Zaloguj się 
Dzieje się!
Unum rozpycha się w grupówkach. Szykuje nowy system i mówi o potrzebie podwyżek inflacyjnych
Jeśli towarzystwa sprzedają ubezpieczenie grupowe o 10 proc. taniej od innych, to znaczy, że sprzedają wydmuszkę. Dobry produkt musi kosztować, aby móc wypłacać świadczenia w sytuacjach objętych ubezpieczeniem – uważa Aneta Podyma, prezes Unum, ubezpieczyciela życiowego, który najszybciej na rynku zwiększa przypis składki. Opowiada o wyzwaniach na rynku i planach związanych z ofertą, dystrybucją i wykorzystaniem sztucznej inteligencji.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jaką dynamikę wzrostu składki notuje Unum i w których segmentach rośnie najszybciej.
- Dlaczego wprowadza nowy system do sprzedaży i obsługi ubezpieczeń grupowych.
- Dlaczego chce przekonywać firmy do powiązania grupówek z wysokością wynagrodzenia.
Budowa skali w ubezpieczeniach na życie nie jest łatwym zadaniem. Wystarczy spojrzeć na rynek grupowych polis ochronnych, który od lat jest zdominowany przez państwowy PZU. Polisy inwestycyjne? Sporo klientów ma jeszcze w pamięci wyjątkowo wysokie opłaty za rezygnację, które skończyły się ingerencją nadzorców. Wreszcie, indywidualne polisy o charakterze ochronnym, które – delikatnie mówiąc – nie są produktami pierwszej potrzeby. By osiągnąć tu sukces, konieczne jest systematyczne budowanie świadomości ich posiadania.
Poza PZU i Wartą pierwsza szóstka tego rynku urosła w ostatnich pięciu latach wskutek fuzji i przejęć – Allianz połączył się z Avivą, Uniqa z Axą, Nationale-Nederlanden z MetLife, a Vienna Life z dwoma innymi ubezpieczycielami z grupy VIG. Tuż za nimi jest jednak gracz, który przeskoczył w 2025 r. roku Ergo Hestię, wskakując tym samym na siódmą pozycję pod względem składki przypisanej brutto. I zrobił to bez dużej sieci sprzedaży i dokonywania żadnych akwizycji.
Unum wyróżnia się skalą wzrostu przypisu składki
Unum Życie, bo o tym towarzystwie mowa, zwiększyło składkę przypisaną brutto w pierwszym półroczu o 19 proc. do 369 mln zł wobec 3-procentowego wzrostu całego rynku. Ubezpieczyciel przegonił tym samym wszystkich konkurentów. Ustąpił jedynie Vienna Life, choć tu powodem jest konsolidacja biznesów życiowych grupy VIG. To kolejny udany rok – w pierwszej połowie 2024 r. Unum notowało 25-procentową dynamikę, ustępując wtedy PKO Życie należącemu do PKO BP.
Towarzystwo jest obecne na polskim rynku od 1999 r. Zaczynało jako Pramerica, polski biznes amerykańskiego Prudentiala. W 2018 r. spółka zmieniła jednak właściciela na amerykańską grupę Unum. W tamtym momencie polski biznes miał 160 tys. klientów. Obecnie jest ich przeszło trzykrotnie więcej, czyli pół miliona. Ma 3,1-procentowy udział w rynku ubezpieczeń na życie, a w grupówce 3,7 procentowy, do czego przyczynił się 26-procentowy przyrost składki w ostatnim roku. Strategia ubezpieczyciela (2022-2026) zakłada 1 mld zł składki w 2026 r. wobec 643 mln zł w 2024 r.
– Idziemy zgodnie z planem. Zgodnie z założeniem strategicznym, otworzyliśmy nową linię, czyli własną sieć agentów na wyłączność dla małych i średnich firm, która liczy obecnie 89 ekspertów. Jednocześnie otwieramy nowe oddziały, od startu strategii otworzyliśmy ich dziewięć, czyli teraz jest ich 21. Zamierzamy otwierać kolejne, między innymi w Zielonej Górze i Bielsku Białej – wskazuje Aneta Podyma, która stoi na czele towarzystwa od 2015 r.
Ubezpieczenia grupowe to już ponad połowa składki
Towarzystwo w 2008 r. podjęło decyzję o rozszerzeniu oferty o ubezpieczenia grupowe. Korzysta z nich obecnie 9 tys. firm. To o ponad 5 tys. więcej niż przed rozpoczęciem realizacji strategii. W efekcie takie polisy stanowią ponad połowę składki wobec 38 proc. przed startem strategii.
