Raport Kredobanku. UE jest otwarta na ukraiński eksport, ale pod pewnymi warunkami

Unia Europejska stała się głównym rynkiem zewnętrznym Ukrainy i najważniejszym obszarem długoterminowej transformacji ukraińskiego eksportu. Ale sama skala sprzedaży do UE nie oznacza jeszcze, że ukraińska gospodarka jest głęboko zintegrowana z europejskimi łańcuchami wartości. Najważniejsza zmiana dopiero ma się wydarzyć: Ukraina musi przejść od eksportu surowców, płodów rolnych i podstawowych półproduktów do większej sprzedaży maszyn, komponentów, urządzeń i produktów przemysłowych o wyższej wartości dodanej.

Taki wniosek płynie z najnowszego raportu Kredobanku o tym, jak ukraińskie małe i średnie przedsiębiorstwa mogą włączać się do unijnych łańcuchów wartości przy wsparciu wiarygodnych partnerów finansowych.

Jak zauważają autorzy raportu, w 2025 r. UE-27 odpowiadała za ponad połowę eksportu towarów z Ukrainy, a Polska była największym pojedynczym rynkiem zbytu w Unii dla ukraińskich towarów. To czyni Polskę potężną bramą dla ukraińskich firm, które chcą testować swoją ofertę, wchodzić na rynek unijny i skalować działalność w Europie.

Dla wielu ukraińskich przedsiębiorstw Polska łączy kilka przewag naraz – dużą skalę rynku, bliskość geograficzną, dostęp do infrastruktury logistycznej, podobieństwo kulturowe oraz powiązania instytucjonalne z szerszym rynkiem europejskim. W praktyce może być miejscem pierwszej rejestracji spółki, zapleczem magazynowym czy platformą ekspansji na Europę Zachodnią.

Przeczytaj: Polski eksport na Ukrainę się podwoił. Zyskują także dostawcy produktów cywilnych

Eksport z Ukrainy do UE. Dominują produkty o niskiej wartości dodanej

W raporcie oceniono, że obecne relacje eksportowe Ukrainy z UE pozostają jedynie częściowo zgodne z logiką głębszej integracji łańcuchów wartości.

Unia Europejska absorbuje duże wolumeny ukraińskich produktów rolnych, metali, surowców mineralnych i innych podstawowych dóbr pośrednich. Znaczenie tego eksportu wzrosło szczególnie po pełnoskalowej inwazji Rosji, kiedy część przepływów handlowych została przekierowana przez europejskie korytarze logistyczne.

Ten eksport jest dla Ukrainy bardzo ważny. Zapewnia wpływy walutowe, utrzymuje aktywność części przedsiębiorstw i pomaga gospodarce funkcjonować w warunkach wojennych. Ma jednak istotne ograniczenie. Jest zmienny, silnie zależny od cen światowych, zbiorów, dostępności infrastruktury transportowej oraz sytuacji politycznej wokół handlu rolnego.

W 2024 r. produkty rolne odpowiadały za niemal 58 proc. ukraińskiego eksportu towarowego do UE. Razem z metalami, produktami mineralnymi i maszynami cztery główne grupy tworzyły około 84 proc. eksportu. Maszyny i urządzenia, produkty chemiczne, wyroby przemysłowe oraz inne kategorie niesurowcowe odpowiadały łącznie za znacznie mniejszą część sprzedaży do Unii.

Eksport ten w ocenie Kredobanku ma znaczenie gospodarcze, jednak pozostaje zmienny i nie w pełni wykorzystuje strategiczną szansę. Jak podkreślono, kolejny etap integracji będzie zależał od zwiększenia liczby ukraińskich firm zdolnych do dostarczania produktów o wyższej wartości dodanej do europejskich sieci produkcji i dystrybucji.

To właśnie w tej mniejszej części może jednak kryć się najważniejszy potencjał rozwojowy. Eksport wyrobów przetworzonych nie rośnie tak spektakularnie jak sprzedaż produktów rolnych w okresach wysokich cen, ale może być stabilniejszy. Zależy bowiem od relacji z klientami, norm jakościowych, certyfikacji, zdolności produkcyjnych, serwisu i reputacji dostawcy. Innymi słowy: od tych elementów, które tworzą trwałą pozycję w łańcuchu wartości.

Raport wskazuje, że po wyłączeniu produktów rolno-spożywczych, metali, wyrobów z drewna oraz produktów mineralnych eksport wyrobów przetworzonych z Ukrainy do UE wzrósł z około 1,5 mld dolarów w 2016 r. do około 3,4 mld dolarów w 2024 r. To nadal niewielka skala wobec całego eksportu, ale pokazuje kierunek, w którym Ukraina mogłaby przesuwać swój model gospodarczy.

