IAI zarobi na tańszych zwrotach i płatnościach dla całego e-commerce. To plan na wzrost przed zmianą właściciela

Konkurencja na rynku e-commerce się zaostrza. Dotyczy to nie tylko platform sprzedażowych i sklepów internetowych, ale również dostawców usług i produktów wspierających handel cyfrowy. Nowych możliwości wzrostu szuka także IAI – twórca oprogramowania IdoSell, oferowanego w modelu abonamentowym (SaaS), przeznaczonego dla średnich i dużych e-sklepów.

Dwie nowe usługi mają pomóc firmie utrzymać dwucyfrową dynamikę wzrostu.

Ułatwienie zakupów i zwrotów

IAI kończy testy tzw. proof of concept nowej usługi w ramach programu darmowych dostaw Smile. Podkreśla, że koszty zwrotów coraz bardziej obciążają sprzedawców. W związku z tym część z nich ogranicza darmowe zwroty – dotyczą one tylko wybranych produktów, klientów lub form przesyłki.

– Zaoferowaliśmy więc prostą usługę zwrotu zakupionych towarów w najniższej regularnej cenie na rynku – 13 zł. To kilka złotych poniżej średniej rynkowej. Intuicyjny interfejs użytkownika zawiera już dane ponad 50 proc. polskich e-sklepów korzystających z IdoSell. Wystartowaliśmy w lutym i mimo braku promocji wolumen obsługiwanych zwrotów rośnie w tempie 50–100 proc. miesięcznie. W ciągu kilku miesięcy – nawet bez promowania – powinniśmy osiągnąć poziom dziesiątek tysięcy zwrotów. Po uruchomieniu szerszej komunikacji liczba ta powinna wzrosnąć o rząd wielkości – zapowiada Michał Paschalis-Jakubowicz, prezes IAI.

Przeczytaj: Czy galerie handlowe wytrzymają presję e-commerce i parków handlowych?

To kolejny krok w poszerzaniu oferty usług, zapoczątkowany przed laty wdrożeniem własnych płatności IdoPay. Korzysta z nich już około 70 proc. e-sklepów obsługiwanych przez IAI. Odpowiadają one za mniej niż połowę GMV (łącznej wartości sprzedanych produktów) firmy – sięgającej kilku miliardów złotych. Mimo to więksi gracze dopiero stopniowo przekonują się do tego rozwiązania.

– W kolejnym etapie – być może jeszcze w tym roku – wprowadzimy własny check-out [końcowy etap zakupu – przyp. red.] dla sprzedawców korzystających z innych rozwiązań niż IdoSell, przede wszystkim typu open source. Rola check-outu znacząco się zmieni za sprawą rozwoju narzędzi takich jak ChatGPT. Klienci poszukujący produktów o konkretnych parametrach będą mogli natychmiast otrzymać najlepszą ofertę i kupić ją kilkoma kliknięciami – wyjaśnia Michał Paschalis-Jakubowicz.

To wyeliminowałoby konieczność przeglądania wielu ofert, co może wpłynąć na funkcjonowanie platform sprzedażowych (marketplace), które agregują produkty różnych dostawców. Konsument nie będzie musiał już przeglądać ofert wielu sprzedawców. AI podpowie od razu właściwy produkt zgodny z oczekiwanymi parametrami: w tym cenowymi.

Zdaniem eksperta

Nie można bagatelizować zwrotów

Polityka zwrotów się zmienia, bo rośnie konkurencja. W przypadku niskomarżowych produktów darmowe zwroty w dużej części, a czasem nawet całkowicie, pochłaniają zysk. Trzeba pamiętać, że zwrot to nie tylko koszt przesyłki, ale również obsługa magazynowa – trudna do zautomatyzowania, a więc kosztowna. Często zwrócone produkty – np. odzież – nie trafiają ponownie do sprzedaży, bo nie nadają się już do ponownego obrotu lub zostały zastąpione przez kolejną kolekcję.

W praktyce kompromisem okazuje się stała, niewysoka opłata – pełniąca funkcję psychologiczną – połączona z darmowym zwrotem w modelu „członkostwa w klubie” lub dla towarów o wyższej wartości. Takie podejście ogranicza nadużycia, nie zmniejszając przy tym lojalności klienta. Część sprzedawców oferuje zwroty do punktu sprzedaży, automatu paczkowego lub punktów PUDO (punktów odbioru i nadania przesyłek, np. w sklepach) – co pozwala obniżyć koszty.

