200 mln zł inwestycji w rok. Enterprise Investors rozpędzają się w medycynie z Unity Care

Sprawna ochrona zdrowia wymaga ogromnych inwestycji. Roczne nakłady Lux Medu, lidera prywatnej opieki medycznej w Polsce, sięgają nawet 500 mln zł rocznie. Na tym tle wyróżnia się rozmach, z jakim rozwinął się Unity Care.

To stworzona przez fundusz private equity Enterprise Investors platforma do konsolidacji rynku ambulatoryjnej opieki zdrowotnej, czyli poradni specjalistycznych i POZ (podstawowej opieki zdrowotnej). Od grudnia 2024 r. Unity Care zainwestował ponad 200 mln zł w przejęcia i modernizację placówek. A to dopiero początek.

– Nasze inwestycje w pojedynczy projekt mieszczą się w przedziale 20-75 mln euro. W związku z tym mamy jeszcze bardzo dużą przestrzeń do wsparcia spółki. Po 100 mln zł zapewnionych na start dołożyliśmy teraz 50 mln zł. To tylko element większego finansowania obejmującego również inne źródła kapitału – mówi Bartosz Kwiatkowski, partner w Enterprise Investors.

200 mln zł przychodów i 100 tys. pacjentów

W ciągu kilkunastu miesięcy spółka zrealizowała dziesięć transakcji. Zbudowała grupę blisko 50 placówek zatrudniających ok. 1,5 tys. osób o rocznej skali ok. 200 mln zł przychodów i ponad 100 tys. pacjentów POZ.

– To zdecydowanie więcej, niż się spodziewaliśmy. Stworzyliśmy już pięć regionalnych klastrów. Zaczęliśmy od Dolnego Śląska, a następnie weszliśmy do województwa lubelskiego, pomorskiego, kujawsko-pomorskiego i mazowieckiego. Pojawimy się jeszcze w kilku, ale nie zamierzamy być we wszystkich. Musimy mieć możliwość stworzenia w danym regionie odpowiednio dużej struktury, a nie wszędzie takie placówki wpisują w nasze oczekiwania – mówi Bartosz Kwiatkowski.

W pierwszej fazie Unity Care skupił się na zbudowaniu i zintegrowaniu grupy. Dopiero teraz zaczyna realizować wiele projektów poprawiających infrastrukturę medyczną, które wymagają przygotowań.

– Jesteśmy wciąż na początku drogi. W wielu placówkach poziom już teraz jest wysoki, ale nie jest to jeszcze najwyższy standard dostępny w największych miastach w Polsce – wyjaśnia Bartosz Kwiatkowski.

Zdaniem eksperta

Niespotykane tempo

Nie ma wątpliwości, że zespół Unity Care, przy wsparciu Enterprise Investors, dokonał czegoś wyjątkowego na polskim rynku ochrony zdrowia – w kilkanaście miesięcy zbudował jednego z większych graczy w opiece ambulatoryjnej w kraju. Dodatkowe finansowanie ze strony funduszu tylko potwierdza, że spółka realizuje założenia biznesowe, a może jest nawet lepiej, niż zakładano na początku.

Unity Care konkuruje z innymi graczami w zakresie konsolidacji POZ, jednak ma unikatowe podejście. Kupuje podmioty będące liderami na mniejszych, lokalnych rynkach, ale też nie boi się przejmować takich ze znacznie szerszym zakresem usług: ambulatoryjnej opieki specjalistycznej, rehabilitacji, diagnostyki. Ma to znaczenie w budowie długoterminowej rentowności.

Największym wyzwaniem spółki będzie teraz integracja poszczególnych placówek w jedną grupę i wygenerowanie dodatkowych synergii skali, a także ujednolicenie i standaryzacja procesów. Sądzę, że będzie to wymagało powiększenia zespołu w centrali. Przy ok. 50 placówkach trudno raczej będzie przeprowadzić tak trudny proces lokalnymi zasobami.

Grzegorz Ciężadło

prezes i współzałożyciel Galileo Medical

Przekrojowe doświadczenie w ochronie zdrowia

Na czele spółki stanął Artur Krawczyk. Przez lata był menedżerem w PZU Zdrowie. Następnie spędził prawie trzy lata w onkologicznej grupie Nu-Med jako jej wiceprezes. To w niej poznał Enterprise Investors – fundusz sprzedał tę spółkę portfelową dopiero w 2024 r. Natomiast Artur Krawczyk przeszedł w 2020 r. do Warszawskiego Szpitala Południowego i w latach 2021-2025 był jego prezesem.

