Zaloguj się 
Dzieje się!
Dzieje się! 
Mistrz franczyzy z Lubina sprzedał już sieci za 50 mln zł. „Nigdy nie powtarzam biznesów, bo mnie to nudzi”
Zaczynał od zera, do dziś sprzedał trzy sieci franczyzowe, które kupiły m.in. Wakacje.pl i Medicover. Chce się podzielić doświadczeniami oraz pieniędzmi, więc uczy, pisze książkę i zakłada fundację, która wesprze młodych ludzi. Poznajcie Damiana Ozgę.
Udostępnij przez e-mail
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jak Damian Ozga zbudował sieć 116 biur podróży, którą sprzedał za 16 mln zł.
- Jakie jeszcze sieci zbudował i nad czym pracuje obecnie.
- Czym wyróżnia się model biznesowy przedsiębiorcy z Lubina.
– Przekroczyłem właśnie barierę 50 mln zł wartości wytworzonych przeze mnie aktywów. Zaczynałem od zera – mówi XYZ 41-letni Damian Ozga, który dziś jest inwestorem i mentorem, a od 10 lat zasiada w zarządzie Polskiej Organizacji Franczyzodawców.
Buduje firmy od podstaw, a później je sprzedaje. Konkretnie: tworzy sieci franczyzowe. Zbudował i sprzedał już: sieć biur podróży, które kupiły Wakacje.pl, sieć klubów fitness, które kupił Medicover oraz sieć salonów piękności, które właśnie kupił prywatny inwestor.
– W moim family office są kolejne projekty. Staram się rodzić dzieci na zakładkę – żartuje biznesmen.
Zaznacza też, że po pierwsze nigdy nie powtarza biznesów, bo go to nudzi. A po drugie działa tylko w przyjemnych branżach i nie mógłby stworzyć franczyzy domów pogrzebowych.
Rano kawa, wieczorem wino, czyli sieć KawoWiniarni
Za chwilę Damian Ozga rozpocznie budowę sieci KawoWiniarni.
– W maju kończymy trzyletni proces testowy. Zwykle po 2-3 latach testowania biznesu startuję z budową sieci. Mamy w Lubinie lokal i uruchomiliśmy kampanię franczyzową. Pierwsze spotkanie z panią, która chce otworzyć KawoWiniarnię w Zielonej Górze, już się odbyło – mówi przedsiębiorca.
Rano KawoWiniarnia oferuje śniadania, w południe ciasta, smoothie, kawy, a wieczorem wino, drinki i przekąski.
– To niewielki, 80-metrowy lokal, ceny są dość wysokie, ale jakość jest adekwatna. Szukamy franczyzobiorców wyłącznie wśród osób z backgroundem gastronomicznym. Nie definiuję z góry liczby punktów, ale myślę, że jest miejsce na nie więcej niż 250-300, żeby się nie kanibalizowały. Choć jestem zwolennikiem teorii „najpierw masa, potem rzeźba”, to w tym przypadku bardzo chcemy pilnować jakości, więc na początek będzie 10-15 punktów. Mają powstawać od podstaw. Koszt otworzenia jednego szacuję na 0,5-1 mln zł. Ponosi go franczyzobiorca, jednak część kosztów można leasingować – wyjaśnia Damian Ozga.
Z online do realu
Od 2020 r. jest też udziałowcem w firmie jubilerskiej Savicki, która specjalizuje się w produkcji i sprzedaży biżuterii z diamentami i kamieniami szlachetnymi. Firma zaczęła od sprzedaży internetowej. W ubiegłym roku niemal podwoiła przychody do prawie 100 mln zł i zanotowała kilka milionów złotych zysku (w 2023 r. 4,7 mln zł). Zdobyła klientów, bo przełamała ich obawy do zakupu biżuterii przez internet, oferując za darmo miarki jubilerskie oraz możliwość zwrotu produktu w ciągu 120 dni.
– Dostałem od wspólników zadanie, by pomóc w budowie sieci stacjonarnych salonów w najlepszych centrach handlowych w Polsce. Dziś jest ich 12, m.in. w Katowicach, Gdańsku, Wrocławiu, Warszawie, Bydgoszczy, Szczecinie czy Zielonej Górze. Osiągnęliśmy już odpowiednie nasycenie rynku w Polsce, nie chcemy, aby kanibalizwały sprzedaż online. Ponieważ spółka działa też w Czechach, na Węgrzech, Słowacji, w Rumunii i Bułgarii, w następnej kolejności otworzy salon w którymś z tych państw, aby zdobyć wiarygodność rynkową i dać się poznać szerszemu gronu klientów – mówi Damian Ozga.
