Zaloguj się 
Dzieje się!
Eksport pod presją. Jak bezpieczniej wychodzić na zagraniczne rynki?
Polskie firmy, które chcą rozwijać sprzedaż za granicą, muszą dziś mierzyć się nie tylko z konkurencją, ale też z rosnącą zmiennością warunków prowadzenia biznesu. O powodzeniu ekspansji decydują nie tylko oferta i wybór rynku, ale także finansowanie, weryfikacja kontrahentów, logistyka i odporność na zagrożenia geopolityczne oraz cyfrowe.
Z tego artykułu dowiesz się…
- Jakie trzy warunki musi spełnić firma, by mówić o prawdziwej strategii eksportowej.
- Dlaczego znajomość lokalnej kultury biznesowej bywa ważniejsza niż jakość produktu.
- Jak zabezpieczyć ekspansję od strony finansowej, logistycznej i cyfrowej.
Audio generowane przez AI. Może zawierać błędy.
Ekspansja zagraniczna to dziś planowanie w warunkach, które szybko mogą się zmienić. Dla firmy oznacza to konieczność przygotowania się nie tylko na rozwój, ale także na zakłócenia, których nie da się przewidzieć na etapie wejścia na rynek.
O tym, jak złudna potrafi być ta przewidywalność, mówił podczas otwarcia VI Europejskiego Forum Handlu i Eksportu Kamil Wyszkowski, przedstawiciel krajowy i dyrektor wykonawczy UN Global Compact Network Poland. Przypomniał, że rozwój ludzkiej cywilizacji od początku opierał się na umiejętności tworzenia narzędzi, a rozwój rolnictwa, osadnictwa i szlaków handlowych przyspieszyła stabilność klimatyczna trwającego od 12 tys. lat holocenu.
Dziś ten fundament przewidywalności się zmienia. Przegrzanie planety uderza w infrastrukturę światowego handlu, zagraża strategicznym portom, sieciom logistycznym, produkcji żywności i dostępowi do wody. Przykładem jest Dżakarta, której część z powodu osiadania terenu i podnoszenia się poziomu morza wymaga przeniesienia.
Zdaniem Wyszkowskiego jedyną drogą do utrzymania ciągłości dostaw jest przyspieszona elektryfikacja transportu oraz udział w wielkiej klimatycznej rewolucji przemysłowej. W tym wyścigu czas gra jednak na niekorzyść Europy, gdyż to Azja przeznacza ogromny kapitał na bezemisyjne technologie.
– Chińczycy chcą nas pokonać na trzy sposoby: mając produkty tańsze, lepszej jakości i o niższej emisyjności – mówił Kamil Wyszkowski.
Sam produkt nie wystarczy
Jak Polska może walczyć z konkurencją i wchodzić na nowe rynki? Eksperci wskazywali, że wymaga to strategicznej refleksji.
– Przede wszystkim trzeba rozróżnić, czy realizujemy prawdziwą strategię eksportową, czy jedynie sprzedajemy towary od czasu do czasu, bo w danym kraju po prostu pojawił się pojedynczy klient. Prawdziwa obecność wymaga spełnienia trzech warunków: po pierwsze, produkt musi być odpowiedniej jakości i dopasowany do rynku, bez opierania się wyłącznie na cenie, gdyż na miejscu szybko pojawi się lokalny dostawca – mówi Jacek Kulpa, dyrektor eksportu w FAKRO.
Drugim kryterium, które wskazuje, są odpowiednie zasoby – ludzkie, finansowe i organizacyjne, a trzecim – cierpliwość, bo budowanie skali na zagranicznym rynku wymaga czasu.
Eksport nie powinien być sposobem na radzenie sobie z problemami na rynku lokalnym, lecz przemyślaną strategią skalowania sukcesu osiągniętego w kraju
– Eksport nie powinien być sposobem na radzenie sobie z problemami na rynku lokalnym, lecz przemyślaną strategią skalowania sukcesu osiągniętego w kraju – dodaje Robert Moreń, doradca zarządu ds. ESG i komunikacji korporacyjnej w Velvet CARE.
Równie istotnym wyzwaniem przy wchodzeniu na obce rynki są bariery wewnętrzne w samej organizacji.
Zrozumienie, że na innych rynkach obowiązują odmienne certyfikaty i nawyki, jest warunkiem koniecznym pomyślnej ekspansji. Nawet w obrębie Unii Europejskiej sprzedaż we Francji wygląda inaczej niż w Niemczech czy Wielkiej Brytanii
– Zrozumienie, że na innych rynkach obowiązują odmienne certyfikaty i nawyki, jest warunkiem koniecznym pomyślnej ekspansji. Nawet w obrębie Unii Europejskiej sprzedaż we Francji wygląda inaczej niż w Niemczech czy Wielkiej Brytanii. Drobne różnice specyfikacyjne doprowadziły u nas do tego, że tam, gdzie w Polsce oferowaliśmy 15 systemów ociepleń, na rynkach zagranicznych musieliśmy wprowadzić ich aż 37 – mówi Maciej Korbasiewicz, prezes zarządu Bolix.
