Polska firma ubierze Bundeswehrę. Kontrakt za kilkadziesiąt milionów euro to początek ekspansji w NATO

Zaczynali od produkcji prostej bielizny dla wojska. Dziś realizują kontrakt wart kilkadziesiąt milionów euro dla Bundeswehry i planują wejście na kolejne rynki NATO. Polska firma Trawena buduje pozycję wyspecjalizowanego dostawcy bielizny trudnopalnej i odzieży wojskowej, przechodząc drogę od krajowych zamówień do wieloletnich kontraktów w Europie.

Historia Traweny pokazuje, jak cierpliwie budować pozycję w jednej z najbardziej wymagających branż. Jak opowiada prezes firmy Sebastian Knap, wejście na rynek niemiecki rozpoczęło się w latach 2019-2020 od najprostszych produktów – przede wszystkim skarpet dla wojska. Dopiero później spółka rozszerzyła ofertę o zwykłą bieliznę, bieliznę trudnopalną, a następnie spodnie i bluzy bojowe.

Rozwój Traweny miał charakter organiczny i opierał się na inwestycjach w park maszynowy, personel oraz technologie. Jak podkreśla prezes, w produkcji dla wojska nie ma miejsca na improwizację. Każdy produkt musi odpowiadać szczegółowej specyfikacji, przejść badania i uzyskać odpowiednie certyfikaty. Liczy się każdy parametr, a wymagania są zero-jedynkowe.

Kluczowa okazała się również decyzja o ekspansji zagranicznej. Po trudnym 2016 r., gdy krajowe zamówienia przestały zapewniać firmie dotychczasową stabilność, Trawena zaczęła aktywniej uczestniczyć w zagranicznych przetargach. Spółka postawiła na dywersyfikację działalności i uniezależnienie swojego rozwoju od rynku polskiego.

Pierwsze zagraniczne sukcesy

Pierwszym dużym rynkiem zagranicznym okazała się Skandynawia. W 2019 r. Trawena wygrała przetarg dla armii szwedzkiej na dostawy bielizny trudnopalnej i wełnianej. Było to wówczas największe zamówienie w historii spółki. Od 2020 r. dostawy są realizowane na pełną skalę, a firma przekazała szwedzkim siłom zbrojnym już ponad 5 mln sztuk odzieży.

Kontrakt miał także duże znaczenie dla rozwoju przedsiębiorstwa. Jak wspomina Sebastian Knap, szwedzka armia pozostawiała wykonawcom większą swobodę niż siły zbrojne wielu innych państw. Dzięki temu Trawena nie tylko realizowała zamówienie, lecz także uczestniczyła w udoskonalaniu produktów. Taki model współpracy stał się później jednym z filarów działalności spółki.

Równolegle firma uczestniczyła w pracach nad rozwojem bielizny trudnopalnej dla Wojska Polskiego. Jak podkreśla prezes, Trawena jest pionierem tego segmentu w kraju. Oznaczało to nie tylko dostarczanie gotowych wyrobów, lecz także współtworzenie rozwiązań, które później uwzględniano w specyfikacjach przetargowych i wprowadzano do wyposażenia żołnierzy.

Przeczytaj: Polski startup pozyskał 3,6 mln dolarów. Współtwórca Booksy pomaga mu podbić USA

Warto podkreślić, że to właśnie polskie wojsko było pierwszym odbiorcą bielizny trudnopalnej Traweny. Firma realizuje 100 proc. produkcji dla polskiej armii wyłącznie w rodzimych zakładach produkcyjnych w Polsce. Dokładnie taką samą historię mają również dostarczane przez spółkę bluzy bojowe.

Bundeswehra i największy kontrakt

Największym osiągnięciem ostatnich miesięcy jest kontrakt na dostawy bluz bojowych dla Bundeswehry. Obejmuje około miliona sztuk odzieży, które mają zostać dostarczone w ciągu pięciu-siedmiu lat. Wartość zamówienia sięga kilkudziesięciu milionów euro. To największy kontrakt w historii Traweny – zarówno pod względem wartości, jak i skali produkcji.

Jak wyjaśnia Sebastian Knap, niemiecki system zamówień publicznych nie opiera się na jednym wykonawcy. Bundeswehra dzieli kontrakty między kilkoma dostawcami, dlatego Trawena zdobyła jedynie część całego zamówienia. W przetargu rywalizowała z firmami z Niemiec i Polski, a przewagę zbudowała dzięki technologii oraz doświadczeniu w produkcji odzieży trudnopalnej. Miało to kluczowe znaczenie z punktu widzenia specyfikacji, ponieważ korpus zamawianych bluz bojowych, określanych jako combat shirts, również wykonuje się z materiału trudnopalnego.

Kontrakt ma wieloletni charakter.

– Niemcy planują zakupy z dużym wyprzedzeniem, a harmonogram zamówień sięga nawet 2039 r. Dla firmy oznacza to stabilność, ale jednocześnie konieczność długoterminowego planowania, zabezpieczania cen i zarządzania ryzykiem związanym z kosztami surowców – opisuje prezes.

Jak wygrywa się wojskowe przetargi?

