Twórca OptiBuy połączy Fonię ze światem. Chce wyznaczyć nowy standard usług komórkowych

„Za śniadanie z cappuccino i tostem w centrum miasta płaci się więcej niż za miesięczny abonament mobilny” – powiedział w rozmowie z XYZ Andreas Maierhofer, prezes T-Mobile Polska. Konkurencja napędzana głównie jeszcze przez Playa, Plusa i Orange jest w naszym kraju wyjątkowo duża. Nie zniechęca jednak innych do podejmowania rękawicy.

Mniejszą barierę wejścia mają tzw. MVNO, czyli wirtualni operatorzy komórkowi. Działają bez własnej infrastruktury telekomunikacyjnej wymagającej miliardów złotych inwestycji. W kilka lat od startu w 2012 r. krajowym liderem w tym obszarze został Virgin Mobile Polska. Przejął go w 2020 r. Play za ok. 60 mln zł.

Od paru lat pozycję buduje rodzima Fonia Group, łącząca usługi telekomunikacyjne z marketingiem opartym na danych. Właśnie zdobyła znaczącego inwestora, i to indywidualnego.

Przeczytaj: Mateusz Borowiecki o inwestowaniu na giełdzie: „Okresowo traciłem 50 proc., a kończyło się stuprocentowym wzrostem” (WYWIAD)Exit to nie wygrana w „totka”, po której wszystko szybko się rozpuszcza. Powinien przynieść korzyści nie tylko przedsiębiorcy, ale też, pośrednio, społeczeństwu – mówi założyciel OptiBuya, sprzedanego globalnemu gigantowi. Opowiada m.in., dlaczego zainwestował w padla zamiast w klub piłkarski z Ekstraklasy, czemu nie zaangażuje się w używki ani kryptowaluty i jak ominęła go okazja na akcjach firmy Nvidia.

Inwestorem – przedsiębiorca z dużym sukcesem

Pakiet 30 proc. udziałów przy wycenie spółki rzędu kilku milionów euro przejął Mateusz Borowiecki (wsparcie transakcyjne zapewnił JP Weber). Założył on i sprzedał globalnemu holdingowi technologiczną firmę OptiBuy. Był większościowym udziałowcem, a wartość transakcji przekroczyła 30 mln euro. Po odejściu w 2025 r. zajął się inwestowaniem.

Chce być aktywnym udziałowcem. Zamierza pomóc w przekształceniu Fonii z silnego gracza lokalnego w prawdziwie międzynarodową firmę. Przekonuje, że połączenie telekomunikacji z technologią reklamową idealnie wpisuje się w globalne trendy.

Przeczytaj: Twórcy Sympatii oddali kontrolę w Fitatu. Grupa znanych inwestorów rozkręci żywieniową aplikację w Europie Zachodniej

– Dzięki tej inwestycji jesteśmy teraz w doskonałej pozycji, aby w pełni uwolnić potencjał całej oferty. Choć pozostajemy skoncentrowani na wzmacnianiu i rozszerzaniu naszej obecności w Polsce, nasze ambicje sięgają znacznie dalej. Za cel obraliśmy ustanowienie modelu – łączącego cyfrowe usługi telekomunikacyjne z ofertą reklamową opartą na danych – skalowalnym, międzynarodowym standardem. Na początek w regionie DACH [kraje niemieckojęzyczne – red.], a później też w Hiszpanii i Wielkiej Brytanii – komentuje Avi Magid, współzałożyciel Fonia Group.

W najbliższej przyszłości chce zdobyć pozycję czołowego MVNO w Polsce, a następnie powtórzyć ten sukces nie tylko w Europie, ale też w Ameryce Łacińskiej. Inwestor pozwoli znacznie przyspieszyć ten proces.

Miniwywiad

Zaangażowany inwestor z konkretnym planem

XYZ: Które trwałe przewagi konkurencyjne grupy Fonia skłoniły pana do inwestycji?

Mateusz Borowiecki, przedsiębiorca i inwestor: Jest ich kilka. Przede wszystkim silny i doskonale uzupełniający się zespół zarządzający. Ponadto firma działa w unikatowy sposób, na styku marketingu cyfrowego, danych i usług mobilnych. Jest w stanie generować ponadstandardowe rezultaty dla swoich klientów. Od lat praktycznie ich nie traci. Pozwala to jej rozwijać się w bardzo przemyślany i rentowny sposób.

Jak duża to dla pana inwestycja pod względem angażowanego kapitału i czasu?

Jako prywatny inwestor chcę wykorzystywać w projektach, w które się angażuję, zarówno kapitał, jak i doświadczenie. Fonia jest stosunkowo dużą pozycją w moim portfolio. Jednak poza aspektem czysto finansowym wspieram ją w dalszej ekspansji międzynarodowej i układaniu wewnętrznych procesów. Jestem w stanie pomóc w wyskalowaniu biznesu z obecnych kilkunastu milionów złotych obrotów do kilkudziesięciu. Przy zachowaniu dobrej, zdrowej rentowności.