Wprowadzanie zmian w ofercie wymaga od zarządów dużej czujności operacyjnej.
– Udana ekspansja wymaga od firmy przede wszystkim rynkowej pokory oraz porzucenia przekonania o własnej nieomylności. Zamiast wchodzić na nowy rynek z nastawieniem „jesteśmy najlepsi”, organizacja musi wykazać elastyczność i gotowość do głębokiego dopasowania swojego portfolio do lokalnych nawyków i wymogów – uważa Rafał Michalski, prezes Ferro.
Dodaje, że prawdziwa weryfikacja założeń biznesowych następuje dopiero wtedy, gdy fizycznie stanie się na nowym gruncie.
– Dopiero wtedy okazuje się, czy dany rynek w konkretnym momencie rzeczywiście potrzebuje naszych produktów. Dlatego równie ważną kompetencją menedżerską, jak wchodzenie na nowe rynki, jest umiejętność stałego monitorowania wyników i podejmowania trudnych decyzji – mówi Rafał Michalski.
Za granicą trzeba grać według lokalnych zasad
Doświadczenia firm z sektora spożywczego pokazują z kolei, że bariery wejścia wiążą się nie tylko z jakością towaru, ale i ze specyfiką lokalnej kultury biznesowej. Próba przeniesienia zachodnich nawyków na rynki Azji może zakończyć się niepowodzeniem.
– Przykładowo w Japonii różni się nie tylko sposób cięcia mięsa i jego podania. Kiedy chcieliśmy skrócić łańcuch dostaw, Japończycy odpowiadali: nie. Tłumaczyli nam, że każde z tych ogniw musi być włączone w proces, bo stoi za tym wielopokoleniowa tradycja oraz honor gospodarczy – opowiada Łukasz Dominiak, dyrektor ds. Public i Government Relations w Animex Foods.
Dodaje, że odrobienie tej lekcji uchroniło firmę przed kosztownymi błędami i pozwoliło zbudować stabilne relacje na Dalekim Wschodzie.
– Kluczem do sukcesu na tak wymagających rynkach jest dogłębne rozpoznanie lokalnego otoczenia prawnego i kulturowego oraz gotowość do współpracy na zasadach dyktowanych przez tamtejszy biznes, a nie narzucanych z Polski. Błędem jest zakładanie, że model, który sprawdził się u nas, zadziała automatycznie wszędzie – zaznacza Łukasz Dominiak.
Zrozumienie lokalnej specyfiki i uniknięcie podstawowych pułapek to jednak dopiero wstęp. Zdaniem ekspertów kluczem do bezpiecznej ekspansji jest chłodna ocena własnych możliwości oraz wybór modelu dopasowanego do skali organizacji. Zamiast od razu rzucać się na najbardziej nasycone i kosztowne rynki Europy Zachodniej, firmy powinny precyzyjnie zidentyfikować swoje przewagi konkurencyjne i poszukać miejsc, gdzie barierę wejścia łatwiej przekształcić w sukces.
Oprócz gotowości zasobowej warto szukać nisz i podążać za klientem na rynki oferujące wysoki potencjał wzrostu, jak chociażby Azja Centralna
– Oprócz gotowości zasobowej warto szukać nisz i podążać za klientem na rynki oferujące wysoki potencjał wzrostu, jak chociażby Azja Centralna – mówi Przemysław Komar, Seafreight Product Director – CEE w Rohlig SUUS Logistics.
Dodaje, że rynki wschodzące, takie jak Kazachstan czy Uzbekistan, choć wymagają dużej wrażliwości na lokalne uwarunkowania, otwierają przed polskim biznesem niespotykane dotąd perspektywy skalowania.
– Azja Centralna to rynek zamieszkany przez ponad 80 mln ludzi, gdzie średnia wieku kształtuje się poniżej 30 lat, a wzrost gospodarczy przekracza 5 proc. rocznie. To ogromny obszar z potencjałem, na którym polscy przedsiębiorcy, dzięki swojej zwinności i elastyczności, mogą wygrywać konkurencję z zasiedziałymi podmiotami – przekonuje Przemysław Komar.
Jak zabezpieczyć ekspansję od strony finansowej i operacyjnej
Osobnym wyzwaniem pozostają finanse. Zanim bank wyda decyzję o sfinansowaniu zagranicznej ekspansji, szczegółowo bada nie tylko sytuację finansową spółki, ale przede wszystkim jej dojrzałość operacyjną oraz znajomość docelowego rynku. Z kolei w przypadku wychodzenia poza obszar Unii Europejskiej kluczową rolę odgrywają gwarancje Skarbu Państwa, które chronią przedsiębiorcę przed zawirowaniami politycznymi i handlowymi.
