PZU odkrywa strategię: wzrost w majątku, inwestycje w zdrowie, rozwiązanie kwestii Pekao, Aliora i Link4

Drugiego grudnia PZU przedstawił strategię biznesową na lata 2025-2027. Hasłem przewodnim strategii uczynił słowa „z pewnością przyszłość”. Dlaczego wybrał akurat takie motto? Największy polski ubezpieczyciel odpowiada, że nie tylko chce przeprowadzać klientów umiejętnie przez przyszłe wyzwania, ale też być firmą jutra, a przede wszystkim postrzegać przyszłość jako szansę, a nie zagrożenie.

Strategia opiera się na czterech głównych filarach: prostocie, koncentracji, rozwoju i zaangażowaniu. Przedstawiamy kluczowe plany i cele biznesowe, jakie stawia przed sobą PZU.

Prostota: List intencyjny w sprawie Aliora i …

Ubezpieczyciel chce uprościć strukturę grupy. Od 2015 r. kontroluje Alior, a od 2017 r. dodatkowo Bank Pekao. To nietypowa sytuacja, bo na świecie od lat odchodzi się od kontrolowania banków przez ubezpieczycieli. Nie mówiąc już o sytuacji, gdy w grupie jest nie jeden, ale dwa banki.

Pisaliśmy jako pierwsi, że najbardziej prawdopodobny scenariusz reorganizacji aktywów bankowych polega na przeniesieniu akcji Aliora do Pekao, dzięki czemu PZU uwolniłby kapitał na dodatkowe inwestycje, przenosząc jednocześnie odpowiedzialność za wypracowanie docelowego rozwiązania na menedżerów Pekao. Drugiego grudnia rano PZU i Pekao podpisały list intencyjny, a jednym z rozważanych scenariuszy jest właśnie sprzedaż kontrolowanych przez PZU akcji Aliora do Pekao.

Pekao uprzedziło od razu, że podtrzymuje plan wypłaty 50-75 proc. zysku netto za 2024 r. w postaci dywidendy, nie wykluczając emisji tzw. obligacji kapitałowych. PZU z kolei zapowiedziało na co mogłoby przeznaczyć kapitał z reorganizacji banków: inwestycje w obszarze zdrowia, rozwój partnerstw strategicznych i udział w finansowaniu transformacji polskiej gospodarki.

– Chcielibyśmy, by proces został zakończony odpowiednimi umowami, uzyskaniem zgód do połowy roku, ale zostawiamy też miejsce, by zarządy banków koncentrowały się na biznesie podstawowym i kreowały wartość dla udziałowców – zapowiadał na konferencji Artur Olech, prezes PZU.

Znamienne, że na konferencji o strategii ani razu nie padło słowo „fuzja”, która zdaniem naszych rozmówców byłaby naturalnym kierunkiem rozwoju w razie sprzedaży akcji do Pekao. PZU nie chce sugerować żadnego rozwiązania docelowego, pozostawiając przestrzeń bankom, by same zdecydowały o finalnym modelu działania. Mają na to czas do końca roku.

… zapowiedź zmian w modelu operacyjnym Link4

Poza aktywami bankowymi, PZU zabrało też głos w sprawie Link4, mniejszego ubezpieczyciela z grupy PZU, specjalizującego się w polisach komunikacyjnych.

– Link4 wymaga innego modelu operacyjnego. O tym zadecydujemy do końca pierwszego kwartału. Sam model musi być bardziej zintegrowany w ramach grupy – zaznaczał Artur Olech.

W opublikowanym drugiego grudnia wywiadzie dla „Rzeczpospolitej” prezes PZU jasno wskazał, że ubezpieczyciel nie zamierza sprzedawać tego biznesu. Zamierza za to skupić się na większej współpracy, integracji i efektach synergii.

Lepsze poukładanie aktywów ma przynieść PZU łącznie 400 mln zł do 2027 r. Poza lepszym zarządzaniem bankami i zmianami w Link4, ubezpieczyciel chwali się także przekształceniem modelu operacyjnego grupy PZU w tzw. business unity. Każda z ośmiu takich jednostek, odpowiedzialna np. za produkty, czy kanały sprzedaży będzie mieć swojego opiekuna w zarządzie, a menedżerowie jednostki będą mieli większą, niż wcześniej decyzyjność w kluczowych obszarach.

