Od lokalnego sklepu do klientów w całej Europie. Jak MŚP korzystają z platform handlowych

Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.

Z raportu „E-commerce w Polsce 2026”, przygotowanego przez Gemius we współpracy z Polskimi Badaniami Internetu, IAB Polska i Akademią Leona Koźmińskiego, wynika, że platformy Temu, AliExpress i SHEIN docierają łącznie do 71 proc. polskich internautów miesięcznie, czyli ponad 21 mln użytkowników. W ciągu ostatnich 12 miesięcy zakupy na co najmniej jednej z nich zrobiło 56 proc. osób kupujących w internecie.

Rosnąca popularność międzynarodowych platform handlowych stwarza również nowe możliwości dla polskich przedsiębiorców. Nawet niewielka firma, która dotąd sprzedawała produkty głównie na lokalnym rynku, może dzięki nim dotrzeć do klientów w innych państwach. Większy zasięg nie oznacza jednak automatycznie większych zysków. Sprzedawcy muszą przygotować się między innymi na obsługę zamówień, organizację dostaw i zwrotów oraz spełnienie wymogów obowiązujących na poszczególnych rynkach.

O możliwościach i wyzwaniach związanych z taką ekspansją opowiada w rozmowie z XYZ Michał Kania, dyrektor ds. relacji publicznych SHEIN w Europie Środkowo-Wschodniej. Rozmawialiśmy podczas Kongresu MŚP we Wrocławiu.

Poszerzenie zasięgu i bariery wejścia

Dla małych i średnich przedsiębiorstw największą korzyścią ze sprzedaży za pośrednictwem międzynarodowych platform jest możliwość dotarcia do klientów, których samodzielne pozyskanie byłoby kosztowne i czasochłonne.

– Dzisiaj firma funkcjonująca na przykład na Dolnym Śląsku, blisko Wrocławia, dzięki obecności na międzynarodowych platformach e-commerce [...] może wyjść na rynki, o których do tej pory nie śniła albo na które nie miała środków lub możliwości – mówi Michał Kania.

Platformy mogą też przejmować część zadań związanych z obsługą sprzedaży, na przykład magazynowaniem, przygotowaniem przesyłek czy organizacją dostaw. Zakres takiego wsparcia zależy jednak od operatora i wybranego modelu współpracy.

Dla przedsiębiorcy oznacza to konieczność przeanalizowania nie tylko potencjalnych przychodów, lecz także kosztów prowizji, logistyki i obsługi zwrotów. Istotna jest również zdolność do zapewnienia odpowiednich zapasów, zwłaszcza gdy liczba zamówień zacznie szybko rosnąć.

Przedsiębiorca zyskuje dostęp do nowych klientów. Każdy rynek krajowy ma ograniczoną liczbę odbiorców, dlatego międzynarodowe platformy handlowe otwierają drogę do nowych państw i niedostępnych wcześniej możliwości sprzedaży.

– Przedsiębiorca zyskuje dostęp do nowych klientów. Każdy rynek krajowy ma ograniczoną liczbę odbiorców. Dlatego międzynarodowe platformy handlowe otwierają drogę do nowych państw i niedostępnych wcześniej możliwości sprzedaży. Ponadto część procesów logistycznych przestaje być obowiązkiem przedsiębiorcy, ponieważ dostawę może w całości organizować platforma – wskazuje Michał Kania.

Przeczytaj: Oswoić ryzyko i przełamać próg wzrostu. Jak polskie MŚP budują odporność i zdobywają świat

Ocena możliwości operacyjnych i wymogi prawne

Rozpoczęcie współpracy z międzynarodową platformą handlową wymaga odpowiedniego przygotowania organizacyjnego. Możliwość dotarcia do ponad 100 mln użytkowników w Europie stwarza szansę na zwiększenie sprzedaży. Oznacza jednak również konieczność przygotowania się do obsługi większej liczby zamówień i zapewnienia ciągłości dostaw.

– Przedsiębiorca powinien ocenić swoje możliwości operacyjne i zweryfikować, czy jest w stanie sprostać nagłemu wzrostowi zamówień. Firma, która do tej pory sprzedawała towary regionalnie lub w skali kraju, musi mieć odpowiednio duże zapasy, aby obsłużyć rosnący popyt po wejściu na nowe rynki – podkreśla Michał Kania.

