Zaloguj się 
Dzieje się!
Autopay wjedzie na 50 obiecujących rynków. „Chcemy się rozwijać mocniej i szerzej, niż planowaliśmy"
Autopay buduje już pierwsze biura od São Paulo, przez Mediolan i Abu Dhabi, aż po Singapur. Chce konkurować niską marżą, szeroką ofertą i zatrudnianiem menedżerów dobrze znających lokalne rynki. – Będziemy ważnym graczem na rynku płatności nie tylko w Europie, ale na świecie – deklaruje Wojciech Murawski, co-CEO Autopaya.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Dlaczego Autopay wytypował 50 rynków i czy na wszystkich będzie potrzebować licencji.
- Jak działa Autopay Payment Platform i czym różni się od klasycznej bramki płatniczej.
- Jak szybko rośnie zagraniczna część biznesu i ile dziś realnie znaczy w przychodach grupy.
Opisywane na łamach XYZ w ostatnich dniach działania Polskiego Standardu Płatności, operatora systemu BLIK, oraz Zen.com to niejedyne przykłady polskich instytucji płatniczych, które próbują sił za granicą. Kolejnym tego typu podmiotem jest Autopay, założony w 1999 r. pod nazwą Blue Media sopocki gracz specjalizujący się w płatnościach on-line.
Autopay otworzył biura w czterech nowych krajach
W październiku 2024 r. prezes i współzałożyciel Autopaya Andrzej Antoń zapowiadał w XYZ mocniejsze wyjście na zagraniczne rynki, w tym otwarcie oddziałów w São Paulo w Brazylii i Singapurze. Ponad rok później współkierujący spółką od stycznia 2025 r. Wojciech Murawski przyznaje, że plany się powiodły, a firma dodatkowo otworzyła w 2025 r. biura w Madrycie w Hiszpanii i Mediolanie we Włoszech. Dlaczego akurat w tych miastach?
– Budowanie lokalnych zespołów jest częścią naszej strategii wzrostu. Dzięki lokalnym przedstawicielom jesteśmy blisko sprzedawców, partnerów i budujemy rozpoznawalność marki – mówi Wojciech Murawski, co-CEO Autopaya.
To oznacza, że wraz z istniejącym biurem w Niemczech spółka dysponuje już siecią pięciu zagranicznych oddziałów z lokalnymi zespołami. Łącznie pracuje w nich kilkanaście osób.
Kolejne na liście jest Abu Dhabi w Zjednoczonym Emiratach Arabskich oraz Rijad w Arabii Saudyjskiej. Celem jest otwarcie obu tych kierunków jeszcze w tym roku. Oba biura mają pełnić rolę hubów w krajach Zatoki Perskiej, co oznacza, że za ich pośrednictwem ma się odbywać wchodzenie także na inne rynki tego regionu. Podobną rolę mają oddziały w Singapurze i Brazylii, ponieważ posiadanie tam licencji uwiarygadnia spółkę i skraca proces jej wchodzenia na sąsiadujące rynki. Brazylia ma być hubem m.in. na Peru i Kolumbię.
Celem wejście nawet na 50 rynków na całym świecie
– Dotarliśmy do momentu, w którym wiemy, że chcemy się rozwijać jeszcze mocniej i szerzej, niż planowaliśmy. Widzimy, że to co zrobiliśmy w Polsce, z sukcesem da się wdrażać za granicą. Mamy już pierwsze przykłady pokazujące, że rynki dobrze przyjmują nasze usługi. Chcemy w przewidywalnym czasie wejść na 50 rynków. Wierzymy, że będziemy ważnym graczem na rynku płatności nie tylko w Europie, ale na świecie – deklaruje Wojciech Murawski.
Skąd akurat taka liczba? Z analizy Autopaya. Fintech znalazł 50 krajów, które mają największy potencjał na transformację infrastruktury finansowej w działającą w czasie rzeczywistym, czyli zgodnie z filozofią „zero delay", na co stawia Autopay.