Na tym etapie nie ma potrzeby pozyskiwania inwestorów finansowych, gotowych wyłożyć większe pieniądze?

Nie jestem pewien, czy inwestor finansowy jest dla nas najlepszym środkiem do osiągnięcia celu, jakim jest wzrost wielkości i wartości firmy. Fonia ma unikatowy model biznesowy, trudny do zrozumienia dla inwestorów kierujących się wyłącznie wskaźnikami finansowymi. Mnie zajęło blisko pół roku zapoznanie się z ze sposobem funkcjonowania grupy i jej głównymi przewagami na rynku. Nie wykluczamy zupełnie pozyskiwania kapitału, ale na pewno nie na tym etapie.

To nie pana pierwsza ani ostatnia inwestycja. Czego pan oczekuje od potencjalnych spółek portfelowych?

Szukam firm z potwierdzonym modelem biznesowym, silnym zespołem zarządzającym i potencjałem międzynarodowego rozwoju. Takich, w których mogę wnieść wartość nie tylko pieniędzmi, ale też własnym doświadczeniem.

Mateusz Borowiecki

założyciel firmy OptiBuy

Lata współpracy i rola pandemii

Z Dominikiem Karbowskim, drugim z założycieli Fonia Group, Avi Magid współpracuje od 2010 r. Przyleciał wówczas do Polski z Izraela, by reprezentować firmę zajmującą się inteligentnymi systemami energetycznymi i pomiarowymi. Szukał lokalnego, silnego partnera inżynieryjnego do pierwszego projektu.

– Poznałem Dominika i w pewnym sensie była to miłość od pierwszego wejrzenia. Od tego momentu już wszystko budowaliśmy razem. Przeszliśmy drogę od energetyki przez infrastrukturę telekomunikacyjną aż do wirtualnego operatora. Zdaliśmy sobie jednak sprawę, że rynkowa luka nie leży w infrastrukturze ani oprogramowaniu, tylko w danych i marketingu. A konkretnie w stworzeniu silnika marketingowego opartego na danych mobilnych. Zamiast kampanii „spray and pray” [masowych i nieukierunkowanych – red.], postawiliśmy na precyzję – wyjaśnia Avi Magid.

Kluczowym okresem, który do tego doprowadził, była pandemia. Założyciele Fonii zostali wówczas sami w biurze i kwestionowali sytuację we własnej firmie, na rynku, świecie. To wówczas postanowili zbudować własnego MVNO. Mieli już sukcesy w akwizycji klientów dla operatorów telekomunikacyjnych, szczególnie w zakresie sprzedaży kart SIM.

– Uznaliśmy, że ludzie zawsze będą musieli się komunikować, nawet w najgorszej sytuacji. Dodało nam to pewności siebie. Postanowiliśmy jednak wnieść świeżość na bardzo tradycyjny rynek. Dlatego połączyliśmy w pełni cyfrowe doświadczenie telekomunikacyjne z ukierunkowanym marketingiem bazującym na dogłębnej analizie zachowania konsumentów – tłumaczy przedsiębiorca.

Zdaniem eksperta

Przedsiębiorcy napędzają ekosystem innowacji

Przedsiębiorcy technologiczni, którzy z sukcesem sprzedali firmy, to jeden z istotnych motorów napędowych ekosystemów innowacji. Często reinwestują kapitał – działają jako aniołowie biznesu, wchodzą w struktury funduszy inwestycyjnych lub budują własne wehikuły.

W portfelu PFR Ventures jest aktualnie ponad 100 funduszy venture capital i private equity, które sfinansowały rozwój 1150 firm. W tej grupie obserwujemy wszystkie z wymienionych scenariuszy. Takich przykładów jest coraz więcej. Potwierdza to dojrzewanie naszego ekosystemu.

Średnia wartość transakcji anielskich w Polsce to, według naszych statystyk, ok. 300 tys. zł. Maksymalne zaangażowanie jednej osoby odnotowane w koinwestycjach naszych funduszy wyniosło 3,7 mln zł. Po drugiej stronie skali: najmniejszy wkład oscylował w granicach 10 tys. zł.

To pokazuje, że inwestycje z udziałem aniołów biznesu są bardzo zróżnicowane. Poziom zaangażowania w działalność firmy jest zwykle wyższy w przypadku aniołów z doświadczeniem przedsiębiorczym. Podobnie jest w przypadku inwestowania większych kwot.