Oprócz przygotowania zaplecza magazynowego przedsiębiorcy muszą zadbać o spełnienie wymogów prawnych. Produkty oferowane konsumentom w Unii Europejskiej muszą odpowiadać obowiązującym przepisom dotyczącym bezpieczeństwa. W zależności od kategorii towaru konieczne może być również uzyskanie odpowiednich certyfikatów, przeprowadzenie oceny zgodności lub przygotowanie wymaganej dokumentacji.

– Bezpieczeństwo produktów to ważny temat i platformy powinny pomagać sprzedawcom w spełnianiu tych norm – podkreśla Michał Kania.

Przedstawiciel SHEIN dodaje, że po 18 miesiącach działalności platformy w Polsce korzysta z niej już ponad 500 polskich sprzedawców.

Rozwój sprzedaży zagranicznej może z kolei oznaczać konieczność zwiększenia powierzchni magazynowej i zatrudnienia nowych pracowników. Dlatego decyzja o ekspansji powinna uwzględniać nie tylko potencjał wzrostu przychodów, lecz także związane z nim koszty i możliwości organizacyjne firmy.

Przykładem jest firma, która do tej pory sprzedawała obuwie w sklepie stacjonarnym w mniejszym mieście. Po wejściu na międzynarodowe platformy e-commerce rozpoczęła sprzedaż w całej Europie. Liczba zamówień wzrosła na tyle, że przedsiębiorstwo otworzyło w tej samej miejscowości nowy magazyn i zatrudniło dodatkowych pracowników.

– Przykładem jest firma, która do tej pory sprzedawała obuwie w sklepie stacjonarnym w mniejszym mieście. Po wejściu na międzynarodowe platformy e-commerce rozpoczęła sprzedaż w całej Europie. Liczba zamówień wzrosła na tyle, że przedsiębiorstwo otworzyło w tej samej miejscowości nowy magazyn. Zatrudniło także dodatkowych pracowników – opowiada Michał Kania.

Rozwój handlu internetowego i sprzedaży zagranicznej sprzyja również inwestycjom w infrastrukturę logistyczną. Ważną rolę odgrywa tu Dolny Śląsk, który dzięki swojemu położeniu i połączeniom transportowym stał się jednym z europejskich centrów dystrybucyjnych SHEIN. Firma rozpoczęła działalność logistyczną w regionie w 2022 r. W grudniu 2025 r. uruchomiła rozbudowane Europejskie Centrum Logistyczne pod Wrocławiem. Łączna powierzchnia magazynów wykorzystywanych przez SHEIN na Dolnym Śląsku sięga obecnie 760 tys. m kw.

– Planujemy kolejne etapy inwestycji. Dolny Śląsk jest dla nas bardzo ważny i zamierzamy tu się rozwijać dalej – mówi Michał Kania.

Rozbudowie zaplecza logistycznego towarzyszy wzrost zatrudnienia. Według informacji SHEIN w samym 2026 r. firma utworzyła na Dolnym Śląsku ponad 3 tys. miejsc pracy, a w najbliższych miesiącach planuje zatrudnienie kolejnych tysięcy osób. Rekrutacja obejmuje m.in. stanowiska związane z logistyką, transportem, zarządzaniem łańcuchem dostaw i obsługą magazynów.

Rozwój centrum ma przede wszystkim usprawnić obsługę zamówień i skrócić czas dostaw do klientów w Europie. Korzystają z niego również polscy przedsiębiorcy. Ponad 200 lokalnych MŚP dostarcza towary i usługi wspierające działalność logistyczną SHEIN, natomiast ponad 500 polskich marek i sprzedawców detalicznych oferuje swoje produkty za pośrednictwem platformy SHEIN Marketplace.

Główne wnioski

1. Międzynarodowe platformy handlowe ułatwiają MŚP ekspansję zagraniczną. Pozwalają dotrzeć do klientów w wielu krajach bez konieczności samodzielnego budowania sieci sprzedaży na każdym rynku.
2. Rozwój sprzedaży wymaga odpowiedniego przygotowania. Przedsiębiorcy muszą zadbać o zapasy, sprawną realizację zamówień i organizację dostaw. Wraz ze wzrostem skali działalności konieczne mogą się okazać inwestycje w magazyny i zwiększenie zatrudnienia.
3. Ekspansja wiąże się z wymogami prawnymi i logistycznymi. Produkty oferowane na rynkach unijnych muszą spełniać obowiązujące normy bezpieczeństwa, a przedsiębiorcy powinni uwzględnić koszty sprzedaży zagranicznej. Wsparciem mogą być usługi świadczone przez operatorów międzynarodowych platform typu marketplace.

Artykuł powstał na zlecenie Dolnośląskiego Funduszu Rozwoju