Volkswagen Bank płaci więcej, by VW FS płacił mniej

Skończyły się czasy, gdy banki płaciły klientom 7-8 proc. za trzymanie pieniędzy na lokacie. Duzi gracze mają więcej środków, niż są w stanie wydać na akcję kredytową, dlatego ich skłonność do walki na oprocentowanie depozytów jest ograniczona. W tym gronie wyróżniają się jednak małe specyficzne podmioty. Jeden z nich wygrywa większość rankingów lokat XYZ pod względem wysokości oprocentowania. Chodzi o Volkswagen Bank, który po latach przerwy ponownie otwiera się na klientów detalicznych. Nowym klientom zaproponował właśnie lokatę powitalną na 6,7-7,2 proc. w skali roku (wyższe oprocentowanie dotyczy nadwyżki ponad 50 tys. zł).

Bank zdobył 13 tys. klientów detalicznych

Historia Volkswagen Banku na polskim rynku liczy ponad ćwierć wieku. W 2001 r. pod marką Volkswagen Bank Direct działał jeden z trzech banków internetowych na polskim rynku, jego rywalami byli wtedy mBank i Inteligo, ten ostatni w 2010 r. przejęty przez PKO BP.

Bank obsługiwał klientów detalicznych do końca listopada 2017 r. Zdecydował, że wraz z przekształceniem się ze spółki akcyjnej na oddział niemieckiego Volkswagen Bank GmbH skupi się wyłącznie na obsłudze klientów firmowych. Zaproponował wtedy, by jego klienci detaliczni – było ich ok. 60 tys. – przeszli do Eurobanku, dwa lata później przejętego przez Millennium.

Polityka INSIGHT pisała na początku 2024 r., że polski oddział Volkswagen Banku zdecydował się wrócić do obsługi klientów indywidualnych i wprowadził zdalną możliwość otwierania konta bankowego i oszczędnościowego. Ówczesny dyrektor oddziału Ronald Kulikowski zapowiadał, że pozyskanie ponownie 30 tys. klientów byłoby „dość satysfakcjonującym wynikiem”.

– Projekt idzie bardzo dobrze, a nawet powyżej naszych założeń, które uzasadniały rozwój tej części działalności w Polsce. Udało nam się pozyskać 13 tys. klientów detalicznych, mamy też 5 tys. rachunków firmowych [ci ostatni byli w banku już wcześniej – red.]. Naszym celem jest zdobywanie po 10-15 tys. klientów rocznie i obsługa co najmniej 70 tys. klientów w perspektywie pięciu lat – ujawnia Marek Sołtysiak, dyrektor Departamentu Bankowości Bezpośredniej i Finansowania Dealerów w Volkswagen Bank GmbH Oddział w Polsce.

Od kiedy podmiot zaczął oferować depozyty klientom detalicznym, portfel depozytów całego banku urósł trzykrotnie i obecnie przekracza 4 mld zł (depozyty detaliczne odpowiadają już za 80 proc. tej kwoty). Nasz rozmówca liczy, że na koniec 2029 r. będzie to już 9-10 mld zł.

Przyciąga klientów wysokim oprocentowaniem

Inaczej niż w tradycyjnych bankach, gdzie to kredyty mieszkaniowe, czy karty kredytowe są głównym narzędziem akwizycyjnym, w Volkswagen Banku taką rolę pełnią właśnie lokaty z atrakcyjnym oprocentowaniem.

– Pragniemy być bankiem pierwszego wyboru dla osób, które chcą efektywnie oszczędzać w długim terminie. Mamy świadomość, że nie będzie to oznaczało dużego wachlarza klientów o zróżnicowanych potrzebach, ale gdy zestawimy to z siłą naszej marki, to jestem przekonany, że stosunkowo zamożni i mądrze oszczędzający klienci zdecydują się lokować swoje środki u nas. W budowaniu świadomości i docieraniu do tych klientów wykorzystujemy pozycję lidera w rankingach najlepiej oprocentowanych lokat i kont oszczędnościowych – mówi Marek Sołtysiak.

Głównym kanałem sprzedaży jest Internet, w tym kampanie reklamowe w portalach branżowych i finansowych. Na razie bank nie planuje szerokiej kampanii w telewizji. Nie chce też wprowadzać sprzedaży lokat przy zakupie auta w salonach samochodowych Volkswagena, twierdząc, że nie zawsze odpowiada to na potrzeby kupujących auta.

– Potrzeba zakupowa jest inna niż oszczędnościowa. Planujemy być obecni w salonach, uzupełniając ofertę Volkswagen Financial Services [spółki leasingowej z grupy Volkswagena – red.] o produkty depozytowe i tworząc oferty specjalne dla klienta finansującego z nami swój pojazd, z których będzie mógł skorzystać w trakcie obsługi finansowania. Z drugiej strony myślimy, by oszczędzających klientów skierować do salonów marek koncernu Volkswagen i zaoferować im nasze rozwiązania na finansowanie samochodów – podkreśla Marek Sołtysiak.