– Gdyby nie potrzeba ciągłego podejmowania nowych wyzwań, być może nadal rozwijałbym się w strukturach PZU Zdrowie. Moja kariera od początku opiera się na wdrażaniu zmian i budowaniu nowej jakości. Możliwość współtworzenia Unity Care była naturalnym krokiem. Przekrojowe doświadczenie w ochronie zdrowia pomaga mi dziś łączyć perspektywę biznesu, partnerów i – co najważniejsze – pacjentów – mówi Artur Krawczyk, prezes Unity Care.

Przeczytaj: Firma Jutro Medical domyka rundę na 101 mln zł. „Chcemy bić jakością prywatne placówki”

Po ponad roku widzi wyraźnie, że przyjęta w grupie koncepcja okazała się trafna – zarówno pod względem modelu biznesowego, jak i momentu rynkowego.

– Budujemy grupę medyczną inną niż wszystkie. Konsolidujemy silne, lokalne placówki w małych i średnich miastach, pozwalając im zachować tożsamość. A jednocześnie wspólnie podnosimy standardy, zamiast narzucać sztywne, korporacyjne procesy – tłumaczy Artur Krawczyk.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

Lekarze wolą leczyć, niż administrować

Zdecydowaną większość przychodni w Polsce prowadzą lekarze, a ci znają się przede wszystkim na leczeniu – niekoniecznie na administracji. Tymczasem obowiązki formalne – od księgowości po ochronę danych i cyberbezpieczeństwo – są dziś równie wymagające dla małych i dużych podmiotów. Unity Care przejmuje dużą część tych procesów, by medycy mogli skupić się na pacjentach

– Z pełnym przekonaniem możemy powiedzieć, że pacjenci placówek włączonych do naszej grupy realnie zyskują. Dotyczy to zarówno komfortu rejestracji i pracy lekarzy czy dostosowania infrastruktury do potrzeb osób z niepełnosprawnościami, jak i dostępu do specjalistów, którzy wcześniej byli w danej lokalizacji niedostępni. Dzięki temu skuteczniej realizujemy programy profilaktyczne finansowane przez NFZ. Jesteśmy na pierwszej linii systemu ochrony zdrowia, dlatego szczególną wagę przywiązujemy do profilaktyki – mówi Artur Krawczyk.

Wskazuje, że pacjenci bardzo doceniają także rozszerzenie godzin przyjęć, w tym konsultacje weekendowe. Ułatwia im to godzenie leczenia z życiem zawodowym.

Przeczytaj: Lux Med z nową strategią: milion klientów indywidualnych i własne laboratoria. Kilkadziesiąt złotych za dopasowaną usługę medyczną „to ułuda”

Opieka w małych i średnich miastach

Fundusz nieprzypadkowo postawił na konsolidację przychodni w małych i średnich miejscowościach. To m.in. Duszniki-Zdrój i Wałbrzych na Dolnym Śląsku, Kwidzyn na Pomorzu, Dęblin na Lubelszczyźnie oraz Sochaczew na Mazowszu. W głównych aglomeracjach Polski dominującą pozycję mają takie sieci ogólnopolskie jak Lux Med, Medicover, Enel-Med i Polmed. Każda z nich działa jednak mocno na wielu polach medycyny.

– Nie wykluczamy pojedynczych placówek w dużych miastach i to tam będziemy „spotykać się” z największymi w kraju sieciami medycznymi. Mimo wszystko wolimy skupiać się na średnich i mniejszych miejscowościach – uzupełniając ofertę większych graczy, zamiast konkurować – wyjaśnia Artur Krawczyk.

W priorytetowych dla prowadzonej przez niego grupy lokalizacjach zdecydowanie przeważają indywidualne przychodnie. Miejscami działają też niewielkie, lokalne sieci.

– Jak dotąd dobrze radzimy sobie z zapewnieniem personelu, nie musimy „podbierać” lekarzy konkurencyjnym placówkom. W dużym stopniu stawiamy na młodzież, dla wielu lekarzy jesteśmy pierwszym po stażu miejscem pracy. Świetnie odnajdują się w naszej organizacji – mówi prezes Unity Care.

Młoda kadra ma zapewnione wsparcie doświadczonego zespołu. Niemal wszyscy lekarze, którzy dołączyli do grupy, została. Część szybko wróciła po krótkim urlopie.