Zwrotów nie należy bagatelizować – ani tym bardziej utrudniać. Z moich badań wynika, że im większą wagę sprzedawcy przykładają do polityki zwrotów – np. braku opłat, wydłużonego terminu czy dołączonego opakowania zwrotnego – tym bardziej zadowolony jest klient i chętniej wraca na kolejne zakupy. Detaliści, którzy przerzucą cały problem na konsumenta, szybko odczują spadek konwersji oraz wzrost liczby porzuconych koszyków tuż przed etapem zakupu (tzw. check-outem).

Arkadiusz Kawa

prof. Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu oraz prezes Spółki Celowej Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu

ChatGPT pomaga programistom w komunikacji

Sztuczna inteligencja odgrywa już dziś istotną rolę w działalności IAI. Nie prowadzi do zmniejszenia zatrudnienia – wręcz przeciwnie. Większa efektywność pozwala realizować więcej projektów, a firma zwiększa zatrudnienie w tempie ok. 5 proc. rocznie. Obecnie zespół liczy ponad 400 osób.

– Mamy przykłady wdrożeń o spektakularnych efektach – np. system zautomatyzowanych rekomendacji produktów, który może nawet kilkukrotnie zwiększyć dynamikę sprzedaży naszych e-sklepów. Jednak w praktyce najskuteczniejsze okazują się rozwiązania najmniej medialne. Już dwa lata temu zaobserwowałem, że nasi programiści korzystają z ChatGPT do komunikacji z klientami. Wykorzystują technologię, by w prosty sposób opisywać postępy prac nad projektem – wyjaśnia Michał Paschalis-Jakubowicz.

Już dwa lata temu zaobserwowałem, że nasi programiści korzystają z ChatGPT do komunikacji z klientami – wykorzystują technologię, by w prosty sposób opisywać postępy prac nad projektem.

Przyznaje, że większość inicjatyw związanych z AI pochodzi oddolnie – od pracowników. I bardzo dobrze – to oni najlepiej wiedzą, gdzie i co można usprawnić. Przy tym nie czują presji, by wdrażać rozwiązania na siłę.

– Obsługujemy głównie średnie i duże firmy, więc jednym z kluczowych zastosowań sztucznej inteligencji jest automatyczne przeszukiwanie bazy wiedzy dotyczącej wyzwań, z jakimi się mierzą. Większość ma spersonalizowane sklepy, a więc i specyficzne problemy. Mamy miliony rekordów, z których dzięki AI możemy w prosty sposób wydobywać trafne podpowiedzi i gotowe rozwiązania. Kolejnym dużym krokiem – który może nastąpić w ciągu kilku miesięcy – będzie wdrożenie AI w obszarze projektowania układu graficznego sklepów internetowych – zapowiada szef IAI.

Przeczytaj: cyber_Folks po przejęciu Shopera za 547 mln zł: „Nasz potencjał akwizycyjny to nadal ok. 1 mld zł”

Transgraniczny e-handel polskich sklepów

Coraz więcej polskich sprzedawców decyduje się na ekspansję zagraniczną. Jedną z kluczowych funkcjonalności AI staje się dla nich możliwość szybkiego replikowania e-sklepu na nowy rynek – w zaledwie kilkanaście minut. To oznacza skrócenie czasu wdrożenia o rząd wielkości. Już około 20 proc. firm korzystających z IdoSell prowadzi sprzedaż poza Polską – głównie do sąsiednich krajów, takich jak Czechy czy Niemcy, ale także np. do Francji.

– Nie łudzimy się, że ten odsetek zbliży się do 100 proc., ponieważ wielu sprzedawców oferuje produkty globalnych marek. Wchodzenie z taką ofertą na zagraniczne rynki często nie przynosi wymiernych korzyści. Inaczej wygląda sytuacja w przypadku lokalnych marek – odzieży, biżuterii, kosmetyków, świec czy nawet miodów. Taki asortyment świetnie sprawdza się na rynkach międzynarodowych – tłumaczy Michał Paschalis-Jakubowicz.

Zwiększenie udziału sprzedawców zagranicznych do około 30 proc. w ciągu najbliższych lat uznaje za całkowicie realne. Wskazuje, że dotąd wiele polskich firm nie było zmotywowanych do ryzykownej ekspansji, bo rosły w kraju w tempie bardziej niż satysfakcjonującym. Teraz jednak najambitniejsi będą szukać szans za granicą.

