Damian Ozga otwiera punkt z franczyzami. „Chcemy być pośrodku i doradzać obu stronom”

Damian Ozga ma 41 lat i na sieciach franczyzowych zarobił już 50 mln zł. Jego pierwsza i największa sieć to 116 biur podróży MyTravel, którą Wakacje.pl kupiło w 2018 roku za 16 mln zł. Ponieważ biznesmen nie lubi nudy, nie powtarza projektów. Zbudował i sprzedał sieć salonów beauty PLC oraz klubów fitness Fitarena (w 2021 roku kupił je Medicover), jest również inwestorem w spółce jubilerskiej Savicki. Teraz jest zaangażowany w budowę KawoWiniarni. Ale już zaczął kolejny projekt.

– Z Filipem Janeckim i Jackiem Sosnowskim założyliśmy 1 października spółkę Franczyza.PRO. Mamy wieloletnie doświadczenie na rynku, znamy go od strony zarówno franczyzodawcy, jak i franczyzobiorcy. Chcemy być pośrodku i doradzać obu stronom. Dodamy do tego trzeci element – portal z lokalizacjami. Nikt jeszcze nie zebrał tych wszystkich usług w jednym miejscu. Liczymy, że taka innowacja sprawdzi się na rynku – zapowiada Damian Ozga, od 10 lat członek zarządu Polskiej Organizacji Franczyzodawców.

Pomysł pojawił się, bo… bardzo dużo osób zwracało się do niego z prośbą o poradę. W Polsce działa 90 tys. placówek franczyzowych w ponad 1400 systemach. W branży pracuje 750 tys. osób.

Przeczytaj: Mistrz franczyzy z Lubina sprzedał już sieci za 50 mln zł. "Nigdy nie powtarzam biznesów, bo mnie to nudzi"

Dobrać branżę do człowieka

Damian Ozga wskazuje na trzy kluczowe elementy w budowaniu sieci franczyzowej.

– Pierwszy obszar to franczyzobiorcy. Przez lata rekrutacji i tworzenia sieci zauważyliśmy, że za 80 proc. sukcesu we współpracy z franczyzobiorcą odpowiada właściwa rekrutacja. Nie odnotowaliśmy w Polsce funkcjonowania niezależnej firmy, specjalizującej się w rekrutacji i doradztwie we franczyzie. Franczyzodawcy mają swoje cele dotyczące budowy sieci, zależy im więc na jak największej liczbie partnerów. Poza tym mają doświadczenie jedynie z własnej branży – twierdzi menedżer.

Jego nowa firma będzie działać inaczej.

– Chcemy zbadać możliwości finansowe i merytoryczne franczyzobiorcy i na tej podstawie rzetelnie doradzić mu najlepszą opcję. Zdarza się, że przedsiębiorca chce otworzyć biuro podróży, a jego doświadczenia świadczą o tym, że byłby wspaniałym szefem agencji nieruchomości. Wkład finansowy w obu przypadkach jest podobny. Chcielibyśmy doradzać w wyborze konceptu i prowadzić przedsiębiorcę za rękę aż do momentu podpisania umowy franczyzowej – zapowiada Damian Ozga.

– Wiemy, jak istotne we franczyzie są indywidualne predyspozycje przedsiębiorców. Dlatego we współpracy z naukowcami ze Społecznej Akademii Nauk przygotowaliśmy test, który pozwala franczyzobiorcy określić jego gotowość do rozpoczęcia biznesu w modelu franczyzowym – dodaje Jacek Sosnowski, dyrektor operacyjny w spółce Franczyza.PRO.

W przyszłości ma powstać profesjonalny system, który partnerzy roboczo nazywają Franchise Recruiter.

– Planujemy mieć w portfelu kilkanaście projektów franczyzowych. Będziemy w stanie rzetelnie dobrać dla potencjalnego kandydata najlepszy możliwy system – mówi Filip Janecki, dyrektor ds. rozwoju sieci Franczyza.PRO.

Dobry punkt to podstawa

Drugi element we franczyzie to dobra lokalizacja.

– Nawet najlepszy system franczyzowy nie zadziała, jeśli lokal jest w kiepskim miejscu. Chcemy rzetelnie poszukiwać lokalizacji i łączyć franczyzodawcę z franczyzobiorcą, sugerując najlepszy punkt. Wierzymy, że to będzie nasza mocna strona – zapowiada Damian Ozga.

Franczyza.PRO uruchomi portal lokali nadających się do franczyzy.