Piotr Kędra

dyrektor inwestycyjny w PFR Ventures

Kompletny ekosystem: usługi komórkowe, eSIM i marketing

Grupa ma trzy linie biznesowe. Fonia Telecom to wirtualny operator komórkowy bazujący na infrastrukturze sieci Orange i Plus. Usługi telekomunikacyjne integrują z platformą e-commerce oferty ponad 600 partnerów. Fonia Travel oferuje eSIM, czyli dostęp do mobilnego internetu w ponad 200 miejscach na świecie. Technologię dostarcza klientom pod ich markami, tzw. model white label. Korzystają z niej już m.in. PKO BP i Bank Millenium.

Trzecia linia biznesowa powstała w wyniku włączenia do grupy w 2023 r. agencji marketingowej Selectivv. Avi Magid i Dominik Karbowski prowadzą ją od 2014 r. Fonia.Digital domknęła komplementarną ofertę grupy dla klientów i użytkowników, oferując precyzyjne kampanie reklamowe w kanale mobilnym.

Każda z linii biznesowych pełni inną funkcję, wzajemnie się uzupełniając. Fonia Telecom napędza pozyskiwanie klientów. Fonia Travel zapewnia im dodatkowe usługi, zwiększając zaangażowanie i średnie wydatki. Natomiast Fonia.Digital monetyzuje anonimowe dane, zwiększając efektywność partnerów.

– Zbudowaliśmy w pełni cyfrowego operatora komórkowego z modelem abonamentowym – podobnym do usług takich jak Netflix, Spotify czy YouTube Premium. Klienci oczekują elastyczności, przejrzystości i braku długoterminowych zobowiązań. Lojalność opiera się na jakości, a nie na umowach. Wokół tego zbudowaliśmy kompletny ekosystem – mówi Avi Magid.

Zdaniem eksperta

Rynek trudny, warunki już nie sprzyjają

Sukces Virgin Mobile Polska jako MVNO nie był oczywisty. Sieć weszła do naszego kraju w 2012 r. z hukiem, ale z czasem zmiany okazały się konieczne. Gdy przejęliśmy w 2015 r. ster w firmie, m.in. uprościliśmy ofertę. Błyskawicznie powiększyliśmy bazę klientów z kilkudziesięciu tysięcy do mniej więcej pół miliona. Sprzyjały temu warunki rynkowe. 

Było to możliwe przede wszystkim dzięki dwóm czynnikom. Po pierwsze, marka Virgin Mobile była wyjątkowo silna i bardzo rozpoznawalna. Po drugie, dzięki świetnym warunkom dostępu do infrastruktury Playa mogliśmy zaoferować użytkownikom bardzo atrakcyjną cenowo ofertę. Plasowaliśmy się tuż poniżej największych operatorów. W połączeniu z przemyślaną i skuteczną strategią marketingową pozwoliło nam to zbudować bardzo silną pozycję na konkurencyjnym rynku. 

Fonia Group ma przed sobą wyjątkowo trudne zadanie. Jej oferta jest cenowo porównywalna z submarkami największych graczy, więc bardzo trudno będzie jej odbić im użytkowników. Nie ma szeroko rozpoznawalnej i unikatowej marki, która mogłaby być swego rodzajem magnesem na nowych klientów. Kuszenie np. dobrymi warunkami w roamingu to za mało – T-Mobile czy Orange ze względu na swój międzynarodowy zasięg mają często znacznie lepszą ofertę nawet od wyspecjalizowanych w tym zakresie graczy.

Nasuwa się więc pytanie, gdzie tu szukać zysku? Pewną przewagą Fonii może być sieć partnerów. W obecnej sytuacji rynkowej wydaje się to jednak złudne. Presja kosztowa jest tak silna, że nikt nie chce dzielić się z nikim choćby ułamkiem marży, o ile nie jest to twardo uzasadnione ekonomicznie.

Mamy w Polsce praktycznie najtańsze w Europie usługi komórkowe, więc trudno zdobywać rynek ceną. A model MVNO nie ogranicza się do wpięcia wtyczki w cudzą infrastrukturę. Wiąże się z konkretnymi zobowiązaniami i opłatami, które rosną, jeśli nie zwiększa się skali w odpowiednim tempie. Trzeba zbudować stosunkowo dużą bazę klientów, a w obecnych warunkach rynkowych to bardzo trudne.

Grażyna Piotrowska-Oliwa

była prezeska m.in. Virgin Mobile Polska

Wiara w fundamentalną zmianę rynku

Polski rynek telekomunikacyjny jest w dużym stopniu „zabetonowany”. W raporcie Urzędu Komunikacji Elektrycznej (UKE) widnieje ponad 100 dostawców sieci mobilnej. Jednak za większość użytkowników odpowiada czterech z nich: Orange, Plus, Play i T-Mobile (każdy z nich ma ich po kilkanaście milionów).