Jubiler, u którego mierzysz do woli, czyli sieć Savicki
W branży jubilerskiej, która jest bardzo konserwatywna, ciężko zrobić coś innowacyjnego, ale firmie się udało.
– Wprowadziliśmy stół „Try on”, który daje nowe doświadczenie zakupowe. Inaczej niż w zwykłym sklepie jubilerskim, gdzie pierścionek do przymiarki podaje z zamkniętej gabloty sprzedawca, w naszych salonach na środku stoi stół, na którym znajduje się kilkaset atrap pierścionków i obrączek. Można stać i przymierzać godzinami. Jest też część edukacyjna z informacjami o kamieniach. To był strzał w dziesiątkę, bardzo dużo klientów odwiedza nasze salony – opowiada menedżer.
Zainwestował w spółkę, żeby pomóc w jej rozwoju i sprzedaży udziałów.
– Zawiesiliśmy toczące się rozmowy o sprzedaży. Liczymy, ze w krótkim czasie spółka jest w stanie znacznie zwiększyć wycenę. Strategia zakłada skokowe zwiększenie wolumenu sprzedaży w najbliższych latach – mówi Damian Ozga.
Jak sprzedawać samochody w sieci
Jego misja w zarządzie spółki Savicki dobiegła końca. I dobrze, bo czeka kolejna.
– Jestem inwestorem w firmie Carsonnet i rozważam krótkie wejście do zarządu. Muszę zakasać rękawy na 6-12 miesięcy, przyspieszyć etap skalowania, przygotować kogoś na moje miejsce i przejść do rady nadzorczej – zapowiada Damian Ozga.
Carsonnet to platforma, która sprzedaje w aukcjach internetowych pojazdy poleasingowe z Europy Zachodniej. Ma ich na sprzedaż 5-7 tys. Działa w Polsce, Rumunii i Portugalii. Dwa lata temu sprzedała 70 samochodów, w ubiegłym roku 260, w tym celuje w 600.
16 mln zł za 116 umów
Damian Ozga zdecydował się na budowę pierwszej sieci franczyzowej, bo wzorował się na Dariuszu Miłku, twórcy CCC, który również pochodzi z 70-tysięcznego Lubina.
– Nie miałem kapitału, a chciałem zrobić duży biznes. We franczyzie nie są potrzebne wysokie nakłady, a tempo skalowania potrafi być imponujące. Gdy w 2018 r. sprzedawałem sieć My Travel, zadzwonił kolega i spytał, za co dostałem te miliony. Odpowiedziałem, że za te 116 umów z franczyzobiorcami, pomysł i brand – mówi Damian Ozga.
Brzmi jak zarabianie na byciu youtuberem, ale nie było tak prosto.
– Pierwszych 25 franczyzobiorców pozyskałem sam. Przez ponad półtora roku odbyłem ponad 100 spotkań, jeździłem po całej Polsce. Trzeba być zdeterminowanym. To nie był odkrywczy pomysł. Wakacje.pl czy Travelplanet też miały już wtedy sieć biur franczyzowych. Postanowiłem zbudować największą w Polsce. Wygrałem, bo duże firmy opierały komunikację na mailach i telefonach, a ja sprzedawałem mój koncept osobiście – wspomina Damian Ozga.
W maju 2018 r. Wakacje.pl z Grupy Wirtualnej Polski poinformowały, że zawarły umowę zakupu sieci My Travel za 10-19 mln zł. Ostatecznie zapłaciły 16 mln zł. Damian Ozga przez trzy lata był jeszcze z firmą jako wiceprezes Wakcje.pl. W tym czasie Wakacje.pl poszerzyły sieć do 389 punktów.
Najcenniejsze aktywa
Zanim Damian Ozga zabrał się za franczyzę, trzy lata testował na własnym biurze podróży, jak szybko osiągnąć rentowność.
