. Po pierwsze skala polskiego rynku zapewniła niezbędną przestrzeń do powstania zaawansowanych technologicznie rozwiązań. Po drugie Polska generuje ponad połowę wartości e-handlu w regionie CEE, co czyni ją kluczowym rynkiem dla e-sklepów z sąsiednich krajów. Narzędzia stworzone w Polsce mogą wspierać ich rozwój i wykorzystanie tego potencjału.

Michał Bartosz

partner w bValue Fund

Zdaniem eksperta

Potencjał polskiego e-commerce

Polski e-commerce – zarówno sklepy i platformy internetowe, jak i dostawcy usług – absolutnie nie ma czego się wstydzić na tle Europy. Rodzimi sprzedawcy świetnie sobie radzą, rozwijając handel transgraniczny – z ostatniego wskaźnika Baselinker Index wynika, że udział sprzedaży za granicę w całości obrotów sięgnął rekordowych 20 proc., a jej wartość wzrosła r/r o 28,9 proc. Natomiast dostawcy usług e-commerce są cenieni za jakość, innowacyjność, terminowość i rzetelność realizowanych projektów oraz – być może najważniejsze – bazy klientów, co świadczy o stabilności i dojrzałości biznesu. Ponadto towarzyszy temu strategiczne podejście, wizja rozwoju i otwartość do współpracy.

Od dawna wiadomo, że te firmy są interesującymi obiektami przejęć dla globalnych graczy. Tyle że obecnie coraz częściej inwestycje te mają na celu tworzenie wokół przejmowanych firm platform, które będą rozszerzać skalę działania – np. geograficznie – oraz szerokość oferty poprzez M&A. Polska jest atrakcyjnym rynkiem z atrakcyjnymi firmami oraz zarządzającymi i właścicielami spółek, którzy są otwarci na współpracę na różnych zasadach i rozwijanie dalej stworzonych przez siebie biznesów – już na skalę europejską, a nawet światową. Jako kraj potrafimy przekonać inwestorów, że warto nam zaufać i wspólnie robić większe i ciekawsze rzeczy w globalnej skali.

Marek Lose

dyrektor finansowy i partner zarządzający w Univio

Główne wnioski

1. Fundusz Delta Equity Partners przejął większościowy pakiet udziałów w firmie Strix celem konsolidacji europejskiego rynku e-commerce i zwielokrotnienia jej przychodów. Na razie przekraczają 70 mln zł i rosną w tempie ok. 20 proc. rocznie.
2. Polscy inwestorzy oczekiwali od Strixa skupienia się na rodzimym rynku, ale on chciał kontynuować plan międzynarodowej ekspansji. Dlatego porozumiał się z holenderskim funduszem, który zamierza konsolidować w Europie także inne nisze w technologii i ochronie zdrowia.
3. Strix szuka firm do przejęcia na obecnych i nowych rynkach. Interesują go nie najwięksi gracze, tylko wyróżniające się w jakiś sposób spółki o podobnym profilu, które mogą wzmocnić lub rozszerzyć jego ofertę.