– Grupówka naturalnie rośnie szybciej niż biznes indywidualny. Kiedy docieramy do firmy, mówimy o ubezpieczeniu kilku, kilkudziesięciu osób lub nawet kilku tysięcy pracowników. Przy polisach indywidualnych docieramy raczej do pojedynczych rodzin i ich bliskich. Tak dynamiczne zwiększanie sprzedaży w tym obszarze nie jest możliwe, a dodatkowo wymaga większej pracy agentów. Edukują oni na temat znaczenia ochrony, słuchają klientów i dostosowują ochronę do indywidualnych potrzeb – wyjaśnia Aneta Podyma.
Menedżerka przypomina, że choć w międzynarodowych korporacjach łatwiej zbudować skalę, to większy potencjał do wzrostu ma segment małych i średnich przedsiębiorstw. Dlatego, że ubezpieczenia grupowe nie są tam jeszcze tak powszechne i korzysta z nich raptem 35 proc. firm.
– Gdyby sprzedaż grupówek dla małych i średnich firm była prosta, wszyscy już by tam byli. Największym wyzwaniem pozostaje budowanie świadomości, wymagające zaangażowania zespołów menedżerów w tych firmach. Dodatkowym wyzwaniem jest duża liczba młodych osób, które uważają, że ochrona życia i zdrowia nie jest im jeszcze potrzebna – wskazuje Aneta Podyma.
W 2026 roku chce wprowadzić system do grupówek
Przy zakupie ubezpieczeń grupowych klienci mogą zapisywać się na polisę przez pierwsze trzy miesiące, a potem dołączyć do niej w rocznicę zawarcia umowy z firmą. Często bywa, że w bardzo dużych firmach w pierwszych dniach przystępuje do ubezpieczenia około 50 proc. pracowników. Po trzech miesiącach jest już 60 proc. ubezpieczonych pracowników i ta liczba stale rośnie.
Unum nie stawia sobie celu konkretnej liczby firm, które chce obsługiwać. Skupia się raczej na zwiększeniu składki w tym segmencie. W strategii na lata 2021-2026 Unum zakłada trzykrotny wzrost składki w biznesie grupowym i dwukrotny w biznesie indywidualnym. Liczy, że będzie dla brokerów ubezpieczycielem pierwszego wyboru lub przynajmniej znajdzie się w gronie TOP3.
Aby skuteczniej realizować cele, w 2026 roku Unum chce wprowadzić nowy system do ubezpieczeń grupowych. Pozwoli zautomatyzować i przyspieszyć proces obsługi polisy oraz wypłaty świadczeń. Prace w tym zakresie już trwają. Planowane są już testy całościowe i integracji z innymi systemami w firmie. System daje też dostęp do analitycznych danych na żądanie. Dzięki temu Unum jeszcze szybciej będzie reagować na potrzeby klientów i partnerów.
Kiedy system będzie gotowy, firma chce pracować nad zintegrowaniem go z modelami sztucznej inteligencji (AI) np. w obszarze analizy dokumentacji medycznej. Wpłynie to na przyspieszenie procesu wypłaty świadczeń.
Rynek stoi w obliczu podwyżek inflacyjnych
Jak zauważa nasza rozmówczyni, rynek ubezpieczeń grupowych jest bardzo konkurencyjny, ale skupia się m.in. na rywalizacji cenowej, co budzi złe wyobrażenia firm na temat tych produktów.
– Chcemy, by firmy wiedziały, że ze względu na wzrost wypłat świadczeń i szerszy zakres ochrony, grupówka nie może już kosztować tyle, co 20 lat temu. Jeśli towarzystwa sprzedają o 10 proc. taniej od innych, to znaczy, że sprzedają wydmuszkę. Dobry produkt musi kosztować, aby móc wypłacać świadczenia w sytuacjach objętych ubezpieczeniem – mówi Aneta Podyma.
Jak zaznacza w Polsce podwyżki inflacyjne w grupówkach są dość problematyczne. Podwyższenie składki wymaga bowiem konieczności zapisania się wszystkich uczestników na nowo i wyrażenia przez nich zgody na potrącenia wyższej części ich pensji. Zupełnie inaczej wygląda to w Stanach Zjednoczonych, czy Wielkiej Brytanii. Grupówki działają tam w formie sponsorowanej przez pracodawcę (w pełni lub w części) i są procentową część pensji pracownika. To znaczy, że wraz ze wzrostem wynagrodzeń, nie tylko rośnie składka pracownika, ale też suma ubezpieczenia.
