Nowa strategia Pekao. Stawia na AI i chmurę. Celuje w młodych i wysoką rentowność

Wieczorem, 14 kwietnia, Bank Pekao przedstawił nową strategię na lata 2025-2027. To pierwszy dokument przygotowywany pod kierownictwem Cezarego Stypułkowskiego, doświadczonego menedżera i byłego prezesa mBanku, który 5 października 2024 r. stanął na czele Pekao.

Strategia kończy etap publikacji tego typu dokumentów w bankach kontrolowanych przez skarb państwa (pośrednio lub bezpośrednio). W październiku 2024 r. swoje plany przedstawił lider sektora PKO BP, w grudniu zrobił to Bank Ochrony Środowiska. W marcu zrobił to Alior Bank (podobnie jak Pekao należy do grupy PZU), a w kwietniu Bank Gospodarstwa Krajowego.

Dokument nosi nazwę „Sięgamy ponad horyzont” i ma być sposobem Pekao na adaptację do trendów rynkowych. Chodzi przede wszystkim o zmienność otoczenia, np. wojny handlowe, wyzwania energetyczne, cyberterroryzm, ale też pozytywne zjawiska, jak deregulacja. Innym wyzwaniem, z którym mierzy się bank, jest demografia. Główny Urząd Statystyczny (GUS) prognozuje, że do 2035 r. liczba ludności w Polsce zmniejszy się o 1,4 mln do 36,1 mln osób.

Bank wskazuje ponadto na trend personalizacji oferty w sektorze i wykorzystanie sztucznej inteligencji (AI), która zmienia obsługę klientów, zarządzanie danymi czy automatyzację procesów. Wskazuje też na wzrost nakładów w gospodarce na cele transformacji energetycznej i duże projekty, jak Centralny Port Komunikacyjny (CPK).

Przeczytaj: BGK przedstawił nową strategię. Skupia się na inwestycjach, obronności i ekspansji

Pekao umocnił pozycję wicelidera sektora, ale …

Bank Pekao ma dobry punkt startowy. W 2024 r. jego zyski sięgnęły 6,4 mld zł – to o 4,3 proc. mniej niż rok wcześniej. Spadek jest spowodowany głównie wyższymi rezerwami frankowymi. Gdyby wyłączyć zdarzenia jednorazowe (rezerwy frankowe i wakacje kredytowe), zysk netto banku byłby o 4 proc. wyższy niż przed rokiem i zarazem rekordowy.

Podobnie jak konkurenci, Pekao korzysta z wysokich stóp procentowych. Jego wynik odsetkowy urósł w 2024 r. o 9 proc. do 12,73 mld zł i odpowiadał za 79,3 proc. dochodów operacyjnych. Resztę stanowił wynik: z opłat i prowizji (urósł o 2,4 proc., do 2,85 mld zł) oraz z dywidend i inwestycji kapitałowych.

Bank pozostaje wiceliderem sektora pod względem aktywów. W 2019 r. utracił na chwilę ten status na rzecz Santandera. Przez ostatnie pięć lat rósł jednak szybciej i ostatecznie przeskoczył głównego rywala o 30 mld zł. Obecnie jego aktywa sięgają 334 mld zł wobec 304 mld zł w Santanderze. PKO BP gra w zupełnie innej lidze – jego aktywa wynoszą 525 mld zł.

Przeczytaj: Raport zysków i strat. Banki korzystają z niższych rezerw i rosnącego portfela kredytów

… odstaje od rywali pod względem wskaźników

Bank chwali się, że zrealizował z nawiązką cele z poprzedniej strategii, którą przyjął i przedstawiał rynkowi w marcu 2021 r. Na koniec 2024 r. jego relacja kosztów do dochodów (C/I) sięgała 34,2 proc. wobec zakładanych 42 proc., a rentowność kapitału własnego (ROE) urosła do 21,2 proc. przy planowanych 10 proc. Z kolei współczynnik kapitałowy Tier1 przekroczył 14 proc. i wyniósł 14,9 proc. Warto jednak pamiętać, że tamta strategia powstawała w momencie, kiedy stopa referencyjna NBP sięgała 0,1 proc. Bank założył wtedy, że w horyzoncie strategii stopa ta zostanie na tym samym poziomie. Obecnie to jednak aż 5,75 proc., a do września 2023 r. było to 6,75 proc.