Z rozmowy wyłania się obraz firmy, która nie traktuje wojska jak zwykłego klienta. W zamówieniach publicznych decydują przede wszystkim zgodność ze specyfikacją, wyniki badań laboratoryjnych, technologia oraz posiadanie odpowiednich certyfikatów.

Jak podkreśla prezes, każdy przetarg oznacza konieczność rozpoczęcia pracy niemal od początku. Poszczególne armie mają własne wymagania, doświadczenia i procedury dopuszczania produktów do użytkowania.

W praktyce Trawena działa jak wyspecjalizowany integrator całego procesu produkcyjnego. Wie, gdzie kupić odpowiednią przędzę, zlecić wykonanie dzianiny, farbowanie i szycie, a także jak zorganizować łańcuch dostaw, aby spełnić wymagania zamawiającego. Przy odpowiednim przygotowaniu produktu i dostawców uzyskanie certyfikacji zajmuje od trzech do sześciu miesięcy.

W Polsce procedura jest bardziej sformalizowana. Konieczne jest zatwierdzenie wzoru oraz przeprowadzenie badań w Wojskowym Ośrodku Badawczo-Wdrożeniowym Służb Mundurowych. Na wielu rynkach zagranicznych proces wygląda inaczej – wykonawcy przedstawiają gotowy produkt wraz z kompletem wyników badań.

Skala i organizacja firmy

Trawena przeszła drogę od niewielkiego przedsiębiorstwa do firmy zatrudniającej około 40 osób. Jej siedziba znajduje się w Lublinie, natomiast w Legionowie działają zespoły odpowiedzialne za przygotowywanie ofert, zakupy i kontrolę jakości. Spółka zatrudnia również kontrolerów jakości w Bangladeszu. Choć działa już w modelu międzynarodowym, jej centrum kompetencyjne pozostaje w Polsce.

Dalszy rozwój wymaga nie tylko zwiększania skali produkcji, lecz także pozyskiwania specjalistów w dziedzinie zamówień publicznych i branży tekstylnej. Firma planuje zwiększać eksport i wchodzić na kolejne rynki. Jednym z jej największych atutów pozostaje elastyczność – możliwość organizowania produkcji zarówno w Europie, jak i w Azji, w zależności od wymagań zamawiającego.

Coraz większym wyzwaniem staje się jednak konfekcjonowanie odzieży w Polsce. Krajowa branża szwalnicza została w ostatnich latach znacząco osłabiona, a znalezienie wykwalifikowanych pracowników jest coraz trudniejsze. Dlatego spółka inwestuje w automatyzację oraz zatrudnia osoby z Ukrainy i Ameryki Południowej.

Dual-use? Nie dla każdego

Sebastian Knap sceptycznie ocenia popularną obecnie koncepcję dual-use, czyli wykorzystywania tych samych kompetencji i technologii w produkcji cywilnej oraz wojskowej. Jego zdaniem nie jest to kierunek odpowiedni dla każdej firmy, zwłaszcza dla producentów odzieży masowej.

Jak podkreśla, specjalistyczna odzież wojskowa rządzi się zupełnie innymi prawami niż rynek mody. Sama umiejętność szycia nie wystarcza. O sukcesie decydują technologie, badania, certyfikaty oraz doświadczenie zdobyte w przetargach publicznych. Dlatego – jego zdaniem – marki takie jak Adidas, Nike czy 4F nie wejdą łatwo do tego segmentu. Z kolei Trawena nie zamierza konkurować z nimi na rynku detalicznym.

Firma jednak nie wyklucza projektów wykraczających poza sektor wojskowy. Jak zaznacza prezes, gdyby pojawił się partner dysponujący odpowiednimi kompetencjami w zakresie marketingu i sprzedaży, Trawena mogłaby rozważyć współpracę. Dziś jej priorytet pozostaje niezmieniony – specjalistyczna odzież dla sił zbrojnych.

Ryzyka w biznesie

Choć Trawena szybko rośnie i zdobywa kolejne kontrakty, jej model biznesowy nie jest wolny od ryzyka. Najważniejsze zagrożenia wiążą się z wieloletnimi umowami, wahaniami cen surowców, zależnością od przetargów publicznych oraz zmiennością zamówień wojskowych.

– Kontrakt z Bundeswehrą daje stabilność, ale jednocześnie wymaga wieloletniego planowania i zabezpieczania cen na kolejne lata – zauważa Sebastian Knap.

Dużym wyzwaniem pozostają ceny surowców. Prezes przywołuje przykład wełny, która w ciągu kilku miesięcy podrożała dwukrotnie. Przy kontraktach rozpisanych na wiele lat firma musi utrzymać rentowność, a jednocześnie wykazać zamawiającemu, że wzrost kosztów wynika z rzeczywistych zmian rynkowych, a nie z próby zwiększenia marży.

Ryzyko wynika również z samej konstrukcji rynku wojskowego. Zamówienia są silnie uzależnione od polityki, budżetów obronnych i decyzji poszczególnych państw. Po okresie gwałtownego wzrostu może więc nastąpić spowolnienie.

