Agencja pracy dla imigrantów zarobkowych ma kilkadziesiąt milionów euro na akwizycje. „To newralgiczny moment”

W Polsce jeszcze nie musimy martwić się poziomem bezrobocia, ale rynek pracy przechodzi zmiany i jeszcze długo pozostanie gorącym tematem – wynika z najnowszej analizy XYZ. Szersze otwarcie się na migrantów zarobkowych wydaje się nieuniknione, a bezpośrednimi beneficjentami tego procesu będą m.in. takie grupy pośredniczące jak Opteamic, spółka z portfela private equity TEP Capital.

– Jesteśmy gotowi akceptować rynkowe wyceny, ale nie uwzględniamy w nich sentymentów przedsiębiorców względem założonego biznesu. W związku z tym nie kupujemy za wszelką cenę. Liczymy się z tym, że kilka większych transakcji – czyli firm o skali zbliżonej do obecnych obrotów Opteamica – będzie wymagało zainwestowania co najmniej kilkudziesięciu milionów euro. Finalna wycena zależeć będzie nie tylko od jakości biznesu, ale też od zakresu możliwych synergii – podkreśla Tomasz Woźniak, partner zarządzający w TEP Capital.

O dostęp do kapitału jest spokojny. Fundusz ma zaplecze bilansowe swojego inwestora – Thomas Gruppe generuje rocznie ok. 100 mln euro nadwyżki finansowej i ma duże możliwości zwiększenia zadłużenia.

Stumilionowy biznes w mniej niż dekadę

Tomasz Woźniak podkreśla, że mniej więcej w 2016 r. – już po rozpoczęciu rosyjskiej agresji na Ukrainę i aneksji Krymu – pojawiło się w Polsce duże zapotrzebowanie na pracowników i napływ migrantów zarobkowych z Ukrainy. To stworzyło rodzimym przedsiębiorcom ogromne możliwości, w pewnym sensie kreując nowy rynek pośrednictwa pracy.

Powstało wówczas wiele tego rodzaju firm, a część z nich – jak Opteamic (wcześniej Profit4You) – odniosła w krótkim czasie spektakularny sukces. W latach 2019-2023 spółka zwiększyła przychody pięciokrotnie, do około 120 mln zł, a zysk aż dziesięciokrotnie: operacyjny do 15,9 mln zł, a netto do 12,2 mln zł.

– Dynamika wzrostu w pierwszych latach była naprawdę wysoka z uwagi m.in. na szybki rozwój rynku i jeszcze relatywnie niedużą skalę działalności. Obecnie zakładamy zmniejszenie tempa w związku z rosnącą skalą i intensywnymi inwestycjami. W 2024 r. zwiększyliśmy przychody do 137 mln zł, a zysk EBITDA utrzymaliśmy na poziomie ok. 15 mln zł – informuje Jakub Kizielewicz, prezes Opteamica, a wcześniej m.in. szef spółki Masterlease przejętej przez grupę PKO BP.

Jest przekonany o możliwości wzrostu organicznego w tempie kilkunastu procent rocznie, a po pełnym wdrożeniu wszystkich zmian nawet około 25 proc. Natomiast skalę rozwoju uwzględniającą akwizycje trudno mu na tym etapie przewidzieć.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

Niezbędna transformacja rodzinnej firmy

Przedstawiciel funduszu tłumaczy, że w momencie przejęcia w 2024 r. Opteamic był typowym rodzinnym biznesem, założonym przez małżeństwo. Dynamicznie rósł dzięki silnym relacjom z kilkoma dużymi klientami z branży logistyki magazynowej. Nie potrzebował więc rozbudowanego działu sprzedaży, zwłaszcza że celem właścicieli nie było zwielokrotnienie skali działalności za wszelką cenę.