Otwarcie pierwszego rynku kosztuje symboliczną złotówkę, a kolejne to już abonament rzędu kilkudziesięciu złotych miesięcznie. Na tym etapie jednak sprzedaż zaczyna generować realny zysk.

– Zachęcamy, by najpierw przetestować ofertę na zagranicznych marketplace’ach, np. Amazonie, a dopiero potem uruchomić własny sklep. Ułatwiamy to, znosząc kolejne bariery. Oferujemy m.in. szybkie tłumaczenia na języki lokalne, integrację z międzynarodowymi kurierami i obsługę zagranicznych płatności. Otwarcie pierwszego rynku kosztuje symboliczną złotówkę, a kolejne to już abonament rzędu kilkudziesięciu złotych miesięcznie. Na tym etapie jednak sprzedaż zaczyna generować realny zysk – dodaje prezes IAI.

Sprzedaż transgraniczna odpowiada dziś za 15-17 proc. GMV spółki i ten udział będzie rósł – zwłaszcza że zapewnia wyższą marżę.

Przeczytaj: Morele prą do 3 mld zł sprzedaży. „Kurs na czołowe zderzenie z Allegro, Amazonem i chińskimi platformami jest zgubny”

E-commerce rośnie szybko, IAI szybciej

IAI zwiększyło w 2024 r. wartość GMV z ponad 18 do 21 mld zł, a na kolejne lata zakłada kilkunastoprocentową dynamikę – wyraźnie powyżej tempa wzrostu rynku. Jeszcze szybciej mają rosnąć przychody – wciąż średnio o ponad 20 proc. rocznie. W minionym roku przekroczyły 260 mln zł. Najwyższej dynamiki spółka spodziewa się w obszarze zysku EBITDA – który przez ostatnich pięć lat rósł w tempie powyżej 25 proc. i w 2025 r. może zbliżyć się do 90 mln zł.

Takie tempo wyróżnia się nawet na tle dynamicznego rynku e-commerce. IAI szacuje, że przez ostatnich pięć lat branża rosła w Polsce średnio o 18 proc. rocznie – głównie wskutek pandemii COVID-19. W najbliższych latach tempo ma spaść do ok. 12 proc. rocznie, przy jednoczesnym wzroście konkurencyjności.

– W takich realiach najlepszą pozycję do zdobywania udziałów w rynku mają stabilne biznesy co najmniej średniej wielkości – czyli dokładnie ci, do których kierujemy ofertę. W tej grupie relatywnie mało firm upada – zwłaszcza w porównaniu z przedsiębiorcami dopiero wchodzącymi do e-commerce. Odsetek rezygnacji z naszych usług na rzecz konkurencji to tylko ok. 2 proc. przychodów rocznie, bo potencjalne korzyści nie rekompensują wszystkich komplikacji związanych ze zmianą platformy – wyjaśnia Michał Paschalis-Jakubowicz.

Wzrost konkurencyjności wynika m.in. z ekspansji w Polsce platform sprzedażowych, zwłaszcza chińskich. O udziały w rynku agresywnie rywalizują m.in. AliExpress, Shein czy Temu. Wkrótce zadebiutować może także TikTok Shop.

– Wejście kolejnych platform nie jest dla nas zagrożeniem, a raczej szansą. Traktujemy je jako potencjalne dodatkowe kanały sprzedaży dla naszych e-sklepów. Zarabiamy na tym mniej, ale wciąż zarabiamy. Poza tym marketplace’y nie odbierają rynku bezpośrednio sklepom internetowym – ocenia menedżer.

Międzynarodowa ekspansja? Po zmianie właściciela

IAI to największy pod względem GMV dostawca platformy dla e-sklepów w Polsce. Firma nie ogranicza się jednak wyłącznie do rynku krajowego. W połowie 2021 r. przejęła węgierskiego lidera – Shoprentera – kupując 51 proc. udziałów za 20,7 mln zł. Spółka rośnie w tempie 20 proc. rocznie (w przeliczeniu na forinty), generując GMV przekraczające 2,5 mld zł i ponad 20 mln zł przychodów. Marża EBITDA utrzymuje się na poziomie ok. 20 proc.

