Producent mochi chce być inkubatorem innowacji. „Planujemy udzielać licencji jak Disney czy Netflix”

SOTI Natural, firma która powstała w 2015 r. jako producent bezcukrowych naparów z liści herbaty, a później lodów mochi oraz kubków bubble tea, przekształca się w inkubator innowacji w branży spożywczej. Z czym to się wiąże?  

– Zgłaszają się do nas firmy zewnętrzne, które chcą skorzystać z naszego know-how. My z kolei pomagamy im nawiązać współpracę z producentami. Zamiast uruchamiać nowe linie produkcyjne, koncentrujemy się na wykorzystaniu istniejących mocy wytwórczych partnerów. Licencjonujemy nasze koncepcje i markę innym firmom, czerpiąc przychody z opłat licencyjnych, a nie z bezpośredniej sprzedaży produktów. Dzięki przejściu na ten model przenosimy na dystrybutorów ryzyko związane z produktem, takie jak nadprodukcja, przeterminowanie czy koszty magazynowania. W rezultacie znacząco ograniczamy własne koszty operacyjne. Choć nasze przychody z samej sprzedaży będą początkowo niższe, licencjonowanie pozwala nam osiągnąć wyższy zysk EBITDA oraz lepsze marże dzięki niższym kosztom funkcjonowania – zapewnia Monika Kowal, założycielka SOTI Natural. 

Rok 2023 SOTI zakończyła z przychodami ze sprzedaży na poziomie 75 mln zł.

– Wcześniej nasze przychody pochodziły głównie z produkcji herbaty, mochi, acai bowl [sorbet z mango oraz jagód açai podany w skorupce prawdziwego kokosa, z wierzchu posypany pokruszonymi migdałami, wiórkami kokosowymi oraz kawałkami kakao – red.], bubble tea pod marką SOTI Natural. W tym roku przewidujemy, że z samych opłat licencyjnych osiągniemy ok. 10 mln zł. Dzięki temu nie ponosimy kosztów produkcji, naszym realnym kosztem ale i walutą jest nasza własność intelektualna – dodaje przedsiębiorczyni. 

Zdaniem eksperta

Dzisiaj największym wyzwaniem rynku FMCG jest brak realnych innowacji i marek

Rynek FMCG w ostatnich kilku latach wyraźnie się zmienił. Widzimy coraz mniej nowych, autentycznych startupów w tej kategorii, a duże firmy coraz rzadziej angażują się w ich inkubację czy akcelerację. Zainteresowanie funduszy inwestycyjnych również wyhamowało. Wiele z nich przekonało się, że skalowanie marek FMCG to proces kosztowny, długotrwały i mocno zależny od dystrybucji, co znacząco ogranicza szybkość zwrotu z inwestycji.

W tym kontekście pomysł przyjęcia roli inkubatora, który łączy producentów, dystrybutorów i właścicieli marek, brzmi ciekawie. Pytanie, czy jest dziś wystarczająca liczba jakościowych marek, które rzeczywiście potrzebują takiego wsparcia i czy są one gotowe podzielić się marżą.

Uważam, że taki model może mieć sens, szczególnie przy odpowiednim doświadczeniu operacyjnym zespołu SOTI. Dzisiaj największym wyzwaniem rynku FMCG jest brak realnych innowacji i marek, które naprawdę rezonują z konsumentem. Wsparcie zespołu SOTI zdecydowanie może w tym pomóc.

Michał Czerwiński

prezes ChaiTea

Pandemia momentem przełomu 

Wybuch pandemii zaskoczył SOTI z magazynem pełnym zapasów. 

– Zostaliśmy z masą produktów wytworzonych specjalnie na akcję marketingową do kin. Ale kina wówczas zamknięto. Na szczęście sieć Biedronka, z którą wtedy już współpracowaliśmy, pomogła nam bardzo, odkupując część tego produktu na promocję o tematyce azjatyckiej – wspomina Monika Kowal. 

Dla SOTI był to impuls do zmian.  

– Zaczęłam wtedy myśleć o wywróceniu do góry nogami naszego modelu biznesowego. Od pewnego czasu zgłaszało się do nas wiele firm z prośbą o pomoc w znalezieniu pomysłu na produkt spożywczy i producenta, który wytworzy dane produkty. Z kolei właściciele wolnych linii produkcyjnych pytali o chętnych na ich wykorzystanie – mówi założycielka SOTI. 

SOTI z kolei borykało się z wysokimi kosztami operacyjnymi i produkcji. 