– Ponadto model biznesowy był przystosowany do nieco innych realiów, kiedy to Ukraińcy dominowali wśród pracowników zagranicznych i łatwo było ich rekrutować. Chcąc dostosować firmę do zmieniających się warunków rynkowych, potrzebowaliśmy menedżera, który przeprowadzi transformację. Jakub dołączył do nas jeszcze przed transakcją, więc od początku wspólnie przygotowywaliśmy plan zmian – mówi Tomasz Woźniak.

– Mieliśmy świadomość konieczności przeobrażeń umożliwiających dalszy rozwój firmy. Po pierwsze, postawiliśmy na zwiększenie zdolności rekrutacyjnych. Zbudowaliśmy nowy, zdywersyfikowany model pozyskiwania pracowników – zarówno przez doświadczonych rekruterów, jak i sieć partnerów. Wspieramy cały proces rekrutacji marketingiem w mediach społecznościowych. Po drugie, wdrożyliśmy zmiany w zarządzaniu danymi. W tym biznesie bardzo ważne są terminy realizacji zleceń, a bez szybkiego przepływu informacji reagowanie na potrzeby klientów jest po prostu niemożliwe – dodaje Jakub Kizielewicz.

Zagraniczni pracownicy do magazynów i fabryk

Jako trzecią kluczową zmianę menedżer wskazuje dywersyfikację geograficznych kierunków pozyskiwania pracowników, aby zmniejszyć zależność biznesu od potencjalnych zmian regulacyjnych i geopolitycznych. Przykładem jest niedawne zawetowanie przez prezydenta nowelizacji ustawy o pomocy obywatelom Ukrainy (ostatecznie podpisanej), które mogło ograniczyć możliwość ich legalnego zatrudniania.

– Tym działaniem wychodzimy naprzeciw oczekiwaniom naszych klientów. Widzimy coraz większą otwartość na pracowników z Ameryki Południowej i Azji Środkowej. Jesteśmy na te zmiany dobrze przygotowani – podkreśla prezes Opteamica.

Priorytetem po transakcji było dla nowego właściciela utrzymanie relacji z dotychczasowymi klientami – i to się udało. Równolegle z sukcesem przybywa nowych: w niektórych tygodniach już około 70 proc. zleceń pochodzi od świeżo pozyskanych kontrahentów.

– Zbudowaliśmy w ciągu kilku miesięcy zespół handlowy, którego aktywność zaczyna przynosić efekty. Podpisujemy po kilka nowych kontraktów tygodniowo, co jest możliwe dzięki otwarciu się na nowe sektory – produkcję materiałów budowlanych, komponentów motoryzacyjnych czy przetwórstwo. Nie rezygnujemy jednak z logistyki, w której mamy mocną pozycję, zwłaszcza że w Polsce wciąż dynamicznie przybywa powierzchni magazynowych, m.in. za sprawą rozwoju e-commerce – mówi Jakub Kizielewicz.

Spółka zaczęła również współpracować z mniejszymi firmami. Jest gotowa prowadzić nawet kilka rekrutacji dla jednego klienta, by sprawdzić opłacalność kontraktu i rosnąć razem z partnerem, albo dowieść skuteczności i w kolejnym kroku rozszerzyć współpracę.

Zdaniem eksperta

Potrzeba pracowników, stabilności i regulacji

W spółce DSV, odpowiedzialnej za realizację usług logistyki kontraktowej w Polsce, zatrudniamy ponad 2,2 tys. pracowników, z czego ok. 35 proc. pochodzi spoza kraju. Część została pozyskana dzięki wsparciu naszej wewnętrznej agencji pracy lub partnerów zewnętrznych. Wielu pracowników tymczasowych otrzymuje od nas ofertę stałej współpracy i – co dla nas istotne – decyduje się ją przyjąć. Dzięki temu zyskujemy doświadczone osoby wspierające nas w realizacji usług na poziomie oczekiwanym przez klientów.

