Szwajcarski gigant wraca do Polski. Znamy plany i ofertę Zurich Insurance

Najpierw niewielka inwestycja w działający w Polsce insurtech Ominimo, teraz bezpośrednie wejście w segment korporacyjny. Po niemal ćwierć wieku przerwy na polski rynek wraca zawodnik wagi ciężkiej – Zurich Insurance. To jeden z największych ubezpieczycieli ryzyk firmowych na świecie. O tym, jak szwajcarska spółka chce pozycjonować się na lokalnym rynku i w czym upatruje swoje szanse, mówi w swoim pierwszym wywiadzie Rafał Tokarz, szef polskiego oddziału.

Szwajcarzy doceniają potencjał polskiej gospodarki

Nie ma tu mowy o gwałtownym nieprzemyślanym ruchu. Polska na radarze Szwajcarów znajdowała się od lat, a ubiegłoroczny komunikat Międzynarodowego Funduszu Walutowego (MFW) o tym, że kraj może awansować na pozycję 20. największej gospodarki świata zastępując Helwetów, tylko utwierdziła tamtejszego ubezpieczyciela w swojej decyzji.

– Polska to dynamicznie rosnący rynek, którego sukces gospodarczy nie może przejść niezauważony. Mówimy już nie tylko o wzroście PKB, ale też o tym, że tutejsze firmy zaczynają wychodzić za granicę i powoli stawać się siłą w całym regionie – komentuje Rafał Tokarz, który kieruje polskim oddziałem Zurich Insurance od 1 listopada 2025 r.

Od tamtej pory zespół zdążył się rozrosnąć do 20 osób. Oddział Zuricha jest już największym najemcą w biurze coworkingowym w warszawskim śródmieściu. Do końca roku zespół ma się rozrosnąć o kolejne 10 osób, a w międzyczasie zmieni siedzibę. Przeniesie się na ul. Polną 11.

– Zamiast stopniowo budować zespół, od razu stawiamy na operacyjną samodzielność i możliwość przeprowadzenia lokalnie procesu zawarcia i obsługi umowy ubezpieczenia. Dlatego budujemy nie tylko zespoły underwriterów, ale też inżynierów oceny ryzyka i likwidacji szkód. Formalnie raportujemy do spółki Zuricha w Austrii, która zapewnia procesy wsparcia obszaru biznesowego realizowanego w Polsce – komentuje nasz rozmówca.

Szef oddziału nie chce definiowania biznesu składką

Na pytanie o cele Zurichu w Polsce odpowiada dość tajemniczo, że te są długoterminowe. Nie chce ujawniać planów dotyczących pozyskanej składki przypisanej brutto czy poziomu zysku netto. Przekonuje jednak, że nie są to tylko słowa, bo Zurich podchodzi do swojego biznesu w Polsce inaczej niż rywale, którzy debiutowali lub chcieli zadebiutować nad Wisłą.

– Mamy ambicje zaistnienia w Polsce. Nie patrzymy jednak na wyniki z perspektywy kwartału, czy nawet roku. Zwykle, gdy rozmawia się o wprowadzeniu do Polski ubezpieczyciela, słyszymy, że podmiot ma w trzecim-czwartym roku zacząć na siebie zarabiać. Business case jest planowany na pięć lat. Zurich myśli o tym inaczej. Od początku rozmawialiśmy o kalkulacjach na 10 lat, bez narzuconego terminu osiągnięcia progu rentowności w konkretnym roku funkcjonowania. Patrzymy raczej na skumulowane wartości z poszczególnych lat i wskaźniki efektywności zainwestowanego kapitału – tłumaczy Rafał Tokarz.

Zapytany o to, czy zawalczy o pozycję w pierwszej piątce ubezpieczycieli, odpowiada, że taki gracz jak Zurich z pewnością chciałby się tam znaleźć. Nie chce jednak, aby przesądzało to o sukcesie rynkowym. Co z combined ratio, czyli relacją wypłat i kosztów do zbieranej składki? Wskaźnik ma się znaleźć w przedziale między osiemdziesiąt kilka, a niskim dziewięćdziesiąt procent.