– Zawierałem umowy, zbierałem kontrahentów, klientów, budowałem know-how, które potem mogłem przekazać franczyzobiorcom. Grupie agentów łatwiej podpisać umowę z touroperatorem i osiągnąć satysfakcjonujące wynagrodzenie – opowiada menedżer.
Do dziś jest właścicielem biura podróży, od którego zaczął budować sieć.
– Wcześniej prowadziłem agencję marketingową. Z polecenia zatrudniłem studentkę turystyki. Halinka była ambitna i pracowita, ale powiedziała, że musi się zwolnić, bo chce pracować w biurze podróży. „No to ja ci otworzę biuro podróży” – powiedziałem. Szybko okazało się, że wiedza ze studiów to za mało – wspomina Damian Ozga.
Zamieścił ogłoszenie, żeby zatrudnić osobę z doświadczeniem.
– Gdy jechałem na własny ślub, zadzwoniła kandydatka. Powiedziałem jej, że wezmę ślub, a w poniedziałek ją zatrudnię. Tak się stało, pracowała do momentu sprzedaży firmy. W tym czasie natomiast Halinka zdobyła doświadczenie, została kierowniczką biura i jest nią do dziś. Nazywam ją moim najcenniejszym aktywem – mówi menedżer.
Franczyza w salonach beauty i siłowniach
Po sprzedaży My Travel przedsiębiorca rozpoczął w 2020 r. budowę sieci salonów urody Perfect Look Clinic.
– Z pomysłem przyszły właścicielki, ja zostałem inwestorem wspierającym. Mieliśmy 10 własnych salonów, ale zarządzanie rozproszoną siecią jest trudne. Łatwiej zarządzać placówką będąc franczyzobiorcą, niż np. z Lubina kierować salonem w Białymstoku. Opracowaliśmy strategię, poszerzyliśmy sieć do 78 salonów w modelu franczyzowym. Za mną szczęśliwy exit z tego biznesu. Kilka dni temu sprzedałem mój 38-procentowy pakiet prywatnemu inwestorowi – mówi Damian Ozga.
W 2021 r. sprzedał Medicoverowi za 24 mln zł sieć klubów fitness Fitarena. Zaczął ją budować ze wspólnikami w 2013 r. Pomysł polegał na stworzeniu wielkopowierzchniowego klubu w czasach, gdy popularne były małe siłownie. Zaczął w mających 24 tys. mieszkańców Polkowicach. Następny był Lubin, gdzie powstały trzy kluby, a potem Głogów, Legnica, Bolesławiec, Gubin i Świebodzin. W osiem lat powstało 11 klubów. Były atrakcyjne dla operatorów kart sportowych współpracujących z KGHM, największym w tym regionie pracodawcą.
Zdaniem eksperta
Trzeba mieć do tego smykałkę
Tworzenie franczyz jest trudne. O tym, że gotowa sieć franczyzowa to łakomy kąsek, świadczy niedawna akwizycja 105 przez Domino’s.
Wydaje się, że Damian Ozga ma smykałkę do tworzenia sieci franczyzowej. Nie każdy to potrafi. Wielu przedsiębiorców miało kilka lokalizacji i próbowało zbudować strukturę franczyzową, ale tylko nielicznym się to udało. Trzeba mieć talent organizacyjny, a także ustawić parametry tak, aby były korzystne dla obu stron: franczyzodawcy i franczyzobiorców.
Model, w którym przedsiębiorca najpierw ma własny lokal, a następnie buduje sieć, sprawdziłem na sobie. Zanim wszedłem do T-Pizzy, zajmowałem się budową sieci Subway. Miałem własne lokalizacje. Znałem biznes od środka, rozumiałem perspektywę franczyzobiorców.
Zdarza się, że franczyzodawca, który nigdy nie był franczyzobiorcą, ma zbyt korporacyjne podejście, nie rozumie problemów, podejmuje decyzje, które nie sprzyjają rozwojowi. Człowiek, który sam prowadzi lokal, jest bardziej wiarygodny niż menedżer z korporacji, który przedstawia współpracę w samych superlatywach. Wielu franczyzobiorców złapało się na pitch sprzedażowy, a potem przyszło wielkie rozczarowanie i wypadli z sieci.