Perspektywy branży magazynowania w Polsce są pozytywne. Kluczowe jest jednak to, aby przemysł decydował się inwestować właśnie nad Wisłą. Koniunktura w naszym segmencie zależy zarówno od skali popytu, jak i od lokalizacji rynków zbytu. Dlatego warto zastanowić się, jak skutecznie zachęcać inwestorów do lokowania nowych fabryk czy linii produkcyjnych w Polsce. Dostępność odpowiednich talentów powinna być integralną częścią tej debaty.

Być może jeszcze ważniejsza jest kwestia zaufania inwestorów do Polski. W ostatnim czasie pojawiły się pytania o długoterminowe perspektywy polityki fiskalnej, co może wpływać na ich decyzje inwestycyjne. Trzeba pamiętać, że większość obiektów magazynowych powstaje dzięki aktywności inwestorów zagranicznych. Dlatego tak istotne jest stworzenie stabilnego środowiska regulacyjnego, które zachęci również lokalny kapitał do większego zaangażowania w rozwój sektora nieruchomości komercyjnych.

Wojciech Cipiur

prezes DSV Solutions

Konsolidacja rynku pośrednictwa pracy

Kolejnym krokiem w rozwoju Opteamica będą akwizycje. Tomasz Woźniak podkreśla, że do przejęć dochodzi nawet w branżach, w których nie ma silnej presji na konsolidację. Do tej pory w Polsce miały miejsce jedynie pojedyncze transakcje w obszarze pośrednictwa pracy. Jedną z głośniejszych i kontrowersyjnych był zakup Work Service przez włoską GI Group. Dotyczyły one jednak głównie lokalnego rynku pracy. Konsolidacja w segmencie kontraktowania migrantów zarobkowych dopiero się rozpoczyna.

Do tej pory w Polsce miały miejsce jedynie pojedyncze transakcje w obszarze pośrednictwa pracy. Jedną z głośniejszych i kontrowersyjnych był zakup Work Service przez włoską GI Group.

– Wiele firm wciąż bazuje na pracownikach z Ukrainy, a już rośnie presja na dywersyfikację geograficzną. Poza tym część przedsiębiorców doszła do etapu, w którym trudno im przebić kolejną barierę wzrostu albo po prostu brakuje im motywacji. To dobry moment na sprzedaż. Ważne są też rosnące wymogi dotyczące legalności pobytu sprowadzanych pracowników – duże spółki mają tu przewagę wynikającą ze skali. Opteamic ma kapitał i zespół, by przewodzić konsolidacji i zbudować wielokrotnie większy biznes – mówi partner zarządzający w TEP Capital.

– Z rejestru agencji pracy tymczasowej wynika, że działalność zbliżoną do naszej prowadzi w Polsce ok. 8–9 tys. firm. Rynek naturalnie wyłoni w kolejnych latach kilka podmiotów konsolidujących branżę. My wyróżniamy się gotowością do analizowania nawet mniejszych transakcji, które dla globalnych graczy mogą być nieatrakcyjne – dodaje Jakub Kizielewicz.

Przeczytaj: Jest rozporządzenie w sprawie płacy minimalnej. „Symboliczna zmiana"

Kilkaset firm do analizy, pierwsze transakcje do zrobienia

Fundusz przygotowuje się do konsolidacji od roku. Ma już za sobą kontakt z kilkudziesięcioma firmami. Wiele rozmów kończyło się jednak na starcie – głównie ze względu na różnice w standardach działalności i podejściu do podatków.

– Nie możemy dopuścić, by do grupy dołączyły podmioty stosujące praktyki, których sami byśmy się nie dopuścili. Z pięcioma przedsiębiorcami rozmowy są zaawansowane. Możliwe, że dwie transakcje sfinalizujemy na przełomie roku – Tomasz Woźniak.

Za główny wskaźnik przyjęto liczbę zakontraktowanych pracowników – od 200 do 2 tys. osób. Opteamic zatrudnia dziś ok. 1,5 tys.

