Siedem grzechów głównych startupów – zagrożenie dla biznesu i relacji z inwestorem

Fundusze venture capilal (VC), tworzące rozbudowane portfele spółek technologicznych, wychodzą z założenia, że jedynie nieliczne startupy osiągną duży sukces na rynku. Liczą, że najlepsze firmy przyniosą zwrot, który pozwoli zarobić i przy okazji pokryje straty z nietrafionych inwestycji. Z góry zakładają, że część przedsięwzięć, których rozwój finansują, zostanie zakopana w popiele.

Choć porażka może wynikać z uwarunkowań rynkowych, decydujący wpływ na losy startupu mają jego założyciele. Ich kompetencje w zarządzaniu, podejście do biznesu, a także relacje ze wspólnikami i inwestorami często decydują o sukcesie lub upadku firmy. Błędy popełniane na tych polach, jak pokazuje praktyka, bywają kosztowne i mogą prowadzić do całkowitej klęski.

Oto podstawowe błędy, które popełniają startupy, ukazane z perspektywy inwestorów i opisane w nawiązaniu do Siedmiu grzechów głównych.

Pycha… w strategii i działaniu

Zaczynając od podstaw biznesu: startupowcy „zakochują się” we własnych konceptach technologicznych. I dobrze, jeśli pomysły biznesowe są poparte analizami rynku. Gorzej, gdy ich wizje nie trafiają w potrzeby klientów.

– Powstaje świetny koncept technologiczny, rozpisywana jest strategia biznesowa, kreślone plany rozwoju firmy… a po wprowadzeniu produktu na rynek okazuje się, że nie ma na niego chętnych – mówi Szymon Janiak, współzałożyciel i partner zarządzający Czysta3.vc.

Kreślone są plany rozwoju firmy… a po wprowadzeniu produktu na rynek okazuje się, że nie ma na niego chętnych.

Unikatowość to cecha innowacji, której celem jest zmiana funkcjonowania choćby małego wycinka rzeczywistości. Jednak wcielanie zmian w życie nie jest łatwe.

– Jako biznesmen nie unikniesz pomyłek czy porażek, które ponieśli inni. Otwórz się na wiedzę i doświadczenia innych. Staraj się zrozumieć motywacje, kontekst biznesowy, konsekwencje działań itd. – zaznacza Rafał Roszak, partner zarządzający Open Innovation by YNM (YouNick Mint).

– Grzechem jest niechęć do płacenia za wiedzę. Pozyskiwanie kapitału VC, ochrona patentowa, granty – to wszystko wymaga specjalistycznej wiedzy. Jej brak może okazać się kosztowny dla startupu – dodaje Szymon Janiak.

Chciwość… łatwych pieniędzy

Unijne programy finansowania innowacji, takie jak dotacje i granty, otwierają przed startupami dostęp do kapitału, co jest ogromnym wsparciem w budowie kosztownych technologii. Niestety, w niektórych przypadkach prowadzi to do długotrwałego uzależnienia od publicznego finansowania. Startupy pozostają latami na etapie badań i rozwoju, zamiast skupiać się na generowaniu przychodów ze sprzedaży.

– Uzależnienie od grantów w środowisku startupowym jest widoczne. Dotacje są dobrym rozwiązaniem, ale niekoniecznie dla bardzo młodych spółek, które wciąż mają problemy z płynnością finansową. Każde opóźnienie w wypłacie grantu czy spór formalno-prawny z instytucją finansującą może zachwiać biznesem, a nawet doprowadzić do upadku spółki – ostrzega Bartek Gola, zarządzający SpeedUp Group.

Zdaniem Szymona Janiaka, jednym z podstawowych problemów jest także nieumiejętne gospodarowanie budżetem. Startupy często skupiają się na wydatkach, zamiast na budowaniu rentowności i zwiększaniu wartości poprzez wykorzystanie własności intelektualnej.