Porównując te wskaźniki do dwóch głównych rywali (PKO BP i Santandera) okazuje się, że Pekao wypadł najlepiej pod względem rentowności kapitału (Santander 20,4 proc., PKO BP 19,2 proc.). W przypadku relacji kosztów do dochodów uplasował się gorzej od rywali (Santander 29,6 proc., PKO BP 29,5 proc.), podobnie jak w przypadku współczynnika kapitałowego Tier1 (Santander 16,8 proc., PKO BP 17,2 proc.). Pekao miał też najniższą marżą odsetkową wśród trzech analizowanych banków (4,2 proc. w Pekao, 4,8 proc. w PKO BP, w Santanderze 5,2 proc.).

Przeczytaj: Santander rozważa sprzedaż banku w Polsce. Chętnych do kupna nie zabraknie

Cel – taka sama rentowność jak u konkurentów

W nowej strategii bank zakłada, że stopa referencyjna NBP spadnie z obecnych 5,75 proc. do 4,75 proc. do końca 2025 r. i do 3,5 proc. w ostatnim roku obowiązywania dokumentu. Zakłada, że wzrost PKB będzie nieco zwalniać. W 2025 r. wyniesie 3,9 proc., rok później 3,5 proc., a w 2027 r. 3,2 proc.

W takim scenariuszu makroekonomicznym bank zamierza osiągnąć ROE przekraczające 18 proc. To ten sam cel, który przedstawiły wcześniej Alior Bank i PKO BP. O takim samym poziomie mówił także Bank Millennium, choć jego strategia obowiązuje o rok dłużej – do 2028 r. Głównym źródłem utrzymania wysokiego wskaźnika ma być w Pekao wzrost udziałów, poprawa wyniku z opłat i prowizji oraz inwestycje w technologie.

Bank chce też zmienić strukturę portfela kredytowego, aby większą rolę pełniły w nim pożyczki gotówkowe, kredyty dla mikroprzedsiębiorstw oraz dla małych i średnich firm. Wszystkie te produkty cechują się wyższą marżą odsetkową (ale i ryzykiem) od kredytów mieszkaniowych oraz korporacyjnych, które dziś dominują w portfelu kredytowym banku. Pekao planuje, by w 2027 r. udział tych pierwszych sięgał 38 proc. wartości udzielonych kredytów wobec 34 proc. obecnie.

Zapowiada, że jego relacja kosztów do dochodów wyniesie mniej niż 35 proc., choć cel ten może się zmienić w razie wzrostu nakładów inwestycyjnych. Wskaźnik kosztów ryzyka (udział rezerw w portfelu kredytów) ma się znaleźć w przedziale 0,65-0,75 proc., a bank będzie w stanie hojne dzielić się zyskiem z akcjonariuszami. Sygnalizuje, że będzie do nich płynąć nawet 50-75 proc. zysku netto, jaki w danym roku wypracuje instytucja.

– Bank był dywidendowy i taki pozostanie. Jeśli wyniki będą lepsze, nie wykluczamy, że dywidendy będą wyższe – podkreśla Cezary Stypułkowski, prezes Pekao.

Przyciąganie młodych i sprzedaż polis

Dokument opiera się na trzech głównych filarach. Pierwszy z nich to dalsza poprawa wyników oraz udziałów rynkowych. Bank liczy, że do 2027 r. będzie mieć 1,4 mln młodych klientów do 26 roku życia (obecnie ma ich 1,1 mln). Zamierza ponadto zwiększyć liczbę aktywnych konsumentów o 700 tys. Planuje to zrobić przez rozbudowę oferty dla młodych (do 26 roku życia) i aktywnych klientów (27-50 lat). Chce ponadto ułatwić np. parom zarządzanie wspólnymi finansami oraz rozwinąć narzędzia do planowania finansów osobistych i inwestycji.

