Zaloguj się 
Dzieje się!
Dzieje się! 
Trasti wychodzi z fazy startupu. Najpierw rozszerzy ofertę, potem ruszy za granicę i zawnioskuje o licencję
Firma zebrała w 2024 r. dla słoweńskiego Triglavu niemal 0,25 mld zł składek. Prowadzi rozmowy z dwoma podmiotami, dla których chce pełnić rolę agenta generalnego. Chce zakończyć pierwszą rundę finansowania i zamierza wprowadzić nowe produkty, zainwestować w likwidację szkód, a pod koniec roku przedstawić model ekspansji.
Udostępnij przez e-mail 
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jak Trasti zwiększa pozyskiwaną składkę oraz liczbę sprzedawanych polis.
- Dlaczego rozmawia z innymi ubezpieczycielami na temat działalności jako agent generalny.
- Jakich kwot potrzebuje do dalszego rozwoju i na co dokładnie przeznaczy te środki.
Niewielkie biuro na warszawskim Mordorze. Na co dzień pracuje tu niemal 50 osób, kolejne 50 jest w biurze w Lublinie. W niewielkim pokoju prezesa na ścianie widnieje cytat Napoleona Bonaparte: „Człowiek, który podjął decyzję, by zwyciężyć, nigdy nie powie niemożliwe”.
Dla kilku menedżerów z sektora finansowego taką decyzją było zbudowanie w trakcie pandemii COVID-19 insurtechu, czyli firmy łączącej ubezpieczenia ze światem nowych technologii. Zdecydowali się na ten krok, mając za sobą wieloletnie doświadczenia w zarządzaniu instytucjami. Firma, którą postawili od zera, przechodzi właśnie z fazy startupu w etap skalowania biznesu.
Trasti działa jako agent generalny Triglavu…
Insurtech Trasti, bo o nim mowa, zadebiutował w Polsce w 2021 r. i skupił się na sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych: obowiązkowego OC dla posiadaczy pojazdów mechanicznych
(OC ppm) i dobrowolnego autocasco (AC). Trasti został agentem generalnym (MGA) Triglavu, największego słoweńskiego ubezpieczyciela. To oznacza, że insurtech odpowiada za projekt oferty i taryfikacji, dystrybucję, likwidację szkód i proces posprzedażowy, jednak wszystko to dzieje się na bilansie Triglavu, który ponosi ryzyko ubezpieczeniowe. Reasekuratorem jest Swiss Re, jeden
z największych podmiotów przejmujących ryzyko od ubezpieczycieli na świecie.
– Chcieliśmy mieć własną firmę ubezpieczeniową, ale aby było to możliwe, potrzebne były kapitał
i licencja. Pamiętam, że szukaliśmy wiarygodnego podmiotu, który chciałby z nami współpracować. Rozmawialiśmy z polskimi instytucjami, ale w rzeczywistości pomógł nam trochę przypadek. Kontakt ze SwissRe spowodował, że finalnie nawiązaliśmy współpracę z Triglavem, jednym
z liderów ubezpieczeń na rynku południowej Europy, firmą ze 120-letnią historią, o bardzo dobrej reputacji i wiarygodności finansowej – wspomina Janusz Wojtas, jeden ze współtwórców Trasti
i posiadacz pierwszej sprzedanej polisy, a od kwietnia 2024 r. prezes insurtechu.
Pamiętam, że szukaliśmy wiarygodnego podmiotu, który chciałby z nami współpracować. Rozmawialiśmy z polskimi instytucjami, ale w rzeczywistości pomógł nam trochę przypadek.
Gdy umowa z Triglavem była finalizowana, w Polsce wybuchła pandemia COVID-19. Zamiast zawieszenia projektu, prace nad nim wręcz przyspieszyły. Inwestorzy uznali, że pandemia może skłonić klientów do częstszych zakupów w kanale cyfrowym. W połowie 2020 r. w projekt zainwestował fundusz BlackSwan, uzupełniając grono akcjonariuszy, wcześniej bazujące na założycielach i kilku zaprzyjaźnionych menedżerach, m.in. Bartoszu Ciołkowskim z Mastercarda
i Jerzym Śledziewskim, wtedy z BNP Paribas. BlackSwan wycofał się już z grona inwestorów, ale
w lutym 2024 r. wszedł do niego fundusz VC Movens Capital.