Kluczowe dla bezpiecznego wychodzenia na nowe rynki jest stosowanie ubezpieczeń oraz gwarancji, które zdejmują z przedsiębiorcy ryzyko polityczne i handlowe
– Kluczowe dla bezpiecznego wychodzenia na nowe rynki jest stosowanie ubezpieczeń oraz gwarancji, które zdejmują z przedsiębiorcy ryzyko polityczne i handlowe – wskazuje Piotr Młynek, menedżer Biura Oceny Ryzyka Ubezpieczeniowego MLT i Gwarancji w KUKE.
Prześwietlani powinni być też kontrahenci. Analizy firmy CRIF pokazują, że aż w 46 proc. badanych relacji biznesowych pojawiają się niepokojące alerty. Jednocześnie wchodzące w życie unijne pakiety antykorupcyjne oraz dyrektywy AML (przeciwdziałania praniu pieniędzy) wymuszają bezwzględny monitoring beneficjentów rzeczywistych, ponieważ ponad 70 proc. nadużyć finansowych odbywa się z wykorzystaniem anonimowych spółek-wydmuszek.
– Wyzwania regulacyjne oraz zmienna sytuacja geopolityczna, sprawiają, że stały monitoring kontrahentów staje się niezbędnym elementem ochrony reputacji i stabilności przedsiębiorstwa. Ryzyko nie ma twarzy, a zaufanie jest decyzją, zaś domysł ryzykiem – podkreśla Marzena Cybulska-Jagła, Head of AML & Risk Intelligence w CRIF.
Logistyka pod presją
Fundamentem sprawnie działającego handlu pozostaje sprawdzona logistyka. Tymczasem polski sektor transportu i logistyki, odpowiadający za 18 proc. przewozów w Unii Europejskiej, zmaga się z głębokim kryzysem – tylko do maja tego roku z rynku zniknęło ponad 500 firm przewozowych. Wyzwaniem jest także stan infrastruktury kolejowej.
Podlaska linia kolejowa nr 38 ze względu na spadek wydajności kolei przeładowuje obecnie zaledwie 10 tys. ton towarów rocznie, podczas gdy jeszcze w 2022 r. było to ponad 100 tys. ton. W efekcie lokalny biznes rolniczy, zamiast dwóch pociągów tygodniowo, musi wysyłać w drogę aż 80 ciężarówek, co drastycznie podnosi koszty operacyjne
– Podlaska linia kolejowa nr 38 ze względu na spadek wydajności kolei przeładowuje obecnie zaledwie 10 tys. ton towarów rocznie, podczas gdy jeszcze w 2022 r. było to ponad 100 tys. ton. W efekcie lokalny biznes rolniczy, zamiast dwóch pociągów tygodniowo, musi wysyłać w drogę aż 80 ciężarówek, co drastycznie podnosi koszty operacyjne – mówi Andrzej Remisiewicz, właściciel firmy TRANS-ROL i wiceprezes zarządu Stowarzyszenia AgroBiznesKlub.
Do zagrożeń fizycznych i infrastrukturalnych dochodzi rosnąca wrażliwość systemów cyfrowych. Wyłudzenie poświadczeń i unieruchomienie linii produkcyjnych potrafią przynieść wielomilionowe straty, a narzędzia oparte na sztucznej inteligencji pozwalają hakerom w zaledwie kilka minut wykryć luki w zabezpieczeniach firmy.
W erze cyfryzacji najsłabszym ogniwem łańcucha dostaw bywa nieautoryzowany dostęp do systemów informatycznych. Hakerzy się nie włamują, hakerzy się logują
– W erze cyfryzacji najsłabszym ogniwem łańcucha dostaw bywa nieautoryzowany dostęp do systemów informatycznych. Hakerzy się nie włamują, hakerzy się logują – mówi Jacek Niedziałkowski, Security Software Sales Manager w IBM.
Ostatecznie sukces na światowych rynkach wymaga osadzenia biznesu na czterech spójnych filarach: elastycznej ofercie produktowej, bezpiecznym finansowaniu, skrupulatnej weryfikacji partnera oraz tarczy cyfrowo-logistycznej.
Główne wnioski
- Eksperci VI Europejskiego Forum Handlu i Eksportu zgodnie wskazywali, że udana ekspansja zagraniczna wymaga trzech warunków: produktu dopasowanego do lokalnego rynku, odpowiednich zasobów, m.in ludzkich, finansowych i organizacyjnych oraz cierpliwości. Eksport nie powinien być odpowiedzią na problemy na rynku krajowym, lecz świadomą strategią skalowania sprawdzonego modelu biznesowego.
- Bariery wejścia na nowe rynki rzadko sprowadzają się wyłącznie do jakości towaru.
- Od strony finansowej zabezpieczeniem ekspansji poza Unię Europejską są gwarancje Skarbu Państwa, chroniące przed ryzykiem politycznym i handlowym. Analizy CRIF pokazują, że w 46 proc. badanych relacji biznesowych pojawiają się niepokojące alerty, a ponad 70 proc. nadużyć finansowych odbywa się z wykorzystaniem anonimowych spółek.
Artykuł powstał na zlecenie Executive Club.