Tylko na części tych rynków Autopay musi wnioskować o licencję płatniczą, np. w Brazylii. W Singapurze nie ma takiej potrzeby. W tym kraju Autopay założył spółkę i ma już pierwsze podpisane kontrakty. Firma dopasowuje strategię wejścia na poszczególne rynki w zależności od ich specyfiki i oferowanych na nim rozwiązań.
Chce tam wchodzić z usługami płacenia on-line
Wejście na dany rynek oznacza, że będzie tam co najmniej jedna osoba, która zajmie się aktywnym budowaniem sprzedaży i partnerstw z lokalnymi instytucjami. Zwykle to jednak dwie, trzy osoby z tamtejszych rynków. Takie osoby znają dobrze rynek, dzięki czemu wiedzą jak najtrafniej odpowiedzieć na potrzeby klientów. Co zamierzają sprzedawać?
Przede wszystkim platformę Autopay Payment Platform (APP). To rozszerzona koncepcja tzw. Orkiestratora Płatności, czyli narzędzia umożliwiającego agregację usług wielu firm płatniczych, a przez to oferowanie ich w takiej wersji klientom. APP to rozwiązanie łączące orkiestratora z płatnościami powtarzalnymi (reccuring payments), ale też oferujące innowacje płatnicze jak płatności dłonią (HandGo), płatności głosem oraz rozliczenia stablecoin (płatności tokenami, których wartość jest oparta o tradycyjną walutę, np. dolara).
– Chcemy, by nasza platforma była otwarciem usług Autopay na nowe rynki. To oznacza, że nie wszędzie musimy posiadać licencję. Wystarczy, że podłączymy lokalne metody płatności poprzez orkiestrator. Oczywiście w kluczowych regionach będziemy występować o licencję, ale wszystko to będzie zależeć od tego, jaki jest potencjał danego rynku i jaka jest na nim konkurencja w zakresie podstawowej usługi płatniczej – zaznacza Wojciech Murawski.
Oprócz wspomnianego wyżej orkiestratora, Autopay na ośmiu rynkach oferuje płatności za przejazdy płatnymi odcinkami dróg. Pracuje też nad wdrożeniami w kilku krajach usługi HandGo.
Przewagą rozwiązań Autopaya mają być atrakcyjne ceny oraz innowacyjność, którą cechuje polski rynek. Andrzej Antoń zapowiadał w październiku 2024 roku, że chce konkurować m.in. niższą marżą niż za granicą. Polski rynek płatniczy jest bardzo konkurencyjny, co sprawia, że koszty przetwarzania transakcji są znacznie niższe niż w Niemczech czy Czechach. To ok. 1 proc. wartości transakcji wobec nawet 3 proc. w tych dwóch krajach.
Autopay stopniowo zwiększa przychody z zagranicy
Wraz z rozwijaniem usług na zagranicznych rynkach firma liczy na coraz większą rozpoznawalność. Między innymi w tym celu Wojciech Murawski, Andrzej Antoń i Konrad Kucharski (drugi z założycieli) uczestniczyli w Leaders Forum powered by Poland podczas Światowego Forum Ekonomicznego w Davos. Pokazywali tam swoje rozwiązania, mówili o idei "zero delay" oraz promowali Polskę.
Punkt startowy jest niezły. W 2024 r. firma miała 1,21 mld zł przychodów, o 7,3 proc. więcej niż rok wcześniej. Według kategorii księgowych zaliczają się tam zarówno towary, jak i produkty. Te pierwsze to przede wszystkim sprzedaż doładowań telefonicznych, a tej działalności firma w ogóle nie prowadzi za granicą.
Gdyby wziąć pod uwagę zatem jedynie przychody z produktów, to zagranica stanowi póki co
kilka procent przychodów Autopaya. Według raportu za 2024 r. eksport produktów (są tak ujmowane m.in. płatności, procesowanie transakcji, weryfikacja tożsamości) sięgnął 13,62 mln zł. To o 61 proc. więcej rok do roku.
Wzrost przychodów za granicą to przede wszystkim efekt działalności spółki Autopay Mobility, która sprzedaje e-winiety, czyli możliwość przejazdu płatnymi odcinkami dróg. W połowie 2024 r. osiągnęła próg rentowności. Aplikację na ośmiu rynkach ma zainstalowaną łącznie 3 mln użytkowników. Fintech skupia się na tym, by usługę udostępniały w swoich aplikacjach kolejne banki. W 2024 r. wprowadził je np. VeloBank.