Zmian w akcjonariacie było więcej – ostatnia była związana z awansem jednego z założycieli. Janusz Wojtas zastąpił bowiem w fotelu prezesa Trasti Artura Olecha, który wygrał wtedy konkurs na szefa PZU i podjął się zarządzania największą w Polsce grupą ubezpieczeniową. Ze względu na potencjalny konflikt interesów musiał sprzedać wszystkie posiadane w insurtechu akcje. Jak pisaliśmy w XYZ, w styczniu rada nadzorcza PZU odwołała jednak Artura Olecha ze stanowiska.
… i pomaga mu budować skalę w Polsce
Według danych Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego (UFG) dzięki współpracy z Trasti Triglav po trzech kwartałach 2024 r. zebrał 155,1 mln zł składki przypisanej brutto na rynku OC. Daje to słoweńskiemu ubezpieczycielowi 1,15 proc. udziału w polskim rynku tych polis. To, co jednak go wyróżnia, to dynamika wzrostu przypisu składki – sięga 86,8 proc. r/r. To dynamika, jakiej mogłyby pozazdrościć konkurencyjne podmioty.
Trasti sprzedaje jednak nie tylko OC ppm. Po trzech kwartałach łączna składka zebrana dla Triglavu sięgała 197 mln zł, co oznacza, że za resztę odpowiadały dobrowolne AC i polisy od następstw nieszczęśliwych wypadków (NNW). Przez trzy kwartały ubezpieczyciel pozyskał
236 tys. klientów, a w całym 2024 r. było ich już prawie 300 tys.
– Łącznie przez te ponad trzy i pół roku sprzedaliśmy prawie 600 tys. polis komunikacyjnych, a ich łączna składka sięgnęła 500 mln zł. W tym czasie przeprowadziliśmy proces likwidacji ponad
30 tys. szkód. Już teraz mogę powiedzieć, że 2024 r. zamknęliśmy z rekordowym przypisem
245 mln zł. Działamy w segmencie polis detalicznych i wyłącznie samochodów osobowych [Trasti nie obsługuje firm czy samochodów ciężarowych – red.], więc gdyby ograniczyć się do udziałów jedynie w tej części rynku, przekroczyłyby one 2 proc. Pod tym względem jesteśmy już blisko bułgarskiego Euroins czy polskiego InterRiska i mamy udziały równe połowie udziałów Generali czy Allianza – wskazuje Janusz Wojtas w rozmowie z XYZ.
Kolejny krok? Nowi ubezpieczyciele i produkty
Trasti ma duże ambicje. W 2028 r. zamierza dobić do 1 mld składki, a za 30 proc. tego wyniku mają odpowiadać ubezpieczenia dobrowolne. Nie będzie to już się odbywało wyłącznie na bilansie Triglavu, bo Trasti zamierza na podobnej zasadzie współpracować z jeszcze jednym lub dwoma podmiotami, którzy chcieliby wejść na polski rynek. Zapewne odbyłoby się to w oparciu
o ubezpieczenia komunikacyjne, bo to najpopularniejszy produkt ubezpieczeniowy w Polsce
i trudno bez niego zbudować w Polsce dużą skalę biznesu. Warunkiem jest, aby były to podmioty
o wysokiej wiarygodności. Według prezesa, na pierwszą taką umowę będzie trzeba poczekać do drugiego półrocza 2025 r. Rozmowy z dwoma graczami już się toczą, ale Trasti nadal się rozgląda.
– Od strony procesów i technologii postawiliśmy całą firmę. Rozwinęliśmy też sieć dystrybucji, bo jesteśmy obecni we wszystkich porównywarkach ubezpieczeń, u agregatorów polis, a także
u multiagentów. Mając to wszystko, uważamy, że dołączanie kolejnych ubezpieczycieli nie będzie już dużym wyzwaniem – mówi prezes Trasti.
