Zaloguj się 
Dzieje się!
Dzieje się! 
Enterprise Investors wiedzą, jak zarobić na protetycznym Scan Labie. „To dostawca kilofów w gorączce złota”
Rynek stomatologiczny rozkwita, bo Polacy kierują się już nie tylko względami zdrowotnymi, ale coraz częściej estetyką. Fundusz ma plan, jak to wykorzystać i na uśmiechu rodaków dobrze zarobić.
Udostępnij przez e-mail
Z tego artykułu dowiesz się…
- Dlaczego fundusz zdecydował się wziąć prezesa Scan Labu na partnera w inwestycji.
- Jak szybko rozwija się firma i co ma jej zapewnić utrzymanie tak wysokiego tempa.
- Jak zmienia się wartość i struktura polskiego rynku stomatologicznego.
Nie chcę, ale muszę – to wciąż wystarczająca motywacja wielu osób do odwiedzenia dentysty. Jednocześnie rośnie grono Polaków korzystających z usług stomatologicznych nie tylko wtedy, gdy to już konieczne. W konsekwencji rynek już wart według PMR ok. 17 mld zł, ma rosnąć w tempie prawie 10 proc., a udział w nim stopniowo zwiększają protetyka, implantologia i ortodoncja.
Ten pozytywny trend nie uszedł uwadze najstarszemu w regionie funduszowi private equity (PE): Enterprise Investors. W wartej kilkadziesiąt mln zł transakcji (dokładna wartość nie została ujawniona) przejął we wrześniu 2024 r. Scan Lab, dostawcę cyfrowych rozwiązań do tworzenia wypełnień protetycznych (m.in. koron i licówek) oraz nakładek ortodontycznych (tzw. alignerów). Przygotował już strategię i w perspektywie kilku lat liczy na złoty interes.
– Sektor ochrony zdrowia jest nam bliski. Mamy w nim dobre doświadczenia – w 2024 r. zakończyliśmy udaną inwestycję w grupę Nu-Med – i na bieżąco go monitorujemy. Scan Lab to w pewnym sensie dostawca kilofów w okresie gorączki złota, bo rynek będzie tylko rósł – z czasem każdy musi skorzystać z usług ortodontycznych czy protetycznych. Przewaga firmy wynika z największego w naszym kraju centralnego laboratorium i rozwoju od samego początku jako biznes cyfrowy. Z punktu widzenia inwestora finansowego Scan Lab jest absolutnie unikatowy – mówi Michał Kędzia, partner w Enterprise Investors.
Warto wiedzieć
Przegląd uśmiechu Polaków
Zakres publicznych świadczeń stomatologicznych jest ograniczony, a w przypadku wielu z nich Polacy i tak wybierają prywatne wizyty – w konsekwencji odpłatne usługi dominują w strukturze rynku. A ten, według PMR, ma rosnąć w latach 2023-27 o średnio 9,2 proc. rocznie z 15,1 do 21,5 mld zł (jeszcze w 2017 r. było to „tylko” 9,7 mld zł). W protetyce i implantologii średnia dynamika ma wynieść 9,8 proc. (wzrost z 3,3 do 4,8 mld zł), a w ortodoncji 10,2 proc. (wzrost z 1,9 do 2,8 mld zł).
Popyt napędza podaż i nie inaczej jest w stomatologii. Z analizy PMR wynika, że liczba dentystów w Polsce wzrosła w latach 2019-2023 z 33,6 do 36 tys. (średnio o 1,7 proc. rocznie). Oznacza to, że przy spadku populacji już prawie osiągnęliśmy w kraju poziom jednego stomatologa na 1 tys. mieszkańców. Szybciej niż specjalistów przybywało liczby prowadzonych praktyk – o średnio 3,7 proc. rocznie do 13 tys. w 2023 r. Gros z nich to ogólne kliniki (6,9 tys.). Placówek wyspecjalizowanych w protetyce i implantologii jest ok. 1,7 tys. (średni przyrost 2,9 proc.), a w ortodoncji 1,5 tys. (dynamika wynosiła średnio 2,6 proc.)