Zamierza oferować e-SIM w zagranicznych bankach
Poza doładowaniami telefonów Autopay w Polsce specjalizuje się m.in. w systemie przelewów natychmiastowych BlueCash, rozwiązaniu konkurencyjnym wobec przelewów Express Elixir Krajowej Izby Rozliczeniowej (KIR). W grudniu 2025 r. przelewy BlueCash dla klientów wyłączył mBank. Autopay nie chce jednak porzucać usługi, ponieważ używa jej na wewnętrzne potrzeby, np. w bramce płatniczej. Nieznacznie wcześniej, w październiku 2025 r. przejął za to np. sprzedaż doładowań telefonów w Pekao.
Autopay obsługuje ponadto płatności e-commerce, płatności cykliczne (m.in. za rachunki) oraz SMS-y autoryzujące transakcje bankowe. Od 2019 r. pod marką Autopay Mobility firma rozlicza automatyczne płatności za przejazdy autostradami A1 i A4. W 2025 r. zaczęła dystrybuować karty e-SIM w aplikacjach banków. Obecnie udostępnia je w dwóch bankach: Millennium i PKO BP.
– Rozmawiamy z kolejnymi bankami i mam nadzieję, że niebawem ogłosimy następne wdrożenia. Co ważne, chcemy współpracować nie tylko z polskimi graczami. Zamierzamy zaoferować karty e-SIM także poza Polską, nie wykluczamy również oferowania tej usługi poza UE – ujawnia Wojciech Murawski.
Bramka Autopay obsługuje kilkadziesiąt tysięcy klientów
Równocześnie Autopay obsługuje sklepy internetowe, dostarczając im bramkę płatniczą. Konkuruje w tym obszarze m.in. z takimi dostawcami jak PayU, Przelewy24, czy Tpay. Obecnie z jego bramki płatniczej korzysta kilkadziesiąt tysięcy sklepów internetowych w Polsce i 3,2 tysiące za granicą. Bramka daje możliwość płatności za pośrednictwem przelewów, kart, kodu BLIK, czy
płatności odroczonych (BNPL), gdzie dostawcą jest obecnie m.in. PayPo.
– To zdecydowanie nasza najszybciej rosnąca gałąź biznesowa. W Polsce w segmencie e-commerce rośniemy rok do roku w tempie przekraczającym 30 proc. – twierdzi nasz rozmówca.
Nie chce komentować, czy Autopay powalczy o obsługę kartową płatności w e-Urzędzie Skarbowym. Dostawca ma być wybrany w formie przetargu, a w nim głównym kryterium jest cena. Jak tłumaczy menedżer, celem firmy nie jest walka na jak najniższą stawkę, ale rentowność i jakość.
– Zamiast walczyć za wszelką cenę o liczbę obsługiwanych firm, skupiamy się na tym, by za granicą oferować lokalne metody płatności i unikalne modele biznesowe świadczenia usługi. Dzięki temu partnerzy mogą rozwijać biznes wykorzystując nasze produkty – wskazuje Wojciech Murawski.
Buduje agenta AI i zaprasza partnerów do współpracy
Dodaje, że firma pracuje nad udostępnieniem w połowie roku pierwszego agenta AI, którego celem będzie uproszczenie ścieżki zakupów i samej płatności. Rozwija także HandGo, czyli system autoryzacji i płatności za pośrednictwem biometrii dłoni. Od czerwca trwają pilotaże tego rozwiązania w Polsce i za granicą.
Nasz rozmówca dodaje, że w 2025 r. Autopay zaraportuje zapewne rekordowe przychody, ale na finalne dane trzeba będzie poczekać do publikacji sprawozdania. Dodaje, że silny rynek krajowy będzie finansował rozwój ekspansji za granicą. Czy firma potrzebuje dodatkowego kapitału na ekspansję?
– Jesteśmy otwarci na partnerów, którzy chcą być częścią globalnego wzrostu Autopaya – odpowiada tajemniczo i krótko Wojciech Murawski.