– W większości kupujemy 100 proc. udziałów, ale jesteśmy też otwarci na przejęcie większościowego pakietu – dotyczy to zwłaszcza większych transakcji jak np. Salus Kłodzko. Cenimy sobie taki rodzaj współpracy. Myślę, że jest on bardzo korzystny dla obu stron – mówi Artur Krawczyk.

Zdaniem eksperta

Bariery wejścia z opieką do mniejszych miast

Największym wyzwaniem dla naszego rozwoju poza największymi aglomeracjami nie jest popyt na usługi medyczne – on jest wszędzie. Kluczową barierą pozostaje ograniczona dostępność lekarzy specjalistów. W mniejszych miejscowościach prowadzi to do niezdrowej konkurencji o personel z lokalnymi świadczeniodawcami.

Oceniamy jednak te rynki jako bardzo perspektywiczne. Widzimy w nich duży potencjał przede wszystkim w partnerstwach, punktowych akwizycjach oraz w rozwoju oferty B2C, a niekoniecznie w klasycznej rozbudowie własnej sieci placówek. Wynika to m.in. z faktu, że w naszych centrach medycznych chcemy zapewniać pacjentom kompleksowy zestaw usług i właściwą opiekę, wspartą nowoczesnymi rozwiązaniami cyfrowymi.

Nie interesuje nas skupowanie wybranych przychodni często z pojedynczymi specjalizacjami lub ich mocno ograniczonym zestawem, bez realnej perspektywy rozbudowy kompetencji. Co więcej, w mniejszych miejscowościach zwykle nie mamy jeszcze odpowiedniej skali pacjentów ubezpieczeniowych i abonamentowych, na których się koncentrujemy.

W miastach średniej wielkości sytuacja wygląda już znacznie lepiej – jesteśmy tam obecni i dostrzegany w nich potencjał możemy realnie wykorzystać. Jednocześnie cały czas pozostajemy otwarci na okazje akwizycyjne w miastach dużych i średnich.

Anna Rulkiewicz

prezeska grupy Lux Med

Szersza oferta medyczna też poszukiwana

Unity Care ma w grupie trzy duże podmioty z kompleksową ofertą obejmującą poza podstawową opieką także stomatologię czy nawet usługi szpitalne. To Salus Kłodzko, CDL Barska we Włocławku oraz Internus w Puławach. Mają obroty rzędu 40-50 mln zł.

– Chcielibyśmy przyłączyć do grupy jeszcze co najmniej kilka równie dużych podmiotów, mających po kilka placówek. Na starcie wytypowaliśmy ponad 100 spółek medycznych, które chcielibyśmy włączyć w nasze struktury. Mamy ich już blisko dziesięć, a nadal widzimy przeszło 100 atrakcyjnych firm z branży. Poprzeczkę zawieszamy więc coraz wyżej – mówi Artur Krawczyk.

Przeczytaj: Sprzedał chusteczkowego giganta, tworzy sieć medyczną Galileo Medical. „Chcemy zbudować coś naprawdę dużego”

– Placówka mogąca pełnić rolę klastra, wokół której możemy tworzyć lokalną strukturę, powinna mieć co najmniej kilkanaście milionów obrotów i obsługiwać co najmniej 10 tys. pacjentów. Nie zamierzamy przejmować „samotnych wysp”, oddalonych od najbliższej placówki z grupy o 100 km. Nie moglibyśmy zapewnić im odpowiedniego wsparcia. Szukamy lokalnych liderów, których możemy w kolejnym kroku łączyć z mniejszymi, okolicznymi przychodniami – dodaje Bartosz Kwiatkowski.

Nie wyklucza samodzielnego otwierania punktowo przychodni, ale nie na tym etapie. Priorytetem pozostaje konsolidacja już istniejącej infrastruktury. Sektor POZ jest w Polsce bardzo rozdrobniony: działa w nim ponad 7 tys. przychodni. Przestrzeń do łączenia pozostaje więc bardzo duża.

Wykres interaktywny

Pełny ekran

„Rentowność jest gwarancją bezpiecznego leczenia”

Celem Enterprise Investors było budowanie od początku zdrowej, czyli rentownej grupy medycznej. I jak dotąd się to udaje.