– Stomatolodzy w Polsce są bardzo otwarci na innowacje i nowe możliwości. Inwestują mnóstwo czasu i pieniędzy w ciągłe doszkalanie. To dla nas świetna informacja, bo ułatwia nam przekonywanie do rozpoczęcia współpracy. Demografia nie ma w tym przypadku większego znaczenia. Naszymi klientami są zarówno świeżo upieczeni dentyści, którzy trafili na nas dzięki naszej współpracy z uczelniami, jak i ci w wieku emerytalnym wykonujący pracę z pasją i zainteresowani rozmaitymi nowinkami – mówi Damian Waliłko, prezes Scan Labu.
Partnerska inwestycja z prezesem
Fundusz odkupił spółkę od jednego z tzw. family offices (podmiotów zarządzających majątkiem zamożnych rodzin), które ufundowało biznes, a po ubiegłorocznej transakcji się z niego wycofało. Natomiast kierujący Scan Labem od 2019 r. Damian Waliłko został partnerem w tej inwestycji jako istotny akcjonariusz mniejszościowy.
Podobnie Enterprise Investors zrobili przed laty w JNT Group z Jakubem Nowakiem, który w 2024 r. dokonał wykupu menedżerskiego. To nietypowy scenariusz, bo z reguły inwestor finansowy ściąga menedżera z rynku i ewentualnie wynagradza go udziałami dopiero po osiągnięciu konkretnych celów.
– Wychodzimy z założenia, że jeśli dogadujemy się z zespołem, który zapewnił firmie sukces, to się go nie pozbywamy. Nie wyobrażam sobie lepszego scenariusza dla inwestora finansowego. Poza tym nikt jeszcze nie wymyślił, co miałoby lepiej motywować niż własność – mówi Michał Kędzia.
– Na rynku nie brakuje przykładów siłowego przejmowania i wymiany zespołu, po którym firmy wracają na ścieżkę wzrostu dopiero po kilku latach. My tego unikamy i od pierwszego dnia współpracy skupiamy się na dalszym rozwoju biznesu – dodaje Damian Waliłko, prezes Scan Labu.
Perspektywiczny i artystyczny biznes
W protetyce każdy produkt – korona, proteza czy wkładka ortodontyczna – jest w pełni zindywidualizowany, co wymaga zupełnie innego podejścia.
– Dobrze się w tym odnalazłem i widzę w tym projekcie duży potencjał rozwoju. Mamy w firmie dostatecznie dużo planów, a udało nam się zbudować kilkudziesięcioosobowy zespół gotowy do ich realizacji – przede wszystkim techników dentystycznych z różnymi specjalnościami. To szczególne, powiedziałbym artystyczne środowisko. Mogą w tej branży dobrze zarabiać, spełniając się w pewnym sensie jako artyści-rzemieślnicy, bo każdy nasz produkt jest inny, w pełni dostosowany do potrzeb klienta i preferencji zespołu dentystycznego. Każdy lekarz stomatolog ma własne podejście do estetyki, a my to doskonale rozumiemy – mówi Damian Waliłko.
Podkreśla, że rynek protetyki bardzo się w Polsce zmienił. Po pierwsze, widok osoby bez zęba jest już bardzo rzadki – choć ogólny stan uzębienia Polaków nadal pozostawia sporo do życzenia. Po drugie, rosną świadomość i oczekiwania pacjentów względem estetyki.
– Są gotowi zapłacić więcej, by mieć pewność, że wszystko będzie zrobione tak, jak należy. Ponadto liczy się dla nich czas. W takich okolicznościach nasze wsparcie okazuje się niezmiernie cenne dla dentystów. Wykorzystując technologię, jesteśmy w stanie sprawnie konsultować wszelkie poprawki i zagwarantować, że produkt będzie dostarczony w terminie – tłumaczy Damian Waliłko.
Zdaniem eksperta
Wciąż za mało stomatologów
Choć protetyka jest jedną z popularniejszych specjalizacji, to wciąż dentystów wyspecjalizowanych w tym segmencie może brakować – szczególnie poza większymi ośrodkami miejskimi i zwłaszcza w obliczu zmieniającej się struktury demograficznej społeczeństwa.