Fundacja pomoże młodym zostać przedsiębiorcami
Damian Ozga zamierza dzielić się swoją wiedzą. Przedsiębiorca chce też stworzyć fundację, która będzie wspierać młodych ludzi w biznesie.
– Sam takiej pomocy nie miałem. Mam teraz trochę więcej czasu, firmy są ułożone, dzieci starsze, postanowiłem wyjść do ludzi i dzielić się wiedzą. Chcę, żeby fundacja oferowała programy stypendialne i mentoring – zapowiada biznesmen.
Zamierza zasilić fundację częścią pieniędzy z ostatniej transakcji. Chce też przekazywać jej wszystkie profity z działalności edukacyjnej i sprzedaży swojego wizerunku. Zapowiada, że będzie się starał zbierać fundusze zewnętrzne.
– Wiedza praktyczna jest młodym ludziom bardzo potrzebna. Gdy miałem 16 lat, założyłem firmę na mamę. W szkole pojawił się wtedy nowy przedmiot: podstawy przedsiębiorczości. Nauczyciel poprosił mnie, żebym go wsparł w lekcjach. Chodziłem od klasy do klasy i opowiadałem, jak się zakłada firmę itd. Miałem wtedy sklepy z telefonami komórkowymi. Niestety w polskich szkołach niewiele się od tego czasu zmieniło. Mój 15-letni syn uczy się w Hiszpanii i ma przedmiot o przedsiębiorczości. Zamówił z Chin bluzy, branduje je i sprzedaje. Jest w kontakcie z moją księgową, a ja robię „doktorat z clenia” bluz. Ile dzieci chciałoby tak działać, ale nie ma możliwości, żeby zaczerpnąć inspirację i wiedzę – zauważa Damian Ozga.
Zostawić coś po sobie
Ma jeszcze jeden cel: napisać własną książkę. Za chwilę premierę będzie miała książka „Pasja”, praca zbiorowa, w której jest jednym z autorów, obok m.in. Briana Tracy’ego czy Sebastiana Kotowa. Ale marzy mu się własna i już pisze do niej spis treści.
– Do pewnego momentu w życiu człowiek cieszy się z dóbr doczesnych. Potem przychodzi jednak moment, w którym rozumie, że chciałby coś po sobie zostawić. Chcę napisać książkę, żeby synowie byli ze mnie dumni, a wnuki i prawnuki wiedziały, że miały dziadka, który osiągnął sukces – podsumowuje Damian Ozga.
Mini wywiad
Trzeba się cały czas rozwijać
Monika Ferreira, founding partner i doradca strategiczny In Good Strategy (I’GS), inicjatorka Ekosystemu Franczyza 2.0: Damian Ozga praktykuje dość unikalne na polskim rynku podejście inwestorskie, wykorzystujące model franczyzowy do zbudowania skali i wartości biznesu, aby go potem sprzedać. Wielokrotnie robił exit, powtarzając swój sukces. Nie tak wielu przedsiębiorców czy franczyzodawców od początku myśli o exicie. Damian Ozga z takim założeniem otwiera i rozwija kolejne biznesy, najczęściej franczyzowe.
Na świecie bycie takim serial entrepreneur jest popularne. Przedsiębiorcy wielokrotnie zakładają, rozwijają i sprzedają firmy. Nie jest to jednak aż tak popularne w modelu franczyzowym. Częściej w środowisku innowatorów czy firm technologicznych. W sektorze startupów i technologii często spotyka się przedsiębiorców, którzy zaczynają od stworzenia innowacyjnej firmy, szybko ją skalują, a następnie – poprzez sprzedaż lub wejście na giełdę – osiągają globalny sukces.
Sama też zrobiłam exit. Zbudowałam biznes w modelu franczyzowym i po 10 latach sprzedałam inwestorowi branżowemu, wyszłam z inwestycji i teraz buduję kolejny biznes.
U Damiana Ozgi czuje się przedsiębiorczy ogień. Nie znam go osobiście, ale rynkowo widać, że kieruje nim rzeczywista pasja, lubi zmieniać tematy, w które się angażuje, ciekawią go różne rynki, na których szuka niszy. Jak jest pasja i autentyczne zainteresowanie, szansa na sukces znacznie wzrasta.
Jakie są zagrożenia w takim biznesie?
