Miała być prawniczką, została królową kawioru. Jej firma jest numerem dwa na świecie

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

Kawior to solona ikra ryb jesiotrokształtnych. Nazwa ma perskie korzenie, a sam przysmak od dawna funkcjonuje w naszej wyobraźni. W świecie Jamesa Bonda jest równie na miejscu jak szampan i smoking. Kino nauczyło nas rozpoznawać w tych drobnych ziarnach luksus, nawet jeśli nigdy ich nie próbowaliśmy. Przez stulecia kawior pozyskiwano od dziko żyjących jesiotrów, które potrafią żyć dziesiątki lat. Dziś legalny rynek opiera się na hodowli. Za każdą puszką stoją więc lata opieki, inwestycji i ryzyka. Ta część historii rzadko pojawia się w filmowym kadrze.

Każdy ma swój sposób na małą celebrację. Ja czasem mówię: „Kochanie, może otworzymy sobie Antoniusa?”. Długo nie wiedziałam, że za tą nazwą stoi polska firma. Gdy odkryłam, że markę i sprzedaż buduje kobieta, chciałam poznać tę historię.

Kawior zwykle oglądamy na końcu jego drogi: na restauracyjnym talerzu, na lodzie, w niewielkiej puszce. Agata Łakomiak-Winnicka zna tę drogę od początku. Dorastała wśród ludzi, dla których ryby oznaczały codzienną pracę. Do rodzinnego biznesu wniosła własny pomysł na pokazanie tego świata klientom.

Omenaa Mensah: Miałaś być prawniczką. Budowanie międzynarodowej marki kawioru brzmi jak dość radykalna zmiana planu.

Agata Łakomiak-Winnicka: Prawo wybrałam świadomie. Pracy w rodzinnej firmie nie planowałam. Kiedy kończyłam aplikację radcowską, tata zapytał, czy jestem szczęśliwa zawodowo. Wiedział, kiedy to zrobić. Firma przygotowywała się do produkcji kawioru. Miałam zbudować markę i znaleźć dla niej rynek. Tata i brat mieli wiedzę hodowlaną.

Zgodziłaś się mimo braku doświadczenia.

Dostałam ogromne zaufanie i swobodę. Tata nie zawsze zgadzał się z moimi pomysłami, ale dawał mi przestrzeń, żeby je sprawdzić. Wiedziałam, ile wszyscy włożyli w to pracy. Chciałam, żeby znalazła ona odbiorców. Miałam ambicję, żeby zbudować coś po swojemu. Zawsze interesowały mnie design, teatr, piękne przedmioty i poruszające historie. Tworzenie marki dawało przestrzeń dla tej wrażliwości. Przygotowanie prawnicze ułatwiało mi komunikację. W pierwszym roku mieliśmy do sprzedaży siedem ton kawioru. Marka debiutowała, ale za produktem stały lata hodowli. Od początku musiałam myśleć międzynarodowo.

Antonius – od Antoniego, twojego taty. Kto wymyślił nazwę?

Jego najbliżsi współpracownicy. Chcieli uhonorować wkład taty w rozwój firmy. Przez lata widzieli jego upór, pasję i zaangażowanie. Ja zajęłam się brandingiem. W opowieści o marce znalazłam miejsce należne wszystkim, którzy razem z nim tworzyli firmę.

Jak sprzedaje się siedem ton kawioru pod nieznaną marką?

Pisałam e-maile, telefonowałam, odwiedzałam restauracje, jeździłam na targi. Polska nie była oczywistym adresem, kiedy ktoś myślał o kawiorze. Najpierw musiałam wzbudzić ciekawość. Na targach w Nowym Jorku widziałam więcej niż rynek amerykański. Wystawiali się tam Włosi, Francuzi, Hiszpanie czy Grecy. Przyjechali zdobywać klientów, więc starałam się nie przeszkadzać. Jeśli ktoś był zajęty, wracałam pod koniec dnia. Potrzebne były wytrwałość i wyczucie. Po kilku tygodniach część tych osób przyjeżdżała już do nas. Rozmowa przy stoisku zmieniała się w spotkanie w gospodarstwie. Słuchałam wątpliwości i oczekiwań, a potem odpowiadałam na nie odpowiednią komunikacją i sposobem sprzedaży. Wierzyłam, że ludzi, których zachwyci prawdziwa historia tego produktu, jest na świecie wielu.