Zdaniem eksperta
Działalność jako MGA może być atrakcyjną alternatywą
i zainteresowania prywatną ochroną zdrowia. Również ubezpieczenia cybernetyczne zyskują na znaczeniu w związku z rosnącymi zagrożeniami w sieci.
Wejście nowych zakładów na rynek polski wiąże się z szeregiem wyzwań regulacyjnych, konkurencyjnych i makroekonomicznych, ale jednocześnie oferuje możliwości wzrostu
w określonych segmentach. Model MGA może być atrakcyjną alternatywą dla nowych podmiotów, umożliwiając oferowanie polis we współpracy z istniejącymi zakładami ubezpieczeń bez konieczności spełniania wymogów formalnoprawnych, takich jak przy funkcjonowaniu w oparciu o licencję krajową.
Dodatkowo nowe podmioty, zwłaszcza w modelu MGA, mogą skutecznie odpowiedzieć na zmieniające się potrzeby rynku poprzez elastyczne podejście i innowacyjność oferty produktowej.
Potencjał ten widzi też Urząd Komisji Nadzoru Finansowego (UKNF), dlatego w ramach priorytetów nadzorczych na 2025 r. planuje wziąć pod lupę podmioty działające w oparciu
o FoS (Swoboda Świadczenia Usług) i FoE (Swoboda Zakładania Przedstawicielstw).
Równocześnie Trasti chce wprowadzać do oferty nowe ubezpieczenia majątkowe, na początku polisy NNW i turystyczne, później np. mieszkaniowe. W tym roku zamierza uzupełnić ofertę
o ubezpieczenia dla najmniejszych firm. W grudniu 2024 r. zdecydował się na jeszcze inny krok
– sprzedaż polis pod inną marką. Multiagencja CUK Ubezpieczenia zaoferowała CUK Auto Pakiet, który będzie dostępny wyłącznie u jej agentów i na stronie internetowej CUK.
Trasti zaktywizuje agentów i poszuka partnerów
Przez cztery lata działalności Trasti zdążył zbudować sieć dystrybucji liczącą 18 tys. osób fizycznych wykonujących czynności agencyjne [OFWCA - red.]. Tylko jedna trzecia jest aktywna, czyli sprzedaje co najmniej jedną polisę w miesiącu. Według Janusza Wojtasa, już samo zwiększenie liczby aktywnych sprzedawców z obecnych 5,5 tys. do 7 tys. byłoby dobrym wynikiem.
– Skupimy się też na poprawie efektywności sieci dystrybucji, tak aby zwiększać sprzedaż za pośrednictwem już aktywnych OFWCA. Wierzymy, że pomoże nam w tym strategia wielu marek, ale też wdrożenie w 2025 r. nowego rozwiązania dla agentów, które pozwoli im na całkowitą samoobsługę, od procesu szkolenia, przez sprzedaż i rozliczenie się – mówi prezes Trasti.
Obecnie około 50 proc. sprzedaży polis Trasti odbywa się przez dużych multiagentów i kanał bezpośredni (direct), 30 proc. to porównywarki internetowe, a 20 proc. to mali agenci.
Firma chce mocniej postawić na współpracę z innymi podmiotami, niedawno np. nawiązała współpracę z Żabką, która będzie sprzedawać polisy w swojej aplikacji. Kolejnym celem jest współpraca z firmami z sektora bankowego i telekomunikacyjnego. W tym pierwszym Trasti chce skupić się na partnerstwach z mniejszymi podmiotami, bo wśród liderów sektora rynek jest już podzielony.
– Zamierzamy też stawiać na sprzedaż ubezpieczeń w sieciach telekomunikacyjnych. Były już kiedyś próby takiej współpracy, ale czasy były wtedy zupełnie inne. Aby to się udało, trzeba zadbać o to, aby telekom chciał wyeksponować ten produkt co najmniej tak mocno, jak swój produkt podstawowy. Właśnie dlatego taka współpraca wcześniej się nie udała – zaznacza nasz rozmówca.