Koncentracja: Wzrost przychodów, marży i …

Ubezpieczyciel stawia na rentowny wzrost podstawowego biznesu. W strategii zakłada ponad 7,5 mld zł dodatkowych przychodów brutto z ubezpieczeń. To oznacza, że sięgną one 36,2 mld zł.

W segmencie ubezpieczeń majątkowych chce, by wskaźnik mieszany (COR, udział wypłacanych odszkodowań i innych kosztów w zebranej składce) utrzymywał się na poziomie poniżej 90 proc. Im jest on niższy, tym więcej ubezpieczyciel zarabia na sprzedaży takich polis.

– Polska jest szóstą gospodarką w UE, ale na ubezpieczenia wydajemy relatywnie mało. To 2,2 proc. PKB. Musimy zrobić wszystko, by przekonać klientów, że warto się ubezpieczać – mówił na początku konferencji Artur Olech.

Ubezpieczyciel dzieli segment majątkowy na obsługę klientów indywidualnych i korporacyjnych. W pierwszym obszarze chce do 2027 r. zwiększyć przychody o 30 proc. Skupi się na upowszechnieniu oferty w kanałach sprzedaży, lepszym zarządzaniu różnymi markami, ale i lepszej ocenie ryzyka przez uwzględnianie elementów behawioralnych i klimatycznych. Dzięki temu PZU może skuteczniej prowadzić prewencję i ograniczać ryzyko klientów.

W obszarze klientów korporacyjnych liczy, że przychody urosną nieco wolniej, o 25 proc. Zamierza lepiej wykorzystywać dane do szacowania ryzyka, ujednolicić analizy danych o kliencie, a także zautomatyzować procesy sprzedaży i obsługi klientów.

– Nadal chcemy uczestniczyć jako wiodący ubezpieczyciel w bardzo dużych projektach inwestycyjnych wykorzystujących środki unijne, jak i projektach transformacyjnych zmieniających miks energetyczny, czy dużych projektach infrastrukturalnych – mówił na konferencji Tomasz Kulik, wiceprezes PZU.

Trzecim segmentem są ubezpieczenia na życie. Tutaj głównym celem jest 35-proc. wzrost wartości nowego biznesu, czyli tzw. marży kontraktowej (nierozliczony zysk uwalniany jako przychód w kolejnych okresach) pomniejszony o ewentualne straty dla zawartych umów. Kolejnym celem jest utrzymanie ponad 20 proc. marży operacyjnej (relacja zysku operacyjnego do dochodu netto) w tym segmencie rynku. Firma chce to osiągnąć m.in. przez koncentrację na klientach z pokolenia wyżu demograficznego i silver, a także zwiększenie średniej liczby produktów przypadających na pojedynczego klienta. W całej grupie liczba klientów sięga już 22 mln, z czego 15 mln to osoby korzystające z oferty ubezpieczeniowej (reszta to klienci banków, czy TFI).

… utrzymanie pozycji lidera w bancassurance

Wreszcie, ostatnim obszarem jest sprzedaż polis za pośrednictwem banków (ang. bancassurance). PZU liczy, że zwiększy o połowę liczbę ubezpieczonych klientów w Pekao i Aliorze, a przypis z ubezpieczeń niepowiązanych z kredytami i pożyczkami (czyli np. ubezpieczeń samochodowych, mieszkaniowych i życia) zwiększy się czterokrotnie. Chce tego dokonać m.in. dzięki personalizacji oferty i modyfikacji produktów. Ubezpieczyciel chce umocnić się na pozycji lidera bancassurance w Polsce, również dzięki współpracy z bankami spoza grupy kapitałowej PZU.

– Jesteśmy dobrze przygotowani, by pomóc bankom stać się atrakcyjnym kanałem dystrybucji ubezpieczeń. Ta droga dopiero się zaczyna, ale jeśli stopy procentowe spadną, banki wrócą do systematycznej pracy, by budować wynik prowizyjny z ubezpieczeń. Nasz najambitniejszy cel dotyczy sprzedaży ubezpieczeń niepowiązanych z kredytami. Jeśli nasz plan się powiedzie, to będziemy gotowi, by z tym modelem powalczyć o partnerów bancassurance w Europie, choć może to nastąpić już po okresie strategii – mówi Jarosław Mastalerz, prezes PZU Życie.