– Jeśli w Europie i na świecie nadejdą lata większej stabilizacji, armie mogą po prostu przestać kupować w takim tempie jak dziś, ponieważ wcześniej uzupełnią magazyny – mówi prezes Traweny.

Istotne pozostaje także ryzyko operacyjne. Firma działa na styku kilku państw, różnych systemów certyfikacji i rozbudowanych łańcuchów dostaw, a każdy przetarg wymaga osobnego przygotowania produktu. Oznacza to, że nawet przy mocnej pozycji rynkowej Trawena nie może pozwolić sobie na błędy jakościowe, opóźnienia ani problemy z dostępnością komponentów.

Przeczytaj: Największy producent karmy dla ptaków w Polsce urośnie. 82 proc. sprzedaży trafia na eksport

Takie wyzwania, a także zmieniające się uwarunkowania rynkowe – m.in. pandemia COVID-19, wojna w Ukrainie i konflikt na Bliskim Wschodzie. Wszystkie one sprawiają, że Trawena buduje niezależne łańcuchy dostaw dla poszczególnych produktów. Każdy wyrób może być produkowany z wykorzystaniem zasobów azjatyckich, a w razie potrzeby jego wytwarzanie może zostać przeniesione na teren Unii Europejskiej.

Znaczenie ma również ryzyko kadrowe. Spółka rozwija się szybciej niż rynek specjalistów w dziedzinie produkcji tekstylnej i zamówień publicznych. Jednocześnie w Polsce brakuje pracowników szwalni.

– Musimy więc równocześnie inwestować w automatyzację, szukać pracowników za granicą i utrzymywać kompetencje potrzebne do obsługi bardzo wymagających kontraktów wojskowych – mówi Sebastian Knap.

Nie można się zatrzymać

Trawena planuje ekspansję na rynki litewski, austriacki i hiszpański. Chce również wrócić do Norwegii, gdzie wcześniej realizowała kontrakty. Firma zamierza poszerzać ofertę i zdobywać kolejne zamówienia dla armii.

Rozważa także przejęcia i prowadzi rozmowy z doradcą specjalizującym się w transakcjach M&A. Jak przyznaje Sebastian Knap, jeżeli Trawena ma rozwijać się szybciej, niż pozwala na to wzrost organiczny, będzie potrzebowała partnera lub akwizycji.

Zarząd zdaje sobie jednocześnie sprawę, że rynek wojskowy ma charakter cykliczny i jest silnie uzależniony od sytuacji geopolitycznej. Po okresie intensywnych zakupów może nadejść faza stabilizacji. Dlatego strategia firmy zakłada dywersyfikację geograficzną. Celem nie jest obecność na trzech rynkach europejskich, lecz na co najmniej dziesięciu, a w dalszej perspektywie również poza Europą.

Perspektywiczny rynek

Trawena nie jest oczywiście jedyną polską firmą, która działa w tym segmencie rynku. Firma Maskpol z grupy PGZ również posiada rozwiązania konstrukcyjne bielizny trudnopalnej dla różnych grup odbiorców. Spółka nie ujawnia jednak, czy i w jakim zakresie oferuje ją obecnie polskiemu wojsku ani czy uczestniczy w zagranicznych postępowaniach zakupowych. Jej biuro prasowe tłumaczy to ochroną informacji dotyczących polityki sprzedażowej i tajemnicą przedsiębiorstwa.

Firma deklaruje jednak, że na bieżąco monitoruje zarówno polski, jak i zagraniczne rynki i widzi na nich spory potencjał, choć nie podaje konkretnych liczb. Według Maskpolu perspektywy rynku bielizny trudnopalnej są dobre, a jej stosowanie w warunkach współczesnych zagrożeń należy traktować jako konieczny element ochrony żołnierza. Spółka wskazuje przy tym, że odbiorcą takich produktów jest nie tylko wojsko. Rośnie zainteresowanie tego typu rozwiązaniami także poza armią.

Główne wnioski

1. Rynek odzieży wojskowej opiera się na technologii, certyfikacji i zgodności ze specyfikacją, a nie na rozpoznawalności marki ani na doświadczeniu zdobytym na rynku konsumenckim. O przewadze konkurencyjnej decydują wieloletnie kompetencje, zaplecze technologiczne oraz umiejętność spełniania rygorystycznych wymagań poszczególnych armii.
2. Ekspansja zagraniczna ogranicza zależność od jednego rynku, ale wymaga długoterminowego planowania i skutecznego zarządzania ryzykiem. Wieloletnie kontrakty zapewniają stabilność, a zarazem narażają wykonawców na wzrost cen surowców, wahania popytu wynikające z polityki obronnej państw oraz koszty utrzymywania rozbudowanych, międzynarodowych łańcuchów dostaw.
3. Dalszy rozwój producentów działających w sektorze obronnym będzie zależał nie tylko od zdobywania nowych kontraktów, lecz także od zdolności do automatyzacji, pozyskiwania specjalistów i dywersyfikacji geograficznej. Rosnące trudności kadrowe oraz cykliczność wydatków obronnych sprawiają, że firmy muszą równolegle inwestować w kompetencje, organizację produkcji i obecność na wielu rynkach.