– Mamy w Polsce już trochę klientów ze sponsorowaną ofertą, ale to zdecydowana mniejszość. Zwykle dotyczy to dużych, międzynarodowych korporacji, które są bardziej świadome takich produktów. Razem z brokerami zgadzamy się, że ubezpieczenia sponsorowane przez pracodawcę i zależne od pensji byłyby najlepsze. Łatwiej wtedy o zmiany w polisie, bo rezygnujemy z niepotrzebnych formalności. Niesie to też korzyści dla klienta: ochrona jest adekwatna do jego potrzeb, a suma ubezpieczenia chroniona przed inflacją – wskazuje Aneta Podyma.
Na znaczeniu zyskują umowy dodatkowe
Coraz większą część sprzedaży stanowią w Unum umowy dodatkowe (tzw. ridery), pozwalające klientom dostosować polisę do swojej indywidualnej sytuacji i potrzeb. Łącznie oferuje 11 takich riderów, a średnio na jedną polisę przypadają trzy takie umowy. Najpopularniejszą z nich jest ta dotycząca poważnych zachorowań, co drugi klient decyduje się na tę ochronę. Często wybieranymi umowami są również te na wypadek chorób kardiologicznych i onkologicznych. Oprócz wypłaty świadczeń zapewniają szereg usług dodatkowych jak organizacja i pokrycie kosztów badań, transportu, wizyt lekarskich, konsultacji czy opieki pielęgniarskiej.
– Nie mamy w zasadzie polisy bez riderów. Mamy już wiele w ofercie, nadal to rozszerzamy, ale robimy to mądrze. Pojawiają się nowe jednostki chorobowe, nowe sposoby operacji. Uczymy się też z procesu wypłaty świadczeń. Nasza oferta stale się rozwija w kierunku ochrony zdrowia, bo to dziś największe wyzwanie społeczne – komentuje prezes Unum Życie.
Nasza rozmówczyni wskazuje, że poza tworzeniem riderów i szyciem oferty na miarę potrzeb, firma kładzie duży nacisk na profilaktykę. Dlatego jej klienci mają dostęp do merytorycznych treści, gdzie zapoznają się z wiedzą na temat badań profilaktycznych przy chorobach układu krążenia, najczęstszych poważnych schorzeniach czy chorobach nowotworowych. Program edukacyjny U lekarza, czyli video współtworzone z lekarzami zyskały łącznie 250 tys. wyświetleń.
Selektywny wzrost własnej sieci
Dystrybucją ubezpieczeń Unum zajmuje się sieć wyłączna, tzw. Life Protection Advisorzy (LPA). Firma chwali się, że aż 65 spośród ponad 300 jest członkami Million Dollar Roundtable (MDRT), czyli międzynarodowego stowarzyszenia gromadzącego najlepszych doradców finansowych i agentów ubezpieczeń na życie. W Polsce żaden z innych ubezpieczycieli życiowych nie może się pochwalić takim wynikiem. Na koniec października w MDRT Polska było 299 członków, co oznacza, że agenci Unum Życie stanowią 22 proc. z nich.
Firma celuje w posiadanie 400 agentów własnych na koniec 2026 r. Obecnie ma ich ponad 300. Jak przyznaje nasza rozmówczyni, kluczem jest odpowiednia selekcja chętnych. Rekrutacja na stanowiska jest dość trudna i długa, szkolenia trwają nawet dwa lata.
– Szukamy osób bez doświadczenia w ubezpieczeniach, aktywnych zawodowo, które odnoszą sukcesy i są gotowe do pracy w modelu agencyjnym. Inwestujemy w szkolenia, a naszym fundamentem jest wyjątkowa troska o klientów i etyka – podkreśla Aneta Podyma.
Unum nie jest zainteresowane rozszerzeniem sieci dystrybucji o sprzedaż w bankach (bancassurance). Powód? Chce utrzymać standard dystrybucji i jakość oferty. Przy sprzedaży ubezpieczeń na życie LPA spotyka się z klientem co najmniej trzy razy. Rozmawiają o tym, jak wygląda sytuacja rodzinna i zawodowa klienta oraz jakie ma potrzeby ubezpieczeniowe. Dopiero na trzecim spotkaniu dochodzi do sprzedaży ubezpieczenia. Trudno zapewnić taki proces w banku.
Unum oczekuje zainteresowania „życiem w zdrowiu"
Menedżerka wskazuje, że szczegółowe analizy potrzeb klientów będą zapewne wykazywać coraz większe zainteresowanie ubezpieczeniami na życie w komforcie.