Podejmie decyzję co do kierunków ekspansji
Firma planuje ponadto wyjść za granicę, zapewne wspólnie z partnerem, który ma silną sieć dystrybucji na danych rynkach.
– Pod koniec tego roku chcemy zbudować koncept biznesowy wokół tego, jakie to mogłyby być kierunki i jak to w praktyce mogłoby wyglądać. Myślę, że będziemy się nastawiać na kraje
o wysokiej cyfryzacji oraz kraje, które są pojemne, uregulowane i mają dobry dostęp do danych
o ubezpieczanych osobach – wskazuje Janusz Wojtas.
To ostatnie jest ważne, ponieważ Trasti szacuje ryzyko w oparciu o obiektywne i faktyczne dane. Obecnie w Polsce na etapie zakładania polisy prosi klienta o podanie wyłącznie numeru rejestracyjnego pojazdu oraz PESEL-u jej posiadacza. Nie chce, by klient deklarował, ile kilometrów przejedzie pojazdem, albo czy go garażuje, ponieważ w ten sposób narażałby się na ryzyko błędnych deklaracji. Wszystkie pozostałe informacje Trasti pobiera z bazy Centralnej Ewidencji Pojazdów i Kierowców (CEPiK), a także Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego (UFG).
Co ciekawe, Trasti pyta klientów, czy zezwalają na weryfikację swoich danych w bazach informacji gospodarczych (BIG) – sprawdzenie klienta w bazie jest konieczne w razie zakupu polisy na raty, jednak przy jednorazowej składce jest to dobrowolne. Firma chce to zmienić i zachęcać klientów do udzielania zgody na sprawdzenie w bazie BIG, także przy tej drugiej opcji. Jej dane pokazują, że klienci, którzy udostępniają taką informację, mają o 4-5 pkt proc. niższe ryzyko ubezpieczeniowe. Celem Trasti jest objęcie scoringiem jednej trzeciej portfela polis do końca roku.
Pod koniec tego roku chcemy zbudować koncept biznesowy wokół tego, jakie mogłyby być kierunki ekspansji i jak to w praktyce mogłoby wyglądać.
Zainwestuje w proces likwidacji szkód
Nasz rozmówca przekonuje, że przewagą Trasti ma być w pełni cyfrowy proces sprzedaży i obsługi polis, ponoć najlepszy w Polsce. Uważa jednak, że kluczowa jest jeszcze praca nad poprawą procesu likwidacji szkód.
– Z pokorą podchodzimy do tego tematu. Traktujemy firmę ubezpieczeniową nie jako podmiot sprzedający polisy, ale likwidację szkód. Polisa to tylko „voucher” na likwidację szkody,
w przypadku jej zaistnienia. Nie wszystko się jeszcze udaje, zdarzają się błędy wynikające ze skali działalności. Likwidowanych jest już prawie 2 tys. szkód miesięcznie – mówi Janusz Wojtas.
Duży krok uczyniono w listopadzie 2024 r. Trasti pokazał wtedy Biankę, czyli wirtualną asystentkę, która pomaga klientom zgłosić szkodę w czasie rzeczywistym, np. poprzez zbieranie danych uczestników kolizji/wypadku, pomoc w wykonaniu potrzebnych zdjęć, a dzięki dostępom do bazy CEPiK i UFG możliwość weryfikacji wpisywanych informacji. Bianka tworzy też oświadczenie sprawcy, które można podpisać za pomocą SMS.
Zupełną nowością jest fakt, że do Bianki kierować będzie kod QR zapisany na karcie płatniczej, podpiętej np. do Apple Pay lub Google Pay. To efekt współpracy Trasti z fintechem Sparados. Klient w momencie zakupu polisy będzie otrzymywał wirtualną kartę płatniczą ze specjalnym kodem QR.