Co chciałaś pokazać?

Całą drogę produktu. W komunikacji branży widziałam wtedy głównie gotową puszkę i obietnicę luksusu. Brakowało mi odpowiedzi na pytania: kto i jak wyhodował rybę, gdzie żyła, kto wyprodukował kawior? Te informacje uczyniłam podstawą marki. Pokazywaliśmy gospodarstwa, hodowlę i produkcję. Przedstawialiśmy pracujących w nich ludzi i ich wiedzę. Chciałam, żeby klient rozumiał, jak to wpływa na jakość.

Jak reagowali na Polskę?

Niektórzy kojarzyli ją z zimnem, niemal z Syberią. A potem odkrywali zupełnie inną rzeczywistość. Spędzaliśmy razem kilka dni, pokazywaliśmy gospodarstwa, rzeki i lasy, a także Warszawę, Kraków czy Poznań. Wyjeżdżali zachwyceni. Odwiedziły nas setki szefów kuchni, w tym z restauracji z gwiazdkami Michelin. Dystrybutorzy wracają z klientami, uczestniczą w warsztatach i są dumni, że współtworzą tę historię. Od początku umieszczamy na etykietach słowa: „Z dumą wyprodukowane w Polsce”. Każdą solidnie zrealizowaną dostawą pokazujemy, co to oznacza. Chcę, żeby polskie pochodzenie kojarzyło się z jakością, której można zaufać.

Jak rozwijałaś zespół sprzedaży?

Od 2018 r. buduję zespół eksportowy i rozbudowuję ten zajmujący się sprzedażą w kraju. Polski rynek rośnie, klienci coraz świadomiej sięgają po kawior. Menedżerowie eksportu pracują bezpośrednio z szefami kuchni, odwiedzają restauracje, prowadzą degustacje. Wspólnie budujemy sieć dystrybutorów. Ja wyznaczam kierunek sprzedaży i komunikacji. Dystrybutorzy wnoszą znajomość lokalnego rynku i zapewniają dostępność produktu na miejscu. Muszą rozumieć wymagania związane z przechowywaniem i dystrybucją niepasteryzowanego kawioru. Dlatego pozostajemy z nimi w bliskim kontakcie, szkolimy ich i razem planujemy działania.

Gdzie można zobaczyć efekty tej pracy?

W paryskim Table by Bruno Verjus, które zajęło ósme miejsce w rankingu The World’s 50 Best Restaurants 2025, w trzygwiazdkowej Kandzie w Tokio i w New York Grill w Park Hyatt Tokyo. W Australii w Maison Bâtard w Melbourne i Opera Bar przy Sydney Opera House. W Europie w AIRA w Sztokholmie czy Delcie w Atenach. W Stanach Zjednoczonych nasz kawior trafia do restauracji w obiektach Ritz-Carlton, Four Seasons, Waldorf Astoria czy St. Regis.

Co stoi za jakością, która przekonuje takich odbiorców?

Jesteśmy jednocześnie hodowcą jesiotrów i producentem kawioru. Prowadzimy rozród, hodujemy ryby, a potem pozyskujemy, selekcjonujemy, solimy i pakujemy kawior. Nie kupujemy ryb ani gotowego kawioru do sprzedaży pod naszą marką. Liczą się pokarm, środowisko i opieka. Jesiotry hodujemy w systemach o szybkim przepływie wody. Na ostatnim etapie trafiają do innowacyjnych hal z wodą artezyjską, zapewniającą stabilne warunki. Produkcja, od pozyskania ikry do zamknięcia kawioru w puszce, trwa około 35 minut i odbywa się w jednym miejscu, w jednej z najnowocześniejszych przetwórni na świecie. Produkt nie wędruje między zakładami w różnych krajach, żeby być przepakowywany.

