Afryka kusi polskich przedsiębiorców. Ale czy to naprawdę ziemia obiecana?

W ekspansji zagranicznej polskie firmy wspiera Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH). Jednym z flagowych projektów agencji jest program „Polskie Mosty Technologiczne”, skierowany do firm planujących ekspansję międzynarodową. Zachęca do działania nie tylko obietnicą wsparcia merytorycznego, ale także dofinansowaniem.

Z danych PAIH wynika, że Polskie Mosty Technologiczne przynoszą wymierne efekty.

– Realizujemy je w 39 krajach. Przedsiębiorcy złożyli 2062 wnioski, a zrealizowaliśmy 703 umowy. Globalnie program zaowocował podpisaniem 1630 kontraktów na kwotę ok. 44 mln zł. Na rynki afrykańskie firmy złożyły 159 wniosków. Podpisaliśmy 76 umów, a ich łączna wartość to 1,5 mln zł – mówi Marcin Graczyk, rzecznik PAIH.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

Biznesowa turystyka i misje bez gwarancji

Na polskiego przedsiębiorcę czyhają różnorodne pułapki. Na rynku działa wiele instytucji oferujących pomoc – na przykład izby gospodarcze, które organizują kosztowne misje handlowe. Niestety, skuteczność tych wyjazdów bywa znikoma. Izby, często pozbawione własnych baz kontaktów, opierają się na informacjach pozyskiwanych z ambasad i zagranicznych biur handlowych, a za udział w misji pobierają niemałe opłaty.

Wyjazdy organizowane są do coraz bardziej egzotycznych lokalizacji – na przykład w kwietniu 2025 r. do Zimbabwe. Część uczestników wraca z takich podróży z pięknymi wspomnieniami, ale niekoniecznie z kontraktami. Organizatorzy nie narzekają – dla nich każda podróż się opłaca.

To jednak dopiero wierzchołek góry lodowej. Polscy przedsiębiorcy często wpadają w sidła złudnych obietnic i wizji szybkiego sukcesu.

Targi – początek przygody (albo kłopotów)

Jednym z najpopularniejszych sposobów nawiązywania relacji są międzynarodowe targi branżowe. Udział w nich bywa kosztowny – polskie firmy inwestują, drukują katalogi, pakują próbki i wyruszają na podbój nowych rynków.

Na miejscu rzeczywiście zaczynają się rozmowy, spotkania, wymiana wizytówek. Po kilku dniach pojawiają się pierwsze zapytania ofertowe. Wydaje się, że wysiłek zaczyna się opłacać.

Pojawia się wiadomość – dajmy na to z Gambii. Klient chce trzy kontenery towaru, bez negocjacji. Ekscytacja w firmie sięga zenitu. Warunki ustalone, proforma wysłana, a potem… cisza. Przychodzi wiadomość: potrzebny certyfikat, bank nie przyjmie przelewu bez potwierdzenia. Klient prosi o 300 dolarów na pokrycie „opłaty administracyjnej”. To niewiele przy kontrakcie wartym 80 tys. euro. Pieniądze zostają przelane. Chwilę później kolejna prośba – o próbki, testy, kolejne 500 euro. Łącznie ponad 1 tys. euro – i żadnych przelewów za towar. Oszustwo. Niestety, typowe.

Poważniejsze straty i kolejne lekcje

Zdarzają się też przypadki znacznie poważniejsze. Firma po targach nawiązuje kontakt z importerem z Senegalu. Rozmowy są rzeczowe, klient składa zamówienie na dwa kontenery, 50 proc. zaliczki wpływa na konto, towar zostaje wysłany. Ale druga rata – zgodnie z ustaleniami płatna przed wysyłką dokumentów – nie wpływa. Kontenery zalegają w porcie, rosną opłaty. Klient proponuje: pokryje koszty portowe, odbierze towar, a resztę zapłaci po sprzedaży. Ostatecznie towar trafia do odbiorcy, ale pieniędzy brak. Polski przedsiębiorca sprzedaje więc za pół ceny.

Kolejna próba – już z akredytywą. Klient i tym razem nie płaci drugiej transzy, mimo że bank – z pomocą „znajomego” – wydał mu dokumenty. Sprawa kończy się kolejną stratą. Co dalej? Pozew? Teoretycznie tak, ale procesy w wielu krajach afrykańskich trwają latami i bywają nietransparentne. Nieuczciwy klient ma znajomości – zapłaci prawnikowi lub sędziemu i sprawa się „rozpłynie”.

Brak naiwności – podstawą przetrwania

Afrykańscy kontrahenci potrafią doskonale wykorzystywać naiwność. Brak ostrożności kosztuje – i to często sporo. Takie przypadki, choć powszechne, nie budują pozytywnego wizerunku afrykańskich rynków.