– Są dwie główne bariery wejścia dla nowych graczy. Pierwsza to bardzo niski ARPU [średnie przychody z użytkownika – red.] w Polsce. Konsumenci są tu przyzwyczajeni do płacenia jak najmniej, więc decyzje o zmianie operatora są niezwykle wrażliwe na cenę. Natomiast druga to swego rodzaju bezwładność klientów. Wielu z nich nie zmienia operatora, nawet jeśli przepłacają lub otrzymują słabą usługę. Trwają przy nim z przyzwyczajenia – mówi Avi Magid.

Jest jednak głęboko przekonany, że podejście klientów do usług telekomunikacyjnych diametralnie się zmieni. Zamierza więc wyprzedzić zmianę, którą uznaje za nieuniknioną.

– Na razie jeszcze użytkownicy wybierają przede wszystkim operatora do połączeń, wiadomości oraz transmisji danych – i być może przy okazji otrzymują dodatkowe usługi. W niedalekiej przyszłości będzie odwrotnie. Klienci będą szukać najlepszego doświadczenia cyfrowego oraz największej wartości dodanej – i oczekiwać, że łączność będzie niemal darmowa. Właśnie w tym kierunku zmierzamy – wyjaśnia współzałożyciel Fonia Group.

Podwojenie sprzedaży i potrojenie bazy użytkowników

W 2024 r. firma miała ponad 8 mln zł przychodów i była już rentowna – zysk netto wyniósł prawie 700 tys. zł. Dokładnych danych za miniony rok na razie nie ujawnia. W 2026 r. planuje zwiększyć przychody o 80-90 proc., a liczbę użytkowników aż potroić do kilkudziesięciu tysięcy. Te ambicje były jednym z powodów otwarcia się na inwestora.

– Dotarliśmy do punktu, w którym dotychczasowy wzrost już nam nie wystarczał. Wiemy, dokąd zmierzamy, i chcemy tam dotrzeć szybciej. Z Mateuszem nawiązaliśmy od pierwszego spotkania naturalną więź, podobną do tej z Dominikiem. Ponadto wnosi on doświadczenie, perspektywę i sieć kontaktów, które idealnie wpisują się w nasze cele – mówi Avi Magid.

Przyznaje, że otrzymywali ze wspólnikiem wiele ofert, w tym od funduszy venture capital. Także ostatnio. Wybrali jednak jednego, indywidualnego inwestora.

– Nie chodzi nam tylko o kapitał. Potrzebujemy odpowiedniej energii, nastawienia i chemii, by zadziałało. Z Mateuszem to wszystko „zaskoczyło”, to było najważniejsze – podsumowuje przedsiębiorca.

Główne wnioski

1. Trzy równe nogi. Fonia Group opiera się na trzech komplementarnych liniach biznesowych. Fonia Telecom to wirtualny operator komórkowy integrujący usługi telekomunikacyjne z platformą e-commerce z ofertami ponad 600 partnerów. Fonia Travel oferuje eSIM, czyli dostęp do mobilnego internetu w ponad 200 miejscach na świecie – dostarcza tę technologię m.in. dla klientów PKO BP i Banku Millenium. Natomiast Fonia.Digital prowadzi precyzyjne kampanie reklamowe w kanale mobilnym oparte na zaawansowanej analityce danych.
2. Prywatny inwestor wesprze międzynarodowe ambicje. W ostatnich latach Fonia Group otrzymywała oferty m.in. od funduszy venture capital. Jej jedynym inwestorem został jednak przedsiębiorca. Przystała na ofertę Mateusza Borowieckiego, który z sukcesem sprzedał firmę OptiBuy i od 2025 r. zajmuje się inwestowaniem. Poza kapitałem wnosi m.in. doświadczenie, nową perspektywę i sieć kontaktów. Kupił pakiet 30 proc. udziałów przy wycenie spółki rzędu kilku milionów euro. Pomoże przede wszystkim w jej umiędzynarodowieniu. W pierwszej kolejności Fonia rozwinie się w Europie: na rynku DACH, a później w Hiszpanii i Wielkiej Brytanii. W kolejnym kroku myśli o Ameryce Łacińskiej.
3. Baza do ekspansji jest, ale będzie trudno. Fonia Group jest już rentowna i ma przychody rzędu kilkunastu milionów złotych. W 2026 r. chce je prawie podwoić, a liczbę użytkowników aż potroić do kilkudziesięciu tysięcy. Nie będzie to łatwe. Dominującą pozycję w Polsce zdobyli Orange, Plus, Play i T-Mobile, a nowi gracze mają przed sobą przede wszystkim dwie bariery: wyjątkowo silną presję na niskie ceny usług komórkowych oraz przyzwyczajenie klientów do obecnego operatora. Avi Magid i Dominik Karbowski, założyciele Fonii, wierzą jednak w fundamentalną zmianę na rynku.