Zaloguj się 
Dzieje się!
Europejski startup przekonał inwestorów. Teraz musi powalczyć na rynku zdominowanym przez gigantów
Słoweński startup Fresh32 zapowiada koniec „ery nylonu” w szczoteczkach do zębów. Produkowane w Europie, nadające się do recyklingu szczoteczki mają odpowiadać zwłaszcza na potrzeby młodych konsumentów. Spółka do swojego pomysłu przekonała inwestorów, o klientów będzie musiała konkurować na bardzo skonsolidowanym rynku.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Czym na tle zdominowanego przez wielkie koncerny rynku chce się wyróżniać Fresh32.
- Dlaczego pozyskanie finansowania przez słoweński startup nie było proste.
- Jakie plany na rozwój ma Fresh32.
Słoweński startup Fresh32 przekonał inwestorów, że na miliardowym rynku zdominowanym przez kilku globalnych graczy jest miejsce na innowacje. Założona przez Jana Habata i Domena Nemaniča ogłosiła zamknięcie rundy, w której udało się zebrać 1,2 mln euro.
Pozyskanie inwestorów nie było proste. Fresh32 działa w branży produktów szybkozbywalnych (ang. Fast-Moving Consumer Goods – FMCG) i oferuje produkty do higieny jamy ustnej. Spółka sprzedaje więc fizyczny produkt. A lokalni inwestorzy szukają możliwości do ulokowania kapitału w innych branżach.
– Słoweńskie fundusze VC koncentrują się głównie na firmach IT. FMCG nie jest ich obszarem zainteresowania. Zagraniczne fundusze VC z kolei były zainteresowane projektem, ale rynek słoweński nie był jeszcze dla nich wystarczająco wiarygodny. Słyszeliśmy: przyjedźcie do naszego kraju, zdobądźcie zainteresowanie rynku, a potem porozmawiamy. Poruszaliśmy się więc trochę na ziemi niczyjej – mówi Jan Habat.
Finalnie zainwestować zdecydowały się chorwacki fundusz Ventures oraz słoweński fundusz Tivoli Partners oraz inwestorzy ze słoweńskiej sieci Business Angels of Slovenia i polskiej sieci aniołów biznesu SMOK, w tym Piotr Kondrat, założyciel startupu Gocie.
– Nasi obecni inwestorzy są gotowi nas wesprzeć, ponieważ wszyscy są w pierwszym roku finansowania, ale w kolejnej rundzie zdecydowanie bylibyśmy zainteresowani współpracą z funduszami VC, które koncentrują się na rynku dóbr FMCG i dysponują nie tylko środkami finansowymi, ale także know-how – mówi Jan Habat.
Rynek wart miliardy, ale bardzo skonsolidowany
Globalnie rynek produktów do higieny jamy ustnej jest wyceniany nawet na 50 mld euro, a jego wartość wciąż rośnie. Wartość europejskiego rynku produktów do higieny jamy ustnej w 2024 r. była szacowana przez zajmującą się badaniami rynku firmę Research and Markets na 10 mld dolarów. Analitycy firmy szacują, że europejski rynek będzie rósł w tempie 3,3 proc. rocznie do 13,9 mld dolarów w 2034 r.
Rynek jest przy tym w dużym stopniu skonsolidowany. Za około 60 proc. globalnej sprzedaży w 2025 r. odpowiadało pięć firm – wskazuje Mordor Intelligence. To Colgate&Palmolive, Procter&Gamble, Unilever, Church&Dwight oraz Haleon (firma założona jako joint-venture Pfizera i GlaxoSmithKline, od 2022 r. funkcjonuje jako odrębna spółka). Duże udziały mają także takie koncerny jak Kenvue (do portfolio firmy należy marka Listerine) czy Philips (produkujący elektryczne szczoteczki do zębów).
Konkurować z globalnymi gigantami o klientów Fresh32 chce m.in. technologią. Szczoteczki do zębów produkowane przez firmę mają po pierwsze nadawać się do recyklingu, a po drugie być mniej inwazyjne dla dziąseł i szkliwa. Pomysł na innowację w tym zakresie powstał, kiedy założyciele startupu rozwijali poprzedni projekt, związany z produkcją pasty do zębów sprzedawanej w formie jednorazowych kapsułek.