Wnioski? W biznesie z Afryką nie ma miejsca na zaufanie bez zabezpieczeń. Trzeba działać według sprawdzonych zasad:

• wysyłka nie na CIF (cost, insurance and freight), lecz na FOB (free on board) – klient opłaca transport,
• najlepiej 100 proc. przedpłaty, a jeśli to niemożliwe – minimum 50 proc. i ubezpieczenie transakcji,
• wysyłka dokumentów dopiero po otrzymaniu reszty należności,
• jeśli klient nie zapłaci – niech sam pokrywa koszty składowania,
• w przypadku ubezpieczeń należy sprawdzać limity i historię kontrahenta – nawet najlepsze polisy nie gwarantują zwrotu pieniędzy, jeśli firma oszukała już innych.

Zdaniem eksperta

Lista spraw do odhaczenia

Moje doświadczenia w Afryce były bardzo trudne nie ze względu na specyfikę kontynentu, ale ze względu na konkurencję. Białoruski producent traktorów stosował wszelkie możliwe metody, w tym działania korupcyjne, by ograniczyć ekspansję Ursusa. Ostatecznie firmę produkującą traktory kupiła ukraińska spółka.

W Afryce trzeba mieć bardzo dobre rozeznanie rynku, na którym chce się działać. To 54 bardzo zróżnicowane kraje. Dla przykładu: Senegal przechodzi obecnie duże zmiany polityczne. A polityka w Afryce jest kluczowa dla sukcesu biznesowego. Jako prezes Ursusa miałem kontakty z najwyższymi władzami, m.in. osobistą audiencję u byłego prezydenta Senegalu.

Można mieć kontrakt, ale jeśli zawiedzie logistyka – nic się nie uda. Towary bywają blokowane w portach. Dlatego potrzebne jest dokładne zrozumienie procedur, kosztów celnych i posiadanie mocnego partnera, który może wykazać się skutecznością.
Kolejna istotna kwestia to wsparcie ze strony polskiej placówki konsularnej. W latach 2013-2020, podczas ekspansji Ursusa, polskie ambasady rzadko były pomocne – wyjątkiem była ambasada w Addis Abebie (Etiopia). Odczuwaliśmy niechęć do wspierania działań biznesowych. Mimo to uważam, że warto nawiązać relacje z ambasadą lub konsulatem przed rozpoczęciem działalności.

Pewne bezpieczeństwo finansowe może zapewnić KUKE – coraz bardziej elastyczna co do limitów ubezpieczeniowych w takich krajach jak Rwanda, Senegal czy Gwinea.
Trzeba również pamiętać o wpływach innych państw: Rosji, Chin, USA czy Francji. Stąd konieczność biznesowego wywiadu, cierpliwości i czasu – bo w Afryce czas płynie inaczej.
Potencjał skalowania biznesu w Afryce jest jednak ogromny. Kontynent stale się rozwija. Eksport maszyn rolniczych, pojazdów transportu publicznego, sektor e-commerce – to obszary o dużych perspektywach.

Karol Zarajczyk

były prezes Ursusa, obecnie prezes Pol-Mot Rail

Polska ułańska fantazja

Według Jacka Wasilewskiego, założyciela i wspólnika firmy doradczej Quenda, która wspiera firmy działające w Angoli, niezbędna jest wiedza i lokalna ekspertyza.

– Proces wchodzenia na nowy rynek jest trudny i nie ma tu drogi na skróty. Bez znajomości miejscowej specyfiki i realiów jesteśmy bezbronni wobec oszustw – niezależnie od regionu świata. W Afryce lokalna ekspertyza jest szczególnie istotna – w wielu krajach subsaharyjskich brakuje narzędzi do zdalnej weryfikacji partnerów. Pomimo rozwoju technologii, trudna bywa także komunikacja z kontrahentami na odległość. Istnieje też duże pole do nieuczciwych praktyk, w tym fałszowania dokumentów. Dlatego tak ważne jest dokładne poznanie potencjalnego kontrahenta – mówi Jacek Wasilewski.

Tymczasem wielu polskich przedsiębiorców lekceważy te zagrożenia.

– Podejmują się transakcji z krajem, w którym nigdy nie byli, tłumacząc, że „tam jest jak u nas” lub „byłem kiedyś w Tunezji, wiem jak te kraje działają”. Prawdopodobnie żaden z poszkodowanych nie wykazałby się taką naiwnością wobec nieznanego klienta w Polsce. Klient zamawiający dużą partię towarów, który twierdzi, że nie ma 300 dolarów – nie jest poważny w żadnym kraju. Dobrze prosperujące afrykańskie firmy nie mają takich problemów – dodaje Jacek Wasilewski.