– Takich firm w Polsce jest naprawdę dużo – szacujemy, że ponad 300 spełnia nasze kryteria. Interesują nas jednak wyłącznie te ze stabilnymi przepływami pieniężnymi. Ważne są dla nas synergie. Nie tylko kosztowe, ale też związane z poszerzeniem działalności o nowe branże, rynki czy modele rekrutacji – dodaje Jakub Kizielewicz.

Zdaniem eksperta

Konsolidacja i rozwój rynku nieuniknione. Polska potrzebuje migrantów zarobkowych

Polski rynek zatrudniania pracowników zagranicznych rośnie i będzie rósł, mimo komplikacji politycznych. Nowe regulacje prawne – m.in. zwiększające odpowiedzialność pracodawców – sprawią, że mniejsze podmioty, które dotąd nie zawsze dostosowywały się do prawa pracy, będą zmuszone konsolidować się wokół dużych i stabilnych kapitałowo firm. W tej branży „duże” zaczyna się przy obrotach na poziomie 1 mld zł.

Rynek jest w Polsce wyjątkowo rozdrobniony, szczególnie w porównaniu z innymi krajami Europy. Dlatego plany konsolidacyjne przedstawione przez Opteamic i TEP Capital nie zaskakują. Aktywna na tym polu jest już także spółka portfelowa Enterprise Investors – Bisar.

Trend konsolidacyjny jest silny i będzie postępował. To nieuniknione, bo Polska ma jeden z najniższych w Europie wskaźników bezrobocia, a do 2030 r. w kraju może brakować ok. 1 mln pracowników z powodów demograficznych.

W tej sytuacji konieczny jest polityczny konsensus wokół tzw. mądrej migracji. Przykłady Australii, Kanady czy – w obszarze służby zdrowia – Niemiec pokazują, że można określić kryteria dotyczące państw i specjalizacji, z których chce się pozyskiwać pracowników. Nielegalnej imigracji nie chce nikt – ani rząd, ani obywatele – ale szersze otwarcie się na legalnych pracowników z zagranicy będzie niezbędne.

Tomasz Misiak

założyciel Mizyak Fund

Plany wzrostu i możliwości sprzedaży firmy

W przypadku sfinalizowania dwóch przygotowywanych akwizycji Opteamic powiększy portfel o ok. 3 tys. pracowników. Plan minimum zakłada, że w ciągu najbliższych trzech lat spółka pozyska dzięki przejęciom łącznie ok. 5 tys. osób.

– Uwzględniając rozwój organiczny, chcemy osiągnąć co najmniej 10 tys. pracowników. To zapewni nam znaczący udział w rynku, choć jego rozdrobnienie wciąż będzie duże. Założyliśmy pięcioletni horyzont inwestycji w Opteamic. Nie jesteśmy jednak klasycznym funduszem, który musi w określonym czasie zwrócić pieniądze inwestorom – podkreśla Tomasz Woźniak.

Już teraz fundusz dostrzega kilku globalnych konsolidatorów, którzy mogliby być zainteresowani polskim rynkiem i docelowo przejęciem spółki. Równolegle inwestor rozważa GPW – jeśli warunki rynkowe w momencie exitu będą sprzyjające, Opteamic może trafić na warszawską giełdę.

Demografia a inwestycyjna atrakcyjność Polski

Przed wejściem w Opteamic fundusz szczegółowo analizował ryzyka i potencjał branży. Tym bardziej że spółki produkcyjne z jego portfela same korzystają z pracowników tymczasowych.

– Demografia jest nieubłagana, ale można policzyć, ile osób ubywa z rynku pracy i się na to przygotować. Przykład Nicatora, producenta folii spożywczej, pokazuje, że przy niezmienionej liczbie pracowników jedna trzecia kadry pochodzi już z agencji pracy tymczasowej. To nie efekt rotacji, lecz potrzeby zastępowania osób przechodzących na emeryturę – tłumaczy Tomasz Woźniak.