Zdaniem eksperta
Największe wyzwanie i największy błąd
Główne wyzwania to sprawy regulacyjne i kulturowe. Nawet w Unii Europejskiej nie mamy do czynienia z jednolitym rynkiem. Każdy kraj to inny ekosystem, odmienny poziom cyfryzacji, unikalne przyzwyczajenia płatnicze i rozliczeniowe. Bardzo ważne w branży finansowej są lokalne interpretacje dyrektyw o przeciwdziałaniu praniu pieniędzy (AML). Prawdziwym jednak wyzwaniem nie jest zbudowanie technologii, ale sprawienie, by była ona zgodna z lokalnym otoczeniem, prawem danego kraju. Jednocześnie buduje to zaufanie u klienta, który powierza nam swoje pieniądze.
Co się liczy przy sukcesie na lokalnym rynku. Lokalni menedżerowie, silne lokalne partnerstwa czy unikalny model biznesowy?
Gdybym miał wskazać priorytet, są to lokalni menedżerowie. To oni są w rzeczywistości i w codziennej pracy „tłumaczami" modelu biznesowego na język danego rynku. Teoretycznie genialny i skalowalny model to tylko fundament. Bo potrzebni są ludzie, którzy mają relacje i rozumieją lokalne prawo, kulturę, środowisko biznesowe, sprawy społeczne i polityczne. Partnerstwa są z kolei najszybszą drogą do zdobycia skali i zaufania, których budowanie od zera trwa latami.
Na czym najłatwiej ponieść porażkę?
Największym błędem jest „arogancja produktowa". Chodzi o przekonanie, że sukces na przykład w Polsce można bezkrytycznie skopiować za granicą. To oczywiście zależy od produktu lub usługi, bo niektóre są bardziej uniwersalne, np. karty dla użytkowników indywidualnych, a np. bankowość transakcyjna jest mocno uwarunkowana czynnikami lokalnymi. Fintechy jednak zawsze szukają uniwersalnego świętego Graala skalowania biznesu niezależnie od rynku. Różnie to wychodzi.
Kolejna sprawa: firmy często upadają, bo nie doszacowują kosztów pozyskania klienta na dojrzałych rynkach lub zbyt szybko rozpraszają zasoby na zbyt wiele krajów jednocześnie. W fintechach szerokie wejście na wiele rynków oraz brak właściwego respektu dla lokalności zazwyczaj oznacza szybkie spalanie kapitału bez osiągnięcia progu rentowności.
Główne wnioski
- Założony w 1999 r. w Sopocie fintech Autopay zidentyfikował 50 krajów z potencjałem transformacji w kierunku płatności „zero delay” i buduje sieć hubów (Singapur, Brazylia, wkrótce Zjednoczone Emiraty Arabskie i Arabia Saudyjska). W ostatnim roku otworzył też kolejne biura w Europie: w Hiszpanii i we Włoszech. Nie wszędzie tam potrzebna będzie licencja płatnicza.
- Przewaga konkurencyjna opiera się na cenie, technologii i elastycznym modelu wejścia. Autopay chce konkurować marżą wypracowaną na jednym z najbardziej konkurencyjnych rynków w Europie (koszt przetwarzania ok. 1 proc. vs nawet 3 proc. w Niemczech czy Czechach). Do tego dokłada platformę płatniczą, na którą składają się m.in. innowacyjne płatności dłonią i głosem.
- Zagranicy nie widać jeszcze w wynikach całej grupy. W 2024 r. eksport produktów sięgnął 13,6 mln zł, ale był o 61 proc. wyższy niż przed rokiem. Najszybciej rosnącym segmentem są płatności za przejazdy płatnymi odcinkami dróg. Autopay jest z tą usługą obecny już na ośmiu rynkach. Rozmawia o wejściu z płatnościami ręką do kolejnych krajów. Czy będzie potrzebował dokapitalizowania na ekspansję? Na razie finansuje ją zyskami z Polski, ale co-CEO Wojciech Murawski zaprasza partnerów, którzy chcą być częścią globalnego wzrostu Autopaya.