– Szukaliśmy dla siebie jak najlepszej formuły, żeby dobrze wykorzystać nasze mocne strony. Wiedziałam, że chcę skupić się na projektowaniu produktów i kojarzeniu producentów i dystrybutorami i ograniczać naszą rolę jako producenta żywności. Nasz nowy model pozwala na szybsze wprowadzanie nowych koncepcji na rynek. Dla nas to komfortowa sytuacja, bo odpowiedzialność za produkty i sprzedaż jest już po stronie dystrybutora, a nie naszej. Covidowy kryzys zadziałał więc na nas również jak katalizator. Trwało to kilka lat, ale dzisiaj zaczynamy być inkubatorem innowacji i licencjodawcą marki kojarzonej z innowacją, już nie producentem żywności – zapewnia Monika Kowal. 

Przeczytaj: ChaiTea walczy o rynek z Liptonem. „Dzisiaj marki dla Zetek buduje się na TikToku”

SOTI – inkubator innowacyjności w branży spożywczej 

Dzisiaj SOTI tworzy innowacyjne pomysły na nowe produkty dla zewnętrznych firm oparte na badaniach unikalnych składników i trendów rynkowych.  

– Nie ograniczamy do jednej kategorii. Badamy i rozwijamy również pomysły w obszarze lodów, przekąsek, a także innych segmentów żywności. Naszym celem jest wprowadzenie do końca roku około 10 całkowicie nowych konceptów, nie ograniczając się jedynie do wprowadzania nowych smaków. Pracujemy również nad przekąskami i innowacyjnymi batonami energetycznymi, aby uzupełnić naszą ofertę produktową – przyznaje przedsiębiorczyni. 

Przeczytaj: Biohackerka wchodzi na rynek napojów funkcjonalnych w Polsce. Sven Hannawald i Lothar Matthäus mają pomóc

Japońskie początki SOTI 

Jak to się stało, że Monika Kowal weszła w produkcję żywności inspirowanej Japonią?  

– W latach licealnych pracowałam jako modelka w Japonii. Moja współlokatorka Yumiko miała codzienny rytuał parzenia zielonej herbaty na dwie godziny przed wyjściem z domu na castingi. Nosiła zaparzoną herbatę w metalowym pojemniku, ubolewając nad tym, że chociaż w Japonii istniały gotowe do picia herbaty butelkowane, to jednak często były wytwarzane z herbaty w proszku, a nie z prawdziwych liści i zawierały cukry lub dodatki. To była dla mnie pierwsza inspiracja do stworzenia parzonej herbaty z liści bez dodatku cukru w butelce – wspomina Monika Kowal. 

Zanim do tego doszło, jej duch przedsiębiorczości został dodatkowo rozpalony podczas pobytu stypendialnego na Uniwersytecie w Chicago w USA w trakcie studiów. 

– To środowisko sprzyjało nastawieniu "co mogę zrobić jako pierwsza, czego jeszcze nie ma na rynku". Po powrocie do Polski bez wsparcia finansowego stworzyłam firmę City Sports Club. To przedsięwzięcie łączyło zajęcia sportowe i językowe. Zatrudniłam native speakerów języka angielskiego, którzy byli również trenerami i uczyli w amerykańskich, brytyjskich i kanadyjskich szkołach w Warszawie – dodaje przedsiebiorczyni. 

Kiedy jednak w 2010 r. bliska jej osoba zachorowała na nowotwór, wróciła do tematu naparów. 

– Badania nad terapiami, które pomagają w leczeniu raka, podkreślały zawartość przeciwutleniaczy w zielonej herbacie. Oczyszczają organizm z toksyn. Zaczęłam mocno nam tym pracować, jednak pierwsza butelka SOTI z naparem z herbaty powstała dopiero w 2015 r. W Europie nie znalazłam odpowiednich linii produkcyjnych, dlatego wróciłam do Azji. W Japonii poznałam biznesowego partnera, któremu do dzisiaj zlecam produkcję herbat i naparów – mówi Monika Kowal. 

Pierwsze innowacje i pierwsze spotkanie z sieciami

I wspomina, że na początku inspirowała się Red Bullem. 

– Chciałam skupić się wyłącznie na produkcji napojów, jednak okazało się, że brand SOTI jest bardziej pojemny i można go rozszerzać o kolejne kategorie. Dlatego poszerzyliśmy ofertę m.in. o lody mochi [inspirowane ciasteczkami mochi, czyli jednym z najpopularniejszych deserów w Japonii – red.] oraz jako pierwsi na świecie stworzyliśmy bubble tea do samodzielnego przygotowania w domu, format DIY (do-it-yourself) jest bardziej ekonomiczny w porównaniu z ofertą w HoReCa – wylicza załozycielka SOTI. 

Nie ukrywa, że dużym szokiem i mocnym zderzeniem z rzeczywistością były dla niej pierwsze spotkania z sieciami handlowymi.  