Jak się ubezpieczyć?

Przed nieprzewidzianymi wypadkami należy się zabezpieczyć.

– Polscy eksporterzy, zwłaszcza na rynkach o podwyższonym ryzyku, takich jak Afryka, muszą liczyć się z przypadkami nieuczciwych kontrahentów czy dodatkowych „opłat administracyjnych”. To pokazuje, jak ważne jest odpowiednie zabezpieczenie relacji i kontraktów, na przykład poprzez KUKE – mówi Luiza Bednarowska-Kopyść, dyrektor Departamentu Rozwoju Produktów w KUKE.

Eksporterzy mogą zabezpieczyć się przed ryzykiem handlowym (np. niewypłacalność kontrahenta) oraz ryzykiem politycznym i siły wyższej. KUKE oferuje następujące instrumenty:

• Ubezpieczenie należności. Podstawowe narzędzie chroniące przed brakiem zapłaty za sprzedany towar lub usługę. Może obejmować sprzedaż do wielu kontrahentów lub pojedyncze duże transakcje. KUKE ocenia wiarygodność płatniczą zagranicznego odbiorcy, co pomaga w podjęciu decyzji o współpracy.

• Gwarancje ubezpieczeniowe. Pozwalają przedsiębiorstwom brać udział w przetargach i realizować kontrakty bez konieczności zamrażania własnych środków (np. gwarancje wadialne, należytego wykonania kontraktu, zwrotu zaliczki).

• Faktoring w KUKE Finance. W połączeniu z ubezpieczeniem należności umożliwia sprzedaż nieuregulowanych faktur i szybkie pozyskanie gotówki.

• Ubezpieczenie inwestycji. Chroni firmy inwestujące za granicą przed ryzykiem politycznym, np. nacjonalizacją, zmianami prawnymi, ograniczeniem transferu środków czy działaniami siły wyższej.

• Finansowanie eksportu. KUKE współpracuje z bankami, ubezpieczając kredyty eksportowe, co poprawia warunki finansowania dla polskich firm.

Instrumenty dobrze dobrane do ryzyka

– W transakcjach z krajami afrykańskimi kluczowe są instrumenty zapewniające kompleksową ochronę. Zalecamy ubezpieczenie należności z pełnym zakresem ochrony – zarówno ryzyka handlowego, jak i politycznego. W Afryce ryzyko polityczne, takie jak nieprzewidziane zmiany w regulacjach, zamieszki czy brak możliwości transferu waluty, jest znacznie wyższe niż na stabilnych rynkach. KUKE może ubezpieczać takie transakcje nawet do 100 proc. ryzyka przy dużych projektach inwestycyjnych – podkreśla Luiza Bednarowska-Kopyść.

Kolejnym ważnym instrumentem są kredyty kupieckie ubezpieczane przez KUKE.

– KUKE ubezpiecza kredyt udzielony zagranicznemu nabywcy, zwykle przez polski lub zagraniczny bank, na zakup polskich towarów czy usług. Takie rozwiązanie zdejmuje ryzyko braku płatności z polskiego eksportera i zwiększa jego konkurencyjność, ponieważ może on zaoferować zagranicznemu kontrahentowi atrakcyjne warunki płatności. Przykładem jest tu kredyt na wsparcie rozwoju Rwandy – dodaje dyrektor departamentu rozwoju produktów w KUKE.

Główne wnioski

1. Aby nie zostać oszukanym przez nieuczciwych kontrahentów, przedsiębiorcy powinni: mieć ograniczone zaufanie i stosować zabezpieczenie, nie zakładać, że w Afryce jest tak, jak w Polsce lub że doświadczenie na jednym afrykańskim rynku daje wiedzę o całym kontynencie, mieć lokalną ekspertyzę, zweryfikować partnerów i zwrócić uwagę na "czerwone flagi", np. prośbę o pokrycie opłat administracyjnych.
2. Zamiast wysyłki na warunkach CIF (cost, insurance and freight), należy preferować FOB, gdzie klient sam opłaca transport. Najlepiej jest wymagać 100 proc. przedpłaty. Jeśli to niemożliwe, minimum to 50 proc. zaliczki i ubezpieczenie transakcji. Dokumenty należy wysyłać dopiero po otrzymaniu reszty należności. W przypadku braku płatności, to klient powinien pokrywać koszty składowania towaru w porcie
3. Warto wykorzystać instrumenty oferowane przez KUKE, takie jak: ubezpieczenie należności, kompleksowa ochrona (ryzyko handlowe i polityczne, gwarancje ubezpieczeniowe, faktoring w KUKE Finance, ubezpieczenie inwestycji, finansowanie eksportu czy kredyty dla nabywcy ubezpieczane przez KUKE.