– Wprowadziliśmy już na Węgrzech nasze usługi brokerskie i reklamowe. Kiedy wzrośnie udział przesyłek opłacanych z góry – np. kartami – wdrożymy również własne płatności. Widzimy w tym biznesie duży potencjał wzrostu i mamy konkretny plan jego rozwoju, dlatego nie planujemy sprzedaży – deklaruje Michał Paschalis-Jakubowicz.

Wprowadziliśmy już na Węgrzech nasze usługi brokerskie i reklamowe. Kiedy wzrośnie udział przesyłek opłacanych z góry – np. kartami – wdrożymy również własne płatności.

Shoprenter miał być pierwszym krokiem w europejskiej ekspansji IAI, ze szczególnym naciskiem na Europę Środkowo-Wschodnią. Do tej pory jednak firma nie zrealizowała kolejnych zagranicznych akwizycji. Zapewnia jednak, że stale monitoruje rynek i nie musi przejmować innych podmiotów, by skutecznie obsługiwać klientów z Europy – np. Czech czy Niemiec.

– Możemy to zrealizować własnymi siłami – wystarczy dopasować model wejścia do lokalnych realiów. Po blisko siedmiu latach obecności MCI Capital w akcjonariacie, fundusz rozważa wyjście z inwestycji w 2025 lub 2026 r. Spółka może być atrakcyjnym celem nie tylko dla inwestorów finansowych, ale również branżowych. Oprócz świetnych wyników musimy zapewnić też przestrzeń do dalszego wzrostu wartości – a międzynarodowa ekspansja to jeden z kluczowych obszarów – podsumowuje Michał Paschalis-Jakubowicz.

Przeczytaj: Strix zrobił zakupy w Holandii. Konsoliduje europejski e-commerce z funduszem private equity

Kolejne przejęcia w Polsce możliwe

W międzyczasie firma zrealizowała przejęcie na rynku krajowym. W grudniu 2023 r. IAI kupiło 54-procentowy pakiet udziałów w AtomStore – dostawcy platformy dla dużych e-sklepów – za 16 mln zł. Jak przyznaje spółka, inwestycja była znacząca – pozostałe udziały mają zostać wykupione w ciągu kilku lat – ale była zdecydowanie warta każdej złotówki.

– Strategicznie zabezpieczyła nam „górę” rynku. Staliśmy się platformą, z której nie da się wyrosnąć – można z nami skalować biznes niezależnie od jego ambicji czy wielkości. Na początku roku wdrożyliśmy dla e-sklepów AtomStore nasze usługi brokerskie, a do końca roku zaoferujemy również płatności. Spółka rozwija się głównie dzięki obecnym klientom – pozyskiwanie nowych dużych biznesów to proces wymagający czasu. W 2025 r. planujemy jednak kilka bardzo ciekawych wdrożeń. W momencie przejęcia AtomStore obsługiwał ok. 200 klientów – dziś jest ich już ponad 10 proc. więcej – informuje Michał Paschalis-Jakubowicz.

IAI nie wyklucza kolejnych transakcji w Polsce. Choć firma nie planuje przejęcia kolejnej platformy e-commerce, jest zainteresowana rozszerzaniem wachlarza usług. Jeśli pojawi się odpowiednia okazja – z pewnością ją wykorzysta.

Miniwywiad

Miliardowa wycena jak najbardziej realna

XYZ: Jak ocenia pani potencjał IAI, które wkrótce ma zmienić właściciela?

Anna Maria Jędrzejczak, partner zarządzająca Marktlink Polska: Planowana sprzedaż IAI przez MCI Capital to sygnał, że firma osiągnęła dojrzałość biznesową i jest gotowa na kolejny etap rozwoju. Jako doradczyni przy przejęciu większościowego pakietu akcji przez fundusz w 2018 r., od lat obserwuję jej dynamiczny wzrost – od szczecińskiego startupu po dojrzały biznes SaaS. Dziś to jeden z liderów polskiego e-commerce, z ponad 7 tys. aktywnych sklepów, świetną dynamiką przychodów i wysoką rentownością.

IAI ma już ugruntowaną pozycję na rynku krajowym, ale drzemie w niej ogromny potencjał wzrostu dzięki ekspansji międzynarodowej. Realnie dojrzewa do roli platformy regionalnej. Możliwości są ogromne, ale skalowanie tego modelu poza Polską to zupełnie inna liga. E-commerce to branża oparta na precyzyjnie działającym ekosystemie – od technologii, przez logistykę, po płatności, marketing i integracje lokalne. Zbudowanie wszystkich tych komponentów jednocześnie w kilku krajach wymaga nie tylko kapitału, ale przede wszystkim operacyjnego know-how.