Uzależnienie od grantów w środowisku startupowym jest widoczne. Dotacje są dobrym rozwiązaniem, ale niekoniecznie dla bardzo młodych spółek.

Nieczystość… we własności

Fundusze VC oferują schemat finansowania oparty na coraz wyższych rundach inwestycyjnych, które mają być adekwatne do wzrostu wartości i potencjału startupu. Proces ten pozwala na szybkie skalowanie biznesu dzięki inwestorskiemu kapitałowi, a nie organicznemu wzrostowi przychodów. Jednak ta ścieżka rozwoju może zostać zablokowana, jeśli na wczesnym etapie startup odda zbyt dużą część swoich udziałów, np. aniołom biznesu.

– Kiedy właściciele startupu sprzedają większość udziałów jeszcze przed rundą A, brakuje przestrzeni dla kolejnych inwestorów VC. To utrudnia również budowę zaufania do wizji projektu, nad którym pomysłodawcy nie mają już pełnej kontroli – wyjaśnia Bartek Gola.

Inwestorzy doceniają transparentność, jasną strukturę właścicielską oraz uregulowane prawa własności intelektualnej. Brak przejrzystości w tych obszarach może skutecznie odstraszyć fundusze VC.

– Zasada ‘każdy sobie rzepkę skrobie’ działa na niekorzyść startupu. Niezrozumienie punktu styku oczekiwań różnych stron obniża efektywność firmy. Kluczowe jest poznanie potrzeb i oczekiwań każdego interesariusza – wskazuje Rafał Roszak.

Zazdrość… i pułapka nierealnej wyceny

Startup jest wart tyle, ile w danym momencie są w stanie zapłacić za niego inwestorzy. Wystawienie udziałów z nierealistycznie wysoką wyceną może jednak zadziałać jak odstraszacz, przynosząc efekt odwrotny od zamierzonego.

Zbyt wysoka wycena startupu bez potencjału zbliżonego do Eleven Labs odstrasza inwestorów.

– Eleven Labs w błyskawicznym tempie osiągnął wycenę powyżej 1 mld dolarów, zdobywając status jednorożca. To jednak wyjątek. Zbyt wysoka wycena startupu bez potencjału zbliżonego do Eleven Labs odstrasza inwestorów. Wielokrotnie zdarzało się, że przedsiębiorcy, którym nie udało się zamknąć rundy inwestycyjnej, wracali do negocjacji, oferując udziały po obniżonej wycenie. Takich sytuacji nie traktuję jako rynkowej okazji – znacznie częściej zapala mi się czerwona lampka. Nasuwają się pytania, czy wygórowane oczekiwania założycieli nie odzwierciedlają równie nierealistycznego podejścia do ich produktów, rynku lub możliwości rozwoju biznesu – zauważa Bartek Gola

– Realizacja kolejnych rund finansowania nie powinna być celem samym w sobie. Błędem jest koncentrowanie się na pozyskiwaniu inwestorów bardziej niż na zdobywaniu klientów – konkluduje Szymon Janiak.

Nieumiarkowanie… w lokalności

Na rynku VC obowiązuje prosta zasada: im większe możliwości globalnego skalowania startupu, tym większe szanse na zysk dla inwestorów.

– Bycie liderem rynku w niewielkim kraju rzadko, jeśli w ogóle, prowadzi do udanego 'exitu’. Polska i cały nasz region są peryferiami konsumpcji technologii. Największe sukcesy odnoszą startupy, które działają na rynkach międzynarodowych – takie jak UIPath, Bolt, Iceye czy Eleven Labs. Skupienie się wyłącznie na rynku lokalnym to strata czasu i jednocześnie okazja dla konkurencji do zdobycia przewagi na naszym rynku – twierdzi Marcin Hejka, partner w OTB Ventures.

Także Szymon Janiak podkreśla, że startupy są zbyt „polskie”.