– Niższy oznaczałby zbyt zachowawcze podejście do ryzyka, wyższy – problemy z rentownością – wyjaśnia nasz rozmówca.

Firma zaczęła roadshow, ujawnia nam szczegóły oferty

Polski oddział rozmawia już o zawarciu pierwszych polis. Nasz rozmówca jest przekonany, że w najbliższych tygodniach oddział podpisze już pierwsze umowy z klientami. Od września ma być gotowy do obsługi większej liczby zapytań od brokerów i bezpośrednio od firm. Oczywiście 2026 r. nie będzie miarodajny.

– Właśnie rozpoczęliśmy roadshow wśród brokerów, który potrwa do października lub listopada. To cykl 20-30 indywidualnych spotkań z kluczowymi partnerami. Będziemy chcieli pokazać, kim jesteśmy, co robimy, czym się zamierzamy wyróżnić, jaki mamy apetyt na ryzyko i pojemność ubezpieczeniową. W międzyczasie planujemy też nieco bardziej uroczyste wydarzenie, podczas którego będziemy chcieli oficjalnie powitać się z rynkiem – ujawnia nasz rozmówca.

Z jaką ofertą Zurich zamierza do nich wyjść? W jego ofercie znajdą się ubezpieczenia majątkowe, utraty zysku (business interuption), gwarancje ubezpieczeniowe i polisy OC ogólnego czy zawodowego, np. dla projektantów i architektów. Będą też ubezpieczenia techniczne, w tym CAR/EAR. Zabezpieczają one inwestora i wykonawców przed skutkami pożarów, katastrof naturalnych, błędów projektowych, awarii montażowych i uszkodzeń podczas robót.

A co z ryzykami cybernetycznymi czy ubezpieczeniami D&O, które chronią menedżerów przed skutkami błędnych decyzji? Zdaniem szefa polskiego oddziału te pierwsze ciągle jeszcze są relatywnie rzadko ubezpieczane. Dynamika rozwoju segmentu skłania jednak do jego bacznego obserwowania i możliwe są decyzje o rozpoczęciu sprzedaży mimo odmiennych wstępnych założeń. Z kolei te drugie są bardzo popularne, choć przy poziomie składki, który jest przeciętnie niższy niż na zachodzie Europy, Zurich ocenia, że wyzwaniem będzie zaoferować nowe rozwiązania w tym obszarze. Wyjątkiem mogą być klienci poszukujący pojemności nadwyżkowej.

Chce zmieniać paradygmat w ubezpieczeniach dla firm

Rafał Tokarz liczy, że Zurich zmieni paradygmat na rynku i stanie się stałym elementem krajobrazu korporacyjnego. Jak? Chodzi np. o wypełnianie luki ubezpieczeniowej, czyli ograniczanie ryzyk, które nie są w firmach odpowiednio zabezpieczone. Przykładem mogą być ubezpieczenia od utraty zysku. Wspólnie z brokerami firma chce budować świadomość przedsiębiorców w zakresie odpowiedniego okresu odszkodowawczego, a co za tym idzie sumy ubezpieczenia. Powszechną praktyką na rynku jest okres 12 miesięcy. Tymczasem realny czas odzyskania przez firmę poziomu obrotów sprzed szkody może wynosić dzisiaj nawet 24 miesiące, albo i więcej.

– Widzimy, że firmy skupiają się dziś na tym, by np. skrócić o dzień okres wyczekiwania (franszyzy redukcyjnej) i w ten sposób zwiększyć odpowiedzialność ubezpieczyciela o utracony zysk brutto o 1-2 dodatkowe dni, zamiast na tym, by zapewnić dodatkowe 12 miesięcy ochrony. Kolejny przykład? Rozszerzenie polisy o „contingent BI”, czyli ryzyko zarażenia się problemami dostawcy, czy odbiorcy. W Polsce sprzedaje się głównie polisy z limitem 30-40 mln zł dla wszystkich dostawców i odbiorców łącznie. My dla dobrych ryzyk będziemy mogli zaoferować podobne kwoty ale jako limit dla pojedynczego dostawcy/odbiorcy – zaznacza menedżer.

