Zaloguj się 
Dzieje się!
Rodzinna firma obsługująca luksusowe hotele przyjęła inwestora. Betasi i Spire Capital przyspieszą cyfryzację sektora
Od oprogramowania dla uzdrowisk po system do kompleksowego zarządzania hotelami premium – założyciele technologicznej spółki dopiero po prawie trzech dekadach postanowili zmienić model biznesowy i rozwijać się szybciej z pomocą funduszu. Długo odrzucali oferty. – Szukaliśmy partnera, który razem z nami zadba o rozwój produktu, zespołu i relacji, a nie spali budowanych latami mostów – mówi Marcin Gródek, prezes Betasi.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jaką drogę przeszli założyciele Betasi i dlaczego po otrzymywaniu licznych ofert wreszcie wpuścili inwestora do spółki.
- Jakie cele sobie stawiają i w jaki sposób zamierzają je osiągnąć.
- Jak sektor hotelowy wypada pod względem cyfryzacji na tle innych branż.
Właściciele wielu polskich firm założonych w latach 90. przygotowują się do sukcesji. Inni, wciąż w sile wieku i głodni sukcesu, szukają impulsu do rozwoju. Marcin i Magdalena Gródkowie, założyciele Betasi, właśnie go znaleźli.
Działająca od 1999 r. spółka technologiczna oferuje oprogramowanie do kompleksowego zarządzania hotelami premium. Korzystają z niego zarówno pojedyncze obiekty (m.in. Grand Lubicz Uzdrowisko Ustka, Quadrille Hotel & Spa oraz Heron Live Hotel), jak i grupy, w tym Górskie Resorty i Hotele Gołębiewski.
Przejął ją fundusz private equity Spire Capital Partners, odkupując od dotychczasowych właścicieli 60 proc. udziałów. Zamierza zainicjować w niej ekspansję na szeroką skalę. Dokładna wartość transakcji nie została ujawniona. Kupujący wycenił firmę na kilkadziesiąt milionów złotych.
– Naszym celem jest rozwój Betasi w kilkudziesięcioprocentowym tempie – trudno jednak przewidzieć dokładną dynamikę. W naszym okresie inwestycyjnym – mniej więcej pięcioletnim – dążymy do zwrotu z zainwestowanego kapitału trzy, cztery razy, co wymaga proporcjonalnego zwiększenia skali biznesu. Uznajemy ten scenariusz za realny do osiągnięcia, dokonując ewolucji obecnej strategii spółki – komentuje Łukasz Wierdak, partner w Spire Capital Partners.
Warto wiedzieć
Konkurent wyceniony na prawie 300 mln zł
Betasi to jeden z dwóch kluczowych polskich dostawców technologii dla hoteli. Drugi z nich to Profitroom. W styczniu 2020 r. jedną trzecią jego akcji kupiła za ok. 30 mln zł notowana na GPW grupa cyber_Folks. Ponad cztery lata później sprzedała cały swój pakiet za ok. 97,5 mln zł. Kupcem był fundusz private equity MCI Capital. Przejął w sumie 65 proc. akcji, wyceniając spółkę na 290 mln zł.
Założony w 2008 r. Profitroom, działający w modelu abonamentowym (SaaS), dynamicznie się rozwinął pod skrzydłami grupy cyber_Folks. W okresie inwestycji prawie trzykrotnie zwiększył przychody, a czterokrotnie wartość rezerwacji dokonywanych za pomocą jego platformy (GMV). W 2023 r., czyli roku poprzedzającym transakcję, miał 70 mln zł sprzedaży, 12,8 mln zł zysku EBITDA i 2,1 mld zł GMV.
Od umawiania rehabilitacji po pełne zarządzanie hotelem
Marcin Gródek jeszcze w trakcie studiów stworzył z pasji oprogramowanie do planowania zabiegów rehabilitacyjnych. Wspólnie z żoną założył na jego bazie firmę obsługującą sanatoria.
– Z biegiem czasu dokładaliśmy kolejne klocki umożliwiające pełne zarządzanie uzdrowiskami. Następnie rozszerzyliśmy ofertę o hotele ze SPA, a od 2016 r. skupiamy się na wszelkich obiektach noclegowych z najwyższymi wymaganiami. Oferującymi więcej niż nocleg i śniadanie, a więc wybieranymi na co najmniej kilkudniowe pobyty – mówi Marcin Gródek, prezes Betasi.
Fundusz szacuje najwęższy segment docelowego rynku (hotele resortowe z 4 lub 5 gwiazdkami) na 400-650 lokalizacji w Polsce, natomiast uwzględniając wszystkie obiekty o podwyższonym standardzie na ok. 1,2 tys. Potencjał uznaje więc za duży.