Przeczytaj: Ekspert: Zapaść demograficzna Polski i UE. Nie będzie komu zgasić światła

Fundusz od dłuższego czasu przygotowuje się także na odpływ części Ukraińców po zakończeniu wojny. Jeszcze niedawno byli oni w wielu zakładach jedynymi pracownikami zagranicznymi, dziś stanowią połowę – obok m.in. Kolumbijczyków.

– Dywersyfikacja geograficzna będzie się pogłębiać. Widzimy też, że część migrantów zza wschodniej granicy związała się już ze swoimi miejscami pracy. Niekoniecznie planują powrót – zaznacza partner zarządzający w TEP Capital.

Jakub Kizielewicz dodaje, że Polska pozostaje atrakcyjna płacowo.

– Stawki są konkurencyjne wobec Litwy czy Rumunii, a jednocześnie atrakcyjne dla pracowników z Ameryki Południowej czy Dalekiego Wschodu. Relokowanie produkcji do innych krajów regionu nie miałoby ekonomicznego uzasadnienia, a logistyka musi być prowadzona blisko odbiorców – wyjaśnia prezes Opteamica.

„Skrócenie czasu pracy – niemożliwe, wręcz głupie”

Prezes Opteamica podkreśla, że dla wielu przedsiębiorstw kluczowym problemem jest niepewność co do dostępności pracowników w przyszłości.

– Przestajemy być konkurencyjni cenowo przez rosnące płace i ceny energii, a nie stworzyliśmy jeszcze zaawansowanych marek i produktów. Obawy o dostęp do kadr wstrzymują inwestycje. Dlatego naszym celem jest zapewnienie klientom szybkiego, stabilnego i zgodnego z prawem dostępu do pracowników – mówi Jakub Kizielewicz.

Przeczytaj: Przemysław Gacek, twórca Grupy Pracuj: „Polski nie stać na skrócenie tygodnia pracy, a wiek emerytalny zdecydowanie należy podnieść” (WYWIAD)

Co do pomysłów skrócenia tygodnia pracy ani on, ani przedstawiciel funduszu nie mają wątpliwości.

– Nasi klienci nie wyobrażają sobie ograniczenia czasu pracy. Wręcz przeciwnie – są gotowi płacić więcej tym, którzy chcą pracować dłużej, szczególnie w sezonowych szczytach aktywności – podkreśla Jakub Kizielewicz.

– Pomysł skrócenia czasu pracy uważamy dziś za niemożliwy do wdrożenia, wręcz głupi. Byłby proinflacyjny, podniósłby koszty pracy i uczynił polskiego pracownika jeszcze droższym, co nie jest optymistyczne dla gospodarki – dodaje Tomasz Woźniak.

Przeczytaj: Prawie 2 tys. firm chce krótszej pracy. Rusza kolejny etap pilotażu rządowego programu

Główne wnioski

1. Wzrost
   Założony w 2016 r. Opteamic do czasu przejęcia przez TEP Capital w 2024 r. był firmą rodzinną. Miał wtedy 137 mln zł przychodów i ok. 15 mln zł EBITDA. Zakłada organiczny wzrost o kilkanaście–25 proc. rocznie, a dodatkowe przyspieszenie ma zapewnić konsolidacja rynku.
2. Przejęcia
   Obecnie kontraktuje ok. 1,5 tys. pracowników dla logistyki i przemysłu. Szuka firm zatrudniających od 200 do 2 tys. osób. W Polsce jest ich ponad 300, ale tylko część ma stabilne przepływy i daje szansę na synergie. Celem jest osiągnięcie 10 tys. pracowników w perspektywie kilku lat.
3. Potencjał
   Rozdrobnienie rynku, bariery wzrostu części przedsiębiorstw i rosnące wymogi regulacyjne sprawiają, że konsolidacja jest nieunikniona. W Polsce działalność zbliżoną do Opteamica prowadzi ok. 8–9 tys. firm, co daje przestrzeń do dalszej ekspansji.