Podobnie jak Alior, także Pekao chce postawić na mocną współpracę ze swoim głównym akcjonariuszem – PZU. Chodzi o sprzedaż ubezpieczeń za pośrednictwem banków (bancassurance). Bank zapowiada, że do 2027 r. sprzeda polisy o łącznej składce 1 mld zł.

Zamierza to zrobić m.in. poprzez stworzenie linii ubezpieczeń standalone, czyli takich, które nie są powiązane z kredytami. Liczy, że ich sprzedaż wzrośnie w horyzoncie strategii pięciokrotnie. Nie podaje przykładów, ale można zakładać, że dotyczy to ubezpieczeń samochodów, mieszkań, podróżnych i być może ubezpieczeń na życie. Pekao chce ponadto rekomendować klientom ubezpieczenia w czasie rzeczywistym, umożliwić im w pełni zdalny zakup polis. Nowością są produkty ubezpieczeniowe dla klienta biznesowego, przy czym akurat one będą powiązane z udzielanym finansowaniem (kredyty, być może leasing).

Przeczytaj: Andrzej Klesyk i PZU Holding. Jakich zmian chce nowy szef największej firmy ubezpieczeniowej?

Plan? Wykorzystać „moment gospodarczy”

Pekao od lat jest liderem finansowania klientów korporacyjnych. Na koniec 2024 r. jego portfel kredytów dla takich klientów sięgał 102,7 mld zł i urósł w ubiegłym roku o niemal 5 proc. W strategii do 2027 r. bank chce utrzymać tę pozycję, a także być liderem usług bankowych dla sektora publicznego, umacniając się także w segmencie mniejszych samorządów. Zapowiada, że zmobilizuje ekspertów z biznesu i ryzyka, aby udzielać się w najlepszych projektach transformacji gospodarki. Zamierza bardziej szczegółowo analizować potrzeby kluczowych sektorów, oraz poprawić procesy decyzyjne, by sprawniej finansować strategicznych klientów biznesowych.

– Uważamy, że mimo niepewności gospodarczej jesteśmy w przededniu dużych inwestycji infrastrukturalnych o charakterze transformacyjnym. Te projekty w połączeniu z naszym doświadczeniem, wiedzą sektorową, determinacją i ambicjami muszą dać istotny wzrost wolumenów kredytowych. Szczególnie interesuje nas energetyka, logistyka i transport oraz przetwórstwo przemysłowe – wyjaśnia Robert Sochacki, wiceprezes Pekao odpowiedzialny za bankowość korporacyjną.

Bank chce zwiększać udziały rynkowe w obszarze leasingu i faktoringu. Do 2027 r. planuje podwoić liczbę nowych klientów i być w pierwszej trójce graczy w obu segmentach. To przede wszystkim wyzwanie w zakresie leasingu. Dane Związku Polskiego Leasingu (ZPL) pokazują, że po trzech kwartałach 2024 r. Pekao Leasing był piątym graczem na rynku. Z kolei według danych Polskiego Związku Faktorów (PZF) pod koniec 2024 r. Pekao Faktoring był drugim podmiotem, choć wykazywał najgorszą dynamikę rok do roku w pierwszej piątce. Pekao zapowiada, że do 2027 r. zwiększy dostępność leasingu i faktoringu, by łatwiej dotrzeć do klientów. Będzie też automatyzować i usprawniać procesy, dzięki czemu klienci szybciej zyskają dostęp do finansowania.

Przeczytaj: Nadchodzi przełom w polskim leasingu. Rząd poparł elektroniczne zawieranie umów

Zapowiedź zmiany formatu oddziałów

Drugim filarem strategii jest poprawa obsługi klientów. Bank chce w trzy lata zwiększyć liczbę klientów mobilnych z 3,4 do 4,4 mln. Zamierza też potroić interakcje z klientami w kanale głosowym, a także podnieść do 72 proc. udział sprzedaży produktów bankowych on-line.