Przeczytaj: UE otworzyła pierwszy klaster negocjacyjny z Ukrainą

Ukraińskie MŚP mogą dać Europie coś więcej niż tani produkt

Autorzy raportu podkreślają, że w obszarze bardziej zaawansowanego eksportu ukraińskie MŚP mogą realnie wnosić wartość dodaną do gospodarki UE. Jest wielu przedsiębiorczych producentów zdolnych do projektowania, adaptowania i wytwarzania wyspecjalizowanych rozwiązań przemysłowych.

Ich przewagi są konkretne. To elastyczność inżynieryjna, konkurencyjna relacja ceny do jakości, specjalizacja niszowa, odporność wypracowana w warunkach wojennych. Inne to chociażby bliskość rynku UE oraz zdolność szybkiego reagowania na praktyczne problemy produkcyjne.

Nie oznacza to jednak automatycznej przewagi. Europejscy odbiorcy nie kupują wyłącznie ceny. W wielu branżach ważniejsze są niezawodność, terminowość, zgodność z normami, możliwość obsługi gwarancyjnej oraz stabilność dostawcy. W przemyśle, energetyce, budownictwie czy przetwórstwie żywności błąd w wyborze partnera może kosztować znacznie więcej niż oszczędność na samym zakupie.

Dlatego ukraińskie firmy muszą przejść od pozycji atrakcyjnego, ale zewnętrznego eksportera do roli normalnego uczestnika europejskiego rynku. Muszą być dostępne, rozpoznawalne, sprawdzalne i zdolne do obsługi klienta według standardów, do których przyzwyczajeni są nabywcy w UE.

Baza firm wąska, ale jest potencjał

Ukraińskie firmy mają liczne przewagi konkurencyjne. Przykładowo: elastyczność inżynieryjną, konkurencyjną relację ceny do jakości, specjalizację niszową, odporność w warunkach wojennych, bliskość UE oraz zdolność reagowania na praktyczne problemy produkcyjne.

Ukraińskie MŚP mogą także pomóc europejskim odbiorcom dywersyfikować bazę dostawców. Inne możliwości to ograniczenie nadmiernego uzależnienia od odległych łańcuchów dostaw oraz uzyskiwanie dostępu do konkurencyjnych cenowo produktów przemysłowych.

W raporcie zaznaczono jednocześnie, że odblokowanie potencjału eksportowego ukraińskich MŚP wymaga czegoś więcej niż dostępu do rynku UE.

Wskazano, że baza MŚP w Ukrainie jest węższa niż w UE, a ścieżka rozwoju od mikroprzedsiębiorstw do skalowalnych firm jest słaba.

Raport Kredobanku podkreśla, że najbardziej obiecującymi kandydatami do wejścia w europejskie łańcuchy wartości są ugruntowane średnie przedsiębiorstwa oraz wybrane zaawansowane MŚP dysponujące potencjałem produkcyjnym, zdolnościami zarządczymi i doświadczeniem w certyfikacji, logistyce eksportowej lub współpracy z zagranicznymi odbiorcami.

W raporcie wskazano też, że dostęp do rynku UE należy postrzegać nie tylko jako element wspierania handlu, lecz także jako element rozwoju przedsiębiorstw. Dodano, że Ukraina potrzebuje większej liczby firm zdolnych do przejścia od jednorazowych prób eksportu do powtarzalnych relacji dostawczych.

41 ukraińskich firm. Jak działają

Raport opiera się na wstępnym przeglądzie 41 ukraińskich firm. Koncentruje się na widocznych historiach firm, które weszły na rynki UE, przygotowują się do wejścia lub już na nich działają. Zaznaczono, że dobór celowo faworyzował firmy będące MŚP lub rozwinięte na bazie przedsiębiorczości typowej dla MŚP. A także skupiał się na produktach o wyższej wartości dodanej zamiast tradycyjnego eksportu masowego.

W raporcie wskazano, że nie ma jednej skutecznej ścieżki wejścia na rynek UE. Podkreślono, że ukraińskie MŚP wykorzystują różne modele wejścia w zależności od produktu, poziomu rozwoju, wymogów regulacyjnych oraz zasobów. Wymieniono m.in. dystrybucję opartą na certyfikacji, sprzedaż B2B w modelu projektowym, lokalną reprezentację, produkcję w UE lub lokalizację, role producenta private label lub dostawcy komponentów, wejście przez programy wsparcia oraz rynek energii odnawialnej.