– Zamiast od początku projektować międzynarodowe produkty, startupy często skupiają się na średnich rynkach lokalnych. Późniejsza próba sprzedaży takich rozwiązań za granicą jest trudna i często kończy się niepowodzeniem – dodaje Szymon Janiak.

Polska i cały nasz region są peryferiami konsumpcji technologii. Największe sukcesy odnoszą startupy, które działają na rynkach międzynarodowych.

Gniew… i zaniedbanie

Inwestorzy od lat podkreślają, że kluczowym gwarantem sukcesu startupu, obok pomysłu i technologii, jest zespół. Inwestycja w startup to przede wszystkim inwestycja w ludzi. Jednak tam, gdzie są ludzie, pojawiają się także konflikty, które mogą mieć poważne konsekwencje dla firmy – od potrzeby wykupu udziałów jednego z partnerów, przez restrukturyzację, aż po upadek spółki.

– Droga do sukcesu jest łatwiejsza, jeśli osoby, które są z tobą w biznesie, wspierają cię, zamiast czekać na twoje porażki. Ty także decydujesz, czy odnosisz się do wspólników, partnerów, klientów, czy konkurentów z szacunkiem, czy z pogardą – podkreśla Rafał Roszak.

Zarządzający Open Innovation by YNM dodaje, że w dojrzałym ekosystemie, takim jak rozwijający się polski sektor VC, kluczową wartością jest wiarygodność biznesowa.

– Twoje biznesy mogą mieć wiele brandów, ale ty masz tylko jedną twarz. Utrata wiarygodności biznesowej jest bardzo kosztowna. Pamiętaj: ‘Don’t fake it, make it’ – podpowiada Rafał Roszak.

Lenistwo… wśród konkurencji

Problemem bywa wolne tempo wprowadzania produktu na rynek.

– Startupy zbyt długo rozwijają produkty, zamiast wprowadzać je na rynek, co opóźnia ich komercjalizację. Warto pokazać produkt klientom wcześniej i dopracowywać go w oparciu o ich opinie – radzi Szymon Janiak.

– Jeśli firma działa na rynku kilka lat i nie potrafi wykazać wzrostu, to przestaje być wartościowa dla inwestora. Wyjątkiem są branże, takie jak biotechnologia, gdzie proces od badań do komercjalizacji jest długi – dodaje Bartek Gola.

Jeśli firma działa na rynku kilka lat i nie potrafi wykazać wzrostu, to przestaje być wartościowa dla inwestora.

W kontaktach ze startupami inwestorzy oceniają przede wszystkim ambicje założycieli w zakresie budowy skalowalnego i dynamicznie rozwijającego się biznesu.

– Jeśli przedsiębiorca chce działać lokalnie i zadowala się niską wartością spółki, nasze cele są rozbieżne. Fundusz VC szuka firm nastawionych na agresywny wzrost. Nie wszyscy przedsiębiorcy tę zasadę rozumieją. Szanuję osoby, które stawiają na stabilny rozwój oparty na organicznym wzroście przychodów, ale dla takich przedsiębiorców bardziej odpowiednim partnerem niż fundusz VC będzie np. anioł biznesu – podsumowuje Bartek Gola.

Główne wnioski

1. Fundusze venture capital szukają projektów, które szybko osiągną oczekiwaną skalę działania, najlepiej globalną. Agresywny wzrost spółki przekłada się na szybki wzrost jej wartości, a tym samym zysk dla inwestorów.
2. Grzechem podstawowym startupów jest niezrozumienie zasad gry na rynku venture capital. W przypadku części firm korzystniejsze może się okazać finansowanie z innych źródeł.
3. „Jeśli firma działa kilka lat i nie potrafi wykazać wzrostu, przestaje być atrakcyjna” – podkreśla jeden z inwestorów. Wymówką, poza nielicznymi wyjątkami, nie mogą być długo trwające prace badawczo-rozwojowe, nawet jeśli są finansowane z publicznych grantów.