– Spotkaliśmy się z tym, że właściciele lokali, którzy szukają franczyzodawców, wysyłają do nich propozycje mailem. Bez przerwy dostajemy takie oferty. Do końca roku uruchomimy portal, w którym osoby mające lokal do wynajęcia, będą mogły zamieszczać ogłoszenia – zapowiada Filip Janecki.

Jak być dobrym franczyzodawcą

Trzeci obszar, na którym skupi się Franczyza.PRO, to franczyzodawcy.

– Chcemy pomóc firmom w usystematyzowaniu relacji i poprawieniu komunikacji z franczyzobiorcami. Trudno w to uwierzyć, ale nawet największe sieci często nie mają do tego wyspecjalizowanego narzędzia – mówi Damian Ozga.

– Myślimy o systemie do utrzymania relacji, w którym znajdą się wszystkie umowy, dane franczyzobiorców oraz cała historia komunikacji. Jesteśmy blisko wyłonienia firmy, której zlecimy stworzenie tego systemu, roboczo nazwanego Franchise Commander – dodaje Jacek Sosnowski.

Menedżerowie chcą proponować rozwiązywanie konfliktów między franczyzobiorcami a franczyzodawcami.

– Relacje między franczyzobiorcą a franczyzodawcą bywają szorstkie, bo przecież mówimy o wielowymiarowej współpracy biznesowej. Większości konfliktów oraz sporów sądowych da się jednak uniknąć. Dlatego w naszą ofertę włączymy usługę mediacji. Franczyza to nie jest walka dwóch stron, tylko partnerstwo – mówi Jacek Sosnowski.

Partnerzy podkreślają, że nie będą reprezentować żadnej ze stron. Chcą być dokładnie pośrodku.

– Zdarza się, że biznesy franczyzowe znikają z rynku. Sprzedałem 116 biur podróży, a w sumie otworzyłem ich ponad 150. Są jednak różne sytuacje życiowe: rozwód, śmierć, zła lokalizacja, fakt, że franczyzodawca nie spełnił oczekiwań. W historii MyTravel miałem jednak tylko jeden pozew sądowy, i to z naszego powództwa, ponieważ franczyzobiorca zamknął punkt i zniknął – mówi Damian Ozga.

Są pieniądze na inwestycje

To nie wszystko. Franczyza.PRO może też zaangażować się finansowo w najciekawsze projekty.

– Chcemy pomagać ludziom, którzy mają świetny pomysł biznesowy, dwa, trzy własne sprawdzone punkty. Pomożemy im skalować biznes. Dopuszczamy model inwestycyjny, w którym stworzymy podmiot celowy i zaangażujemy się w projekt. Mamy już pierwszego partnera. To projekt z branży petcare. W tym miesiącu stworzymy spółkę celową. Firma ma dwa punkty, z naszą pomocą otworzy w tym roku trzeci, a my czwarty. Do końca roku będzie ich kilka, a w przyszłym – kilkanaście, a może kilkadziesiąt. Na takie inwestycje mamy przygotowane 5 mln zł – mówi Damian Ozga.

Zdaniem eksperta

Nie są pierwsi na rynku

W Polsce od lat funkcjonują firmy specjalizujące się w rekrutacji i doradztwie we franczyzie. Nasza firma działa od 20 lat i ma w portfolio ponad 200 projektów doradczych, szkoleniowych i rekrutacyjnych we franczyzie, zarówno na rynku polskim, jak i na rynkach międzynarodowych. Warto także pamiętać o całej rzeszy freelancerów, którzy świadczą lub próbują świadczyć tego typu usługi z większym lub mniejszym powodzeniem.
Różnorodne usługi, które zamierza oferować Franczyza.PRO, nie są żadną nowością. To wszystko już było lub jest dostępne na rynku, a sam fakt zebrania ich w jednym miejscu nie jest żadną innowacją i nie musi oznaczać sukcesu.

Natomiast niewątpliwą zaletą tego projektu jest to, że będzie prowadzony przez osoby z doświadczeniem w rozwijaniu sieci franczyzowych. Pytanie tylko, na ile będą one w stanie przełożyć swoje doświadczenia z rozwijania sieci usługowych na projekty franczyzowe w handlu czy usługach. Doradztwo we franczyzie to trudny kawałek chleba wymagający nie tylko doświadczenia operacyjnego, ale przede wszystkim interdyscyplinarnej wiedzy biznesowej i prawniczej oraz znajomości realiów rynkowych. Klienci nie oczekują bowiem samej ekspertyzy we franczyzie, ale także głębokiej znajomości specyfiki branż, w których działają.

Andrzej Krawczyk

Akademia Rozwoju Systemów Sieciowych

Jak będą się liczyć

Partnerzy spółki Franczyza.PRO dopiero ustalają, jak będą pobierać opłaty za usługi.