Zamierza zrobić to przez „zintegrowany model obsługi”, który ma zapewnić prostotę i ciągłość procesu, np. wnioskowania o dany produkt, niezależnie od tego, jak klient kontaktuje się z bankiem. Zapowiada też rozwój aplikacji PeoPay, platformy internetowej Pekao24 i call center – podkreśla, że call center stanie się jego mocną stroną.

– Wdrożymy aplikację PeoPay Lite, która będzie skierowana do osób mniej zaawansowanych cyfrowo, w tym starszych. Uruchomimy w dwóch etapach voiceboty wykorzystujące sztuczną inteligencję. Najpierw będą działać jako wsparcie dla doradców w call center. W drugim etapie, po „dotrenowaniu”, staną się bezpośrednim kanałem kontaktu z bankiem. Naszą ambicją jest rozwinąć contact center do poziomu najlepszych na świecie – podkreśla Błażej Szczecki, wiceprezes Pekao odpowiedzialny za bankowość detaliczną i prywatną.

Bank pochyli się nad siecią 478 placówek, aby skupiały się na edukacji klientów i doradztwie. Zamierza zachować sieć, ale poprawi ich format i „zoptymalizuje powierzchnię”.

Bank chce monitorować doświadczenia klientów, zwiększyć intuicyjność cyfrowych rozwiązań. W 2027 r. chce być w pierwszej trójce na rynku pod względem wskaźnika NPS, mierzącego lojalność klientów.

Pracownicy a wykorzystanie AI

Trzecim filarem jest sprawność operacyjna. Według banku to wdrożenie szybkich i nowoczesnych procesów. Do 2027 r. bank chce zacząć pracę w modelu „data driven”, w którym decyzje podejmuje się na bazie danych, a nie np. intuicji menadżerów.

Bank planuje, by 30 proc. sprzedaży kredytów dla biznesu odbywało się on-line, w czym pomoże przyspieszenie procesów kredytowych dla mikroprzedsiębiorców. Chce też zwiększyć 3,5-krotnie liczbę systemów bankowych utrzymywanych w chmurze obliczeniowej.

– Bank już jest w chmurze, ale chcemy zainwestować więcej czasu i energii, by część istniejących aplikacji przenieść do chmury. Chcemy też, by przy ich tworzeniu zastanawiać się nie nad tym, czy przenieść aplikację do chmury, ale raczej nad tym, dlaczego go do niej nie przenosić – precyzuje Marcin Zygmanowski, wiceprezes nadzorujący pion technologii i operacji.

Zapowiada także stworzenie Centrum Kompetencji AI, co przyspieszy wdrażanie sztucznej inteligencji w całej organizacji. Cel? Dwukrotny wzrost liczby rozwiązań AI w banku, a także osiągnięcie stanu, w którym 80 proc. pracowników Pekao używa AI.

Przeczytaj: Kto, jak i dlaczego używa genAI w polskiej bankowości

Zdaniem eksperta

Strategia efektywności, a nie nowych modeli biznesowych

Strategia Pekao na lata 2025–2027 opiera się na ambitnych założeniach finansowych w średnim terminie, w tym osiągnięciu ROE powyżej 18 proc., co w kontekście spodziewanego spadku stóp procentowych będzie dobrym wynikiem. Bank zakłada, że presję na marże zrekompensuje przez wzrost wartości portfela kredytowego, szczególnie w segmencie MŚP [małe i średnie przedsiębiorstwa – red.] i klientów korporacyjnych – oraz zwiększenie udziału przychodów pozaodsetkowych, m.in. dzięki rozwinięciu oferty bancassurance we współpracy z PZU. Strategia wskazuje też na chęć głębokiej transformacji technologicznej z masowym wdrożeniem AI i pełną integracją danych. Nie podano jednak konkretów co do oczekiwanych efektów operacyjnych ani nakładów inwestycyjnych.