Po pierwsze, gdy rozwija się spółkę w modelu franczyzowym, nastawioną z góry na szybki exit, trzeba bardzo uważać na zabezpieczenia w umowie franczyzy. Powinna być tak napisana, aby nowy właściciel mógł automatycznie wejść w prawa i obowiązki w stosunku do franczyzobiorców i aby to nie było warunkowane ich zgodą. Widziałam wielokrotnie problematyczne sytuacje, w których takiego zabezpieczenia zabrakło. Czasem przy wejściu nowego właściciela połowa franczyzobiorców wypowiadała umowy, bo mieli do tego prawo.
Drugim wyzwaniem jest przeniesienie relacji, którą franczyzobiorcy mieli z założycielem, na nowego właściciela. To częsty problem, gdy zwiększa się skalę i zaczyna łapać większy dystans do franczyzobiorców. Founder przyciągnął ich swoją charyzmą i energią przedsiębiorczą, a raptem go nie ma.Można się na to oczywiście przygotować, ale to proces.
Czy ciężko się buduje sieci franczyzowe?
Nie jest łatwo zbudować system franczyzowy, który można powielić na innych rynkach. Potrzeba dyscypliny i rutyny. Trzeba zbudować systemową organizację, która rośnie zyskownie po dwóch stronach, franczyzodawcy i franczyzobiorcy. Chodzi o to, aby zwiększać nie tylko przychody, ale też zyski. A tymczasem tylko 9 proc. firm rośnie zyskownie, bo w miarę wzrostu napotykają bariery wewnętrzne. To np. brak systemów zarządzania, systemów operacyjnych, edukacji, czyli transferu know-how do franczyzobiorców, struktur, ludzi w odpowiednich rolach itp. Trzeba zbudować model i dalej rozwijać, bo inaczej zamiast rosnąć i zarabiać trzeba będzie gasić pożary.
Nie jest sztuką pozyskać franczyzobiorców. Sztuką jest natomiast stworzyć dla nich środowisko współpracy oparte na przedsiębiorczości i kulturze współtworzenia, w której będą chcieli pozostać. To przestrzeń, w której chodzi o ciągły rozwój kompetencji zarządzania biznesem, o tzw. growth mindset – rozwój myślenia wzrostowego i wzmacnianie podejścia właścicielskiego. Mówię „ciągły”, bo to jest podróż, która nigdy się nie kończy. To jest 2.0 – ciągle się uczysz i definiujesz na nowo, aby poradzić sobie w tym zmiennym otoczeniu rynkowym.
Główne wnioski
- Damian Ozga, 41-letni inwestor, mentor i od 10 lat członek zarządu Polskiej Organizacji Franczyzodawców, właśnie sprzedał trzecią sieć franczyzową, osiągając próg 50 mln zł wartości stworzonych biznesów, z których wyszedł. Sprzedane sieci franczyzowe to: sieć biur podróży, którą kupiły Wakacje.pl (transakcja w 2018 r. opiewała na 16 mln zł), sieć klubów fitness, którą kupił Medicover (sprzedana w 2021 r. za 24 mln zł) oraz sieć salonów piękności, którą niedawno kupił prywatny inwestor.
- Nowy projekt KawoWiniarnia: Damian Ozga rozpoczyna budowę sieci franczyzowej pod nazwą KawoWiniarnia. Trzyletni proces testowy dobiega końca, ruszają pierwsze spotkania z franczyzobiorcami. Ozga planuje początkowo 10-15 punktów, z docelową liczbą nie większą niż 250-300, aby uniknąć kanibalizacji. Podkreśla, że szuka franczyzobiorców z doświadczeniem gastronomicznym.
- Od 2020 roku Damian Ozga jest udziałowcem w firmie jubilerskiej Savicki, specjalizującej się w sprzedaży biżuterii online i stacjonarnie. Firma niemal podwoiła przychody do prawie 100 mln zł w ubiegłym roku i osiągnęła 4,7 mln zł zysku. Ozga pomógł w budowie sieci 12 stacjonarnych salonów Savicki w najlepszych centrach handlowych w Polsce. Firma planuje ekspansję na rynki Czech, Węgier, Słowacji, Rumunii i Bułgarii. Innowacyjnym rozwiązaniem w salonach Savicki jest „stół Try on” umożliwiający klientom przymierzanie atrap biżuterii.