– Szłam na pierwsze rozmowy z przekonaniem, że mając w ręku unikalny produkt, który zaoferuję danej sieci jako pierwszej, zostanę doceniona. A wyglądało to tak, że nie sieci chciały być pierwsze, wolały mieć pewność, że dana nowość dobrze sprawdziła się u konkurencji. Od tego czasu na szczęście sytuacja uległa poprawie, część sieci jest bardzo otwarta na innowacje. Segment herbat w Polsce cały czas dynamicznie rośnie. Dlatego szukamy możliwości kooperacji czy inwestycji w produkcję w Polsce, co umożliwiłoby nam jej przyspieszenie. Aktualnie największym odbiorcą i inicjatorem innowacji z inkubatora SOTI Natural jest sieć Żabka – dodaje Monika Kowal. 

Dzisiaj herbaty SOTI powstają w Azji, a lody w Europie. 

Przeczytaj: On Lemon buduje nową kategorię napojów. „Tonic espresso podbija podniebienia Polaków”

SOTI rusza na eksportowe rynki 

Przed covidem SOTI miało ambitne plany uruchomienia sprzedaży eksportowej. Jednak pandemia wszystko pokrzyżowała.  

– W tym okresie rynek przesunął się w kierunku artykułów pierwszej potrzeby. To był najgorszy moment dla eksportu. Dzisiaj, sześć lat później, eksport ponownie stał się dla nas priorytetem. Nasze rozszerzone portfolio produktowe, obejmujące nie tylko napoje, ale także lody i przekąski, sprawia, że jesteśmy bardziej atrakcyjnym partnerem dla międzynarodowych dystrybutorów – zapewnia Monika Kowal. 

SOTI skrupulatnie dobiera zagranicznych dystrybutorów. 

– W biznesie szukamy naszych kopii czyli dystrybutorów z pasją i zaangażowaniem, którzy nie będą traktować produktów SOTI jedynie jako kolejnej pozycji w swoim portfolio. Ten selektywny proces zapewnia, że nasi partnerzy są zaangażowani we współpracę z nami, postrzegając projekt jako swego rodzaju misję. Koncepcja jest inspirowana japońskim podejściem do wyboru pierwszego pracodawcy, które kładzie nacisk na długoterminowe zaangażowanie i budowanie firmy. Nasz nowy model biznesowy pozwala nam skalować działalność efektywniej oraz rozszerzać obecność na rynkach międzynarodowych przez replikowanie naszych koncepcji za granicą – wylicza przedsiębiorczyni. 

Obecne produkty SOTI są już dostępne na sklepowych półkach na Cyprze i w Kosowie. 

– Moim marzeniem jest wejście na rynek japoński. Na razie prowadzę tam intensywne rozmowy. Na moją korzyść w negocjacjach na pewno dobrze działa wieloletnia współpraca w korzystaniu z linii produkcyjnych, buduje to zaufanie wśród potencjalnych japońskich partnerów – dodaje Monika Kowal. 

Przeczytaj: OSHEE chce grać globalnie. Celuje w produkty funkcjonalne i przejęcie firmy z Unii Europejskiej

SOTI w polskich rękach 

SOTI należy w większości do rodziny Moniki Kowal. Spółka ma też dwóch mniejszościowych inwestorów: Pierre'a Detry'ego (9 proc.) i Jerzego Grabowieckiego (20 proc.). Pierwszy przez lata był dyrektorem generalnym Nestle. Drugi zbudował firmę dostarczającą części do japońskich samochodów, która następnie stała się częścią spółki Inter Cars. 

SOTI otrzymuje oferty kupna zarówno od inwestorów zagranicznych, jak i polskich.  

– Na razie te propozycje odrzucam, są dla mnie zbyt rozpraszające. W najbliższych latach zamierzam się skupić na organicznym rozwoju marki SOTI Natural w nowym modelu biznesowym opartym na licencjach. Widzę tu ogromny potencjał wzrostu i mam sporo pomysłów. Chciałabym być pierwszą firmą licencyjną w ramach kategorii spożywczej, chcemy działać na podobnej zasadzie jak Disney czy Netflix – zapewnia Monika Kowal. 

Główne wnioski

1. SOTI Natural, producent bezcukrowych naparów z liści herbaty, lodów mochi i kubków bubble tea, przekształca się w inkubator innowacji w branży spożywczej.
2. Zamiast uruchamiać nowe linie produkcyjne, koncentruje się na wykorzystaniu istniejących mocy wytwórczych partnerów. Licencjonuje swoje koncepcje i markę innym firmom, czerpiąc przychody z opłat licencyjnych, a nie z bezpośredniej sprzedaży produktów.
3. Dzisiaj SOTI tworzy innowacyjne pomysły na nowe produkty dla zewnętrznych firm oparte na badaniach składników i trendów rynkowych. Firma nie ogranicza się do jednej kategorii. Bada i rozwija pomysły w obszarze lodów, przekąsek, a także innych segmentów żywności.