– To mniej więcej jedna czwarta hoteli w Polsce. Jednak, jako że to w dużym stopniu spore obiekty, to pod względem liczby pokoi mają większy udział w rynku. Poza tym ich zarządcy są na tle rynku najbardziej otwarci na technologiczne innowacje – mówi Łukasz Wierdak.
Hotelarstwo w tyle pod względem cyfryzacji
Analizując polski rynek hotelowy, zespół Spire Capital utwierdził się w przekonaniu o jego relatywnym zapóźnieniu cyfryzacyjnym. Nadal spora liczba obiektów, nawet dużych, działa na kilku niezintegrowanych systemach, a wiele istotnych procesów nie zostało jeszcze zautomatyzowanych.
– PremiumHotel od Betasi to wielomodułowy i elastyczny system klasy HMS [z ang. Hotel Managment System – red.], który w sposób zintegrowany obsługuje wszystkie procesy zarządzania hotelem. Jest też w pełni gotowy na wdrożenie KSeF [Krajowego Systemu e-Faktur – red.]. Spółka konsekwentnie zwiększa udział w rynku, utrzymując wieloletnie relacje z dotychczasowymi klientami i jednocześnie przejmując klientów konkurencji. Wskaźnik rezygnacji, tzw. churn, jest bliski zeru, uwzględniając ostatnie kilka lat – mówi Łukasz Wierdak.
Marcin Gródek podkreśla, że cyfryzacja hotelarstwa przebiegała do tej pory ewolucyjnie. Wszystkie kolejne kroki można było przewidzieć z dużym wyprzedzeniem – wzrost sprzedaży internetowej, popularyzację Booking itd.
– Nasz segment rozwijał się wolno jak na branżę IT. Dopiero teraz mamy do czynienia z rewolucją. Trudno nadążyć za zmianami wywoływanymi przez rozwój GenAI [generatywnej sztucznej inteligencji – red.]. W segmencie luksusowym trudno wyobrazić sobie bezobsługowe hotele – bo jakość serwisu jest w nich kluczowa – natomiast mnóstwo czynności ułatwiających pobyt można zautomatyzować. Zwłaszcza że ze względu na zmiany rynku pracy coraz trudniej skompletować personel – mówi przedsiębiorca.
Zdaniem eksperta
Dobre perspektywy dla dostawców dobrej technologii
Jako dostawca hostingu m.in. dla hoteli chcieliśmy zaoferować im też system do rezerwacji. Wydawało się nam to bardzo proste: kalendarz, mechanizm do wyboru pokoi itp. Dopiero później sobie uświadomiliśmy, jak to wszystko „pod spodem” jest skomplikowane. Do wyboru są przecież różne pokoje z różnymi cenami zależnymi od sezonu czy specjalnych wydarzeń. A jakby tego było mało: hotelarze potrzebują opcji rozmaitych wykluczeń, np. wyłączenia części pokoi ze sprzedaży w okresie świątecznym na mniej niż kilka nocy.
Dostrzegam dziś analogię między ofertą Shoper a Profitroom. Obie firmy dbają o to, by maksymalnie obniżyć dla sprzedawcy – czy to sklepu, czy hotelu – barierę wejścia do e-commerce i zapewnić mu możliwie największy udział bezpośredniej sprzedaży internetowej. Obecność na platformach jest w obu przypadkach bardzo ważna, ale wiąże się z często wysoką prowizją. Dlatego tak ważne jest zadbanie o to, by klienci wracali.
Dynamiczna ekspansja po latach stabilności
Betasi od lat rozwija się w stabilnym tempie. W 2019 r. – czyli tuż przed pandemią COVID-19, która wstrząsnęła całą turystyką – miał 3,6 mln zł przychodów oraz ok. 0,2 mln zł wyniku operacyjnego i netto. Skok nastąpił w roku 2021 (6,3 mln zł sprzedaży i ok. 1 mln zł zysku), a kolejny w 2023 r. (odpowiednio: 10,2 i ponad 2 mln zł). W kolejnym roku przychody wzrosły do 10,8 mln zł, a zysk spadł mniej więcej o połowę.
– Brak gwałtownego wzrostu do tej pory wynikał w dużym stopniu z naszej decyzji. Koncentrowaliśmy się na jakości produktu i obsługi klientów. Nigdy nie czuliśmy potrzeby ekspansji za wszelką cenę. Wcześniej nie zabiegaliśmy o inwestora – tylko raz poważnie o tym rozmawialiśmy przez ostatnią dekadę. Byliśmy przekonani, że patrząc tylko na wyniki finansowe, potencjalny inwestor nie będzie w stanie adekwatnie wycenić naszego potencjału. Przez lata świadomie budowaliśmy biznes w sposób, który nie przekładał się bezpośrednio na krótkoterminowe maksymalizowanie przychodów – wyjaśnia Marcin Gródek.