– Kiedy pracowaliśmy nad naszym pierwszym projektem, zdaliśmy sobie sprawę z kilku poważnych problemów, które wiążą się ze szczoteczkami do zębów. Po pierwsze, nylon, z którego są wykonane, jest twardy i ma właściwości ścierne, co często prowadzi do problemów takich jak krwawienie dziąseł. Po drugie, takie szczoteczki nie nadają się do recyklingu – mówi o pomyśle Jan Habat, jeden ze współzałożycieli Fresh32.
Fresh32 postawił na produkcję w Europie
Nylon to syntetyczny poliamid tak jak inne rodzaje plastiku wytwarzany z produktów ropopochodnych. Z niego powstaje włosie w szczoteczkach do zębów. Fresh32 zastąpił ten materiał gumą TPU (termoplastycznego poliuretanu). Ten materiał da się przetwarzać ponownie i jest delikatniejszy dla dziąseł. Rączki szczoteczek powstają z metalu, więc można ich używać ponownie. Do tego wykorzystanie właśnie tego materiału pozwoliło na uruchomienie produkcji w Europie, podczas gdy produkcja tradycyjnych manualnych szczoteczek odbywa się w Azji.
– W Europie nie ma technologii produkcji nylonowych szczoteczek do zębów – odbywa się to w Chinach lub Indiach. Tymczasem doszliśmy do wniosku, że w Słowenii mamy wiele firm z doświadczeniem w produkcji dla przemysłu motoryzacyjnego, możemy więc wykorzystać ich wiedzę w połączeniu z nową technologią. Fabryka, z którą współpracujemy, miała doświadczenie zdobyte w produkcji dla sektora automotive. Nad naszym projektem pracowała przez rok i ostatecznie okazał się on sukcesem – wskazuje Jan Habat.
Jak dodaje, fakt, że tworzywo, z którego wykonane są produkty firmy, nadaje się do recyklingu, jest ważny, ale nie kluczowy.
– W dzisiejszych czasach zrównoważony rozwój jest koniecznością, ale nie jest to czynnik decydujący o sprzedaży, przynajmniej nie dla większości klientów. Tym, co naprawdę nas wyróżnia, są korzyści zdrowotne. Szczoteczki z gumy TPU masują dziąsła, pobudzają krążenie krwi, zapobiegają krwawieniu, a także polerują szkliwo. Przeprowadziliśmy wewnętrzne badania z udziałem dentystów, którzy potwierdzili nasze wnioski. Prowadzimy również rozmowy z kilkoma uniwersytetami i laboratoriami w całej Europie, aby móc zweryfikować te wyniki przez oficjalne badania kliniczne przeprowadzone przez niezależne instytucje – deklaruje współzałożyciel Fresh32.
Słoweński startup chce zacząć skalowanie jeszcze w tym roku
Jak podaje spółka, Fresh32 ma już 50 tys. klientów, z czego ok. 90 proc. w Słowenii, resztę w krajach regionu. Zamknięcie pierwszej rundy inwestycyjnej ma pozwolić startupowi na ekspansję zagraniczną. Głównym celem firmy jest Europa Zachodnia, ale Polska również znajduje się w centrum uwagi spółki. Startup myśli też już o wejściu na rynek w USA w 2028 r. Ale na pierwszy ogień, jeszcze w 2026 r. ma iść Wielka Brytania.
– Inwestycja w tej rundzie ma na celu przede wszystkim zwiększenie rentowności naszego projektu, obniżenie kosztów produkcji i zwiększenie mocy produkcyjnych. Chcemy dodać nowe produkty do portfolio, poszerzyć asortyment i zoptymalizować kanały sprzedaży. Planujemy zakończyć to do lata. Na początku trzeciego kwartału planujemy wejść w fazę skalowania. W ciągu roku chcemy być już obecni na rynku brytyjskim, a następnie pozyskać kolejną rundę finansowania na ekspansję detaliczną – wskazuje Jan Habat.
Obecnie firma działa w modelu D2C – czyli bezpośredniej sprzedaży przez producenta do klienta, bez pośredników. Firma pracuje nad wprowadzeniem modelu subskrypcyjnego, ale także nad wejściem do sklepów. Przed końcem 2026 r. chce wejść do sieci drogerii DM w Słowenii.
– Każdy projekt ma swoją własną ścieżkę. Ponieważ musimy edukować klientów na temat naszej nowej technologii, uznaliśmy, że najlepszym dla nas podejściem jest D2C. Gdy świadomość marki na rynku zostanie zbudowana, kolejnym krokiem będzie wejście do sprzedaży detalicznej w sklepach. Sądzimy, że w Słowenii nastąpi to do końca roku, ponieważ otrzymujemy wiele sygnałów od klientów, że właśnie tego oczekują – wskazuje Jan Habat.