„Czas na drugą połowę układanki"

Dodaje, że zbyt często występuje jeszcze na rynku tendencja do aranżowania ochrony dla błahych – z perspektywy stabilności i odporności firmy – zakresów i kosztów. W tym samym czasie „niedoubezpieczone„ lub całkowicie nieubezpieczone są zdarzenia, które mogą mieć katastroficzny wpływ na istnienie przedsiębiorstwa. Skrajnym przykładem są podmioty, które nie mają np. ubezpieczenia BI.

– Szansę na zmianę podejścia upatruję w tym, co stało się w ostatnich latach z sumami ubezpieczenia majątku trwałego firm. Dzięki znacznemu wysiłkowi brokerów, widzieliśmy przeszacowania sum ubezpieczenia. Było ono znacznie większe niż wynikałoby z poziomu inflacji i niż miało to miejsce na zachodzie Europy. O ile jednak tam wzrost sum był dość regularny, o tyle w Polsce zdarzały się firmy, które nie urealniały tych kwot nawet przez 20 lat. Skoro ta modernizacja w końcu się powiodła to czas na drugą połowę układanki – tłumaczy menedżer.

Firma wchodzi na rynek w dość trudnym etapie cyklu

Ma on świadomość, że na rynku ubezpieczeń korporacyjnych znowu mówi się o tzw. fazie miękkiej. W ostatnim czasie składki w Polsce znowu zaczęły spadać. Mówił o tym w czerwcowym wywiadzie dla XYZ Jarosław Parkot, prezes Warty. Oceniał, że ma to swoje źródło m.in. w polityce reasekuratorów i przywoływał sytuacje, gdzie ceny w dużych ryzykach spadały o 30-50 proc.

Czy trudny czas dla rynku ubezpieczeń korporacyjnych wpływał na decyzję Szwajcarów? Zdaniem Rafała Tokarza nie, bo nie jest to coś charakterystycznego wyłącznie dla Polski, ale raczej dotykającego całego globalnego rynku, na czele z Londynem, gdzie działa wielu reasekuratorów.

– To system naczyń połączonych. Dostępność kapitału reasekuracyjnego przekłada się na cenę, im jest go więcej, tym niższa cena. W ostatnich dwóch latach kapitał wrócił na rynki, co prowadzi do obniżek. Daleko mi jednak do stwierdzenia, że to jedyny powód. Widzę, niezmiennie od wielu lat, że w Polsce mamy za dużą presję na zajęcie konkretnej pozycji na rynku mierzonej przypisem składki, a w konsekwencji zwiększanie udziałów rynkowych – ocenia Rafał Tokarz.

Zurich chce się na początku skupić na dużych firmach

Dodaje, że polski oddział Zurichu nie zamierza konkurować wyłącznie ceną, ani koncentrować się na byciu najszybszym w przygotowaniu ofert. Zamiast tego chce być partnerem dla firm, dobrze zrozumieć ich biznes, profil ryzyka i potrzeby danego przedsiębiorstwa. To znaczy, że będzie niechętnie podchodził do współprac, gdzie tempo lub brak informacji nie będą pozwalały na rzetelnie zrozumienie ryzyka.

– Na początku chcemy się skupić na obsłudze dużych firm, głównie takich, które mają 150-200 mln zł przychodów i więcej. Możemy im zaoferować międzynarodowe know-how, szeroką ofertę i duże pojemności ubezpieczeniowe. Możemy je wesprzeć w ekspansji zagranicznej i zaoferować specyficzne rozwiązania, jak programy międzynarodowe. MŚP to też ciekawy segment, ale na pewno nie będziemy się na nim skupiać w pierwszej kolejności – przyznaje nasz rozmówca.