– Głównym problemem ubezpieczycieli jest to, że nie mają na co dzień kontaktu z klientem, tak jak banki. Dzięki tej usłudze, klient będzie widział nasz certyfikat ubezpieczenia w formie karty, a to nam daje możliwość personalizacji czy stwarza możliwości marketingowe. Zastanawiamy się nad tym, aby np. taką kartę zasilać w momencie odnowienia polisy, co stanowiłoby dodatkową zachętę dla klientów, by z nami zostali. Daje to też możliwość współpracy z partnerami, np. umieszczenia ich logotypu na karcie – tłumaczy Janusz Wojtas.
Na razie na takie rozmowy z partnerami jest jeszcze za wcześnie, bo konieczne jest zbudowanie skali tego rozwiązania. Według prezesa Trasti, jeśli jedna trzecia klientów, czyli ok. 100 tys. osób kupujących polisę, dostanie taką kartę z kodem QR, będzie to dużym sukcesem. Zaznacza, że sporą rolę będą tu mieli do odegrania agenci, którzy powinni pokazać klientom, że to bezpieczna
i wygodna usługa. Po dwóch miesiącach od startu onboardowanych jest
12 proc. wystawionych kart.
Janusz Wojtas zapowiada, że podobnie jak druga połowa ubiegłego roku, tak również rok 2025 upłynie pod znakiem inwestycji w obszarze likwidacji szkód, aby proces był bardziej przyjazny dla osób poszkodowanych i to zarówno z punktu widzenia zgłaszania szkody, jak i jej procesowania oraz finalizowania. W kolejności czekają kolejne projekty, takie jak integracja usług assistance
z Bianką (aby zamawiać i monitorować lawetę jak Ubera), upgrade systemu antyfraudowego połączonego ze scoringiem szkodowym oraz system trackingu szkody online.
Na skalowanie biznesu potrzebuje 30 mln euro
Janusz Wojtas przyznaje, że realizacja ambitnych planów oznacza potrzebę dodatkowego dokapitalizowania. Szacuje, że firma potrzebuje około 30 mln euro, z czego połowa będzie przeznaczona na działalność jako agent generalny (MGA) dla innych podmiotów, a druga połowa na pozyskanie licencji i uruchomienie swojej własnej działalności ubezpieczeniowej.
– Jesteśmy w trakcie organizowania finansowania i szacujemy, że proces ten zakończymy jeszcze
w pierwszym kwartale bieżącego roku. Te środki przeznaczymy nie tylko na poszerzenie oferty
i współpracę z nowymi podmiotami, ale też na projekty usprawniające likwidację szkód czy wdrożenie pełnego modelu subskrypcyjnego pozwalającego korzystać z dobrowolnego ubezpieczenia tylko wtedy, kiedy klient tego potrzebuje – wyjaśnia Janusz Wojtas.
W przypadku drugiej rundy finansowania chodzi przede wszystkim o kapitał, który jest niezbędny, by prowadzić w Polsce biznes ubezpieczeniowy na własnej licencji przy uwzględnieniu unijnych wymogów regulacyjnych. Trasti liczy, że wniosek o licencję ubezpieczeniową złoży w 2026 r.
Główne wnioski
- Insurtech Trasti, będący agentem generalnym słoweńskiego Triglavu, zakończył 2024 r.
z rekordowym poziomem niemal 0,25 mld składki przypisanej brutto. Liczy, że dzięki podjętym inicjatywom w 2028 r. ten poziom będzie co najmniej czterokrotnie wyższy. - Prezes Janusz Wojtas prowadzi rozmowy z dwoma ubezpieczycielami, dla których Trasti może pełnić rolę agenta generalnego. Zapowiada też inwestycje w likwidację szkód, wprowadzenie do oferty nowych polis, np. NNW i mieszkaniowych, a także wyjście na zagraniczne rynki.
- Aby zrealizować swoje plany, Trasti potrzebuje ok. 30 mln euro dokapitalizowania. Połowa będzie przeznaczona na działalność jako MGA, zaś druga na uzyskanie własnej licencji ubezpieczeniowej.