Przeczytaj: Państwa NB8: Ukraina powinna szybko wejść do NATO i UE

Jednym z najważniejszych wniosków – w ocenie analityków Kredobanku – jest to, iż certyfikacja jest konieczna, ale niewystarczająca. Choć otwiera drzwi pod względem prawnym i technicznym, to dostęp komercyjny zależy od zaufania. Europejscy odbiorcy preferują znane marki, lokalnych dostawców i sprawdzonych dystrybutorów.

Ukraińskie MŚP ograniczają ryzyko przez współpracę z lokalnymi partnerami, obecność na miejscu lub inne rozwiązania umożliwiające wejście na rynek pod zaufanym szyldem.

Szczególna rola Polski w integracji ukraińskiej gospodarki z Unią Europejską

W raporcie podkreślono szczególną rolę Polski. Wskazano, że w ujęciu makro jest ona największym kierunkiem eksportu Ukrainy w UE. W ujęciu mikro natomiast często stanowi pierwszą operacyjną bramę wejścia.

Dla ukraińskich MŚP Polska może pełnić funkcję rynku miękkiego lądowania – miejsca do założenia podmiotu prawnego, utworzenia zaplecza magazynowego, prowadzenia komunikacji w bardziej znajomym środowisku biznesowym i dalszej ekspansji na Europę Środkową oraz Zachodnią. Zaznaczono, że Polska może być postrzegana jako platforma zwiększająca wiarygodność i dostępność tych firm dla europejskich odbiorców.

Autorzy raportu wskazali również, że kluczową rolę odgrywają rzetelni partnerzy finansowi. Podkreślono, że wejście na rynek UE jest kapitałochłonne jeszcze przed pozyskaniem pierwszego dużego kontraktu. Wymieniono potrzebę finansowania m.in. certyfikacji, udziału w targach, logistyki oraz biur przedstawicielskich itd. Dodano, że wraz z przechodzeniem od zamówień pilotażowych do regularnych dostaw zapotrzebowanie na finansowanie rośnie.

W raporcie zaznaczono, że partnerów finansowych należy traktować jako integralny element modelu wejścia na rynek UE. Ukraińskie MŚP potrzebują banków rozumiejących zarówno lokalne realia biznesowe, jak i wymogi działalności na rynku unijnym.

„Wspólnie mogą one pomóc zasypać lukę finansową, instytucjonalną i operacyjną między produkcją krajową a integracją z rynkiem europejskim” – czytamy w raporcie.

Główne wnioski

1. Unia Europejska jest dziś kluczowym rynkiem dla ukraińskiego eksportu. Sam wzrost sprzedaży nie oznacza jednak jeszcze głębokiej integracji gospodarczej. Ukraina nadal opiera znaczną część eksportu do UE na produktach rolnych, metalach, surowcach mineralnych i podstawowych półproduktach. To daje gospodarce wpływy walutowe i pomaga jej funkcjonować w warunkach wojennych. Jednocześnie uzależnia ją jednak od cen światowych, infrastruktury transportowej i decyzji politycznych. Najważniejszym wyzwaniem jest więc przesunięcie eksportu w stronę produktów przemysłowych, komponentów, maszyn i rozwiązań o wyższej wartości dodanej.
2. Ukraińskie MŚP mają potencjał, aby stać się realnymi uczestnikami europejskich łańcuchów wartości. Nie wystarczy im konkurencyjna cena. Ich atutami są elastyczność inżynieryjna, niszowa specjalizacja, odporność wypracowana w czasie wojny i bliskość rynku UE. Europejscy odbiorcy oczekują jednak czegoś więcej: certyfikacji, terminowości, stabilności dostaw, obsługi klienta i wiarygodności. Dlatego kluczowa jest zmiana pozycji ukraińskich firm z okazjonalnych eksporterów w sprawdzalnych partnerów. Szczególnie takich, którzy umieją budować długoterminowe relacje handlowe.
3. Polska odgrywa w raporcie rolę najważniejszej operacyjnej bramy dla ukraińskich firm wchodzących na rynek unijny. Wynika to z bliskości geograficznej, skali rynku, zaplecza logistycznego, podobieństwa kulturowego i powiązań instytucjonalnych. Polska może być miejscem rejestracji spółki, zapleczem magazynowym, pierwszym rynkiem sprzedaży oraz platformą dalszej ekspansji na Zachód. Autorzy raportu podkreślają też znaczenie partnerów finansowych, ponieważ wejście na rynek UE wymaga kapitału jeszcze przed zdobyciem dużych kontraktów.