– W tym sektorze niezręcznie mówić o zysku, ale zapewniam: nikt nie chce się leczyć w trwale nierentownych placówkach. Rentowność jest gwarancją bezpiecznego leczenia. Żeby inwestować w poprawę opieki medycznej, trzeba zarabiać. Sprzyja temu zróżnicowana struktura przychodów. Kontrakty z NFZ [Narodowego Funduszu Zdrowia – red.] u nas nie dominują. Równoważymy je przychodami z odpłatności pacjentów za poszczególne usługi oraz kontraktowymi usługami dla sieci oferujących pakiety medyczne – mówi Bartosz Kwiatkowski.

– Mimo dynamicznego rozwoju jeszcze daleko nam do osiągnięcia założonych celów. Zamierzamy wykorzystać przestrzeń do kilkukrotnego zwiększenia skali działalności. Jednym z największych wyzwań pozostaje budowanie zaufania lekarzy, którzy często powierzają nam dorobek całego życia. To naturalnie wymaga czasu. Nawet jeśli ktoś widzi w tym najlepsze rozwiązanie, musi się z nim najpierw oswoić – dodaje Artur Krawczyk.

Przeczytaj: Enel-Med zmierza po miliard i poprawia efektywność. Pomagają kontrakty z NFZ

Nieliczne przykłady sukcesji w medycynie

W Polsce obserwujemy postępującą konsolidację w wielu obszarach gospodarki. To konsekwencja m.in. palącego problemu wśród przedsiębiorców z lat 90., którym brakuje sukcesora. Np. w kontekście przetwórstwa ryb opowiadał o tym w rozmowie z XYZ Kamil Jerominek, prezes i twórca Polskiego Holdingu Rybnego.

– W Polsce przypadki naturalnej sukcesji w ochronie zdrowia nadal należą do rzadkości. Młodsze pokolenie lekarzy coraz częściej wybiera pracę zespołową zamiast prowadzenia własnej działalności na tak wymagających zasadach, jak robiło to wcześniejsze pokolenie. Często kosztem życia prywatnego – wyjaśnia Artur Krawczyk.

Wymaga to prowadzenia rozmowy z wieloma właścicielami przychodni równolegle i długofalowo. Czasem przez kilkanaście miesięcy.

– Zdarza się, że po początkowych wahaniach partnerzy sami do nas wracają, korzystając z doświadczeń innych placówek w naszej grupie. Środowisko medyczne jest bardzo dobrze skomunikowane, a pozytywne rekomendacje są dla nas jednym z najważniejszych fundamentów dalszego rozwoju – mówi prezes Unity Care.

Główne wnioski

1. Ekspresowa konsolidacja rynku ochrony zdrowia. Unity Care z portfela Enterprise Investors zainwestował od grudnia 2024 r. ponad 200 mln zł. Połowę tej kwoty zapewnił fundusz, który właśnie dołożył 50 mln zł – to element większego finansowania obejmującego również inne źródła kapitału. Dotychczasowe nakłady pozwoliły zbudować grupę prawie 50 placówek medycznych – głównie przychodni – zatrudniających ok. 1,5 tys. osób, o rocznej skali ok. 200 mln zł przychodów i ponad 100 tys. pacjentów POZ.
2. Strategia omijania głównych aglomeracji. Unity Care koncentruje się na małych i średnich miastach, gdzie nie działają największe, ogólnopolskie sieci medyczne. Wyszukuje lokalnych liderów, do których przyłącza mniejsze placówki, tworząc wzajemnie wspierające się klastry. Nie widzi na razie potrzeby samodzielnego otwierania przychodni, bo działa ich w kraju już ponad 7 tys. – wciąż jest więc co przejmować. Indywidualnych lekarzy-przedsiębiorców przekonuje m.in. odciążeniem z administracyjnych obowiązków przy zapewnieniu niezależności.
3. Problemy z sukcesją sprzyjają, ale transakcje nie są proste. Właściciele grupy wytypowali ponad 100 atrakcyjnych spółek medycznych, które chcieliby przyłączyć. Sprzyja im to, że przypadki naturalnej sukcesji w ochronie zdrowia nadal należą do rzadkości, a wielu lekarzy prowadzących przychodnie jest już bliskich emerytury. Mimo to decyzja o sprzedaży dorobku życia nie jest dla nich łatwa. Unity Care rozmawia więc równolegle z właścicielami wielu placówek. Niemal wszyscy lekarze, którzy dołączyli do grupy, zostali, by prowadzić dalej praktykę.