Konsolidacja neutralna, liczą się indywidualne relacje
Choć Scan Lab ma na koncie pierwsze udane próby eksportu, to na razie skupia się na rodzimym rynku, bo dostrzega ogromną przestrzeń do wzrostu. Nie ma na nim zagranicznych konkurentów, a na ogólnopolską skalę działa poza nim tylko kilka firm. Rynek jest bardzo rozdrobniony: pod względem liczebności dominują bardzo małe podmioty współpracujące z lokalnymi stomatologami.
– Nie musimy wymyślać Scan Labowi nowej strategii. Weszliśmy do rozpędzonego pociągu i naszym zadaniem jest tylko przyspieszenie, a nie przestawianie go na inny tor – mówi Michał Kędzia.
– Zamierzamy równolegle zabiegać o nowych klientów i o to, by dotychczasowi powierzali nam więcej zleceń. To bardzo relacyjny biznes. Musimy troszczyć się o zaufanie partnerów i wspierać ich, a wtedy oni są gotowi polecać nas innym – dodaje Damian Waliłko.
Rynek stomatologiczny szybko się konsoliduje. Robią to zarówno inwestorzy branżowi jak Lux Med, Medicover czy Enel-Med, jak i finansowi: Innova Capital (kontrolująca United Clinics) i Tar Heel Capital (właściciel grupy Dentity). Z reguły duże firmy chcą współpracować z dużymi partnerami, w tym przypadku konsolidacja jest neutralna dla Scan Labu.
– Naszymi partnerami są poszczególni stomatolodzy, a nie całe kliniki. Większa skala nie zapewnia nam z góry możliwości podpisywania dużych umów. Dalej musimy indywidualnie przekonywać dentystów do współpracy – wyjaśnia Damian Waliłko.
Zdaniem eksperta
Konsolidacja napędza innowacje
Podmioty w USA i Europie Zachodniej wypracowały już wzorce funkcjonowania, które są do siebie podobne. Sieciami klinik zarządza DSO (Dental Service Organization), celem której jest wykorzystanie ekonomii skali: w zakupach i inwestycjach, opiece nad pacjentem, marketingu – szczególnie w pozyskiwaniu nowych pacjentów – a także w dostępie do nowoczesnych, często innowacyjnych technologii. To m.in. drukowanie 3D, tzw. cyfrowe projektowanie uśmiechu, diagnostyka wspierana sztuczną inteligencją, technologie CAD/CAM [skanery wewnątrzustne – red.] oraz raczkujące, ale intensywnie rozwijana, robotyka.
To wszystko zapewnia sieciom przewagę konkurencyjną nad indywidualnymi gabinetami. W Polsce skala usieciowienia jest jeszcze zbyt mała, by szybko i kompleksowo zrewolucjonizować branżę technologicznie, ale istniejące podmioty wprowadzają kolejne rozwiązania. Proces ten, śladem Europy Zachodniej, będzie przyspieszał, a sieci będą wyraźnie zwiększać udział w rynku w najbliższej przyszłości.
Przejęcia mogą podkręcić wysokie tempo
Scan Lab wpisał się w dolny pułap transakcji w wykonaniu Enterprise Investors (20-75 mln euro). To oznacza, że w razie potrzeby pozostają im duże możliwości dokapitalizowania spółki.
– Udowodniliśmy już m.in. w chorwackim Studenacu [sieć niewielkich sklepów spożywczych – red.], że jeśli biznes radzi sobie świetnie, to nie mamy problemu ze sfinansowaniem zakupu konkurentów. Zapewniamy Damianowi duży komfort prowadzenia firmy. Bieżące inwestycje spółka jest w stanie finansować samodzielnie, ale jeśli pojawi się możliwość i potrzeba skokowego rozwoju poprzez akwizycję, to chętnie dostarczymy kapitał i wsparcie w zakresie M&A [fuzji i przejęć – red.] – zapowiada Michał Kędzia.