Rozwój: Zmiana myślenia o PZU Zdrowie i …

Na trzeci filar składają się najbardziej perspektywiczne obszary wykraczające poza tradycyjne ubezpieczenia. Listę otwiera segment zdrowotny.

– To najbardziej interesujący, najważniejszy obszar rozwojowy dla grupy PZU. Jest to też obszar najtrudniejszy, bo niełatwy w budowaniu skali, jest też podział na publiczną i prywatną opiekę zdrowotną– zaznacza Jarosław Mastalerz.

Ubezpieczyciel zapowiada przeznaczenie w perspektywie trzech lat miliarda zł na inwestycje w infrastrukturę zdrowotną, dzięki czemu możliwe będzie przyjmowanie większej liczby klientów. Mastalerz przyznaje, że w ostatnich latach inwestycje nie nadążały w tempie odpowiednim dla wzrostu biznesu, wskutek czego cześć środków PZU Zdrowie trafiała do podwykonawców.

– PZU Zdrowie awansuje z likwidatora szkód dla PZU Życie na pełnoprawne centrum kompetencji, a PZU Życie przyjmie bardziej rolę wspierającego podmiotu, który skupi się na sprzedaży i obsłudze klientów ubezpieczeniowych. To potężna zmiana myślenia– przekonuje Jarosław Mastalerz.

Docelowo przychody PZU Zdrowie mają przekroczyć trzy mld zł, czyli wzrosnąć o ponad 60 proc. Wynik operacyjny w tym segmencie ma zwiększyć się dwukrotnie.

… i lekki format ekspansji zagranicznej

Ubezpieczyciel chce być liderem rynku w tzw. embedded insurance i podwoić składkę w tym zakresie, z obecnych 150 do 300 mln zł rocznie. Pod tym hasłem kryje się integracja ubezpieczeń z procesem zakupu innego produktu lub usługi. PZU widzi potencjał m.in. we współpracy z dostawcami usług finansowych, motoryzacyjnych, turystycznych, czy deweloperskich. Zamierza też rozszerzyć ofertę benefitów pracowniczych i stworzyć ekosystem wellbeingowy, obejmujący np. wsparcie psychologa, dietetyka, fizjoterapeuty.

Embedded insurance ma być jednym z kanałów dystrybucji, przez który PZU zamierza wychodzić na zagraniczne rynki. Inne to m.in. sieci dealerskie, brokerzy i banki.

Obecnie PZU działa na pięciu rynkach. Poza Polską, to Ukraina, Litwa, Łotwa i Estonia.

– Podkreślamy, że ekspansja zagraniczna nie może być antidotum na problemy na własnym rynku. Musimy być mocni w Polsce, ale widzimy dwie szanse. Żeby poznać inne rynki, nie trzeba od razu przejmować tamtejszych graczy, można to zrobić dużo taniej i dużo efektywniej. Chcemy zainwestować w know-how, w ludzi z lokalnych rynków, którzy pomogliby nam wejść do innych krajów Europy. Będziemy chcieli tam pokazać silne strony polskiego rynku: transakcyjność, wycenę, ale też ocenę ryzyka (ang. underwriting)– tłumaczy Artur Olech.

Drugim sposobem ekspansji jest reasekuracja czynna, czyli przejmowanie na siebie ryzyka ubezpieczeniowego innych graczy w zamian za udział w składce płaconej przez klienta. Celem jest 500 mln zł dodatkowego przychodu w tym obszarze. Ten plan nie obejmuje reasekuracji w grupie PZU, np. przejmowania ryzyka ze spółek córek z krajów bałtyckich.

– Moglibyśmy być bardziej aktywni w projektach reasekuracyjnych w regionie, a nawet globalnie – zapowiada Artur Olech.

Zaangażowanie: zielona transformacja, redukcja CO2

PZU chce też postawić na zieloną transformację. Chwali się, że wspólnie z bankami oferuje pełen katalog rozwiązań do wspierania gospodarki w tym zakresie. Wskazuje, że spółki energetyczne z portfela PZU są kluczowymi beneficjentami środków z Krajowego Planu Odbudowy (KPO). Dodatkowo TUW PZUW, spółka córka z grupy PZU, nabiera kompetencji w zakresie finansowania elektrowni jądrowych i pracuje nad stworzeniem poola ubezpieczeniowego (porozumienie ubezpieczycieli zakładające wspólne pokrywanie ryzyk).