To przejawiało się m.in. stabilną, długofalową polityką cenową. Jej korektę wymusił dopiero skokowy wzrost kosztów w wyniku pandemii. Ponadto w ostatnich latach spółka zaczęła podejmować kroki zmierzające do pełniejszego odzwierciedlenia swojego potencjału w wynikach finansowych. Przykładem tego jest rozpoczęcie w 2024 r. przechodzenie z modelu licencyjnego na subskrypcyjny (SaaS).
– To naturalnie poskutkowało jednorazowo utratą części sprzedaży, ale od minionego roku mamy już pozytywne efekty. W 2025 r. osiągnęliśmy ok. 14 mln zł przychodów, a rentowność operacyjna pozostaje na stabilnym poziomie. Docelowo, po zakończeniu transformacji, chcemy osiągnąć marżę EBITDA na poziomie 30 proc. – mówi twórca Betasi.
Poszukiwania partnera, nie kupca na biznes
Założyciele Betasi mniej więcej od pięciu lat regularnie otrzymywali oferty inwestycyjne z całego świata. Dopiero dwa lata temu zatrudnili doradcę, mInvestment Banking, żeby rozeznać się w rynku.
– Trudno było nam już we dwójkę z żoną zarządzać 40-osobowym zespołem, a tym bardziej myśleć o zintensyfikowaniu ekspansji. Postanowiliśmy połączyć transformację organizacji z pozyskaniem partnera, który zapewniłby nam w tym wsparcie w dalszej ścieżce rozwoju – tłumaczy Marcin Gródek.
Od razu odrzucali propozycje przejęcia firmy tylko po to, by włączyć technologię w swoją ofertę po zlikwidowaniu marki bez większej dbałości o dotychczasowy poziom obsługi klientów.
– Szukaliśmy partnera, który razem z nami zadba o rozwój produktu, zespołu i relacji, a nie spali budowanych latami mostów. W tamtym czasie po raz pierwszy usłyszeliśmy o funduszach private equity, których zamiarem jest wieloletni rozwój przejmowanych podmiotów. Spire Capital idealnie wpisuje się w nasze potrzeby. Transakcja wpisuje się w nasze widełki inwestycyjne 5-15 mln euro [21-63 mln zł po bieżącym kursie – red.]. Jesteśmy w stanie dokapitalizować spółkę w razie potrzeby związanej np. z akwizycją lub międzynarodową ekspansją. Założyciele zachowują dotychczasowe role. Z biegiem czasu, w miarę wzmacniania zespołu zarządzającego, wspólnie zdecydujemy o dalszym modelu organizacji – mówi Łukasz Wierdak.
Trzy kierunki rozwoju Betasi
Betasi dostrzega ogromną przestrzeń do wzrostu w trzech kierunkach. Po pierwsze, zamierza mniej więcej podwoić tempo pozyskiwanych hoteli z obecnie kilkunastu rocznie. Każdy z nich ma średnio od kilkudziesięciu do kilkuset pokoi. Łącznie spółka obsługuje ponad 100 obiektów z niemal 20 tys. miejsc noclegowych.
– Po drugie, możemy podwoić też zakres współpracy z dotychczasowymi klientami. Wykorzystują możliwości naszego oprogramowania średnio w 30-40 proc. Nie każdy prowadzi jednocześnie np. park wodny i czarter łodzi, by dojść do 100 proc., ale poziom 60-70 proc. uznajemy za jak najbardziej realny. W sanatoriach świetnie sprawdzają się nasze rozwiązania związane z e-Zdrowiem – w tym wystawianie elektronicznych recept – a hotelarze doceniają m.in. system rezerwacji wraz z aplikacją do obsługi gości PremiumStay, system lojalnościowy czy dynamiczne zarządzanie ceną wdrożone na razie tylko u wybranych klientów – mówi Marcin Gródek.
Zapowiada dalsze, systematyczne poszerzanie oferty. Przede wszystkim o narzędzia AI służące m.in. analityce biznesowej.
– Natomiast trzeci kierunek rozwoju to potencjał na przyszłość. Jesteśmy w stanie dostosować technologię do obsługi klinik medycyny estetycznej, parków wodnych, obiektów gastronomicznych czy nawet fitness. Zwłaszcza biorąc pod uwagę to, że w dużych hotelach często kilka podmiotów zarządza poszczególnymi jego częściami – wyjaśnia Marcin Gródek.
