Chętnych jest coraz więcej, ale brakuje dobrych firm technologicznych do przejęcia

W 2024 r. w Polsce mieliśmy dokładnie 348 transakcji fuzji i przejęć biznesów – wynika z raportu Navigator Capital i FORDATA przygotowanego dla Polskiego Stowarzyszenia Inwestorów Kapitałowych. To o 18 mniej niż rok wcześniej. Na szerokim rynku nie widać było oznak ożywienia. Wielkich powodów do zadowolenia nie mieli przedstawiciele branży technologicznej, mimo że to właśnie ona była najliczniej reprezentowana pod względem liczby przejmowanych podmiotów.

Dlaczego? Branża technologiczna na całym świecie przechodzi przez dość trudny okres weryfikacji po postcovidowym boomie. Dotyka to także rodzimych przedsiębiorców. Problem jest jednak poważniejszy. W szybko zmieniającym się świecie w Polsce jest zbyt mało ambitnych i odważnych twórców firm technologicznych, by nasz kraj mógł odnieść duży sukces.

Presja na exity

W ostatnich latach jednym z głównych motorów napędowych na rynku przejęć i akwizycji firm technologicznych było poszukiwanie zysków przez inwestorów w funduszach inwestycyjnych.

– Po globalnym okresie stagnacji pojawił się bardzo duży nacisk LP-sów [inwestorów w funduszach inwestycyjnych – red.] na wyjścia z projektów. Wynikało to z faktu, że fundusze private equity i venture capital dość długo nie generowały zwrotów. To jest też przyczyna, dlaczego tak wiele funduszy ma problem ze zbiórką pieniędzy – tłumaczy Anna Wnuk, dyrektorka zarządzająca w Polskim Stowarzyszeniu Inwestorów Kapitałowych.

W Polsce sytuacji nie ułatwia fakt, że lokalne fundusze mają zazwyczaj strategię budowania wartości spółek technologicznych. Chodzi o tzw. value creation, czyli przejęcie firmy i budowę jej skali – czy to organicznie, przez rozwój międzynarodowy, czy też wsparcie w procesie akwizycji innych podmiotów. W efekcie wiele polskich firm technologicznych robi się "za duża" na Polskę – i szuka okazji do ekspansji zagranicznej.

– Bardzo się cieszę, że jest takie otwarcie na ekspansję zagraniczną. Przestaliśmy się wstydzić i pojawia się odwaga – dodaje Anna Wnuk.

Przeczytaj: Miliard złotych dla rynku private equity. PFR Ventures ma ambicję na więcej

Zdaniem eksperta

Fala wyjść nabiera tempa

Fundusze wspierane przez PFR Ventures do tej pory zainwestowały w 950 firm. Zrealizowano już około 300 wyjść z inwestycji, których łączna wartość wyniosła 3,1 mld zł, co przełożyło się na łączny wskaźnik CoC na poziomie 1,7x. Warto jednak pamiętać, że spośród ponad 650 pozostałych inwestycji, część dopiero w najbliższych latach wejdzie w fazę dezinwestycji – wiele z nich zostało zrealizowanych w latach 2020–2023, czyli w okresie wzmożonej aktywności kupujących. Spodziewamy się więc, że liczba wyjść będzie systematycznie rosła.

W przypadku najlepszych transakcji odnotowaliśmy dotychczas zwroty na poziomie od 7x do nawet 27x zainwestowanych środków. Jesteśmy zadowoleni z obecnego kształtu naszego portfela inwestycyjnego. Należy też podkreślić, że jako instytucja publiczna nie kierujemy się wyłącznie maksymalizacją zysku – naszym nadrzędnym celem pozostaje wspieranie rozwoju polskiego rynku.

Rozalia Urbanek

dyrektorka inwestycyjna, PFR Ventures

Wyceny polskich firm (nie) zawsze niższe

Powoli upada zasada, zgodnie z którą polskie firmy technologiczne są "gorsze i tańsze" od ich zagranicznych konkurentów.

– 10 czy 15 lat temu różnica w poziomie dojrzałości spółek była wyższa. Na pewno wciąż widać różnicę w wycenach firm, co jest zachętą dla inwestorów, żeby wejść na polski rynek. Zaletą polskich firm jest też najczęściej większa elastyczność w rozmowach z inwestorami – uważa Anna Zmitrowicz, która doradza w transakcjach M&A w Accenture.