Bank mierzy się z mniejszą skłonnością firm do oszczędzania. Jak zaznacza nasz rozmówca, trudno przyciągać przedsiębiorstwa, jeśli nie oferuje się im produktów kredytowych (VW Bank dla klientów zewnętrznych aktywnie oferuje jedynie kredyty powiązane z zakupem auta).

– Szukamy zatem naszego wyróżnika na rynku. Chcemy dać przedsiębiorcom unikatowe korzyści związane ze światem motoryzacji, ale jest jeszcze zbyt wcześnie, by mówić o szczegółach – zaznacza dyrektor bankowości bezpośredniej.

Szykuje kolejne wdrożenia metod płatności

Jednym z wyzwań na najbliższe miesiące będzie poprawa aplikacji banku. Obecnie oferuje ona możliwość podpinania karty płatniczej do Google Pay, Garmin Pay i Xiaomi Pay, ale wciąż nie daje możliwości płacenia Apple Pay i za pomocą kodu BLIK. Prace nad tymi metodami już trwają.

– Pod względem aplikacji wciąż mamy sporo do nadrobienia, np. w zakresie samoobsługi przy korzystaniu z naszych produktów: odnawiania, zakładania, modyfikacji. Chcemy rozwijać lekką aplikację, wygodną i klarownie prezentującą korzyści klientom – zapowiada Marek Sołtysiak.

Bank nie będzie na razie wdrażał usług dodanych (VAS), np. płacenia za autostrady, parkingi i bilety komunikacji miejskiej, co jest już standardem w dużych i średnich uniwersalnych. Nie wyklucza jednak, że wraz ze wzrostem skali biznesu, takie elementy pojawią się w jego ofercie.

Bank stawia teraz głównie na finansowanie najmu

Po co bankowi tak dużo środków na depozytach? Głównie po to, by w jeszcze większym stopniu niż dotychczas finansować zakup i najem samochodów z koncernu Volkswagena (poza autami Volkswagena to m.in. także Škoda, SEAT, CUPRA, Audi i Porsche).

Już teraz słyszymy, że co czwarte nowe auto w Polsce pochodzi z niemieckiego koncernu, a spółki z grupy Volkswagen – nie tylko VW Bank, ale przede wszystkim spółka leasingowa Volkswagen Financial Services (VW FS) – odpowiadają za finansowanie nawet pięciu na dziesięć nowo kupowanych aut z tego koncernu, pozostając liderem finansowania samochodów osobowych.

– Jeśli chodzi o leasing i kredyty samochodowe, to nasze portfolio jest kompletne. Najmocniej stawiamy teraz na najem. Dane z SAMAR potwierdzają, że jesteśmy numerem jeden w finansowaniu pojazdów. Naszą ambicją jest dalej rosnąć i dopełnić ofertę korzystną i opłacalną obsługą bieżącą – mówi Marek Sołtysiak.

Spółka leasingowa chce zwiększać udziały w rynku

O ambitnych planach mówi też Volkswagen Financial Services, spółka z grupy Volkswagen zajmująca się finansowaniem samochodów. VW FS przedstawiała swoje plany pod koniec zeszłego roku. Wskazywała, że ma ponad 263 tys. klientów, a jej udział w połączonym rynku leasingu i zarządzania flotą (CFM, car fleet management) wyniósł 20,5 proc., o 2,7 pkt proc. więcej niż rok wcześniej. Daje to VW FS pozycję lidera tego obszaru w Polsce, przed Toyotą Leasing (14,6 proc.).

– Naszą ambicją było zamknięcie 2024 r. z udziałami przekraczającymi 20 proc. Konsekwentnie zwiększamy je od lat. Obecnie finansujemy średnio 58 proc. nowych aut kupowanych w salonach z koncernu Volkswagena, a naszym celem jest zwiększenie tego poziomu do 80 proc. Większość to właśnie leasing z wartością rezydualną [cena, po jakiej będzie można sprzedać pojazd po wygaśnięciu umowy – red.], rzadziej kredyt. Chcemy, by wracające pojazdy [po leasingu – red.] były potem znów finansowane przez nas przez kolejne trzy lata. W tym drugim obiegu liczymy, że nawet 60 proc. aut sfinansuje nasza grupa – mówił Mikołaj Woźniak, prezes VW FS.

Dodaje, że wśród klientów CFM 10 proc. wszystkich finansowanych przez VW FS aut stanowią pojazdy innych marek niż tych z koncernu Volkswagena. Spodziewa się, że ten udział może dalej rosnąć, a tacy klienci po okresie leasingu będą chcieli nadal finansować zakup lub najem pojazdów, ale już z niemieckiej grupy samochodowej.