Zapowiada za to, że do 2030 roku zmniejszy o niemal jedną czwartą deklarowaną przez klientów emisję w ubezpieczeniach korporacyjnych, a także, że zacznie uwzględniać czynnik ESG w ocenie ryzyka ubezpieczeniowego. Podaje też, że współpracuje przy udostępnianiu w aplikacji mObywatel usługi mStłuczka, który ma ułatwić zgłaszanie szkód komunikacyjnych.

Chce wypłacać wysoką dywidendę

Dzięki wszystkim tym działaniom PZU zamierza raportować rocznie powyżej 6,2 mld zł zysku netto (wobec 5,8 mld zł w 2023 r.) i powyżej 19-proc. rentowności z kapitałów własnych (ROE, bez banków), czyli o 2 pkt proc. więcej niż w poprzednim roku.

Zarząd ubezpieczyciela przedstawił też nową strategię dywidendową, zakładającą dzielenie się z akcjonariuszami co najmniej połową wypracowanych zysków. Celem jest co najmniej 4,5 zł na akcję do 2027 roku. Największa część tej kwoty trafiałaby do Skarbu Państwa, który kontroluje 34 proc. akcji ubezpieczyciela.

Zdaniem eksperta

Strategia ambitna, ale niezrozumiały pomysł na banki

Strategia ubezpieczyciela wydaje się ambitna, ale jednocześnie możliwa do zrealizowana. Zakłada, że mimo wzrostu skali biznesu, PZU utrzyma dywidendę na poziomie co najmniej 4,50 zł na akcje, co jest równe z moimi wcześniejszymi szacunkami. Inwestycja w obszar zdrowia nie zaskakuje, w kontekście zmian demograficznych to obecnie bardzo perspektywiczna dziedzina. Nie do końca rozumiem za to podzielenie integracji banków na dwa etapy, tym bardziej, że obciąża ono kapitały Banku Pekao. Mam wrażenie, że można było pominąć ten pierwszy krok i od razu poinformować o fuzji, albo sprzedaży biznesu.

Łukasz Jańczak

analityk, Erste Securities

Zdaniem eksperta

Sprzedaż akcji Aliora do Pekao dobra dla PZU

Strategia jest ambitna. Najbardziej ambitne cele widzimy w segmencie życiowym, który może nie rosnąć tak szybko, jak oczekuje PZU. Ponadto trudna może być także konwersja klientów z ubezpieczeń grupowych na indywidualne. Jednocześnie uważamy jednak, że COR poniżej 90 proc. w segmencie majątkowym powinien być w zasięgu ubezpieczyciela.
Jesteśmy zdania, że sprzedaż pakietu akcji Alior do Pekao jest dobrym ruchem dla PZU, ale niekoniecznie dla mniejszościowych akcjonariuszy Pekao. Szacowany zysk ze sprzedaży sięga ok. miliarda zł, co jest trochę rozczarowujące.

Michał Konarski

analityk BM mBanku

Główne wnioski

1. PZU przedstawił strategię biznesową na lata 2025-2027. Zakłada m.in. uproszczenie struktury organizacyjnej grupy. Zgodnie z zapowiedzią XYZ, ubezpieczyciel i Pekao podpisały list intencyjny zakładający reorganizację grupy, np. przez sprzedaż akcji Aliora do Pekao. Finalizacja umów ma nastąpić do końca półrocza, a w ciągu roku ma być znany docelowy model działania banków.
2. Ubezpieczyciel chce zwiększać przychody w ubezpieczeniach majątkowych, pozostać liderem w segmencie bancassurance i zostać numerem jeden w tzw. embedded insurance.
3. Grupa zapowiada 1 mld zł inwestycji w infrastrukturę zdrowotną. Twierdzi, że to najbardziej obiecujący obszar rozwojowy. Chce zmienić sposób myślenia o PZU Zdrowie i zwiększyć dochody z tej linii o 60 proc.