Problemem jest pewna dysproporcja w dostępie do kapitału. Z jednej strony mamy granty publiczne i wsparcie ze strony lokalnych inwestorów. Z drugiej wiele polskich, nawet większych, firm technologicznych, jest za mała dla dużych, europejskich graczy.

– Musimy wspierać budowę wartości tych spółek, żeby znalazły się na radarze dużych podmiotów – zauważa Anna Wnuk.

Polskie firmy technologiczne na poziomie zachodu

Wodzisław Kiciński, CEE Lead w Hg Capital, zwraca uwagę, że nie ma większych różnic między founderami z Europy Zachodniej a Polski. Kwestia kraju pochodzenia nie ma także wielkiego znaczenia w trakcie obrad komitetów inwestycyjnych. Wręcz przeciwnie, ze względu na szybki wzrost gospodarczy Polski nasze firmy mają sporą szansę na pozyskanie kapitału. Jest jednak problem.

– Podaż biznesów z Polski, w które moglibyśmy zainwestować jako Hg Capital, jest dość mała. Widzę dosłownie kilka na takim poziomie, na jakim działamy. Natomiast bardzo wspieramy nasze spółki portfelowe, które chcą rozwijać się w Polsce – tłumaczy Wodzisław Kiciński.

– Rzeczywiście w naszym regionie mamy rynek sprzedającego. Jest sporo podmiotów inwestycyjnych, które chcą tu kupować, bo widzą okazję. To zasługa m.in. branży technologicznej. Na wielu rynkach to programiści czy właściciele firm IT są pewną elitą pod względem zamożności. Oni przyciągają kolejne osoby do branży. Te osoby same tworzą kolejne produkty, kolejne firmy. Dzięki temu możemy szukać następnych okazji akwizycyjnych – dodaje Bartłomiej Kulas, dyrektor działu M&A w firmie Symfonia.

Jak zapewnia Bartłomiej Kulas, od 2021 r. grupa Symfonia kupiła osiem firm, ale jest to dopiero początek.

Za mało odwagi?

Zdaniem Wodzisława Kicińskiego problemem jest zmobilizowanie programistów do tworzenia własnych firm.

– Mimo wszystko większość z nich to "konie zaprzęgowe" dla największych korporacji. Mamy za mało programistów, którzy robią własne biznesy i tworzą własne produkty. Oczywiście rozumiem, że wygodniej jest pójść do Google`a czy Microsoftu. Potrzebne są zmiany w ekosystemie po to, by zapewnić tym deweloperom komfort i dobre otoczenie inwestycyjne do rozwoju własnych produktów. Muszą podejmować ryzyko, ponosić porażki, podnosić się i robić kolejne biznesy. Tak to wygląda w Stanach – komentuje Wodzisław Kiciński.

Zdaniem ekspertów brakuje wiedzy na temat tego, jak zamieniać programowanie w funkcjonujący biznes. To stopniowo się zmienia, ale potrzebne jest wsparcie systemowe – chociażby po stronie rynków kapitałowych czy ułatwień w prowadzeniu firmy.

Zdaniem eksperta

Ekspansja nabiera tempa

Polska ma świetnych deweloperów i managerów. Ekspansja polskich firm właściwie już się dzieje. Dostęp do kapitału jest cały czas dostrzegalnym problemem i to musi się zmienić, ale coraz częściej widzimy projekty, gdzie kapitał polski szuka targetów za granicą. Przy obecnych realiach rynkowych to już nie jest pytanie „czy” tylko „kiedy”. Technologia tak szybko się rozwija, że bez ekspansji zagranicznej polskie spółki traciłyby momentum i szansę na rozwój. Lokalne rynki to już za mało. Ci wspierani przez fundusze patrzą na akwizycje, biznesy z rodzinnym kapitałem na rozwój organiczny.

W każdym jednak wypadku znany model działania tańszymi siłami lokalnie przy projektach zagranicznych pozwala osiągać dobre zwroty i budować markę za granicą. Szczególnie istotnym wydaje się zatem budowanie świadomości ekspansji już od samego początku funkcjonowania spółki w ekosystemie funduszy VC i właśnie taki trend widzimy, chociażby w krajach bałtyckich, gdzie państwa są za małe do osiągnięcia wielkich sukcesów, więc muszą od razu myśleć globalnie. Ta różnica w podejściu to nasza największa przeszkoda, którą musimy pokonać.