– Pracujemy nad tym. Bardziej niż franczyzobiorcę chcielibyśmy obciążać franczyzodawcę, który pobiera opłatę licencyjną. Dlatego przewidujemy płatność za pomoc przy wyborze konceptu od franczyzobiorcy, ale gdy wejdzie do sieci, zwrócimy mu pieniądze, gdyż otrzymamy je od franczyzodawcy – mówi Damian Ozga.

Spółka przewiduje, że z jej usług skorzystają średnie i mniejsze sieci.

– Chcemy rekrutować równolegle franczyzobiorców oraz nawiązywać współpracę z franczyzodawcami. Jeśli uznamy, że ktoś się do tej profesji nie nadaje, doradzimy mu inny koncept, nawet jeśli nie będzie go w naszym portfolio. Wierzymy, że takie uczciwe podejście do klientów zaowocuje długoterminowo, a tylko tak myślimy o tym biznesie – zapowiada Damian Ozga.

Co dalej z franczyzą

Partnerzy Franczyza.PRO podkreślają, że to newralgiczny moment dla branży. Dwa lata temu powstał draft projektu ustawy franczyzowej, ale nic z tego nie wyniknęło. Od wiosny przy rzeczniku MŚP nad regulacjami dla rynku pracuje zespół roboczy. Po wakacjach odbyły się dwa posiedzenia. Nie wiadomo, czy powstanie osobna ustawa, czy regulacje przyjmą inną formę prawną.

– Jest grupa osób, które uważają, że w ogóle nie potrzeba regulacji, a także taka, która oczekuje twardej ustawy. Dziś każda ze stron przedstawia argumenty przed prezydium komisji. Może się wydawać, że sieci franczyzowe to samo zło, bo głośno słychać o franczyzobiorcach, którzy nie odnieśli sukcesu. Trzeba jednak wziąć pod uwagę, że to osoby z sieci, w których działa kilka tysięcy franczyzobiorców, a niezadowolonych jest kilkunastu. Bierzemy udział w pracach komisji. Chcemy zadbać o to, żeby rynek nie był przeregulowany – mówi Damian Ozga.

Zdaniem eksperta

Pojawiły się nowe pomysły

Kończymy prace zespołu do spraw franczyzy przy Biurze Rzecznika MŚP.  Zgodnie z wolą większości uczestników wyrażoną podczas pierwszego spotkania zespołu jako bazę do naszej pracy przyjęliśmy projekt, który przygotowało Ministerstwo Sprawiedliwości przed zmianą władzy. Tamten projekt przeszedł głębokie konsultacje z całym środowiskiem. Był kompromisem między oczekiwaniami franczyzobiorców dotyczącymi bezpieczeństwa, transparentności i uczciwości a oczekiwaniami franczyzodawców, którzy chcą, żeby rynek mógł dobrze działać i się rozwijać. Rozwiązania przyjęte w projekcie były bardzo długo konsultowane oraz zaakceptowane przez wszystkie strony: franczyzobiorców i franczyzodawców. Przeanalizowaliśmy je punkt po punkcie. Do części zapisów zostały złożone uwagi merytoryczne.

Niestety Stowarzyszenie Ajentów i Franczyzobiorców, na którego czele stoi działaczka partii Razem Magdalena Madzia, zmieniło zdanie i teraz jest przeciwne tym rozwiązaniom. Stowarzyszenie brało udział w konsultacjach, obecnie jednak mocno zradykalizowało punkt widzenia. Przygotowało własne rozwiązania i złożyło je do rzecznika MŚP, pani Agnieszki Majewskiej. Przeanalizowaliśmy te pomysły. W mojej ocenie idą w kierunku, który mocno ograniczy albo wręcz zlikwiduje franczyzę.

Ponieważ mamy tak duże rozbieżności, jako przewodniczący zespołu postanowiłem działać trójtorowo. Chcę po pierwsze zebrać wszystkie postulaty, które ulepszają oryginalny projekt Ministerstwa Sprawiedliwości. Po drugie, stworzyć listę tych, które wykraczają poza projekt, ale mieszczą się w filozofii ulepszenia, a nie wywrócenia franczyzy. Po trzecie, zebrać propozycje, które w ogóle nie są zgodne z filozofią pierwotnego projektu. To głównie pomysły Stowarzyszenia Ajentów i Franczyzobiorców.