Marketing kierowany do młodych konsumentów
Poza technologią markę Fresh32 ma wyróżniać marketing skierowany do jednego z najmłodoszych pokoleń konsumentów, czyli pokolenia Z. Za należącego do tej generacji uznaje się osoby urodzone mniej więcej od drugiej połowy lat 90. do 2012 r. Siła nabywcza pokolenia Z do 2030 r. wyniesie 12 bln dolarów, młodzi konsumenci są więc coraz częściej w centrum zainteresowania producentów i sprzedawców detalicznych.
Eksperci firmy badawczej NielsenIQ charakteryzują konsumentów z pokolenia Z jako skupionych na cyfrowych rozwiązaniach, cechujących się dużą świadomością społeczną i zapotrzebowaniem na autentyczność. To pierwsza generacja, która praktycznie nie zna życia bez internetu. Jest też dużo bardziej skłonna poszukiwać z jednej strony produktów spersonalizowanych, a z drugiej strony – produktów marki reprezentującej dla niej określone wartości.
– Z kolei analitycy PwC zwracają uwagę, że „zetki” chcą także kupować więcej, ale jednocześnie taniej niż starsi klienci.
Firma doradcza przez pięć lat przyglądała się nawykom konsumenckim tego pokolenia. Z jej obserwacji wynika, że pokolenie Z zwraca dużą uwagę na stosunek jakości do ceny. Znaczącą rolę przy zakupach odgrywają dla jego reprezentantów także czynniki emocjonalne i społeczne. Coraz chętniej też wykorzystują oni w procesie zakupów AI, żeby wybrać produkt najlepiej spełniający ich kryteria.
– Wszystkie tradycyjne marki na rynku kierują swoją ofertę głównie do pokolenia „millenialsów” za pośrednictwem handlu detalicznego. My kierujemy nasz marketing do pokolenia Z, ale starsi klienci też są bardzo zainteresowani naszymi produktami. Sprzedajemy rozwiązanie ich problemu. W przypadku pokolenia Z trzeba sprzedać klimat. A to jest trudniejsze i wymaga większego finansowania – mówi o tej strategii Jan Habat.
Zdaniem eksperta
Nowe marki to sposób, by oswajać młodych konsumentów z rozwiązaniami opartymi na nauce
W profilaktyce próchnicy nie ma miejsca na „trendy” oderwane od nauki – skuteczność produktów zawsze wynika z analizy opartej na dowodach i rzetelnych badaniach naukowych. Nie ma wątpliwości co do tego, że stan zębów często odzwierciedla ogólny stan zdrowia oraz że Polsce nadal walka z próchnicą i innymi chorobami jamy ustnej to wielkie wyzwanie. W misji marki Fresh32 warto więc docenić mariaż atrakcyjnego designu i zrównoważonego podejścia do produkcji z rzetelną edukacją zdrowotną. Dziś, gdy wciąż obserwujemy irracjonalne obawy przed składnikami takimi jak fluorek sodu, który pozostaje fundamentem profilaktyki przeciwpróchniczej i jednym z najlepiej przebadanych związków w stomatologii, takie podejście to nowe otwarcie.
Trzymam kciuki, by marki takie jak Fresh32 wykorzystały swój potencjał komunikacyjny, by oswajać młodych konsumentów z kosmetykami i produktami opartymi na nauce – bo tylko takie podejście może wygenerować zmianę pokoleniową i przełożyć się na poprawę zdrowia jamy ustnej w całej populacji.
Główne wnioski
- Słoweński startup Fresh32 zamknął pierwszą rundę finansowania, w której pozyskał 1,2 mln euro. Firma jest na etapie przygotowań do szybkiej ekspansji zagranicznej – w 2026 r. chce wejść na rynek brytyjski. W kręgu jej zainteresowań znajduje się też Polska.
- Rynek produktów do higieny jamy ustnej jest mocno skonsolidowany. Za ponad połowę sprzedaży odpowiada kilku graczy. Fresh32 chce zdobywać klientów innowacyjnym materiałem i marketingiem skierowanym do pokolenia Z.
- Młode pokolenie konsumentów ma inne oczekiwania i nawyki niż starsi klienci, oczekuje więc innej oferty. Z myślą o tym pokoleniu Fresh32 stawia na sprzedaż bezpośrednią, ale chce wejść ze swoimi produktami także do drogerii.