Chrystian Poszwiński,

Head of CEE, HWF Partners

Founderzy muszą być ambitni

– W trudnych czasach, by doprowadzić do szczęśliwego wyjścia z inwestycji, spółka musi brać kurs poza Polskę. Spółki, podobnie jak ambicje founderów, muszą przekraczać granice. To bardzo ważne dla dalszych kupujących – uważa Jakub Kuberski partner, Enterprise Investors.

Jak zauważa, obecnie możemy znaleźć w Polsce coraz więcej twórców startupów czy firm technologicznych, którzy chcą iść taką drogą.

– Chcę współpracować z takimi founderami, którzy mają ambicję, żeby wyjść poza Polskę. Którzy celują nie tylko w region, ale i całą Europę czy nawet świat. Tak, jak robi to Software Mind – dodaje Jakub Kuberski.

Obecnie Software Mind zatrudnia 1500 osób na trzech kontynentach, aktywnie przejmuje konkurentów i szykuje kolejne akwizycje.

– Jako fundusz staramy się dawać pewną wartość. Prosty zakup, a potem wałkowanie founderów co miesiąc z osiąganych wyników – to może działało pod koniec lat 90., kiedy przydawała się taka strukturyzacja firmy. Dziś trzeba budować wartość – zaznacza Jakub Kuberski.

Przejmujący przejmują

W odróżnieniu od strategii funduszy sprzed kilkunastu lat dziś coraz powszechniej stosuje się proces przejmowania firmy lidera w jakimś obszarze. Następnie fundusze wspierają go w kolejnych przejęciach. Alternatywą jest kupowanie wielu różnych firm, działających np. w różnych rejonach geograficznych.

Dlaczego jest to skuteczniejsze wyjście? Po pierwsze taka firma ambitniej rozwija się poza granicami. Po drugie rozwija się szybciej, przejmując konkurentów z komplementarnymi rozwiązaniami i w ten sposób organicznie pozyskuje klientów w głównym obszarze działalności. Taką strategię reprezentuje, chociażby Enterprise Investors. Nieco inaczej postępuje Everfield, który opiera się na kupowaniu firm w długim terminie, bez myślenia o wyjściu z inwestycji. Mimo to międzynarodowa ekspansja spółek portfelowych w oparciu o akwizycje jest modelowym przykładem jej rozwoju.

– W ostatnich dwóch latach przejęliśmy 28 spółek. Widzimy więc pewne różnice kulturowe między founderami z różnych krajów. Wszystkie jednak muszą mieć potencjał do ekspansji. My doradzamy im nie ekspansję organiczną, ale kupowanie innych podmiotów – zauważa Marcin Szeląg, COO, Everfield.

Wyceny firm bywają nierynkowe

Marcin Szeląg zwraca uwagę na to, że w Polsce jest sporo ciekawych firm, które można kupić. Problem niestety leży często po stronie sprzedających. Sektor MSP w Polsce cały czas w dużym stopniu opiera się na przedsiębiorcach, którzy byli oryginalnymi twórcami form. Dziś liczą oni na sukcesję, a myśl o sprzedaży przyświeca im wtedy, kiedy pojawiają się kłótnie w rodzinie i wokół majątku albo gdy całkowicie stracili zapał do biznesu i nie mają chętnego do jego przejęcia. Dlatego bardzo często firma trafia na rynek M&A wtedy, kiedy jej właściciel umiera.

W efekcie, jak zauważa Marcin Szeląg, bardzo często dobre firmy mają wysokie, nierynkowe wyceny. I często niezależnie od tej wyceny, ich właściciele mówią po prostu "nie".

Zdaniem eksperta

Technologie mogą wspierać ekspansję firm

Widzimy rosnące zainteresowanie zagranicznych inwestorów polskimi firmami technologicznymi, szczególnie tymi, które mają skalowalne modele biznesowe i silne zespoły R&D. Polska ma ogromny potencjał, by stać się hubem innowacji w Europie Środkowo-Wschodniej, jednak nadal istnieją bariery, takie jak ograniczony dostęp do kapitału wzrostowego czy trudności z ekspansją poza region.
Wielu ekspertów podkreśla znaczenie przygotowania do transakcji – zarówno od strony operacyjnej, jak i prawno-finansowej. Odpowiednie uporządkowanie danych, przejrzystość procesów oraz szybki dostęp do informacji mają kluczowe znaczenie w przyciąganiu inwestorów i skracaniu czasu realizacji transakcji. Technologie wspierające due diligence, takie jak nasze rozwiązania, pozwalają firmom na gotowość i sprzedaż lub akwizycję w dowolnym momencie, co w dynamicznym świecie M&A jest często decydujące.