Zdaniem eksperta
Technologiczny wymóg w nowoczesnych hotelach
Nie można jednak powiedzieć, że rynek nie oferuje rozwiązań. One są i pojawia się ich coraz więcej. Problem polega raczej na tym, że wiele hoteli nie ma czasu, kompetencji albo odwagi do wdrażania ich w sposób sensowny i długofalowy. Część systemów powstaje też bez pełnego zrozumienia realiów hotelowej działalności, przez co finalnie nie upraszczają pracy, a czasem ją wręcz komplikują.
Z perspektywy zarządzania hotelem posiadanie własnych narzędzi do pracy z danymi i relacją z gościem przestaje być dodatkiem, a staje się koniecznością. Hotele opierające sprzedaż niemal wyłącznie na OTA [z ang. Online Travel Agencies, pośrednikach rezerwacji typu Booking – red.] w praktyce oddają kontrolę nad gościem, danymi i polityką cenową. To wygodne rozwiązanie na krótką metę, ale bardzo niebezpieczne strategicznie.
Własne systemy CRM [z ang. Customer Relationship Management – red.] czy narzędzia do komunikacji pozwalają budować realną relację z gościem, lepiej rozumieć jego potrzeby i wracać do niego z ofertą bez pośredników. Nie chodzi o rezygnację z platform typu Booking – one nadal pozostają ważnym kanałem sprzedaży. Kluczowe jest jednak zachowanie równowagi i świadomość, że długoterminową przewagę budują dane, relacje i umiejętność pracy na własnym ekosystemie, a nie wyłącznie dostęp do „ruchu”.
Spire rozważy przejęcia i międzynarodową ekspansję
Do tej pory spółka nie rozglądała się za przejęciami. Fundusz uwzględnia tę opcję w obranej strategii.
– Jest w regionie, w tym w Polsce, kilka firm potencjalnie atrakcyjnych pod kątem przyłączenia ich do Betasi. Kupowania bazy klientów nie traktujemy priorytetowo, bo efektywniej osiągniemy to w organiczny sposób, ale rozszerzenia oferty o komplementarne produkty jak najbardziej tak. Na to przyjdzie jednak czas w drugiej części okresu inwestycyjnego. Na razie mamy sporo innej pracy – tłumaczy Łukasz Wierdak.
Podobnie jest z międzynarodową ekspansją. Niektóre rodzime grupy hotelowe korzystające z oprogramowania Betasi rozważają wejście np. do Czech lub Słowacji.
– Gdy to nastąpi, dostosujemy rozwiązanie do ich lokalnych potrzeb. Nie planujemy jednak w pierwszej kolejności sami szukać klientów za granicą – mówi partner w Spire Capital Partners.
Główne wnioski
- Od pasji do biznesu na szeroką skalę. Marcin i Magdalena Gródkowie założyli Betasi w 1999 r. na bazie stworzonego z pasji w okresie studiów oprogramowania do planowania zabiegów rehabilitacyjnych. Z biegiem czasu dokładali kolejne klocki umożliwiające pełne zarządzanie uzdrowiskami. Następnie rozszerzyli ofertę o hotele ze SPA, a od 2016 r. skupiają się na wszelkich obiektach noclegowych z najwyższymi wymaganiami. Najwęższy segment swojego docelowego rynku w Polsce szacują na 400-650 obiektów, a najszerszy na ok. 1,2 tys.
- Przyspieszenie ekspansji po latach stabilności. Spółka rozwijała się przez lata konsekwentnie w stabilnym tempie. Np. w 2019 r. miała 3,6 mln zł przychodów i ok. 0,2 mln zł zysku, a w 2024 r. odpowiednio ok. 11 i 1 mln zł. Ponad rok temu zmieniła model biznesowy, przechodząc stopniowo ze sprzedaży licencji na subskrypcję technologii (SaaS). W 2025 r. zakończyła z ok. 14 mln zł sprzedaży i z pomocą inwestora – funduszu Spire Capital Partners – zamierza rosnąć w kilkudziesięcioprocentowym tempie. Dąży do rentowności EBITDA na poziomie 30 proc.
- Technologiczne zaległości hoteli. Fundusz przejął Betasi, ponieważ dostrzegł relatywne zapóźnienie cyfryzacyjne polskiego rynku hotelowego. Nadal spora liczba obiektów, nawet dużych, działa na kilku niezintegrowanych systemach, a wiele istotnych procesów nie zostało jeszcze zautomatyzowanych. Marcin Gródek, prezes Betasi, zwraca uwagę na wolne jak na branżę IT tempo rozwoju segmentu, w którym działa. Uważa, że dopiero teraz mamy do czynienia z rewolucją. Trudno nadążyć za zmianami wywoływanymi przez rozwój GenAI. Na wciąż dużą przestrzeń do cyfryzacji sektora hotelowego w Polsce wskazują też eksperci związani z tą branżą oraz technologiczną.