Od czego zaczęła się wasza historia z jesiotrami?

Tata jest ichtiologiem, ale pasją do ryb zaraził go ojciec, z którym wędkował. W 1986 r., kiedy się urodziłam, rozpoczął pracę w gospodarstwie w Gosławicach. W latach 90. rozwijał hodowlę jesiotrów na mięso. Przejście do kawioru wymagało inwestycji i wiedzy. Odwiedzał zagraniczne gospodarstwa, a do nas zapraszaliśmy caviar masterów z całego świata. Testowaliśmy ich metody i tworzyliśmy własne, oparte na badaniach i doświadczeniu hodowlanym. Produkcję kawioru uruchomiliśmy w 2014 r.

Co z podejścia taty odnajdujesz w sobie i bracie?

Wytrwałość, odwagę i umiejętność angażowania ludzi. Tata powtarzał, że warto mieć wielkie marzenia, bo nawet jeśli zrealizuje się dziesięć procent, można zajść daleko. Nauczył nas tak myśleć, a potem dał nam przestrzeń do działania. Jest wizjonerem, dla wielu osób w branży już legendą. Nie zawsze jest łatwy. Ale ma siłę, za którą ludzie chcą pójść też wtedy, kiedy jest trudno. Dziś podobną wytrwałość widzą w nas. Tata mówi, że nasze zaangażowanie motywuje go do rozwoju.

Jak zmienił się rynek kawioru?

Nadmierne połowy, kłusownictwo i degradacja środowiska doprowadziły dzikie populacje do dramatycznej sytuacji. W 1998 r. jesiotry zostały objęte konwencją CITES, regulującą handel zagrożonymi gatunkami i produktami, które z nich powstają. Rozwój hodowli zmienił ekonomikę branży: zanim sprzedamy pierwszą puszkę, przez lata ponosimy koszty opieki nad rybą. Dziś produkujemy około 60 ton kawioru, a chcemy dojść do 100. Jesteśmy największym producentem w Europie i drugim na świecie. Pod względem łącznej masy ryb z własnych hodowli zajmujemy pierwsze miejsce na świecie. Nasz pierwszy kanał z szybkim przepływem wody miał 25 metrów. Dziś mamy cztery duże gospodarstwa na terenach chronionych lub w sąsiedztwie rezerwatów.

Co jest najtrudniejsze w biznesie, w którym na produkt czeka się tyle lat?

Podejmowanie decyzji z ogromnym wyprzedzeniem. W przypadku naszych kawiorów mówimy o ośmiu, a nawet kilkunastu latach hodowli. A na kawior z bieługi musimy poczekać, aż nasze samice osiągną 25 lat! Kapitał jest zaangażowany na długo, a ryzyko biologiczne pozostaje. Sprzedaż musi iść w parze z planowaniem produkcji. Rosnący popyt nie sprawi, że ryby szybciej dojrzeją, a hodowla nie zatrzyma się, kiedy rynek przechodzi kryzys.

Jak zareagowałaś na zamknięcie restauracji w pandemii?

Pierwszy tydzień, może dwa, był paraliżujący. Zamknięto nasz główny kanał sprzedaży. Pojawiły się problemy z transportem. Ryby nadal trzeba było karmić, a kawior był już wyprodukowany. Po dwóch tygodniach uznałam, że nie możemy czekać. Mieliśmy klientów indywidualnych, sklep internetowy był znany w Europie. Postanowiłam przyspieszyć rozwój tego kanału, przekonać dystrybutorów do podobnego działania. Wprowadzaliśmy też kawior do kolejnych sklepów stacjonarnych. Szefowie kuchni pomagali nam dotrzeć do swoich stałych gości. Prowadziłam wideodegustacje dla odbiorców z różnych krajów. Organizowaliśmy szkolenia online dla szefów kuchni, którzy wtedy mieli czas lepiej poznać produkt.

Czego to wszystko wymagało od ciebie?