Ewa Zarnotal

Senior Sales Director, Datasite

Rynek sprzedających firm

– Na rynku widzę inny trend. Liczba transakcji na naszym rynku jest dość stała, ale nie jakoś bardzo duża. Natomiast rośnie liczba chętnych do kupowania. Dlatego przedsiębiorcy czasem mają przysłowiową kolejkę chętnych i w ten sposób wybierają najlepsze oferty – tłumaczy Marcin Szeląg.

– To kupujący stoi przy drzwiach. Trzeba się starać o najlepsze projekty, ale one są mocno konkurencyjne – dodaje Anna Wnuk.

Co ciekawe, taki niedobór dobrych, polskich projektów sprawia, że wyceny wielu firm zachodnioeuropejskich stają się realne dla polskich kupujących.

– Wyceny zachodnioeuropejskich czy amerykańskich software house`ów mocno się zracjonalizowały w ostatnich kilkunastu miesiącach. Możemy rozmawiać z bardzo ciekawymi spółkami, których właściciele mają podobne albo i niższe oczekiwania niż porównywalne spółki z naszego regionu – zauważa Jakub Menin, dyrektor działu M&A, Software Mind.

Anna Zmitrowicz zwraca uwagę na kontekst, w jakim działamy.

– 20 lat temu nie mieliśmy takich możliwości finansowania biznesu. Dziś mamy rynek prywatny z dobrze funkcjonującą pomocą publiczną. Mamy PFR Ventures, mamy też banki, które finansują duże transakcje. Mamy podkład pod dalszy rozwój – komentuje Anna Zmitrowicz.

Główne wnioski

1. Polska scena M&A w technologii nie cierpi na brak firm – cierpi na brak ambitnych founderów i ekosystemowego wsparcia dla ich ekspansji. Choć sektor technologiczny w Polsce pozostaje jednym z najaktywniejszych pod względem liczby przejęć, nie przekłada się to na realne ożywienie rynku. Wynika to z głębszego problemu – niedostatku ambitnych przedsiębiorców, którzy nie tylko tworzą firmy, ale także mają odwagę skalować je poza granice kraju.
2. Polska jako „rynek sprzedającego” w fazie dojrzałości – więcej chętnych do zakupu niż gotowych do sprzedaży. Mamy rynek sprzedającego – z wieloma funduszami i inwestorami gotowymi do przejęć, ale niewystarczającą liczbą spółek gotowych do sprzedaży. Głównym ograniczeniem nie jest brak jakości po stronie firm, lecz mentalność założycieli – wielu z nich traktuje sprzedaż jako ostateczność (często wywołaną np. śmiercią właściciela lub konfliktami rodzinnymi), a nie jako strategiczne posunięcie.
3. Wyceny technologicznych spółek z Polski przestają być „okazyjne”, ale wciąż są atrakcyjne dzięki elastyczności i potencjałowi wzrostu. Polskie firmy technologiczne stopniowo odrabiają dystans do swoich zachodnich odpowiedników – zarówno pod względem dojrzałości, jak i wycen. Chociaż wciąż występuje pewna różnica w poziomie wycen, jest ona coraz bardziej zracjonalizowana i nie wynika już z przekonania, że „polskie to gorsze”. Co więcej, polskie firmy często przewyższają zagraniczne podmioty elastycznością negocjacyjną i otwartością na współpracę, co czyni je atrakcyjnymi celami przejęć. Dodatkową przewagą jest dostępność lokalnych grantów i funduszy wsparcia. W tej sytuacji Polska staje się nie tylko rynkiem zbytu, ale realnym źródłem innowacji i hubem dla regionalnych i międzynarodowych ekspansji technologicznych.

O obecnej sytuacji i przyszłości rynku fuzji i przejęć w Polsce dyskutowaliśmy podczas TechM&A Day, konferencji zorganizowanej 15 kwietnia w Warszawie.