Menedżer nie martwi się o brak zainteresowania brokerów

A co z brokerami? Czym Zurich chce ich przekonać? Współpracą z globalnym partnerem w obszarze zarządzania ryzykiem i ubezpieczeń, który jest w stanie dostarczyć rozwiązania niemal w każdym kraju na świecie. Dzięki znaczącym pojemnościom ubezpieczeniowym oraz skalowalności rozwiązań opartej na olbrzymiej bazie danych gromadzonych na różnych rynkach, chce brać na siebie duże ryzyka i uczestniczyć w dużych programach ubezpieczeniowych czy reasekuracyjnych, np. jako lider takich inicjatyw.

– Jestem spokojny o zainteresowanie brokerów. Widzimy już bardzo pozytywne reakcje na wejście Zuricha na polski rynek. Obawy? Tylko takie, że w krótkim czasie nie zdołamy odpowiedzieć na tak duże zainteresowanie i spełnić wszystkich, czasami znacząco wygórowanych oczekiwań jakie mają brokerzy. W dłuższym horyzoncie jestem jednak pewien, że strategia Zuricha się sprawdzi, a firma na dobre wpisze się w krajobraz sektora ubezpieczeń korporacyjnych – podsumowuje menedżer.

Zdaniem eksperta

Globalny doświadczony gracz zwiększy konkurencyjność rynku

Powrót Zuricha na polski rynek oceniam bardzo pozytywnie. Wejście tak dużego, globalnego i doświadczonego ubezpieczyciela oznacza poszerzenie oferty dostępnej dla polskich przedsiębiorstw oraz wzmocnienie konkurencyjności rynku. W obecnej, relatywnie miękkiej fazie rynku ten aspekt może nie być odczuwany tak wyraźnie. Zostanie jednak doceniony w momencie, gdy cykl rynkowy ponownie przejdzie w fazę twardą, a dostępność pojemności, elastyczność oraz jakość oferowanych rozwiązań staną się jeszcze ważniejsze.

Na szczególne uznanie zasługują szeroki zakres produktów ubezpieczeniowych Zuricha, międzynarodowe doświadczenie, otwartość na nowe rozwiązania oraz innowacyjne podejście do zarządzania ryzykiem. Istotnym atutem jest również zespół profesjonalistów tworzących polski oddział, złożony z osób dobrze znających specyfikę rynku i potrzeby klientów korporacyjnych. Charyzmatyczny i zdeterminowany lider również zwiększa prawdopodobieństwo sukcesu.

Jako EIB deklarujemy gotowość do współpracy, szczególnie w obszarze ryzyk przemysłowych i korporacyjnych. Wierzymy, że obecność takiego partnera może przynieść korzyść zarówno brokerom, jak i klientom poszukującym nowoczesnych, stabilnych i kompleksowych rozwiązań.

Patryk Wełnicki

Lider Praktyki Technicznej, Zastępca Dyrektora Biura Ubezpieczeń Klientów Strategicznych EIB

Główne wnioski

1. Debiut operacyjny i nowa siedziba: Polskim oddziałem Zurich Insurance od 1 listopada 2025 r. kieruje Rafał Tokarz. Obecnie 20-osobowy zespół stanowi największego najemcę biura coworkingowego w warszawskim Śródmieściu, ale do końca roku powiększy się do 30 osób i przeniesie do docelowej siedziby przy ul. Polnej 11. To powrót firmy na polski rynek po 23 latach.
2. Szeroka oferta na start: Podstawowy portfel ubezpieczyciela obejmuje ubezpieczenia majątkowe, utraty zysku (BI, w tym wysokie limity na contingent BI), gwarancje ubezpieczeniowe, OC ogólne i zawodowe oraz ubezpieczenia techniczne (CAR/EAR). Firma na początku skupia się na dużych przedsiębiorstwach (przychody powyżej 150–200 mln zł) i nie chce konkurować wyłącznie ceną.
3. Długofalowa strategia i budowa rynku: Zurich planuje biznes w perspektywie 10-letniej bez narzuconego sztywnego terminu rentowności, celując we wskaźnik combined ratio w granicach 80-kilku do niskich 90 proc. Firma ruszyła właśnie z cyklem 20–30 spotkań dla brokerów. Chce ich skusić globalnym know-how, dużą pojemnością ubezpieczeniową i szeroką ofertą.