Jak je zdobyć?

I tu pojawia się przestrzeń dla odpowiedniego partnera – inwestora, który nie tylko rozumie e-commerce w liczbach, ale także ma doświadczenie w budowaniu całych ekosystemów. Kogoś, kto zna realia prowadzenia internetowego biznesu na dużą skalę: rozumie wyzwania logistyki (np. szybka dostawa, zwroty), specyfikę płatności w różnych krajach, potrzebę sprawnych integracji z systemami ERP, platformami sprzedażowymi czy narzędziami AI.

Dla inwestora strategicznego IAI to świetna baza do synergii – lojalna grupa klientów, własna technologia, dane transakcyjne możliwe do monetyzacji. Z kolei inwestor finansowy z pewnością doceni bardzo zdrowy profil firmy: przewidywalne i powtarzalne przychody, niski wskaźnik rezygnacji, wysoką dynamikę wzrostu i marżę oraz kilka potencjalnych ścieżek wyjścia z inwestycji.

Jak dużej transakcji można się spodziewać?

Wyceny spółek z sektora e-commerce/SaaS znacząco się zmieniały. W okresie boomu 2020-2021 topowi gracze osiągali wyceny rzędu 15-20-krotności rocznych przychodów subskrypcyjnych. W 2023 r., w warunkach wyższych stóp procentowych, mnożniki spadły do poziomu ok. 6-8. Obecnie widać odbicie – zwłaszcza dla firm rosnących i rentownych – ale rynek premiuje nie tylko skalę, lecz także zrównoważony rozwój i wysoką marżowość.

Trudno wycenić IAI bez dostępu do pełnych danych, ale na podstawie dostępnych informacji i porównywalnych transakcji można stwierdzić, że wycena przekraczająca 1 mld zł jest jak najbardziej realna. Przy dużym zainteresowaniu i wiarygodnej narracji dotyczącej ekspansji zagranicznej, kwota ta może być nawet wyższa.

To jeden z tych momentów, kiedy lokalny czempion może stać się regionalną platformą. Warunek? Nowy właściciel, który naprawdę będzie potrafił pomóc mu wykonać ten krok.

Anna Maria Jędrzejczak

partner zarządzająca Marktlink Polska

Główne wnioski

1. Nowości
   IAI dostrzega narastający problem zwrotów w e-commerce, dlatego wdraża własną usługę, która ma przynieść korzyści zarówno sprzedawcom, jak i konsumentom. Spółka zakłada, że w ciągu kilku miesięcy będzie obsługiwać dziesiątki tysięcy zwrotów. Równolegle planuje wprowadzić usługę finalizacji procesu zakupowego (check-out) także dla sklepów spoza własnego ekosystemu. Chce wykorzystać spodziewany trend zakupów realizowanych z poziomu narzędzi typu ChatGPT – co może utrudnić funkcjonowanie platform sprzedażowych (tzw. agregatorów ofert).
2. Zagranica
   Co piąty polski e-sklep korzystający z IdoSell – oprogramowania IAI – prowadzi sprzedaż zagraniczną. Firma szacuje, że w ciągu najbliższych lat odsetek ten może wzrosnąć do ok. 30 proc. Podkreśla, że dotąd rodzime firmy nie były skłonne do podejmowania ryzyka ekspansji, ponieważ tempo wzrostu na rynku krajowym było więcej niż satysfakcjonujące. Teraz jednak najambitniejsi sprzedawcy będą coraz częściej szukać szans za granicą.
3. Wartość
   MCI Capital planuje sprzedaż kontrolnego pakietu udziałów w IAI – przejętego w 2018 r. za 140 mln zł – w 2025 lub 2026 r. Z tego względu spółka powstrzymuje się obecnie przed wejściem na kolejne zagraniczne rynki. Międzynarodowa ekspansja ma być obszarem wzrostu dla przyszłego właściciela. IAI nie wyklucza jednak kolejnych przejęć w Polsce – zwłaszcza takich, które pozwolą rozszerzyć ofertę usług. Spółka zakłada, że w 2025 r. osiągnie ok. 90 mln zł zysku EBITDA. Zdaniem ekspertów jej wycena realnie przekracza 1 mld zł.