– Będziemy żyć coraz dłużej, więc potrzebujemy nowych produktów, które na to odpowiedzą. Coraz częściej mówimy o komforcie na całe życie, a zatem rozwiązaniach, które zakładają zabezpieczenie finansowe na emeryturze, jak i kwestię opieki i dbania o zdrowie na starość – zaznacza nasza rozmówczyni.
Podkreśla, że ochrona życia ma iść w parze z ochroną zdrowia, która obejmuje dziś nie tylko świadczenia na wypadek poważnego zachorowania, pobytu w szpitalu, wypadków, ale i dostęp do profilaktyki zdrowotnej i edukacji. O badaniach prewencyjnych mogłoby przypominać np. AI.
Zdaniem eksperta
Wzrost rynku życiowego to pochodna zamożności i świadomości
Jednocześnie rośnie świadomość ryzyk zdrowotnych i finansowych, wynikająca m.in. ze starzenia się społeczeństwa, demografii oraz obaw o stabilność publicznej opieki zdrowotnej i domowych budżetów. Wnioski z tegorocznego raportu Europejskiego Kongresu Finansowego dotyczącego rynku ubezpieczeń wskazują, że w najbliższych latach motorem rozwoju sektora będzie właśnie demografia, rosnące potrzeby zdrowotne oraz postępująca cyfryzacja. Jednocześnie tempo wzrostu rynku zależeć będzie w dużym stopniu od dwóch czynników: realnej zamożności gospodarstw domowych oraz ich świadomości ryzyk.
Pomimo pozytywnych tendencji luka ochronna pozostaje znacząca. W przypadku ubezpieczeń na życie problem często polega nie na braku polisy, lecz na jej niedostatecznej wysokości. Raport PIU poświęcony luce, wskazuje, że adekwatna suma ubezpieczenia dla głównego żywiciela rodziny powinna wynosić ok. 330 tys. zł. To poziom odpowiadający kilkuletniemu dochodowi oraz wartości zobowiązań finansowych. W praktyce wiele polis oferuje ochronę znacznie niższą. W efekcie gospodarstwa domowe mimo posiadania ubezpieczenia pozostają narażone na konsekwencje poważnych zdarzeń.
Równolegle rośnie znaczenie ubezpieczeń zdrowotnych, które odpowiadają na inne, ale równie odczuwalne potrzeby. Wyzwania systemu publicznego, starzenie się populacji oraz większa zapadalność na choroby przewlekłe sprawiają, że polisy zdrowotne stają się ważnym narzędziem stabilizacji finansowej. Pozwalają ograniczać koszty nieplanowanych wizyt, badań czy hospitalizacji oraz zapewniają szybszy dostęp do diagnostyki. W systemie publicznym bywa to trudne lub kosztowne. Rosnące koszty usług medycznych powodują, że potrzeba zabezpieczenia finansowego staje się coraz istotniejsza.
Perspektywy dla ubezpieczeń na życie i zdrowotnych pozostają korzystne, choć ich realizacja nie będzie jednolita w całej populacji. Dalszy rozwój rynku zależeć będzie od umacniającej się zamożności Polaków oraz coraz lepszego zrozumienia ryzyk finansowych i zdrowotnych, które wpływają na realny poziom popytu.
Główne wnioski
- Unum, siódmy ubezpieczyciel życiowy na polskim rynku, jest jednocześnie najszybciej rosnącym graczem pod względem wysokości składki. Celem jest 1 mld zł składki w 2026 r. Firma rośnie przede wszystkim w ubezpieczeniach grupowych, które stanowią już ponad połowę przypisu Unum.
- Ubezpieczyciel skupia się na wdrożeniu w 2026 r. nowego systemu do sprzedaży i obsługi polis grupowych. Ma przyspieszyć procesy, w tym wypłatę świadczeń dla klientów. Jednocześnie Aneta Podyma, szefowa Unum zaznacza, że w Polsce nadal niewiele firm decyduje się na powiązanie składki grupówki z wynagrodzeniem pracownika. Taki model ułatwia zmiany w polisach i lepsze dopasowanie ochrony ubezpieczeniowej do potrzeb klientów.
- Firma planuje otwierać nowe oddziały w Bielsku Białej i Zielonej Górze. Chce też zwiększać liczbę agentów wyłącznych. Tych ostatnich ma obecnie 300, a za rok chce ich mieć o stu więcej. Nie chce poszerzać sieci dystrybucji, np. o sektor bankowy. Powód? Nie chce obniżać jakości obsługi i standardu oferty.