Firma osiąga satysfakcjonującą, dwucyfrową marżę EBITDA. Przychody w latach 2022-24 wzrosły z 31,9 do 50 mln zł. W ubiegłym roku dynamika sprzedaży wyniosła ok. 31 proc.
– To efekt zdrowego, prawidłowo prowadzonego rozwoju. Chcemy utrzymać takie tempo w najbliższych latach, nie uwzględniając potencjalnych przejęć. Dobrze byłoby zachować obecny poziom rentowności, bo najlepiej być młodym, pięknym i bogatym, ale w rzeczywistości może to okazać się trudne. Priorytetem jest dla nas dynamiczny wzrost sprzedaży, bo nie ma nic gorszego dla inwestora finansowego niż firma, która nie rośnie. Rentowność zawsze można poprawić, pracując nad efektywnością. Nagłe zainicjowane zwiększenia sprzedaży to trudniejsze zadanie – tłumaczy Michał Kędzia.
50 mln zł przychodów to relatywnie niewiele jak na firmy, w które angażują się Enterprise Investors – zasłynęli m.in. inwestycjami w LPP i Dino Polska, a w portfelu mają obecnie takie spółki jak Anwim, PragmaGO czy Software Mind.
– Rzadko dostaje się w życiu dokładnie to, czego się oczekuje. Scan Lab to lider szybko rosnącego rynku z dobrymi perspektywami długoterminowymi oraz kompetentnym, wciąż głodnym sukcesu zespołem. Z reguły inwestujemy w większe firmy, ale rzadko w szybciej rosnące. Warto było więc złapać okazję, póki gorąca, zwłaszcza że naszą dewizą jest elastyczność. Nie jesteśmy bankiem, który musi postępować ze swoim kapitałem według z góry ustalonych wytycznych. Nie kręcę nosem, gdy trafia do mnie taki projekt jak ten – komentuje partner w Enterprise Investors.
Warto wiedzieć
Regionalny gigant
Od powstania w 1990 r. Enterprise Investors utworzyli 10 funduszy. Do końca 2024 r. zainwestowały one lub zobowiązały się zainwestować 2,3 mld euro (po przeliczeniu po obecnym kursie prawie 10 mld zł) w 160 spółek z różnych sektorów i zakończyły 140 inwestycji. Mają w portfelu jeszcze 18 firm.
Całkowita wartość inwestycji i zobowiązań inwestycyjnych przyjętych przez fundusze EI w minionym roku wyniosła 137 mln euro. Na tę kwotę złożyło się m.in. przejęcie giełdowej firmy Sescom za 104 mln zł, a także zaangażowanie eTravel wspólnie z Europejskim Bankiem Odbudowy i Rozwoju (EBOR, fundusz zainwestuje do 250 mln zł). Natomiast łączne przychody (w tym dywidendy) z wyjść z inwestycji wyniosły 150 mln euro. Exity były dwa: w JNT Group doszło do wykupu menedżerskiego, a grupę Nu-Med kupił branżowy inwestor Affidea.
Główne wnioski
- Inwestycje
Fundusz Enterprise Investors angażuje się z reguły w większe firmy niż Scan Lab (50 mln zł przychodów), rzadziej w szybko rosnące. Ma jeszcze dużą przestrzeń do dokapitalizowania spółki (na pojedynczy projekt przeznacza do 75 mln euro), więc jest gotowy w razie potrzeby sfinansować przejęcia. - Rozwój
Polacy coraz skrupulatniej dbają o higienę jamy ustnej, coraz większe znaczenie ma dla nich jakość usług stomatologicznych i czas wykonania. M.in. te trendy mają zapewnić Scan Labowi utrzymanie 30-proc. dynamiki wzrostu. - Rynek
Wartość polskiego rynku stomatologicznego ma przekroczyć 21 mld zł w 2027 r., przy wzroście o średnio 9,2 proc. rocznie. Protetyka i implantologia oraz ortodoncja sukcesywnie zwiększają swój udział. Dentystów przybywa we wszystkich specjalizacjach, a mimo to wciąż ich zbyt mało.