W porównaniu do innych banków strategia Pekao prezentuje się jako najbardziej zorientowana na efektywność operacyjną, a mniej na rozbudowę nowych modeli biznesowych czy ekspansję międzynarodową, jak w przypadku PKO BP. Jednocześnie konkurencja też chce utrzymać podobne cele dotyczące rentowności kapitału. Na korzyść Pekao przemawia solidna baza kapitałowa oraz stosunkowo niski poziom ryzyka kredytowego, co zwiększa wiarygodność założeń w zakresie kosztu ryzyka. Sukces strategii będzie zależał nie tylko od poprawy relacji kosztów do dochodów, lecz także od zdolności banku do zbudowania nowej jakości w obszarze doświadczeń klienta i cyfrowej ergonomii, co do tej pory nie było jego wyróżnikiem. W tym kontekście strategia jawi się jako ambitna próba nadrobienia dystansu technologicznego przy zachowaniu konserwatywnego profilu bilansu.

Michał Sobolewski

analityk bankowy, DM BOŚ

Zdaniem eksperta

Nie ma tu rewolucyjnych zmian, ale nie zawsze muszą być

Strategia Pekao pokazuje, jak bank poradzi sobie w warunkach spadających stóp procentowych. Celuje w 18-procentową rentowność kapitału – to podobny poziom, co u konkurencji, ale nieco wyżej niż prognozujemy. Podobnie jest z relacją kosztów do dochodów, która może częściowo pozostawać pod wpływem nakładów inwestycyjnych na technologie. Prognozy dotyczące wypłacania 50-75 proc. w formie dywidendy są dość konserwatywne. Niewykluczone, że bank woli zostawić sobie lekko uchyloną furtkę na ewentualne przejęcia.

Jeśli chodzi o sposób dojścia do celów strategicznych, trudno mówić tu o rewolucji – brakuje jednego czy dwóch obszarów, które byłyby zupełnie nowe i zmieniałyby postrzeganie rynku. Nie jest to jednak zarzut, bo banki nie zawsze potrzebują głębokich zmian. Pewnym wyzwaniem będą ambicje dotyczące dynamicznego wzrostu w segmencie korporacyjnym, tj. kredytach, leasingu i faktoringu. W zasadzie niemal każdy chce rosnąć szybciej niż rynek, więc z pewnością komuś nie uda się tego zrealizować. Pytanie tylko, kto to będzie.

Łukasz Jańczak

wicedyrektor działu analiz, Erste Securities Polska

Główne wnioski

1. Nowa strategia Pekao stawia na technologię, młodych klientów i personalizację – Bank planuje przyciągnąć 1,4 mln młodych klientów do 2027 roku, zwiększyć o 1 mln liczbę klientów mobilnych, a także podnieść udział sprzedaży online do 72 proc. Ponadto zamierza dwukrotnie podnieść wykorzystanie rozwiązań AI w organizacji i przenieść systemy do chmury obliczeniowej.
2. Pekao ma dobrą pozycję startową, ale odstaje od konkurencji – Choć bank osiągnął rekordowe zyski skorygowane o zdarzenia jednorazowe i ma najwyższą rentowność kapitału (ROE) w sektorze, odstaje od PKO BP i Santandera pod względem relacji kosztów do dochodów i marży odsetkowej. Nowa strategia zakłada, że ROE wyniesie powyżej 18 proc., to taki sam cel, jaki stawiają sobie konkurenci. Bank chce też wypłacać akcjonariuszom od 50 do 75 proc. zysku w postaci dywidendy.
3. Lider w obsłudze korporacyjnej celuje także w dominację w leasingu i faktoringu – Bank chce podwoić liczbę klientów w tych segmentach i znaleźć się w pierwszej trójce rynku, a także odegrać kluczową rolę w projektach transformacji energetycznej i infrastrukturalnej, jak CPK. Planuje zwiększenie automatyzacji procesów finansowania.