Jedna trzecia leasingu może pochodzić z depozytów

Jak wskazuje, spółki finansowe Volkswagena mają ambitne pomysły rozwoju w Polsce, co będzie wymagać dużego finansowania, głównie poprzez emisję obligacji, kredyty od spółki-matki i instytucji finansowych, ale też depozyty zebrane przez polski oddział Volkswagen Banku.

– Cały czas potrzebujemy nowych środków. W nowej strategii stawiamy przede wszystkim na większe korzystanie z depozytów klientów, bo z naszego punktu widzenia to najtańsze źródło takiego kapitału. Liczymy, że w perspektywie pięcioletniej nawet jedna trzecia portfela leasingowego będzie finansowana przez bazę depozytową – zaznacza prezes VW FS.

Dodaje, że dynamicznie rośnie sprzedaż ubezpieczeń do kupowanych aut. VW FS współpracuje w tym zakresie z Allianzem, Wartą i Ergo Hestią, a w przypadku klientów flotowych także z PZU. Mikołaj Woźniak zaznacza, że w 2024 r. VW FS sprzedał już 214 tys. polis komunikacyjnych (OC i AC). Wskazuje, że nawet 60 proc. aut jest ubezpieczanych właśnie za pośrednictwem spółki leasingowej Volkswagena, a po roku blisko 90 proc. kontynuuje te polisy u jednego z wyżej wymienionych ubezpieczycieli.

Zapowiada, że w 2025 r. może pojawić się program lojalnościowy dla klientów, którzy finansują zakup lub najem pojazdu za pośrednictwem VW FS. Dostaną prawdopodobnie lepsze oprocentowanie depozytów, z kolei klienci, którzy oszczędzają w banku, będą mieli szansę dostać lepszą ofertę ubezpieczeniową w przypadku leasingu. Na 2025 r. szykuje też możliwość zdalnego podpisywania umowy leasingu lub najmu.

Zdaniem eksperta

Wzrost depozytów możliwy, wyzwanie to spadające stopy

Model biznesowy oparty na pozyskiwaniu klientów poprzez wysokie oprocentowanie depozytów nie jest nowy i towarzyszy większości banków chcących agresywnie zdobyć udział w rynku. Może to być jednak pułapka, ponieważ klient wrażliwy na cenę jest zwykle mniej lojalny, nie wybiera podmiotu jako banku pierwszego wyboru, a bank jest związany wysokimi kosztami finansowania w dłuższej perspektywie. Planowane ponad dwukrotne zwiększenie depozytów ogółem może być jednak wykonalne, zwłaszcza że konkurenci przygotowują się na obniżki stóp procentowych. Z drugiej strony, w przeciwieństwie do swoich konkurentów, Volkswagen Bank działa na niszowym rynku wysokomarżowych kredytów samochodowych, które są w pewnym stopniu zabezpieczone, co powinno obniżyć koszty ryzyka i teoretycznie może pozwolić na nieco wyższą ofertę depozytową.
Wyzwaniem może pozostać zmieniające się otoczenie operacyjne, a przede wszystkim rentowność w modelu opartym na agresywnej polityce depozytowej oraz środowisku spadających stóp procentowych i rosnącej konkurencji na rynku leasingu (np. założenia strategiczne PKO BP). W sytuacji, gdy konkurencja będzie testować coraz niższe poziomy oprocentowania depozytów, bank oferujący drogie depozyty będzie zmuszony do utrzymywania atrakcyjnej oferty w celu zachowania płynności, a z drugiej strony przychody odsetkowe mogą zacząć nieproporcjonalnie spadać, powodując presję na rentowność. „Szczepionką” na ten problem może być dochód z prowizji, ale aby sprzedawać produkty krzyżowe, bank musi być bankiem pierwszego wyboru, co zwykle nie ma miejsca w bankach konkurujących ceną. Problemu agresywnego rozwoju biznesu w obszarze CFM i car fleet management bez taniego źródła finansowania doświadczył kiedyś MasterLease, który finalnie trafił pod skrzydła PKO BP.

Michał Konarski

analityk, BM mBanku

Główne wnioski

1. W ciągu roku od otwarcia na klientów detalicznych, polski oddział Volkswagen Banku zdobył 13 tys. klientów i trzykrotnie zwiększył portfel depozytów, którego wartość sięga już 4 mld zł. Zakłada, że do 2029 r. jego portfel urośnie do 9-10 mld zł, a liczba klientów dobije do 70 tys.
2. Bank zachęca klientów przede wszystkim wysokim oprocentowaniem na lokatach i kontach oszczędnościowych. Chce być bankiem pierwszego wyboru dla osób, które chcą efektywnie oszczędzać w długim terminie. Klientów chce zdobywać w internecie.
3. Duża wartość depozytów ułatwi finansowanie zakupu i najmu aut z koncernu Volkswagena. Depozyty są tanim źródłem kapitału, a VW FS zakłada, że w perspektywie pięciu lat baza depozytowa będzie odpowiadać nawet za jedną trzecią finansowania udzielanego przez grupę.