Owoce naszej pracy w listopadzie przedstawimy pani rzecznik, która podejmie decyzję, co dalej. Ponieważ rzecznik MŚP nie ma inicjatywy ustawodawczej, może zwrócić się do Ministerstwa Sprawiedliwości o złożenie projektu ustawy. Może też nie podjąć żadnych działań i zachować wyniki pracy zespołu do momentu, gdy będzie miała wydać opinię do projektu rządowego lub poselskiego, jeżeli się taki pojawi.

Adam Abramowicz

szef zespołu zajmującego się przepisami dotyczącymi rynku franczyzy w Biurze Rzecznika MŚP, poseł, rzecznik MŚP w latach 2018-2024, prezes Organizacji Pracodawców Rada Przedsiębiorców

Franczyza.PRO ma też pomysł na uporządkowanie wiedzy o rynku.

– Branża franczyzowa jest słabo policzona i niezaudytowana. Zamierzamy raz na pół roku przeprowadzać badania i wydawać je w formie e-booka. Będziemy rzetelnie pokazywać, jak aktualnie prezentuje się rynek franczyzowy w Polsce – zapowiada Filip Janecki.

Podzielą się wiedzą

Każdy z partnerów w spółce Franczyza.PRO ma swoje mocne strony.

– Jestem mediatorem sądowym i biznesowym. Nie lubię kompromisów, lubię współpracę. Liczę, że w firmie wykorzystam moje doświadczenie mediacyjne. Bardzo wiele konfliktów wynika nie ze złej woli, tylko braku informacji. Kluczowe jest rzetelne informowanie franczyzobiorcy o zasadach współpracy przed podpisaniem umowy – mówi Jacek Sosnowski.

Filip Janecki działa na rynku od 14 lat i był nie tylko franczyzobiorcą, ale też reprezentował franczyzodawcę.

– Mam duże doświadczenie franczyzowe, którym chętnie się podzielę z naszymi partnerami. W maju 2011 roku otworzyliśmy z Damianem pierwszy salon My Travel. To była jego pierwsza franczyza, a ja byłem jego pierwszym franczyzobiorcą. Do dziś mam ten punkt franczyzowy pod brandem Wakacje.pl. Następnie zaufałem Damianowi i otworzyłem jeden z pierwszych salonów beauty, który do dzisiaj prowadzę. Z kolei spory bagaż doświadczeń zebrałem przez ostatnie trzy lata, pozyskując 73 nowych franczyzobiorców w imieniu Wakacje.pl. Wierzę, że liczby mówią same za siebie – mówi Filip Janecki.

– Miarą sukcesu menadżera jest liczba osób, które do niego dołączają i wierzą w jego sukces. Jacek i Filip zrezygnowali z lukratywnych posad w korporacjach na rzecz tego projektu – to dla mnie wyróżnienie i powód do dumy – cieszy się Damian Ozga.

Zdaniem eksperta

Oferta dla małych

W ramach dojrzewania i przekształcania się gospodarki dochodzi do różnego rodzaju mechanizmów konsolidacyjnych oraz wyspecjalizowania się obszarów. Pojawiają się kolejne oferty franczyzowe, niektóre lepsze od innych. Duże firmy, które specjalizują się we franczyzie, wiedzą, co robią. Tego typu oferta może być pomocna tym, którzy chcą skalować biznes za pomocą franczyzy, ale nie mają w tym doświadczenia. Także dla tych, którzy chcą wejść w świat przedsiębiorczości i będą chcieli skorzystać z zewnętrznych kompetencji w celu ograniczenia ryzyka. Ciekawe jest, jak skrojona będzie oferta dla jednych i drugich, jak może wpływać na koszt inwestycji oraz marżowość zarówno franczyzodawców, jak i franczyzobiorców.

Michał Piasecki

prezes spółki T-Pizza

Główne wnioski

1. Franczyza.PRO, spółka, w której partnerami są Damian Ozga, Jacek Sosnowski i Filip Janecki, będzie oferować usługi dla sieci franczyzowych i przedsiębiorców, którzy chcą działać w takich sieciach. Dla pierwszych będzie mieć m.in. system do przepływu informacji o franczyzobiorcach, dla drugich – ofertę doradztwa dotyczącą m.in. branży. Obu stronom umożliwi korzystanie z portalu z ofertami nieruchomości pod działalność franczyzową.
2. Franczyza.PRO chce mieć w portfelu kilkanaście projektów franczyzowych, ale będzie doradzać klientom wchodzenie także w sieci spoza swojego portfela. Spółka jest też gotowa zainwestować w obiecujące projekty. Na taką działalność ma 5 mln zł.
3. Trwają prace nad regulacją rynku franczyzowego. W Biurze Rzecznika Małych i Średnich Przedsiębiorstw zakończyły się konsultacje.