Sprawczości i odporności psychicznej. Ta sytuacja uruchomiła we mnie ogromną kreatywność. Nie przewidzę każdego kryzysu, ale mogę decydować, jak na nie odpowiadam. Dla mnie odporność to też szukanie kolejnej drogi do klienta, kiedy dotychczasowa się zamyka.

Ile osób pracuje dziś na ten sukces?

Ponad dwieście. Są związane z firmą od dziesięcioleci. U nas wygrywa zespół. Tata potrzebował ludzi z wiedzą i inicjatywą. Dziś tak samo potrzebujemy ich my. Mamy jasno określone role. Ja odpowiadam za sprzedaż i marketing, brat za hodowlę i przygotowanie samic do produkcji kawioru. Bratowa, doktor biologii molekularnej, która poświęciła osiem lat badaniom komórek jesiotra, odpowiada za jakość i produkcję kawioru. Mama nadzoruje opracowywanie receptur kosmetyków. I wnosi niezwykłą energię. Czasem patrzę na moją córkę i widzę w niej dokładnie to samo. Tata z kolei wyznacza kierunek rozwoju firmy i pracuje nad kolejnymi pomysłami.

Co dla ciebie znaczy luksus, kiedy znasz drogę produktu?

Czas i pracę, które są w nim zawarte. Chcemy zachować najwyższą jakość: naturalny smak, delikatną strukturę ziaren i wartości odżywcze. Dlatego nasz kawior pozostaje świeży, niepasteryzowany, z niewielką ilością soli. To wymaga rygorystycznej higieny, kontroli i wykwalifikowanego zespołu. Oznacza krótszy termin przydatności i złożoną logistykę. Świadomie bierzemy na siebie te koszty. Po kilkunastu latach hodowli nie chcemy iść na skróty na ostatnim etapie.

Klient potrafi rozpoznać te różnice?

Nie zawsze, dlatego tak ważna jest edukacja. Na rynku są także kawiory pasteryzowane i tzw. semipasteryzowane. Obróbka termiczna wydłuża trwałość, ale wpływa na konsystencję i smak oraz pozbawia ikrę wielu cennych wartości odżywczych. Nadmierna twardość ziaren nie jest pożądaną cechą delikatnego kawioru. Powinien rozpływać się na podniebieniu, odsłaniając paletę smaków, często z subtelnymi nutami orzechowymi. Niektórzy twierdzą, że nie lubią kawioru, bo kiedyś się zrazili. Próbują naszego i nie mogą uwierzyć, że może tak smakować. To jedne z najpiękniejszych słów uznania i motywacja do dalszej pracy.

Po tylu rozmowach o sprzedaży potrafisz jeszcze otworzyć puszkę dla przyjemności?

Oczywiście. Lubię kawior z jajecznicą, pieczonym ziemniakiem czy lodami śmietankowymi. Chcę, by ludzie otwierali go w domu, bez wielkiej okazji. Pracujemy na niego przez lata, ale przyjemność jedzenia może być bardzo prosta.

Myślisz, że twoje dzieci będą chciały kontynuować tę rodzinną historię?

Chciałabym, żeby znalazły własną pasję. Jeśli wybiorą firmę, chcę, żeby to była ich decyzja. Ale jest coś, co mnie wzrusza. Często jeżdżą z dziadkami do gospodarstwa i chodzą na ryby. Przypominam sobie wtedy siebie i brata w ich wieku. Nie wiem, dokąd to ich zaprowadzi. Już teraz mają swój kawałek tej historii.

Antonius Caviar jest obecny w ponad 30 krajach, m.in. w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Japonii, Singapurze, Australii i na rynkach europejskich. Kolejne kierunki rozwoju to Ameryka Południowa i Afryka. Agata chce, by polska marka trafiała do kolejnych najlepszych restauracji świata, a określenie „made in Poland” coraz mocniej kojarzyło się z najwyższą jakością. Równolegle rodzina rozwija nową markę mięsa jesiotra Galmo i działalność kosmetyczną opartą na innowacyjnych recepturach.